La matriz de posicionamiento
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Este documento resume conceptos clave sobre posicionamiento. Explica que el posicionamiento logra que la estructura de oferta de una empresa sea percibida de acuerdo con las expectativas del consumidor. Presenta ejemplos de matrices de posicionamiento para cajeros automáticos, licores y hoteles de 4 estrellas, identificando las necesidades más relevantes de los consumidores y cómo las ofertas de las empresas satisfacen esas necesidades.
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- 2. POSICIONAMIENTO UNIDAD REPRESENTACIONAL OPTIMA (URO) : Conjunto de ideas que se forman en nosotros de como queremos percibir la satisfacción de una necesidad UNIDAD DE PERCEPCION (UP) : Lo que le genera al consumidor la estructura de oferta de la empresa COMPATIBILIZACION : Areas de coincidencia entre las UP y el URO POSICIONAMIENTO : Lograr que la estructura de oferta (Marketing Mix) sea percibida, interpretada, reconocida, decodificada con las expectativas del consumidor www.marioolsztyn.com
- 3. INTERPRETACION GRAFICA UP1 UP2 U URO R O UP3 UPN E E1 E2 E3 EN www.marioolsztyn.com
- 4. A 1 A2 .... Ai N1 N2 Ni Nn An UP´S URO´S www.marioolsztyn.com Matriz de Posicionamiento Necesidades( Ni) : las soluciones que busca el consumidor Atributos(UP): las razones de compra
- 5. Aplicaciones Prácticas Cajeros Automáticos Licores Hotelería www.marioolsztyn.com
- 6. Cajeros Automáticos www.marioolsztyn.com Rapidez Dispon. Extensión Comodid ad Accesib. Confianza TOTAL % Facilitar 4 4 5 3 3 2 21 70 Seguridad 1 2 1 2 2 5 13 43 Practicida d 4 4 5 5 4 2 23 77 Desconge stión 5 4 5 5 4 1 24 80 Cobertura 4 4 2 4 1 1 16 53 TOTAL 18 18 18 19 14 11 % 72 72 72 76 56 44 URO UP La comodidad y la rapidez son las necesidades mas detacadas en el mercado. Practicidad y descongestión son las ofertas del Banco que son mas valoradas en relación a necesidades o expectativas a cubrir en el mercado.
- 7. LICORES www.marioolsztyn.com UP URO La sobremesa es la unidad de percepción que más compatibiliza con las expectativas ideales Las necesidades con mayor insatisfacción son el relax y la distensión. Relax Distensión Disp. Tiempo TOTAL % Digestión 4 4 3 11 73 Sobremesa 5 5 4 14 93 Prolongar comida 3 3 4 10 67 TOTAL 12 12 11 % 80 80 73
- 8. Hotelería 4 estrellas www.marioolsztyn.com UP A B C D E F G H I % I 3 1 1 4 5 4 2 2 1 23 51 II 4 4 5 3 1 4 5 2 3 31 69 III 4 3 5 4 1 3 3 2 3 28 62 IV 4 4 3 3 2 3 2 2 2 25 56 V 4 2 2 3 4 4 4 2 2 27 49 VI 4 1 2 4 3 3 1 2 1 21 47 VII 4 2 2 2 3 2 2 4 4 25 56 VIII 3 1 2 1 1 1 1 5 5 20 44 30 18 22 24 20 24 20 21 21 % 75 45 55 60 50 60 50 53 53 Referencia UP I: Panorámico II: Profesionalismo III: Atención Personalizada IV: Calidad General V: Seguridad VI: Recreación VII: Paquetes VII: Formas de pago Ni A: Comodidad B: Higiene C: Buena Atención D: Descanso - relax E: Ubicación F: Tranquilidad G: Discreción H: Tarifa acorde I: Flexibilidad Valuación utilizada: 5 - Excelente 4 - Muy Bueno 3 - Bueno 2 - Regular 1 - Deficiente
- 9. Los estados de insatisfacción más notorios son: * Comodidad * Descanso - relax * Tranquilidad Las unidades de percepción que más se interceptan son: * Profesionalismo * Atención Personalizada www.marioolsztyn.com Atributos y necesidades de mayor relevancia