Mercati € Mercanti

1. Promozione finanziaria vs consul
Nel numero precedente di Mercati € Mercanti avevo parlato della contrapposizione che, da qualche tempo e
con maggior forza più di recente, è sorta tra i promotori finanz
essersi definitivamente affrancati dall’immagine di semplici venditori di
unici autorizzati a parlare di consulenza.
Oggi completerò il ragionamento affron
in campo: il conflitto d’interesse. E salto
buona pace di tutti, come morte e tasse (le seconde, peraltro, sappiamo essere un concetto almeno
interpretabile in Italia, patria dell’evasione fiscale).
Spesso si leggono dotte dissertazioni sul tema, che partono dalla politica, passano dall’econo
arrivano alla vita di tutti i giorni, e chiunque si sente autorizzato a dire la propria in merito: non sarò da meno.
Nello specifico quindi, restando nel microcosmo della promozione e della consulenza finanziaria, vediamo
perché il conflitto di interessi è ineludibile.
Se parliamo di promozione finanziaria, l’ho detto molte volte, c’è poco da dire: che si svolga la professione sotto
l’egida di un brand bancario, o finanziario o
Generali, Azimut, Allianz, eccetera) è di tutta evidenza che l’interesse a collocare strumenti finanziari “di casa”,
più remunerativi, confligge apertamente con quello del cliente di sottoscrivere quello più adatto a lui. Un
esempio banale ? Chiedete a un promotore di Banca Mediolanum
fermo perché offenderebbe l’intelligenza di
sciorinando esempi.
Il discorso cambia poco se si opera per un intermedia
Copernico, Unica Sim, eccetera): quando esistono prodotti che, se collocati, pagano provvigioni anche triple
rispetto ad altri, sono solo artifizi lessicali quelli che si usano per definirsi privi d
riferito altre volte, la non possibilità (ma correttamente andrebbe dett
oppure obbligazioni, e ancora titoli di stato.
Decisamente più stimolante diventa il ragionamento quando parliamo
consulenti indipendenti o di quegli intermediari che la offrono, rende immuni dai conflitti di interessi perché
pagati “da sotto” e non “da sopra”.
Mi scusino tutti i puristi della parcella, cui concedo le necessa
direbbero nella città eterna. Anche qui, alcuni esempi
non elimina il conflitto, semplicemente lo sposta: dallo strumento alla modalità.
1) Parcella pagata in relazione a un costo orario
• L’interesse, in conflitto, è potenzialmente
causa la complessità del portafoglio stesso, degli strumenti in esso presenti, del mercato, di altro ancora.
Numero 39 del 16 ottobre 2014
consulenza finanziaria: parte seconda
, finanziari e i consulenti finanziari: i primi convinti di
prodotti, i secondi sicuri di essere gli
re affrontando il vero argomento che, sempre sulla bocca di
interesse. direttamente alla conclusione del ragionamento: è
l flitto e ancora assicurativo (Fideuram, Mediolanum,
romotore di aprirvi un conto corrente
tutti chiunque sostenesse il contrario.
intermediario indipendente (che si chiami Solfin, Valori e Finanza,
di conflitti. O anche solo, come
detto, il non interesse) a collocare
di consulenza a parcella che, a detta dei
necessarie alzate di scudo del caso, ma è una
per dimostrare che l’esser pagati direttamente dal cliente
litto, quello di dimostrare un maggior numero di ore lavorate,
Marcello Agnello
enza iari tando tutti, divide le parti
ineliminabile, con
dall’economia e dalla finanza,
Fineco, Banca
Fineco. Ma qui mi
E staremmo fino a sera
rio i o, ETF
rie sòla, come

2. 2) Parcella pagata a con una performance fee
• Stabilito un benchmark, l’interesse in questo caso, anch
’esso aumentare
la rischiosità del portafoglio andando a caccia di un delta finale maggiore sul quale calcolare la parcella
stessa.
3) Parcella pagata in percentuale sugli assets
• Se si è pagati ad esempio l’1%, come gestire la necessità del cliente che, volendo acquistare una casa,
intendesse utilizzare le sue risorse finanziarie ? Forse l’interesse del consulente potrebbe esser
di far sottoscrivere un mutuo al proprio cliente, evitando così una decurtazione degli assets sotto
consulenza. Ma sarebbe nel reale interesse del cliente ?
4) Parcella pagata “flat”
• Se il pagamento prescinde da masse, composizione, costo orario o
genererebbe nel momento in cui il co
cura del portafoglio stesso, o a
al fine di occuparsi meno dell’andamento dei mercati.
essere quello
Come si capisce facilmente il conflitto di interessi, reale o presunto, concreto o potenziale, si presenta in ogni
situazione. Senza senso quindi, se non tutto commerciale, le battaglie su chi può legittimamente
di conflitti e, conseguentemente, assurgere a unico
Domanda: possiamo perciò concludere che vendere solo prodotti gestiti di casa, con grandi limitazioni di scelta
e operatività, piuttosto che essere pagati dal
mercato, sia la stessa cosa ? Ovviamente no, anzi, NO.
parcella, molto più che in qualsiasi strumento finanziario collocabile sul mercat
Ma per rispetto dei clienti, dell’intelligenza di tutti, e di sé stessi, suggerisco di non parlare più di conflitti di
interessi quale tratto distintivo, quasi come se, tra l’altro, fosse anche automatica garanzia di miglior servizio, e
di concentrarsi molto di più sul comprend
domandine standardizzate dei questionari
conoscenze degli strumenti e dei mercati finanziari. Le scelte intanto, alla fine, l
che, nel tempo, accresceranno la loro consapevolezza e di conseguenza saranno molto meno propensi a bersi
qualsiasi filastrocca raccontata dal promotore o consulente di turno.
Serve un altro, ennesimo esempio di quanto i
settimane sentiamo parlare della quotazione dei fondi comuni (personalmente la auspico
numero 27 di M&M). Bene, ma le prime dichiarazioni di
definiscono indipendenti, sono di scetticismo, di attendismo, di perplessità:
pronti, ci vuole ancora tempo, serve consapevolezza”
Italia principalmente dalle reti di promozione finanziaria, le quali traggono i loro ritorni economici dalle
commissioni di distribuzione, vedono il rischio serio che i clienti, facendo da soli o guidati da chi è meno in
conflitto di altri, possano fare scelte diverse ?
interessi di quelle reti di promozione che, per l’appunto, li collocano sul mercato italiano ?
A me sta bene tutto ma, per favore, chiamiamo le cose con il loro nome.
Roccia contro vento sempre. Tieni duro.
Numero 39 del 16 ottobre 2014
anch’esso confliggente, è la tentazione di
performance fee, il conflitto si
consulente potrebbe essere invogliato a investire meno tempo nella
suggerire investimenti prudenti, a prescindere dalle necessità del cliente,
ccuparsi e meritevole interlocutore.
cliente, potendo consigliare qualsiasi operazione disponibile sul
Personalmente poi credo moltissimo nella consulenza a
mercato o in qualsiasi gestore stellato.
ienti, comprendere appieno le reali esigenze del cliente, andando ben oltre le solite
Mifid & Esma compliant, oltre che sull’aumentare le proprie
le faranno sempre di
, il conflitto di interessi sia nelle cose
asset managers importanti che, indovina un po’, si
“forse i clienti non sono ancora
consapevolezza”, e via così. Non sarà per caso che, essendo loro colloc
O ancora che, dichiarandosi apertamente a favore, disturbino gli
ieni Marcello Agnello
nsulente definirsi privo
o ere , e più i clienti,
l ? Voilà. In queste ultime
auspico, e ne riferivo già nel
, collocati in