1. POSTAWY KOMUNIKATY PERSWAZYJNEREKLAMA przygotowała: Paula Pilarska na podstawie: E. Aronson, T. Wilson, R. Akert Psychologia społeczna. Serce i umysł.
2. postawa trwała ocena — pozytywna lub negatywna ludzi, obiektów i pojęć Na postawę składają się trzy elementy: Komponent emocjonalny (reakcje emocjonalne) Komponent poznawczy (myśli i przekonania) Komponent behawioralny (zachowania)
3. Postawy o źródłach poznawczych Ile spala na 100 km? Czy ma poduszki powietrzne? Jak wypada w crash testach? + i -
4. Postawy o źródłach emocjonalnych Skąd pochodzą? 1. Tworzą się na podstawie wartości (przekonania religijne, moralne) 2. Warunkowanie klasyczne Bb wizyta u babci Rb przyjemne uczucie Bw naftalina Rw przyjemne uczucie 3. Warunkowanie sprawcze
5. Postawy o źródłach behawioralnych „Czy lubisz ćwiczyć?” „Myślę, że tak bo uprawiam jogging i chodzę na aerobic” postawa wynika z obserwacji własnego zachowania, a nie z elementów poznawczych czy emocjonalnych
6. POSTAWY JAWNE i UKRYTE Postawy jawne – są to postawy, które świadomie wyznajemy i umiemy określić. Postawy ukryte – postawy, które są mimowolne, niekontrolowane, a czasami nieświadome.
7. Pomiar ukrytych postaw człowieka TEST UKRYTYCH SKOJARZEŃ www.implicit.harvard.edu/implicit
8. ZMIANY POSTAW Jak można zmienić postawę człowieka, np. dotycząca palenia papierosów? Jakie strategie wykorzystują politycy? Jakie strategie wykorzystywane są w reklamie?
10. Komunikaty perswazyjne a zmiana postawyProgram Yale poświęcony badaniu zmiany postaw KTO MÓWI, CO I DO KOGO Źródło komunikatu (np. kompetencje i atrakcyjność mówcy) Komunikat (np. komunikaty nie sprawiające wrażenia, że ich celem jest wywieranie wpływu; jakość argumentów; przedsta-wienie obu stron zagadnienia; efekty świeżości, pierwszeństwa) Typ odbiorcy (np. rozkojarzeni słuchacze, ludzie mniej inteligen-tni, ludzie o przeciętnej samoocenie, osoby między 18 a 25 r.)
11. MODEL WYPRACOWANIA PRWDOPODOBIEŃSTWA Centralna strategia perswazji Peryferyczna strategia perswazji
12. Centralna strategia perswazji Sytuacja w której odbiorcy rozpracowują komunikat perswazyjny, słuchają go uważnie i zastanawiają się nad argumentami, możliwa wtedy gdy maja oni zarówno zdolność jak i motywację do uważnego odbioru komunikatu.
13. Peryferyczna strategia perswazji Sytuacja, w której odbiorcy nie analizują argumentów komunikatu perswazyjnego, lecz ulegają wskazówkom peryferycznym (atrakcyjny/znany nadawca, specjalista; długi komunikat)
14. Badanie: Petty, Cacioppo, Goldman (1981) Ob. – studenci college`u Wysłuchanie argumentacji nt. nowego projektu: wszyscy studenci ostatniego roku maja zdawać egzamin z przedmiotu kierunkowego Grupa 1 – wprowadzenie egzaminu już wkrótce Grupa 2 – być może, za 10 lat Dwie zmienne: 1 zmienna – mocne lub słabe argumenty 2 zmienna – prestiż mówcy: znany prof. Princeton University lub uczeń szkoły średniej
15. Badanie: Petty, Cacioppo, Goldman (1981) Duże znaczenie osobiste Małe znaczenie osobiste ZGODA ZGODA
22. OPIERANIE SIĘ KOMUNIKATOM PERSWAZYJNYM Uodparnianie postawy – analiza argumentów przeciwnych naszemu stanowisku – informacje w niewielkich dawkach (szczepionka) Czujność wobec zjawiska productplacemant Opieranie się naciskom rówieśników – konformizm normatywny – akceptacja, trening techniką odgrywania ról Teoria reaktancji – ludzie nie lubią czuć, że jest zagrożona ich wolność czynienia lub myślenia tego co chcą. Poczucie zagrożenia wolności wywołuje nieprzyjemny stan reaktancji, który można zredukować przez wykonanie zagrożonej czynności.