1. Vendere di più e meglio
Guida pratica per il raggiungimento degli obiettivi di vendita
2. Strategia di vendita
Magic Portal
• Preparare l’incontro
• Affrontare l’incontro / domande presentazione
• La Demo
• Le argomentazioni di vendita
• Superamento delle obiezioni
• La chiusura
4. Controllare se ha già un sito web
In caso positivo verificare e/o analizzare:
• Se è un sito statico o dinamico
• Se è un sito aggiornabile
• La scadenza del dominio
• La concorrenza, chi ha realizzato l’attuale sito web
• Se è replicabile nella grafica
• Le funzioni presenti (catalogo, area riservata, ecc ...)
• Se ha dei contenuti con delle date
• Se ha molti o pochi contenuti
• Che cosa ha in più o in meno rispetto a Magic Portal
5. Informarsi sul potenziale cliente
Come e cosa fare
• Attraverso motori di ricerca come Google
• Creare una proposta ideale in base alle informazioni raccolte
(area riservata, catalogo, sms, ecc ...)
• Preparare un elenco di siti di nostri clienti da far vedere
all’incontro; sulla base degli interessi e del business del
potenziale cliente
7. Le migliori domande da fare
al potenziale cliente...
• Di cosa di occupa?
• A cosa le serve un sito web?
• Quali sono le sue esigenze?
• Cosa vorrebbe comunicare attraverso il sito web?
• Quali e chi sono i suoi potenziali clienti?
8. Presentazione
step by step
• Analisi situazione attuale cliente
• Punti di soddisfazione / insoddisfazione e desideri
• Adeguamento mentale della presentazione sulla base delle
informazioni ottenute
• Demo (http://demo.magellano.it)
• Siti realizzati / casi analoghi
• Offerta tecnico-economica
9. Come effettuare la demo
http://demo.magellano.it
• Apertura di 2 finestre browser
• Gestione sito > Menù editor > Abilita/disabilita una pagina
• Visualizzazione “guidata” del risultato
• Gestione pagina esistente; spiegazione della struttura della
pagina con parallelismo su parte pubblica
• Aggiungere un paragrafo con immagine + testo, passare il
mouse al cliente per la compilazione (att.ne al tipo di file,
forma e dimensione), visualizzare risultato
• Ordinamento dei paragrafi e cambio nome alla pagina
• Funzioni speciali: news, inserimento e visualizzazione
• Assistenza: ticket
• Presentazione dei Templates
10. Argomentazioni di vendita
... per Magic Portal
• Maggiore visibilità aziendale
• Gestibilità del prodotto: riduzione dei costi, autonomia,
facilità d’uso
• Soluzione con ottimo rapporto qualità prezzo
• Affidarsi ad un’azienda strutturata
12. Superamento delle obiezioni
Magic Portal
• Costo
• Altre priorità
• Clientela locale
• Clientela sufficiente
• Vantaggi
• Fare le cose PRIMA che diventino
urgenti
• Migliorare la relazione con i clienti
attuali e potenziali
• Stare al passo con i tempi e
prevenire sbalzi di mercato
Obiezioni: Superamento:
13. Costa troppo?!
Obiezione n.1
• Non argomentare sul costo
• Usare le motivazioni che il potenziale cliente ci ha fornito
per superare l’obiezione: “il tempo che risparmierebbe vale
molto di più di questa cifra...”
15. La mia è una clientela locale
Obiezione n.3
• Migliorare la relazione e l’immagine con la clientela attuale
• Offrirsi un’opportunità con i clienti potenziali
16. I clienti attuali sono sufficienti
Obiezione n.4
• Mantenersi al passo con i tempi
• Offrire ai clienti nuovi servizi
• Prevenire sbalzi di mercato
• Anticipare azioni della concorrenza
18. Post firma
Cosa dobbiamo fare
• Registrazione / spostamento dominio
• Attivazione licenza (http://website0001.magellano.it)
• Spiegazione area di amministrazione (assistenza / grafica)
• Inserimento ordine in console (http://console.magellano.it)
• Richiesta referenze
19. Gestione clienti acquisiti
cosa fare
• Chiamare il cliente una volta che il sito web è on-line
• Programmare una telefonata dopo qualche mese
• Ricordarsi di fare una visita al cliente quando si è in zona
• Aggiornarlo delle eventuali promozioni in corso o upgrades
• Controllare il contatore del suo sito
• Controllare se riceve ordini / segnalazioni al sito web
• Consigliare ad “altri” il ns. cliente
• Controllare se aggiorna il sito e se lo usa in modo corretto
• Controllare il posizionamento sui motori di ricerca
• Vederlo con questa faccia: ($$$)
20. Competitors
i loro punti deboli
• Meno esperienza e
quindi meno
competenza
• Costi elevati
• Mancata gestibilità e
quindi maggiori costi
di gestione
• Meno professionalità
• Meno assistenza
• Da amici e parenti nessuna
certezza per il futuro
Web Agency: Il conoscente o amico:
21. 10 cose da non fare
... per vendere Magic Portal
• Partire con la presentazione del prodotto senza analisi
• Poca chiarezza nello spiegare la parte tecnica
• Approccio errato verso l’interlocutore
• Linguaggio non adeguato all’interlocutore
• Non preparare l’appuntamento
• Non conoscere pienamente Magic Portal
• Non lasciare un’offerta scritta
• Non cogliere il momento della chiusura
• Mancato commento alla redazione del preventivo
• Mancato follow-up e tempi di risposta
