Gestión de la Exportación

CICLO DE TALLERES DE COMERCIO EXTERIOR
– PROMOVIENDO EXPORTACIÓN -
CECEXPORT
Lima, 08 de junio del 2016

Exportando paso a
paso, Una visión
integral.
Anthony Guzmán
Alvarado
Expositor

Ciclo de talleres de Comercio Exterior. 2016
CECExport

Ciclo de Talleres:
Comercio Exterior.
“ Introducción Cómo Exportar paso a Paso”
1) Exportando paso a paso
2) Exporta fácil – Importa fácil (Extra)
3) Transporte y logística internacional - Herramientas financieras para la
exportación - Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE)
4) Planeamiento Estratégico para el Comercio exterior - Asociatividad para
el Comercio exterior
5) Gestión de la Calidad para el Comercio exterior
6) Marketing Internacional para empresas exportadoras
7) Herramienta de Inteligencia Comercial
8) Negocio electrónico de Comercio exterior y redes sociales
CECExport

Ciclo de Talleres:
Comercio Exterior.
“ Introducción Cómo Exportar paso a Paso”
1. Exportando paso a paso (Desarrollo del comercio exterior– OCEX – PENX 2025)
2. Inteligencia de mercados Internacionales (Instrumentos de investigación de
mercados internacionales SUNAT, TRADE MAP, SIICEX…)
3. Facilitación del comercio exterior -Transporte y logística internacional
(Herramientas financieras para la exportación - Ventanilla Única de Comercio
Exterior - VUCE)
4. Intermediación Comercial – Representatividad comercial de la oferta exportable.
5. Planeamiento Estratégico para el Comercio exterior
CECExport

TEMA – 01. Exportando paso a paso
Consideraciones previas
¿Qué es la exportación?
1.1 Beneficios y errores de la exportación
1.2 Restricciones y prohibiciones
1.3 Factores de éxito de una exportación
1.4 Quiénes pueden exportar y cuáles son los requisitos?
1.5 Cuáles son las consideraciones necesarias para exportar
1.6 Cuáles son las etapas de internacionalización
1.7 Modalidades de la Exportación
Régimen arancelario
2.1 El arancel peruano
2.2 Qué es una partida arancelaria
1
2
Documentos de exportación
3.1 Documentos y certificados
3
Traslado del producto
4.1 Embalaje
4.2 Transporte Internacional
4

Estudios de mercados exteriores
Conocimiento de la demanda externa
Condiciones para el ingreso al extranjero
FINANCIAMIENTO
Insumos adecuados
Conservación del producto
Presentación y acondicionamiento para el transporte
Fuente: Guía Práctica del Exportador
Consideraciones Previas
CORTO - MEDIANO - LARGO PLAZO

www.minag.gob.pe/legales/INDEX.shtml
www.sunat.gob.pe/legislación/index.html
www.prompyme.gob.pe
 Organización Mundial
del Comercio
INTERNACIONAL
NACIONAL
Marco Legal

Plan de Exportación
El plan de exportación es una guía que permitirá evaluar las
capacidades de la empresa en el mercado externo,
seleccionar los productos con mayor potencial de
exportación y definir los objetivos de la empresa en torno
al proyecto de exportación
Un plan de exportación debe dar respuesta a :
¿A dónde exportar?
¿Cómo y con quién poder realizar alianzas?
¿Qué exportar?
¿A quién vender?
¿Cómo llegar?
¿Qué rentabilidad se puede obtener?

Salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas y servicios para su
uso o consumo en el exterior, efectuada en determinadas condiciones.
Debe cumplir con los requisitos legales y operativos establecidos en el
proceso exportador.
Mincetur.
1. ¿Qué es la exportación?
En el Perú, hablar de EXPORTACIÓN es referirnos al régimen aduanero de
EXPORTACION DEFINITIVA, régimen por el cual, se permite la salida del
territorio aduanero de las mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso
o consumo definitivo en el exterior. Para ello la transferencia de bienes debe
efectuarse a un cliente domiciliado en el extranjero.
Sunat.

 Poder recibir pedidos de compra del exterior
para incrementar las ventas.
 Posibilidad de obtener mejores precios y mayor
rentabilidad.
 Diversificación de riesgos.
 Acceso a nuevos mercados más grandes y de
gustos diversos.
 Aprovechar las economías de escala.
 Adquirir competitividad en precio, gracias a los
acuerdos comerciales
 tiene el Perú .
 Disminuir la carga tributaria generada por los
impuestos locales.
 Posicionar la imagen de la empresa en el
extranjero.
Beneficios de la Exportación

Falta de evaluación de la capacidad de internacionalización.
No considerar las diferencias culturales entre países.
No considerar la estacionalidad del producto.
No realizar una investigación de mercado del país exportar.
Seleccionar equivocadamente al socio comercial.
Seleccionar equivocadamente el mercado objetivo al cual se piensa
Elaborar contratos sin considerar la legislación del país de destino.
No contar con una estructura interna adecuada para gerenciar la
exportación.
Errores comunes de la Exportación

Demanda
Oferta
AsociatividadInstitucionalidad
Valor
Agregado
Factores de éxito de una exportación

 Toda persona natural o jurídica que cuente con su Registro
Único de Contribuyente (RUC) y emita facturas.
 Las personas naturales que realicen exportaciones de
mercancía cuyo valor FOB no supera los US$ 2 000.
¿Quiénes pueden exportar y cuáles son
los requisitos?
 Es recomendable que se especifique en la
ficha RUC de la SUNAT, en el acápite de
actividad de Comercio Exterior: “Exportador-
Importador”.
 Gracias a Exporta Fácil, también se puede
exportar bajo el Régimen Simplificado
emitiendo Boletas de Venta.

 Capacidad de competir en los mercados internacionales. Es decir, adecuar los recursos
disponibles a las exigencias del mercado exterior, incorporando tecnología moderna en
el proceso productivo, personal capacitado así como una dirección y gestión acorde a
las tendencias y cambios del entorno.
 Contar con productos o servicios competitivos en calidad y precio. Es preciso que se
cumpla con los requerimientos de los mercados en cuanto a calidad y precio,
estándares internacionales, etc.
 Tener acceso a información suficiente y oportuna. Se debe conocer las tendencias de
los consumidores, las cadenas de distribución, procedimientos, regulaciones, etc.
 Realización de un planeamiento de exportación. Es recomendable realizar un plan de
mercadeo internacional, que incluya los objetivos y metas de exportación, estrategias y
acciones que deberán realizarse para introducir, penetrar y consolidarse en el (los)
mercado(s) elegido(s).
¿Cuáles son las consideraciones necesarias
para exportar?

 Se debe contar con una capacidad de producción suficiente y eficiente.
 Estudiar el mercado en el que se desea operar.
 Estudiar los canales de comercialización existentes.
 Conocer los regímenes aduaneros e impuestos vigentes, así como las
disposiciones sobre calidad, embalaje, rotulado y aspectos sanitarios del mercado
respectivo.
 Conocer los mecanismos tributarios y aduaneros que favorecen al sector
exportador.
 Utilizar como representantes en el exterior a personas que realmente conozcan el
negocio a fin de tener acceso a los compradores.
 Calcular con mucho cuidado los precios de la mercancía de exportación.
 Elaborar folletos y catálogos de promoción de venta de su mercancía en el
exterior.
 El producto debe tener una excelente calidad y un adecuado precio, así como un
 abastecimiento continuo.
¿Cuáles son las consideraciones necesarias
para exportar?

El proceso de exportación
Inscripción de la empresa
Estudio de mercado
Promoción del producto
1
Perfil del producto
Contacto comercial
Trámite de aduana
Embarque al exterior
2
3
4
5
6
7
Formalizar la empresa. Contar con Registro Único de
Contribuyente (RUC) habilitado para emitir facturas, boletas,
etc.
Realizar un análisis del mercado internacional para determinar
oportunidades de ventas al exterior.
Realizar un análisis de las características del producto para
determinar si posee las características para su comercialización
en el extranjero. Es decir, si cuenta con oferta exportable.
Utilizar herramientas de promoción comercial (participación
en ferias internacionales, misiones comerciales,
Enviar al potencial comprador información de la empresa y sus
productos (cotización, catálogo, ficha técnica, muestras, etc.).
Entregar a la agencia de aduana los documentos comerciales
de embarque para que realice los trámites ante la SUNAT.
La agencia de aduanas entregará al exportador los
documentos de embarque para que a su vez los remita a su
importador.
Servicio Post-Venta8

REGÍMENES DE EXPORTACIÓN
 Exportación Definitiva
 Exportación temporal para reimportación en el
mismo estado
Regímenes de Exportación –
Exportación definitiva / Exportación temporal

comprende a los A) regímenes de exportación temporal para perfeccionamiento pasivo y B) exportación
temporal para reimportación en el mismo estado
B) Exportación temporal para reimportación en el mismo estado
 Régimen que permite la salida del territorio aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas con la
finalidad de reimportarlas en un plazo determinado, sin haber experimentado modificación alguna, con
excepción del deterioro normal por su uso. Las mercancías al ser reimportadas no estarán sujetas al pago
de los derechos arancelarios y demás tributos aplicables.
REGÍMENES DE EXPORTACIÓN
 Exportación temporal para reimportación en el mismo estado
Regímenes de Exportación –
Exportación definitiva / Exportación temporal
A) Exportación temporal para perfeccionamiento pasivo.
 Régimen que permite la salida del territorio aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas para su
transformación, elaboración o reparación y luego reimportarlas como productos compensadores en un
plazo determinado.
 Las operaciones de perfeccionamiento pasivo son aquellas en las que se produce:
a) La transformación de las mercancías;
b) La elaboración de las mercancías, incluidos su montaje, ensamble, o adaptación a otras mercancías, y;
c) La reparación de mercancías incluidas su restauración o acondicionamiento.
Fuente: http://www.sunat.gob.pe/legislacion/procedim/despacho/index.html

De la mercancía a exportarse
Se puede exportar todo tipo de mercancías excepto:
• Las mercancías prohibidas cuya relación se encuentra en el portal de la SUNAT
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/infoaduanas/clasifica/producexportprohib.htm ;
(www.sunat.gob.pe)Orientación aduanera, otros temas, icono de Exportación.
• Las mercancías restringidas, están sujetas a la presentación de autorizaciones,
certificaciones, licencias o permisos correspondientes.
http://www.aduanet.gob.pe/servlet/AICONSMrestri
Regímenes de Exportación - Exportación definitiva
Procedimiento General

Regímenes de Exportación - Exportación definitiva
Procedimiento General

DESPACHO SIMPLIFICADO DE EXPORTACIÓN
 Mediante el despacho simplificado de exportación se tramitan las exportaciones de mercancías
que por su valor no tengan fines comerciales o si los tuvieran su VALOR FOB NO EXCEDA de cinco
mil dólares de los Estados Unidos de América (US$ 5,000.00).
 Asimismo, a través del despacho simplificado de exportación se tramita la salida de mercancías
que se destinen al régimen de equipaje, menaje de casa; muestras sin valor comercial; los
obsequios que por su cantidad, naturaleza o variedad se presuma que no están destinados al
comercio por un valor de hasta un mil dólares de los Estados Unidos de América (US$ 1,000.00);
tráfico fronterizo; donaciones cuyo valor no exceda los cinco mil dólares de los Estados Unidos de
América (US$ 5,000.00).
Declaración simplificada de exportación
 Para el despacho simplificado de exportación se utiliza el formato denominado Declaración
Simplificada de Exportación, en adelante DSE.
Declarante
 El exportador puede efectuar la destinación aduanera de las mercancías por sí mismo, a través de
un representante o a través de un despachador de aduanas - acredita a su representante
mediante poder especial.
Exportación definitiva
Procedimiento específico - Despacho simplificado de exportación

Depende del destino y las características del producto, sin embargo algunos
“documentos mínimos” son:
DOCUMENTOS COMERCIALES
• Declaración Simplificada de Exportación : Formato oficial utilizado para la
exportación definitiva de mercancías cuyo valor FOB no exceda los cinco mil
dólares de los Estados Unidos de América, muestras sin valor comercial,
Donaciones, entre otros.
• Declaración Aduanera de Mercancías (DAM) o Declaración Única de Aduanas
(DUA): Formato oficial exigido por la Aduana en las exportaciones de mercancías
con carácter comercial (superiores a los US $ 5,000). Dicho documento debe ser
tramitado por el Agente de Aduana o Despachador Oficial.
• Factura Comercial: Documento privado que el exportador extiende al importador
como constancia de venta, en la cual se indican.
2. DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN
DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS

DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN
Certificado Sanitario/fitosanitario: De aplicación generalmente para mercaderías de uso o
consumo humano solicitado por el comprador y emitido por una autoridad competente
(SENASA, DIGESA o DIGEMID), confirman que las mercancías consignadas no están afectas a
ninguna enfermedad o insectos nocivos si se tratara de productos alimenticios y que han sido
elaborados de conformidad con las normas prescritas.
Certificado De Origen (ADEX, SIN, CCL, Cámaras de comercio regionales): Documento que
tiene por finalidad acreditar y garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los
exportadores acogerse a los beneficios derivados de las preferencias arancelarias que otorga el
país importador, en virtud a los acuerdos comerciales del Perú.
Lista de Empaque o Embalaje (De ser solicitado por la Aduana): Es el documento de embarque
que detalla todas las mercancías embarcadas o todos los componentes de una misma
mercancía, especificado en cuántas partes ella está fraccionada. Tiene el objetivo facilitar la
localización de la mercancía dentro de un lote, además de permitir el fácil reconocimiento de la
mercancía por parte de la aduana, tanto en el embarque como en el desembarque.
Documentos y certificados

DOCUMENTOS DE TRANSPORTE Y DE SEGURO
• Documento de Transporte: Según el medio de transporte utilizado
para exportar puede tratarse de un Conocimiento de Embarque
(transporte marítimo), Guía aérea (transporte aéreo) o Carta Porte
(transporte terrestre). En este documento deberá consignarse el
lugar de salida y de llegada de mercancía, el nombre del
destinatario, los gastos del flete y el monto total a pagar.
• Póliza de Seguro de Transporte (Opcional): Documento emitido
por la Compañía de Seguro o su Agente, en virtud de la cual la
mercancía quedará cubierta de determinados riesgos de
transporte especificados en la Póliza y hasta un determinado
importe que no puede ser inferior al valor facturado.

DATOS PARA LA LISTA DE EMPAQUE
(PACkING LIST):
• Referencia a factura y pedido.
• Número de bultos por tipo de mercancías.
• Números asignados.
• Contenido de cada bulto.
• Dimensiones exteriores de los bultos.
• Peso bruto unitario.
• Embalaje.
• Marcas y números utilizados.
• Número total de bultos.
• Volumen total.
• Peso bruto total.
• Peso neto total.
DATOS PARA LA FACTURA COMERCIAL
(COMMERCIAL INVOICE):
• Nombre y dirección completa del
exportador.
• Información de localización.
• Número, lugar y fecha de emisión.
• Consignatario (información completa).
• Datos del transportista o de quien recibirá
la mercancía.
• Cantidad.
• Descripción de productos.
• Precio unitario.
• Importe (en la moneda pactada para la
transacción).
• Incoterm pactado.
• Forma de envío de las mercancías.
DOCUMENTOS

TIPOS DE DOCUMENTOS DE TRANSPORTE
Dependiendo del tipo de transporte que se utilizará,
se debe presentar los siguientes documentos:
 Documento de transporte marítimo:
Conocimiento de embarque (bill of lading).
 Documento de transporte aéreo: Guía aérea
(airway bill).
 Documento de transporte terrestre: Carta porte.

LISTADO DE CERTIFICACIONES
1) Certificado de origen
Sirve para acreditar y garantizar el origen
de las mercancías exportadas y
beneficiarse de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador.
2) Certificados fitosanitario y zoosanitario
Se utiliza para permitir el ingreso de
insumos o productos de origen vegetal o
animal de un país exportador al mercado
de destino.
3) Certificado sanitario – SANIPES
Para exportar recursos y/o productos
pesqueros.
4) Certificado sanitario oficial de exportación para
alimentos y bebidas
Para exportar alimentos procesados.
5) Certificado CITES del Ministerio de Agricultura
Para salvaguardar la exportación de recursos
naturales en peligro de extinción.
6) Certificado del Ministerio de Cultura
Para exportar réplicas de nuestro patrimonio cultural.
7) Otras certificaciones que pueden ser requeridas
por el importador :
• Certificación orgánica.
• Certificado BPMM (Buenas prácticas de
mercadeo y manufactura).
• Certificación de Comercio Justo.
• Inspecciones pre y post embarque, etc.

3. TRASLADO DEL PRODUCTO
EMBALAJE – TRANSPORTE INTERNACIONAL
Introducción
La administración del Transporte se concibe como un elemento
clave para la adecuada articulación de la Logística en la Cadena
de Suministro. Para una empresa, la capacidad de entregar
constantemente productos a tiempo, al precio correcto y con la
calidad adecuada, afecta favorablemente la opinión del cliente
sobre el nivel de servicio que recibe.
Podemos indicar que aquella empresa que sea más eficiente en la gestión de
su Transporte tendrá como resultado una ventaja competitiva sobre el resto de
su competencia.

Embalaje
son todos los materiales, procedimientos y métodos
que sirven para acondicionar, presentar, manipular,
almacenar, conservar y transportar una mercancía.
Embalaje en una expresión más breve es la caja o
envoltura con que se protejan las mercancías para su
transporte.

Transporte internacional

Transporte internacional - Tipos

Agentes que intervienen en el transporte internacional

Gracias…
www.facebook.com/CECEPERU
Centro De Emprendimiento y
Comercio Exterior
Anthony Guzmán Alvarado
aguzman@ceceperu.com
Anthony.ga2710@gmail.com
995594272

Transporte y Logística
internacional, Herramientas
financieras
Anthony Guzmán
Alvarado
Expositor

La logística del comercio internacional comprende todas las actividades que
realizarán para trasladar la mercancía desde un lugar en el país de origen hasta
un punto exacto en el país de destino. En ese sentido, participarán una serie de
operadores logísticos o empresas que deben intervenir para brindar sus
servicios a un exportador o importador, y de esta manera se realice el traslado
seguro y oportuno de la mercancía.
1 TRANSPORTE Y LOGÍSTICA
INTERNACIONAL

1 TRANSPORTE Y LOGÍSTICA
INTERNACIONAL
Un exportador debe tener presente que durante la iniciación y
consolidación de un proceso de exportación, no estará solo, ya que
existen diversas instituciones o entidades que ofrecen su apoyo
para que las gestiones se realicen sin obstáculos y de esta manera
los productos peruanos lleguen oportunamente al mercado
objetivo.

• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo –
MINCETUR: www.mincetur.gob.pe
• Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y
el Turismo – PROMPERÚ: www.promperu.gob.pe
• Superintendencia Nacional de Aduanas y de
Administración Tributaria – SUNAT: www.sunat.gob.pe
• Direcciones de Comercio Exterior y Turismo
(DIRCETUR) de los Gobiernos Regionales:
http://www.peru.gob.pe/directorio/pep_directorio_p
oderes.asp?cod_poder=7
• Ministerio de Relaciones Exteriores y sus agregadurías
comerciales en los diferentes países del mundo:
www.rree.gob.pe
• Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA):
www.senasa.gob.pe
• Ventanilla Única de Comercio Exterior:
www.vuce.gob.pe
• Embajadas de otros países en el Perú:
http://www.portal-peru.com/embajadas/
Asociación de Exportadores – ADEX:
www.adexperu.org.pe
Cámara de Comercio de Lima:
www.camaralima.org.pe
Sociedad de Comercio Exterior del Perú – COMEX:
www.comexperu.org.pe
Sociedad Nacional de Industrias – SNI:
www.sni.org.pe
Consejo Nacional de Usuarios de Distribución Física
Internacional de Mercancías –
CONUDFI:
www.conudfi.org.pe
Cámaras de comercio y producción de los departamentos o
regiones del país:
http://www.perucam.com/integrantes.htm
Operadores logísticos (que pueden ser un agente de aduanas,
un agente de carga
internacional, un transportista marítimo, aéreo o terrestre,
etc.)
PÚBLICO PRIVADO
TRANSPORTE Y LOGÍSTICA
Las principales entidades o instituciones que pueden apoyarlo son:

1.1 La logística y las regulaciones
El exportador debe tener en consideración que existen diversas regulaciones
y normas legales que permiten la salida (exportación) o el ingreso
(importación) de una mercancía a un determinado país.
• Identificar la subpartida nacional (más conocida
como partida arancelaria).
http://www.siicex.gob.pe/siicex/
• Verificar si su producto de exportación se encuentra
en la relación de mercancías de exportación
prohibida o restringida.
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/merc
anciasrestringidas/index.html#
• Verificar las principales normas legales que se
deberán cumplir para que realice una correcta
gestión aduanera.
http://www.sunat.gob.pe/legislacion/aduanera/inde
x.html
• Coordinar con el comprador (importador) para que le
indique las regulaciones o los requisitos que debe
cumplir el producto de exportación para que pueda
ingresar al mercado objetivo.
http://exporthelp.europa.eu/thdapp/index_es.html
• Verificar con alguna de las entidades o instituciones de
apoyo al exportador si tienen información sobre el
producto que se exportará y sus regulaciones.
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=7
09.69200
• Verificar toda la documentación necesaria para realizar la
exportación:
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=2
93.26200
• Verificar si el país de destino tiene un tratado de libre
comercio con nuestro país y si el producto que se va a
exportar se encuentra negociado y podría gozar de algún
beneficio arancelario en destino (reducción o
exoneración de aranceles):
http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/

1.2 Gestión de la exportación
Negociación y Contrato de compra-venta
internacional
Es la etapa donde se establece el contacto con el posible importador y se acuerdan las condiciones
para realizar la venta, el envío y el pago de mercancía.
En el comercio internacional siempre se corren riesgos. Por lo tanto, antes de concretar un contrato
de compraventa internacional se debe realizar una adecuada evaluación del futuro comprador
(Importador). No hay un método conocido para estas evaluaciones y generalmente estarán ligadas a
las consultas que puede hacer el exportador. Por ejemplo, en Internet, en instituciones como
cámaras de comercio, PROMPERÚ, agregados comerciales, embajadas, asociaciones
empresariales, entidades bancarias con oficinas en el exterior, operadores logísticos, consultores,
etc.

CONDICIONES EN COTIZACIONES A CLIENTES NO CONOCIDOS
1) El precio (que dependerá de una regla Incoterms®2010)
2) Lugar de entrega
3) Cantidad
4) Forma de pago
5) Tiempo de entrega
6) Calidad del producto
7) Transporte
8) Seguro de la mercancía
9) Gastos de aduanas
10) Adecuación del producto
11) Etiquetado
12) Embalaje
13) Forma de distribución
14) Futuras ventas
No existe un modelo exacto de cotización. Depende de la empresa que la genera y del
producto que ofrece, pero es mejor hacerla en el idioma del comprador. Lo importante es
que contenga los principales elementos que serán objeto de negociación.
Ver modelo de cotización

Reglas INCOTERMS
Ver video

EXW (Ex Works - En fábrica)
Las obligaciones y responsabilidades del exportador terminan al
entregar la mercancía en su fábrica o local.
Por ejemplo, el valor de 500 prendas de vestir en el local del
exportador ubicado en Av. Argentina 2250, Lima, es de US$
2800,00. Por lo tanto, el valor EXW será de US$ 2800,00.
En el contrato de compraventa internacional y en la factura, se
deberá consignar:
EXW Av. Argentina 2250, Lima, Perú Incoterms®2010 …….. US$
2800,00.
FOB (Free On Board - Franco a bordo)
Las obligaciones y responsabilidades del exportador terminan al
entregar la mercancía a bordo del buque designado por el
comprador en el puerto de origen.
Por ejemplo, un exportador peruano vende su mercancía en
términos FOB por el valor de US$ 11 000,00. El puerto de
embarque será el Callao, por lo tanto en el contrato de
compraventa internacional y en la factura, deberá consignarse:
FOB Callao, Perú Incoterms®2010 ………. USS 11 000,00
En ese punto termina su responsabilidad y trasmite el riesgo al
comprador (importador).
CIF (Cost Insurance and Freight - Costo, seguro y
flete).
Las obligaciones y responsabilidades del exportador
terminan al entregar la mercancía a bordo del buque
en el puerto de origen.
En ese punto trasmite el riesgo y lo asume el
comprador. Adicionalmente, el exportador debe
cubrir el costo de contratar el flete internacional y un
seguro mínimo para la carga.
En ese sentido, CIF = FOB + flete + seguro.

En Fábrica
General = multimodal = transporte en contenedores Marítimo y otras vías navegables
EXW FCA CPT CIP DAT DAP DDP FAS FOB CFR CIF
Embalaje
verificación y
control
Cargue
al
camión
Trans-
porte en
origen
Aduana de
expor-
tación
Operac.
Portua-rias
Cargue al
medio de
transporte
Trans-
porte
principal
Seguro
de mer-
cancías
Descar-ga
en puerto
Operac.
Portua-rias
Aduana de
impor-
tación
Trans-
porte en
destino
Recep-
ción y
descarga
País de origen Tránsito
internacional País de destino
Costos asumidos por el vendedor Costos asumidos por el comprador Depende del lugar de entrega pactado
Riesgos asumidos por el vendedor Riesgos asumidos por el comprador Obligatorio
1
El vendedor realiza la entrega cuando pone la mercancía a disposición del comprador en las instalaciones
del vendedor o en otro lugar designado (es decir, taller, fábrica, almacén, etc.). El vendedor no tiene que
cargar la mercancía en ningún vehículo de recogida, ni tiene que despacharla para la exportación, cuando
tal despacho sea aplicable.

Franco a bordo
Embalaje
verificación y
control
Cargue
al
camión
Trans-
porte en
origen
Aduana de
expor-
tación
Operac.
Portua-rias
Cargue al
medio de
transporte
Trans-
porte
principal
Seguro
de mer-
cancías
Descar-ga
en puerto
Operac.
Portua-rias
Aduana de
impor-
tación
Trans-
porte en
destino
Recep-
ción y
descarga
9
La vendedora entrega la mercancía a bordo del buque designado por la compradora en el puerto de
embarque designado o proporciona la mercancía así ya entregada. El riesgo de pérdida o daño a la
mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del buque, y la empresa compradora corre con
todos los costos desde ese momento en adelante.

Costo Seguro y Flete
Embalaje
verificación y
control
Cargue
al
camión
Trans-
porte en
origen
Aduana de
expor-
tación
Operac.
Portua-rias
Cargue al
medio de
transporte
Trans-
porte
principal
Seguro
de mer-
cancías
Descar-ga
en puerto
Operac.
Portua-rias
Aduana de
impor-
tación
Trans-
porte en
destino
Recep-
ción y
descarga
11
La vendedora entrega la mercancía a bordo del buque o proporciona la mercancía así ya
entregada. El riesgo de pérdida o daño a la mercancía se transmite cuando la mercancía está a bordo del
buque. La vendedora debe contratar y pagar los costos y el flete necesarios para llevar la mercancía hasta el
puerto de destino designado. También contrata la cobertura de seguro contra el riesgo del comprador de
pérdida o daño a la mercancía durante el transporte

2 Herramientas Financieras para la Exportación
Sea cual fuere el bien o el servicio que se comercialice en el mercado local o
en el exterior, se tiene, primero, que producir o adquirir. Por ello, el vendedor
deberá conocer cómo obtener recursos monetarios para comprar materias
primas e insumos, pagar salarios y jornales y cancelar servicios como energía
eléctrica y agua. Así, podrá manufacturar o contratar a un proveedor para,
según el caso, producir o adquirir el bien que se comprometió a entregar al
comprador.

Son documentos que contienen información relacionada
con la transacción comercial y el transporte de la
mercadería, y tienen un rol clave en su pago. Los
documentos de embarque tienen que remitirse
obligatoriamente al importador o al banco de este si es
que se quiere cobrar la venta.
Entre los documentos más importantes, resaltan:
Factura comercial
Documento que emite el vendedor, en donde se describen la mercadería, el precio, la
condición de la venta y las razones sociales y direcciones de las partes involucradas. La
factura es clave para internar los bienes en el mercado de destino, y de presentación
obligatoria en toda transacción comercial.
Certificado de inspección
Documento emitido por un tercero que verifica que la calidad, la cantidad y las
especificaciones del producto sean congruentes con lo acordado.

Conocimiento de embarque / Bill of Lading (B/L)
Documento firmado por el responsable del medio de
transporte, en el cual se embarca la mercadería, y se
confirman la recepción de las mismas y las condiciones
del transporte. Al actuar como título de propiedad, la
recepción de los bienes en el lugar de destino se verifica
sólo contra la presentación de una copia endosada a
favor del importador o el banco de este.
Lista de empaque / Packing list
Documento que detalla el peso, el volumen, el contenido
y el embalaje de la mercadería embarcada.
Certificado de origen
Documento emitido por un tercero que garantiza que el
producto ha sido elaborado o transformado en el país del
exportador.
Póliza o certificado de seguro
Documento emitido por una compañía especializada que
detalla el tipo y las condiciones del seguro tomado para
la mercadería.

1) Contrato de compra venta internacional.
2) Apertura de la carta de crédito a favor del
exportador.
3) Envío de la carta de crédito al banco del
exportador.
4) Notificación de la carta de crédito al
exportador.
5) Embarque de la mercancía.
6) Entrega de los documentos de exportación.
7) Pago al exportador (cuando la carta de
crédito es “a la vista”).
8) Envío de los documentos al banco del
importador.
9) Reembolso entre bancos.
10) Entrega de documentos al importador,
encargado de efectuar el pago.
11) Retiro de la mercancía en la aduana por
parte del importador.
Las cartas de crédito se utilizan para operaciones cuyos valores pueden ser sumamente importantes, pues es el medio
de pago más seguro y equitativo que existe.
Transporte internacional -
Tipos

Carta de crédito o (Letter of Credit)
Los bancos trabajan únicamente con documentos no con mercancías

• A la vista: Pago contra la presentación de documentos al banco
pagador, siempre que todos los términos y condiciones del crédito
se hayan cumplido
• Pago diferido: Se hace el pago en una fecha posterior a la entrega
de los documentos.
Carta de crédito o (Letter of Credit)
• Avisada: Quien asume el compromiso de pago es el banco del
importador
• Confirmada: El Banco confirmador se compromete a asegurar el
reembolso en caso de que el Banco emisor no lo hiciere.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
CICLO DE TALLERES DE COMERCIO EXTERIOR –
PROMOVIENDO EXPORTACIÓN

Es un proceso de exploración de las variables indicativas
del comportamiento actual y tendencial de la oferta,
demanda, precios de un producto a nivel global o en
nichos específicos de mercado.
Realizar un estudio de Inteligencia de Mercados es un
paso necesario para todos los empresarios que deseen
incursionar o mejorar su participación en el comercio
internacional.
¿Qué es Inteligencia de mercados?

 Reduce riesgos del mercado
 Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la
competencia
 Anticipa los cambios en el mercado
 Brinda alta calidad de información sobre el cliente o
competidor
 Disminuye costos de venta
 Mejora el control y la administración de ventas
 Mejora el conocimiento de la competencia
 Optimiza la distribución de la información dentro de la
organización y su seguridad
 Facilita un buen planeamiento y ejecución
 Permite priorizar la inversión en mercadeo
BENEFICIO INTELIGENCIA DE MERCADOS
¿Qué es Inteligencia de mercados?

• No validar la información
• No usar la información
• Atender rumores u opiniones
• Subestimar o sobre estimar en el análisis y
conclusiones.
• No valorar adecuadamente al competidor
• No preparar planes de contingencia
Errores en Inteligencia de Mercados

EL ARANCEL PERUANO
 El arancel es un listado oficial de mercancías, en la cual aquéllas (mercancías) están
estructuradas en forma ordenada y aparecen los derechos arancelarios (ad-valorem y/o
específico) frente a cada producto que puede ser objeto de una operación de carácter
comercial.
 Tiene una función recaudadora y protectora
 El Arancel que actualmente se utiliza en nuestro país es el Arancel 2012
(http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.html)
 El Arancel de Aduanas del Perú presenta tres columnas correspondientes a : sub
partida nacional, designación de la mercancía , tributo ad-valorem.
FUENTE: SUNAT

¿ Que es una partida arancelaria?
 La partida arancelaria es un código numérico que clasifica las mercancías. La mala clasificación de
una partida arancelaria implica una penalidad (multa o recargo) por SUNAT.
 Internacionalmente las partidas están armonizadas a 6 dígitos. En el caso peruano, el código se
compone por 10 dígitos.
0 8 0 4 4 0 0 0 0 0
CAPITULO
PARTIDA
SUB PARTIDA DEL SISTEMA ARMONIZADO
SUB PARTIDA NANDINA
SUB PARTIDA NACIONAL

Herramientas para extracción de
estadísticas de exportación
SIICEX
SUNAT
TRADE MAP
USITC

R
Herramientas para búsqueda de
Regulaciones de Acceso
EXPORT HELPDESK
ALADI
TFO
EGULACIONES (SIICEX)

MSF – OTC –
Normas de Origen
Anthony Guzmán
Alvarado
Expositor

Definición
Animales y vegetales frente a los
riesgos resultantes de la entrad o
propagación de las plagas o
enfermedades
Personas y animales de riesgos
resultantes de la presencia de
contaminantes, toxinas o aditivos
en los productos alimenticios
bebidas o piensos.
Personas de riesgos resultantes de
enfermedades y propagadas por
animales, vegetales o productos
derivados de ellos; o de la entrada o
propagación de plagas.
El territorio de los miembros de
perjuicio resultante de la entrada,
radiación o propagación de plagas
Una medida Sanitario o Fitosanitaria es toda medida aplicada para proteger la vida
y salud de:
¿Qué son las medidas sanitarias y fitosanitarias?

OTC
Anthony Guzmán
Alvarado
Expositor

LA OMC
7
6
• Organismo permanente encargado de asegurar el desarrollo y la
conflictosliberalización del comercio mundial, y de solucionar los
comerciales que se puedan producir entre los países miembros.
• La OMC sustituyó al GATT que venía funcionando desde 1948 como marco
regulador de las relaciones comerciales internacionales.
• Se crea con la firma de los acuerdos de la Ronda de Uruguay a partir del 1° de enero de
1995.

ACUERDO SOBRE OBSTÁCULOS TÉCNICOS AL
COMERCIO
7
7
• El Acuerdo OTC busca lograr que los reglamentos técnicos, las normas y los
procedimientos de evaluación de la conformidad adoptados por los países no creen
obstáculos innecesarios al comercio.
• No discriminar entre productos similares.
• Reconoce los derechos de los países a adoptar disposiciones según sea apropiado para
proteger objetivos legítimos (salud, seguridad, medio ambiente, etc.)
• Insta a los países a utilizar las normas internacionales cuando sean apropiadas, pero no se
les obliga a cambiar sus niveles de protección como consecuencia de la normalización.

Reglas de origen
Anthony Guzmán
Alvarado
Expositor

Reglas de origen
Preferenciales
 Acuerdos Comerciales
No preferenciales
 Salvaguardias
 Antidumping
Se utiliza para:
 Determinar el origen de la
mercancía según los criterios
establecidos en un TLC
 Evitar que terceros países se
beneficien de las preferencias
negociadas en un TLC
Se utiliza para:
 Establecer medidas de defensa
comercial (Derechos
antidumping y salvaguardias)
 Aplicar requisitos en materia
de etiquetado
CONCEPTOS BÁSICOS

Acuerdos Comerciales del Perú

En la determinación del origen de una mercancía se analizan los procesos
productivos y los materiales utilizados en la producción
Materiales Productos

Reglas de origen
¿Qué son?
Son los criterios que se negocian con el objetivo de comprobar el origen de una
mercancía y determinar de esa forma, si puede acogerse al tratamiento preferencial de
un acuerdo comercial
Mercancías originarias
Cuando una mercancía es originaria:
A. Es totalmente obtenida o enteramente producida en el territorio de una o ambas
partes.
B. Es producida en el territorio de una o ambas partes exclusivamente a partir de
materiales originarios.
C. Es producida en el territorio de una o ambas partes a partir de materiales no
originarios y la mercancía cumple con el cambio de clasificación arancelaria, el valor
de contenido regional, proceso productivo u otros requisitos aplicables

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