Aprenda as principais técnicas de negociação competitiva e colaborativa utilizadas internacionalmente por negociadores de sucesso.

1. TÉCNICAS DE
NEGOCIAÇÃO
PARA GERENTES
DE PROJETO
TREINAMENTO

2. [
TREINAMENTO
OBJETIVO
Aprenda as principais técnicas de negociação competitiva e
colaborativa utilizadas internacionalmente por negociadores de
sucesso.
A Macrosolutions apresenta o treinamento que irá capacitar os
alunos em técnicas de negociação, permitindo um entendimento
melhor de toda a dinâmica envolvida nas relações empresariais e
potencializando os resultados positivos da negociação.
O CURSO ABORDA
Ao final do treinamento o aluno será capaz de:
✓✓Entender a importância da negociação;
✓✓Diferenciar os mecanismos competitivos e colaborativos de
negociação;
✓✓Planejar para negociar competitivamente;
✓✓Criar estratégias de busca de valor;
✓✓Alternar e utilizar abordagens “dura”, “leve” e “analítica”;
✓✓Entender a influência das diferentes culturas nos estilos de
negociação;
✓✓Estabelecer um rapport efetivo;
✓✓Conhecer o inventário de forças pessoais através do SDI;
✓✓Aplicar o Myers Briggs Type Indicator (MBTI) e as
preferências de Jung na negociação;
✓✓Conhecer as influências da teoria dos jogos na negociação;
✓✓Converter posições em interesses durante a negociação;
✓✓Avaliar e entender as negociações complexas envolvendo
diferentes níveis de poder e múltiplos interessados;
✓✓Identificar e gerenciar pessoas e personalidades difíceis na
negociação.
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3. [
TREINAMENTO
FICHA TÉCNICA
DESCRIÇÃO
Número de horas do curso. O número de dias é em
DURAÇÃO DO TREINAMENTO
função da carga-horária diária de cada curso.
16 Horas
Número mínimo sugerido de alunos para assegurar a
NÚMERO DE PARTICIPANTES
viabilidade econômico-financeira do treinamento.
Mínimo de 20 alunos por turma.
PÚBLICO-ALVO
Executivos, Gerentes de projeto, Gestores de Área, Compradores ou quaisquer interessados em
negociação.
PRÉ-REQUISITOS
Nenhum.
Idioma no qual o treinamento pode ser ministrado.
IDIOMA(S)
Português, Inglês e Espanhol.
LOCAL
Fornecido pelo contratante. Atendimento mundial.
Turmas fechadas são turmas contratadas por uma
REALIZADO EM TURMAS FECHADAS
determinada organização ou grupo. Nesse caso todos
(IN COMPANY)? os participantes são selecionados/escolhidos pela
Sim. organização.
Turmas abertas são turmas públicas onde as inscrições
REALIZADO EM TURMAS ABERTAS?
são realizadas individualmente por cada participante. O
Não. participante pode fazer parte de uma empresa ou não.
Professional Development Units são unidades de
CERTIFICADO E PDU
desenvolvimento profissional emitidas pelo Project
Todos os participantes do treinamento Management Institute para os detentores de
receberão certificado de participação com 16 certificações para que os mesmos possam manter suas
PDUs do PMI. (Código PMI R.E.P: Macro013) credenciais.
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4. [
TREINAMENTO
PADRÕES E
METODOLOGIAS
Padrões e metodologias de gerenciamento de projetos discutidos
e abordados no treinamento.
Project Management Institute (PMI) UK Office of Government Commerce (OGC)
PMBOK Guide PRINCE2 (Projects in Controlled Environments) —
PMI Practice Standard for Estimating — MSP (Managing Successful Programmes) —
PMI Practice Standard for Earned Value Management — M_O_R (Management of Risks) —
PMI Practice Standard for Configuration P3M3 (Portfolio, Programme, and Project
— —
Management Management Maturity Model)
PMI Practice Standard for Risk Management — P3O (Portfolio, Programme and Project Offices) —
PMI Practice Standard for Work Breakdown Structure — MoP (Management of Portfolios) —
PMI Practice Standard for Scheduling — MoV (Management of Value) —
PMI Standard for Portfolio Management —
Scrum Alliance
PMI Standard for Program Management —
Scrum Methodology
PMI Project Manager Development Competency
Framework
International Project Management Association (IPMA)
Organizational Project Management Maturity Model
— ICB® IPMA Competence Baseline
(OPM3®)
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5. [
TREINAMENTO
CONTEÚDO
PROGRAMÁTICO
[
ABERTURA
[
NEGOCIAÇÃO EM PROJETOS
›› Negociação em um ambiente de projeto
›› Importância da negociação para cada uma das partes
›› Determinando a necessidade de negociar das partes
›› Poder e negociação
›› Batna e zopa
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6. [
TREINAMENTO
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
[
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
›› Escola colaborativa
›› Escola competitiva
›› Abordagem branda
›› Abordagem analítica
›› Abordagem dura
[
ASPECTOS CULTURAIS ENVOLVIDOS NA NEGOCIAÇÃO
›› Cultura e rapport
›› Respeitando as diferenças
›› Construindo pontes x muros
[
USO DO MBTI COMO FERRAMENTA DE SUPORTE A NEGOCIAÇÃO
›› O Myers Briggs Type Indicator e as preferências de Jung
›› Como evitar conflitos de posições em equipes utilizando o MBTI
›› Uso do MBTI na negociação
[
OS CINCO PASSOS DA NEGOCIAÇÃO DE SUCESSO
›› Planejamento da negociação
›› Teoria dos Jogos e a negociação
›› Explorando alternativas
›› Convertendo posições em interesses
[
NEGOCIAÇÃO COMPLEXA
›› Sistemas complexos
›› Teoria da complexidade
›› Explorando as diferenças
›› Obtendo acordos alternativos
[
DINÂMICAS
›› Exercício de negociação dois a dois
›› Exercício negociação complexa envolvendo múltiplas partes
[
ENCERRAMENTO
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7. [
TREINAMENTO
DINÂMICAS
Completando nossa metodologia, neste curso serão usadas as seguintes dinâmicas:
[
NEGOCIACÃO ‘DOIS A DOIS’ [
ESTUDOS DE CASO
› Prática especialmente desenvolvida por › Ricardo Vargas e o time da Macrosolutions
Ricardo Vargas para ensinar e enfatizar selecionaram um conjunto relevante de
o processo de negociação entre duas estudos de caso e exercícios que permitem
partes, com enfoque direto no processo com que os participantes associem casos
colaborativo de negociação do Programa de reais e fictícios ao trabalho realizado no dia-
Negociações da Harvard Law School. a-dia.
› Todos os estudos de caso são adequados
[
NEGOCIACÃO ‘TRÊS A TRÊS’ à natureza do cliente e o público do
treinamento.
› Exercício prático onde três partes com
diferentes níveis de poder negociam
seus próprios interesses isoladamente
e em grupo. Visa praticar a percepção
[
SELEÇÃO DE VÍDEOS
› Visando facilitar o aprendizado do aluno,
de posições ocultas em interesses e a diversos vídeos cobrindo trechos de filmes,
negociação complexa. propagandas, vídeos amadores, etc são
utilizados no ambiente de sala de aula para
[
NEGOCIAÇÃO COMPLEXA fixar conceitos, associar assuntos técnicos
à realidade do trabalho e apresentar novos
› Exercício desenvolvido por Ricardo Vargas conceitos.
onde múltiplas partes negociam com
› São vídeos curtos com foco direto em
múltiplos interesses conflitantes, onde
determinados assuntos, ferramentas e
mecanismos tradicionais competitivos não
cases.
são eficientes e outras abordagens precisam
ser estruturadas para garantir o sucesso e o
resultado da negociação.
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8. [ TREINAMENTO
MATERIAL
DIDÁTICO
ESTRUTURA ANALÍTICA
DO PROJETO (EAP) EXEMPLO DE APLICAÇÃO
Decomposição e hierarquização para a
EAP é uma árvore lógica e
hierárquica que contém todos escolha entre 2 alternativas usando-se
os trabalhos a serem realizados 3 critérios.
pelo projeto. Cada nível descen- META
dente do projeto representa um
aumento no nível de detalhamento
do projeto, como se fosse um CRITÉRIO 1 CRITÉRIO 2 CRITÉRIO 3
organograma.
ALTERNATIVA 1 ALTERNATIVA 2
Critérios e Alternativas
Escala de Saaty para Comparar
ESCALA AN 1 RP 2
Extremamente
9 1/9
ricardo-vargas.com
CARACTERÍSTICAS
- Voltado para as entregas do
preferido
Muito fortemente
7 1/7
O material a ser recebido pelos alunos será constituído
preferido
projeto
A Microsoft, comemorando o lançamento do Microsoft Project 2010, apresenta neste
DVD cinco videocasts sobre gerenciamento de projetos com um dos -mais influentes todas as outras partes
É a base de
do planejamento
especialistas do mercado, o Professor Ricardo Viana Vargas. Seguindo o sucesso dos
Fortemente preferido 5 1/5 de slides, artigos e listas de exercícios.
seus podcasts, a Microsoft convidou o especialista para desenvolver cinco Menor nível é chamado “Pacote de
- aulas sobre os Moderadamente
temas mais relevantes na área, cada uma delas com cerca de 5 minutos de duração.
Trabalho” 3 1/3
preferido
Microsoft, celebrating the launch of Microsoft Project 2010, presents Para a maioria dos projetos, é
- this DVD with
5 (five) videocasts about project management featuring one of the most influential 5 Minutes
detalhada entre 4 e 6 níveis Igualmente preferido 1 1
PROJECT O processo completo de cálculo do AHP é
experts on the field, prof. Ricardo Viana Vargas. Following the great success of his
podcasts, Microsoft has invited him to produce 5 (five) video classes about the most 1
Avaliação Numérica 2
Recíproco
5 Minutes PM Videocast. Aulas práticas com Ricardo
relevant project management themes, each one with about 5 minutes of duration.
Distribuição gratuita - Venda proibida / Free distribution - Not for Sale
Realização:
MANAGEMENT serno artigo de Ricardo Vargas
apresentado
que pode baixado gratuitamente em
Apoio Educacional:
VIDEOCAST seu site: ricardo-vargas.com/ahp/ Vargas. DVD distribuído mundialmente pela Microsoft
Ricardo Viana Vargas, MSc, IPMA-B, PMP que comemora o lançamento do Project 2010.
Produção:
Produzido no Pólo Industrial de Manaus e distribuído por
Sonopress Rimo Indústria e Comércio Fonográfica S/A -
Indústria Brasileira CNPJ: 67.562.884/0004-91 - sob
INCLUI CÓPIA DE AVALIAÇÃO DO MICROSOFT PROJECT 2010
Cartões de competência em projetos - Guia rápido
encomenda da Microsoft Informática do Brasil Ltda. INCLUDES A TRIAL OF MICROSOFT PROJECT 2010
de consulta.
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9. [
TREINAMENTO
ÁREA EXCLUSIVA
DO ALUNO
Além do material impresso exclusivo, todos
os participantes terão acesso à versão
eletrônica do material, dos arquivos de
exercícios e dos trabalhos em sala de aula.
O acesso é realizado através do site
restrito disponibilizado e preparado pela
Macrosolutions para cada curso ministrado.
Essa iniciativa é pioneira no mercado
educacional e também antecipa tendências
relacionadas à gestão eletrônica de
documentos.
Exemplo da Área do Aluno no site macrosolutions.com.br
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10. [
TREINAMENTO
EQUIPAMENTOS
NECESSÁRIOS
Os equipamentos necessários ao bom andamento do curso são:
[ PROJETOR DE ALTA RESOLUÇÃO (1024X768)
[ SISTEMA DE SOM PARA EXIBIÇÃO DE VÍDEOS
[ ACESSO À INTERNET
[ ILUMINAÇÃO VARIÁVEL DENTRO DA SALA DE AULA
[ 01 MESA PARA CADA GRUPO DE 5 ALUNOS
[ 01 FLIP CHART PARA CADA GRUPO DE 5 ALUNOS
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11. [
TREINAMENTO
MAIORES
INFORMAÇÕES
Para maiores informações sobre este treinamento, por favor
entre em contato.
Fone: +55 31 3024-3003
Fax: +55 31 3024-3005
e-mail: info@macrosolutions.com.br
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