[B2 b：回到基本点].比尔·奎恩.扫描版
- 3. [ 回到基本点 ]
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前 言
互联网正活生生
身为作家、幽默家的马克〃吐温得知有家报纸
错误地报道他的死讯时，俏皮地说： “关于我去
世的谣言实在是夸大其辞了。”
对于马克〃吐温的机智反驳，我们可以一笑而
过，可是媒体上的夸大之辞却不可一笑了之。报纸、
电视上的新闻报道，总是寻求引人注目的标题——
即便并非属实。由于负面新闻能吸引更多观众，于
是各媒体充斥着负面新闻。
2000 年春天，媒体找到了金子——网络公司泡
沫大爆炸。报纸标题呐喊股市上亿美元的损失，晚
间新闻的头条都是关于 dot．com 的。
假如你们相信媒体的话，网络就死了。难道你
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- 4. [ 回到基本点 ]
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还不信吗?用马克〃吐温的话解释，就是， “关于
网络死亡的谣言实在是夸大其辞了”。
不足为奇——这就是自由企业
的确，在过去的几个月里，成千上百的互联网
公司灰飞烟灭了。这是自由企业世界里所发生的事
情。构想拙劣、经营不善的公司亏本，最终关门，
不管它们是位于城市附近的大型购物中心，还是一
个全球性的无形购物中心，未遵循生意的基本点使
它们一败涂地。
实际上，上千的互联网公司失败或者被吞并，
这不足为奇——这就是自由企业。你们看，尽管有
许多关于 dot〃com 的负面报道，互联网仍然健康、
充满活力地成长着。《福布斯》杂志报道，2002 年
网上交易估计达到 340 亿美元——等于 1940 年美国
零售市场的销售总额。另外，电子商务以每年 35％
的速度增长着，而传统零售年增长约 4％～5％。互
联网上的生存者掌握着真正的武器——因为他们提
供真实的产品……赚取着真实的利润……并遵循着
真正的牛意基本点。
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- 5. [ 回到基本点 ]
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什么是生意的基本点
什么是生意基本点?在我看来，有 l0 个生意的
基本点是每个成功企业所应当遵循的。 10 个基本
这
点适用于任何企业。但更适用于以网络为基础的企
业。所以我将这本书命名为《B2B：回到基本点》。
不遵循这 l0 个基本点，就无法实现企业对企
业，或者企业对消费者，或者企业对其他任何事物
的生意成功。
作为独立生意人，你们不必自己去创造这些基
本点。它们已经被创造出来、被测试、被验证过了。
这个生意的美妙之处在于：你们所要做的就是理解
这些基本点——将它们与你们的生意计划相结合—
—然后一次又一次地运用它们。
遵循基本点。钱财自然来——没有比这更基本
的东西了!
我为什么要写这本书
我写这本书是为了帮助所有使用互联网来开
展生意的独立生意人。我要传达的信息很简单。
现在是独立生意人回到轨道的时候了 !是时候
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- 6. [ 回到基本点 ]
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回到基本点了!
你看，在做生意的过程中，一些愿望良好的生
意人走了弯路。他们对新的、令人吃惊的互联网感
到如此兴奋。以至于忘记了生意的目标。结果，他
们的生意没有如预期那样增长。
我知道这是如何发生的。作为生意人，我知道
偏离轨道有多容易；作为大学教授、顾问，我为数
十家企业做演讲，我知道，人们是多么容易陷入烤
牛排的“嘶嘶”声中，而忘记牛排的美味。但在我
作为生意人兼营销教授的三十多年中，我已经意识
到，所有成功的企业都有一个共同点：成功的企业
是建立在基本点上的，其他一切都仅仅是作秀!
企业是一头活象，不是一堵灰墙
“要看到显而易见的东西。 管理权威彼得〃
” 德
鲁克说。问题是，我们有时离显而易见的东西太近，
以致使它不再显而易见，而看上去像是完全不同的
东西。
比如，如果你站在一头大象的旁边，你或许会
把象身错当成一堵灰泥墙。只有退后，改变视角，
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- 7. [ 回到基本点 ]
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你才能看到“全景图”。
企业也一样。有些独立生意人如此专注于“灰
泥墙”——连接互联网的计算机——而目光脱离了
大象——生意!结果，他们把互联网错当成生意。事
实是，互联网不是生意。它只是生意的一条腿而已。
一旦独立生意人从计算机前退后，换个角度看
待事物，他们很快就会发现，他们原来认为的“墙”
变成了一头大象的一条腿。
是时候回到基本点了
今天，我们要感谢惊人的科技突破，它使变化
发生得比以往任何时候都快。但无论事情有多大的
变化，生意的基本点是不变的。
你看，某些已被证明的原则一直存在着，所有
的生意人为了扩展生意．必须遵循这些原则，不论
他们是在冰川时代还是在网络时代开展生意。一个
简单的事实是，生意手段和工具随着时代的变化而
变化，但已被证实的成功原则是永恒不变的。
至于这个生意，建立人际关系是所有原则中最
具永恒性、最有影响力的。回到基本点的第一步就
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- 8. [ 回到基本点 ]
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是明白你在从事一项与他人高度接触的生意 (本文
以下称为“高接触”)，而不是互联网高科技生意!
如果你不与他人接触．世界上所有的高科技也帮不
了你的忙。
大画面与小细节
本书通过使独立生意人重新专注于已被验证
的行之有效的基本点，从而重新激发他们做生意的
活力。
值得注意的是 ——这绝非一本教人“如何做”
的书。学习如何做这个生意的最佳途径，是迸入并
遵循领导人已经设臵好的系统。
我写此书的目的在于绘制一幅全景图。以便独
立生意人更加明白为实现其终极目标——时间自由
和金钱自由----所需完成的事情。读完这本书后，
你会从新的视角看待这个生意，并得到一些启示。
结果，你会更好地理解这个生意，重新对你面前的
生意机会作出承诺，重新燃起实现美丽梦想的激情。
记住----大梦想是大画面中最重要的部分!
——比尔〃奎恩博士
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- 12. [ 回到基本点 ]
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绿海湾橄榄球队的传奇教练文斯〃伦巴迪
(VinceLombardi)像抱着新生婴儿一样怀抱橄榄球，
通常这样正式宣布每个赛季的第一场训练的开始：
“先生们，这是橄榄球!”
多年来，球员们总会听到听文斯〃伦巴迪的这
句开场白。但他们依然会全神贯注地听。当然，他
们都知道橄榄球是什么，他们毕生都在踢球。他们
明白，文斯〃伦巴迪这句显而易见的话，是在提醒
每个人，他的第一条成功原则：胜利的球队建立在
基本点之上。
文斯〃伦巴迪比任何人都更加强调基本点。他
的训练手册是联盟中最简单的一个，他的比赛策略
是最具预测性的。比如，对方球队无一例外地认为
“打包机(the Packer)”会全力冲锋，然而先攻球
的却是保罗〃洪纳恩(Paul Hornung)或是吉姆〃泰
勒(Jim Taylor)。为什么呢?因为每个进攻队员都会
如此漂亮地完成各自的基本任务，所以整个球队肯
定会赢球。事实上，基本点被实施得如此成功，以
致“绿海湾”十年来一直在职业橄榄队球联赛中占
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- 15. [ 回到基本点 ]
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坚持不断地重复它们。
当然，这些令人目眩的招数用在 ESPN 体育频
道三十秒集锦中看起来很不错。但这些招数常常会
以失败告终。篮球队员 360 度的篮下旋转结果使球
碰到了篮圈……网球队员胯下击球结果使球出界
了……许多经营不善的网络公司如同国庆所放的焰
火般在瞬间的灿烂之后，便消失了。
是的，被新鲜和令人激动的事物吸引是人类的
天性。人人都喜欢看比赛前的烟火，人人都喜欢背
后传球(尽管简单的反弹传球就可以了，而且失败的
几率小得多)，但是，无论如何，令人头昏眼花的招
数赢不了比赛，只有基本技巧才能赢得比赛。只有
基本点才能发展事业。
为什么基本点是生意的根本
基本点对人类任何努力都是很重要的。基本点
犹如一个建筑物的基础。为了使建筑物持久，必须
打一个牢固的根基。不管你是想始终如一地赢得比
赛，想培养幸福的、有良好教养的孩子，想掌握一
种乐器，或是想发展一项成功的生意，你必须将事
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- 16. [ 回到基本点 ]
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业建立在基本点之上。如果你忽视基本点，大楼就
会裂缝倒塌，除非加固地基，否则这只是迟早的事
情。
如今。基本点在任何生意中都是很重要的。但
是，在这个生意中，基本点就是一切!你看，这个生
意中成功的关键就是保持事情简单，保持事情可复
制，约见别人，讲解计划。教会别人同样的东西。
没有比这更基础的了，是吧?
任何花招在这个生意中都不起作用。从来都不
会，将来也不会。在这个生意中，基本点和生意本
身是一回事。基本点对于这个生意就像呼吸对于人
一样，停止呼吸你就会死掉。放弃基本点生意就会
死掉。
哦，当然，人们做这个生意的时间越长，就越
能学会更多的“生意窍门”帮助他们发展组织。当
独立生意人开始注重“窍门”而不是“基本点”时，
根基也就开始动摇，裂缝和塌陷开始出现了。正如
H．杰克森〃布朗(H．JackonBrown)在《生活小启示》
(Life's Li“ le Institwction Book) 中 说 到 的 ：
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- 17. [ 回到基本点 ]
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“不要学习经商的窍门，要学会经商。”
不幸的是，有些独立生意人没有留意布朗的建
议——他们开始专注于高科技互联网的“窍门”，而
忽视高接触的生意基本点。不久，裂缝开始出现，
独立生意人的生意开始不再兴隆了。
互联网：终极的“花招”
基本点的最大问题就在于，它们太基本了。基
本点不迷人，不新颖，也不令人兴奋。基本点可靠，
循规蹈矩和可预见，有点像一个人对父母的依赖。
当这个生意转移到互联网上时，一些独立生意
人就开始偏离那些“枯燥的基本点”而转向新鲜迷
人的互联网。他们变得恍惚了!似乎要飞起来似的。
就如同某个电影明星来到你们小城请你去约会 !与
叫做互联网的电影明星相比，基本点比以往显得更
加过时枯燥。结果，有些独立生意人就被互联网的
花招俘获了，暂时忘记了基本点。他们错把互联网
的“嘶嘶”声当成这个生意带来的牛排了。于是。
高接触的人际关系让位于高科技的歇斯底里。
没用多久，互联网的花招就开始失效了。基本
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- 19. [ 回到基本点 ]
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乎每个单纯依靠互联网运作的企业都在挣扎着生存。
就在我写这本书之前的 l2 个月里，就有几乎 600
家互联网企业关门了——注定会有更多的企业跟着
关门。作为制度大变革的后果，投资者们损失的数
百亿美元，就像是热空气持续不断地从过于膨胀的
互联网热气球里泄漏出来一样。
现在，把互联网公司的首创者与传统的公司做
个比较。互联网公司遭遇了“高科技的毁灭”，传统
的公司却将互联网视为一种工具而继续存在。这简
直是两回事。有效运用互联网工具的公司仍然发展
得很好!Walmart．com 和 Target．com 就在高速发
展着。西南航空公司 2001 年在网上成交了价值 10
亿美元的票额。
为什么这些“砖块水泥”公司在互联网上繁荣
昌盛，而那些 dot．com 公司却像苍蝇似的跌落了?
因为精明的传统公司没有试图变成互联网企业，而
是坚持他们的核心生意，同时利用互联网的可延伸、
高速度、连通性来提高生产率。思考一下，型用互
联网做工具能塑垒旦舅璧盐么： 童缒童贵盟时间和
．
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金钱;增加客源；节省中介费；便利买卖;加强相互
交流；提供信息和培训等等。
不幸的是，一些企业主对互联网如此痴迷，以
至于错把自己的公司当成互联网公司而不是精明的
只把互联网当成工具来使用的“砖块水泥”公司。
企业主被互联网裹得越紧，就越远离基本点。
好工具造就好木匠
我说过要把互联网视为工具而不是生意模式。
有个类比可以对此进行解释。
比如说，你是一个 20 世纪 50 年代的木匠，工
作非常努力，名声很好，有很多主顾。你的主要工
具就是一把手锯。用这把锯子，你可以比别人干活
快两到四倍。后来一项新发明——桌锯产生了。很
快，你就发现桌锯会使你极大地提高效率。于是你
冒险买来桌锯尝试使用。
现在。我来问你一个问题。既然你决定放弃手
锯而使用桌锯，你有没有想过做桌锯生意呢?当然没
有!那太可惜了!不管你使用的是手锯还是桌锯，你
仍然是个木匠。你木匠生意的基本点并没有变，是
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吧?你还是在建房子，那是木匠活。但有了桌锯，你
成了更有效率的建造者。
可以以木匠来类比这个生意，当然你不是建房
而是在建造一个独立生意人的团队。你已经从旧的
“手锯”式生意方式转变成最终的“桌锯”式生意
——利用互联网。仅仅因为你换了工具，并不意味
着你换了生意，你说对吗?像木匠一样，你还是个建
造者。互联网只是个工具，它帮助你成为网络的高
效率建造者。互联网是达到目的的工具，而不是目
的本身。
信任领导阶层
瞧，公司的领导层把这个生意过渡到互联网上
是正确的。他们有远见地看到互联网是建立生意的
好工具。这是个卓越的举措、必要的举措、及时的
举措。在任何巨大的飞跃初期人都会面对一些困难。
这是可以预见的。但从长远来看，这个生意——还
有你——将会因为增加了互联网这个工具而获得收
益。
当网络炸弹的烟雾散去之后，你会看到公司的
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我想，许多人最初认为，电子商务中的“电子”
比生意市身更重要。
生意的根南并末发生变化。很多投资者忽略了
这一点——并为此付出代价。
——麦克尔·戴尔(Michael Dell)戴尔电脑公
司创始人、主席和执行总裁 “你做的是什么生
意？”
你或许会想，“这是我所听到的最愚蠢的问题！”
实际上，“你做的是什么生意”是个很深刻的
问题。其实，明白什么是你真正所做的生意，是所
有生意基本点中最重要的。
解释这一重要性的最好办法，是告诉你发生在
马克·马柯麦克(Mark McCormack)身上的事情。他
是世界上最大的体育项目代理商 IMG 的创始人和执
行总裁。
马柯麦克乘协和飞机从欧洲返回的途中，碰见
劳力士总裁安德鲁·汉尼格(Andre Heiniger)。马
柯麦克走到他的座位旁，伸出手，作了自我介绍，
然后很自然地问道：“你的手表生意怎么样?”
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- 26. [ 回到基本点 ]
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汉尼格冰冷地盯着马柯麦克，然后冷淡地回答：
“我不清楚手表生意目前怎样。我没做手表生意，
而在做奢侈品的生意。”
现在，想一想汉尼格的回答。如果有人问我劳
力士做什么生意，我肯定会毫不犹豫地回答是手表
生意。毕竟，劳力士制造手表。但 Timex(天美时)
和 Seiko(日本精工株式会社)也生产手表。劳力士
要与他们竞争吗?根本不会!
你看，Timex 和 Seik0 也做手表。他们的手表
在折扣店里甚至卖到 20 美元一块。大多数劳力士表
都是数千美元一块——有些客户定做的式样能卖到
数万美元。只有珠宝店或是特约经销商才出售劳力
士表。你要只是买块表，那就就买 Timex 吧。但你
要是想证明你的地位、权力、财富，那就买劳力士
吧!
弄清你所做生意的力量
汉尼格是个确切知道自己做什么生意的完美
例子。如果汉尼格把劳力士定位在手表之列，他会
降低价格与 Timex，Seik0 以及其他许多手表品牌竞
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为了充分理解弄清你所真正做什么生意的伟
大力量，让我来给你讲述两个传奇商人雷·克拉克
(Ray Kroc)和亨利．福特(Henry Ford)，是如何转
变两个行业的。因为他们比同时代的人们对自己所
真正做的生意理解得更深刻。
在麦当劳兄弟遇到雷·克拉克之前，他们在加
利福尼亚州拥有和经营三家相当成功的快餐店。兄
弟俩认为自己做的是餐饮业。雷·克拉克帮助兄弟
俩儿把麦当劳从一个地区餐馆扩展为国际大企业，
因为他对于“你真正做什么生意”的回答与兄弟俩
的完全不同。克拉克的回答是“麦当劳做特许经营
生意”。通过拓展生意的概念，克拉克将麦当劳的生
意从三家本地餐馆，扩大为世界上最大的快餐连锁
店。
亨利·福特做了同样的事情。汽车刚刚被发明
时，是手工制造的，特别昂贵。只有富人才买得起。
但是亨利·福特不想将汽车只卖给富人，他想为大
众制造汽车。于是他问自己“你真正做什么生意”。
他的回答是“福特汽车公司做的是大批量生产的生
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意”。这一视野拓展的结果是，福特发明了移动组装
流水线，使组装一部汽车的时间从 12 小时减少到
93 分钟，并且在此过程中，汽车的价格大幅度降低，
以至一个工薪家庭也可以买得起一辆崭新的 T 型福
特车。
你做什么生意
现在，轮到你回答这个问题， “你做什么生
意?”
许多独立生意人也许会回答， “销售生意”
或是“电子商务生意”。这些答案在一定程度上是正
确的，但他们都没有捕捉到这个生意的实质。他们
没有描述自己真正做什么生意。
对“什么是你真正做的生意”，我的回答是：
你做的是建立生意建造者的生意。
想想看，这个生意中最成功的人——钻石们—
—是最出色的生意建造者，你同意吗?那是因为他们
知道，这个生意最大的收益来自一大群人，每个人
每个月都消费一些产品。钻石们知道建立巨大团队
的惟一方式就是复制——通过教别人如何成为生意
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错误的设想!因为： 如果你从事的是建立生意
建造者的事业，互联网只是达到目的之手段而已，
并不是目的本身。不幸的是，有些独立生意人没能
看到这一点。他们完全被这个杰出的新技术所蒙骗，
以至错把互联网当成这个生意。结果，他们放弃了
久经考验的生意基本点，试图重新开辟途径。
我明白为什么独立生意人忘记教训，远离轨道。
互联网是个令人目眩的工具，或许是迄今以来人类
发明的最强大的工具。但互联网仍然是个工具，朴
素而简单。
具有讽刺意味的是，互联网并不是第一个令这
个生意发生巨大变化的技术。独立生意人将传真机、
移动电话、语音信箱运用得如鱼得水，这个生意也
随着这些技术的突破而扩展。但当独立生意人开始
使用传真机时，他们没有突然间认为他们在做传真
机生意，对吗?没有，他们立刻认识到，传真机就是
传真机，一种帮助他们建立生意的工具而已。
互联网却不是如此。互联网是一种如此具有冲
击性的技术，它摧毁了建立这个生意行之有效的途
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- 32. [ 回到基本点 ]
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径——也就是，人与人的谈话，通过多种人际关系
建立这个生意。
记住——对“什么是你真正做的生意”这一问
题的回答，会决定你的思想和行动。由于生意建造
者开始认为自己在从事电子商务并采取行动，他们
开始专注于生意中高科技部分的互联网，而忽视了
生意中高接触的人。结果，计算机、软件和网址替
代了人、人际关系和个人成长。巨大的错误!
是时候“与你接触的人跳舞了”
这个生意是人的生意。没有人，生意根本不会
存在。人是这个生意的源泉。不是计算机，是人。
正如我叔叔说过的， “是时候‘与你接触的人跳
舞了’ 。
” 这里的人，就是那些“带你进来跳舞的人”，
他们是帮助你达到时间和金钱自由的终极目标的人。
好，是时候与你的心上人跳舞了，否则就太迟
了。是时候从头开始了——回到基本点——并且明
白你所做的生意是建立生意建造者。
正如在下面几章你要学到的那样，这意味着你
要了解竞争对手；缩小差距；找到你合作伙伴的需
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- 36. [ 回到基本点 ]
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福特汽车公司董事长 兰台国有句谚语：“告
诉我你和哪些人交往，我就能断定你是个什么样的
人。”换句话说，如果有人认识你的朋友，他们就能
了解你，因为成为朋友的人拥有基本相同的价值观。
生意却恰恰与此相反。生意中，了解你的不是
朋友，而是竞争对手。可口可乐的竞争对手是百事
可乐；福特的竞争对手是雪佛兰；国家广播公司的
竞争对手是美国广播公司：麦当劳的竞争对手是汉
堡大王。
许多企业由于不了解竞争对手是谁而失败了。
相反，有些企业的产品大受欢迎，因为生产者或是
促销者能意识到谁是他们真正的竞争对手。
毕雷矿泉水重新审视竞争对手而爆炸性增长
毕雷矿泉水是一个重新界定竞争对手之后而
成功的例子。20 年前，毕雷矿泉水把自己定位为一
种酒精饮料的替代品而进入市场。那时，毕雷矿泉
水大都在酒馆里出售。他们将竞争对手界定为所有
的酒精饮料生产商。
一天，毕雷矿泉水公司的高级管理者们决定扩
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- 40. [ 回到基本点 ]
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它们并不能提供。你看，你提供的商品成本中，附
加了其他商家所不具有的价值。 你的产品堕加的
是生意机会! 想想我刚说过的话——你的产品附
加 了 生 意 机 会 。 哇 噻 ! 这 句 话 力 量 无 穷 。 Piggly
Wiggly 自助服务商店在洗化产品架上提供了机会
吗?没有!美国服装零售商 Gap 公司在其“夏季大促
销’’系列产品中提供了机会吗?没有!Circuit City
电子产品零售店在其个人电脑部提供了机会吗 ?没
有!西尔斯公司呢?轮胎王国(Tire Kingdom)呢?山
姆俱乐部(San Club)呢?没有!没有!都没有!
但是，你除了提供产品和服努之外，还能够提
供生意机会，难道不是吗?你能够提供这样的机会：
兼职每个月可以增加几百美元的额外收入，全职可
以获得时间自由和财务自由。
你所知道的零售商、批发商，有谁不惜代价地
握供这种机会呢?签二辈子也不全碰到。
这种生意给你与他们完全不同的竞争力
好了，我们已经确定你的竞争对手不是店铺。
这是明智的决定，因为沃尔玛和凯马特对自己的生
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- 47. [ 回到基本点 ]
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与别人谈话时，你是否曾经被问过，“你是做
什么的?”通常，他们的意思是问“你是做什么工作
的”。
最近有一次，因为航班晚点，我在机场候机时
遇见的一个人就问过我“你是做什么的” 他告诉我。
。
他在一家大公司任工程师。他刚刚完成了一项特殊
工作，这项工作的加班费很高。他对赚到的这笔额
外收入感到非常兴奋，还煞有介事地告诉我他这笔
飞来横财的种种花法。
过了一会儿，他漫不经心地问道：“你是做什
么的?”
“我全力以赴地做。”我回答道，“实际上，这
是我公司的座右铭。”
“你全力以赴地做什么?”他问。
“我全力以赴地实现我的梦想。”我回答道。
他看着我，流露出的神情好像在说，我有些疯
疯癫癫。他往后退了一步，找了个不合情理的借口
离开了。我看见他又走到一位毫无防备的乘客跟前。
我看了看表，果然．不到五分钟，我就听到他又问
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- 48. [ 回到基本点 ]
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那位乘客这个问题：
“你是做什么的?”
告诉我你的工作，我就知道你的价值
问“你是做什么的”这个人，对我的回答感到
不习惯。我的回答让他感到不安，甚至迷惑不解。
他想让我告诉他 我从事的工作，他就可以好好地
“审视” 他所期望的回答是职业描述，
我。 比如，“我
是医生” “我是银行家” “我是汽车修理工”
、 、 。
如果我告诉了他我的工作，他就会对我的生活
方式做各种假设。人就是这样的。你甚至能够看到
他的思想齿轮是如何转动。比如他会想：
“唔，我刚碰到的这个家伙告诉我说他是个理
发师。一年也就赚三万美元左右，还要看运气如何；
他开的可能是一辆二手丰田车，车前面的防护板还
凹了下去；他妻子要外出工作才能支付账单；他的
子女上的是公立学校；他讨厌他的工作，却又不得
不做。”
要知道。仅仅根据他人所从事的工作．就对其
评头论足，这是不公平的。完全不公平。但是，这
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- 49. [ 回到基本点 ]
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还不是最糟糕的。最糟糕的是—这些结论通常都是
对的!
非正常死亡的解决方案
实际上，根据少量信息，对别人枉下定论，这
并一定都是坏事。其实，整个保险业都是建立在广
泛的概括性基础之上的——保险业是世界上规模最
大、利润最高的产业之一。
多年以来。保险公司都在编制庞大的数据库，
即“保险精算表”。保险从业人员能够根据少量的信
息精确地预见人们的未来。比如，你只需告诉人寿
保险公司你的年龄、性别和职业，他们就能够预见
你能活多少岁，准确率高达 90％。这真令人吃惊，
不是吗?这就是人寿保险公司的赚钱之道 ——他们
打赌你能活得足够长，你支付的保险费能够超过他
们支付给你的死亡抚恤金。
律师在很大程度上也依靠保险精算表来计算
“非正常死亡的解决方案”的赔偿数额。比如，一
个 25 岁、年薪为 2.5 万美元的叉车操作工，因工伤
而死亡。于是他的家人请来律师，律师向雇主提出
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- 50. [ 回到基本点 ]
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非正常死亡诉讼。律师参照精算表计算得出：如果
此人还活着，他还会工作 40 年，每年赚 2.5 万美元，
外加福利，再加上通货膨胀，将达到 l00 多万美元。
于是，律师会向雇主提出 l20 万美元赔偿的诉讼请
求。这就是这位叉车工一生的价值。
精算表上没有梦想的空间
我之所以提到精算表，是想强调前面那个“你
是做什么的”故事的要点。其要点就是：不管你是
否喜欢，我们所做的工作就等于我们的价值!也正因
为如此，我才对那个人说：
“我全力以赴地实现我的
梦想。”
你瞧，我知道，梦想是无法进入精算表的 !它
会把一切搞糟!你见过某位精算师能够根据精算表
预测出比尔·盖茨或迈克尔·戴尔一生的总价值吗?
“让我看看。”精算师玩弄着手中的计算器说，
“盖茨先生和戴尔先生都是大学辍学，创业时都不
满 20 岁。根据精算表，他们创办的公司赢利的几率
只有 l％。这意味着他们很可能两年后就要给别人
打工。因此，我预测，他们每年能赚 3.5 万美元，
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- 51. [ 回到基本点 ]
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这是一个只上了两年大学的高中毕业生的年薪，算
上未来的 45 年，他们一辈子的价值最多也就是 200
万美元。”天啊!精算表的计算结果与实际结果竟然
相差 998 亿美元!
精算师们恨透了盖茨、戴尔这样的家伙。恨他
们!为什么?因为盖茨、戴尔这样的人，他们的梦想
太大了，计算表狭窄的空间根本无法容纳他们梦想
成真后的价值。
事实上，汽车修理工和儿科医生，如果他们在
自己的行业里一直工作到退休，他们一生的总价值
就可以被计算出来，误差只有数千美元。这是事实。
精算师知道，要预测一个人的未来，最好就是看他
的 过 去 。 这 就 像 我 的 朋 友 贝 克 · 哈 吉 斯 (Burke
Hedges)常说的那样：“做你一直所做的事情，你只
会得到你一直所得到的东西。
我将这种行为称为“错误的人生方案”。如果
有人满足于为他人工作一辈子的“安全感”，他就选
择了错误的人生方案。要将错误的人生方案转变为
正确的方案，惟一办法就是心怀伟大梦想，然后全
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力以赴，实现梦想。
“全力以赴，实现梦想”—这不
仅仅是生意的基本点，也是生活的基本点!
扼杀你的是小事情
有一次，我听到一位演讲家就是以提出下面的
问题为开场白的：
“在座的人当中，有多少人曾经被
大象咬过?”
没有人举手。他接着问：“你们当中有多少人
被蚊子咬过?”所有人都举起了手。
“你们瞧，”这位演讲家说，“这些年来，数百
万人死于蚊子叮咬传染的疾病，但没有任何人被大
象咬死。这就说明：扼杀你的是小事情!”
生意也是如此。很少有生意是被大事情所扼杀
的。真正扼杀你的，是小事情。你们知道的，这些
小事情就是细微的、让人分心的事情，如消极的想
法、日常的拖延、讨厌的细节、孩子生病、汽车熄
火、电脑瘫痪。这些日常波折虽是小事，但累积起
来，就成了拖累你的大事!
因此。你必须心怀伟大梦想。梦想会保护你，
让你摆脱这些日常波折的纠缠。把自己的梦想当作
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最能跨越“跨栏”的人!请永远记住这一点。
创造梦想——一个团队的运动
我深信，你会为成功而调整自己。调整自己、
实现梦想的最佳途径就是与他人分享梦想。如果只
有你知道自己的梦想，你就容易找借口。要把其他
人带进你的梦想中，要与他们分享你的梦想。要知
道你为什么做这个生意。而同样重要的是，要知道
你的团队为什么做这个生意。
施舍先及亲友，同样，创造梦想也始于家人。
要与你的配偶和孩子分享梦想。如果他们对你的梦
想不感兴趣，那就问问他们的梦想是什么。如果你
无法得到配偶的支持，那就想办法让他们也拥有梦
想。正如我说的。追求梦想犹如跨栏比赛。但是，
如果只有一个人拥有梦想，比赛就会更加艰难!就像
上坡跨栏比赛!
如果你拥有梦想。而你的爱人没有梦想，那千
万不要认输!这可能只是因为你们两人处于不同的
梦想阶段。我和妻子珍妮结婚 17 年来，我们一直都
觉得，我们处于不同的梦想阶段。
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比如，2000 年夏天，我们的女儿凯瑟琳当时只
有六岁，她被诊断为 I 型糖尿病患者。当时，我们
全家正在度假。很显然，我们要跨越一个很高的“跨
栏” 我和珍妮将另外一个女儿阿曼妮送到她爷爷奶
。
奶那儿去住，然后。在余下的假期中，我们就呆在
费城儿童医院，为女儿治病。
我们该重新评估实现梦想的计划了。因为珍妮
成为了全职妈妈，她负责每天为凯瑟琳注射胰岛素、
验血。幸运的是，在此几年前我们就决定，孩子们
上学期间，珍妮就呆在家里。因此，珍妮能够将所
有时间都用于照顾凯瑟琳。并教会别人(如学校的护
士和凯瑟琳的老师们)如何照顾她。
这种新的模式肯定会给我们的生活方式带来
重大变化，但是，我们完全愿意接受这些改变。它
还意味着，我们要调整梦想的实现过程。我和珍妮
一直都梦想成为合作生意伙伴。我们都喜欢树立远
大的、明确的目标。一天晚上。我们谈到了我们面
临的新处境。我们意识到，今后一段时间内．珍妮
都只能处于这种生活模式中了。只有这样，她才能
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够集中精力让凯瑟琳得到及时的治疗。
但是，我们不愿意失去我们的远大梦想。我们
商定。由我全力实现这些目标。如果需要钱来治疗
凯瑟琳的糖尿病，我必须保证有这笔钱。我们还决
定，我们全家要生活得幸福美满，同时不会放弃其
他梦想。不过，我和珍妮需要商讨如何跨越目前生
活中的这一“跨栏” 同时将注意力集中在终点线上。
，
想着长期收获，而不是短期痛苦
有些独立生意人可能会受到诱惑，寻找各种合
理借口以放弃追求梦想，并退出“跨栏”比赛，认
为“错误的人生方案”没有什么不好，因为很多人
的生活还不如他们。
好了，也许他们是对的。我想，事情可能会糟
糕得多。但是，我的经验是：放弃梦想的人，最终
都会后悔不已。同住在疗养院里的老人们交谈交谈，
你会发现，很多老人不会为做了什么而感到亘悔。
相反，他们会为自己没有做的事情感到后悔!
不要因为短期的“错误的人生方案”而放弃你
的人生梦想，千万不要犯这样的错误。短期的满足
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常常会导致长期的灾难。
满足于短期结果，这让我想起了“密尔沃基勇
者棒球队”的投手瓦伦.斯潘 Warren Spahn)，他发
出球后，被威利.梅斯(Willie Mays)以一个 400 英
尺的本垒打扣杀。对此，斯潘评论道：“就前 60 英
尺而言，这真是个好球。”
我们在生活中，如果只考虑短期后果，而不考
虑长期后果，同样的事情也会发生。开始几年，情
况可能还不错。但是，随后我们可能就要面对现实：
下岗、疾病、受伤。这些会给自我陶醉感一记响亮
的耳光，把我们扇出“棒球场”!
对了，顺便说一下。第二天，瓦伦·斯潘继续
投球。他并没有因为一次挫败就放弃了棒球。事实
上，斯潘后来总共赢得了 363 场比赛。并于 l973
年人选“全美棒球名人堂”。
我只想告 诉你，不管是打棒球，还是做生意，
你都会遭受一些类似本垒球例中人物所受到的打击，
即使你投出的球非常完美。但是，你必须永远记住：
最终获胜的是那些坚持比赛并为实现梦想而全力以
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我的一些朋友经营咨询和培训公司。他们通常
会约见公司经理，以弄清公司员工必须具备哪些知
识。接着，我的这些朋友就会对员工们进行测试，
弄清他们在技能或知识方面还存在哪些差距。一旦
清楚了员工们还需要学些什么，他们就会设计出培
训计划，“缩小差距”
缩小差距是个人发展的全部内容。与某些人相
比，你可能在教育方面存在差距，也可能在人际交
往的技巧方面存在差距，也可能在领导能力方面存
在差距。但是，不管你与他人在个人生活方面存在
着差距，还是在职业生涯方面存在差距，你都只能
靠你自已缩小差距。除了你自己，谁也不能帮你。
这就像父亲与儿子促膝谈心，真诚地谈论儿子
糟糕的分数。
“孩子，”父亲严肃地说，“我真担心，你会在
班上垫底。”
“别担心，爸爸。 儿子满不在乎地回答， “他
”
们教给好学生和坏学生的东西，都是一样的。”
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儿子没有说错——分数段两头的学生，接收到
的是相同的信息。得“A”的优秀学生和得“F”的
不及格学生，他们上的是同样的课，使用的是同样
的教材。所以，要缩小差距，是学生自己的事。
这种生意也是如此。要发现差距、缩小差距，
只能靠你自己。
为什么要对自己和这种生意投资
所有做这种生意的人都想有所收获，这是显而
易见的。但是，很多独立生意人不想进行任何投入，
就想有所收获。
很抱歉，生活可不是这样。要想获取，必先投
入。你必须先给杯子盛满水，然后才能喝到水。你
必须先把钱存入账户，然后才能从中取钱。再也没
有比这更基本的常识了!
经营成功的公司．会想方设法为员工提供综合
培训项目，帮助他们缩小差距。聪明的公司领导明
白，员工是它们最宝贵的财产。经验告诉高层管理
人员：谁拥有知识丰富并受过良好培训的员工，谁
就是市场竞争的获胜者。事实就是如此。
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丹尼尔·伯雷斯(Daniel Burres)是一位非常受
人尊敬的未来主义者，他讲述了他所遇到的一位
CE0 的故事。这位 CE0 不愿花钱培训员工。
“我花一大笔钱培训员工，如果他们离我而去，
那怎么办?”CEO 问道。
“如果你不花钱培训他们，而他们又没有离开，
那又会怎样呢?”伯雷斯回答说。
你的想法或许也是如此，你的生意也是如此。
你不把时间和金钱投入到你的生意中去，而把它们
节省下来，那又会如何呢?我告诉你吧——你要么生
意失败、被淘汰掉，要么，更糟糕，你会继续做这
种生意，让你自己，也让你团队的每位成员都感到
痛苦。
差距的大小=梦想的大小
做这种生意，你需要投入多少 时间和金钱呢?
简单地说．这取决于你希望从中得到多大的收益(记
住：收益不可能超过投入)。
每年只想从生意中赚取数百美元，与把生意发
展为全职事业的目标比较起来，所需的投资肯定更
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因为他们根本不愿采取行动。你必须采取行动，否
则，你永远不会有所收获。
伟大的生意建造者是被建造的，不是天生的
看见功成名就的独立生意人，你很难想像，他
们在享受果实前，也需要缩小各种差距。今天，他
们光彩照人，具备专业水准，但是，在刚刚创建这
种生意时，很多人都需要缩小巨大的差距。听到他
们成功的故事，你很难相信，他们曾经如此孤陋寡
闻。他们如此缺乏经验、准备得如此不充分，怎么
会建立起如此卓越的生意——建造如此卓越的生意
建造者?答案是，他们为缩小差距付出了代价，进行
了必要的投资。
事情非常简单：成功者做了失败者不愿意做的
事情。成功者如果需要更多的知识，他们就会千方
百计拥有这些知识!他们阅该能够缩小知识差距的
书籍、听能够缩小知识差距的磁带。成功者如果需
要更多的信心，他们就会追随那些积极向上的成功
人士。这样，他们就不可能没有信心。如果现实与
梦想之间存在的距离是因为缺乏行动，伟大生意的
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梦想，我们好告诉你怎样实现梦想”吗?没门儿!
因此，生活中，如果你还没有为成功做好准备，
你就需要学习一些建立生意建造者的知识。你必须
先成为一个健全的人，成为一个领导者。这样，你
才能发展自己的生意。
去“生意大学”学习
我在前面指出，你不能指望大学的学习来缩小
差距。那么，你如何才能获得成功经营这种生意所
必需的知识并得到相关的培训呢?我的建议是，不要
去商学院学习，要去“生意大学”学习，即到大家
所熟知的生意系统去学习。
这个系统的理念为你提供了助你成功的信息、
知识、技能和工具。大学教育是通过教师、课堂和
教科书给学生传授知识和技能，同样， “生意大
学”也是通过聚会、磁带、书籍和工具给独立生意
人传授知识和技能。
现在，我问你一个问题：一个人上大学，是学
校付钱给他呢，还是他付钱给学校?当然是他付钱给
学校!学生们自愿地为学校教育付钱，作为回报，他
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像大多数家庭一样，我的家人也经常为了赶时
间，不得不飞奔出家门，随便吃点儿快餐了事。一
天晚上，珍妮提着几个汉堡包回到家里告诉我，她
看见某个快餐连锁店员工通道的门上贴着一个招牌。
招牌贴在那儿是为了激励员工。上面写着：
T．E．A．M．(团队)
Together，Everyone Accomplishes More
(团结，人人完成更多)
具有讽刺意味的是，此前，我们刚好看见一个
相似的牌子，是一个生意团队的，上面写着：
T．E．A．M．(团队)
Together，Everyone Achieves More
(团结，人人成就更多)
乍一看，这两块牌子似乎没有多大的区别。第
一块招牌上的动词是“完成”，第二块招牌上的动词
是“成就”。
但是。仔细想想，你就会发现，励志牌的措辞
差别细微，却体现了巨大的差异：有些人在为他人
打工，有些人是为自己打工。
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花点儿时间，再读读这两块招牌上的文字吧 !
现在，思考一下“完成”和“成就”这两个词的区
别。放下本书，看看你能否列出这两个词的差异之
处。请写在下面：
成就 完成
定义：通过努力获得 定义：完成任务
1．
2．
3．
4．
5．
为了帮助你区分这两个词，我列出了这两者之
间我能想到的一些区别。但是，在读我列出的区别
之前，我想提醒你，我当了二十多年的大学教授，
期间教了几千名学生。每个学期期末，我的工作就
是给每个学生打分，从“F”到“A”。
拿到成绩后，总有一两个学生不满意我给他们
打出的分数。几乎无一例外的是，每次都是得了“C”
的学生颇为不满。他们想知道自己为什么没有得“A”
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或“B”。 “我完成了所有的作业，”他们愤愤地
说， “我从来没有缺过课，我参加了所有的考试，
为什么我得了个‘C’?我的分数不应该这么低!”
根据我的经验，得“C”的大学生和得“A”的
大学生。其最大的不同——生活中也是如此——就
体现在“完成”和“成就”这两个词的“细微”区
别上。简而言之，这个区别在于：完成者完成事情；
成就者正确地完成事情!
记住这些后，我们来看看，我列出的成就者与
完成者之间的区别：
成就者 完成者
定义：通过努力获得 定义：完成任务
1．尽最大努力 付出别人要求的努力
2．对工作充满热忱 机械地完成工作
3．追求卓越 只求完成
4．自我激励 靠别人激励
5．实现自我价值 获得工作报酬
6．永不满足 满足现状
7．尽量多做 尽量少做
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8．瞄准梦想 瞄准任务
9．全力以赴 只完成工作
10．成就梦想 获得老板给予的薪水
完成者获得工作报酬
如今，我们经常听到“超成就者”这个词。你
会听到“超完成者”的说法吗?不会，你不会听到的，
因为这个词是自相矛盾的。完成者不会做任何多余
的事情，他们只要完成了工作，就万事大吉了。
完成者的可悲之处在于，他们得到的都是别人
给予的。这让我想起了一个笑话。我的一位以前在
政府机关工作的朋友很爱讲这个笑话。
“你知道，世界上什么地方最危险吗?”他问。
“下午五点钟办公大楼的停车场。”
如果你曾住在某个州的首府城市，或者曾为州
政府工作过，那这个笑话真是一语中的。 “下班
时间”正是下午五点，五点的钟声敲响后，人们就
像帕普罗纳狂奔的公牛一样奔向停车场!
这是因为，绝大多数政府雇员只是完成者，不
是成就者。他们中的很多人都有一种雇员心理：
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“我要付出最少的时间和努力，换取最大的薪水和
福利。”
当然，请不要误解。我并不是说，每个政府雇
员都是懒鬼。事实并不是这样。每个行业都会有一
些积极肯干的人。但是，与私营企业比较起来，政
府部门的工作报酬一般都很低，但享有诸多的保障。
因此，政府部门工作的求职者关心的自然是保障、
福利和退休金。这就是政府部门的工作岗位从来不
缺应聘者的原因。完成者排队申请政府部门的工作，
就像“绿湾搬运工队”的球迷排队购买赛季球票一
样。真令人悲哀，但这却是事实。
成就者得到他们想要的
好了，我们已经清楚：完成者获得的是工作报
酬。那成就者呢?成就者就大不相同了，成就者获得
的是他们的梦想!要知道，成就一件事情意味着你首
先决定想要什么，然后想法去追求、去获得它。成
为一个独立生意人，就是获得时间自由和财务自由
的途径。独立生意人是自己建造出来的，不是受雇
于人，也不是培训出来的。因此，彻头彻尾的完成
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如何才能出色地管理他人呢 ?传奇的蓝调歌唱
家兼作曲家法兹．沃勒(Fats Waller)回答得最为精
妙：
“弄清他们想要什么，然后就给他们!”
沃勒的建议听起来可能有些简单，但这正是人
们最大的激励因素。有些人想赚更多的钱，有些人
想得到更多的自由，有些人想获得更多的认同，有
些人想登上前台，有些人想躲在幕后，不胜枚举。
成功建造一个生意的关键是，弄清你团队中的每位
成员想要什么，然后告诉他们，这种生意如何满足
他们的愿望。
要知道。这种生意与传统生意不同。它不是你
自己的生意．而是你生意伙伴的生意!有些人认为这
种生意就是他们自己的，这让我想起关于一位大学
教授的笑话。这位教授常常以自我为中心，自称无
所不知。有一次，他与几位研究生出差返回的途中，
他一直滔滔不绝地讲了足足两个小时——说的都是
关于他自己的事情!终于，他说累了，宣布道： “关
于我自己，我已经说得够多的了。现在，该你们来
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谈谈我了。 没人会喜欢像这位大学教授一样的人，
”
因为他们只关心自己。这种生意有一句名言： “没
人关心你知道多少，直到他们知道你多么关心他们。”
千真万确!
正因为如此，你必须清楚他人的需求。这表明
你在关心他人。研究证明：如果某件事情能够给予
人们想要的东西，他们就会为此而加倍工作。比如
说，购买新车时，如果销售人员告诉你，
“你将得到
的是生产线上的下一辆车。我不知道是什么颜色，
有哪些配置。不过这车就是你的．因为你的订购号
是 332。”你会为此感到满意吗?你会感到被人冒犯
了，对吧?你没有受到尊重。为什么?因为那不是你
想要的车!买新车的时候，你会四处逛逛，寻找让你
心仪的车。它会让你像获得圣诞礼物的孩子一样兴
奋不已。如果经销商的卖场没有你想要的车，你就
会订购!
还记得上个生日你收到的礼物吗 ?你最喜欢哪
件衬衣?是姨妈给姨夫买衬衫时，刚好碰到的买一赠
二的人造纤维夏威夷衬衫吗 ?还是那件你真正想要
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封面
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~1~](https://image.slidesharecdn.com/b2b-120316091511-phpapp02/85/B2-b-1-320.jpg)
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