4 oleksandr rys

1. ПОБУДОВА ЕФЕКТИВНОЇ СТРАТЕГІЇ DIRECT
МАРКЕТИНГУ: ПОКРОКОВИЙ АЛГОРИТМ І 35
КРУТИХ ІДЕЙ
iCamp 2018
Рись Олександр
Директор з розвитку
SendPulse
Спікер:

2. Email SMS WebPush Messengers
2

3. Створення стратегії
розсилок
3

4. Крок 1: Аналіз ринку = збір нових чи активація
клієнтів?
Позитивна динаміка говорить про те, що в стратегії direct марукетингу потрібно зробити ацент на
зборі контактів потенційних клієнтів та обробці нових лідів (форми збору контактів + welcome серії)
Висновок 1:
Стагнація на ринку робить актуальним акцент на утриманні постійних клієнтів, формуванні
лояльності, збільшення середнього чеку.
Висновок 2:
Динаміка росту
лізингового
бізнесу
+17% +25% +29% 38% 60% +16%
Динаміка росту
автолізингу
Динаміка росту
автолізингу в
регіонах
Доля автолізингу
на ринку
Доля малого і
середнього
бізнесу на ринку
770 млрд. грн.
об’єм нового
бізнесу на ринку
(прогноз).
(9 м 2015 к 9 м 2016) (9 м 2015 к 9 м 2016) (рік назад 54%)
4

5. Отсутствие последующих
автоматических писем
СТАТЬ
КЛИЕНТОМ
В ближайшее время наш
консультант свяжется с вами и
поможет выбрать правильный
пакет услуг
Ваше имя
Email
Телефон
ДА, ВСЕ ВЕРНО
ОТПРАВИТЬ
Ваше имя
Email
Ваше имя
НАПИШИТЕ НАМСТАТЬ КЛИЕНТОМ
Подписка с призывом «стать клиентом»
Крок 2: Конкуренти = взяти найкраще але відрізнятися
5

6. Мужчина, 45-55 лет, высшее техническое образование, Главный
инженер, технический директор
Типичный покупатель 1:
Интересуется динамикой рынка и новинками грузоподъёмного
оборудования.
Ставит задачи сотрудникам отдела снабжения
по вопросам закупки оборудования на предприятие.
Является ключевым лицом, которое принимает
решение о покупке.
Вывод: Использовать официальный стиль общения с фактами, цифрами и
структурированной информацией. Называть на Вы, умеренно хвалить
Крок 3: Цільова аудиторія
стиль комунікації і релевантність
6

7. Услуги администрирования:
- Оптимизация времени, денег, качества, сервиса = общей эффективности (наглядная калькуляция)
- Минимизация рисков (борьба с возражениями)
- Не соперничество, а помощь флит-менеджеру! (акцент в письмах)
IT-решения
- Автоматизированная система управления (акцент в письмах)
- MyLeasePlan (система уведомлений)
- Сервисная поддержка (доп.услуги, сервис, поддержка)
- Ассортимент пакетных услуг
- Стабильные платежи (примеры в письмах)
Финансовая стабильность
Крок 4: Продукт = базова інформація, сильні сторони,
відображати у welcome серії
7

8. Отримання email Welcome серія Уточнення інтересів Корисний
контент
Форма збору контактів Комерційна
пропозиція
Нотифікації
при покупці
Подяка і збір відгуківСервісПривітанняДодаткові
продажі
Крок 5: Consumer Journey
вивчити шлях клієнта і посилити його розсилками
8

9. Построение системы
9

10. Микс email + sms + webpush + messengers
10

11. Реактивация
Покупка
Регистрация/подписка
Лояльность
11

12. Сбор базы контактов
Первое и главное
12

13. Форма подписки (классика)
Заголовок
Выгоды
Поля ввода
Пруф
13

14. Нативный сбор базы (email)
• Консультация
• Расчёт стоимости
• Оформление заказа
• Следить за
ценой/акциями бренда
• Регистрация на
мероприятие
14

15. Подпишитесь на самые вкусные акции! Нажмите кнопку > Разрешить
Сбор базы (webpush)
Вид запроса
Стандартный Лайтбокс Панель Стиль Safari Плавающая кнопка
Блокировать
15

16. Сбор базы (Messenger)
16

17. Не всё сразу
17

18. Настроил сбор базы?
Сделай welcome серию!
18

19. Добро пожаловать!
Спасибо за
регистрацию. Базовая
информация
Приятный бонус не
отходя от кассы
Призыв вернуться на
сайт
19

20. Преимущества
Акцент на выгоду,
которую получит клиент
Призыв вернуться на
сайт
20

21. Введение в мир контента
Спасибо за подписку.
Базовая информация
Подборки лучших
материалов
21

22. Алгоритм действий
Просто и доступно
рассказываем как
воспользоваться нашей
услугой
Призыв вернуться на
сайт
22

23. Уточнение предпочтений
Спрашиваем
Сегментируем
Призыв вернуться на
сайт
23

24. Борьба с возражениями
Выявляем страхи
клиента
Объясняем, как
избежать проблем
Призыв вернуться на
сайт
24

25. Анонс рассылки
Готовим подписчика к
регулярным рассылкам
Рассказываем, что
будем присылать в
рассылках
Призыв вернуться на
сайт
25

26. Рассылки в цифровой воронке
продаж:
25 работающих решений.
Поехали!
Реактивация
26

27. Старая база
27

28. Как надо?
 База подписчиков с согласием получать рассылку
Как бывает?
 База собиралась годами, но регулярных рассылок не было
 База собиралась в Excel менеджерами, с мероприятий и т.
д.
28

29. Реанимировать старую базу
 Проверить сервисами: mailvalidator.ru, ePochta Verifier
 Удалить несуществующие и ящики спам-ловушки
 Отправлять порционно
 Убрать тех, кто не отреагировал
29

30. Старая база
 Сильное обращение
 Напоминание о сотрудничестве, заявке
 Чем вы полезны?
 Спросить, что интересно!
 Новое предложение
30

31. Кейс:
31

32. Кейс:
32

33. Рассылки в цифровой воронке
продаж:
25 работающих решений.
Поехали!
Продажи
33

34. Классика
Товарные категории
Акционное
предложение в первом
экране
Призыв к действию
34

35. Товарные
предложения
Карточки товаров
Мотивация покупать
35

36. Продажи в webpush
Быстрые
эмоциональные акции
Ограничение по
времени
36

37. Продажи в viber
Быстрые
эмоциональные акции
Картинки
37

38. Помощь с выбором
Актуализируем
Делаем подборки
Рекомендуем
38

39. Рассылки в цифровой воронке
продаж:
25 работающих решений.
Поехали!
Постпродажная серия
39

40. Спасибо!
Ваш заказ принят
Спасибо!
Информация о заказе
40

41. Отзыв
Спасибо за покупку
Просим отзыв
41

42. Cross sale
Предлагаем
дополнительные
товары/услуги
Мотивируем
воспользоваться
Призыв вернуться на
сайт
42

43. Будущие покупки?
Спрашиваем, что ещё
может быть интересно
Сегментируем
Бонус на покупку!
43

44. Рассылки в цифровой воронке
продаж:
25 работающих решений.
Поехали!
Реактивация
44

45. Подгоняем медленных
Объясняем, почему
пишем (триггер)
Подсказываем
следующий шаг
Мотивируем
действовать
45

46. Опрос
Активируем
Спрашиваем
46

47. Упущенные возможности
Активируем
Перечисляем
возможности
47

48. Бонус
Напоминаем о себе
Дарим подарки
48

49. Предлагаем повторить
Напоминаем о себе
Перечисляем
предложения
Призыв вернуться на
сайт
49

50. Угрозы 
Напоминаем о себе
Креативная реактивация
Призыв вернуться на
сайт
50

51. Рассылки в цифровой воронке
продаж:
25 работающих решений.
Поехали!
Лояльность
51

52. Программы лояльности
Простой механизм
Выгодные условия
Призыв вернуться на
сайт
52

53. Бонусы
Напоминаем о себе
Мотивируем покупать
выгодно
Призыв вернуться на
сайт
53

54. Поздравления!
Поздравляем
Дарим подарки
Призыв вернуться на
сайт
54

55. Креатив
Специфика ЦА
Неординарность
55

56. Юмор
Ахаххахахахахахаххах
ахаааа
56

57. Спец. проекты
Вовлечение
Обучение
57

58. Особое отношение
Личное обращение
Человечность
Позитив
58

59. О чём писать: 10 идей
59

60. Подборка

61. Интервью с ломом

62. Обучающие
материалы

63. Анонсы событий

64. Анонсы webpush
64

65. Репортажи, анонсы
событий

66. Кейсы

67. Обзоры

68. Рейтинги

69. Видео

70. Контент в мессенджеры
70

71. Усиление конверсии
71

72. Время отправки
письма
72

73. Открытия по часам GSM 0
Европа
(с 10 до 12 часов дня)
СНГ
(с 08 до 10 часов
утра)
73

74. Открытия и переходы (недельный разрез)
74

75. Но! У каждого адреса своё время
75

76. Итого: Календарный план рассылок
76

77. AI в теме письма и контенте
Персонализация
Предложение
Предложение
Призыв к
действию!
AI или человек?
77

78. Омниканальность
78

79. Микс email+sms+webpush+messengers
79

80. Статистика
80

81. Статистика
81

82. RFM и LTV
82

83. Конечная конверсия
83

84. a.rys@sendpulse.com
olexandrus
Спасибо!
Александр Рысь
84