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PROCESO
DE COMPRA
El público
siempre estará
comparando
nuestros
atributos y
valores con
los de la
competencia.
ANALIZAR A LA
COMPETENCIA
NIKE vs ADIDAS
https://www.youtube.com/watch?v=ienvxOrhJMA
PEPSI vs COCA COLA
https://www.youtube.com/watch?v=77WCmRWKGp8
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Es importante por eso
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mental de los
conceptos que rigen
nuestro mercado para
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Es lo que las marcas
dicen que
conseguirás si
compras su
producto.
Busca satisfacer una
necesidad más allá
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REXONA NO TE ABANDONA
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REXONA ANTIBACTERIAL
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Un detergente no
promete limpiar
la ropa.
Puede prometer la
felicidad de tus hijos
quienes pueden
“ensuciarse al
jugar
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El FRAUDE Volkswagen
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Es fácil prometer un buen servicio, que en su punto de
venta puedes encontrar lo que necesitas, que venden
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Si no encuentras algún producto
de ciertas categorías
seleccionadas, te lo mandan a
tu casa en 24 horas, sin costo
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Si no le satisface la
calidad de un
producto, le
devuelven el doble
del valor del
producto.
PROMESA DE
SATISFACCIÓN
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Si hay más de 3
clientes en fila, abren
una nueva caja
registradora. De lo
contrario, duplican el
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Cuando una marca
promete un
beneficio diferencial,
debe mantenerlo a
través del tiempo y
nunca fallarle a sus
clientes.
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Cuando los clientes
ven que una marca es
consistente y nunca le
falla se vuelven leales
y están dispuestos a
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Un buen panetón depende de la
correcta fermentación y el aroma
que viene de la harina de trigo,
levadura, huevos, mantequi...
Así funciona el mito
del olor a navidad
que tanto nos
entusiasmaba de
niños era artificial,
inducido, buscado,
comercial.
Un buen panetón al
presionarlo debe volver a
su estado natural de
forma pausada. Si vuelve
de inmediato es por que
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La cucaracha de
Dominos
http://cafetaipa.com/2015/0
1/dominos-pizza-peru-
reputacion-y-presencia-en-
internet-no-estar-tam...
¿Qué gaseosas
conoce?
¿Qué helados
conoce?
¿Qué autos
conoce?
¿Qué equipos de
fútbol conoce?
Lista 1
Coca Cola, Inca Kola, Pepsi,
Sprite, Fanta
Princesa, Jet, Peziduri, Sin parar
Mustang, Ferrari, Bettle,
Cherokee
U...
Consumimos
marcas, más
que productos
Al Ries y Jack Throut
(2003) forjaron la
teoría de
posicionamiento,
referida a la
percepción o idea
que el consumidor
tien...
Los consumidores tienen
una lista corta para éstos
que se establecen en
categorías (similares a los
peldaños).
Usualmente ...
Arellano Marketing 2014
Estos autores
escribieron las 22
Leyes Inmutables del
Marketing que ofrecen
criterios importantes
para el establecimiento
...
Análisis del proceso de compra
Análisis del proceso de compra
Análisis del proceso de compra
Análisis del proceso de compra
Análisis del proceso de compra
Análisis del proceso de compra
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Análisis del proceso de compra
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Análisis del proceso de compra

¿Qué debemos evaluar al analizar el proceso de compra? competencia, mapeo de marcas, posicionamiento, consistencia y fidelidad de marca.

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Análisis del proceso de compra

  1. 1. PROCESO DE COMPRA
  2. 2. El público siempre estará comparando nuestros atributos y valores con los de la competencia. ANALIZAR A LA COMPETENCIA
  3. 3. NIKE vs ADIDAS https://www.youtube.com/watch?v=ienvxOrhJMA PEPSI vs COCA COLA https://www.youtube.com/watch?v=77WCmRWKGp8 SAMSUNG vs APPLE https://www.youtube.com/watch?v=nGyiRLUxI-4
  4. 4. Es importante por eso realizar un mapa mental de los conceptos que rigen nuestro mercado para entender si nuestro beneficio diferencial se está utilizando adecuadamente en la comunicación. ANALIZAR A LA COMPETENCIA
  5. 5. Es lo que las marcas dicen que conseguirás si compras su producto. Busca satisfacer una necesidad más allá de lo obvio. LA PROMESA https://www.youtube.com/watch?v=b3I9vHBffO4
  6. 6. REXONA NO TE ABANDONA https://www.youtube.com/watch?v=s6mvfCLbQoU REXONA ANTIBACTERIAL https://www.youtube.com/watch?v=rPQVcd67blM POR ARGENTINA HAGO MAS https://www.youtube.com/watch?v=C_E7S7rAVys
  7. 7. Un detergente no promete limpiar la ropa. Puede prometer la felicidad de tus hijos quienes pueden “ensuciarse al jugar libremente”. SI ESTA SUCIO HOY, ESTÀ LISTO PARA MAÑANA https://www.youtube.com/watch?v=JomgW04ir1E
  8. 8. El FRAUDE Volkswagen http://blogs.gestion.pe/caf etaipa/2015/09/crisis-de- volkswagen-cuatro- consideraciones-tras-el- caso-fraude-diesel- reputacion.html LA PROMESA JAMÁS SE ROMPE VW STAR WARS (3 partes) https://www.youtube.com/watch?v=eZ_vvDtv8lA
  9. 9. Es fácil prometer un buen servicio, que en su punto de venta puedes encontrar lo que necesitas, que venden productos de buena calidad, etc. SUPERMERCADOS CARULLA Cualquiera puede prometer, pero pocos se comprometen a compensar las consecuencias de no cumplir con su promesa. La estrategia de Carulla se basó en tres tipos de promesas:
  10. 10. Si no encuentras algún producto de ciertas categorías seleccionadas, te lo mandan a tu casa en 24 horas, sin costo de domicilio. De lo contrario, cargan 5000 puntos a su cuenta de SuperCliente Carulla. PROMESA DE DISPONIBILIDAD
  11. 11. Si no le satisface la calidad de un producto, le devuelven el doble del valor del producto. PROMESA DE SATISFACCIÓN LO EXTRAORDINARIO ES DE TODOS LOS DIAS https://www.youtube.com/watch?v=PtPr03xyhlw
  12. 12. Si hay más de 3 clientes en fila, abren una nueva caja registradora. De lo contrario, duplican el puntaje de su compra. PROMESA DE TIEMPO DE ESPERA
  13. 13. Cuando una marca promete un beneficio diferencial, debe mantenerlo a través del tiempo y nunca fallarle a sus clientes. CONSISTENCIA Y LEALTAD DE MARCA PASTORAS https://www.youtube.com/watch?v=s0gxdLi-g8k
  14. 14. Cuando los clientes ven que una marca es consistente y nunca le falla se vuelven leales y están dispuestos a pagar incluso más por esa marca. CONSISTENCIA Y LEALTAD DE MARCA LA MAGIA DE LA NAVIDAD LLEGA A JAPÓN https://www.youtube.com/watch?v=jO32k_bfZIM
  15. 15. Un buen panetón depende de la correcta fermentación y el aroma que viene de la harina de trigo, levadura, huevos, mantequilla y azúcar. También hay que considerar a las pasas y frutas. Los fabricantes le agreguen un poco de esencia de vainilla antes de cerrar la bolsa, de tal manera que cuando el cliente lo abra, tenga esa sensación fuerte a vainilla, a pasas, a dulce.
  16. 16. Así funciona el mito del olor a navidad que tanto nos entusiasmaba de niños era artificial, inducido, buscado, comercial.
  17. 17. Un buen panetón al presionarlo debe volver a su estado natural de forma pausada. Si vuelve de inmediato es por que tiene mucha levadura. Si se demora en volver es por la mala fermentación. CREES QUE EL PANETÓN DONOFRIO ES SOBREVALORADO http://www.forosperu.net/temas/crees-que-el-paneton- donofrio-es-es-mas-obrevalorado.676475/
  18. 18. La cucaracha de Dominos http://cafetaipa.com/2015/0 1/dominos-pizza-peru- reputacion-y-presencia-en- internet-no-estar-tambien- es-un-riesgo/ INCONSISTENCIA
  19. 19. ¿Qué gaseosas conoce?
  20. 20. ¿Qué helados conoce?
  21. 21. ¿Qué autos conoce?
  22. 22. ¿Qué equipos de fútbol conoce?
  23. 23. Lista 1 Coca Cola, Inca Kola, Pepsi, Sprite, Fanta Princesa, Jet, Peziduri, Sin parar Mustang, Ferrari, Bettle, Cherokee Universitario, Barcelona, Flamenco, Manchester. ¿Cuál está más cerca de sus respuestas? Lista 2 Negras, cristalinas, amarillas, rojas Crema, hielo, naturales, yogurt Convertibles, deportivos, camionetas De Lima, de provincia, amateurs, extranjeros, etc.
  24. 24. Consumimos marcas, más que productos
  25. 25. Al Ries y Jack Throut (2003) forjaron la teoría de posicionamiento, referida a la percepción o idea que el consumidor tiene en la mente de un producto o servicio. POSICIONAMIENTO
  26. 26. Los consumidores tienen una lista corta para éstos que se establecen en categorías (similares a los peldaños). Usualmente por categoría tenemos una marca favorita, la cual ocupa un peldaño en nuestra mente. TOP OF MIND
  27. 27. Arellano Marketing 2014
  28. 28. Estos autores escribieron las 22 Leyes Inmutables del Marketing que ofrecen criterios importantes para el establecimiento y crecimiento de las marcas en las mentes de los consumidores.

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