Este documento presenta una introducción a la estrategia y el Cuadro de Mando Integral (CMI) o Balanced Scorecard. Explica brevemente qué es la estrategia, la importancia de la planificación estratégica y el análisis interno y externo. También describe el CMI como una herramienta para implementar la estrategia mediante objetivos e indicadores y el seguimiento del desempeño. El documento concluye enfatizando la necesidad de medir los resultados para dirigir la mejora continua de acuerdo con la estrategia

1. Introducción a la
Estrategia
y BSC
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2. Luis Arimany
Profesional
Unidad Editorial
• Director Programa UE
• Profesor Estrategia (y otros cursos)
• Nuevas tecnologías.
Interim Manager Emergia
CEO Evolufarma
Es Director Gerente de ARX-Rowa
Formación
Ingeniero industrial por UPM
Executive MBA por IE
MSc por Cranfield University
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3. Objetivo del Curso
En poco tiempo sólo:
Tomar
consciencia:
1. Necesidad de cambio. Ser activos vs reactivos.
2. Importancia de la estrategia para la
supervivencia del negocio.
3. Sirva de guía para proyecto del curso.
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4. Índice
¿Qué es la estrategia?. Introducción
Análisis Estratégico
Entorno
• Principales retos de la Farmacia Española
Interno
Selección de Estrategia
Implantación
Cuadro de Mando como elemento para
implementar una estrategia
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5. Formalmente, estrategia es:
Conjunto de acciones
integradoras que se deben
desarrollar en los distintos niveles
de la empresa para el logro de
objetivos, partiendo del
conocimiento de las capacidades
y limitaciones y de las situaciones
favorables y desfavorables del
entorno, que me permitan
colocarme en una posición
ventajosa frente a los
competidores.
Una estrategia es un conjunto
de acciones que se llevan a cabo
para lograr un determinado fin.
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6. Una Farmacia
Un servicio • Paciente
• público
• sanitario • La Sociedad
Un negocio • Bº Farmacéutico
• privado • Futuro de la Farmacia
Objetivos aparentemente irreconciliables
que una buena estrategia une
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7. Introducción a la
Planificación
Estrategica

8. Estrategia debe dar respuesta a 3
preguntas
1. ¿Dónde Estamos?
Análisis Estratégico.
2. ¿Dónde queremos estar en el futuro?
Selección de estrategias y
definición de Objetivos
3. ¿Cómo lo vamos a conseguir?
Implantación de Estrategia y
Plan estratégico
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9. Planificación Estratégica
Adaptación de Kotler (1997)
Análisis del
Análisis Formulación Estratégica
entrono externo
(A y O)
Misión Formulación Formulación
DAFO de Objetivos de
Estrategias
Análisis del
entrono interno
(D y F)
Evaluación Ejecución Elaboración
y Control del Plan
Implementación
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10. 1. Análisis
Estratégico

11. Análisis Estratégico: Externo
POLÍTICO ECONÓMICO
Capaci-
Capaci-
CAPACIDADES
dades
ESTRATEGIAS
MERCADO
SOCIAL TECNOLÓGICO
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11

12. ¿Cómo?: Con una Estrategia
1. Analizar
2. Pensar
3. Planificar
(priorizar)
1. Actuar
2. Controlar
3. Ajustar
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13. Teniendo en cuenta
Actuar sobre lo que puedo controlar.
No centrarse en lo que no está en mis
manos (Ej: Medidas Gobierno)
Evaluación de riesgos
Anticipación
Plan de contingencia
Crea el Futuro: "la mejor manera de
predecir el futuro es inventarlo”
Alan Kay
Prog. Orient Obj
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14. Tengo control en la Farmacia
Tener idea de cómo
quiero mi Fa (ventaja
competitiva)
Pensar cómo llegar ahí
desde dónde estoy(plan)
Echar a andar (ejecutar)
Controlar que el camino
es correcto (controlar)
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15. ¿Cómo mejoro Rentabilidad?
Incrementar Ingresos
Reducir Gastos
Cuidado: con un objetivo claro
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16. La Estrategia tiene que guiar
Gestionar las Mejoras en
Compras Marketing
Optimización Técnicas de
del Personal Venta
Optimización Objetivo Inversiones a
de Procesos Futuro
Claro
Priorización de esfuerzos y recursos
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17. Riesgos a tener en cuenta
Cliente único: “El Estado”
80% de nuestras ventas
Con problemas de tesorería y de rentabilidad
Seguirá habiendo ajustes
Bajar la dependencia de él o
protegerse de tesorería y bajada maegen
Grandes Fuerzas queriendo entrar
Laboratorios, Grandes Superficie
Diferenciarnos y hacernos fuerte
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18. Espacio para el Optimismo
Grandes márgenes (comparado con otros
sectores)
No bajan tanto las ventas
La gente se sigue poniendo enferma
Gran espacio para innovar. Cambio paradigma
Enfermedad Salud y Bienestar (Belleza?)
Sector muy poco profesionalizado
empresarialmente
Los cambios que haga ahora me darán una
ventaja competitiva de varios años
Desconocimiento
Miedo: tardarán tiempo en copiarnos
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20. La solución
Tener e implementar una estrategia
Que me lleve de donde estoy a donde quiero ir.
Que me permita garantizar mi futuro
• Creando una ventaja competitiva
• Minimizando los riesgos
¿Cómo?
Pensando
Aprendiendo. Benchmarking
Trabajando duro
Cuidado con los “Guru”
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21. 1.B Continuación
Análisis
Estratégico

22. Análisis mío y del entorno del
entorno (DAFO, Porter)
Conocerme
Ticket medio, %SEO, nº clientes
DAFO
Qué hago, cómo y por qué lo hago
Conocer mis clientes
Estudio de Mercado: edad, sexo, frecuencia.
¿Por qué vienen a mi farmacia? ¿tienen todas las necesidades cubiertas?
Conocer mis compras
Rotación, stock, caducidades
Conocer mi competencia
El consumidor compara (precio, servicio, calidad)
Todo aquel que para mi cliente sería una alternativa a mí.
No es el que hace lo mismo que yo (Fa cercana), sino el que mi cliente ve como alternativa para
satisfacer sus necesidades
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23. Análisis Interno: DAFO*
*Ejercicio para prox día
Importante determinar con qué objetivo
lo hacemos: Competir en Salud y
Bienestar (Belleza?). JC Serra
Debilidades Amenazas
DAFO
Fortalezas Oportunidades
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24. 3. Implantación

25. Planificación Estratégica
Adaptación Kotler (1997)
Análisis del
Análisis Formulación Estratégica
entrono externo
(A y O)
Misión Formulación Formulación
DAFO de Objetivos de
Estrategias
Análisis del
entrono interno
(D y F)
Evaluación Ejecución Elaboración
y Control del Plan
Implementación
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26. 3. Implantación
Elaboración Plan
Asignación de Recursos
Diseño Organizativo
Gestión del Cambio
Ejecución: Inercia ancla al pasado
Control
Control de Gestión
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27. Plan Estratégico
Plan Ventas Plan Marketing Planificación
¿es viable?
Polit Financiera
¿todo coherente?
- Previsiones Presupuesto
- Contingencias
Seguimiento
y Control
Indicadores
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28. Estrategia y Plan
Estrategia: Idea sobre cómo queremos lograr
nuestros objetivos. Ej: Ser líder ofreciendo el
mejor producto y servicio.
Plan: Secuencia de acciones concretas para
lograr los objetivos. Ej: planes de mejora de
producto y servicio, de reducción de incidencias.
Estrategia Plan
- Creativa - Metódico
- Intuitiva - Ordenado
- Basada en la - Basado en el Análisis
Observación - Hemisferio izquierdo
- Hemisferio Derecho del del cerebro.
Cerebro
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29. Implementación
y Control:
CMI o Balance
Score Card

30. ¿Qué es?
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31. Mucho más que un conjunto
de Indicadores
Si no se mide lo que se hace, no se
puede controlar y si no se puede
controlar, no se puede dirigir y si no
se puede dirigir no se puede mejorar
Es la Herramienta que nos permite
implantar nuestra estrategia
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32. Objetivos e
Indicadores

33. Por qué Medir
Los indicadores impactan en el
comportamiento de las personas
Lo que no se mide no se controla.
Si no se mide lo que se hace, no se
puede controlar y si no se puede
controlar, no se puede dirigir y si no
se puede dirigir no se puede mejorar.
“Medir es conocer. Si no
puedes medir algo, no lo
puedes mejorar”. Kelvin
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34. Indicadores
Elementos que sirven para evaluar el
comportamiento de una variable a que
hace referencia un objetivo empresarial.
Son
Válidos
Objetivos
Concretos
Sensibles
Limitados
Eficientes
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35. Objetivos SMART
Valor que queremos obtener de un
indicador de acuerdo a la estrategia que
nos hemos marcado.
S – Específicos
M – Mensurables
A – Alcanzables
R – Realistas
T – Tiempo (limitados en el tiempo)
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36. Relación entre
objetivo e Indicador
Indicador: lo que mido en la realidad y que va
variando con el tiempo.
Objetivo: valor que quiero que tome el indicador.
Valores del
Indicador
Indicador
Tiempo
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37. Señales de alarma
El BSC nos informa del estado del indicador y si
es aceptable o no, para ello se crea un umbral.
Valores del
Indicador
Indicador
OK
Revisar
Peligro
Tiempo
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39. Desde un Exel (ejemplo)
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40. Perspectiva Financiera
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41. Conclusiones

42. Estrategia
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43. Planificación Estratégica
Adaptación de Kotler (1997)
Análisis del
Análisis Formulación Estratégica
entrono externo
(A y O)
Misión Formulación Formulación
DAFO de Objetivos de
Estrategias
Análisis del
entrono interno
(D y F)
Evaluación Ejecución Elaboración
y Control del Plan
Implementación
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44. Conclusiones
Sólo hay 3 formas de competir
En Costes
Diferenciación
Segmentación
Ser proactivo vs pasivo: La mejor forma de predecir el
futuro es crearlo
Decidir lo que se quiere hacer es fácil, lo complicado es
implantarlo.
Identificar los factores de éxito del sector y nuestras
ventajas competitivas, no olvidando que la ventaja
competitiva es comparativa y que estamos en continuo
cambio.
Si no se mide lo que se hace, no se puede controlar y si no
se puede controlar, no se puede dirigir y si no se puede
dirigir no se puede mejorar
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45. Acciones a realizar
Pensar. Lado derecho e izquierdo del cerebro
Analizar
• Dónde estoy
• Cómo es le mercado
Decidir
• Dónde quiero ir
• Cómo quiero ir
Planificar
Ejecutar. Implementar los planes. Resistir las
barreras del cambio.
Medir. Controlar la evolución y resultados
Mejorar y Actuar. Buscar la mejora continua.
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47. Proyecto del Curso
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48. Datos de
Contacto y
Bibliografía

49. Datos de contacto
Telf: 699304523
E-mail:
info@luisarimany.com
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www.linkedin.com/in/luisarimany
www.twitter.com/luisarimany
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50. Bibliografía
Ventaja Competitiva. Michael E. Porter
Dirección Estratégica. Robert M. Grant
La estrategia del océano azul. W. Chan
Kim y Renée Mauborgne
Mapas Estratégicos. Robert S. Kaplan y
David P. Norton
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http://www.luisarimany.com/la-cadena-
de-valor
www.luisarimany.com/circo-del-sol
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