Mở rộng thị trường tiêu thụ xi măng của Công ty xi măng Hoàng Thạch

1. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
1
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
------------------------------
CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG
CỦA CÔNG TY XI MĂNG HOÀNG THẠCH
Giáo viên hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được
Sinh viên thực tập : Trần Thị Nhung
Lớp : QTKD CN & XD - K 38
Hệ : Tại chức
Địa điểm : Trường Đại học công nghiệp Quảng Ninh
MÃ TÀI LIỆU: 81005
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
Mạo Khê: Tháng 02 năm 2009

2. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
2
LỜI MỞ ĐẦU
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI (1986) đã chuyển đổi nền kinh tế nước ta
từ cơ chế bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, điều này
đồng nghĩa với việc mỗi doanh nghiệp trở thành một chủ thể kinh tế độc lập, có
quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và phải chịu trách nhiệm với hoạt động kinh
doanh của mình. Cơ chế mới đã mở ra cho các doanh nghiệp nhiều vận hội nhưng
cũng không ít thách thức, rủi ro. Để có thể tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp
cần trả lời tốt ba câu hỏi: Sản xuất cái gì ? Sản xuất như thế nào? Sản xuất bao
nhiêu và sản xuất cho ai?
Tiêu thụ là một khâu rất quan trọng của hoạt động sản xuất kinh doanh, hoạt
động tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng, quyết định sự sống còn của doanh
nghiệp bởi vì có tiêu thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới có tiền để bù đắp
các chi phí sản xuất và tích lũy để từ đó có thể tái sản xuất mở rộng. Để thực hiện
tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải thực hiện một loạt các công
việc đa dạng liên quan đến các chức năng khác và diễn ra ở phạm vi rất rộng như:
Tiến hàng các hoạt động Marketing, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, các biện pháp xúc
tiến bán hàng, nói cách khác Doanh nghiệp phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm.
Qua thời gian thực tập tại Công ty xi măng Hoàng Thạch em nhận thấy việc
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất được Công ty quan tâm,
chính vì vậy em đã đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về hoạt của công ty và chọn
chuyên đề tốt nghiệp với chủ đề: “Mở rộng thị trường tiêu thụ xi măng của
Công ty xi măng Hoàng Thạch”
Chuyên đề gồn 3 chương:
Chương I: Tổng quan về Công ty xi măng Hoàng Thạch
Chương II: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty xi măng Hoàng Thạch.
Chương III: Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty xi măng Hoàng Thạch.

3. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
3
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới các cán bộ, công nhân viên
Công ty xi măng Hoàng Thạch, thầy hướng dẫn ThS. Mai Xuân Được, cùng các
thầy cô trong khoa QTKD đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình thực tập chuyên
đề tốt nghiệp của mình.

4. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
4
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY XI MĂNG HOÀNG THẠCH
1.1. Quá trình hình thành và phát triển
- Tên công ty: Công ty xi măng Hoàng Thạch
- Trụ sở chính: Thị trấn Minh Tân – Kinh Môn – Hải Dương
- Tên Giám đốc: Đào Ngọc Bình
- Điện thoại: 03203.821092 FAX: 03203.821098
- Sản phẩm chính: Sản xuất xi măng bao và Clinker
- Nơi mở tài khoản: Chi nhánh Ngân hang công thương Nhị Chiểu – Kinh
Môn – Hải Dương.
- Công ty có vốn điều lệ 6,5 tỷ đồng, trong đó cổ phân Nhà nước là 3,3545 tỷ
đồng (51,61%), cổ phần ưu đãi 1,375 tỷ đồng (21,15%) cổ phần nhân viên 1,7705 tỷ
đồng (27,24%).
Sau khi có Quyết định về việc của Thủ tướng chính phủ về việc xây dựng
nhà máy xi măng Hoàng Thạch (nay là Công ty xi măng Hoàng Thạch) ban chuẩn
bị sản xuất được thành lập.
Nhà máy xi măng Hoàng Thạch được xây dựng theo công nghệ là phương
pháp khô hiện đại do hãng FLSmidth - Đan Mạch cung cấp thiết bị chuyển giao
công nghệ sản xuất, thiết bị chính của Nhà máy là do chính hãng này sản xuất và
cung cấp, ngoài ra các thiết khác do Nhật bản, Cộng Hòa Liên Bang Đức, Pháp chế
tạo, riêng thiết bị khai thác mỏ do Thụy Điển cung cấp. Công suất thiết kế là 3100
tấn Clinker/ ngày đêm tương ứng 1,1 triệu tấn xi măng/ năm, với tổng vốn đầu tư
ban đầu là: 73,683.000 USD.
Đây là nhà máy sản xuất xi măng hiện đại vào hàng tầm cỡ thế giới với công
nghệ tiên tiến đều bằng tự động hóa và cơ khí hóa toàn phần.
Nhà máy xi măng (nay là công ty xi măng Hoàng thạch) khởi công xây dựng
từ năm 1977 đến tháng 11/ 1983 cho ra lò những tấn Clinker đầu tiên, đến ngày
16/11/ 1984 bao xi măng Hoàng thạch mang nhãn hiệu con “Sư Tử” được xuất
xưởng sau khi nhà máy đi vào hoạt động ổn định và cũng từ đó thương hiệu xi

5. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
5
măng Hoàng Thạch nhận được sự mến mộ, tin dùng của khách hàng trên khắp mọi
miền của tổ quốc. Do nhu cầu sử dụng xi măng ngày càng cao, dự án xây dựng dây
truyền 2 được chính phủ Quyết định đầu tư xây dựng vào năm 1933 với công xuất
thiết kế 3.300 tấn Clinker/ ngày đêm, tương đương 1,2 triệu tấn xi măng/năm với
tổng số vốn xấp xỉ 1.600 tỷ đồng Việt nam.
Ngày 12/8/ 1993 Công ty xi măng Hoàng Thạch được thành lập trên cơ sở
sát nhập của hai đơn vị là nhà máy xi măng Hoàng Thạch và Công ty kinh doanh xi
măng Hoàng Thạch. Đến tháng 8/ 1996 dây chuyền hai được khánh thành và đưa
vào sản xuất ổn định và nhiều ngày đạt được công suất thiết kế, với chất lượng tốt,
sản lượng sản xuất năm sau cao hơn năm trước, sản phẩm luôn chiếm được uy tín
trên thị trường và được khách hàng ưa chuộng.
Hiện nay trong điều kiện nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh nội bộ
ngành và các đối thủ cạnh tranh bên ngoài. Để tăng tiềm lực, nâng cao lợi thế cạnh
tranh của Công ty xi măng Hoàng thạch trên thị trường góp phần đáp ứng đủ nhu
cầu xi măng cho phát triển kinh tế của đất nước. Dự án xây dựng dây chuyền
Hoàng Thạch 3 được Chính phủ phê duyệt ngày 16/01/ 2003 và do tình hình thực tế
mãi đến tháng 9/ 2007 mới được khởi công với công suất tương đương dây chuyền
hai.
1.2. Chức năng nhiệm vụ, quyền hạn của Công ty xi măng Hoàng Thạch
1.2.1. Chức năng:
- Công ty xi măng Hoàng Thạch là một doanh nghiệp Nhà nước, đơn vị
thành viên thuộc Tổng Công ty xi măng Việt Nam - Bộ xây dựng có tư cách pháp
nhân đầy đủ, hoạch toán kinh tế độc lập, được phép mở tài khoản tại Ngân hàng và
sử dụng con dấu riêng theo mẫu qui định.
1.2.2. Nhiệm vụ và quyền hạn
Công ty xi măng Hoàng Thạch có nhiệm vụ sản xuất và kinh doanh sản
phẩm xi măng theo chỉ tiêu pháp lệnh của Nhà nước thông qua Tổng công ty xi
măng Việt Nam, sản phẩm chủ yếu của công ty xi măng Hoàng Thạch gồm: Clinker
thương phẩm, xi măng PC30- TCVN - 2682 - 1992, xi măng Poóc Lăng hỗn hợp
PCB30 - TCVN- 2660 - 1997, xi măng PC40 - TCVN - 2682 - 1992 và xi măng

6. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
6
Poóc Lăng hỗn hợp PCB40- TCVN - 1999, xi măng bền sunfát BS: 12- 71; BS 12-
78, đang lưu thông trên thị trường được người tiêu dùng tín nhiệm, sản phẩm của
công ty đã được Nhà nước công nhận sản phẩm hàng hóa cấp I và được tặng thưởng
huy chương vàng tại hội trợ triển lãm kinh tế kỹ thuật toàn quốc và hiện nay đã
được cấp chứng chỉ chất lượng ISO - 9001: 2004 và hệ thống quản lý môi trường
ISO - 14000: 2001. Công ty xi măng Hoàng Thạch có nhiệm vụ cung ứng đủ xi
măng cho người tiêu dùng trên địa bàn được phân công thông qua hệ thống các văn
phòng đại diện, các cửa hàng, đại lý thuộc Công ty và các Công ty chuyên kinh
doanh xi măng.
Công ty có nhiệm vụ nhập khẩu Clinker hoặc xi măng để điều tiết thị trường
cung cầu xi măng, dưới sự chỉ đạo của Tổng công ty, chấp hành các qui định về
quản lý, sử dụng cải tiến và áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất
nhằm không ngừng nâng cao năng xuất, chất lượng và hạ giá thành sản phẩm đảm
bảo quyền lợi và nghĩa vụ của người lao động theo qui định của Nhà nước, chấp
hành nghiêm chỉnh chế độ báo cáo tài chính theo qui định của Nhà nước, đồng thời
chịu trách nhiệm về chế độ chính xác của báo cáo.
Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ Nhà nước giao, tự chịu trách nhiệm trước
Nhà nước về sử dụng nguồn vốn và kinh doanh có hiệu quả. Kể từ khi đi vào sản
xuất đến nay Công ty đã luôn hoàn thành vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch Nhà
Nước giao, đã góp phần vào sự phát triển kinh tế của đất nước nói chung và ổn định
kinh tế xã hội ở địa phương.
1.3. Một số đặc điểm của công ty xi măng Hoàng Thạch.
1.3.1. Đặc điểm về tổ chức
Căn cứ vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty xi măng Hoàng thạch
xây dựng cơ cấu tổ chức quản lý theo trực tuyến chức năng, theo trực tuyến có các
cấp quản lý chức năng, theo trực tuyến có các cấp quản lý, mỗi cấp có một thủ
trưởng toàn năng, chịu toàn diện các cấp mình phụ trách, cấp quản lý càng cao tập
trung quản lý giải quyết nhiều hơn các vấn đề chiến lược như: Hoạch định chiến
lược, tổ chức cán bộ…

7. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
7
Với hình thức này bên cạnh các cán bộ phận phòng ban tham mưu cố vấn
cho giám đốc Công ty đưa ra các quyết định có tính chất chuyên môn cao. Đặc biệt
các vấn đề chuyên môn sâu, thông qua đó các lãnh đạo công ty sẽ lựa chọn, quyết
định và tổ chức thực hiện, kiểm tra việc thực hiện các quyết định đó trong phạm vi
doanh nghiệp.
Việc truyền mệnh lệnh vẫn theo tuyến đã qui định, các lãnh đạo ở bộ phận
chức năng ra mệnh lệnh trực tiếp cho người thừa hành các bộ phận sản xuất, mọi
hoạt động sản xuất của công ty đều thông qua phòng kỹ thuật sản xuất và phòng
điều hành trung tâm với cơ cấu quản lý này Giám đốc công ty có thể chỉ đạo chung,
vừa tận dụng khai thác trình độ chuyên môn, do đó Giám đốc Công ty vừa cớ thể
quản lý dài hạn bằng các chức năng vừa quản lý ngắn hạn bằng các quyết định thừa
hành.
Cơ cấu quản lý của công ty xi măng Hoàng Thạch hiện nay được thể hiện
qua sơ đồ.

8. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
8
Gi¸m
®èc
Phã
gi¸m
®èc
®Çu
t-
x©y
dùng
Phã
gi¸m
®èc
kiªm
gi¸m
®èc
Phã
gi¸m
®èc
kinh
doanh
Phã
gi¸m
®èc
khai
th¸c
má
Phã
gi¸m
®èc
c¬
®iÖn
Phã
gi¸m
®èc
s¶n
xuÊt
Chi nh¸nh L¹ng S¬n
Chi nh¸nh TP-Hå ChÝ Minh
Chi nh¸nh H¶i D-¬ng
Chi nh¸nh B¾c Ninh
Chi nh¸nh Qu¶ng Ninh
Phßng kinh doanh
Phßng ®êi sèng
Phßng y tÕ
Phßng hµnh chÝnh qu¶n trÞ
X-ëng Xe M¸y
X-ëng Khai Th¸c
Phßng kü thuËt Má
Tæ thÈm ®Þnh
Phßng b¶o vÖ qu©n sù
Phßng kÕ to¸n thèng kª tµi
chÝnh
Phßng vËt t-
Phßng kÕ ho¹ch
Phßng tæ chøc lao ®éng
X-ëng n-íc
Tæng kho
Phßng ThÝ nghiÖm - KCS
X-ëng §ãng bao
X-ëng xi m¨ng
X-ëng lß nung
X-ëng nguyªn liÖu
Phßng ®iÒu hµnh trung t©m
Phßng Kü thuËt s¶n xuÊt
Phßng kü thuËt an toµn
Ban kü thuËt an toµn
X-ëng c¬ khÝ
X-ëng §iÖn - §iÖn tö
Nhµ m¸y vËt liÖu chÞu löa
kiÒm tÝnh
Ban qu¶n lý dù ¸n d©y chuyÒn
3
X-ëng X©y dùng c¬ b¶n

9. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
9
1.3.2. Đặc điểm về lao động:
1.3.2.1. Đặc điểm về chất lượng và kết cấu lao động
Lao động là yếu tố đầu vào không thể thiếu của quá trình sản xuất. Đây là
yếu tố đặc bịêt, vì nó liên quan đến con người. Do vậy việc phân tích lao động và
tiền lương có ý nghĩa quan trọng cả về kinh tế và xã hội.
Kết cấu lao động và chất lượng lao động của Công ty được trình bầy trong
Bảng 1.1. Qua đó ta thấy trong năm 2008 tỷ trọng cán bộ lãnh đạo tăng 6% ( bằng
12 người), công nhân kỹ thuật tăng 0,96% (bằng 15 người), nhân viên nghiệp vụ
tăng 0,15% (nằng 1 người), lao động phổ thông giảm 17% (bằng 13 người)

10. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
10
TT Tên đơn vị
Tổng số
CBCNV
Trong đó
Phụ
nữ
Cán bộ
lãnh
đạo
CB
NV
Nghiệp vụ
NV khác
(BV, Tự vệ
và khác)
CN
Kỹ thuật
LĐ phổ
thông
Đại
học,
cao
đẳng
Ban Giám Đốc 6 6 6
1 Xưởng khai thác 224 7 8 19 8 148 41 18
2 Xưởng nguyên liệu 193 18 15 10 168 25
3 Xưởng lò nung 198 14 12 18 168 25
4 Xưởng xi măng 179 15 14 9 148 8 16
5 Xưởng đóng bao 269 20 13 7 218 31 13
6 Xưởng cơ khí 118 6 7 8 103 11
7 Xưởng Điện tử - Điện lạnh 168 25 21 66 81 77
8 Xưởng xe máy 168 9 8 11 3 141 5 14
9 Xưởng nước 79 18 8 3 68 5
10 X.Sửa chữa công trình 113 31 6 4 3 59 41 5
11 P.điều hành trung tâm 45 1 5 31 9 36
12 Phòng kỹ thuật mỏ 7 0 2 5 0 7
13 P. KTSX 9 0 3 6 0 9
14 Phòng TK cơ điện 10 1 2 8 0 10
15 Văn phòng 96 31 5 38 5 30 18 7
16 Phòng kế toán TKTC 29 16 3 26 0 15
17 Phòng kế hoạch 9 2 2 7 0 8
18 Trung tâm TT xi măng 56 19 9 22 24 1 10
19 Phòng vật tư 44 9 3 18 23 4
20 Phòng thí nghiệm KCS 91 30 8 18 65 21
21 Phòng tổ chức lao động 16 4 3 13 0 12
22 Phòng y tế 15 6 2 13 0 2
23 Phòng đời sống 73 61 6 13 2 52 3
24 Phòng bảo vệ - Quân sự 154 9 7 4 136 7 5
25 Phòng kỹ thuật AT- MT 7 0 2 5 0 5
26 Phòng XDCB 13 0 2 11 0 10
27 Ban quản lý DAXMHT 3 9 4 0 9 0 2
28 Tổng kho 83 12 11 17 47 0 8 43
29 Đoàn thể 83 28 3 8 7 45 20 4
30 Phòng thẩm định 10 3 7 3 0 8
31 VP. Đại diện tại Lạng Sơn 9 1 2 7 0 9
32 VP. Đại diện tỉnh Bắc Ninh 8 3 1 0 7 1
33 VPĐD tỉnh Hải Dương 11 3 2 5 4 2
34 VPĐD tỉnh Quảng Ninh 14 4 2 8 4 3
35 VPĐD tại TP. HCM 8 1 1 2 5 1
36 Ban quản lý chất lượng (27 3 0 1 2 0 1
Tổng cộng 2627 411 212 454 211 1577 173 453

11. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
11
Qua bảng thống kê cho ta thấy tổng số cán bộ và công nhân viên năm 2008
của công ty xi măng Hoàng Thạch là: 2.627 người.
Trong đó: + Nữ: 411 người, chiếm 15,64%
+ Độ tuổi: 20 – 24 là 36 người, chiếm 1,37%
25 – 29 là 156 người, chiếm 5,94%
30 – 34 là 231 người, chiếm 8,79%
35 – 39 là 729 người, chiếm 27,75%
40 – 44 là 923 người, chiếm 35,14%
45- 49 là 339 người, chiếm 12,9%
50 – 54 là 153 người, chiếm 5,82%
55 – 60 là 60 người, chiếm 2,28%.
1.3.2.2. Đặc điểm về sử dụng lao động của Công ty
Tình hình sử dụng lao động Công ty nhằm đánh giá trình độ tận dụng tiềm
năng về lao động, thông qua các công tác kiểm tra chấm công, vắng mặt,.
TÌNH HÌNH SỬ DỤNG THỜI GIAN LAO ĐỘNG
Bảng 1.2.
T
T
Chỉ tiêu ĐVT TH 2007 TH 2008 TH 07/ TH 08
± %
1 Tổng số CNV trong danh sách người 2.503 2.627 124 105.0
2 Tổng số ngày công theo lịch Ngày 913.595 958.855 45.260 105.0
3 Tổng số ngày công có hiệu quả Ngày 736.293 774.600 38.307 105.2
4 Tổng số giờ công có hiệu quả Giờ 5.368.935 5.634.915 265.980 105.0
5 Số ngày làm việc BQ của 1 CN/ năm Ngày 294.16 294.86 0.70 100.2
6 Số giờ làm việc BQ của 1 CN/ngày Giờ 279 727 - 0.02 99.8
7 Số giờ làm việc cả năm của 1 CN Giờ 2.105 2.138 33 101.6
1.3.2.3. Đặc điểm về năng suất lao động của Công ty
Năng suất lao động là một chỉ tiêu quan trọng của hoạt động sản xuất kinh
doanh, nó phản ánh hiệu quả của công tác tổ chức lao động mà bất cứ doanh nghiệp

12. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
12
nào cũng đều quan tâm. Tăng năng suất lao động là một trong những biện pháp hạ
giá thành sản phẩm, tăng tích luỹ và cải thiện đời sống cho cán bộ công nhân viên
trong toàn Công ty.
Qua bảng 1.3 ta thấy năng suất lao động của công nhân viên trong Công ty
tăng bởi vì: Tổng sản lượng sản xuất trong năm 2008 tăng 0,9%, có được điều này
là do hệ số huy động tài sản cố định bằng hiện vật tăng 4,4%. Như vậy sản lượng
tăng chủ yếu là do năng suất lao động tăng.
BẢNG NĂNG SUẤT LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY
Bảng 1.3.
TT Chỉ tiêu ĐVT
Thực
hiện
2007
Năm 2008 So với 2007 So với KH 2008
Kế
hoạch
Thực
hiện
số tuyệt
đối
tỷ lệ
(%)
số tuyệt
đối
tỷ lệ
(%)
1 Sản lượng Tấn 3575857 3500000 3607527 31670 100,89 107527 103,07
2
Giá trị
sản xuất
Tr đồng 2258628 2141800 2349020 90393 104,00 207220 109,68
3
Tổng số
lao động
Người 2503 2670 2627 124 104,95 - 43 98,39
CNVSXCN Người 2170 2250 2242 72 103,32 - 8 99,64
4
NSLĐ tính
bằng hiện
vật
Cho 1 CNV T/ người 1429 1311 1373 -55 96,12 62 104,76
Cho 1
CNVSXCN
T/ người 1648 1556 1609 - 39 97,65 54 103,44
5
NSLĐ tính
bằng giá trị
Tr. đ/ ng.n
Cho 1 CNV Tr. đ/ ng.n 902 802 894 - 8 99,09 92 111,47
Cho 1
CNVSXCN
Tr. đ/ ng.n 1041 952 1048 7 100,66 96 110,07

13. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
13
1.3.2.4. Đặc điểm về tiền lương.
Tiền lương là một khoản thù lao trả cho người lao động để tái sản xuất sức
lao động. Khi phân tích tình hình sử dụng quỹ tiền lương phải phù hợp với 2 yêu
cầu đó là kinh tế và xã hội.
Tiền lương là yấu tố quan trọng, chiếm tỷ lệ lớn trong giá thành sản phẩm.
Do vậy phải sử dụng quỹ tiền lương là một trong những giải pháp nhằm tăng năng
suất lao động, hạ giá thành sản phẩm.
QUỸ TIỀN LƯƠNG CỦA CÔNG TY NĂM 2008
Bảng 1.4.
TT Chỉ tiêu ĐVT TH
2007
TH
2008
Chênh lệch
Số tuyệt
đối
Tỷ lệ (%
1 Tổng DT Tr.đ 2.262.137 2.363.061 100.942 104.46
2 Tổng quỹ lương Tr.đ 125.267 171.873 46.606 137.21
3 Đơn giá tiền lương/ 1000đ DT Đ/ 1000đ 55 73 17.36 131.35
4 Tổng số CNV Người 2.503 2.627 124.00 104.95
5 CNV SX CN Người 2170 2.242 72.00 103.32
6 Tiền lương BQ 1 CNV Tr.đ/ th 4.17 5.45 1.28 130.73
7 Tiền lương BQ 1 CNV SX CN Tr.đ/ th 4.81 6.39 1.58 132.80
Qua bảng 1.4 nhận thấy hầu hết các chỉ tiêu tăng giảm như sau:
Tổng quỹ tiền lương năm 2008 tăng so với năm 2007 là 46.606 triệu đồng.
Tền lương bình quân của mỗi lao dộng tăng lên 1,28 triệu dồng/ người/ tháng so với
năm 2007. Kích thích được công nhân yên tâm ssản xuất, đảm bảo ổn định thu nhập
cho người lao động. Tổng quỹ tiền lương tăng lên là do nguyên nhân đơn giá tiền
lương cho 1000đ doanh thu tăng 31,35%
1.3.3.Đặc điểm về vật tư thiết bị
Thiết bị của hai dây chuyền sản xuất đa số là được nhập khẩu từ nước ngoài
do hãng F.L.Smidth (Đan Mạch) với vai trò là người thiết kế và tổng thầu công

14. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
14
trình đã chọn mua và đặt hàng chế tạo thiết bị tại nhiều nước theo yêu cầu, gồm các
nhóm chủ yếu sau:
- Thiết bị cơ khí có kích thước và trọng lượng lớn như: lò nung, máy nghiền,
máy đập, quạt gió, gầu nâng được chế tạo tại Nhật Bản. Các bộ phận cơ khí chính
xác được chế tạo từ Đan Mạch.
- Các động cơ cao thế có công suất từ 1.200 đến 6.800 kW của hãng AISA
Thụy Điển và hãng YASKAWA Nhật Bản.
- Thiết bị trạm điện cao thế của hãng CALOR - EMAG, bơn bột liệu
FULLER và thiết bị cấp liệu định lượng SHENCHK từ Tây Đức.
- Máy nén khí loại lớn của ATLAS - COPCO Thụy Điển, loại nhỏ của
BEBICON Nhật Bản.
- Máy tính điện tử SOLAR của Pháp.
- Máy phân tích quang phổ bằng X - Ray của Thụy Sĩ.
- Khớp nối thuỷ lực và lọc bụi tay áo Dalamatic của Anh.
- Thiết bị truyền hình công nghiệp của hãng điện tử Phillips Hà Lan.
- Thiết bị khai thác và vận chuyển đá vôi, đá sét được nhập từ các hãng
ATLAS - COPCO và KOCKUMS của Thụy Điển, KOMATSU và KAWASAKI
của Nhật Bản và AKERMAN của Thuỵ Điển...
BẢNG MÁY MÓC THIẾT BỊ
DÙNG VÀO QUÁ TRÌNH SẢN XUẤT CHÍNH
Bảng 1.5
TT Tên thiết bị
Năng suất
(Tấn/h)
Công suất
(kW)
Đặc điểm
kỹ thuật
Hệ số
thời gian
1
Đập và vc đá vôi A1 750 1.200 0,21
Đập và vc đá vôi A2 1000 1.200 0,21
2
Đập và vc đá sét chung
cho cả HT1, HT2
210 2x110 0,21
3
Lò nung W1 129  5,5m x 89m 0,89
Lò nung W2 138  4,15m x 64m 0,89
4 Máy nghiền liệu R1 248 3.920  5,6x7+3,6m 0,82

15. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
15
Máy nghiền liệu R2 300 4.850  5,4m x 15m 0,82
5
Máy nghiền xi măng Z1 176 6.500  5,2 x 14m 0,82
Máy nghiền xi măng Z2 200 6.800  5,4m x 15m 0,82
6
Máy nghiền than K1 25 500 3,2x4,4+2,8m 0,75
Máy nghiền than K2 40 750 0,75
7 Máy đóng bao (8 máy) 90 0,27
1.3.4. Đặc điểm về quản lý chất lượng sản phẩm
Nâng cao chất lượng sản phẩm là mục tiêu quan trọng của Công ty đã được
đề ra trong hoạt động sản xuất nhằm nâng cao niềm tin trong người tiêu dùng và
khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Việc nâng cao chất lượng sản
phẩm luôn được Công ty chú trọng bằng việc áp dụng công nghệ mới:
- Giám sát chặt chẽ từ khâu nguyên liệu bán thành phẩm đến thành phẩm,
quy hoạch và tổ chức khai thác đá vôi, đá sét phù hợp để luôn đảm báo chất lượng,
số lượng ổn định. Thực hiện nghiêm túc quy trình công nghệ như: Duy trì ổn định
các hệ số chế tạo của bột liệu để sản xuất Clinker mác cao, thực hiện tốt việc đồng
nhất sơ bộ, tổ chức vệ sinh tòan bộ hệ thống si lô chứa đồng nhất, phát huy tính
năng tác dụng của thiết bị, đảm bảo sự đồng nhất và ổn định của phối liệu.
- Nghiên cứu sử dụng chất trợ nghiền để tăng năng suất máy nghiền, ổn định
khâu cấp liệu cho lò nung Clinker hoạt động dài ngày và đạt mác Clinker cao
- Nghiên cứu tìm nguồn phụ gia tại chỗ và chất lượng ổn định để nâng cao tỷ
lệ phụ gia, duy trì màu sắc truyền thống của xi măng.
- Nghiên cứu các chất trợ nung để hỗ trợ qúa trình nung luyện Clinker đảm
bảo cho lò nung hoạt động ổn định dài ngày vớ năng suất cao chất lượng tốt.
- Đăng ký nhãn hiệu sản phẩm và triển khai sản xuất xi măng đặc chủng đáp
ứng nhu cầu thị trường.
- Thực hiện nghiêm túc các quy trình quy phạm của hệ thống quản lý chất
lượng và quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO 9001 và ISO14001, duy trì ổn
định chất lượng xi măng để giữ vững uy tín thương hiệu sản phẩm trên thị trường.

16. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
16
- Công ty còn đầu tư cơ sở vật chất cho thí nghiệm, đào tạo nâng cao trình độ
công nhân viên. Ngoài ra Công ty áp dụng biện pháp gắn việc trả lương sản phẩm
vói chất lượng sản phẩm cũng như cơ chế thưởng phạt với cá nhân tập thể thực hiện
tốt chất lượng sản phẩm.
BẢNG THỰC HIỆN CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM
Bảng 1.6
STT Các chỉ tiêu ĐVT Theo TCVN Thực hiện
1 Cường độ N/mm2
>30 33,5
2 Độ mịn % khối lượng <12 8
Các chỉ tiêu của Công ty thực hiện đối với sản phẩm đều cao hơn so với tieu
chuẩn quy định của Việt Nam, điều này cho thâý Nhà máy đã có nhứng cố gắng
vượt bậc trong việc tăng cường nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất. Nhằm nâng
cao chất lượng sản phẩm, Công ty còn chú trọng đến chất lượng nguyên vật liệu
đầu vào của quá trình sản xuất để tạo nêm được sự đồng bộ từ nguyên liệu đầu vào
cho đến khi sản phẩm được hoàn thành. Sau đây là tiêu chuẩn kỹ thuật nguyên vật
liệu :
TIÊU CHUẨN KỸ THUẬT NGUYÊN VẬT LIỆU
1. Đá vôi Bảng 1.7
Nguyên
liệu
Hàm lượng ( % ) Kích thước ( mm )
CaO MgO Trước khi vào Sau khi vào
Đá vôi 60-67 <2,5 350 25
2. Đất sét
Nguyên
liệu
Hàm lượng ( % ) Độ ẩm
( W )
Kích thước
( mm )
SiO2 Al2O3 Fe2O3 MKN Trước Sau Trước Sau
Đất sét 60-70 13-18 6-9 <6 15 3 100 20
3. Quặng sắt :
Nguyên liệu Hàm lượng ( % ) Độ ẩm
( W )
Kích thước
( mm )
Fe2O3 Trước Sau
Quặng sắt >70 <10 <5 2-10

17. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
17
4. Barit
Nguyên liệu Hàm lượng ( % ) Kích thước ( mm )
BaSO4 Vào Ra
Barit >75 <200 <20
5. Than
Nguyên liệu Hàm lượng ( % ) Độ ẩm ( % )
Đ. Tro ( Ak ) C. Bốc (V ) N. lượng (Kcal/kg)
Than QN < 18 5-9 6500 < 11 < 7.5
Than KH < 18 6-12 6000 < 10 < 10
Than Núi
Hồng
< 25 9-15 5000 < 25 < 25
6. Thạch cao
Nguyên liệu Hàm lượng ( % ) Kích thước ( mm )
SO3 Vào Ra
Thạch cao >37 < 300 < 30
7. Xỉ lò cao
Nguyên liệu Độ ẩm ( % ) Kích thước ( mm )
< 3 Vào Ra
Xỉ lò cao < 300 < 20
Qua việc thực hiện tiêu chuẩn kỹ thuật nguyên vật liệu ta thấy Công ty đã
thực hiện chát lượng sản phẩm một cách khoa học và đúng quy định của viện khoa
học kiểm định chất lượng Việt Nam, đến từng khâu nhỏ trong công nghệ sản xuất xi
măng.
1.3.5.Đặc điểm về môi trường kinh doanh
1.3.5.1. Môi trường bên trong
Được sự quan tâm chỉ đạo của lãnh đạo của Công ty cùng sự đoàn kết nhất
trí, quyết tâm cao của Đảng bộ và Ban giám đốc Công ty đồng tâm hợp sức tháo dỡ
khó khăn, xây dựng Công ty ngày càng bền vững. Đặc biệt, đội ngũ cán bộ lãnh đạo
nhiệt tình có năng lực, trình độ đã góp phần nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
khi tham gia vào thị trường tiêu thụ sản phẩm.

18. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
18
Trong chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh, Công ty đã có định hướng
đúng đắn, phù hợp, đầu tư đúng hướng, các biện pháp kỹ thuật, công nghệ mới được
áp dụng vào quá trình sản xuất và tiêu thụ.
Tất cả điều đó đã giúp Công ty mở rộng, nâng cao uy tín; nhiều bạn hàng,
đối tác tín nhiệm.
`Tuy nhiên, Công ty cũng mắc phải những khó khăn cơ bản về trình độ đội
ngũ công nhân kỹ thuật chưa tương xứng với sự phát triển của khoa học – kỹ thuật
và định hướng phát triển của Công ty. Đặc biệt, sự biến động về giá cả trên thị
trường: giá điện tăng, giá nguyên vật liệu tăng... làm giá thành sản xuất sản phẩm đã
ảnh hưởng lớn tới hoạt động tiêu thụ của Công ty.
1.3.5.2. Môi trường bên ngoài
Công ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ nên sự cạnh tranh là rất
gay gắt. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cả về giá thành sản phẩm, về trình độ
chuyên môn kỹ thuật, kinh nghiệm công tác trong ngành... là rất mạnh mẽ. Đặc biệt
trong thời kỳ hội nhập, đất nước gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) đòi
hỏi toàn thể cán bộ công nhân viên Công ty phải nỗ lực hết mình phấn đấu để nâng
cao năng lực trình độ chuyên môn kỹ thuật, nâng cao uy tín cho Công ty... đáp ứng
được những yêu cầu ngày càng cao của ngành.
1.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

19. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
19
Bảng các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu của công ty xi măng Hoàng Thạch năm 2008
TT Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
Thực
hiện
năm
2007
Năm 2008 So sánh thực hiện 2008 với
Kế
hoạch
Thực
hiện
Thực hiện 2007 Kế hoạch 2008
(±) (%) (±) (%)
1 Sản lượng sản xuất Tấn
- Clinker Tấn 2 068 158 1 950 000 2 120 067 51 909 102,51 170.067 108,72
- Xi măng Tấn 3 575 857 3 500 000 3 607 527 31 670 100,89 107.527 103,07
+ Tại Hoàng Thạch Tấn 2 968 604 2 900 000 3 103 070 134 466 104,53 203.070 107,00
+ Tại Hải Vân Tấn 607 253 600 000 504 457 504 457 83,07 -95.543 84,08
2 Sản lợng tiêu thụ Tấn 3 567 911 3 500 000 3 614 937 47 026 101,32 114.937 103,28
3 Giá trị sản xuất Triệu đồng 2 258 628 2 141 800 2 349 020 90 393 104,00 207.220 109,68
4 Tổng doanh thu thuần Triệu đồng 2 262 137 2 150 000 2 363 061 100 924 104,46 213.061 109,91
- Doanh thu xi măng, Triệu đồng 2 253 609 2 141 800 2 353 845 100 237 104,45 212.045 109,90
- Doanh thu SX khác Triệu đồng 8 528 8 200 9 216 688 108,06 1.016 112,38
5 Giá trị gia tăng Triệu đồng 337 858 349 299 11 441 103,39
6 Tổng số vốn kinh doanh Triệu đồng 1 335 184 1 555 227 220 043 116,48
- Vốn cố định Triệu đồng 412 419 458 119 45 700 111,08
- Vốn lu động Triệu đồng 922 765 1 097 108 174 344 118,89
7 Tổng số lao động Người 2 503 2 670 2 627 124 104,95 -43 98,39
CNVSXC. Người 2 170 2 250 2 242 72 103,32 -8 99,64
8 Hao phí vật t chủ yếu
- Than cám Kg/tấn Clinker 136,879 136,00 135,511 -1,368 99,00 -0,489 99,64
- Dầu MFO Kg/tấn Clinker 1,272 4,00 1,582 0,310 124,37 -2,418 39,55
- Điện năng Kg/tấn Clinker 78,197 79,00 77,254 -0,943 98,79 -1,746 97,79
9 NSLĐ bình quân
a Bằng chỉ tiêu hiện vật
- Tính cho 1 CNV toàn DN T/ng-năm 1429 1311 1373 -55 96,12 62 104,76
- Tính cho 1 CNVSXC T/ng-năm 1648 1556 1609 -39 97,65 54 103,44
b Bằng chỉ tiêu giá trị
- Tính cho 1 CNV toàn DN Trđ/ng-năm 902,4 802,2 894,2 -8 99,09 92 111,47
- Tính cho 1 CNVSXC Trđ/ng-năm 1040,8 951,9 1047,7 7 100,66 96 110,07
10 Giá bán Đ/Tấn 631 633 611 943 651 144 19.512 103,09 39.201 106,41
11 Giá thành 1ĐV SP Đ/Tấn 392 074 410 000 409 075 17 001 104,34 -925 99,77
12 L.nhuận thuần từHĐSXKD Triệu đồng 357 995 400 000 433 010 75 016 120,95 33.010 108,25
13 Lợi nhuận trớc thuế Triệu đồng 360 963 380 000 433 880 72 917 120,20 53.880 114,18
14 Lợi nhuận sau thuế Triệu đồng 266 858 285 000 306 604 39 746 114,89 21.604 107,58
15 Nộp ngân sách nhà nớc Triệu đồng 200 000 175 000 225 000 25 000 112,50 50.000 128,57

20. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
20
Thưc tế trong năm 2008 công ty xi măng Hoàng Thạch có nhiều lỗ lực trong
viêc tô chưc sản xuất, tiêu thụ sản phẩm nâng cao chât lượng sản phẩm tăng sức
cạnh tranh trên thị trường. Để thấy rõ hơn tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty năm 2008 ta phân tích các chỉ tiêu kinh tế chủ yếu.
Căn cứ vào bảng số liêu ta thấy :Trong năm 2008 Công ty đã cơ bản hoàn
thành vượt mức kế hoạch các chỉ tiêu như sau: sản lượng sản xuất vượt 3,07%
tương ứng vơi 107.067 tấn, sản lượng tiêu thụ tăng 14,937% tương ứng 114.937 tấn,
doanh thu tăng 9,9% tương ứng 213,061 tỷ đồng, năng suất lao động theo hiện vật
tăng 4,8% tương ứng 62 tân/ngừơi-năm, năng suât lao động băng giá trị tăng 11,5%
tương ướng với 9,2 triệu đồng/người-năm, nôp ngân sách tăng 28,6% tương ứng với
50 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế tăng 7,6% tương ứng 21,604 tỷ đồng,Công ty đã tìm
cách hạ giá thành đơn vị nhưng do chi phí nguyên vật liệu biến động thất thường
theo chiều tăng cho nên đã làm cho giá thành đơn vị tăng 0,8% tương ứng 5.384
đồng/tấn.
So với năm 2007: sản lượng sản xuất tăng 0,9% tương ứng 31.670
tấn, sản lượng tiêu thụ tăng 1,3% tương ứng 47.026 tấn vì vây đã làm cho doanh thu
tăng nên 4,5% tương ứng 924 triệu đồng. năng suất lao động theo hiện vật giảm
3,9% bằng 55 tấn/người-năm, năng xuất lao đông băng giá tri giảm 2,4% bằng 3,9
triệu đồng/người-năm vì số lượng lao đông năm 2008 tăng nhanh hơn mức tăng sản
lượng , nộp ngân sách tăng 12,5% bằng 25 tỷ đồng, giá thành đơn vị sản phẩm tăng
1,8% băng 12.311 đồng/tấn. Đó là những thành tích to lơn mà toàn bô cán bộ công
nhân viên trong Công ty đã lỗ lưc phấn đấu đat được trong năm 2008.
BIỂU ĐỒ NĂNG LỰC SẢN XUẤT XI MĂNG

21. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
21
CH ƯƠNG II
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG
CỦA CÔNG TY XI MĂNG HOÀNG THẠCH
2.1. Kết quả tiêu thụ xi măng của Công ty xi măng Hoàng Thạch thời
gian qua.
Tiêu thụ sản phẩm là khau cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ tốt hay không sẽ quyết định đến kết quả sản xuất kinh daonh của Công ty.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ kích thích và tạo điều kiện tốt cho quá trình sản
xuất và phát triển. Phân tích tình hình tiêu thụ dựa trên tính cân đối giữa khả năng
sản xuất sản phẩm đối với nhu cầu thị trường. Khối lượng , chất lượng mặt hàng
tiêu thụ sao cho đảm bảo hiệu quả sản xuất kinh doanh là tốt nhất .
Để hiểu rõ tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ta đi phân tích số liệu các
bảng sau :
KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO MẶT HÀNG
Bảng 2.1
Tên sản
phẩm
Thực hiện
năm 2007
Năm 2008 Chênh lệch
Kế hoạch Thực
hiện
TH 2008/TH 2007 TH 08/KH 08
( + , - ) % ( + , - ) %
Clinker 0 0 0 0 0 0 0
Xi măng bột 3 567 911 3 500 000 3 614 937 47 026 101,3 114.937 103,3
Qua bảng số liệu 2.1 ta thấy tình hình tiêu thụ của nhà máy năm 2008 nhìn
chung là tốt. Tổng sản phẩm tiêu thụ tăng 3,3% bằng 114.937 tấn so với kế hoạch
và tăng 1,3 % bằng 47.026 tấn so với thực hiện năm 2007. Xét về mặt hàng clinker
năm 2007 Công ty dùng để phục vụ Cho sản xuất xi măng nên Công ty không có
clinker tiêu thụ ra thị trường và năm 2008 công ty cũng không đủ clinker clinker để
sản xuất xi măng nên Công ty cũng không đề ra kế hoạch tiêu thụ clinker. Với tình
hình thực tế của việc phát triển kinh tế xã hội hiện nay thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm
của Công ty trên thị trường rất có tiềm năng, do đó việc tiêu thụ sản phẩm có nhiều
thuận lợi. Tuy nhiên do không có clinker để tiêu thụ ra thị trường nên Công ty để
mất thị trường tiêu thụ clinker cho các công ty khác. Vì vậy năm 2009 Công ty tiếp
tục xây dựng thêm một dây chuyền sản xuất clinker nữa vơí công suất 1,1 tấn/năm
để có đủ clinker để sản xuất xi măng và tiêu thụ ra thị trường.

22. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
22
Để hiểu rõ hơn tình hình tiêu thụ sản phẩm ta đi phân tích quá trình tiêu thụ
theo khu vực, được thể hiện qua bảng sau:
KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO KHU VỰC
Bảng 2-2
TT Khu vực
ĐVT Năm 2007 Năm 2008 Chênh lệch
Khối lượng Tỷ
trọng
( % )
Khối lượng Tỷ
trọng
( % )
Tuyệt
đối
( + ; - )
Tương
đối
%
1 Miền Bắc 2.470.778 69,25 2.479.124 68,58 8.346 0,337
2 Miền Trung 967.618 27,12 1.048.331 29 80.713 8,34
3 Miền Nam 129.515 3,63 87.482 2,42 -42.033 -32,4
Tổng 3.567.911 100 3.614.937 47.026 1,32
Năm 2008 sản lượng tiêu thụ ở các khu vực đều tăng hơn so với năm 2007,
đặc biệt là khu vực phía Bắc chiếm 68,58% sản lượng tiêu thụ tăng 0,337% , đây
chính là khu vực tiêu thụ ổn định của Công ty và sẽ ngày một tăng với nhu cầu xi
măng để đáp ứng cho quá tình xây dựng và phát triển đô thị hóa hiện đại hóa hiện
nay. Bên canh đó khu vực miền Trung có mức tiêu thụ tăng rất lớn so với năm
2007 tăng 8,34% vì do điều kiện thời tiết, khí hậu năm 2008 ổn định hơn ít ảnh
hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm . Vì vậy Công ty nên có chiến lược phù hợp
với thị trường này để sao cho việc tiêu thụ đạt kết quả tốt nhất và giữ được khách
hàng, tránh được sự mất cân đối giữa các khu vực trong những năm tiếp theo. Còn
khu vực Miền Nam sản lượng tiêu thụ giảm đi rất nhiều giảm 32,4% so vơí năm
2007 vi năm 2008 Công ty tập trung tiêu thụ sản phẩm ở thị trường phía Bắc và thị
trương Miền Trung. Để tăng trưởng và phát triển Công ty cần có những biện pháp
chiến lược ổn định đối với khu vực có nhu cầu cao và những khu vực tiềm năng đẻ
mở rộng thị trường sao cho đạt được kết quả kinh tế cao nhất.
Để đạt được kết quả cao Công ty hoàn thiện mô hình tiêu thụ sản phẩm, vận
dụng phương thức bán hàng mới phù hợp với tình hình thực tế thị trường, góp phần
thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả hơn, tăng cường công tác tiếp thị, quảng

23. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
23
cáo sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giữ vững thị phần trong các
địa bàn truyền thống. Tiếp cận , mở rộng sang các địa bàn mới tại miền Trung và
miền Nam. Thực hiện ký kết hợp đồng gia công xi măng Hoàng Thạch với một số
đối tác có khả năng đáp ứng được yêu cầu chất lượng của Công ty nhằm mở rộng
địa bàn tiêu thụ, đồng thời duy trì và giữ vững uy tín trên thị trường. Để nâng cao
hiệu quả quản lý và tiêu thụ sản phẩm Công ty đã thay đỏi mo hình tiêu thụ xi măng
từ hình thức đại lý sang hình thức nhà phân phối, bước đầu dã đem lại hiệu quả cao
cho Công tyc ũng như các nhà phân phối. Điều này đã giúp Công ty giảm bớt chi
phí quản lý trong việc tiêu thụ sản phẩm, thủ tục mua bán thuận lợi quản lý tốt và
hiện quả hơn các địa bàn tiêu thụ xi măng, khuyến khích và tạo điều kiện cho các
nhà phân phối chủ động hơn về mặt thị trường tiêu thụ. Công ty đã chuyển các chi
nhánh thành cac văn phòng đại diện làm nhiệm vụ quản lý thị trường và đx thành
lập xong trung tâm tiêu thụ xi măng, bắt đầu đi vào hoạt động nhằm nâng cao hiệu
quả quản lý việc tiêu thụ sản phẩm và phù hợp với điều kiện kinh tế hiện nay.
Trong điều kiện thị trường tiêu thụ sản phẩm có nhiều thương hiệu xi măng
cùng tham gía với giá hết sức cạnh tranh và cơ chế linh hoạt. Bên canh đó giá xăng
dầu và một số vật tư đầu vào không ngừng tăng cao ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ
sản phẩm. Công ty thường xuyên khảo sát các thị trường tiêu thj mới, kiểm tra giám
sát các thị trường truyền thống để nắm bắt tâm lý nhu cầu của khách hàng, biến
động về giá cả, trên cơ sở đó đưa ra cơ chế, chínhsách bán hàng phù hợp. Công ty
đã tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng để thảo luận, bàn bạc với các nhà phân
phối. Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó
Công ty đã tổ chức cho các nhà phân phối đi tham quan du lịch, học hỏi kinh
nghiệm, kịp thời khuyến khích động viên các nhà phân phối tiêu thụ sản phẩm xi
măng ổn định và gắn bó lâu dài với Công ty. Trong năm Công ty đã tiến hành giải
quyết thỏa đáng các khiếu nại của các khách hàng liên quan đến chất lượng xi
măng. Qua đó chất lượng và thương hiệu xi măng của Công ty ngày càng được
khẳng định là thương hiệu mạnh trên thị trường và được người tiêu dùng tin tưởng
lựa chọn cho các công trình.

24. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
24
* Phân tích Tình hình tiêu thụ xi măng của công ty xi măng Hoàng
Thạch
Vừa qua nước ta vừa trở thành thành viên đầy đủ của tổ chức thương mại thế
giới WTO, theo dự đoán của các chuyên gia kinh tế một làn sóng đầu tư vào Việt
Nam sẵp diễn ra, như vậy nhu cầu về xây dựng cơ sở hạ tầng cho sự phát triển các
khu công nghiệp các cụm công nghiệp là ngày càng tăng lên. Hơn nữa cơ sở vật
chất, đường sá, nhà cửa của đất nước đang trong quá trình xây dựng, cả nước là một
công trường xây dựng. Khi nhu cầu về xây dựng tăng lên như vậy thì hệ quả tất yếu
là phải dùng rất nhiều vật liệu xây dựng trong đó có xi măng - vật liệu không thể
thiếu trong các kết cấu xây dựng. Do đó có thể khẳng định đựơc rằng trong thời
gian tới nhu cầua về xi măng sẽ tăng mạnh. Mức tăng lượng xi măng này là do sự
biến động hay thời gian đầu tư xây dựng cơ sở hạn tầng, các công trình dân dụng
của các doanh nghiệp trong và ngoài nước.
* Phần tích quá trình sản xuất và tiêu thụ:
Một quá trình sản xuất được gọi là nhịp nhàng nếu trong kỳ phân tích luôn
luôn đảm bảo cho Công ty hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch, nhưng
công tác lập kế hoạch phải sát với tình hình thực tế của Công ty. Tính nhịp nhàng
của quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty đáp ứng nhu cầu của nền kinh tế
quốc dân sản xuất nhịp nhàng là biểu hiện của việc sử dụng máy móc thiết bị, sức
lao động có hợp lý hay không.

25. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
25
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ XI MĂNG THEO THÁNG NĂM 2008
Bảng2.3 Đơn vị: Tấn
Tháng Kế hoạch Thực hiện
So sánh
 (%)
1 310 000 275 438 - 34 562 88,9
2 150 000 138 890 - 11 110 92,6
3 340 000 306 918 - 33 082 90,3
4 370 000 390 243 20 243 105,5
5 380 000 332 134 - 47 866 87,4
6 260 000 258 584 - 1 416 99,5
7 250 000 285 423 35 423 114,2
8 270 000 309 959 39 959 114,8
9 270 000 296 710 26 710 109,9
10 300 000 299 345 - 655 99,8
11 300 000 337 736 37 736 112,6
12 300 000 383 557 83 557 127,9
Cả năm 3 500 000 3 614 937 114 937 103,3
TÌNH HÌNH SẢN XUẤT XI MĂNG THEO THÁNG NĂM 2008
Bảng2-4 Đơn vị: Tấn
Tháng
Kế hoạch
2008
Thực hiện
2008
So sánh
 (%)
1 310 000 268 471 - 41 529 86,6
2 150 000 140 645 - 9 355 93,8
3 340 000 311 053 - 28 947 91,5
4 370 000 387 721 17 721 104,8
5 380 000 332 825 - 47 175 87,6
6 260 000 259 515 - 485 99,8
7 250 000 291 149 41 149 116,5
8 270 000 300 177 30 177 111,2
9 270 000 295 291 25 291 109,4
10 300 000 299 372 - 628 99,8
11 300 000 337 736 37 736 112,6
12 300 000 383 572 83 572 127,9
Cả năm 3 500 000 3 607 527 107 527 103,1

26. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
26
Từ số liệu bảng 2.3 và bảng 2.4 cho ta thấy tình tình sản suất và tiêu thụ của
từng tháng trong năm 2008 so với kế hoạch của Công ty biến động rất thất thường,
nó phản ánh đúng thực tế của thị trường. Nói chung trong năm 2008 vừa qua Công
ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch trong cả sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nên có
thể nói quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm là nhịp nhàng.
Về sản xuất qua từng tháng vượt từ 4,8 - 28,9% tháng vượt cao nhất là tháng
7 và tháng 12 vượt từ 16,5 - 27,9%. Đó là những tháng cuối năm khi nhu cầu xây
dựng tăng cao, những tháng sản xuất không đạt kế hoạch là tháng 1, tháng 2, tháng
3, do trùng vào tháng tết và là những tháng có mưa dầm ẩm ướt, nên việc sản xuất
có giảm đi. Tháng 5 và tháng 6 sản xuất cũng không đạt kế hoạch do nguyên nhân
những tháng này là tháng vào mùa mưa. Từ tháng 9 đến tháng 12 Công ty sản xuất
thường là vượt kế hoạch vì đây là những tháng cuối năm thời thiết khô ráo rất thuận
lợi cho việc sản xuất.
Tuy nhiên tháng 10 không đạt kế hoạch là do Công ty phải dùng sủa chữa
máy móc thiết bị
Có thể nói rằng công tác lập kế hoạch tiêu thụ của công ty là chưa sát với
thực tế, điều đó thể hiện ở % hoàn thành tiêu thụ có sự biến động không đồng đều,
điều này sẽ được thể hiện rõ hơn ở những phân tích dưới đây:
Để thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ của Công ty có nhịp nhàng hay không ta sử
dụng hai phương pháp sau:
* Phương pháp xác định hệ số nhịp nhàng
K
100 x n0 = ∑ mi
i = 1
Áp dụng công thức : Hn =
100 x n

27. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
27
Trong đó:- Hn : Là hệ số nhịp nhàng
- n0: Là số tháng trong năm mà Công ty hoàn thành vượt mức kế hoạch
- n: Là tổng số tháng trong kỳ phân tích
+ Hệ số nhịp nhàng trong việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ
100 x 6 + 8,89 + 92,6 +90,3 +87,4 +99,5 + 99,8
Hn1 = = 0,96
100 x 12
Với kết quả tính toán ta thấy hệ số nhịp nhàng gần bằng 1 chứng tỏ tính nhịp
nhàng của quá trình tiêu thụ là rất khá.
* Phương pháp đồ thị (dùng số tuyệt đối)
s¶n l- î ng
0
50000
100000
150000
200000
250000
300000
350000
400000
450000
1 2 3 4 5 6 7 8 9 101112
th¸ ng
KÕho¹ch
Thùc hiÖ
n
Hình 1.1. Biểu đồ nhịp nhàng quá trình tiêu thụ sản phẩm
Qua biểu đồ thị tính nhịp nhàng của quá trình tiêu thụ cho ta thấy quá trình
tiêu thụ trong năm 2008 là nhịp nhàng, nó thể hiện cả hai đường biểu diễn quá trình
tiêu thụ nằm sát trên đường kế hoạch.

28. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
28
2.2. Công tác mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty xi măng Hoàng
Thạch
2.2.1. Công tác nghiên cứu thị trường của công ty.
Khách hàng và thói quen, tập quán tiêu dùng của khách hàng là rất quan
trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong những năm
qua, công ty cổ phần Xi măng Hoàng Thạch đã rất coi trọng hoạt động điều tra,
nghiên cứu thị trường, coi đó là căn cứ quan trọng để lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ
và các chính sách về sản phẩm, phân phối, xúc tiến, giá cả, đảm bảo cho công ty có
thể duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Công tác nghiên cứu thị trường được ban lãnh đạo của công ty thực hiện.
Trong khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm) Tổng giám đốc công ty triệu
tập các cán bộ lãnh đạo, các Trưởng phòng, Phó phòng ở các phòng ban để họp bàn
về nghiên cứu thị trường, đề ra phương hướng phát triển thị trường trong thời gian
tới. Trên cơ sở những thông tin về môi trường kinh doanh bên ngoài, các phản ánh
của các bạn hàng và các đại lý tiêu thụ của công ty, ban lãnh đạo trực tiếp nghiên
cứu về cơ cấu, cung cầu thị trường, cấu trúc thị trường, đối thủ cạnh tranh và
nghiên cứu thị hiếu của khách hàng.
Trên cơ sở nghiên cứu về thị trường của ban lãnh đạo công ty và các phòng
ban thực hiện công tác nghiên cứu thị trường chi tiết. Thực hiện công tác này có hai
phòng ban chức năng là: Phòng Kinh doanh và Phòng Kế hoạch. Các nhân viên ở
hai phòng này có trách nhiệm theo dõi tình hình tiêu thụ của các đại lý, từ các báo
cáo của các đại lý về hàng nhập - xuất- tồn sẽ lập ra kế hoạch về khả năng tiêu thụ
của khách hàng ở từng khu vực, nhu cầu và khả năng mà sản phẩm mang lại cho
khách hàng. Nghiên cứu, thăm dò thị trường các tỉnh và mối quan hệ với bạn hàng
các tỉnh, nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng thông qua các phiếu điều tra,
bạn hàng buôn bán thường xuyên, thông tin trên Internet. Tuy nhiên việc điều tra thị
trường của công ty nhiều khi còn mang tính hình thức và thường dựa vào các số liệu
của các năm trước và các kì tiêu thụ trước. Điều đó không phản ánh được đầu đủ
các yêu cầu mới của thị trường.

29. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
29
2.2.2. Xây dựng kế hoạch sản xuất và tiêu thụ xi măng.
* Căn cứ lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
- Các chỉ tiêu hướng dẫn của Tổng công ty xi măng
Sản lượng sản xuất Clinke: 2.100.000 tấn/ năm
Sản lượng sản xuất xi măng: 3.200.000 tấn/ năm
Sản lượng xi măng tiêu thụ: 3.200.000 tấn/ năm
- Dự báo về thị trường, kết quả Marting
Trong tình hình hiện nay, thị trường luôn biến động nên phần nào cũng ảnh
hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty. Công ty cần phải nắm bắt
được các thông tin về thị trường để có thể đáp ứng nhu cầu một cách nhanh nhất
theo tổng sơ đồ phát triển của ngành xi măng đến năm 2015 nhu cầu về xi măng dự
báo là:
BẢNG DỰ BÁO VỀ THỊ TRƯỜNG
Bảng 2.5
Năm 2009 2010 2015
xi măng (triệu tấn) 7,5 7,5 10
Qua đây ta thấy: Nhu cầu về xi măng sẽ đạt mức sản lượng cao năm 2009
đến năm 2015 đạt tới mức 10 triệu tấn. Phương châm là: Tận dụng tối đa năng lực
sản xuất dần dần đổi mới công nghệ, hoàn thiện các dây chuyền sản xuất, nâng cao
năng suất lao động, hạ giá thành sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận.
Nhu cầu về xi măng sẽ ổn định ở các năm 2008 đến 2010. Tuy nhiên sản
lượng xi măng có thể sẽ thay đổi để đáp ứng với nhu cầu của thị trường trong từng
năm.
- Các chỉ tiêu pháp lệnh và nhu cầu thị trường thông qua hợp đồng kinh tế
Khách hàng của Công ty phân tán ở các tỉnh. Những khách hàng tiêu thụ lớn
nhất của Công ty là các khách hàng ở phía Bắc chiếm 70% tổng sản lượng công ty,
khách hàng khu vực Miền Trung chiến 26% tổng sản lượng công ty, khách hàng ở
khu vực Miền Nam chiếm 4% tổng sản lượng của công ty.

30. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
30
HỢP ĐỒNG TIÊU THỤ VỚI CÔNG TY XI MĂNG HOÀNG THẠCH
Bảng: 2.6
TT Tên
sản phẩm
ĐVT Sản lượng
tiêu thụ
Khách hàng tiêu thụ
1 xi măng
tổng số
Tấn 3.200.000
- Khách hàng thuộc khu vực phía bắc: Công
ty vật tư kỹ thuật xi măng, Công ty vận tải
xi măng, chi nhánh Hải Dương, Quảng
Ninh, Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Ninh,
Lạng Sơn, Phú Thọ, Lào Cai, Công ty Sơn
Hoàng, Công ty CPTM Giang Sơn, Công ty
XNK Trường Xuân, Xí nghiệp Hồng Linh,
Công ty CP Thái Hà, Doanh nghiệp Hồng
Linh, Công ty CP Đông Duyên.
- Khu vực Miền Trung: Công ty vật liệu
xây dựng Đà Nẵng, Công ty kinh doanh
Thạch Cao, Công ty xi măng Hải Vân,
Cong ty TNHH Nghĩa Thành, Công ty cổ
phần TMDV Thuận Hải
- Khu vực Miền Nam/: Chi nhánh TP.
HCM, Công ty kinh doanh nhà QNDN.
- Các chỉ tiêu định mức kinh tế kỹ thuật chủ yếu về sản xuất sản phẩm của
Công ty.
Căn cứ vào bài toán phối kĩ thuật công nghệ sản xuất xi măng của Công ty và
số liệu phân tích thực hiện qua các năm ta có biểu chỉ tiêu các định mức kinh tế kỹ
thuật chủ yếu của công ty hiện nay đang thực hiện như sau:
BẢNG CÁC ĐỊNH MỨC CHỦ YẾU
Bảng 2.7
TT Chỉ tiêu ĐVT Định mức
1 Đá vôi Tấn/ tấn XM 1,058
2 Đá sét Tấn/ tấn XM 0,221
3 Quặng sắt Tấn/ tấn XM 0,019
4 Bô xít Tấn/ tấn XM 0,019
5 Thạch cao Tấn/ tấn XM 0,037

31. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
31
6 Phụ gia Tấn/ tấn XM 0,120
7 Vỏ bao Tấn/ tấn XM 20,025
8 Than cám Tấn/ tấn XM 0,105
9 Điện năng Kwh/ tấn XM 39,50
10 Clinker Tấn/ tấn XM 0,760
11 Bi đạn, tấm lót Tấn/ tấn XM 0,00023
- Tình hình thực hiện kế hoạch sản lượng trong một số năm gần đây của
Công ty xi măng Hoàng Thạch
BẢNG THỐNG KÊ SẢN LƯỢNG SẢN XUẤT QUA CÁC NĂM T Ừ 2004- 2008
Bảng 2.8
Năm
Xi măng (tấn) Clinker (tấn) Bột liệu sống
Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện Kế hoạch Thực hiện
2004 2.800.000 2.840.000 1.850.000 2.000.123 3.800.000 3.287.465
2005 2.800.000 2.848.830 1.900.000 2.005.163 3.290.000 3.300.456
2006 2.850.000 2.876.962 1.900.000 2.062.282 3.300.000 3.320.123
2007 2.900.000 2.972.056 1.920.650 2.068.158 3.335.000 3.346.090
2008 2.950.000 3.110.750 1.950.000 2.102.067 3.340.000 3.422.135
2.2.3. Xây dựng chiến lược tiêu thụ xi măng
* Chiến lược phân phối sản phẩm.
Cơ chế thị trường đã tạo ra bước ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm
trong các doanh nghiệp nhà nước trong đó có công ty cổ phần Xi măng Hoàng
Thạch Trước đây trong cơ chế bao cấp, việc phân phối sản phẩm được nhà nước chỉ
định địa chỉ, Công ty chỉ lo việc sản xuất sao cho đảm bảo kế hoạch. Từ khi chuyển
sang cơ chế thị trường, công ty được quyền tự chủ, tự mình tiến hành toàn bộ các
hoạt động tiêu thụ. Mặc dù bước đầu còn gặp nhiều khó khăn song Công ty đã từng
bước tháo gỡ, đổi mới đến nay công tác tiêu thụ của công ty cho thấy những dấu
hiệu đáng khích lệ. Chính sách phân phối sản phẩm là một nội dung mà công ty hết
sức quan tâm

32. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
32
Sơ đồ phân phối tiêu thụ xi măng
Một đặc điểm tốt là cách tiêu thụ này rất năng động và nhậy bén trong việc
xác định nhu cầu tiêu thụ và có khả năng cung ứng nhanh và kịp thời theo yêu cầu
của người sử dụng. Kết hợp cả việc bán buôn và bán lẻ cho khách hàng. Người tiêu
dùng có thể trực tiếp mua sản phẩm tại cửa hàng của công ty, hoặc qua các đại lý.
Tức là phương châm của công ty là đa dạng hoá hình thức bán sản phẩm nhằm tận
dụng triệt để các phương pháp bán hàng khác nhau đề tăng số lượng việc tiêu thụ
sản phẩm.
Cách thức hoạt động của hình thức tiêu thụ này là Công ty có thể ký các hợp
đồng tiêu thụ đối với các Đại lý tiêu thụ này trong vòng một tháng, một quý hay
một năm. Hàng ngày căn cứ vào lượng đặt hàng, Công ty có thể trực tiếp cử đội xe
vận chuyển đến tận nơi hoặc giao hàng tại kho cho các Đại lý có phương tiện vận
chuyển. Tuy nhiên hình thức công ty vận chuyển đến tận địa điểm cần vẫn được các
đại lý quan tâm vì giá cước vận chuyển rẻ hơn thuê ngoài hoặc có trường hợp công
ty miễn cước vận chuyển.
Công ty có đội ngũ thường xuyên theo dõi quản lý hoạt động kinh doanh, kết
quả tiêu thụ tránh tình trạng chiếm dụng vốn, mất khả năng thanh toán. Hàng tháng
Các công ty xây dựng
Người tiêu dùng
Nhà máy sản xuất
(kho thành phẩm)
Đại lý Bán lẻ
(Cửa hàng giới thiệu
sản phẩm)

33. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
33
công ty thực hiện quyết toán một lần vào cuối tháng, đại lý có thể thanh toán hết
một lần hoặc một phần, phần còn lại thanh toán bổ xung vào tháng sau.
* Chiến lược về giá của công ty.
Việc lập giá bán phù hợp với nhu cầu thị trường sẽ giúp công ty đạt được các
mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hoá lượng bán, tối đa hoá lợi nhuận và
tăng uy tín của công ty trên thị trường. Bên cạnh đó công cụ giá trong kinh doanh
cũng rất phức tạp và hay biến động do còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như:
chính trị, văn hoá và chính sách của nhà nước...Với đặc điểm riêng của sản phẩm xi
măng công ty có chính sách giá như sau:
+ Định giá theo chi phí.
Công ty xác định giá thành công xưởng cho một đơn vị sản phẩm Zcx-1sp theo
công thức.
Zcx-1sp= GNL + Chi phí khác + Tiền lương
Chi phí khác = VLP + KHTSCĐ + NLSC + Điện nước + CPQLDN + Thuế
Thuế = Thuế vốn + Thuế đất + Thuế môn bài
Tiền lương (công nhân) = Đơn giá lương 1sp + Bảo hiểm
Khấu hao tài sản cố định phân bổ theo chi phí
Bảo hiểm = 22%
VLP: Vật liệu phụ
NLSC: Nguyên liệu sửa chữa
CPQLDN: Chi phí quản lý doanh nghiệp
Từ Zcx-1sp công ty sẽ định ra giá bán đối với sản phẩm đó
+ Giá sản phẩm.
Việc định giá bán sản phẩm ở Công ty xi măng Hoàng Thạch dựa vào chi
phí đầu vào, tình hình biến động giá trên thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh
và mục tiêu lợi nhuận của công ty.
Công ty tính giá thành toàn bộ căn cứ vào giá thành công xưởng theo công
thức:
ZTB-1sp = ZCX-1sp + CPTTBH

34. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
34
Trong đó:
ZTB-1sp: Giá thành toàn bộ một đơn vị sản phẩm
CPTTBH: Chi phí tiếp thị bán hàng
Giá bán một đơn vị sản phẩm được xác định dựa vào ZTB-1sp
P1sp = ZTB-1sp  (1+x)
X là tỷ lệ lợi nhuận công ty định ra.
Giá thanh toán = P1sp  (10+% thuế xuất VAT)
Trên cơ sở đó công ty xác định giá bán cho từng loại sản phẩm của mình như
sau:
Đơn vị: Đồng/ tấn
Tên sản phẩm
Giá thành
công xưởng
Chi phí tiếp
thị bán hàng
Giá thành
toàn bộ
Giá bán
Thuế
VAT
Giá thanh
toán
1. Xi măng
Xi măng rời 700.000 5.000 705.000 740.000 74.000 814.000
Xi măng bao 750.000 5.500 755.500 810.000 81.000 891.000
Ta thấy giá sản phẩm của công ty tương đối cố định, giá chỉ thay đổi chút ít
trong quá trình tiêu thụ. Nếu giá bán bình quân trên thị trường thấp hơn hoặc bằng
chi phí sản xuất sản phẩm của công ty công ty sẽ ngừng việc tiêu thụ sản phẩm. Giá
bán sản phẩm của công ty không phân biệt giá với các khu vực, các mức thu nhập
khác nhau trong cùng một thời điểm. Hiện tại công ty áp dụng chế độ chiết khấu với
khách mua khối lượng lớn, mua thường xuyên... Đầu tư vốn cho các đại lý (đầu
năm cấp vốn cuối năm thu hồi).
* Chiến lược sản phẩm:
Xi măng là sản phẩm có ảnh hưởng gần như là quyết định tới chất lượng
công trình. Cụ thể là nó ảnh hưởng tới độ bền, tuổi thọ, chịu rung, mức độ chịu lực,
... Vậy nên nó có yêu cầu rất cao về mặt chất lượng. Từ đó công ty luôn chú trọng
đặc biệt tới việc nâng cao chất lượng của sản phẩm.

35. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
35
Công ty đề ra một quy trình theo dõi chất lượng sản phẩm rất khắt khe qua
nhiều công đoạn sản xuất của sản phẩm. Kiên quyết loại bỏ các sản phẩm không đạt
yêu cầu. Mục tiêu của công ty là sản phẩm phải luôn luôn đạt loại một.
* Chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Trong chiến lược marketing hỗn hợp của công ty từ năm 2007 tới năm 2010
có chỉ rõ: Công ty ngày càng phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến của mình để làm
sao theo kịp được các đôi thủ cạnh tranh của mình. Công ty sẽ đưa các biện pháp
xúc tiến như: Tổ chức hội nghị khách hàng, bán hàng trực tiếp và chiết khấu người
tiêu dùng hoặc các đơn vị xây dựng mua với khối lượng lớn như chiết khấu 1% trên
tổng số giá trị mua hàng, đối với khách hàng thường xuyên mua với khối lượng lớn
thì triết 2% trên tổng giá trị mua hàng, tiến hành quảng cáo sản phẩm của công ty.
Năm 2007 - 2010 Công ty có đưa thêm các biện pháp xúc tiến như chiết khấu
chi phí cho các khách hàng mua sản phẩm xi măng của công ty vào mùa mưa (đặc
biệt là các công trình thuỷ lợi phục vụ cho nông nghiệp) chiết khấu khoảng 1%
trên tổng số giá trị mua hàng. Nếu khách hàng mua vào mùa mưa, là khách hàng
thường xuyên mua với khối lượng lớn thì chiết giá khoảng 2% trên tổng giá trị mua,
chiết giá cho các khách hàng mua mà thanh toán ngay thì khoảng 1% tổng giá trị
mua hàng. Như vậy chính sách chiết khẩu của doanh nghiệp là rất linh động tạo
điều kiện cho khách hàng lớn, khách hàng thường xuyên.
Tất cả các chiến lược trên của công ty là nhằm mục đích mở rộng hơn nữa thị
trường. Trong chiến lược phát triển thị trường của công ty từ năm 2007 tới năm
2010 Công ty đề ra như sau:
Mục tiêu phát triển của công ty là đẩy mạnh phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp sang các tỉnh lân cận như: Hà Nội, Hà Giang, Tuyên
Quang, Bắc Kạn,... bằng kênh phân phối gián tiếp thông qua các Đại lý phân phối.
Cụ thể là làm sao năm 2007 - 2009 công ty phải đặt được nền móng ở thị trường
này với lượng thiêu thụ trên từng thị trường phải chiếm từ 15-20% doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Năm 2007 - 2010 công ty phải đặt được nền móng vững
chắc trên từng thị trường này với doanh thu tiêu thụ sản phẩm phải chiếm từ 25%
trở lên trong tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm xi măng ra bên ngoài thị trường.

36. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
36
Chiến lược chỉ rõ là phải tập trung vào chinh phục các đơn vị xây dựng để họ dùng
sản phẩm sản xuất xi măng của doanh nghiệp cho các công trình xây dựng của họ.
Đồng thời cũng phải tập trung hơn nữa vào việc chinh phục người tiêu dùng (là các
hộ gia đình có nhu cầu xây dựng).
2.2.4.. Tổ chức thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ xi măng
BẢNG CHIẾN LƯỢC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ XI MĂNG
TT Khu vực
ĐVT Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch
Khối lượng Tỷ
trọng
( % )
Khối lượng Tỷ
trọng
( % )
Tuyệt
đối
( + ; - )
Tương
đối
%
1 Miền Bắc 2.470.778 69,25 2.479.124 68,58 8.346 0,337
2 Miền Trung 967.618 27,12 1.048.331 29 80.713 8,34
3 Miền Nam 129.515 3,63 87.482 2,42 -42.033 -32,4
Tổng 3.567.911 100 3.614.937 47.026 1,32
Từ năm 2008 công ty đã bước đầu xâm nhập được vào thị trường các tỉnh lân
cận. Năm 2008 tổng doanh thu tiêu thụ trên thị trường các tỉnh lân cận đạt 12% trên
tổng doanh thu . Như vậy công ty đã thực hiện đúng chiến lược mở rộng thị trường
đề ra.
* Tổ chức thực hiện chiến lược marketting hỗn hợp.
- Chiến lược phân phối
Công ty thực hiện việc phân phối theo đúng chiến lược đã đề ra như sau:
Mặt hàng xi măng là sản phẩm công nghiệp chính hàng năm đem lại nguồn
thu lớn, nhưng tiêu thụ vẫn gặp nhiều khó khăn. Công ty đã có các đại lý tiêu thụ
nằm rải rác ở các tỉnh như: Hà Nội, Hà Giang, Bắc Kạn, Tuyên Quang,... với tổng
số đại lý là 50 nhưng chủ yếu vẫn là khu vực trong tỉnh. Các đại lý này là các hộ gia
đình tham gia vào kinh doanh vật liệu xây dựng.
Hiện nay trong tỉnh công ty có mạng lưới tiêu thụ dầy đặc hàng năm tiêu thụ
lượng lớn lượng sản phẩm sản xuất ra. Bên cạnh đó công ty còn trực tiếp ký các hợp

37. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
37
đồng tiêu thụ với các công ty xây dựng và trực tiếp giao hàng đến tận địa điểm thi
công.
- Chiến lược giá cả
Từ năm 2008 tới nay công ty luôn thực hiện đúng chính sách giá đặt ra.
Nhưng phải nói là đây là chính sách giá không năng động trong cơ chế thị trường,
nó có thế hạn chế rất lớn khả năng cạnh tranh của công ty. Vậy nên công ty vẫn cần
phải xem xét sửa đổi chiến lược về giá những năm sau.
- Chiến lược sản phẩm:
Công ty đã thực hiện theo đúng chiến lược đã đề ra.
Công ty đã thường xuyên tiến hành sửa chữa lớn để đảm bảo cho toàn bộ dây
truyền luôn hoạt động bình thường. Có như vậy, thì sản phẩm xi măng sản xuất ra
mới có chất lượng ổn định.
Công ty đã nhập khẩu một số máy móc, thiết bị nghiền để thay thế cho một
số bộ phận trong dây truyền sản xuất xi măng
- Chiến lược xúc tiến hỗn hợp.
Công ty xi măng Hoàng Thạch còn tồn tại một thực tế là hầu hết các cán bộ
công nhân viên đều là người từ cơ chế bao cấp chuyển sang. Do vậy hầu hết chưa
qua một khoá đào tạo về Marketing, sự hiểu biết của họ về Marketing rất hạn chế
điều này dẫn đến một thực trạng là các biện pháp xúc tiến hỗn hợp (khuyến mãi)
của công ty mặc dù đã có rất nhiều cố gắng nhưng vẫn chưa thực hiện được như
chiến lược đề ra. Gần đây công ty mới chỉ thực hiện được một vài biện pháp xúc
tiến như:
+ Tổ chức hội nghị khách hàng: Định kỳ hàng năm, công ty tiến hành tổ
chức hội nghị khách hàng để thu thập các ý kiến của khách hàng về: Sản phẩm của
công ty (chất lượng, mẫu mã, bao bì...), về các vấn đề khác như chất lượng phục vụ,
phương thức thanh toán, phương thức giao nhận...qua đó đánh giá thấy được những
yếu kém để khắc phục. Khách hàng được mời đến dự là đại diện của các nhà máy xi
măng, các công ty xây dựng, ngoài ra còn có đại diện của các đại lý tiêu thụ sản
phẩm của công ty.

38. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
38
+ Tiếp thị bán hàng: Công ty cử nhân viên đến các công ty xây dựng khác để
chào hàng sau đó ký kết các hợp đồng tiêu thụ xi măng
2.3. Đánh giá việc thực hiện chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ của
công ty xi măng Hoàng Thạch.
Công ty xi măng Hoàng Thạch là doanh nghiệp nhà nước mới chuyển sang
cổ phần. Khi nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trường công ty đã chủ động
trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Năm 2006 công ty đã xây dựng cho
mình một chiến lược hoạt động kinh doanh. Vì Công ty mới chuyển sang hoạt động
theo hình thức tự chủ nên khi xây dựng chiến lược cũng như thực hiện chiến lược
còn nhiều sai sót .Qua gần ba năm thực hiện chiến lược ta thấy, mặc dù công ty đã
đạt được một số chỉ tiêu trong chiến lược nhưng cũng có rất nhiều chỉ tiêu trong
chiến lược công ty không đạt được.
2.3.1. Những thành tựu đạt được
Sau gần 30 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, bằng nỗ lực của ban lãnh
đạo, của cán bộ công nhân viên trong triển khai thực hiện các chiến lược, chính sách
đề ra. Trong những năm qua công ty đã đạt được nhiều thành tích xuất sắc và dần
khẳng định vị thế trong ngành xi măng cả nước được Đảng và Nhà nước, cán bộ
ngành ở Trung ương, được tỉnh uỷ, UBND 2 tỉnh Hải Dương và Quảng Ninh tặng
nhiều huân, huy chương và bằng khen, giấy khen, năm 2005 Công ty được đảng và
Nhà nước tặng danh hiệu cao quý đơn vị anh hùng lao động trong thời kỳ đổi mới
- Tốc độ tăng trưởng kinh tế hàng năm đạt từ 15% trở lên
Sản phẩm của công ty đã thâm nhập mạnh hơn vào thị trường, mở rộng thị
phần, nâng cao uy tín, tạo điệu kiện thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, đảm
bảo thực hiện các mục tiêu trước mắt cũng như lâu dài của công ty
- Công ty đã quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường làm tiền đề cho sản
xuất cũng như nghiên cứu phát triển cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị
trường.
- Công ty tạo được mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý tiêu thụ. Những
thành tích của công ty đạt được là nhờ vào kết quả đạt được của các đại lý, góp

39. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
39
phần phát triển thị trường đưa sản phẩm của công ty bao phủ nhiều nơi. Đạt được
kết quả đó là do:
+ Công ty đã phát triển các hình thức dịch vụ nhằm tăng cường khả năng tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Với ưu thế về năng lực vận, công ty đã tổ chức tốt hoạt
động vận chuyển sản phẩm xi măng của công ty đến từng địa điểm tiêu thụ theo yêu
cầu với giá cước thấp và tiến tới xoá bỏ cước phí đối với khách hàng mua với khối
lượng lớn và đã có quan hệ làm ăn lâu dài với công ty.
+ Công ty đã chú trọng đầu tư theo chiều sâu, mua sắm máy móc thiết bị, dây
truyền sản xuất hiện đại, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ công nhân viên, chú
trọng nâng cao chất lượng sản phẩm xi măng của công ty.
+ Công ty biết huy động và sử dụng hợp lý lực lượng lao động của mình
trong quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty coi trọng và luôn tạo mọi điều kiện để
công nhân phát huy khả năng sáng tạo trong lao động sản xuất, có các biện pháp để
phát triển lực lượng lao động.
+ Công ty có các chính sách hợp lý khuyến khích hoạt động kinh doanh của
các phần tử trung gian nhằm hướng các phần tử này thực hiện mục tiêu của công ty,
thực hiện tốt các chức năng của họ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
2.3.2. Những hạn chế cần khắc phục.
Bên cạnh những mặt đã đạt được, Công ty còn nhiều hạn chế cần khắc phục
như:
- Sức cạnh tranh còn kém do trình độ khoa học công nghệ .
- Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty chưa hợp lý ( tỷ lệ giữa lao động gián
tiếp và lao động trực tiếp còn khá cao so với doanh nghiệp sản xuất), vấn đề phối
hợp giữa các phòng ban, bộ phận và các cá nhân còn chưa thống nhất làm giảm sức
mạnh tổng hợp của toàn công ty. Cán bộ quản lý cần được đào tạo nâng cao trình độ
- Sự liên kết giữa công ty và các đại lý chưa chặt chẽ gây ảnh hưởng đến việc
mở rộng thị trường và tiêu thụ sản phẩm.
- Công ty chưa đáp ứng được các dự án có quy mô một phần vì nguồn vốn,
mặt khác do các cán bộ quản lý chưa đủ năng lực đáp ứng yêu cầu.

40. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
40
2.3.3. Những nguyên nhân ảnh hưởng đến công tácmở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm tại Công ty xi măng Hoàng Thạch
Cũng như nhiều hoạt động khác trong sản xuất kinh doanh của một doanh
nghiệp, công tác tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân khác
nhau bao gồm cả nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. Qua phân tích
tình hình tiêu thụ tại Công ty xi măng Hoàng Thạch em nhận thấy được một số
nguyên nhân chủ yếu sau ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty.
2.3.3.1. Nguyên nhân chủ quan
Công ty chưa thực sự đi sâu trong việc tìm hiểu, nghiên cứu các bí quyết,
cách thức để nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng như hạ giá thành sản phẩm, giảm
thiểu tổn thất cho nên sức cạnh tranh của công ty trên thị trường còn chưa cao. Mặt
khác công tác nghiên cứu thị trường và thực hiện các biện pháp xúc tiến bán hàng
và mở rộng thị trường chưa được tốt. Công ty mới chuyển sang cơ chế tự sản xuất
và tiêu thụ sản phẩm, do đây là công việc mới cần phải có thời gian thích ứng và
cán bộ làm công tác này phải được đào tạo nâng cao trình độ tổ chức quản lý thị
trường.
2.3.3.2. Nguyên nhân khách quan:
- Do đất nước ta đang tiến đến nền kinh tế mở nên có rất nhiều công ty
chuyên sản xuất xi măng mới được đưa vào sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty xi măng Hoàng Thạch bị ảnh hưởng bởi sự cạnh tranh của các
đối thủ mạnh như: Công ty Xi măng Chingfon, công ty Xi măng Nghi Sơn, công ty
Xi măng Bỉm Sơn, công ty Xi măng Hoàng Mai và các nhà máy xi măng địa
phương khác…
- Một số nguyên nhân xuất phát từ phía nhà nước như :
+ Công tác quản lý thị trường còn có nhiều sơ hở, nhiều thiếu sót nên lượng
xi măng nhập lậu vào Việt Nam rất lớn. Đặc biệt là xi măng nhập từ Trung Quốc
vào với giá rẻ hơn giá của Công ty rất nhiều nên đã gây rất nhiều khó khăn trong
việc cạnh tranh giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm nhập lậu trên thị trường.
+ Nhà nước ban hành các chính sách kinh tế mới cũng gây ra ảnh hưởng
nhiều tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

41. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
41
+ Sự quản lý thiếu chặt chẽ của các cơ quan quản lý thị trường cũng là
nguyên nhân để dẫn tới việc có nhiều hàng giả nhái nhãn mác, kiểu dáng gây khó
khăn cho công ty.

42. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
42
CH ƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRỪỜNG TIÊU THỤ
XI MĂNG CỦA CÔNG TY XI MĂNG HOÀNG THẠCH
3.1. Đ ịnh hướng phát tri ển công ty xi măng Hoàng Thạch
3.1.1.C ác chỉ tiêu k ế hoạch năm đối với sản phẩm xi măng
Mục tiêu của công ty cổ phần xi măng Hoàng Thạch trong những năm tới là
phấn đấu đạt được mức tăng trưởng năm là 15%/ năm trở lên, đưa ra thị trường
những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Mở rộng và tiến tới
chiếm lĩnh thị trường.
Kế hoạch sản xuất theo thời gian được xây dựng theo số liệu thống kê - kinh
nghiệm nhiều năm.
Quý I là mùa mưa xuân và có ít nhiều ảnh hưởng của tết nguyên đán, cho
nên giai đoạn này chỉ chiếm 19,48% mức sản lượng kế họach.
* Quý II là quý có nhiều thuận lợi hơn cho sản xuất và tiêu thụ. Tuy nhiên
tháng 6 là tháng đầu của mùa mưa nên sản xuất gặp khó khăn. Vì vậy, quý này chỉ
đảm nhận 26.9% mức kế hoạch sản xuất.
*Quý III là quý chịu ảnh hưởng lớn của mùa mưa, nên sản xuất ở quý này
gặp rất nhiều khó khăn. Mức đảm nhận 25.% mức sản lượng kế hoạch.
* Quý IV là mùa khô, thời tiết và khí hậu rát thuận lợi cho sản xuất. Mức
đảm nhận của quý này cao nhất, bằng 28,52% mức sản lượng kế hoạch năm.
Sau khi lập được kế hoạch của từng quý trong năm sẽ tiến hành xây dựng kế
hoạch sản xuất cho các tháng, căn cứ vào tình hình tiêu thụ của năm 2008, tình llình
trang thiết bị, lao động và một yếu tố rất quan trọng là thời tiết của các tháng trong
năm.
BẢNG KẾ HOẠCH SẢN XUẤT THEO CÁC QUÝ
Bảng 3.1 ĐVT : Tấn
Sản xuất, tiêu thụ Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng cộng
Sản lượng sản xuất 591.553 824.608 732.989 900.850 3.050.000
Sản lượng tiêu thụ 591.553 824.608 732.989 900.850 3.050.000

43. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
43
BẢNG KẾ HOẠCH SẢN XUẤT THEO CÁC THÁNG
Bảng 3.2
Tháng trong
năm
Sản lượng sản xuất Sản lượng tiêu thụ
Thực hiện
2008
Kế hoạch
2009
Thực hiện
2008
Kế hoạch
2009
Tháng 1 212.208 220.106 216.723 220.106
Tháng 2 126.841 136.541 120.844 136.541
Tháng 3 261.449 266.906 262.504 266.906
Quý I 600.498 623.523 600.071 623.523
Tháng 4 333.298 362.946 387.721 362.946
Tháng 5 294.254 282.297 286.997 282.297
Tháng 6 203.156 215.365 217.301 215.365
Quý II 830.708 860.608 892.019 860.608
Tháng 7 251.677 295.976 291.149 295.976
Tháng 8 254.763 259.563 256.438 259.563
Tháng 9 251.550 265.450 258.957 265.450
Quý III 757.990 820.989 815.554 820.989
Tháng 10 284.000 268.736 266.622 268.736
Tháng 11 302.111 310.105 312.163 310.105
Tháng 12 327.750 334.009 334.099 334.009
Quý IV 903.861 912.850 912.884 912.850
Tổng cộng 3.103.076 3.200.000 3.220.600 3.200.000
* Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được lập căn cứ vào số lượng sản phẩm tồn kho
đầu kỳ, số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ và lượng sản phẩm tồn cuối kỳ.
Qtti = Qđki + Qsxi – Qtci; tấn (3-5)
Trong đó:
Qtti: Là khối lượng sản phẩm tiêu thụ loại i ( tấn)

44. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
44
Qđki : Là khối lượng sản phẩm loại i tần đầu kỳ (tấn)
Qsxi : Là khối lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ (tấn)
Qtci : Là khối lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ (tấn).
Năm 2008 Nhà máy dự kiến sản xuất xi măng bao cho nhu cầu tiêu thụ năm
2008 và dự trữ gối đầu lượng sản phẩm tiêu thụ cho năm 2008 Qđki = 12.000 tấn xi
măng, nhà máy dự kiến sản lượng xi măng tồn kho cuối kỳ năm 2008 cũng bằng
đầu kỳ và bằng 12000 (tấn).
Ta có khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là:
Qtt = 12.000 + 320.000 – 12.000 = 3.200.000(tấn).
Căn cứ vào chỉ tiêu hướng dẫn của tổng Công ty, kết quả sản phẩm đã tiêu
thụ năm 2008 ta xác định được lượng xi măng tiêu thụ theo các khách hàng theo
khu vực như:
- Khách hàng thuộc các khu vực phía Băc: Công ty vât tư kỹ thuât xi
măng,Công ty vân tải xi măng,Chi nhánh Hải Dương ,Chi nhánh Quảng Ninh, Chi
nhánh Thai Nguyên, Chi nhánh Cao Bằng, Chi nhánh Băc Ninh, Chi nhánh Lạng
Sơn,Chi nhánh Phú Thọ, Chi nhánh LàoCai,Công ty Sơn Hoàng,Công ty cổ phần
thương mai Giang Sơn.Công ty xuất nhập khẩu Trường Xuân,Xi nghiêp Hoàng
Dương, Công ty cổ phần Thái Hà,Doanh nghiệp Hồng Linh,Công ty cổ phần Đông
Duyên.
- Khu vực miền Trung : Công ty vât liệu xây dung Đà Nẵng, Công ty kinh
doanh thạch cao, Công ty xi măng Hải Vân,Công ty TNHH Nghĩa Thành, Công ty
cổ phẩn thương mai dịch vụ Thuận Hải.
- Khu vực miền Nam: Chi nhánh TPHCM, Công ty kinh doanh nhà QNĐN.
BẢNG SỐ LƯỢNG XI MĂNG TIÊU THỤ GIAO CHO KÁCH HÀNG THEO KHU
Bảng 3.3
TT Khu vực Khối lượng (tấn) Tỷ trọng (%)
1 Phía Bắc 2.240.000 70
2 Miền Trung 832.000 26
3 Miến nam 128.000 4
Cộng: 3.200.000 100

45. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
45
* Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm theo thời gian.
Theo phương pháp thống kê - kinh nghiệm nhiều năm, tỷ trọng sản lượng
tiêu thụ trong các quý và các tháng được thể hiện ở bảng
Quý I: Tiêu thụ 19,48% sản lượng tiêu thụ.
Quý II: Tiêu thụ 26,90% sản lượng tiêu thụ.
Quý III: Tiêu thụ 25,60% sản lượng tiêu thụ.
Quý IV: Tiêu thụ 28,52% sản lượng tiêu thụ.
KẾ HOẠCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THEO QUÝ NĂM
Bảng 3.4
Chỉ tiêu Tổng số
(tấn)
Các quý trong năm 2008
Quý I Quý II Quý III Quý IV
Xi măng tiêu thụ
3.200.000 623.523 860.608 820.989 912.850
BẢNG KẾ HOẠCH TIÊU THỤ CÁC THÁNG NĂM 2009
Bảng 3.5
Tháng trong năm ĐVT Khối lượng (tấn) Ghi chú
Tháng 1 Tấn 220.106
Tháng 2 Tấn 236.541
Tháng 3 Tấn 266.906
Tháng 4 Tấn 362.946
Tháng 5 Tấn 282.297
Tháng 6 Tấn 215.365
Tháng 7 Tấn 295.976
Tháng 8 Tấn 259.536
Tháng 9 Tấn 265.450
Tháng 10 Tấn 268.736
Tháng 11 Tấn 310.105
Tháng 12 Tấn 334.009
Tổng cộng Tấn 3.200.000

46. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
46
3.1.2. Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Xi măng của
công ty xi măng Hoàng Thạch trong những năm tới.
- Củng cố lại mạng lưới các đại lý trong tỉnh và các tỉnh lân cận nhằm mở
rộng thị trường tăng thị phần của công ty.
- Với các khu vực thị trường khác như: Thị trường Bắc Kạn, Hà Giang,
Tuyên Quang, ... Công ty tập trung nỗ lực khai thác tiềm năng, phát triển thị trường,
tiếp tục xây dựng, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ở những khu vực này và mở
rộng sang khu vực khác.
- Duy trì và tăng cường mức độ đáp ứng nhu cầu tại thị trường truyền thống
trong đó đặc biệt chú trọng tới thị trường Hà Nội.
- Đẩy mạnh công tác đầu tư, tiêu chuẩn hoá đội ngũ quản lý và đội ngũ công
nhân kỹ thuật lành nghề, sắp xếp lại cơ cấu tổ chức theo hướng gọn nhẹ, tinh giảm.
- Duy trì liên tục và có hiệu quả hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm theo
tiêu chuẩn ISO 9001 - 2004 và hệ thống quản lý môi trương ISO 1400 - 2001
- Về lâu dài công ty có phương hướng tập trung cả nguồn lực để cạnh tranh
với tất cả các đối thủ cạnh tranh dành ưu thế trong việc cung ứng sản phẩm cho các
công trình xây dựng. Đối với sản xuất Công ty có chiến lược đổi mới máy móc thiết
bị. Máy móc thiết bị hiện đại luôn đi cùng với thành công của công ty. Điều đó đòi
hỏi Công ty phải hoàn thiện nâng cấp, đổi mới dây chuyền, mở rộng nhà xưởng.
- Về sản phẩm: Phải liên tục nghiên cứu thay đổi mẫu mã cho phù hợp với
nhu cầu của thị trường, phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để có thể cạnh tranh được.
3.2 .M ột s ố giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
xi măng Hoàng Thạch
3.2.1. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Do sức ép ngày càng lớn của cạnh tranh và yêu cầu ngày càng khắt khe của
người tiêu dùng nên để thực hiện tốt cônt tác tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi bất cứ
doanh nghiệp nào cũng phải làm tốt công tác nghiêm cứu thị trường là bước đi đầu
tiên rất quan trọng để công ty có thể dự đoán nhu cầu, thị hiếu khách hàng, đánh giá
được đối thủ cạnh tranh từ đó công ty có lập kế hoạch sản lượng tiêu thụ, điều chỉnh

47. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
47
kết cấu sản phẩm một cách có hiệu quả, cung cấp sản phẩm kịp thời đồng thời tránh
được rủi ro mà thị trường đem lại.
Do địa bàn kinh doanh của công ty khá rộng việc nghiên cứu thị trường càng
cần phải được chú trọng giúp ban lãnh đạo có thể điều tiết kịp thời thoả mãn nhu
cầu khách hàng .
Đối với Công ty nên tập chung thực hiện một số việc sau:
Thành lập một bộ phận Marketing chuyên nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, tiếp
xúc với khách hàng để cung cấp thông tin và tham mưu cho phòng kế hoạch hoạch
định các kế hoạch tác nghiệp, phân phối sản phẩm ,điều chỉnh cơ chế một cách hợp
lý.
Đây là bộ phận đại diện đầu tiên của công ty tiếp xúc với khách hàng đòi hỏi
cán bộ nhân viên có kinh nghiệm nghiệp vụ vững chắc, sáng tạo, biết thu thập và xử
lý thông tin .
* Bộ phận này có chức năng sau :
Thiết lập chặt chẽ các mối quan hệ với các bộ ngành , các khách hàng hiện tại
và tiềm năng, các tổ chức cá nhân trong và ngoài ngành thu thập các thông tin về
nhu cầu , hướng tiêu dùng xi măng và sự biến động của thị trường xi măng trong và
ngoài nước. Việc thu thập thông tin có thể thực hiện thông qua các tài liệu của Tổng
công ty, các tổng cục thống kê, có thể qua sách báo , qua mạng lưới máy tính hay
các thông tin về tình hình thị trường các chi nhánh gửi về .
Đối với việc kinh doanh xi măng , công ty có thể nghiên cứu thị trường thông
qua các đợt điều tra, các hội nghị khách hàng, các đợt phát phiếu trưng cầu ý kiến .
Trong các hội nghị khách hàng, các cuộc hội thảo, ngoài các đơn vị xí nghiệp, cá
nhân tiêu thụ xi măng hiện nay, công ty nên mời thêm các nhà nghiên cứu, các đại
diện ban ngành khác và các khách hàng tiềm năng. Công ty cũng cần có những đợt
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các trạm, các đại lý bán lẻ và các hộ gia đình.
Qua đó thu thập thông tin về chất lượng, giá cả, sở thích tiêu dùng của khách hàng
đối với từng loại xi măng và từ đó có hướng kinh doanh thích hợp.
Việc nghiên cứu nhu cầu không được chỉ dựa vào doanh số đạt được mà cần
xem xét tiềm năng ẩn náu đích thực của khách hàng. Có thể sắp xếp khách hàng

48. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
48
thành 3 loại: lớn, vừa, nhỏ. Việc phân tích sẽ giúp ta không bỏ rơi những khách
hàng tiềm năng, củng cố mối quan hệ với những khách hàng đã làm ăn lâu năm, có
khối lượng tiêu dùng lớn , giúp cho việc định hướng thương mại vào những mục
tiêu chính xác .
Bên cạnh việc nghiên cứu về nhu cầu , bộ phận Marketing còn cần phải tìm
hiểu về các đối thủ cạnh tranh như xi măng Chinfon, xi măng Nghi sơn, xi măng
Vân xá và các xi măng lò đứng. Trên cơ sở về giá cả, chất lượng, tình hình tiêu thụ
của các đối thủ này đối chiếu, so sánh với hoạt động của công ty để tìm ra đâu là cơ
hội, nguy cơ, đâu là điểm mạnh, điểm yếu để có quyết sách thích ứng .
Giao dịch để ký kết được các hợp đồng kinh tế mua xi măng .
Để hoạt động của bộ phận Marketing này có hiệu quả, ngoài việc lựa chọn các cán
bộ phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của bộ phận, có chính sách tiền lương, thưởng
hợp lý, công ty cần có sự đầu tư, trợ giúp về phương tiện, máy móc như máy vi tính,
điện thoại tạo điều kiện cho điều tra nghiên cứu .
3.2.2. Hoàn thiện mạng lưới bán hàng .
Trên thực tế, nhãn hiệu, chất lượng, giá cả, lợi ích mà sản phẩm đem lại cho
người tiêu dùng chỉ là điều kiện cần để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của khách hàng
dành được vị trí trong việc quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Tuy nhiên,
đối với một doanh nghiệp như thế là chưa đủ để có thể chiếm lĩnh thị trường, nâng
cao vị thế, đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc, mọi nơi thì điều kiện đủ là doanh
nghiệp phải có hệ thống phân phối rộng lớn với đội ngũ bán hàng năng động, nhạy
bén.
Đối với công ty xi măng Hoàng Thạch có địa bàn tiêu thụ trải rộng khắp 15
tỉnh miền Bắc là một lợi thế rất lớn. Tiếp tục mở rộng mạng lưới cửa hàng yếu tố
cần thiết cho công ty trong hiện tại và cả trong tương lai.
Vì vậy, yêu cầu đặt ra đối với công ty là phải xây dựng các kênh phân phối làm
sao phải đảm bảo vươn tới mọi khu vực, mọi phân đoạn thị trường.
Hiện nay, hệ thống phân phối của công ty đã được xác định và hoạt động khá hiệu
quả. Tuy nhiên, còn có một số nhược điểm cần khắc phục như: các cửa hàng bán lẻ,
các đại lý vẫn chưa vươn tới các vùng sâu, vùng xa.Việc bố trí các trạm tiêu thụ

49. Trường Đại học KTQD Chuyên đề tốt nghiệp
GV hướng dẫn: ThS Mai Xuân Được SV: Trần Thị Nhung
49
chưa hợp lý, chưa có các biện pháp kiểm tra hữu hiệu hoạt động của các đại lý
nhằm tránh tình trạng bán sai cho khách hàng làm giảm uy tín cho công ty.
Do đó, công ty cần có biện pháp củng cố và phát triển hệ thống bán hàng như
sau:
Thứ nhất , công ty nên sắp xếp lại các bộ phận của hệ thống kênh tiêu thụ
một cách hiệu quả hơn: bố trí các kho, các trạm bán xi măng tại các điểm giao thông
thuận lợi, gần các tuyến đường bộ, các ga đường sắt , các cảng sông cảng biển.
Ngoài ra công ty cũng nên bố trí một số cửa hàng ở vùng sâu, vùng xa.
Thứ hai, kiểm tra định kỳ, kiểm tra bất thường hoạt động các cửa hàng hiện
có. Nghiên cứu giảm bớt những cửa hàng hoạt động không có hiệu quả nhằm giảm
bớt chi phí tăng khả năng kiểm soát chất lượng và giá cả
Thứ ba, xây dựng cơ chế, chính sách thu hút cá nhân, tổ chức làm đại lý tiêu
thụ xi măng. Lợi ích mà các đại lý đem lại rất lớn vừa mở rộng mạng lưới phân
phối, hàng hoá có thể len lỏi vào ngóc ngách của các địa bàn, giảm chi phí của quá
trình tiêu thụ sản phẩm...
Để giải quyết vấn đề này, công ty nên thực hiện một số biện pháp sau :
- Để tránh tình trạng các cá nhân thôi không làm đại lý của công ty, công ty và
các đại lý cùng ký kết vào hợp đồng làm đại lý. Trong hợp đồng ghi rõ trách nhiện,
nghĩa vụ, quyền lợi của mỗi bên trong qua trình tiêu thụ sản phẩm
- Để đảm bảo lựa chọn được đại lý tốt công ty nên tiến hành việc nghiên cứu,
đánh giá họ thông qua các cuộc tiếp xúc đàm phán để hiểu rõ họ là người như thế
nào
+ Có tư cách pháp nhân đầy đủ hay không?
+ Có địa điểm thuận lợi cho công việc bán hàng, cơ sở vật chất bảo quản được
hàng hoá và phục vụ khách hàng hay không?
+ Có khả năng hoạt động thương mại hay không?
+ Cung cách làm ăn và uy tín của họ trên thương trường như thế nào?
+ Bán ở thị trường nào?
Sau khi đã quyết định lựa chọn họ làm đại lý trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
của mình, công ty phải dứt khoát trong những quan hệ và điều