Mẫu Chuyên Đề Thực Tập Trường Đại Học Phương Đông đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích. Nếu như bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ tải nhé.

1. MẪU CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TRƯỜNG ĐẠI
HỌC PHƯƠNG ĐÔNG
Tham Khảo Thêm Tài Liệu Tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận, Báo Cáo, Khoá Luận, Luận Văn
Zalo/Telegram Hỗ Trợ : 0932.091.562

2. MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH
NGHIỆP .................................................................................................................... 7
1.1 Khái niệm........................................................................................................ 7
1.2 Vai trò, ý nghĩa của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp .................. 9
1.3 Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp ........................... 12
1.3.1 Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng................................ 12
1.3.2 Xây dựng chiến lược, tổ chức bán hàng và phân phối sản phẩm. ........... 13
1.3.3 Hệ thống hỗ trợ hoạt động bán hàng........................................................ 16
1.3.4 Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán
hàng................................................................................................................... 18
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ....... 19
1.4.1 Các nhân tố khách quan ........................................................................... 19
1.4.2 Các nhân tố chủ quan............................................................................... 21
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT VIỆT THÁI ..... 25
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt
Thái...................................................................................................................... 25
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
kỹ thuật Việt Thái ............................................................................................. 25
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp.................................................. 27

3. 2.2 Đặc điểm tổ chức bộ máy của công ty........................................................ 28
2.3 phân tích hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Việt Thái.................................................................................................... 31
2.3.1 Điều tra thị trường.................................................................................... 31
2.3.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân phối sản phẩm .................... 33
2.3.3 Hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty................................................... 34
2.3.4 Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán
hàng................................................................................................................... 36
2.3.5 Kết quả của hoạt động bán hàng thông qua bản báo cáo doanh thu, chi phí lợi
nhuận của công ty trong những năm 2010-2012 .............................................. 38
2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty ảnh
hưởng tới hoạt động bán hàng.......................................................................... 44
2.4.1Môi trường văn hóa xã hội........................................................................ 44
2.4.2 Môi trường kinh tế ................................................................................... 44
2.4.3 Môi trường chính trị- pháp luật................................................................ 45
2.4.4 Đặc điểm tiềm lực tài chính- nguồnvốn kinh doanh................................ 45
2.4.5 Đặc điểm tiềm năng con người................................................................ 47
2.4.6 Đặc điểm sản phẩm.................................................................................. 49
2.4.7 Đặc điểm thị trường ................................................................................. 50
2.4.8 Đặc điểm về đối thủ canh tranh ............................................................... 53
2.4.9 Đặc điểm nhà cung ứng ........................................................................... 53

4. 2.4.10 Đặc điểm cơ sở vật chất......................................................................... 54
2.5 đánh giá hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Việt Thái.................................................................................................... 54
2.5.1 Ưu điểm.................................................................................................... 55
2.5.2 Hạn chế và nguyên nhân.......................................................................... 55
CHƯƠNG 3: BIỆN PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT VIỆT THÁI ..... 57
3.1 Phương hướng phát triển của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật
Việt Thái trong những năm 2014- 2019 ........................................................... 57
3.2 Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng bán hàng của công ty.......... 59
3.2.1 Thành lập bộ phận Marketing nhằm hoàn thiện công tác quảng cáo và nghiên
cứu thị trường.................................................................................................... 59
3.2.2 Xây dựng và hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối................................ 60
3.2.3 Xây dựng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên ngày càng giỏi về trình độ
chuyên môn nghiệp vụ và công tác quản trị ..................................................... 63
3.2.4 Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của công ty .............................................................................................. 67
KẾT LUẬN ............................................................................................................. 69
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................... 70
DANH MỤC BẢNG VÀ SƠ ĐỒ

5. Bảng 2. 1: Doanh số bán hàng thiết bị chủ lực của công ty giai đoạn 2010- 2012 .........38
Bảng 2. 2 Doanh thu bán hàng của công ty giai đoạn 2010- 2012 ..................................39
Bảng 2. 3 Tổng chi phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái
giai đoạn 2010-2012.........................................................................................................39
Bảng 2. 4 Lợi nhuận sau thuế của công ty giai đoạn 2010- 2012..................................421
Bảng 2. 5 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bán máy móc thiết bị y tế.....................421
Bảng 2. 6 Lợi nhuận từ hoạt động bán máy móc thiết bị y tế........................................432
Bảng 2. 7: Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ............454
Bảng 2. 8 Tình hình nhân sự của công ty qua các năm 2010, 2011 và 2012.................476
Bảng 2. 9 Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý của công ty.......................................510
Sơ đồ 1. 1: Các kênh bán hàng.........................................................................................15
Sơ đồ 2. 1: Sơ đồ công ty .................................................................................................30
Sơ đồ 3. 1: Các chi nhánh hiện nay của Công ty .............................................................62
Sơ đồ 3. 2: Dự đoán sau khi thực hiện biện pháp (năm 2018).........................................63
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Chuyển đổi từ nền kinh tế cơ chế kế hoạch hóa tập trung sang nền kinh tế thị
trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi to lớn.

6. Cạnh tranh vừa là công cụ để lựa chọn vừa là công cụ để đào thải các doanh nghiệp yếu
kém hơn trên thị trường. Vì vậy để giữ vững và nâng cao vị thế của mình trên thị trường
là điều rất khó khăn đòi hỏi các doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận thị trường một
cách chủ động , phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi nguy cơ đe dọa cũng như áp lực
cạnh tranh trên thị trường. Và doanh nghiệp chiến thắng là doanh nghiệp được khách
hàng chấp nhận sản phẩm, dịch vụ của họ, tức là bán được sản phẩm mà họ kinh doanh.
Hoạt động trong ngành thiết bị y tế- một ngành đang được quan tâm và phát triển
tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người khách hàng, môi trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Dó đó hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại và
dịch vụ kỹ thuật Việt Thái gặp không ít khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển được
công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các biện pháp
thúc đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty. Sau thời gian thực tập tại công ty
TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt
động bán hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Biện pháp thúc đẩy
hoạt động bán hàng thiết bị y tế của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật
Việt Thái” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp.
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái thông qua tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp
với các cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng. Nghiên cứu trong thời gian nào?
Mục đích nghiên cứu đề tài nhằm vận dụng những kiến thức đã tiếp thu được đi
vào thực tiễn của công ty. Hệ thống lại những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động bán
hàng qua phân tích đánh giá tình hình bán hàng của công ty, để từ đó đề xuất một số giải
pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ
thuật Việt Thái.
3. Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lý luận học
kết hợp với nguyên cứu thực tế. Lý luận mang tính khái quát hệ thống và logic, còn thực

7. tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về thời gian, địa điểm. Vì vậy phân
tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc và củng cố lý luận đã học để từ đó ứng
dụng lý luận vào trường hợp tình huống cụ thể.
4. Kết cấu của đề tại
Ngoài lời mở đầu và kết luận, kết cầu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàngtrong doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích thực trạng về hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại
và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái
Chương 3: Biện pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng của công TNHH Thương mại và dịch
vụ kỹ thuật Việt Thái
Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn TS. Ngô Phúc Hạnh cùng cô chú
anh chị cán bộ trong công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái đã tận
tình chỉ bảo giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này.
Vì thời gian và trình độ lý luận cũng như kinh nghiệm thực tiễn của em còn hạn
chế, do vậy bài viết này chắc chắn không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận
được những ý kiến đóng góp của thầy cô và các bạn cũng như công ty để chuyên đề của
em có thể hoàn thiện hơn.
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Khái niệm
Trong kinh doanh bán hàng là khâu cuối cùng quan trọng nhất . Hành động bán
hàng được thực hiện khi doanh nghiệp đưa vào thị trường một khối lượng vật tư

8. hàng hoá và được thị trường chấp nhận. Sau khi bán hàng được thực hiện tức là sau
khi người mua chấp nhận trả tiền và doanh nghiệp đã thu được vốn để tiếp tục cho
quá trình kinh doanh tiếp theo, đồng thời thoả mãn phần nào nhu cầu tiêu dùng của
xã hội. Vì vậy bán hàng là một chỉ tiêu kinh tế quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp , qua chỉ tiêu này thì doanh nghiệp mới có cơ sở để định
hướng kinh doanh , mua sắm dự trữ cho quá trình kinh doanh tiếp theo
Bán hàng là tất yếu của việc thực hiện quá trình lưu thông của hàng hoá. Bản
thân công tác bán hàng đem lại nguồn thu chủ yếu để một doanh nghiệp tiếp tục hoạt
động, có bán được hàng doanh nghiệp mới có thể tái sản xuất và mở rộng qui mô và
là mục đích của doanh nghiệp trong quá trình tiến hành kinh doanh .Điều cấp bách
hiện nay mà các nhà doanh nghiệp quan tâm đó là làm sao bán được nhiều hàng hơn
vơí số lượng chủng loại mặt hàng nhiều hơn để từ đó có thể tăng vòng quay của vốn
và mở rộng thị trường .
Ngày nay bán hàng là một nghề có số lượng người tham gia đông đảo và vô
cùng đa dạng. Tại Mỹ có hơn 8 triệu người làm nghề bán hàng và những nghề có
liên quan. Để trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp và thành công, chúng ta
cần phải trang bị tốt cho mình kỹ năng, kiến thức và thái độ đúng đắn về nghề bán
hàng. Trước tiên chúng ta cần phải hiểu rõ khái niệm bán hàng là gì để có thể nắm
bắt xu thế phát triển của hoạt động bán hàng hiện đại.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị
trao đổi đã thỏa thuận”. Theo khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2
hành động chính, đó là trao đổi và thỏa thuận. Trao đổi trong bán hàng chỉ được thực
hiện khi hoạt động thỏa thuận thành công về giá cả, các điều kiện mua bán, giao
hàng và thanh toán...
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao

9. đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người
bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua
cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho
nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc
bán hàng ngày nay khó khăn hơn.
Một số khái niệm phổ biến về hoạt động bán hàng hiện nay trên thế giới:
Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu,
khám phá, gợi tạo và đáp ứng nhu cầu của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa
đáng, lâu dài của hai bên.
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc
gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.
Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ mong muốn.
1.2 Vai trò, ý nghĩa của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và
điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác
nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng
là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của

10. quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: "Bán hàng là một khâu mang tính
chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống
tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp
vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm
hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó". Vai trò của hoạt động bán hàng được thể
hiện trên các mặt sau:
- Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông
hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản
xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trường.
- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là
lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi
nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh . Muốn
có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán
được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.
- Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là không
ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có
nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp
thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng và
dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu
phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có
thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
- Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội nhưng cũng
có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp cũng phải
đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp phải giữ
được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm. Do vậy hoạt động thúc
đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh
doanh của các doanh nghiệp.

11. - Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch
ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được
giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật
thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các
đối thủ cạnh tranh.
- Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh,
là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng
hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng
hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển
vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động
bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh
doanh như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi
bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu
được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay
gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả
năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng không
còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ
chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt
nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất
giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng
quay của vốn.

12. 1.3 Nội dung của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược chung
của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì vậy hoạt động
bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là việc tìm mọi biện pháp
tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợi nhất. Hoạt động bán hàng của
các doanh nghiệp kinh doanh thương mại bao gồm những nội dung chính như sau:
- Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
- Xây dựng chiến lược bán hàng, các kênh và mạng lưới bán hàng
- Xây dựng hệ thống hỗ trợ bán hàng
- Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán
hàng
1.3.1 Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh
doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu
thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
- Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu
dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng
thời gian nhất định.
- Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một mức giá
nhất định tại một thời điểm cụ thể.
- Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên thị trường
trong một khoảng thời gian nào đó.
- Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và mức độ
tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính...
- Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân hàng...

13. Tùy từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên cứu tại
bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để bổ xung cho
nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà các
doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như tiềm lực của
mình . Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể. Tiềm
lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng con người,
tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng dự trữ hợp lý hàng
hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của doanh nghiệp.
Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự báo
được) các vấn đề sau:
- Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của một sản
phẩm / dịch vụ.
- Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một ngành nhất
định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất mà doanh
nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn
có của mình .
- Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của doanh nghiệp
đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường, từng
phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
1.3.2 Xây dựng chiến lược, tổ chức bán hàng và phân phối sản phẩm.
- Xây dựng chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập và
tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là
mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải

14. bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp vơí
nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây
dựng cho mình một chiến lược bán hàng. Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt
động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực
hiện các mục tiêu đề ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh
giá của doanh nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ
hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định
có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ
phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:
 Mặt hàng tiêu thụ
 Tăng doanh số.
 Tối đa hoá lợi nhuận.
 Mở rộng thị trường.
 Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách
hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp
mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và quyết
định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
- Xây dựng mạng lưới, các kênh bán hàng.
Xây dựng mạng lưới, các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy
nhanh quá trình vận động của hàng hóa, tiết kiệm chi phí, giúp doanh nghiệp đáp
ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhât.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp có nhiều loại khác nhau: Kênh dài, kênh ngắn,
kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu nhược điểm riêng. Vì vậy sử
dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh
của doanh nghiệp trên thị trường. Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh
nghiệp theo mô hình sau:

15. Sơ đồ 1. 1: Các kênh bán hàng
Kênh (1): Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng cuối cùng
và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho hàng hoá lưu
chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch, mua bán đơn giản
thuận tiện.
Kênh (2): Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán
lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển
nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn (các
siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người
nhập khẩu.
Kênh (3): Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán lẻ.
Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn hóa, tạo
điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật
chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lớn hơn các
kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm,
phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh nghiệp.
Kênh (4): Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi giới
trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông tin cần

16. thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới không
trung thực. Là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn
1.3.3 Hệ thống hỗ trợ hoạt động bán hàng
Để đẩy mạnh bán hàng thì bên cạnh công tác bán hàng doanh nghiệp phải đẩy
mạng các hoạt động hỗ trợ như: chính sách giá cả, quảng cáo và các dịch vụ có liên
quan xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này giúp cho doanh nghiệp thỏa mãn tốt
nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn về doanh
nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp, tạo sự ham muốn mua hàng của họ.
- Mục tiêu và các chính sách giá cả: Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan
trọng đặc biệt đối với khả năng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế
hoạch bán hàng luôn luôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách
giá của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm
giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ
ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận
Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ
phận của người bán hàng. Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán
hàng:
 Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng.
 Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng.
 Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng.
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
 Chính sách giá linh hoạt.
 Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
 Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí
vận chuyển.
 Chính sách giảm giá...

17. - Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng thông qua các chương trình quảng cáo
và xúc tiến bán hàng. Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng
gián tiếp nhằm hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của
doanh nghiệp thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh
nghiệp nói chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách
hàng tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp cần được liên kết chặt chẽ
với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm
doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ thể
khả năng mua hàng của khách hàng:
 Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
 Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
 Tham ra hội chợ/triển lãm.
 Mở hội nghị khách hàng (mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
 Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
 Giảm giá dưới các hình thức như phiếu giảm giá, tích điểm, chiết khấu.
 Tiền thưởng.
 Tem trúng thưởng
 Trả góp.
Đối với các kênh phân phối sản phẩm, lực lượng bán hàng của công ty phải
có những chính sách hỗ trợ, khuyến khích nhằm tăng doanh số bán hàng như:
 Hỗ trợ công tác quảng cáo.
 Hỗ trợ khuyến khích giới thiệu sản phẩm mới của công ty.
 Hỗ trợ kế hoạch bán hàng, tiêu thụ sản phẩm.
 Khuyến khích thi đua khen thưởng thành tích và có thưởng.
 Tăng mức hoa hồng hiện có.
 Thuyết phục lấy mặt hàng mới và trữ nhiều hàng hơn.

18.  Khuyến khích tích trữ những mặt hàng có liên quan.
 Bù đắp việc xúc tiến cạnh tranh.
- Các dịch vụ có liên quan
Dịch vụ hỗ trợ bán hàng là hình thức hoạt động có tính chât trợ giúp, hoàn thiện,
tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Dịch vụ giúp cho doanh nghiệp bán được
nhiều hàng, thu được nhiều lợi nhuận. Dịch vụ lập nên hàng rào chắc ngăn chặn sự
xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
Cùng với sự phát triển của hàng hóa ngày càng đa dạng và phong phú, dịch vụ
xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng. Nó hỗ trợ cả trước, trong và sau
khi bán hàng. Dịch vụ trước khi bán hàng nhằm chuẩn bị thị trường tiêu thụ,
khuyếch trương thanh thế gây sự chú ý của khách hàng. Dịch vụ trong quá trình bán
hàng nhằm chứng minh sự hiện hữu của doanh nghiệp đối với khách hàng. Dịch vụ
sau bán hàng nhằm tái tạo nhu cầu cho khách hàng. Dưới đây là một số loại hình
dịch vụ chủ yếu.
 Bán hàng và tổ chức chuyển hàng đưa hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng.
 Tổ chức cung ứng đồng bộ có đảm bảo hàng hóa cho người tiêu dùng.
 Tổ chức các cửa hàng, trung tâm sửa chữa, bảo hàng sản phẩm.
 Hỗ trợ mở thêm các cửa hàng bán lẻ.
1.3.4 Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán
hàng.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng có vai trò rất quan trọng trong việc nâng cao lợi
thế cạnh tranh của các doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp khác biệt hóa được hình ảnh
chất lượng dịch vụ của mình trong tâm trí khách hàng, duy trì khách hàng hiện có,
gia tăng khách hàng trung thành, thu hút khách hàng tiềm năng và giảm chi phí kinh
doanh cho doanh nghiệp.
Để chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng được đánh giá cao doanh nghiệp
cần đạt được:

19. - Sự tin cậy: Thể hiện qua khả năng thực hiện dịch vụ phù hợp và đúng thời hạn
ngay từ đầu.
- Sự đáp ứng: thể hiện qua sự mong muốn và sẵn sàng của nhân viên phục vụ cung
cấp dịch vụ kịp thời cho khách hàng.
- Năng lực phục vụ: Thể hiện qua trình độ chuyên môn và cung cách phục vụ lịch
sự, niềm nở với khách hàng.
- Sự đồng cảm: Thể hiện sự quan tâm, chăm sóc đến từng cá nhân khách hàng.
- Phương tiện hữu hình: thể hiện qua ngoại hình, trang phục của nhân viên, các
trang thiết bị phục vụ cho dịch vụ.
Điểm mấu chốt để tạo nên chất lượng dịch vụ tốt chính là sự đề cao văn hoá
doanh nghiệp, văn hoá phục vụ khách hàng, và những chuẩn mực giao tiếp mà mỗi
nhân viên cần có.
Tóm lại, chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng phụ thuộc vào khoảng mức độ
kỳ vọng của khách hàng và mức độ cảm nhận của khách hàng với dịch vụ này. Chất
lượng dịch vụ thể hiện ngay trong quá trình giao dịch với khách hàng. Chính vì vậy
doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu, mong muốn, kỳ vọng của khách hàng vào sản
phẩm cũng như chất lượng dịch vụ sau bán hàng để đáp ứng và hoàn thiện mình hơn
trong mỗi giai đoạn của hoạt động bán hàng.
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
1.4.1 Các nhân tố khách quan
Là các nhân tố hay tham số của môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp không
thể kiểm soát được. Đó là tham số vận động không phụ thuộc vào ý chí chủ quan của
doanh nghiệp, các tham số đó là: Môi trường văn hóa xã hội, môi trường chính trị
pháp luật, môi trường kinh tế, cung cầu hàng hóa trên thị trường, đối thủ cạnh tranh
trên thị trường.
- Môi trường văn hoá xã hội.

20. Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như
vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác
về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như
về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó
xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
- Môi trường chính trị và pháp luật.
Các yếu tố chính trị, pháp luật, quan điểm , mục tiêu phát triển kinh tế xã hội
của đảng cầm quyền, chính sách, chiến lược phát triển kinh tế, thái độ phản ứng của
các tổ chức xã hội, của dân chúng, mức độ hoàn thiện của hệ thống luật pháp…chi
phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn
định về chính trị sẽ là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp do nó ổn định được tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo môi trường lành
mạnh cho kinh doanh. Sự tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các
ngành nghề kinh doanh là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
- Môi trường kinh tế.
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh
của các doanh nghiệp là rất lớn. Các nhân tố thuộc môi trường như: GDP, tốc độ
tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm pháp, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối đoái, các chính sách tài
chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng
với xu hướng vận động của chúng đều tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu
hẹp cơ hội kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình bán hàng của các doanh nghiệp.
- Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường
tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích
thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng

21. thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh
hưởng xấu đến doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp
hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh
như sau:
 Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng
một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
 Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng
loại sản phẩm).
 Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
 Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.4.2 Các nhân tố chủ quan
Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động bán
hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản xuất kinh
doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố như: tiềm lực tài chính của
doanh nghiệp, tiềm năng con người, tiềm lực vô hình, khả năng kiểm soát, chi phối
độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh nghiệp, ảnh hưởng của sản phẩm,
ảnh hưởng của phương thức thanh toán và công tác xúc tiếp.
- Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (buôn tài không bằng dài vốn). Do
vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân
phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả
năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh
nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
- Tiềm năng con người.

22. Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng
các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ... một cách có
hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm
lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ
đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển
nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp
nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích
nghi với điều kiện của thị trường. Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ
chức và quản lý như thế nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ
thống quản lý và công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động
của doanh nghiệp.
- Tiềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương
mại thông qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện
ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của
khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh
nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng
hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan
tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu
hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của
doanh nghiệp. Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến
các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “cấp cao nhất”, trong
các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh
nghiệp nhỏ.
- Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá của doanh
nghiệp.

23. Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến
kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản
phẩm. Sự thay đổi quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá đầu vào, chi phí, khối
lượng cung cấp, thời điểm giao hàng... Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu
thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên
tục của khách hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
- Ảnh hưởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng... phù
hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị
trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng
cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù
hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của
doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém, giá cả không hợp lý thì khách hàng
sẽ đến với đối thủ cạnh tranh. Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng
đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ
cung cấp của doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ
đến với đối thủ cạnh tranh.
- Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được
nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều
khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì vậy, các doanh
nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng.
- Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp người
mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều kiện đưa
nhanh hàng vào lưu thông. Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của

24. doanh nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh
nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp...

25. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ KỸ THUẬT VIỆT THÁI
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt
Thái
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Thương mại và dịch
vụ kỹ thuật Việt Thái
- Thông tin công ty
Tên Công ty: Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái
Tên giao dịch quốc tế: Viet Thai Trading and Service Technology Co., Ltd
Tên viết tắt: Viet thai Co., Ltd
- Trụ sở chính
Địa chỉ: Tầng 8, 434 Trần Khát Chân, Phường Phố Huế, Quận Hai Bà
Trưng, Thành phố Hà Nội
- Điện thoại: 84-4 39761454/39764361/39764362 * Fax: 84-439762969
- Mã số thuế: 0101298985
- Vốn điều lệ: 20.000.000.000 VNĐ
- GPĐKKD: 0102006644 do Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp
- Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh
Tên gọi: Chi nhánh Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt
Thái
Địa chỉ: Số 3, Nguyễn Đức Thuận, Phường 13, Quận Tân Bình, thành phố
HCM
Điện thoại: 84-8-38112281/ Fax: 84-8-38428456
- Các giai đoạn hình thành phát triển của công ty
 Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái được thành lập
năm 2002, trải qua 11 năm hình thành và phát triển, Việt Thái đã gặt hái được
những thành công và có những đóng góp nhất định trên thị trường và đã trở

26. thành nhà cung cấp có uy tín trong lĩnh vực thiết bị y tế và máy giặt là công
nghiệp. Việt Thái là thành viên tham gia tích cực vào các dự án lớn của các tổ
chức chính phủ và phi chính phủ như: World bank, JICA, East Meets West,
ORBIS, JBIC… Đến nay, Việt Thái đã trở thành một trong các nhà cung cấp
uy tín các thiết bị dùng cho hồi sức cấp cứu như máy thở, monitor… tới hầu
hết các bệnh viện trên toàn quốc.
 Năm 2006 Việt Thái thành lập chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Tại địa
chỉ: Số 3, Nguyễn Đức Thuận, Phường 13, Quận Tân Bình, Thành phố Hồ
Chí Minh. Đây là thời điểm chính thức đánh dấu quá trình mở rộng hoạt động
kinh doanh và thành công lớn của Việt Thái trên toàn quốc. Việt Thái không
chỉ cung cấp một số lượng đáng kể thiết bị y tế cho hầu hết các bệnh viện,
trung tâm y tế, trường đại học và viện nghiên cứu tại Việt Nam mà còn là nhà
cung cấp các thiết bị cho các nhà cung cấp thứ cấp tại thị trường Việt Nam.
Việt Thái thường xuyên tổ chức các hội nghị, hội thảo với sự tham gia của các
giáo sư, chuyên gia nổi tiếng trên thế giới và tại Việt Nam giới thiệu những kỹ
thuật mới, tiên tiến ứng dụng trong y tế đồng thời giới thiệu các thiết bị với
công nghệ mới trên thế giới vào Việt Nam. Việt Thái cũng tham gia tài trợ
cho các y bác sĩ, kỹ sư tại Việt Nam tham dự các hội thảo, hội nghị và các
khoá đào tạo trong và ngoài nước, tham quan mô hình hoạt động của các bệnh
viện và các nhà máy sản xuất nổi tiếng trên thế giới mà Việt Thái làm đại diện
như: Penlon/ Anh, Xomed-Medtronic/ Mỹ, Newport/ Mỹ, Steris/ Mỹ,
Hillrom/ Mỹ, Zoll/ Mỹ, Nouvag/ Thụy Sỹ, Haag-Streit/ Thụy Sỹ, Welch
Allyn/ Mỹ, Inami/ Nhật, Devilbis/ Mỹ, Moller/ Đức, Conmed/ Mỹ...Bên cạnh
quá trình phát triển kinh doanh, Việt Thái luôn chú trọng phát triển đội ngũ
nhân sự, đặc biệt là đội ngũ tư vấn và đội ngũ kỹ thuật viên chuyên nghiệp.
Nhằm tư vấn, hỗ trợ và cung cấp dịch vụ tốt nhất tới khách hàng. Không chỉ
tập trung vào lĩnh vực kinh doanh, Việt Thái còn đề cao các hoạt động từ
thiện, tham gia vào các chương trình quỹ vòng tay nhân ái, quỹ trẻ em nghèo

27. lọc máu và ghép thận. Với những nỗ lực phát triển không ngừng, Việt Thái đã
được vinh danh trở thành doanh nghiệp tiêu biểu 1000 năm Thăng Long Hà
Nội.
 Đầu năm 2010 và được nhiều tổ chức quốc tế và trong nước đánh giá là doanh
nghiệp có tầm ảnh hưởng lớn trong lĩnh vực cung cấp thiết bị y tế tại thị
trường Việt Nam. Do vậy hiện nay có rất nhiều hãng cung cấp thiết bị nổi
tiếng trên thế giới đã tìm đến và hợp tác với Việt Thái trong quá trình cung
cấp thiết bị tại Việt Nam. Qua quá trình hình thành và phát triển, Việt Thái
thấu hiểu yêu cầu của ngành y tế Việt Nam trong giai đoạn hiện tại và tương
lai từ đó lựa chọn trang thiết bị y tế phù hợp với từng tuyến, từ tuyến huyện
đến tuyến Trung Ương, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp
- Chức năng của công ty
Công ty có chức năng tổ chức sản xuất lắp ráp, mua bán, xuất nhập khẩu và hợp
tác đầu tư để khai thác có hiệu quả các trang thiết bị máy móc y tế nhằm tìm kiếm lợi
nhuận cho doanh nghiệp và làm giàu cho đất nước. Lĩnh vực kinh doanh gồm:
 Công ty chuyên cung cấp các thiết bị, dụng cụ y tế chuyên dụng: dùng cho
phòng hồi sức cấp cứu; phòng mổ; các thiết bị dùng trong chuyên khoa nhi;
các thiết bị chuyên khoa tai mũi họng; các thiết bị chuyên khoa mắt; các thiết
bị dùng trong sản khoa; các thiết bị dùng cho chuyên khoa tim mạch và các
thiết bị thăm dò chức năng và điều trị khác. Công ty phân phối các thiết bị cho
trung tâm tiệt trùng hấp sấy: các loại máy rửa, sấy, tiệt trùng dụng cụ phẫu
thuật, dụng cụ nội soi cung cấp các loại phụ tùng linh kiện thay thế cho các
thiết bị kể trên. Ngoài ra công ty còn có chức năng cung cấp dịch vụ bảo
hành, bảo trì thiết bị y tế với ba hình thức: bảo trì toàn phần, bảo trì cơ bản và
bảo trì thỏa thuận.

28.  Ngoài ra, công ty còn mở rộng cung cấp các thiết bị giặt là, vắt, sấy công
nghiệp phục vụ cho các bệnh viện, khách sạn, nhà máy và xưởng giặt; các loại
nồi hơi có áp suất đến 20 kg/cm2, công suất đến 15 tấn hơi/giờ; các loại máy
móc thiết bị phục vụ cho ngành công nghiệp dệt may.
 Công ty chuyên cung cấp các dịch vụ tư vấn, thiết kế và lắp đặt hệ thống khí y
tế, hệ thống chuông báo y tá, hệ thống tiệt trùng chống nhiễm khuẩn, dây
chuyền giặt là cho khách sạn, nhà máy, bệnh viện, căn hộ cao ốc và xưởng
giặt.
- Nhiệm vụ của công ty
Ngay từ lúc bắt đầu thành lập cho đến nay công ty luôn xác định rõ nhiệm vụ,
mục tiêu và quyền hạn của mình để từ đó có những kế hoạch và chiến lược cụ thể
cho sự phát triển bền vững và đúng hướng của công ty, những nhiệm vụ đó gồm:
 Xây dựng chiến lược phát triển ngành hàng kinh doanh, lập kế hoạch, định
hướng phát triển dài hạn, trung hạn và ngắn hạn của công ty.
 Tổ chức các hoạt động kinh doanh và đầu tư phát triển theo kế hoạch nhằm
đạt được mục tiêu chiến lược của công ty.
 Thực hiện phương án đầu tư chiều sâu cho các cơ sở kinh doanh của công ty
nhằm đem lại hiệu quả kinh tế trong kinh doanh.
 Kinh doạnh theo ngành nghề đã đăng ký, đúng mục tiêu đã thành lập công ty.
 Nghiên cứu và ứng dụng công nghệ nhằm đưa ra những sản phẩm tốt nhất cho
người tiêu dùng.
 Đào tạo, bồi dưỡng và thực hiện đầy đủ cá chế độ, chính sách của Nhà nước
đối với công nhân viên .
2.2 Đặc điểm tổ chức bộ máy của công ty
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty theo mô hình hệ thống quản lý trực
tuyến chức năng. Với mô hình hệ thống trực tuyến chức năng này hình thành một
đường thẳng rõ ràng về quyền ra lệnh và trách nhiệm từ lãnh đạo cấp cao đến lãnh

29. đạo cuối cùng, một người quản lý cấp trên có thể hiểu rõ được những hoạt động của
cấp dưới và đưa ra những mệnh lệnh trực tiếp một cách đúng đắn cho cấp dưới mà
không cần qua một cơ quan giúp việc theo chức năng nào. Tuy nhiên mô hình trực
tuyến chức năng này cũng có những ưu và nhược điểm khi vận hành:
- Ưu điểm của cơ cấu trực tuyến là: Các quyết định được đưa ra và tổ chức thực
hiện nhanh chóng, kịp thời, thực hiện tốt chế độ quản lý một thủ trưởng, cơ cấu tổ
chức đơn giản gọn nhẹ, linh hoạt bởi đặc điểm cơ bản của cơ cấu tổ chức quản lý trực
tuyến là người lãnh đạo tổ chức thực hiện tất cả các chức năng quản trị, các mối liên
hệ giữa các thành viên trong tổ chức được thực hiện theo đường thẳng, người thừa
hành mệnh lệnh chỉ làm theo mênh lệnh của một cấp trên trực tiếp. Với đặc điểm đó,
cơ cấu này tạo thuận lợi cho việc thực hiện chế độ một thủ trưởng, người lãnh đạo
phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về kết quả công việc của người dưới quyền.
- Nhược điểm của cơ cấu trực tuyến: Mô hình hệ thống này đòi hỏi người lãnh đạo
cần phải có kiến thức toàn diện, tổng hợp hạn chế việc sử dụng các chuyên gia có
trình độ cao về mặt quản trị, dễ dẫn đến tình trạng độc đoán, quan liêu, công việc dễ
bị ùn tắc, không nhận được những ý kiến đóng góp tích cực của các bộ phận trung
gian, khi cần phối hợp, hợp tác giữa hai đơn vị, hoặc cá nhân ngang quyền thuộc các
tuyến khác nhau thì việc báo cáo, thông tin, chỉ thị phải đi đường vòng theo kênh liên
hệ đa quy định.

30. Sơ đồ 2. 1: Sơ đồ công ty
( Nguồn báo cáo nguồn nhân sự của phòng nhân sự công ty nào? Năm nào)
- Ban giám đốc: có nhiệm vụ ra các quyết định, thống nhất hoạch định các chiến
lược kinh doanh cũng như các chiến lược phát triển của công ty.
- Phòng hành chính - nhân sự: có nhiệm vụ thực hiện truyền đạt thông tin từ ban
lãnh đạo tới các đơn vị và ngược lại, quản lý hồ sơ của toàn công ty , sắp xếp bố trí
nhân lực, tuyển dụng và lập hồ sơ cán bộ công nhân viên, theo dõi hợp đồng lao động
trong công ty, giải quyết các chế độ lao động, bảo hiểm xã hội, sức khỏe, tiền lương,
tiền thưởng theo quyết định của Nhà nước và công ty.
- Phòng dự án: nhiệm vụ của phòng dự án là lập kế hoạch dự án, tư vấn đầu tư,
tham gia và giám sát đấu thầu, tìm kiếm và thực hiện dự án.
- Phòng marketing: có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng,
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, phối hợp với phòng kinh doanh và các phòng

31. ban khác tìm kiếm thêm nhiều thị trường mới. Đồng thời lập kế hoạch quảng cáo,
giới thiệu, khuyếch trương các sản phẩm tại các hội chợ, trung tâm thương mại lớn.
- Phòng kế toán: quản lý các công tác kế toán thống kê tài chính, tham mưu cho ban
giám đốc các công tác kế toán, thống kê tài chính, tổ chức thực hiện các nghiệp vụ tài
chính, tính toán chi phí kinh doanh và giá thành, lập các chứng từ sổ sách thu chi với
khách hàng và nội bộ, theo dõi lưu chuyển tiền tệ của công ty, báo cáo giám đốc về
kết quả hoạt động của công ty.
- Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ quản lý toàn bộ máy móc thiết bị trong công ty, quản
lý hồ sơ lý lịch máy mó thiết bị, đề xuất mua sắm những phụ tùng, thiết bị, vật tư
dùng cho hoạt động kinh doanh, sửa chữa các thiết bị, giải đáp và hướng dẫn kỹ thuật
vận hành máy, theo dõi và bảo hành các sản phẩm.
- Phòng kinh doanh: chịu trách nhiệm tìm kiếm, điều tra, nắm bắt nhu cầu của thị
trường về những sản phẩm mà công ty kinh doanh, qua đó báo cáo lên giám đốc để
giám đốc có những quyết định điều chỉnh cơ cấu sản phẩm đầu ra và đầu vào cua
công ty.
- Phòng xuất nhập khẩu: có nhiệm vụ quản lý, điều hành mọi hoạt động kinh doanh
xuất nhập khẩu, thực hiện các công việc kinh doanh của công ty với các đối tác nước
ngoài, mở rộng quan hệ với các đối tác nước ngoài, tiến hành các thủ tục nghiệp vụ
ngoại thương, thực hiện các hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa.
2.3 Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Thương mại và
dịch vụ kỹ thuật Việt Thái.
Thực trạng bán hàng của doanh nghiệp được thể hiện qua quá trình hoạt động
bán hàng của công ty qua các năm 2010-2012.
2.3.1 Điều tra thị trường
Đối với công ty, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty tập trung và mong
muốn được phát triển chủ yếu vẫn là thị trường các sản phẩm phục vụ cho ngành y tế
và chăm sóc sức khỏe. Để thực hiện mục tiêu phát triển thị trường cũng như các

32. doanh nghiệp khác công ty luôn xác định rằng ''Khách hàng là thượng đế''. Thực hiện
theo phương châm đó thì công ty cần phải có dịch vụ cung cấp các sản phẩm hàng
hoá đến tận tay khách hàng. Điều tra nghiên cứu thị trường nắm bắt được nhu cầu
nhằm mục đích đưa sản phẩm của Công ty xâm nhập mở rộng thị trường.
Công ty đã xác định được ai là khách hàng mục tiêu và nhu cầu của họ là yếu tố
cơ bản dẫn đến sự thành công của mọi chiến lược marketing. Khi đã xác định ai là
khách hàng mục tiêu và biết được nhu cầu của họ, công ty sẽ thực hiện các hoạt
động marketing để nhắm tới các nhu cầu cụ thể của người tiêu dùng và đáp ứng
những nhu cầu đó. Thế nhưng nhu cầu và động cơ của khách hàng luôn thay đổi và
chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác. Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng cần
phản ứng nhanh đối với mọi thay đổi của nhu cầu khách hàng. Do đó cần phân tích
môi trường kinh doanh cũng như các nhân tố của môi trường vĩ mô làm cơ sở cho
chiến lược marketing. Một chiến lược marketing tốt cần dựa vào điểm mạnh và tránh
được điểm yếu. Nhưng quan trọng hơn là phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Công ty cũng cần phải có khả năng kiểm soát và đánh giá hiệu quả chiến lược
của mình, công ty cần phải biết chiến dịch đem lại giá trị cho đồng tiền hoặc có
những cách để cải thiện. Điều này không những ảnh hưởng tốt hơn đến kết quả thu
được mà còn là điều kiện phát huy cho những chiến dịch sau này của công ty.
Công ty cũng đã tổ chức nghiên cứu thị trường để phục vụ tốt hơn cho quá trình
kinh doanh của mình. Chọn khu vực nghiên cứu cẩn thận, quan tâm đến thị hiếu nhu
cầu của người tiêu dùng ở mỗi khu vực khác nhau. Công ty cũng đã tiếp cận điều tra
với nhiều người tiêu dùng, và cũng lấy được nhiều thông tin về xu hướng thị trường,
qua đó công ty xác định được người tiêu dùng muốn gì về sản phẩm mà mình kinh
doanh. Điều đó đã giúp cho công ty có được thêm những thông tin có thể giúp được
cho quá trình ra chiến lược trong kinh doanh.
Để tìm hiểu thị trường mới công ty đã thực hiện các phương pháp điều tra bằng
các phiếu thăm dò về các chủng loại sản phẩm để xác định dung lượng thị trường và

33. điều chỉnh. Muốn xác định đúng đồng thời nhận biết được mức độ hấp dẫn của sản
phẩm đối với người tiêu dùng, công ty đã tiến hành biểu mẫu điều tra.
Nội dung tiến hành ở một trong hai dạng sau:
- Phiếu thăm dò chung cho tất cả các sản phẩm hàng hoá của công ty (dạng câu hỏi
khách hàng tin dùng các loại sản phẩm nào nhất của công ty).
- Phiếu thăm dò riêng cho từng loại sản phẩm (dạng câu hỏi khách hàng yêu thích
sản phẩm này, vì sao?)
Các phiếu thăm dò này được các nhân viên thị trường của công ty trực tiếp phát
cho người tiêu dùng.
Tuy nhiên công tác điều tra, nghiên cứu thị trường của công ty chưa đạt hiệu quả
cao do bộ phận Marketing chưa được đầu tư chú trọng nhiều.
Số liệu cụ thể chô từng vấn đề và phân tích, nhân định, không nói chung chung
theo kiểu công ty nào cũng vậy
2.3.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng và kênh phân phối sản phẩm
Để hoạt động bán hàng hoá diễn ra được tốt và đạt hiệu quả cao, công ty đã tổ
chức mạng lưới kênh phân phối sản phẩm phù hợp với quy mô và dung lượng của thị
trường.
Xác định được mục tiêu đó trong những năm qua công ty đã thực hiện tổ chức
mạng lưới bán hàng một cách đa dạng như: qua đại lý, qua người bán buôn, bán lẻ
hay trực tiếp bán cho khách hàng. Mặt khác, do sản phẩm mặt hàng mà công ty kinh
doanh có thị trường tiêu thụ ở khắp mọi nơi nên sơ đồ phân bố các đại lý, chi nhánh
của công ty phải trải rộng khắp trên cả nước. Vì thế trong những năm qua công ty đã
có các cửa hàng phân phối ở các tỉnh, thành phố trong nước như: Hà Nội, TP.Hồ Chí
Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng…
Đối với mỗi cửa hàng đều có mạng lưới các đại lý ở khắp vùng tạo ra một mạng
lưới tiêu kênh phân phối ở mọi nơi khi khách hàng yêu cầu. Với những sản phẩm có
giá trị lớn công ty đã chủ động đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng và có các

34. dịch vụ bảo hành để khách hàng yên tâm khi sử dụng sản phẩm của công ty. Ngoài
ra, công ty còn mở các nhà chào hàng, đại lý với đội ngũ nhân viên bán hàng có trình
độ chuyên môn nghiệp vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng đối với từng loại
sản phẩm của công ty.
Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường, để đứng vững trong cơ chế này công ty đã
áp dụng nhiều biện pháp thúc đẩy việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Việc
thực hiện các biện pháp này đã giúp cho công ty dần dần tìm được chỗ đứng trên thị
trường.
Tuy nhiên việc hình thành nên hệ kênh phân phối của công ty tại các cửa hàng,
các đại lý ở các tỉnh,thành phố như: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Ninh Bình, Đà nẵng,
Cần Thơ, Hải Phòng... mà chưa quan tâm, chú trọng đến tất cả các vùng kinh tế
trong cả nước. Công ty chưa vươn rộng, phân phối đến các thị trường tiêu thụ giàu
tiềm năng như: Đồng Nai, Bình Phước, Tây Nguyên, Lâm đồng...
2.3.3 Hoạt động hỗ trợ bán hàng của công ty
- Xây dựng chính sách giá có hiệu quả: Giá của sản phẩm là phương thức cạnh
tranh chủ yếu giữa các công ty trong ngành, vì thế để có thể đứng vững trong nền
kinh tế thị trường ngày nay thì các công ty cần có chính sách giá cả hợp lí nhằm đảm
bảo cho nhu cầu về kinh tế của người tiêu dùng. Thế nhưng để xây dựng chính sách
giá cả như thế nào để công việc kinh doanh vẫn có thể đem lại lợi nhuận tối đa cho
công ty lại là điều rất khó, vì thế mà các công ty cần phải nghiên cứu kĩ hơn về sản
phẩm và giá của sản phẩm mà công ty mình kinh doanh trên thị trường để có thể đưa
ra một mức giá hợp lí phù hợp với nhu cầu về kinh tế của người tiêu dùng.
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái xác định giá cho sản
phẩm của mình căn cứ vào chi phi nhập khẩu và lắp ráp, bên cạnh đó công ty cũng
căn cứ vào nhu cầu của người tiêu dùng và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Vì
không phải là công ty sản xuất để kinh doanh mà là công ty thương mại, nên chính
sách giá của các công ty cạnh tranh như công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và

35. xuất nhập khẩu Đức Hiếu cũng ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm mà công
ty kinh doanh.
- Phát triển một hệ thống xúc tiến bán hàng: Trước khi đi đến lịch trình xúc tiến
bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp
đã hướng tới và đánh giá về các hình thức quảng cáo, khuếch trương mà doanh
nghiệp đã thực hiện để vạch ra những chiến lược mới. Chuẩn bị một tài liệu bao gồm
tất cả các đối tượng mà bạn đã sử dụng hình thức xúc tiến nào đó. Chuẩn bị một bộ
tài liệu khác về những hình thức quảng cáo đã tiến hành và được coi là thành công.
Tài liệu thứ ba cần chuẩn bị là các chiến lược marketing đổi mới để có thể thu hút
thêm các đối tượng mới. Sau đậy là một số chính sách hoạt động yểm trợ bán hàng
của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái.
Đối với khách hàng:
 Mua thử đối với những người chưa sử dụng.
 Khuyến khích người sử dụng mua nhiều hơn qua chương trình khuyến mại
khuyến tích điểm giảm giá.
 Thu hút người sử dụng chạy theo thương hiệu lớn mà công ty hợp tác nhập
khẩu.
Đối với người bán lẻ:
 Thuyết phục lấy mặt hàng mới và trữ nhiều hàng hơn.
 Khuyến khích tích trữ những mặt hàng có liên quan.
 Bù đắp việc xúc tiến cạnh tranh.
 Xây dựng lòng trung thành của khách hàng với thương hiệu.
 Có thêm các cửa hàng bán lẻ.
Đối với lực lượng bán hàng:
 Khuyến khích hỗ trợ cho sản phẩm mới.
 Khuyến khích bán hàng nhiều hơn.
 Khuyến khích bán hàng thi đua khen thưởng và hoa hồng bán hàng.
Lựa chọn và kết hợp các công cụ xúc tiến bán hàng:

36. Mục tiêu
xúc tiến
Người xúc
tiến
Mục tiêu Công cụ xúc tiến bán hàng
Khách
hàng
Người sản
xuất
Tăng doanh
thu
Hàng mẫu, giảm giá, quà tặng, phiếu
thưởng, phần thưởng
Người bán
lẻ
Mời tới cửa
hàng
Phiếu tích điểm, tem thưởng hàng, hàng bán
lỗ để kéo khách, hàng bán giá thấp
Người bán
lẻ
Người sản
xuất
Tăng doanh
thu
Hạ giá, chiết khấu, hỗ trợ xúc tiến bán hàng,
thi đua bán hàng
Người bán
hàng
Người bán
lẻ
Tăng
Doanh
Thu
Thi bán hàng, phần thưởng đặc biệt
2.3.4 Tổ chức dịch vụ chăm sóc khách hàng và nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán
hàng
Ngày nay những công ty không chỉ kinh doanh mà còn kèm theo cả dịch vụ
chăm sóc khách hàng, và dịch vụ này cũng góp phần đánh giá công ty của người tiêu
dùng. Thế nhưng làm sao có được dich vụ chăm sóc khách hàng tốt thì đòi hỏi công
ty phải có đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên môn và nghiêp vụ cao, công ty
TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái cũng đã nhận thức được tầm quan
trọng của công việc này nên đã tổ chức riêng một phòng chăm sóc khách hàng với
đội ngũ nhân viên nhiệt tình cởi mở luôn sẵn sàng giúp đỡ khách hàng của mình.

37. Dù là một tập đoàn lớn hay một doanh nghiệp nhỏ, muốn có một dịch vụ khách
hàng chất lượng và mang dấu ấn riêng, chủ doanh nghiệp cần chú trọng tới công tác
đào tạo cho nhân viên. Điểm mấu chốt trong mỗi chương trình đào tạo chính là sự đề
cao văn hoá doanh nghiệp, văn hoá phục vụ khách hàng, và những chuẩn mực giao
tiếp mà nhân viên cần có. Công ty đã đào tạo đội ngũ nhân viên khi chăm sóc khách
hàng như sau:
- Mỗi khách hàng cần được đối xử, phục vụ một cách lịch sự, đặc biệt và được ưu
tiên.
- Hãy để khách hàng được phục vụ, hỗ trợ ngay từ khi bước chân vào cửa hàng, hay
bất cứ một địa điểm giao dịch nào.
- Luôn tôn trọng khách hàng dù họ có thể không lịch sự hay có cách cư xử khiến
bạn không hài lòng.
- Khi khách hàng đưa ra nhiều yêu cầu, hay thắc mắc, hãy đáp lại và giúp đỡ khách
hàng một cách hiệu quả và thân thiện nhất.
- Cố gắng suy đoán nhu cầu, kỳ vọng của khách hàng nếu có thể.
- Không nên để khách hàng chờ đợi lâu, hãy để giao dịch giữa khách hàng với nhân
viên diến ra trọn vẹn, hiệu quả và nhanh chóng.
- Luôn tỏ ra chuyên nghiệp và lịch sự bởi nhân viên là hình ảnh đại diện cho doanh
nghiệp.
- Lắng nghe, thấu hiểu và luôn nỗ lực đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Thực hiện nghiêm túc những cam kết, lời hứa đối với khách hàng.
- Luôn tỏ ra nhiệt tình, quan tâm, giúp đỡ khách hàng.
- Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng.
- Giải quyết phàn nàn của khách hàng với thái độ lịch sự, nhã nhặn.
Thế nhưng có nhiều khách hàng rất khó tính, vì thế mà công ty cũng đã đào tạo
đội ngũ nhân viên bán hàng của mình để nâng cao nghiệp vụ, nhân viên bán hàng
không nên nói những câu nói khó nghe dễ làm khách hàng khó chịu như:
- Tôi ngạc nhiên là quý vị không biết tới sản phẩm mà chúng tôi kinh doanh.

38. - Đó không phải là công việc của tôi.
- Xin lỗi đã đến giờ đóng cửa, nên tôi không thể phục vụ quý vị.
- Quý vị là người đầu tiên than phiền về sản phẩm mà chúng tôi kinh doanh.
- Việc mà quý vị đề nghị không nằm trong chính sách của chúng tôi.
Trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe thì dịch vụ chăm sóc
khách hàng là vấn đề cực kì quan trọng. Trong tình hình kinh tế thị trường ngày nay,
đối thủ cạnh tranh càng nhiều thì chất lượng phục vụ khách hàng là điều không thế
thiếu trong quá trình kinh doanh của công ty, chất lượng dịch vụ chăm sóc khách
hàng tốt thì quá trình kinh doanh của công ty có hiệu quả và thuận lợi trong tương
lai, thế nhưng chất lượng dịch vụ khách hàng quá sơ sài không nhiệt tình thì quá
trình kinh doanh của công ty có thể bị suy giảm, đồng thời trong tương lai niềm tin
của các khách hàng đã mua sản phẩm mà công ty kinh doanh sẽ bị mất đi. Và đến
lúc đó các đối thủ cạnh tranh sẽ giành lấy thị phần của chúng ta, và từ những thất bại
của đối thủ mà họ sẽ rút ra những bài học quý để họ không bao giờ mắc phải. Công
ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái có đội ngũ nhân viên nhiệt tình,
phục vụ chu đáo, thế nhưng không phải vì thế mà nhân viên thôi không học hỏi nữa
mà cần phải giữ gìn chất lượng dich vụ, và phát huy ngày càng cao hơn để giành lấy
sự tin tưởng của khách hàng trong tương lai.
Em viết lại toàn bộ phần này. Đây là nội dung chính và quan trọng nhất chuyên
đề của em nên ko viết theo kiểu lý thuyết như vậy. Từng mục, phần, nội dung, nhận
định, phân tích đều phải có đầy đủ các số liệu minh họa trong 3 năm gần nhất, phân
tích sự tăng giảm và nguyên nhân
2.3.5 Kết quả của hoạt động bán hàng thông qua bản báo cáo doanh thu, chi phí lợi
nhuận của công ty trong những năm 2010-2012
Hiện nay công ty đã mở rộng việc nhập khẩu và buôn bán thêm nhiều dòng sản
phẩm khác nhau như: máy móc phục vụ công nghiệp dệt may, tư vấn, thiết kế và lắp

39. đặt hệ thống khí y tế, hệ thống chuông báo y tá, hệ thống tiệt trùng chống nhiễm
khuẩn, dây chuyền giặt là cho khách sạn, nhà máy, bệnh viện, căn hộ cao ốc và
xưởng giặt… Do đó có thể nói sản phẩm công ty kinh doanh hiện nay rất đa dạng.
Song về các sản phẩm máy móc thiết bị y tế chuyên khoa công ty vẫn chú trọng vào
chất lượng và dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng. Sản phẩm này chủ yếu phục vụ cho y tế,
điều trị và chăm sóc sức khỏe.
Máy móc thiết bị hiện nay có thị trường rất rộng lớn nhưng cạnh tranh rất gay
gắt. Nhưng sản phẩm chủ lực của công ty như: Các thiết bị, dụng cụ y tế chuyên
dụng dùng cho phòng hồi sức cấp cứu; phòng mổ; các thiết bị dùng trong chuyên
khoa nhi; các thiết bị chuyên khoa tai mũi họng; các thiết bị chuyên khoa mắt; các
thiết bị dùng trong sản khoa; các thiết bị dùng cho chuyên khoa tim mạch và các
thiết bị thăm dò chức năng và điều trị khác... đã từng bước chiếm lĩnh được thị
trường. Hiện nay đang có rất nhiều doanh nghiệp cạnh tranh mặt hàng này với công
ty. Tuy nhiên với kinh nghiệm và uy tín của mình, công ty luôn có được một vị thế
trên thị trường cạnh tranh về sản phầm hàng hóa này, ngày càng đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng.
Bảng 2. 1: Doanh số bán hàng thiết bị chủ lực của công ty giai đoạn 2010- 2012
Đơn vị: triệu đồng
Sản phẩm Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Các thiết bị hồi sức cấp cứu 17.475 24.506 36.058
Các thiết bị tai mũi họng 11.576 16.803 26.297
Các thiết bị khoa sản 14.276 20.905 31.483
Các thiết bị tim mạch 16.354 20.534 29.192
(Nguồn: Bộ phận kế hoạch-kinh doanh của công ty )
Từ bảng 2.3 trên ta doanh số bán hàng dược phẩm qua các năm tăng mạnh. Năm
2011 tăng so với năm 2010 khoảng 22 tỷ đồng, tương ứng tăng xấp xỉ 53%. Năm
2012 tăng so với năm 2011 là khoảng 40 tỷ đồng, tương ứng tăng xấp xỉ 66%. Điều

40. này cho thấy thị trường của công ty đang được mở rộng, tình hình kinh doanh của
công ty năm 2012 vẫn đem lại lợi nhuận nhiều.
Qua phân tích trên ta thấy: các thiết bị máy móc trong phòng hồ sức cấp cứu
được tiêu thụ mạnh nhất trên thị trường, các thiết bị còn lại cũng được tiêu thụ khá
mạnh. Điều đó chứng tỏ các thiết bị trên được người tiêu dùng rất tin tưởng sử dụng.
Qua bảng trên ta có thể thấy được doanh số bán hàng tăng lên qua mỗi năm, đây là
một dấu hiệu tốt cho thấy sự phát triển của công ty trong tương lai, thế nhưng ngày
nay dưới sự cạnh tranh gay gắt của thị trường thì việc giữ vững được doanh số bán
hàng là việc rất khó khăn, vì vậy mà trong những năm tới công ty cần đưa ra những
chiến lược mới nhằm mở rộng thị trường của mình để công việc kinh doanh có hiệu
quả và thu được lợi nhuận cao nhất.
Sau đây là kết quả kinh doanh bán hàng trong năm 2010 - 2012 của công ty
TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái được thể hiện qua doanh thu chi
phí và lợi nhuận của công ty.
- Doanh thu
Doanh thu là nguồn thu chủ yếu trong thu nhập hoạt đông kinh doanh của doanh
nghiệp. Doanh thu bán hàng là toàn bộ tiền thu về tiêu thụ sản phẩm và cung cấp
dịch vụ cho khách hàng
Bảng 2. 2 Doanh thu bán hàng của công ty giai đoạn 2010- 2012
Đơn vị: triệu đồng.
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu bán hàng 153.358 323.171 595.037
Doanh thu cung cấp
dịch vụ
37 53 91
Tổng doanh thu 153.395 323.224 595.128
( Nguồn báo cáo tài chính qua các năm 2010, 2011, 2012 của công ty)
Qua số liệu từ bảng 3 ta thấy được tỉ trọng doanh thu của từng nhóm hoạt động như
sau:

41. Năm 2010 tổng doanh thu là 153395 triệu đồng, trong đó doanh thu từ hoạt động
bán hàng là 153358 triệu đồng chiếm 99,97% tổng doanh thu. Còn doanh thu từ hoạt
động cung cấp dich vụ là 37 triệu đồng chiếm 0,03% tổng doanh thu.
Năm 2011 tổng doanh thu là 323224 triệu đồng, trong đó doanh thu từ hoạt động
bán hàng la 323171 triệu đồng chiếm 99,98% tổng doanh thu. Còn doanh thu từ hoạt
động cung cấp dịch vụ là 53 triệu đồng chiếm 0,02% tổng doanh thu.
Năm 2012 tổng doanh thu là 595128 triệu đông, trong đó doanh thu từ hoạt động
bán hàng là 595037 triệu đồng chiếm 99,98% tổng doanh thu. Còn doanh thu từ hoạt
động cung cấp dich vụ là 91% chiếm 0,02% tổng doanh thu.
Qua phân tích trên ta thấy doanh thu từ hoạt động bán hàng chiếm tỉ trọng rất
cao trong tổng doanh thu của công ty.
Qua số liệu các năm ta thấy doanh thu của công ty tăng mạnh trong những năm
qua. Từ năm 2010 đến năm 2011 doanh thu của công ty tăng 169829 triệu đồng,
tương ứng tăng 110,71% . Từ năm 2011 đến năm 2012 doanh thu của công ty tăng
271904 triệu đồng, tương ứng tăng 84,12%. Điều này phản ánh rõ nét tình hình của
công ty: Nhân viên bán hàng nhiệt tình cởi mở, dich vụ chăm sóc khách hàng chu
đáo, và đặc biệt là những chiến lược kinh doanh mà công ty đưa ra đã có kết quả
đáng mừng. Sự tăng trưởng về doanh thu của công ty là một dấu hiệu đáng mừng
cho sự phát triển của công ty trong tương lai.
- Chi phí
Bảng 2. 3 Tổng chi phí của Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ kỹ thuật Việt Thái
giai đoạn 2010-2012
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Tổng chi phí 135.054 302.485 569.045
Tổng doanh thu 153.395 323.224 595.128
( Nguồn báo cáo tài chính qua các năm 2010, 2011, 2012 của công ty)

42. Ta có thể dễ nhận ra rằng, cùng với sự lớn mạnh của công ty, sự mở rộng quy
mô sản xuất kinh doanh, tổng chi phí phát sinh qua các năm cũng ngày một tăng lên.
Điều đó phản ánh một xu thế tất yếu trong quá trình phát triển của công ty. Đặc biệt
sự đầu tư qua các năm có sự gia tăng đột biến. Năm 2012 là năm mà công ty đã mở
rộng thị trường rộng khắp các thành phố lớn, đồng thời mở rộng nghành nghề sản
xuất kinh doanh và đã đem lại hiệu quả kinh tế cao.
- Lợi nhuận
Bảng 2. 4 Lợi nhuận sau thuế của công ty giai đoạn 2010- 2012
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu 153.395 323.224 595.128
Lợi nhuận sau thuế 12.000 17.500 20.000
( Nguồn báo cáo tài chính qua các năm 2010,2011,2012 của công ty)
Từ bảng số liệu trên ta thấy lợi nhuận của công ty biến động qua các năm. Năm
2011 tăng so với năm 2010 là 550 triệu động, tương ứng tăng 45,83%. Năm 2012
tăng so với năm 2011 là 250 triệu đồng, tương ứng tăng 14,29%. Năm 2010 tình
hình kinh doanh của công ty không đem lại kết quả cao như năm 2011, điều này cho
thấy thị trường của công ty biến động mạnh, nên làm giảm lợi nhuận thu được của
công ty xuống rất nhiều. Công ty cần đưa ra biện pháp khắc phục hợp lý để ổn định
thị trường và hơn thế nữa là mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty mình ngày càng
rộng lớn trên phạm vi toàn quốc.
Bảng 2. 5 Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bán máy móc thiết bị y tế
giai đoạn 2010- 2012
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012

43. Doanh thu bán máy
móc thiết bị y tế
68.365 140.670 235.196
Tổng doanh thu 153.395 323.224 595.128
( Nguồn báo cáo tài chính qua các năm 2010, 2011, 2012 của công ty)
Bảng 2. 6 Lợi nhuận từ hoạt động bán máy móc thiết bị y tế
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Lợi nhuận từ hoạt động
bán máy móc thiết bị y tế
5.348 7.616 7.904
Tổng lợi nhuận sau thuế 12.000 17.500 20.705
( Nguồn báo cáo tài chính qua các năm 2010, 2011, 2012 của công ty)
Qua bảng số liệu trên ta có thế thấy rằng, hoạt động bán hàng máy móc thiết bị y
tế chiếm tỷ trọng khá lớn so với các mặt hàng khác như thiết bị máy móc phục vụ
cho ngành công nghiệp giặt là, khách sạn và các dịch vụ sau bán hàng… Điều này
khẳng định hướng đi của công ty đó là vẫn hướng về thiết bị y tế, đồng thời tiếp tục
mở rộng sang các lĩnh vực khác mà công ty đang khai thác tận dụng cơ hội. Riêng
doanh thu từ hoạt động bán hàng thiết bị y tế chiếm khoảng 39,52% trong tổng
doanh thu của công ty năm 2012, là nguồn mang lại lợi nhuận chủ yếu cho công ty.

44. 2.4 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty ảnh
hưởng tới hoạt động bán hàng. Viết lại câu
2.4.1Môi trường văn hóa xã hội
Do Việt Nam là một nước đông dân, dân số trẻ nên công ty rất có nhiều điều
kiện thuân lợi trong việc thu hút và tuyển chọn lao động phù hợp với mục đích kinh
doanh của mình. Đội ngũ nhân lực của công ty khá đông đảo và phần lớn là thế hệ
trẻ. Đây chính là lợi thế trong bán hàng của công ty. Đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt
tình, sáng tạo, tiếp thu nhanh sẽ giúp công ty dễ dàng huấn luyện và đào tạo. Cũng
trên cơ sở đó công ty có lợi thế hơn trong việc xác định thị trường mục tiêu mà mình
hướng tới.
Văn hóa là yếu tố mà tất cả các doanh nghiệp khi bước vào kinh doanh đều phải
qua tâm nghiên cứu. Nó chi phối hành vi mua hàng, lựa chọn hàng hóa của khách
hàng. Đối với công ty, luôn nắm bắt được tâm lý, tập quán tiêu dùng của người dân
để lựa chọn chất lượng hàng hóa phù hợp đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
2.4.2 Môi trường kinh tế
Sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế nước nhà vừa tạo ra cho công ty nhiều cơ
hội kinh doanh hấp dẫn nhưng đồng thời cũng đặt ra nhiều khó khăn, thách thức cho
công ty.
Từ khi Việt Nam trở thành thành viên của tổ chức Thương mại thế giới WTO,
nền kinh tế nước nhà có nhiều thay đổi mạnh mẽ. Sự tham gia của các công ty và các
nhà đầu tư nước ngoài vào nền kinh tế nước ta đông đảo hơn. Hàng hóa từ nước
ngoài tràn vào nước ta nhiều hơn, do vậy đẩy các doanh nghiệp trong nước vào thế
cạnh tranh khốc liệt hơn. Trước tình hình đó, công ty đã chủ động rà soát lại các hoạt
động nghiệp vụ của công ty mình, tìm hiểu sâu hơn những biến động thị trường,
nghiên cứu để tìm ra nguồn hàng mới có khả năng cạnh tranh hơn. Phòng kinh
doanh thường xuyên cử đại diện đi khảo sát thị trường và tình hình kinh doanh của

45. các đối thủ cũng như các doanh nghiệp khác để đưa ra kế sách điều chỉnh kịp thời
hoạt động bán hàng của công ty.
Yếu tố lạm phát và cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới chung và Việt Nam nói
riêng (đặc biệt trong những năm gần đây) đã ảnh hưởng rất lớn đến công tác hoạch
định chiến lược, kế hoạch kinh doanh của công ty, ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của công ty. Lạm phát gia tăng khiến cho giá bán hàng hóa trở nên đăt hơn
dưới con mắt của khách hàng, nhu cầu của họ sẽ giảm theo.
Lãi suất cũng tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty. Vì
công ty vẫn phải đi vay vốn ngân hàng để đảm bảo hoạt động kinh doanh, mở rộng
việc mua hàng. Hơn nữa lãi suất và lạm phát có quan hệ chặt chẽ với nhau cùng tác
động lên hoạt động kinh doanh của công ty.
2.4.3 Môi trường chính trị- pháp luật
Kinh doanh trong cơ chế thị trường luôn đòi hỏi các doanh nghiệp phải hiểu biết
pháp luật, làm ăn chính đáng mới mong tồn tại và phát triển bền vững. Công ty cũng
đã có sự cập nhập những chính sách cũng như luật mới trong kinh doanh, để không
vi phạm pháp luật và chủ động trong giao dịch, ký kết hợp đồng, hoạch toán kinh
doanh.
Em viết lại toàn bộ phần này, ko viết như vậy. Đây là lý thuyết. Em phải viết cụ
thể cho công ty là như thế nào?
2.4.4 Đặc điểm tiềm lực tài chính- nguồn vốn kinh doanh
Chuyển lên phía trên trong mục phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của DN
1. Các đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp
2. Thực trạng hoạt động bán hàng tại DN
Vốn là điều kiện không thể thiếu được để một doanh nghiệp được thành lập và
tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong mọi doanh nghiệp vốn đều bao
gồm hai bộ phận: vốn chủ sở hữu và vốn vay.
Bảng 2. 7: Cơ cấu vốn kinh doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ

46. Việt Thái giai đoạn 2010- 2012
Đơn vị: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Vốn CSH 11.666 11.044 12.553
Vốn vay 23.935 30.187 36.937
Tổng vốn kinh doanh 35.601 41.231 49.490
( Nguồn báo cáo tài chính qua các năm 2010, 2011, 2012 của công ty)
Qua bảng số liệu trên ta thấy vốn vay tăng mạnh qua các năm, việc tăng sử dụng
nợ làm tiết kiệm chi phí về vốn cho công ty, đó là cơ cấu vốn tối ưu mà doanh
nghiệp đã lựa chọn mặc dù khá mạo hiểm. Nguồn vốn chủ sở hữu và vốn vay được
thể hiện:
Vốn chủ sở hữu: là bộ phận rất quan trọng trong tổng vốn kinh doanh đồng thời
nó cũng thể hiện khả năng tài chính của doanh nghiệp, một doanh nghiệp có tỷ lệ
vốn tự có trên tổng vốn kinh doanh cao chứng tỏ doanh nghiệp có thế mạnh về tài
chính. Điều đó có ý nghĩa quan trọng trong việc huy động vốn cho sản xuất kinh
doanh, bởi nhiều khi doanh nghiệp có thế mạnh về tài chính thì sẽ tạo được lòng tin
đối với các tổ chức tín dụng trong vấn đề vay vốn. Từ bảng trên ta thấy tỉ lệ vốn tự
có của công ty so với tổng vốn kinh doanh qua các năm 2010, 2011, 2012 lần lượt
là: 32,77%; 26,79%; 25,36%. Điều đó chứng tỏ vốn tự có của của công ty phát triển
rất chậm, đồng thời cho ta thấy được nguồn vốn của công ty phụ thuộc nhiều vào
vốn vay ngân hàng.
Tỉ trọng vốn tự có của công ty thay đổi khá rõ rệt trong những năm vừa qua. Từ
bảng trên ta thấy: Vốn tự có của công ty năm 2011 so với năm 2010 giảm 622 triệu
đồng, tương ứng giảm 5,33%, điều này chứng tỏ năm 2011 công ty kinh doanh chưa
có hiệu quả nên đã sử dụng nhiều vào vốn tự có của công ty. Đến năm 2012 thì tình
hình về nguồn vốn tự có của công ty đã được cải thiện rõ rệt, tăng 1509 triệu đồng,

47. tương ứng tăng 13,66% so với năm 2011. Điều này chứng tỏ tình hình kinh doanh
của công ty đang từng bước phát triển.
Vốn vay: là nguồn vốn đóng vai trò quan trọng nhất trong mọi doanh nghiệp
trong công tác huy động vốn để tiến hành sản xuất kinh doanh và thực hiện đầu tư.
Đặc điểm của nguồn vốn này là người đi vay sẽ phải hoàn trả gốc lẫn lãi cho trung
gian tài chính theo một tiến độ đã được quy định trong hợp đồng tín dụng. Đặc điểm
này đòi hỏi việc sử dụng vốn vay phải đạt hiệu quả cao để đảm bảo khả năng thanh
toán và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Nguồn vốn tín dụng thương mại bao gồm: vốn
tín dụng đầu tư nhà nước, vốn tín dụng do nhà nước bảo lãnh, vốn tín dụng nước
ngoài, vốn tín dụng thương mại trong nước… Đối với công ty thì nguồn vốn tín
dụng thương mại chiếm tỉ trọng khá lớn trong tổng vốn kinh doanh và đóng vai trò
rất quan trọng. Do vậy vốn tự có của công ty không đủ để bổ sung cho kinh doanh,
và vốn tín dụng chiếm 1 tỉ trọng lớn là điều tất yếu trong công ty.
Tỷ trọng vốn vay của công ty thay đổi khá rõ rệt trong những năm vừa qua:
Từ bảng trên ta thấy: vốn vay của công ty năm 2011 so với năm 2010 tăng 6252
triệu đồng, tương ứng tăng 26,12%. Đến năm 2012 thì vốn vay của công ty lại tiếp
tục tăng 6750 triệu đồng, tương ứng tăng 22,36% so với năm 2011. Điều này chứng
tỏ quy mô kinh doanh của công ty ngày càng được mở rộng. Công ty kinh doanh phụ
thuộc nhiều vào vốn vay ngân hàng, nên lợi nhuận thu được cũng phải trả lãi cho
ngân hàng, và chi trả cho nhiều hoạt động khác, nên lợi nhuận thu được ít.
2.4.5 Đặc điểm tiềm năng con người
Về vấn đề nhân lực công ty luôn coi yếu tố chất lượng là hàng đầu và luôn đẩy
mạnh công tác đào tạo nguồn nhân lực có tay nghề cao.
Bảng 2. 8 Tình hình nhân sự của công ty qua các năm 2010, 2011 và 2012
Đơn vị tính: người
Trình độ 2010 2011 2012
Đại học và trên đại học 45 49 58