QT158.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

Chương I
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI

I. KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI:

1. Kinh doanh thương mại.
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hoá vật chất trong nền kinh
tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh vực kinh
doanh: Kinh doanh thương mại.
Kinh doanh thương mại là sự đầu tư tiền của, công sức của một cá nhân
hay một tổ chức vào việc mua bán hàng hoá để bán lại hàng hoá đó và kiếm
lời.
Nhà sản suất chế tạo ra sẩn phẩm để bán. Khi bán sản phẩm của mình nhà
sản xuất có thể lựa chọn:
+ Bán trực tiếp (tự bán) cho người tiêu thụ.
+ Bán qua người trung gian và người trung gian tiếp tục bán cho người tiêu
thụ
Người tiêu dùng (hộ tiêu dùng) cần có sản phẩm của nhà sản xuất để thoả
mãn nhu cầu của mình. Họ cũng có thể lựa chọn hai khả năng khác nhau để có
(mua) sản phẩm:
+ Mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
+ Mua qua người trung gian.
Lý thuyết và thực tiễn đã chứng minh ưu thế to lớn và lợi ích mang lại từ
việc trao đổi, mua bán sản phẩm qua trung gian. Không chỉ với hiệu quả chung
của toàn xã hội, với việc tham gia của người trung gian vào quá trình mua
hàng hoá giữa người tiêu thụ và nhà sản xuất trong nền kinh tế, thì khả năng
thoả mãn tốt hơn nhu cầu của nhà sản xuất lẫn người tiêu thụ được nâng cao
một cách rõ rệt. Nhà sản xuất và người tiêu thụ chấp nhận một cách tự nguyện
và sẵn sàng trả công (chi phí và lợi nhuận) cho sự tham gia của người trung
gian vào quá trình này. Sự chấp nhận của nhà sản xuất và người tiêu thụ tạo ra
khả năng tham gia và khai thác cơ hội kinh doanh trong hoạt động mua bán
sản phẩm hàng hoá: Tạo khả năng kinh doanh thương mại. Việc khai thác khả
năng kinh doanh thương mại dẫn đến sự ra đời và phát triển một hệ thống kinh
doanh thương mại trong nền kinh tế quốc dân bao gồm các cá nhân (thương

1
`http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com


nhân) hoặc tổ chức (doanh nghiệp thương mại) chuyên kinh doanh trong lĩnh
vực mua bán hàng hoá. Với hệ thống này, ngành thương mại của nền kinh tế
quốc dân được hình thành và phát triển như một tất yếu khách quan.
2. Vai trò của hoạt động bán hàng trong kinh doanh thương mại.
Bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy quan niệm thế nào là bán hàng có ý
nghĩa to lớn. Cho đến nay có rất nhiều quan niệm khác nhau về bán hàng và
điều đó sẽ dẫn đến cách mô tả và giải quyết nội dung hoạt động bán hàng khác
nhau. Một trong các cách tiếp cận bán hàng được nhiều doanh nghiệp áp dụng
là tiếp cận bán hàng với tư cách một khâu quan trọng, một bộ phận hữu cơ của
quá trình kinh doanh. Theo cách tiếp cận này thì: “ Bán hàng là một khâu
mang tính chất quyết định trong hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành
thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện
các hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện chức năng chuyển hoá
hình thái giá trị của sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền của tổ chức đó “.
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức
năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu
quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu
đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi
phí. Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn
chi phí kinh doanh . Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải
chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hoá và giảm các chi phí
không cần thiết.
+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa
là không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên
thị trường có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi
hỏi các doanh nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng
tăng doanh số bán hàng và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị
trường. Mục đích thế lực là mục tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả
về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh
nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.

2


+ Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ
hội nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các
doanh nghiệp cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an
toàn thì doanh nghiệp phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu
qua các năm, do vậy hoạt động thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng
doanh thu và đảm bảo an toàn trong kinh doanh của các doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy
tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt
động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự
tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh
mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình
kinh doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá
thông qua khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh
nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá được chuyển hoá từ hình thái hiện
vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan
trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: Nghiên
cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng,
không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi
nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt,
nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả
năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị
trường.
Thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng vì thế bán hàng
không còn là vấn đề mới mẻ nhưng nó luôn mang tính thời sự cấp bách, và là
mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Vậy các doanh nghiệp phải tổ
chức và thực hiện bán hàng như thế nào để đem lại lợi nhuận cao đáp ứng tốt
nhu cầu và không gây ách tắc trong lưu thông. Thực tế đã chứng minh doanh
nghiệp nào có hệ thống bán hàng hợp lý khoa học sẽ giảm đến mức thấp nhất
giá cả hàng hoá vì nó giảm đáng kể chi phí lưu thông. Mặt khác hệ thống bán
hàng tốt sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá, tăng nhanh vòng
quay của vốn.

3


II. CÁC HÌNH THỨC BÁN HÀNG Ở DOANH NGHHIỆP THƯƠNG MẠI.

Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền
lực chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với
điều kiện của mình.
Hình thức và phương thức bán phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương
mại thế giới và trong nước có các hình thức bán sau:
1. Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có hình thức bán tại
kho của người cung ứng ,tại kho của doanh nghiệp thương mại ,bán qua
cửa hàng quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng .
+ Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại
Hình thức này thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có
sẵn phương tiện vận chuyển hàng hoá. Bán qua cửa hàng quầy hàng thích hợp
với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
+ Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là
hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua và là phương thức chủ yếu nâng
cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau.
2. Theo khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ .
+ Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán
không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn, hàng hoá vẫn nằm trong
khâu lưu thông chưa bước vào tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và
sắp xếp lại hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán rẻ hơn và doanh số thường cao
hơn so với bán lẻ. Nó có ưu điểm là năng suất lao động cao, chi phí hoạt động
bán hàng ít, doanh số thì tăng nhanh. Nhưng nó cũng có nhược điểm là doanh
nghiệp không có sự liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ
được thông tin từ người tiêu dùng.
+ Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu
kịp thời của khách hàng thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải qua khâu bán buôn,
lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh
số của doanh nghiệp thương mại chậm hơn, nhưng lại nhận được thông tin trực
tiếp từ khách hàng.
3. Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng : Thuận
mua vừa bán ,bán đấu giá và xuất khẩu hàng hoá .

4


Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của người bán có
thể người mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông
thường hàng hoá quan trọng, bán với khối lượng lớn, để tạo điều kiện cho
người bán chuẩn bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực
hiện hợp đồng, hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của
nhau.
Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần
ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng. Một số loại hàng hoá cần bán với số
lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng
phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo các quy định
xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ các đơn vị được phép kinh doanh
xuất nhập khẩu thực hiện.
4. Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các
hình thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, bán hàng
trả góp...
+ Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng
hoá. Nó có ưu điểm là doanh nghiệp thu được tiền ngay, đảm bảo an toàn
trong kinh doanh, nhưng cũng gây trở ngại cho những khách hàng không có
tiền ngay mà nhất là họ không có đủ tiền mà muốn mua trả góp.
+ Một hàng hoá thông thường người tiêu dùng rộng rãi phân tán, người
ta sử dụng hình thức bán qua đại lý trả chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như
tivi, tủ lạnh, xe máy... Bán hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được
khách hàng ưa chuộng và là hình thức bán hàng khá phổ biến ở nước ngoài.
Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức
bán hàng trả góp chưa đưọc vận dụng vào nhiều loại hàng hoá khác nhau.
5.Các hình thức bán hàng khác : Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng
từ xa, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua người môi giới , qua nhân
viên tiếp thị và bán hàng qua Internet.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại
tuy doanh số thấp nhưng họ lại nhận được những thông tin bổ ích về nhu cầu
thị trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm
nhập thị trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán hàng ít kinh
5


nghiệm và cũng rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường mà
việc tuyên truyền quảng cáo có khó khăn.
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng
đưa vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo
bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh
tranh có hiệu quả trong kinh doanh.
Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp
với doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh
nghiệp Việt Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.
Tuỳ thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh,
tiềm năng đội ngũ bán hàng mà doanh nghiệp thương mại chủ động vận dụng
các hình thức bán hàng khác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng
nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh nghiệp.

III. NỘI DUNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1. Nghiên cứu thị trường và xác định cơ hội bán hàng.
Nghiên cứu thị trường là xuất phát điểm để định ra chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, từ đó doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế
hoạch kinh doanh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị
trường, nghiên cứu thị trường là việc cần thiết, đầu tiên đối với mỗi doanh
nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hay muốn mở rộng và phát
triển kinh doanh. Nội dung của nghiên cứu thị trường như sau:
* Thu thập thông tin, là quá trình thu thập các thông tin về:
+ Tổng cầu hàng hoá: là tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng
hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một
khoảng thời gian nhất định.
+ Tổng cung hàng hoá: là khối lượng hàng hoá có thể cung cấp ra với một
mức giá nhất định tại một thời điểm cụ thể.
+ Giá cả thị trường: là mức giá các doanh nghiệp chấp nhận bán ra trên
thị trường trong một khoảng thời gian nào đó.
+ Về cạnh tranh trên thị trường tức về đối thủ cạnh tranh về số lượng và
mức độ tham ra của họ, khả năng cung ứng, sức mạnh tài chính...
+ Về chính sách của chính phủ như chính sách thuế, đất đai, lãi suất ngân
hàng...

6


Tuỳ từng điều kiện cụ thể mà các doanh nghiệp có thể sử dụng nghiên
cứu tại bàn hay tại hiện trường và cũng có thể kết hợp cả hai phương pháp để
bổ xung cho nhau để phù hợp với tình hình thực tế ở doanh nghiệp.
* Các thông tin về thị trường chưa đủ để xác định được cơ hội bán hàng mà
các doanh nghiệp còn phải tiếp tục nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ cũng như
tiềm lực của mình .
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hướng cho bộ phận bán
hàng, vừa là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể.
Tiềm lực của doanh nghiệp nó bao gồm các tiềm lực về tài chính, tiềm năng
con người, tiềm lực vô hình, khả năng chi phí, nguồn cung cấp và khả năng
dự trữ hợp lý hàng hoá , trình độ tổ chức quản lý, cơ sở vật chất và vị trí của
doanh nghiệp.
* Thông qua quá trình nghiên cứu này thì các doanh nghiệp phải xác định (dự
báo được) các vấn đề sau:
+ Năng lực thị trường là khối lượng hàng hoá cao nhất có thể đạt đến của
một sản phẩm / dịch vụ.
+ Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng hoá bán thực sự của một
ngành nhất định trên thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp là khối lượng bán hàng cao nhất
mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ năng lực thị trường nhờ các nguồn lực và
khả năng sẵn có của mình .
+ Dự báo bán hàng là việc xác định số lượng bán hàng bằng tiền của
doanh nghiệp đối với mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các
thị trường, từng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2. Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng.
2.1 Chiến lược bán hàng:
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh.
Lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận,
doanh nghiệp phải bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh
nghiệp phải phù hợp vơí nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài
thì mỗi doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một chiến lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề
ra trong bán hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh
7


nghiệp về điều kiện, cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy
của doanh nghiệp. Căn cứ vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có
thể mở rộng hơn, thu hẹp lại, duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ
phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm:
+ Mặt hàng tiêu thụ
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trường.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lựơc bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu
của khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường,
giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai
trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh
doanh.
2.2 Kế hoạch bán hàng.
2.2.1 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng:
• Mục tiêu:
Trong tổ chức và quản trị bán hàng có rất nhiều mục tiêu được xác định và
thực hiện. Các mục tiêu này hình thành nên hệ thống (cây) mục tiêu bán hàng
của doanh nghiệp.
Các mục tiêu bán hàng được hình thành ở các cấp quản trị (quản trị - tự
quản trị) ở các bộ phận, ở các hệ thống khác nhau của hệ thống bán hàng của
doanh nghiệp:
+ Mục tiêu bán hàng ( chung ) của doanh nghiệp.
+ Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận cá nhân trong hệ
thống bán hàng.
+ Mục tiêu doanh số bán hàng
+ Mục tiêu tài chính: Lợi nhuận, chi phí...
Tương ứng với yêu cầu quản trị các kế hoạch cần lựa chọn các mục tiêu
phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng của doanh nghiệp.
Các mục tiêu này có thể được trình bày dưới dạng định tính hay định lượng
. Trong quá trình xây dựng kế hoạch , các mục tiêu định tính thường được sử
dụng dưới dạng phương hướng phấn đấu . Các mục tiêu này luôn được xác
định trước làm cơ sở để xây dựng các mục tiêu định lượng .
8


• Chỉ tiêu hạn ngạch .
Các mục tiêu định lượng là cụ thể hoá các mục tiêu định tính vào các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các mục tiêu này thường được gọi là các
chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế
hoạch bán hàng.
+ Khối lượng bán:
Khối lượng bán hàng tương đối.
Khối lượng bán hàng tuyệt đối.
+Doanh số bán hàng.
+ Chi phí:
Chi phí lưu thông thuần tuý.
Chi phí lưu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi...
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trước thuế.
+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
• Các dạng kế hoạch.
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ
thể được lập ra và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý:
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm:
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng
của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Kế hoạch xuất khẩu.
Kế hoạch bán nội địa.
+ Theo nhóm ngành hàng:
Kế hoạch bán buôn .
9


Kế hoạch bán lẻ.
Kế hoạch bán hàng theo các thị trường trọng điểm .
+ Theo hình thức bán:
Kế hoạch bán theo tổ đội.
Kế hoạch bán hàng trả chậm...
+ Theo thời gian:
Kế hoạch bán năm.
Kế hoạch bán quý.
Kế hoạch bán tháng.
Trong thực tế, các kế hoạch và các tiêu thức trên đây cũng có thể được
liên kết và trình bày dưới dạng tổng quát, kế hoạch bán hàng cũng cần được
phản ánh được các yếu tố và các khía cạnh cụ thể của hoạt động bán hàng.
* Dự báo
Quá trình xây dựng các chỉ tiêu trên hạn ngạch bán hàng đồng thời là quá
trình dự đoán triển vọng bán hàng. Các chỉ tiêu bán hàng chỉ có thể trở thành
cơ sở cho sự thành công khi nó được xây dựng dựa trên các kết quả của dự báo
bán hàng.
Dự báo bán hàng có thể là dự báo ngắn hạn hay dài hạn. Dự báo dài hạn
thường là dự báo cho thời kỳ trên một năm. Dự báo này rất quan trọng nhưng
vô cùng khó khăn, chịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khó xác định chính
xác. Dự báo ngắn hạn thường đưa ra cho các thời kỳ dưới một năm. Dự báo
ngắn hạn có thể dựa trên kết quả phân tích của dự báo dài hạn. Các yếu tố ảnh
hưởng đến bán hàng có thể được tính toán chính xác hơn do biên độ biến động
tương đối thấp. Trong điều kiện hạn chế tốt nhất cần và nên đặt trọng tâm vào
dự báo ngắn hạn.
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự
báo bán hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ
phận bán hàng chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh
nghiệm, hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp
được lưu trữ (kế hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ
trước...) các kết quả nghiên cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:
+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả
năng bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả
10


hai để xác định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp
khối lượng bán. Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng,
từng khách hàng dựa trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộ
phận dự báo sẽ dựa trên kết quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác
định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả
nghiên cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của
họ, kết hợp với ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng
của doanh nghiệp. Kết quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã
thu thập.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán :
Phương pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy
nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán
hàng . Công thức thường áp dụng:
Ds = B + ∑ ai * xi ( i: 1 - n)

Ds: Khối lượng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó tại hiện trường
(khách hàng ) nào đó trong thời gian tính toán.
B: Khối lượng (giá trị) bán không đổi ở các mức xi.
ai: Hệ số tương ứng của các xi trong nhóm nhân tố.
i: Số lượng các nhân tố.
+ Phương pháp dự báo theo nhóm thời gian (thống kê kinh nghiệm): Cơ
sở của phương pháp này là dựa trên mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Từ
các con số thống kê và kinh nghiệm, từ thực tế có thể rút ra tính quy luật
(tương đối) giữa bán hàng và các yếu tố cơ bản. Công thức thường được áp
dụng:

Ds = B + P.B

Ds: Doanh số bán kế hoạch.
B: Doanh số bán năm báo cáo.
P: Tỷ lệ tăng giả phần trăm dự kiến theo kinh nghiệm.
Để có hiệu quả trong dự báo và làm nhẹ đi mức độ khó khăn trong quá
trình dự báo doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp đơn giản truyền
thống và kết hợp với phân tích ảnh hưởng của các yếu tố thị trường khi đưa ra
chỉ tiêu bán.
11


Một kế hoạch bán hàng hoàn hảo không chỉ dừng lại ở việc xác định các
chỉ tiêu bán hàng mà còn cần tiếp nối bởi các chính sách, kỹ thuật và hệ thống
yểm trợ bán hàng với tư cách là các điều kiện và công cụ thực hiện kế hoạch.
2.2.2 Lựa chọn kênh bán hàng và hệ thống yểm trợ bán hàng .
* Các kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp thương mại có nhiều loại khác nhau:
Kênh dài, kênh ngắn, kênh trực tiếp, kênh gián tiếp. Mỗi loại kênh đều có ưu
nhược điểm riêng. Vì vậy sử dụng loại kênh nào là tuỳ thuộc vào mặt hàng
kinh doanh cũng như uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Có thể khái quát các kênh bán hàng của doanh nghiệp theo mô hình sau:

Sơ đồ 1: Các kênh bán hàng

(1 )

Người
(2) (x) tiêu
DN Bán lẻ dùng
TM (3) (x) (x) cuối
Bán buôn Bán lẻ cùng
(4) (x) (x) (x)
Môi giới Bán buôn Bán lẻ

Kênh 1: Việc mua bán hàng hoá diễn ra trực tiếp giữa người tiêu dùng
cuối cùng và doanh nghiệp thương mại. Ưu điểm của kênh này là đảm bảo cho
hàng hoá lưu chuyển nhanh giảm chi phí lưu thông và các quan hệ giao dịch,
mua bán đơn giản thuận tiện.
Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian là người bán
lẻ. đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển
nhanh. Tuy nhiên loại kênh này chỉ thích hợp với những doanh nghiệp lớn
(các siêu thị cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất
hay người nhập khẩu.
Kênh 3: Việc mua bán phải trải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn bán
lẻ. Đây là loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất được chuyên môn

12


hoá, tạo điều kiện phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả
cơ sở vật chất và tiền vốn. Loại kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí
lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với việc sản xuất và lưu thông nhiều
loại sản phẩm, phù hợp với công việc mua bán của nhiều loại hình doanh
nghiệp.
Kênh 4: Ở kênh này ngoài 2 khâu trung gian như kênh 3 còn khâu môi
giới trung gian. Người môi giới ở đây hoạt động rất năng động, cung cấp thông
tin cần thiết cho mua và bán. Tuy nhiên sẽ có nhiều rủi ro nếu người môi giới
không trung thực.
* Hệ thống yểm trợ bán hàng.
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả.
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả
năng hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn
luôn phải được liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh
nghiệp. Cần lựa chọn và xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh
nghiệp. Mục tiêu và chính sách giá phải được công bố một cách rõ ràng cho
lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận Maketing
hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản trị giá thường là bộ phận của
người bán hàng.
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng:
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng .
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng .
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng .
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng:
- Chính sách giá linh hoạt .
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm .
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi
phí vận chuyển .
- Chính sách giảm giá...
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
Các công cụ này thường được hiểu là hình thức bán hàng gián tiếp nhằm
hỗ trợ trực tiếp hoặc gián tiếp cho khả năng bán được hàng của doanh nghiệp
thông qua việc tạo dựng hình ảnh, uy tín và sự hấp dẫn của doanh nghiệp nói
chung, cũng như sản phẩm của doanh nghiệp nói riêng đối với khách hàng
tiềm năng. Kế hoạch bán hàng của doang nghiệp cần được liên kết chặt chẽ
với các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán hàng cụ thể. Tuỳ theo đặc điểm
13


doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng các công cụ cụ
thể:
- Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm.
- Quảng cáo lần đầu/quảng cáo nhắc lại (thúc đẩy).
- Tham ra hội chợ/triển lãm.
- Mở hội nghị khách hàng ( mời cơm thân mật/gặp gỡ khách hàng...).
- Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng.
Các hình thức khuyến mại cụ thể.
+ Giảm giá dưới các hình thức.
+ Tiền thưởng.
+ Xổ số.
+ Trả góp.
3. Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
3.1 Lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị
trường. Do vậy thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan
trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. Lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp gồm:
+ Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp, bao gồm tất cả những
thành viên trong doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán
hàng. Lực lượng bán hàng này được chia thành:
- Lực lượng bán hàng tại văn phòng: là bộ phận bán hàng tập trung ở văn
phòng (chính) của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua
điện thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân
viên bán hàng không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo
đặc điểm từng doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng
bán hàng chủ yếu là bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên
ngoài doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận
các nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác
nhau của doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung
ứng dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn
được phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng .

14


Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá
nhân hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận
bán hàng cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký
kết giữa hai bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ
phận trong kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm
mang tính chi tiết, thuộc lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý
tiêu thụ, đại lý bán hàng hay người môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp .
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan
trọng khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình
thiết kế lực lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong
một chiến lược phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau.
Trường hợp này dẫn đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh
nghiệp.

3.2 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng.
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được
xác định theo các bước sau:

15


Sơ đồ 2: Các bước thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng

Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng

Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng

Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng

Xác định quy mô của lực luợng bán hàng

Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng

+ Các nội dung thuộc bước (1) và (2).
Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng chiến
lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ
chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chiến
lược bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
+ Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của
bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân phối,
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản
phẩm, theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
+ Quy mô của lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán
hàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là cần
thiết sau khi đã xây dựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực
lượng bán hàng có thể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các
bước:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ
kế hoạch.
- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao
dịch với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
- Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp
gỡ giao dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công việc bằng số khách
hàng mỗi nhóm nhân với tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có
thể thực hiện được trong kỳ kế hoạch.

16


- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số
của tổng số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung
bình mà một đại diện bán hàng có thể thực hiện).
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng.
4.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng tiêu thụ.
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải ký kết hợp đồng
kinh tế, xác định số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương
thức giao nhận, thanh toán...Sau khi ký kết hợp đồng thì nghĩa vụ và quyền lợi
của các bên trong hợp đồng đã được xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải
tổ chức thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp những việc cần phải làm thành
bảng biểu theo dõi tiến độ hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để
xử lý, giả quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của
doanh nghiệp. Sau đây là các bước tổ chức thực hiện hợp đồng:
+ Chuẩn bị giao hàng: Hàng hoá giao theo hợp đồng phải đảm bảo đúng
chất lượng đã ký kết. Để đảm bảo quyền lợi của hai bên, doanh nghiệp cần
phải kiểm tra hàng hoá một cách nghiêm túc, trung thực và chính xác.
+ Quyết định phương tiện vận tải: Sử dụng phương tiện vận tải nào là tuỳ
thuộc vào doanh nghiệp sao cho chi phí vận tải là thấp nhất mà chất lượng
hàng hoá không thay đổi.
+ Giao hàng.
+Làm thủ tục thanh toán.
+Khiếu nại: Nếu một bên nào đó vi phạm hợp đồng thì cách tốt nhất là
thực hiện phạt vi phạm theo điều khoản của hợp đồng. Nếu không quy định
thưởng phạt thì nên đàm phán, thoả thuận với nhau không nên đưa ra trọng tài
kinh tế vì làm như vậy sẽ mất thời gian, tốn chi phí và ảnh hưởng uy tín của
hai bên.
4.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng.
Đối với doanh nghiệp bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào
lượng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá, thiết bị,
phương tiện và nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của
mọi khách hàng trong ngày.
4.2.1 Chuẩn bị địa điểm.

17


Cửa hàng, quầy hàng là nơi người bán và người mua giao tiếp với nhau.
Chuẩn bị địa điểm cần chú ý làm cho bộ mặt cửa hàng , hàng hoá có sức hấp
dẫn.
• Sức hấp dẫn của bộ mặt cửa hàng.
Các doanh nghiệp đều coi nơi buôn bán sầm uất là “ mảnh đất vàng “ và
không tiếc tiền mua được mảnh đất nơi đó. Những cửa hàng, quầy hàng ở khu
vực như vậy sẽ có sức mua rất lớn, làm cho doanh thu cao hơn nhiều lần thậm
chí hàng chục lần so với nơi khác.
Sau khi tìm được địa điểm đặt cửa hàng, cần phải thiết kế cửa hàng. Cùng
một địa điểm, một cửa hàng có thể có nhiều cách thiết kế khác nhau. Nguyên
tắc chung là “ dễ dàng, vững chắc, kinh tế và đẹp ). Ngoài ra khi thiết kế, cửa
hàng phải hoà hợp với cảnh sắc chung về ngoại hình, kích thước, đường nét và
mầu sắc, đồng thời phải tạo ra phong cách riêng của mình. Nói chung, ngoài
cửa hàng nên có biểu tượng để khách hàng có thể phân biệt tính chất kinh
doanh của cửa hàng, đảm bảo uy tín cửa hàng và thu hút khách hàng. Tuy
nhiên các nhà kinh doanh phải luôn nhớ rằng linh hồn của cửa hàng là chất
lượng phục vụ và uy tín kinh doanh, biển đẹp, chữ hay cộng với tác phong chu
đáo, nhã nhạn với khách hàng.
• Sức hấp dẫn của hàng hoá.
Khi mua hàng, người tiêu dùng thường trải qua 7 gia đoạn phát triển tâm lý
là: để ý, thấy thích, suy tính, có ham muốn, so sánh và thoả mãn. Vì vậy các
doanh nghiệp phải là cho cửa hàng của mình có sức hấp dẫn trong đó yếu tố
quan trọng nhất là trưng bày hàng hoá.
+ Cách trưng bày hàng hoá thường được chia thành hai phần:
Thứ nhất: Trưng bày mẫu trong tủ kính, trên quầy hàng và thiết bị khác
bằng phương pháp nghệ thuật, ở đây cần chú ý các mặt hàng trong cửa hàng,
trên giá hàng nhằm làm cho cửa hàng trở thành một phòng triển lãm thống
nhất.
Thứ hai :Trưng bày hàng hoá trong quầy, trên giá theo hướng làm nổi bật
mặt hàng chủ yếu, vừa có tính hệ thống dễ tìm, cố gắng làm cho khách hàng có
thể nhìn thấy các loại hàng mà lại đẹp mắt.
+ Phương pháp trưng bày hàng hoá:
Phương pháp nghệ thuật: Người ta căn cứ vào đặc tính hàng hoá như đẹp
về hình dáng, đẹp về mầu sắc... Để dùng những thủ pháp nghệ thuật khác nhau
thể hiện những nét độc đáo. Có những phương pháp: trưng bày theo kiểu
đường thẳng, đường cong, đường xiên, hình tháp, hoạ tiết tranh ảnh...
18


Phương pháp liên kết: Sắp xếp những mặt hàng có cùng hình thể ở cùng
một chỗ có thể tạo ra cảm giác đẹp. Có loại hàng hoá khác hình thể nhưng liên
kết với nhau như thuốc đánh răng, bàn chải, cốc đánh răng. Để đảm bảo tính
liên kết của hàng hoá có thể áp dụng các phương pháp: phân loại hàng hoá
trước rồi trưng bày theo mẫu mã hay phân loại theo chất liệu hàng hoá trước
rồi trưng bày theo màu sắc, mục đích sử dụng.
Phương pháp so sánh: Theo phương pháp này nếu muốn nhấn mạnh sự
mềm mại của một mặt hàng có thể xếp chúng cạnh mặt hàng cứng. Ngoài ra,
có thể so sánh về màu sắc, hình thể. Nói chung, doanh nghiệp nên thay đổi
nghệ thuật trưng bày, cần tìm hiểu màu sắc, tạo hình và ánh sáng làm cho cửa
hàng luôn thu hút sự chú ý của khách hàng.
4.2.2 Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá.
Hàng hoá trước khi đem ra bán phải được chuẩn bị. Nếu làm tốt công tác
này, doanh nhiệp có thể đẩy nhanh tốc độ bán hàng, giảm bớt những động tác
không cần thiết của người bán hàng và trong nhiều trường hợp giảm bớt hao
hụt trong quá trình bán hàng.
Công việc chuẩn bị hàng hoá là làm vệ sinh, kiểm tra chất lượng, phân
loại, sửa chữa hư hỏng hay khuyết tật của hàng hoá, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao
gói sẵn...
Ngoài ra , cần có phương án dự trữ tại các điểm kinh doanh để làm căn cứ
định hướng và bổ sung hàng hoá cho các cửa hàng, quầy hàng. Doanh nghiệp
phải kịp thời bổ sung, không được để hàng hoá ở các điểm kinh doanh xuống
dưới mức dự trữ thấp nhất hay vượt quá mức dự trũ cao nhất. Căn cứ vào mức
bán bình quân ngày đêm mà doanh nghiệp sẽ quy định số lượng lớn nhất cho
mỗi mặt hàng kinh doanh. Số lượng này nói chung không được thấp hơn một
ngày bán hàng nhiều nhất nhằm tránh việc ngừng bán hàng hoặc bổ xung hàng
nhiều lần trong một ngày bán hàng.
Đối với các cửa hàng, việc bán hết hàng dự trữ là điều không tốt vì như
vậy thì khách hàng sẽ mua hàng của đối thủ cạnh tranh. Để tránh hiện tượng
này. Trong kinh doanh việc kiểm tra dự trữ phải tuân theo các quy tắc sau:
+ Kiểm tra đều đặn định kỳ.
+ Sắp xếp hàng hoá như thế nào cho dễ nhìn, dễ thấy.
+ Khi số lượng các loại hàng hoá tăng lên thì phải sắp xếp theo từng
nhóm khác nhau.
+ Khi số lượng danh mục hàng hoá lớn hơn 20 thì cần có bảng kê dự trữ.
19


4.2.3 Bố trí trang thiết bị và dụng cụ ở các điểm kinh doanh.
Trước hết cần bố trí đúng đắn thiết bị cố định nhằm tận dụng công suất
của chúng, đáp ứng yêu cầu dự trữ, trưng bày và bán hàng, tạo điều kiện cho
người bán hàng có thể phục vụ khách hàng được tốt nhất. Việc bố trí đúng đắn
dụng cụ bao gói có thể làm cho người bán hàng tránh được những động tác
thừa, nâng cao năng suất lao động.
Để hoạt động bán hàng đạt kết quả tốt, các nhân viên bán hàng cần đáp
ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng với thái độ mềm dẻo lịch sự.
5. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng.
5.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng.
• Đối tượng đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của bộ phận (cấp khu vực).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng.
• Nội dung đánh giá.
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và thực
tế hiện tại và quá khứ).
+ Phân tích , đánh giá hoạt động bán hàng về chất lượng (hành vi xử lý,
quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển với khách hàng thị trường).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng về số lượng (doanh số bán theo
khối lượng giá trị).
+ Phân tích đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị trường
khách hàng.
5.2 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Để đánh giá hiệu quả người ta thường sử dụng hai nguồn thông tin là
dòng thuận và dòng phản hồi:
* Thứ nhất dòng thuận.
+ Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng.
+ Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng.
+ Các tiêu chuẩn đã được xây dựng và truyền đạt đến người bán hàng...
+ Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình
tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp (thông tin thứ cấp).
* Thứ hai dòng phản hồi.
20


+ Dòng phản hồi bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình
thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc (ban lãnh đạo) nhận
được.
+ Các báo cáo bán hàng (quan trọng nhất).
+ Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ, đơn khiếu nại của
khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng kết quả trao đổi với các đại diện bán
hàng...
+ Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp ( Maketing, tài vụ...)
5.3 Phương pháp đánh giá:
• Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng qua hai bước:
+ Tự đánh giá thành tích bán hàng của cá nhân, bộ phận.
+ Đánh giá chính thức của ban lãnh đạo.
• Các phương pháp cơ bản thường sử dụng:
+ Thị phần của doanh nghiệp.
Doanh số bán của doanh nghiệp
T = × 100 %
Doanh số bán toàn ngành
+ Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán.
Tổng doanh số bán thực hiện
C = × 100 %
Tổng doanh số bán kế hoạch

+ Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng.

Số khách hàng của doanh nghiệp
K = × 100 %
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực

+ Bình quân số lượng trên một đơn đặt hàng.
Doanh số bán
D = × 100 %
Số đơn đặt hàng

21


+ Vòng quay của vốn.
Doanh số
V1 = ( lần )
Tài sản sử dụng
+Vòng quay vốn lưu động.
Doanh số
V2 = ( lần )
Vốn lưu động
+ Lãi gộp trên tài sản sử dụng.
Lãi gộp
V3 = × 100 %
Tài sản đang sử dụng
+ Lợi nhuận còn lại.
Lc = Lg - C t1 - ( C t2 + C t3 )
Lc: Lợi nhuận còn lại.
Lg: Tổng lãi gộp.
C t1: Chi phí bán hàng trực tiếp.
C t2: Chi phí của tài sản phải thu.
C t3: Chi phí hàng tồn kho.
Ngoài ra còn có thể sử dụng chỉ tiêu như: Doanh số bán hàng, chi phí bán
hàng, số đơn hàng...

IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI.

1. Các nhân tố khách quan.
1.1 Môi trường văn hoá xã hội.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của
họ. Như vậy, ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một
cách chính xác về sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao
gồm các nhân tố như về dân số, xu hướng vận động của dân số, thu nhập và
phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng như
thế nào.
1.2 Môi trường chính trị và pháp luật.

22


Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách
của nhà nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ,
sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã
hội, các quyết định bảo vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện
và hiện thực thi hành chúng... có ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp
1.3 Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế
phát triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất
lớn và nhất là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán
với nước ngoài, là khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị
trường tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá
giảm sẽ kích thích khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác,
nếu cầu hàng hoá tăng thì quy mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và
nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến doanh nghiệp.
1.5 Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ
cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở
cùng một mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất
định.
2. Các nhân tố chủ quan.
2.1 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài
vốn). Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả
năng phân phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh
23


đều ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng
kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu,
các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược phát triển của mình.
2.2 Tiềm năng con người.
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử
dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công
nghệ...một cách có hiệu quả để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm
năng của con người gồm lực lượng lao động, nếu nó có năng suất, có khả năng
phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự chủ động phát
triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng
trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị
trường.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế
nào. Sự hoàn hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và
công nghệ quản lý đều quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh
nghiệp.
2.3 Tiềm lực vô hình.
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức
mạnh thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định
và mua hàng của khách hàng. Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh
và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Một hình ảnh “ tốt “ về doanh
nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với
khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích thích khách
hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa
chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành với nhãn
hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các
giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “,
trong các hợp đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng
ở các doanh nghiệp nhỏ.

24


2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá
của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh
mẽ đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng
là tiêu thụ sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào “ sẽ ảnh hưởng đến “
giá đầu vào “ “ chi phí “ “khối lượng cung cấp “, “ thời điểm giao hàng “...Do
vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý
hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách hàng sẽ làm cho
họ yên tâm hơn.

25


2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm.
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất
lượng...phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy,
việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan
trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng
thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược
lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ
cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán
hàng của doanh nghiệp. Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của
doanh nghiệp cho kách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với
đối thủ cạnh tranh.
2.6 Ảnh hưởng của phương thức thanh toán.
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút
được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà,
qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì
vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu
hút nhiều khách hàng.
2.7 Ảnh hưởng của công tác xúc tiến.
Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó giúp
người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều
kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông.
Ngoài ra còn một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp như vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh
nghiệp, mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh
nghiệp và người tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp...

26


CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ĐỐI VỚI
SẢN PHẨM ĐƯỜNG CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM
MIỀN BẮC - FINOXIM.

I. LỊCH SỦ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY.

1. Quá trình hình thành và phát triển.
Năm 1981 - thành lập Công ty rau quả thuộc bộ Ngoại Thương ( nay là
bộ Thương Mại ).
Năm 1991 Công ty rau quả xát nhập với Công ty thực phẩm công nghệ
Miền Bắc thành Công ty thực phẩm Miền Bắc trực thuộc tổng Công ty thực
phẩm.
Tháng 8 năm 1996 bộ Thương mại quyết định xắp xếp lại tổ chức sát
nhập các đơn vị phía Bắc.

Sơ đồ 3: Tổ chức các đơn vị công ty.
Bộ Thương mại.

Công ty thực phẩm miền Bắc

Công ty Trại chăn Công ty XN Chi
bánh nuôi Vũ thực thực nhánh
kẹo Thư- phẩm phẩm thực
Hữu Thái xuất khẩu Thăng phẩm
Nghị Bình. Hà Nam Long. Tôn Đàn.

Theo quyết định số 699 TMTCCB của bộ thưởng Bộ Thương mại và
“Công ty thực phẩm Miền Bắc“ trực thuộc Bộ Thương mại. Công ty có tên
giao dịch quốc tế là: The Northern Foodstuff Company - FINOXIM có trụ sở
chính tại 203 Minh khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội. Công ty là một doanh
nghiệp Nhà nước kinh doanh trên cả 3 lĩnh vực: Sản xuất kinh doanh, xuất
nhập khẩu và du lịch khách sạn. Ở công ty có hệ thống hoạch toán độc lập,

27


hoàn toàn tự chủ về mặt tài chính, có tư cách pháp nhân, được mở tài khoản tại
ngân hàng Nhà nước Việt Nam và sử dụng con dấu riêng của Công ty .
Để đáp ứng yêu cầu của thị trường, công ty không ngừng mở rộng kinh
doanh cả chiều sâu lẫn chiều rộng với phương châm luôn luôn hoàn thiện
mình hơn nữa để là người đi đầu. Hiện nay công ty có 18 đơn vị trực thuộc ở
các tỉnh thành trong cả nước.

1 . Xí nghiệp chế biến thực phẩm.
2 . Nhà máy bánh quy cao cấp Hữu Nghị.
3 . Trung tâm rượu bia nước giải khát.
4 . Trung tâm thuốc lá.
5 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 1.
8 . Khách sạn Nam Phương - Hà Nội.
9 . Chi nhánh công ty tại Hải Phòng.
10 . Chi nhánh công ty tại Việt trì - Khách sạn Hà Nội.
11 . Xí nghiệp thực phẩm Thái Bình.
12 . Chi nhánh công ty tại Lạng Sơn.
13 . Chi nhánh công ty tại thành phố Hồ Chí Minh.
14 . Trạm kinh doanh của công ty tại Nam Định.
15 . Trạm kinh doanh của công ty tại Ninh Bình.
16 . Trạm kinh doanh của công ty tại Quảng Ninh.
17 . Trạm kinh doanh của công ty tại Bắc Giang.
18 . Cửa hàng thực phẩm tổng hợp số 203 Minh Khai.
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty.
Để thực hiện tốt mục tiêu chiến lược kinh doanh trước mắt cũng như lâu
dài thì tổ chức bộ máy của công ty phải hợp lý và hoàn thiện đáp ứng được yêu
cầu kinh doanh thực tại. Một bộ máy tốt sẽ quyết định đến sự thành công của
công ty trên thương trường, sẽ khuyến khích lao động trong công ty làm việc
có chất lượng và năng suất cao. Hiện nay cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
như sau:

28


Biểu 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty thực phẩm Miền Bắc.

Giám đốc

Phó giám đốc Phó giám đốc
Phó giám đốc
kinh doanh. phụ trách sản
xuất nhập khẩu.
xuất.

Phòng kế Phòng kinh Phòng kỹ
Phòng tổ Phòng kế
hoạch. doanh. thuật.
chức hành toán.
chính.

Các xí
Các khách Các chi XN bánh Các cửa
nghiệp
sạn. nhánh. quy. hàng.
sản xuất.

29


Đứng đầu công ty là giám đốc Lê văn Bằng do bộ Thương mại bổ nhiệm.
Giám đốc điều hành Công ty theo chế độ một thủ trưởng và chịu trách nhiệm
về mọi hoạt động kinh doanh trước pháp luật, trước bộ Thương mại và tập thể
cán bộ công nhân viên về việc tồn tại và phát triển của công ty cũng như mọi
hoạt động kinh doanh. Nó bao gồm những công việc cụ thể sau: ký kết hợp
đồng lớn, thế chấp vay vốn, tuyển dụng nhân viên bố trí sắp xếp lao động...
Ngoài ra giám đốc còn phải chịu trách nhiệm trong việc tổ chức bộ máy quản
lý, mạng lưới kinh doanh cho phù hợp với nhiệm vụ của công ty và phân cấp
quản lý của Bộ.
Cùng với giám đốc, các phó giám đốc quản lý mọi mặt hoạt động kinh
doanh của công ty, sắp xếp lại bộ máy cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ
nhằm đạt được những hiệu quả kinh tế cao, xây dựng và xét duyệt các phương
án, ký hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu, hợp đồng mua bán vật tư... theo
đúng chế độ chính sách của nhà nước và thông lệ quốc tế.
* Phòng kinh doanh: Là phòng chịu trách nhiệm về hoạt động sản xuất kinh
doanh ở thị trường trong nước và nước ngoài, lên kế hoạch nhập, xuất hàng
hoá. Phòng kinh doanh tham mưu giám đốc về:
+ Lên kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty dựa trên thông tin của
phòng kế hoạch thị trường.
+ Nghiên cứu thị trường xuất nhập khẩu và lập phương án xuất nhập
khẩu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá trên toàn quốc, đặc biệt là ở các tỉnh
phía Bắc.
+ Nghiên cứu và tìm kiếm các biện pháp mở rộng thị trường trong nước
và ngoài nước.
+ Nghiên cứu tìm kiếm biện pháp thúc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng
hoá của Công ty.
+Tham mưu cho giám đốc về các hợp đồng xuất nhập khẩu, thực hiện kế
hoạch do công ty giao , tham gia các hoạt động phối hợp chung của công ty.
+ Tổ chức các nguồn hàng nội địa, quan hệ chặt chẽ với các nhà sản xuất
ngành hàng thực phẩm.
+ Có trách nhiệm đổi mới nâng cấp mạng lưới kho, cửa hàng.
* Phòng kế toán: Ở công ty, phòng kế toán có các nhiệm vụ chính sau:
+ Viết phiếu xuất kho, lập sổ kế toán, theo dõi về lượng hàng nhập kho,
xuất kho, tồn kho, tổng hợp các số liệu từ các đơn vị của Công ty gửi đến, có
30


trách nhiệm hạch toán kết quả sản xuất kinh doanh. Nộp thuế cho nhà nước
theo quy định và báo cáo tình hình tài chính cho giám đốc.
+ Quản lý toàn bộ nguồn vốn, các tài liệu số liệu về kế toán tài chính,
quyết toán tổng kiểm kê tài sản hàng năm theo định kỳ của nhà nước.
+ Báo cáo về tài chính lên cơ quan cấp trên và nộp các khoản thuế cho
nhà nước theo quy định.
+ Tính toán các thương vụ kinh doanh của các đơn vị, cơ sở trực thuộc
đưa ra các phương án khả thi để bảo lãnh vay vốn ngân hàng trong hoạt động
sản xuất kinh doanh. Quản lý chi tiết hợp lý và có hiệu quả trong hoạt động
sản xuất kinh doanh và dịch vụ.
+ Kiểm tra các hoạt động sản xuất kinh doanh của các đơn vị trong công
ty qua hoạt động tài chính.
+ Hàng tháng hoặc quý tổ chức quyết toán, khi cần thiết thì tiến hành
thanh tra tài chính đối với các thành viên trong Công ty.
+ Làm thủ tục thanh lý và quản lý tốt tiền mặt, điều phối vốn trong công
ty.
+ Bảo toàn và phát triển vốn tăng nhanh vòng quay của vốn.
* Phòng kế hoạch thị trường.
+ Xây dựng các kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng năm từ các số liệu
báo các định kỳ của các bộ phận khác trong công ty, từ tình hình thực tế của
thị trường, xây dựng phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh và kế
hoạch dài hạn.
+ Điều tiết kế hoạch sản xuất kinh doanh hàng quý, hàng năm theo nhu
cầu trên thị trường, điều tiết kế hoạch vận chuyển hợp lý.
+ Có kế hoạch cung ứng vật tư cho các đơn vị theo kế hoạch.
+ Có trách nhiệm về chất lượng và bảo quản vật tư trong kho, quản lý tốt
các kho của công ty.
+ Nghiên cứu và tìm kiếm các cơ hội kinh doanh cả những mặt hàng
truyền thống lẫn mới để trình giám đốc và quyết định đầu tư kinh doanh.
* Phòng kỹ thuật.
Tham mưu cho giám đốc về máy móc kỹ thuật cho các dây chuyền, bộ
phận sản xuất của công ty, xác định việc sửa chữa khôi phục mới máy móc
thiết bị, nghiên cứu hình thức mẫu mã, bao bì của sản phẩm.
* Phòng tổ chức hành chính. Có các nhiệm vụ chủ yếu sau:
+ Tổ chức nhân sự, tổ chức bộ máy quản lý các hoạt động sản xuất kinh
doanh, công tác quản lý hồ sơ của cán bộ công nhân viên trong công ty.
31


+ Cân đối tiền lương, tuyển lao động ngắn hạn và dài hạn, điều chỉnh lao
động giữa các đơn vị giải quyết, quyết định cho cán bộ công nhân viên về hưu,
mất sức, kỷ luật, thôi việc...
+ Căn cứ vào chế độ chính sách của nhà nước để giải quyết các vấn đề cụ
thể về chế độ bảo hộ lao động, quỹ tiền lương hàng năm, quy chế hoá các
nguyên tắc trả lương, tiền thưởng, xác định đơn giá tiền lương, xác định định
mức lao động.
+ Tuyển dụng lao động, đào tạo nâng bậc công nhân, bồi dưỡng các cán
bộ quản lý tổ chức ,hướng dẫn các đoàn tham gia thực tập.
Như vậy về mặt tổ chức bộ máy của công ty như trên là tương đối hợp lý
trong giai đoạn hiện nay. Một mặt cơ cấu tổ chức vẫn giữ nguyên chế độ một
thủ trưởng, chỉ có giám đốc là người có quyền ra quyết định đối với mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty, mặt khác phát huy được sự giúp đỡ của
các phòng ban trong việc ra quyết định, đồng thời hướng dẫn tư vấn kiểm tra
đối với các đơn vị thực hiện quyết định như xí nghiệp sản xuất, các chi nhánh,
các trạm kinh doanh thực phẩm.
3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty.
3.1 Chức năng của công ty.
Công ty thực phẩm Miền Bắc hoạt động với các chức năng chủ yếu sau:
+ Kinh doanh các mặt hàng thực phẩm công nghệ ( như rượu, bia, nước
giải khát, đường các loại, bột ngọt...) thực phẩm tươi sống, lương thực, nông
sản, lâm sản, cao su, rau củ quả, các mặt hàng tiêu dùng, vật tư nguyên liệu sản
xuất phân bón, phương tiện vận chuyển thực phẩm, kinh doanh kho bãi, dịch
vụ du lịch khách sạn và ăn uống.
+ Tự tổ chức gia công sản xuất và chế biến hay liên doanh liên kết, hợp
tác, đầu tư vốn với các thành phần kinh tế trong và ngoài nước, thu mua trên
thị trường trôi nổi các mặt hàng nông sản, lương thực thực phẩm, rượu, bia,
bánh kẹo, đường sữa, lâm sản, thuỷ hải sản để tạo ra các nguồn hàng phục vụ
cho tiêu dùng trong nước và xuất khẩu.
+ Trực tiếp tham gia xuất khẩu và nhận uỷ thác các mặt hàng vật tư,
nguyên liệu, hàng tiêu dùng theo quy định của nhà nước.
+ Tự tổ chức mua sắm nguồn hàng, tổ chức quản lý thị trường mặt hàng
sản xuất kinh doanh.

32


3.2 Nhiệm vụ của công ty.
Để thực hiện tốt các chức năng trên Công ty thực phẩm Miền Bắc phải
đảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ chủ yếu sau:
+ Nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước, xây dựng và tổ chức thực
hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, dịch vụ du lịch khách sạn,
liên doanh liên kết, đầu tư trong và ngoài nước... theo đúng pháp luật hiện
hành của nhà nước và hướng dẫn của Bộ Thương mại.
+ Tổ chức sản xuất, nâng cao năng suất lao động, áp dụng tiến bộ khoa
học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm phù hợp với
thị hiếu của khách hàng.
+ Chấp hành theo đúng luật pháp của nhà nước, thực hiện các chế độ
chính sách về quản lý và sử dụng vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực, bảo toàn và
phát triển vốn, thực hiện nghĩa vụ với nhà nước.
+ Thực hiện đầy đủ cam kết trong hợp đồng kinh tế đã ký kết với đơn vị
trong và ngoài nước.
+ Quản lý và sử dụng tốt đội ngũ cán bộ công nhân viên theo phân cấp
quản lý của Bộ Thương mại. Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách của nhà
nước đối với cán bộ công nhân viên, phát huy quyền làm chủ tập thể, khả
năng sáng tạo trong kinh doanh, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và
chuyên môn kỹ thuật cho người lao động, phân phối lợi nhuận theo kết quả lao
động một cách hợp lý.
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty.
4.1 Tiềm lực của Công ty.
* Nguồn vốn của công ty.
Công ty thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc
bộ Thương mại nên nguồn vốn chủ yếu của công ty là do nhà nước cấp và vốn
vay từ các ngân hàng trong đó lớn nhất là của Vietcombank. Dưới đây là cơ
cấu vốn của công ty trong các năm 1998 - 2000.

33


34


Sơ đồ 5: Cơ cấu vốn của công ty
Đơn vị: Tỷ đồng

Vốn cố định Vốn lưu động
Năm Tổng số
Trị giá Tỷ trọng(%) Trị giá Tỷ trọng(%)
1998 25 14 66 11 44
1999 26 14,2 54,6 11,8 45,4
2000 28 15 53,5 13 46,5

Nhìn vào bảng biểu trên, ta thấy nguồn vốn của Công ty tăng đều qua các
năm. Cụ thể năm 1998 nguồn vốn của Công ty là 25 tỷ đồng, sang năm 1999
tăng lên 26 tỷ đồng và năm 2000 là 28 tỷ đồng. Đó là tổng vốn còn về từng
loại vốn thì sao? Năm 1998 vốn cố định là 14 tỷ đồng, chiếm 56%, vốn lưu
động là 11 tỷ đồng, chiếm 44%. Năm 1999 vốn cố định là 14,2 tỷ đồng, chiếm
54,6%, vốn lưu động là 11,8 tỷ đồng, chiếm 45,4%. Bước sang năm 2000vốn
cố định đã lên đến 15 tỷ đồng, chiếm 53,5%, vốn lưu động là 13 tỷ đồng,
chiếm 46,5%. Từ con số phân tích này có thể rút ra một điều là Công ty làm ăn
tương đối ổn định và phát triển hay nói cách khác Công ty đã phát triển và bảo
toàn được vốn.
Cơ cấu vốn của Công ty có như trên là do Công ty hoạt động trên cả 3
lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xuất nhập khẩu, du lịch khách sạn nên nguồn
vốn tương đối là hợp lý với điều kiện kinh doanh hiện tại. Về tỷ trọng của vốn
lưu động và vốn cố định có sự thay đổi giảm cố định và tăng lưu động là do
năm 1998 công ty đầu tư vào một số dây truyền sản xuất như nhà máy bánh
kẹo Hữu Nghị và dây truyền sản xuất rượu vang của cộng hoà liên bang Đức,
năm 1999 thì đưa vào hoạt động, mặt khác Công ty còn nâng cấp các kho bãi
và tăng cường mở rộng mạng lưới bán hàng. Thêm vào đó, hiện nay ở Công
ty mặt hàng đường đang được buôn bán với giá trị ngày càng lớn qua từng
quý, từng năm.
* Nguồn lao động của Công ty.
Trong cơ chế thị trường hiện nay có thể nói nguồn lực con người là nguồn
lực quan trọng nhất, đặc biệt vai trò của nó trong kinh doanh thương mại lại
càng rõ nét hơn.
Điều này đòi hỏi Công ty phải có chế độ tuyển dụng và đào tạo nhân viên
của mình, không ngừng nâng cao chất lượng, cùng với nó là việc sắp xếp các
35


vị trí một cách hợp lý phù hợp với năng lực sở thích của từng người. Là một
doanh nghiệp lớn với số lượng cán bộ công nhân viên sấp sỉ 700 người nên
Công ty rất chú ý đến chế độ khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vất
chất. Hàng quý Công ty đều tổ chức bình xét A, B, C đánh giá hiệu quả lao
động làm cơ sở để trả lương và thưởng cũng như việc sử lý nắm bắt những
nhân viên lơ là trong công việc. Sau đây là kết cấu lao động của Công ty.
Bảng 6: Kết cấu lao động của Công ty

Năm 1998 1999 2000
Số % Số % Số %
tuyệt tuyệt tuyệt
Chỉ tiêu đối đối đối
* Tổng lao động 662 100 680 100 700 100
- Lao động trực tiếp 490 73,98 509 74,87 520 74,3
- Lao động quản lý 51 7,67 54 7,93 58 8,3
- Lao động phụ trợ 121 18,35 117 17,2 122 17,4
* Trình độ chuyên môn
- Trình độ ĐH, trên ĐH 141 21,33 160 23,54 200 28,6
- Trình độ CĐ,TC và 118 17,82 138 20,31 150 21,4
SC
- Còn lại 403 60,85 382 66,15 350 50

Nhìn vào bảng trên, ta thấy lực lượng lao động tăng đều qua các năm, có
được điều này là do yêu cầu đòi hỏi của việc mở rộng sản xuất kinh doanh của
Công ty. Cụ thể số lượng lao động của Công ty qua các năm như sau: Năm
1998 là 662 người, năm 1999 là 680 , năm 2000 là 700 người. Ở Công ty, lao
động được chia làm 3 loại chính: Lao động trực tiếp, lao động quản lý và lao
dộng phụ trợ. Trong đó lao động trực tiếp lần lượt qua các năm là 490 người,
509 người, 520 người; lao động quản lý là 51 người, 54 người, 58 người còn
lao động phụ trợ là 121 người, 117 người, 122 người. Như vậy lao động trực
tiếp tăng tương đối đều qua các năm và lao động quản lý cũng vậy tuy nhiên
lao động phụ trợ thì có sự giảm xuống trong năm 1999 nhưng năm 2000 lại
tăng lên chút ít. Tính về mặt tỷ trọng thì năm 1998 lao động trực tiếp chiếm
73,98%, lao động quản lý chiếm 7,67%, phụ trợ 18,35%; năm 1999 lao động
trực tiếp là 74,83%, lao động quản lý là 7,93%, lao động phụ trợ là 17,2% và
sang đến năm 2000 thì lao động trực tiếp là 74,3%, lao động quản lý là 8,3%,
lao động phụ trợ là 17,4%. Từ phân tích này ta có thể thấy nguồn lao động

36


được sắp xếp một cách tương đối hợp lý vì nó thay đổi phù hợp với diễn biến
thị trường, lao động trực tiếp tăng lên cả về số lượng lẫn tỷ trọng là do Công ty
đã đi vào vận hành một số xí nghiệp mới được đầu tư, còn lao động quản lý thì
tương đối ổn định do không có sự thay đổi trong cơ cấu phòng ban, nhưng lao
động phụ trợ thì khác năm 1999 giảm hơn so với năm 1998 là do lúc này kinh
doanh du lịch khách sạn bị thu hẹp lại thêm vào đó là việc mở sản xuất của
công ty.
Xét về trình độ chuyên môn thì qua bảng cho ta một con số rất khả quan.
Cụ thể lực lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học tăng tuyệt đối
qua các năm như sau. Năm 1998 là 141 người, năm 1999 là 160 người và năm
2000 là 200 người , tương ứng kéo theo nó là về tỷ trọng cũng tăng đều qua
các năm. Về lực lượng lao động có trình độ cao đẳng chuyên nghiệp thì năm
1998 là 110 người, năm 1999 là 138 người và năm 2000 là 150 người. Như
vậy lực lượng này cũng tăng qua các năm. Cuối cùng là lực lượng lao động
ngoài 2 lực lượng trên thì giảm đi rõ rệt qua các năm cụ thể năm 1998 là 403
người, năm 1999 là 382 người, năm 2000 là 350 người. Có được sự nâng lên
rõ rệt về trình độ chuyên môn của cán bộ công nhân viên là do yêu cầu đòi hỏi
của thực tiễn , do yếu tố cạnh tranh ngày càng gay gắt nên công ty không
ngừng nâng cao năng lực của công nhân viên bằng cách tuyển thêm nhân viên
có trình độ từ cao đẳng trở lên, tiến hành tinh giảm những công nhân không
đáp ứng được yêu cầu, đào tạo những lao động có khả năng. Ở Công ty, số
lượng lao động chưa có bằng cấp vẫn còn chiếm tỷ trọng tương đối lớn ( năm
2000 là 50 % ) là do Công ty có nhiều chi nhánh cửa hàng ở các tỉnh nên số
lượng này phục vụ cho việc bán hàng, ngoài ra họ còn là lực lượng chính
trong bảo vệ các cơ sở, bốc vác hàng hoá và trông nom các kho.
Qua phân tích ta thấy hiện tại thì lực lượng lao động của Công ty là
tương đối khả quan đáp ứng được yêu cầu thực tế, nhưng trong những năm tới
yêu cầu đặt ra cho Công ty là phải tăng cường hơn nữa việc đào tạo và đào tạo
lại lao động cho phù hợp với điều kiện môi trường đặt ra.
* Về cơ sở vật chất của Công ty.
Công ty thực phẩm Miền Bắc gồm 13 đơn vị trực thuộc nằm rải rác ở các
tỉnh và 4 chi nhánh ở Việt Trì, Lạng Sơn, Hải Phòng và thành phố Hồ Chí
Minh cùng các cơ sở khác trong nội thành Hà Nội. Nhìn chung các cơ sở này
làm ăn đều có hiệu quả và thể hiện được vai trò của mình đối với công ty.
FINOXIM là một doanh nghiệp được sát nhập từ các đơn vị khác nhau
nên cơ sở vật chất kỹ thuật còn lạc hậu chưa có tính đồng bộ cao, vì vậy Công
37

QT158.doc

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Mehr von Luanvan84

Mehr von Luanvan84 (20)

QT158.doc