MAR49.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

MỤC LỤC
Trang
Lời nói 3
đầu…………………………………………………………….....
Phần một: khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty…... 5
I. Khái quát về công ty…………………………………………………… 5
1. Lịch sử hình thành công ty…………………………………………..... 5
2. Cơ cấu tổ chức………………………………………………………… 8
II. Tình hình kinh doanh của công ty …………………………………..... 16
1. Nguồn nhân lực của công ty…………………………………………... 16
2. Hoạt động kinh doanh của công ty…………………………………..... 17
III. Hoạt động marketing của công ty……………………………………. 19
1. Khái quát về phòng marketing của công ty…………………………… 19
2. Hoạt động nghiên cứu thị trường……………………………………… 19
3. Lên các kế hoạch marketing………………………………………..…. 30
4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các kế hoạch 31
marketing……………......
Phần hai: phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán
Của công ty cổ phần Hòa Bình…………………………………………... 32
I. Phân tích cơ hội và đe dọa từ phía môi 32
trường…………………………
1. Cơ hội từ phía môi trường marketing…………………………... 32
……...
2. Đe dọa từ phía môi trường marketin………………………………. 36
…..
II. Phân tích khách hàng của công ty…………………………………...... 38
1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quýêt định 38
mua………………...
2. Quá trình thông qua quyết định mua………………………………….. 40
III. Phân tích các đối thủ cạnh tranh……………………………………... 42
1. Xác định các đối thủ cạnh tranh của công ty………………………...... 42
2. Xác định các mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh…………………..... 43
3. Đánh giá mặt mạnh, yếu của đối thủ cạnh tranh……………………… 43
4. Các chiến lược xúc tiến bán của các đối thủ cạnh tranh……………..... 44
Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán…………………………….... 46
I. Xác định mục tiêu xúc tiến bán………………………………………... 46
1. Mục tiêu marketing của Công 46
http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1


ty……………………………………….
2. Mục tiêu xúc tiến bán của Công ty…………………………………..... 46
II. Xác định công cụ xúc tiến bán của công ty…………………………... 47
1. Các công cụ xúc tiến bán……………………………………………… 47
1.1. Các công cụ khuyến khích người tiêu 47
dùng………………………….
1.2. Các công cụ khuyến khích mậu dịch………………………………... 50
1.3. Các công cụ khuyến khích kinh doanh……………………………… 51
2. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán………………………………………... 52
III. Lên các kế hoạch triển khai hoạt động xúc tiên bán…………………. 53
1. Xây dựng kế hoạch…………………………………………………..... 53
2. Triển khai hoạt động xúc tiến bán…………………………………….. 54
IV. Đánh gía hoạt động xúc tiến bán…………………………………...... 55
1. Hiệu suất của lực lượng bán 55
hàng……………………………………...
2. Hiệu suất của quảng cáo………………………………………………. 56
3. Hiệu suất của kích thích tiêu thụ……………………………………… 57
4. Hiệu suất của phân phối……………………………………………...... 57
Kết luận………………………………………………………………..... 59
Tài liệu tham khảo……………………………………………………… 60



LỜI NÓI ĐẦU

Đất nước ta đang trong tiến trình hội nhập kinh tế thế giới, nền kinh tế
có nhiều chuyển biến hết sức phức tạp. Sự giao lưu kinh tế trên thế giới diễn
ra hết sức sôi động, trên thị trường hàng hóa của nhiều nước có thể cùng xuất
hiện tại một vùng địa lý, điều đó giúp cho người tiêu dùng có thêm nhiều sự
lựa chọn hàng hóa đồng thời đó cũng là một thách thức đối với các doanh
nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trường. Để có thể tồn tại và phát triển
trên thị trường doanh nghiệp phải hết sức nỗ lực tìm mọi cách để tiêu thụ
hàng hóa, chính vì thế bán hàng trở thành một nhiệm vụ hết sức quan trọng
đối với mỗi doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Doanh
nghiệp không thể ngồi đợi người tiêu dùng tự tìm đến với mình như thời kỳ
bao cấp mà phải hết sức nỗ lực để đưa hàng hóa của mình đến với người tiêu
dùng, phải tìm mọi cách để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng.
Sau một thời gian ngắn thực tập tại công ty Cổ phần vật tư bảo vệ thực vật
Hòa Bình tôi nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty diễn ra hết
sức sôi động, cùng với sự hướng dẫn tận tình của cô giáo Th.S Nguyễn
Thanh Thủy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài: “xây dựng kế hoạch xúc tiến bán
hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần vật tư bảo vệ
thực vật Hòa Bình” làm chuyên đề thực tập của mình.

Với thời gian thực tạp eo hẹp và trình độ còn có hạn nên trong khuôn
khổ bài viết này tôi chỉ xin đề xuất ý kiến xây dựng chương trình xúc tiến
bán hàng cho sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của công ty Cổ phần Vật tư
bảo vệ thực vật Hòa Bình tại thị trường miền Bắc.

Kết cấu của đề tài gồm có ba phần:

Phần một: Khái quát về công ty và tình hình kinh doanh của công ty


Phần hai: Phân tích cơ sở xây dựng kế hoạch xúc tiến bán của công ty

Phần ba: Xây dựng kế hoạch xúc tiến bán

Do trình độ còn có hạn nên trong khuôn khổ bài viết này tôi không
thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế. Tôi rất mong nhận được sự đóng
góp ý kiến của các thầy cô và các bạn. Tôi xin chân thành cảm ơn!



Phần một:
KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH.

I. Khái quát về công ty.
1. Lịch sử hình thành công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình
Đại hội Đảng VIII đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong sự phát triển nền
kinh tế của đất nước ta, đưa nền kinh tế của nước ta bước sang một giai đoạn mới.
Chính sách mở cửa hội nhập kinh tế thế giới đã làm cho đất nước ta có những
chuyển biến lớn, nền kinh tế nước ta từ một nước nông nghiệp lạc hậu dần chuyển
mình với những cố gắng lớn : GDP bình quân hàng năm vào loại cao và ổn định
khoảng trên 7%, đất nước ngày càng được công nghiệp hoá hiện đại hoá, trở thành
nước xuất khẩu gạo đứng thứ 3 trên thế giới, các loại nông phẩm xuất khẩu trên
thị trường quốc tế với số lượng nhiều và có uy tín như cà phê, hạt điều, trè, chuối
v.v.v . Nhận thấy nông nghiệp vẫn là hướng phát triển kinh tế chiến lược đáng kể
mà Đảng ta xác định với gần 80% dân số sống bằng nghề nông nghiệp, các sản
phẩm xuất khẩu của nước ta ra thị trường quốc tế vẫn chủ yếu là các nông phẩm.
Do vậy việc cung cấp những sản phẩm hỗ trợ cho hoạt động nông nhiệp là hết sức
cần thiết để ngành nông nghiệp có thể thu đựơc những kết quả cao hơn; bên canh
đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật, phân bón của nước ta là rất lớn. Xuất phát từ
nhu cầu đó của thị trường vào năm 1999 một số thành viên đã góp vốn chung để
thành lập công ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình có
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 do phòng đăng ký kinh doanh
thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999.Trụ sở tại 01M10 Láng Trung, Láng Hạ,
Q. Đống Đa, TP.Hà Nội.



Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh của công ty cần có
thêm vốn để cho hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn. Ngày 15/03/2002, tại trụ
sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình, sau khi đã bàn bạc Hội
đồng thành viên công ty lập biên bản thống nhất chuyển đổi hình thức hoạt động
của công ty TNHH kinh doanh xuất nhập khẩu Hoà Bình thành công ty cổ phần
Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hoà Bình.
Tên giao dịch: HOA BINH PROTECTING PLANT EQUIPMENT
JOINT STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: HOA BINH JSC.
Địa chỉ trụ sở: số 01, ngõ 102, đờng Khuất Duy Tiến, phường Nhân
Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội.
Địên thoại:(04) 5532606
Fax:(04) 5532736
Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật
Hoà Bình gồm:
+ Buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón;
+ Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá;
+ Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và phân bón;
+ Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng;
+ Dịch vụ thể thao văn hoá cho thanh thiếu niên;
+ Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp;
+ Lữ hành nội địa./.
Vào ngày 10/04/2002 Phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tư Bảo
Vệ Thực Vật Hoà Bình.



Vốn điều lệ của công ty là: 1.800.000.000 đồng( một tỷ tám trăm triệu
đồng). Số cổ phần: 18.000 cổ phần. Loại cổ phần là cổ phần phổ thông. Mệnh
giá cổ phần là 100.000 đồng (một trăm nghìn đồng).
Cơ cấu và phương thức huy động vốn:
Cổ đông sáng lập công ty gồm sáu thành viên .Thành viên góp vốn nhiều
nhất chiếm 27,8% và thành viên góp vốn ít nhất chiếm 11,1% tổng vốn điều lệ.
Các cổ đông sáng lập cam kết huy động nội lực từ chính bản thân mình, huy
động những cá nhân và pháp nhân khác đóng góp thêm tham gia mua cổ phiếu
nâng số vốn điều lệ của công ty, thông qua việc hướng phát triển kinh doanh sản
xuất của công ty và tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu tư
vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu để gọi thêm cổ đông mới. Thời gian thực
hiện cam kết sẽ là 24 tháng kể từ ngày công ty có giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh. Để đảm bảo cho trách nhiệm huy động mua cổ phiếu của các cổ đông
sáng lập, mỗi cổ đông sáng lập phải ký cược số tiền là 50% tỷ lệ vốn góp của các
cổ đông sáng lập công ty. Hết thời hạn huy động mua cổ phiếu số tiền ký cược
trên thuộc sở hữu của công ty nếu cổ đông sáng không hoàn thành cam kết. Ngay
sau khi ký bản thoả thuận góp vốn, toàn bộ số tiền mà các cổ đông sáng lập để
mua cổ phiếu, tiền bảo đảm và tiền góp vốn của các cổ đông khác sẽ được
chuyển vào một tài khoản tại một ngân hàng do đại diện cổ đông sáng lập chỉ
định. Số tiền bảo đảm chỉ được lấy ra khi công ty đã được cấp giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh hoặc theo quyết định khác của các cổ đông sáng lập. Thời
gian để thực hiện toàn bộ việc đăng ký mua cổ phiếu và huy động mua cổ phiếu
là 12 tháng kể từ ngày có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh. Hết thời hạn trên
sẽ tiến hành đại hội cổ đông công ty để quyết định các vấn đề liên quan đến vốn
điều lệ và việc huy động vốn điều lệ. Hội Đồng Quản Trị được quyền quyết định
việc huy động vốn từ các nguồn khác không nằm trong vốn điều lệ. Số tiền huy
động lớn hơn vốn điều lệ phải được Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua. Đại Hội



Đồng Cổ Đông công ty quyết định tăng vốn điều lệ của công ty nếu thấy cần
thiết việc thông qua: tích luỹ lợi nhuận mà công ty thu được, các cổ đông đầu tư
vốn bổ sung, phát hành thêm cổ phiếu gọi thêm các cổ đông mới. Việc giảm vốn
điều lệ của công ty do Đại Hội Đồng Cổ Đông quyết định trên cơ sở vốn còn lại
của công ty nhưng vẫn đảm bảo công ty hoạt động bình thường.
2. Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty Cp vật tư bảo vệ thực vật Hòa Bình
Loại hình doanh nghiệp mà Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật đăng
ký hoạt động là công ty cổ phần do đó cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần vật tư
bảo vệ thực vật Hoà Bình được bố trí như sau:

CHỦ TỊCH HỘI
ĐỒNG QUẢN TRỊ

GIÁM ĐỐC

PGĐ PGĐ PGĐ
TÀI CHÍNH MARKETING HC- NS- SX

PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG CHI NHÁNH CHI NHÁNH
MARKETING TC-KT KH-VT HC-TH TP. HCM HÀ TÂY



Đại Hội Đồng Cổ Đông công ty: Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu
quyết, là cơ quan quyết định cao nhất của công ty cổ phần. Đại Hội Đồng Cổ
Đông có quyềnvà nhiệm vụ:
+ Quyết định loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của
từng loại; quyết định mức cổ tức hàng năm của từng loại cổ phần
+ Bầu miễn nhiệm, bãi nhiệm thành viên Hội đồng quản trị, thành viên
Ban kiểm soát
+ Xem xét và xử lý các sai phạm của Hội đồng quản trị và ban kiểm soát
gây thiệt hại cho công ty và cổ đông của công ty.
+ Quyết định tổ chức lại và giải thể công ty. Quyết định sửa đổi, bổ
sung điều lệ công ty.
+ Thông qua báo cáo tài chính hàng năm.
+ Thông qua quyết định phát triển của công ty, quyết định bán số tài sản
bằng hoặc lớn hơn 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của Công ty.
+ Quyết định mua lại hơn 10% tổng số cổ phần đã bán của mỗi loại.
Đại hội đồng cổ đông họp ít nhất mỗi năm một lần và được triệu tập họp
theo quyết định của Hội Đồmg Quản Trị hoặc theo yêu cầu của cổ đông hoặc
nhóm cổ đông sở hữu trên 10% số cổ phần phổ thông trong thời hạn liên tục ít
nhất 6 tháng hoặc của ban kiểm soát trong trường hợp Hội Đồng Quản Trị vi
phạm nghiêm trọng nghĩa vụ của người quản lý.
Hội Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông trong thời
hạn 30 ngày.
Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý của Công ty do Đại Hội Đồng
Cổ Đông Công ty bầu ra, số thành viên Hội Đồng Quản Trị do Đại Hội Đồng Cổ



Đông Công ty quyết định, những thành viên Hội Đồng Quản Trị phải có tỷ lệ giá
trị cổ phần bằng hoặc lớn hơn 10% số cổ phần phổ thông trong tổng vốn điều lệ.
Hội Đồng Quản Trị có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi vấn đề
liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty trừ những vấn đề thuộc thẩm
quyền của Đại Hội Đồng Cổ Đông.
Hội Đồng Quản Trị có những quyền và nhiệm vụ sau:
+ Quyết định chiến lược phát triển của Công ty
+ Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán của từng loại.
+ Quyết định chào bán cổ phần mới trong phạm vi số cổ phần được quyền
chào bán của từng loại, quyết định huy động vốn theo hình thức khác.
+ Quyết định phương án đầu tư.
+ Quyết định giải pháp phát triển thị trường, tiếp thị và công nghệ, thông
qua hợp đồng mua bán cho vay và hợp đồng khác có giá trị bằng hoặc lớn hơn
50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của Công ty hoăc vay tỷ lệ
khác nhỏ hơn được quy định tại Đều lệ Công ty
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức giám đốc và cán bộ quản lý quan
trọng khác của Công ty, quyết định mức lương và quyền lợi khác của cán bộ
quản lý đó.
+ Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ của Công ty, quyết
định thành lập Công ty thành viên, lập chi nhánh, văn phàng đại diện và việc góp
vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác.
+ Trình báo quyết toán tài chính lên đại hội đồng cổ đông.
+ Kiến nghị mức cổ tức được trả, quyết định thời hạn và thủ tục trả cổ tức
hoặc xử lý các lãi lỗ phát sinh trong quá trinh kinh doanh.
+ Quyết định giá chào bán cổ phần và trái phiếu của Công ty, định giá tài
sản góp vốn không phải là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng.



+ Duyệt chương trình nội dung tài liệu phục vụ cuộc họp Đại Hội Đồng
Cổ Đông, triệu tập Đại Hội Đồng Cổ Đông hoặc thực hiện các thủ tục hỏi ý kiến
để Đại Hội Đồng Cổ Đông thông qua quyết định.
+ Quyết định mua lại không quá 10% số cổ phần đã bán của từng loại.
+ Kiến nghị việc tổ chức lại hoặc giải thể Công ty.
+ Thành viên Hội Đồng Quản Trị có quyền yêu cầu giám đốc điều hành
Công ty, cán bộ quản lý các đơn vị khác của Công ty, cung cấp các thông tin và
tài liệu về tình hình tài chính, hoạt động kinh doanh của Công ty và các đơn vị
trong Công ty.
+ Chịu trách nhiệm trước Đại Hội Đồng Cổ Đông về những sai phạm trong
quản lý, vi phạm điêù lệ của Công ty, vi phạm pháp luật gây thiệt hại cho Công ty.
Hội Đồng Quản Trị thông qua quyết định bằng biểu quyết tại cuộc họp,
lấy ý kiến bằng văn bản hoặc hình thức khác. Mỗi thành viên Hội Đồmg Quản
Trị có một phiếu biểu quyết.
Cuộc họp Hội Đồng Quản Trị được tiến hành khi có từ 2/3 tổng số thành
viên tham gia dự họp và được ghi đầy đủ vào sổ biên bản.Quyết định của Hội
Đồng Quản Trị được thông qua khi có đa số thành viên dự họp đồng ý. Trường
hợp có ý kiến ngang nhau thì quyết định cuối cùng thuộc về Chủ Tịch Hội Đồng
Quản Trị.Cuộc họp của hội đồng quản trị phải được ghi đầy đủ vào văn bản, chủ
toạ và thư ký phải liên đới chịu trách nhiệm về tính chính xác và trung thực của
biên bản họp Hội Đồng Quản Trị, ứng cử viên vào Hội Đồmg Quản Trị phải là
cổ đông của Công ty hoặc được một cổ đông uỷ quyền và được ít nhất một nhóm
cổ đông đại diên 10% vốn điều lệ của Công ty giới thiệu. Mỗi cổ đông chỉ được
phép giới thiệu một ứng cử viên. Đại Hội Đồng Cổ Đông bầu thành viên của Hội
Đồng Quản Trị theo nguyên tắc sau: mỗi cổ đông tham dự chỉ được phép lựa
chọn một ứng cử viên và những ứng cử viên đạt số phiếu cao nhất sẽ trúng vào
Hội Đồng Quản Trị. Trường hợp cần thiết, Đại Hội Đồng có thể tiến hành thêm


cuộc hop bỏ phiếu để xác địng xong thành phần Hội Đồmg Quản Trị. Đại Hội
Đồng Cổ Đông không cần bỏ phiếu trong trường hợp có nhóm cổ đông đại diện
2/3 vốn điều lệ nhất chí về danh sách các thành viên Hội Đồng Quản Trị. Nhiệm
kỳ của Hội Đồng Quản Trị là 04 năm. trong thời gian của Hội Đồng Quản Trị,
Đại Hội Đồng Cổ Đông có thể bãi miễn một thành viên của Hội Đồng Quản Trị
nếu có một nhóm cổ đông đại diện ít nhất 30% vốn điều lệ của Công ty yêu cầu.
Thành viên hội đồng quản trị sẽ bị bãi nhiệm nếu có nhóm cổ đông đại diện ít
nhất 60% vốn điều lệ yêu cầu. Đại Hội Đồng Cổ Đông tiến hành bầu bổ sung khi
khuyết một thành viên Hội Đồng Quản Trị. Thành viên Hội Đồng Quản Trị đư-
ơng nhiên bị mất tư cách thành viên trong trường hợp bị mất hoặc bị hạn năng
lực hành vi dân sự. Thành viên Hội Đồng Quản Trị bị miễn nhiệm nếu không
được phép đảm nhiệm chức vụ theo quy định của pháp luật hoặc khi họ từ chức.
Tuy nhiên thành viên Hội Đồng Quản Trị không được từ chức nếu pháp luật
không cho phép hoặc Đại Hội Đồng Cổ Đông yêu cầu thành viên đó phải giải
quyết hết các vấn đề tồn đọng của Công ty. Thành viên Hội Đồng Quản Trị bị
bãi nhiệm do vi phạm nghiêm trọng quy định của Công ty hoặc có hành vi gây
ảnh hưởng xấu đến quá trình kinh doanh của Công ty. Trường hợp thành viên hội
đồng quản trị bị giảm quá 1/4 so với tổng số thành viên theo quy định, thì Hội
Đồng Quản Trị phải triệu tập họp Đại Hội Đồng Cổ Đông trong thời hạn khônh
quá 60 ngày để bầu bổ sung thành viên Hội Đồng Quản Trị.
Ban Kiểm Soát gồm có 3 thành viên do Đại Hội Đồng Cổ Đông bầu ra.
Có nhiệm kỳ như của Hội Đồng Quản Trị, trong đó có một thành viên có chuyên
môn về kế toán. Trởng Ban kiểm soát là cổ đông của Công ty. Thành viên của
Hội Đồng Quản Trị, giám đốc và ngời có liên quan của thành viên Hội Đồng
Quản Trị, của giám đốc, kế toán trưởng, ngwời đang bị truy cứu trách nhiệm
hình sự hoặc đang phải chấp hành hình phạt tù hoặc bị toà án tước quyền hành
nghề vì phạm các tội về buân lậu, làm hàng giả, buôn bán hàng giả, kinh doanh



trái phép, trốn thuế, lừa dối khách hàng không được làm thành viên Ban kiểm
soát.
Ban kiểm soát có các quyền và nhiệm vụ sau:
+ Kiểm tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh
koanh, trong ghi chép sổ kế toán và báo cáo tài chính.
+ Thẩm định báo cáo tài chính hàng năm của Công ty, kiểm tra từng vấn
đề cụ thể liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động Công ty khi xéy cần thiết
hoặc theo quyết định của Đại Hội Đồng Cổ Đông, theo yêu cầu của cổ đông,
nhóm cổ đông có sở hữu trên 10% cổ phần phổ thông.
+ Thường xuyên báo cáo với Hội Đồng Quản Trị về kết quả hoạt động
tham khảo ý kiến của Hội Đồng Quản Trị trước khi trình các báo cáo, kiến nghị
và kết luận nên Đại Hội Đồng Cổ Đông.
+ Báo cáo Đại Hội Đồng Cổ Đông về tính chính xác, trung thực, hợp pháp
của việc ghi chép, lu giữ chứng từ và lập sổ kể toán, báo cáo tài chính, các báo
cáo khác của Công ty, tính trung thực hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt
động kinh doanh của Công ty.
+ Kiến nghị biện pháp bổ sung, sửa đổi, cải tiến cơ cấu tổ chức quản lý,
điều hành hoạt đọng kinh doanh của Công ty.
+ Không được tiết lộ bí mật kinh doanh của Công ty.
+ Trờng hợp có dưới 12 cổ đông, Công ty có thể không thành lập Ban
kiểm soát mà cử một người khác làm nhiệm vụ kiểm soát.
Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị do Hội Đồng Quản Trị bầu ra trong số
thành viên Hội Đồng Quản Trị. Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị có quyền và nhiệm
vụ sau:
+ Lập chương trình kế hoạch hoạt động của Hội Đồng Quản Trị.



+ Chuẩn bị chương trình, nội dung, các tài liệu phục vụ cuộc họp, triệu tập
và chủ toạ cuộc họp của Hội Đồng Quản Trị.
+ Tổ chức việc thông qua quyết định của Hội Đồng Quản Trị dưới hình
thức khác.
+ Theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của Hội Đồng Quản Trị.
+ Chủ toạ các cuộc họp của Đại Hội Đồng Cổ Đông.
+ Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị có thể uỷ quyền cho một thành viên Hội
Đồng Quản Trị hoặc người khác nếu wợc hai thành viên hội đồng quản trị đồng
ý. Người được Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị uỷ quyền sẽ thực hiện quyền và
nhiệm vụ của Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị.
Giám Đốc Công ty do Hội Đồng Quản Trị bổ nhiệm một người trong số cổ
đông hoặc người khác. Giám Đốc Công ty là nwời đứng đầu ban Giám Đốc Công
ty, là người điều hành hoạt động hàng ngày của Công ty và chịu trách nhiệm trước
Hội Đồng Quản Trị về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Giám Đốc Công ty có các quyền và nhiệm vụ sau:
+ Quyết định về tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của
Công ty.
+ Tổ chức hoạt động các quyết định của Hội Đồng Quản Trị.
+ Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của
Công ty.
+ Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công
ty.
+ Bổ nhiệm miễm nhiệm các chức danh trong Công ty, trừ các chức danh
do Hội Đồmg Quản Trị bổ nhiệm, bãi nhiệm, cách chức.
+ Quyết định lương và phụ cấp đối với người lao động trong Công ty, kể
cả các cán bộ thuộc thẩm quyền của Giám Đốc bổ nhiệm.



Phó Giám Đốc là người giúp việc cho Giám Đốc một hoặc một số lĩnh vực
của Công ty, theo phân công của Công ty và chịu trách nhiệm trước Công ty, Chủ
Tịch Hội Đồng Quản Trị, Giám Đốc và pháp luật về nhiệm vụ được phân công.
Kế toán trưởng là người giúp việc cho Giám Đốc, giúp Giám Đốc chỉ
đạo, tổ chức, thực hiện công tác tài chính kế toán, thống kê báo cáo tài chính
theo quy định của nhà nước. Quyền lợi của kế toán trưởng tương đương với
quyền lợi của phó Giám Đốc.
Phòng kế hoạch và Vật tư có nhiệm vụ lập kế hoạch toàn Công ty tìm
hiểu nhu cầu thị trường, tổ chức khai thác nguồn hàng, thực hiện các nhiệm vụ
kinh doanh xuất nhập khẩu. Đều hành, quản lý hoạt động của các chi nhánh, các
phân xưởng. Lên kế hoạch thu mua vật tư .
Phòng hành chính tổng hợp có nhiệm vụ tổ chức quản lý lao động, nắm
bắt trình độ năng lực cán bộ công nhân viên trong Công ty từ đó giúp cho việc
phân công lao động hợp lý, đưa ra kế hoạch tiền lương được tốt nhất, hợp lý
nhất cho Công ty và người lao động.
Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý tình hình tài chính của Công ty cân
đối vốn kinh doanh, thực hiện việc hoạch toán các hoạt động sản xuất kinh
doanh của Công ty.
Phòng Marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đưa sản phẩm đến ngư-
ời tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để cho
Công ty có chiến lược kinh doanh .
Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của Công ty có nhiệm vụ thực hiện một
phần hoặc toàn bộ chức năng của Công ty, kể cả chức năng đại diện theo uỷ
quyền, ngành nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành nghề kinh
doanh của Công ty.
Công ty có quyền tự chủ trong kinh doanh theo kế hoạch và chịu trách
nhiệm về các khoản nợ, các khoản đã cam kết trong phạm vi số vốn của Công


ty. Trong lĩnh vực đầu tư phát triển Công ty đwợc thực hiên khi mà các cơ quan
có thẩm quyền phê duyệt, Công ty được chủ động mua sắm tài sản cố định nhằm
nâng cao và phát triển kinh doanh của Công ty. Trong lĩnh vực kinh doanh Công
ty được chủ động xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình trên cơ sở phù hợp
với quy định của nhà nước. Trong lĩnh vực tài chính và hoạch toán Công ty được
tự chủ quản lý và hoạch toán theo sự thống nhất của Bộ tài chính. Trong lĩnh vực
tổ chức cán bộ, lao động việc bổ nhiệm, miễn nhiệm, điều hành khen thưởng và
kỷ luật cán bộ, công nhân viên theo quy định của nội quy lao động và theo quy
định của pháp luật.

II. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Hòa Bình
1. Nguồn nhân lực của Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà
Bình
“Nguồn nhân lực là tài sản của mỗi một doanh nghiệp”. Công ty luôn luôn
hiểu điều đó và luôn có những chính sách về quản lý nhân lực một cách đúng
đắn phù hợp, tạo môi trường làm việc tốt nhất cho nhân viên của mình để họ có
thể phát huy hết khả năng của bản thân, luôn luôn tạo cơ hội thăng tiến cho nhân
viên giúp họ có động lực trong lao động. Công ty có những quy định hết sức
chặt chẽ về chế lao động đối với người lao động và tuân theo đúng luật lao về:
thời gian làm việc, chế độ lương thưởng, chế độ nghỉ, các khoản lệ phí công
tác.v.v. đều được ghi thành văn bản và phổ biến đến tất cả các thành viên trong
Công ty và yêu cầu tất cả các thành viên đều phải chấp hành một cách nghiêm
túc.
Tình hình lao động của Công ty như sau:
+ Số lao động là 94 người, trong đó có 60 nam và 34 nữ.
+ Lao động được phân bổ cho các phòng, ban như sau:
Ban Giám Đốc có 4 người,


Phòng kế toán tài chính có 19 người,
Phòng kinh doanh vật tư có 11 người,
Phòng hành chính tổng hợp có 10 người,
Phòng Marketing có 14 người,
Chi nhánh TPHCM và chi nhánh Hà Tây có 26 người,
Bảo vệ có 4 người,
Lái xe có 6 người.
+ Trình độ của người lao động của Công ty 85% người lao động có trình
độ từ đại học trở lên, có 15% người lao động có trình độ tốt nghiệp trung học
phổ thông trở lên. Như vậy ta thấy là mặt bằng lao động chung của Công ty đều
có trình độ và tay nghề cao, chất lượng lao động của Công ty tôt.
+ Mức lương trả cho người lao động thấp nhất là 800.000 đồng, cao nhất
là 7.000.000 đồng. So với thu nhập chung của thị trường lao động Việt Nam thì
đây là mức lương đáp ứng đúng mọi yêu cầu về tiền lương tiền công được bộ lao
động xã hội quy định.
2. Tình hình kinh doanh của Công ty
Công ty cổ phần vật tư bảo vệ thực vật Hoà Bình có lịch sử hoạt động gần
mười năm trên thị trường và đã có những đóng góp đáng kể cho ngân sách nhà
nước, với thời gian thực tập có hạn và trình độ còn hạn chế nên tròn bài viết này
tôi xin được trình bầy tình hình khinh doanh của Công ty trong 3 năm gần đây
nhất. Sau đay là báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty với những chỉ tiêu chủ
yếu của Công ty.
Báo cáo kết quả kinh doanh giai đoạn2002-2004
(đơn vị: đồng)



Năm
2002 2003 2004
Chỉ tiêu

Tổng doanh thu 40.616.029.109 188.430.890.828 225.856.099.395
Tổng giá vốn 35.634.416.261 170.019.904.094 198.320.488.691
Tổng lãi gộp 4.981.612.848 18.410.986.734 27.525.610.704
Tổng chi phí 4.866.021.105 17.983.424.203 20.424.071.197
Tổng lợi nhuận 115.591.743 427.562.531 7.101.539.507
Nộp ngân sách 42.737.400 136.820.000 359.014.150

Năm 2003 so với năm 2002 tất cả các chỉ tiêu đề tăng. Song điều đáng chú
ý là tổng lợi nhuận của Công ty đã tăng được số tiền là 311.970.788 đồng, với tỷ
lệ 371,30%. Từ đó cho thấy Công ty đã chiếm lĩnh được thị trường, để tiêu thụ
được khối lượng sản phẩm làm cho doanh thu tăng lên một cách đáng kể vơí số
tiền 147.931.832.719 đồng với tỷ lệ là 464,04%. Chi phí năm 2003 tăng cao nh-
ng mức độ tăng chi phí không bằng mức độ tăng doanh thu từ đó thể hiện Công
ty đã tổ chức hoạt động kinh doanh khá tốt. Về nghĩa vụ nộp thuế nhà nước
Công ty đá nộp 136.820.010 đồng cao gấp hai năm 2001 và 2002 cộng lại.
Sang năm 2004 thì tất cả các chỉ tiêu đều tăng so với các năm trước, tổng
doanh thu đạt 225.856.099.395 tăng so với năm 2003 là 37.425.208.567 đồng
tương ứng với tăng 19,86%. Tổng lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên đáng kể
năm 2004 tăng so với năm 2003 là6.673.976.976 đồng tương ứng với
15609,36% điều đó cho thấy Công ty đã có những bước phát triển vượt bậc trong
năm 2004 chi phí cũng tang những tốc độ tăng chậm hơn tốc độ tăng của lợi
nhuận. đóng góp cho ngân sách nhà nước của côngty ung tang lên đáng kể.
Tài chính của doanh nghiệp là tổng hợp các mối quan hệ kinh tế tiền tệ
phát sinh trong quá trình kinh doanh của Công ty, các mối quan hệ này cấu tạo
nên nguồn vốn, phân bổ và sử dụng trong Công ty. Trong quá trình giải quyết



mối quan hệ tiền tệ, nó tạo nên nguần vốn tài trợ cho hoạt động kinh doanh của
Công ty, đồng thời phân phối các nguồn vốn để đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh diễn ra một cách bình thường. Nguồn vốn sản xuất kinh doanh của Công
ty năm 2003 so với năm 2002 tăng khá cao, đảm bảo được nghiệp vụ kinh tế
phát sinh trong năm 2003 Công ty đã tập trung huy động vốn, tài trợ cho nguồn
vốn của mình tăng so với năm 2002 là 29.345,65 triệu đồng với tỷ lệ tăng
86,45%. Trong lúc đó Công ty tăng lớn về nguồn vốn lưu động, nguồn vốn lưu
động chủ yếu để mua hàng để sản xuất. Cụ thể nguần vốn lưu động tăng cao và
chiếm tỷ trọng khoảng 96%. Đồng thời Công ty cũng tăng được mức lưu chuyển
vốn năm 2003 so với năm 2002 là 256,48 triệu đồng và tăng định mức vốn bình
quân lên khá cao, đạt với mức độ tăng 97.12% và vòng quay của vốn là 4,39
vòng tăng so với năm 2002 là 1.6 vòng tương ứng 83%. Tất cả các vấn đề trên
nhằm khảng định Công ty trong năm 2003 hoạt động kinh doanh và sử dụng vốn
hiệu quả, cũng do Công ty biết vận dụng sáng tạo và hợp lý các nguồn vốn trong
tổng vốn kinh doanh của Công ty.
III. Hoạt động marketing của Công ty.
1. Khái quát về phòng marketing của Công ty Cổ phần Hòa Bình.
Phòng marketing có nhiệm vụ giúp cho Công ty đưa sản phẩm đến người
tiêu dùng và quảng bá sản phẩm trên thị trường, phân tích thị trường để cho
Công ty có chiến lược kinh doanh .
Mô hình tổ chức phòng marketing của Công ty được bố trí như sau:
- Phòng marketing của Công ty có tất cả là 14 người trong đó có hai nhân
viên nữ và 12 nhân viên nam. Cơ cấu tổ chức của phòng gồm có một trưởng
phòng, hai phó phòng và các nhân viên trong phòng.
- Trưởng phòng marketing là người quyết định các kế hoạch cũng như hoạt
động marketing của Công ty và chịu trách nhiệm về hoạt động marketing của Công
ty trước giám đốc, trước phó giám đốc marketing và trước hội đồng quản trị.


- Phó phòng marketing là người giúp việc cho trưởng phòng marketing,
được đại diện cho trưởng phòng giải quyết các công việc về marketing của Công
ty khi trưởng phòng đi công tác, bên cạnh đó họ cũng được uỷ quyền để giải
quyết một số công việc của Công ty để giúp đỡ cho trưởng phòng để có thể thực
hiện tôt các mục tiêu marketing mà Công ty đề ra.
- Nhân viên marketing là người thừa lệnh các nhiệm vụ do trưởng phòng
và các phó phòng marketing giao phó. Mỗi nhân viên được giao cho phụ trách
những mảng riêng của công việc và họ có quỳên quyết định các công việc đó và
phải báo cáo kết quả về cho trưởng phòng trong từng tuần và từng tháng.
Hoạt động marketing của Công ty được đảm nhận bởi phòng marketing
của Công ty. Phòng marketing luôn hoàn thành nhiệm vụ của mình được giao
một cách tốt nhất
2. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một trong những công viêc hết sức quan trọng
đối với bất cứ một doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thị trường. Một
doanh nghiệp để có thể thành công trên thương trường thì điều quan trọng đó là
phải hiểu về thị trường mà mình kinh doanh, hiểu về môi trường mà doanh
nghiệp kinh doanh, hiểu về nhu cầu của khách hàng,…Chính vì thế công tác
nghiên cứu thị trường được Công ty hết sức chú trọng. Công tác nghiên cứu thị
trường được phòng marketing triển khai liên tục theo từng thời vụ trong năm để
có thể hiểu được nhu cầu của thị trường, hiểu rõ về các đối thủ cạnh tranh của
mình, các chiến lược cũng như các hoạt động marketing của đối thủ tổ chức hoạt
động. Phòng marketing tiến hành nghiên cứu thị trường thuốc bảo vệ thực vật
tại các vùng, miền khác nhau sau đó chạy chương trình và xác định nhu cầu về
loại thuốc bảo vệ thực vật nào là nhiều nhất sau đó tiến hành lập báo cáo và
trình bầy lên Hội Đồng Quản Trị sau đó tiến hành họp và quyết định nhập khẩu
loại vật tư bảo vệ thực vật nào, khối lượng, số lượng bao nhiêu vào thời điểm



nào trong năm. Với sự phức tập của các loại vật tư bảo vệ thực vật vào cuối mỗi
năm Công ty thường có kế hoạch nhập khẩu các loại vật tư bảo vệ thực vật cho
năm sau, kế hoạch được xác định chi tiết cho từng tháng trong năm và các tháng
cần nhiều nhất trong năm như là tháng 3, tháng 5, tháng 6, tháng 7, tháng 9 và
tháng 11. để từ đó Công ty có thể bố trí một các khoa học nhu cầu cho các tháng
tránh tình trạng nhu cầu nhiều mà sản phẩm lại thiếu, dễ dẫn đến tình trạng ép
giá đối với nông dân của các đại lý.
+ Về sản phẩm: Ông cha ta từ ngàn xưa đã có câu: “nhất nước, nhì phân,
tam cần, tứ giống” nhận thấy vai trò quan trọng của phân bón ngay từ ngàn xưa
ông cha ta đã có những nhận xét hoàn toàn đúng, với tốc độ phát triển như vũ
bão của khoa học kỹ thuật các loại sản phẩm mới ngày càng được chế tạo một
cách khoa học và hiện đại hơn. Một trong những thành tựu của khoa học kỹ thuật
đó là việc phát minh ra thuốc bảo vệ thực vật, thuốc bảo vệ thực vật đó là trong
những sản phẩm hỗ trợ hết sức cần thiết cho nhà nông để có được một vụ mùa
bội thu. Nước ta là một đất nước nhiệt đới gió mùa, thời tiêt khí hậu diễn biến
vô cùng phức tạp. Với mỗi một loại cây trồng vào những khoảng thời gian khác
nhau trong năm lại gặp phả những sự cố khác nhau như sâu bệnh.v.v., do đó cần
phải được cung cấp các chất cần thiết để chống lại sâu bệnh phá hoại mùa màng
cũng như cần được cung cấp chất đạm để có thể phát triển một cách tốt nhất. Từ
đó cần phải có một loại thuốc bảo vệ thực vật phù hợp để cây trồng có thể phát
triển một cách tốt nhất để đem lại cho nhà nông một vụ mùa bội thu. Nhận thấy
nhu cầu hết sức cấp thiết đó, Công ty đã xác định việc nhập khẩu, sang chai,
đóng gói các loại thuốc bảo vệ thực vật để có thể đáp ứng đúng nhu cầu của bà
con nông dân vào những thời điểm cần thiết trong năm là một trong những việc
làm hết sức cần thiết. Công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm của Công ty hết
sức được chú ý, hiện nay danh mục sản phẩm của Công ty có trên 30 chủng loại



mặt hàng khác nhau. Sau đây là một số sản phẩm có tác dụng tốt đối với cây
trồng ở Việt Nam và được Công ty tiêu thụ với khối lượng nhiều nhất trong năm
A. THUỐC TRỪ SÂU:
1. Trecbon 10 EC: thuốc dạng sữa do hãng Mitsui Toatsu Chem.Inc
(Nhật Bản) hoặc Vipeko (Việt Nam) sản xuất, có chứa 10% hoạt chất
Ethopenpox. LD50 per OS: 42.880 mg/kg, LD50 dermal: 2.140 mg/kg. Thuốc
tác động vị độc là chủ yếu, có hiệu lực cao để trừ rầy nâu (80-90%) với liều
lượng 100gai/ha, nồng độ 1/500 và rệp vẩy xanh hại cà phê ở nồng độ 1,5%.
Ngoài ra, thuốc còn có thể trừ sâu xanh, sâu keo, rầy mềm rệp dính trên rau ở
nồng độ 1/500-1/600 (hiệu quả chưa ổn định).
2. Applaud 10 WP: Thuốc dạng bột thấm nước thuộc nhóm thuốc điều
hòa sinh trưởng côn trùng (JGR) do hãng Nihon Nohyaku Co. Ltd (Nhật Bản)
sản xuất, chứa 10% hoạt chất Buporoperin LD50 per OS: 2.355mg/kg;
LD50dermal: 5.000mg/kg. Thuốc cũng có hiệu lực cao, trừ rầy nâu với liều
lượng 100gai/ha. Ngoài ra liều lượng trên còn dùng để trừ rầy xanh, bọ xít, muỗi
hại chè. Pha ở nồng độ 0,1% trừ được sâu và rệp hại dâu vì thuốc rất ít độc với
tằm.
3. Symbus 5EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng I.C.I (Anh) sản xuất,
chứa 5% hoạt chất Cypementhrin LD50 per OS: 250mg/kg; LD50 dermal:
1.600mg/kg. Thuốc có tác dụng tiếp xúc và vị độc có hiệu lực cao, trừ sâu cuốn
lá ở liều lượng 12,5-18,3gai/ha. Ngoài ra Cymbus 5EC còn sử dụng để trừ bọ xít,
muỗi, sâu chùm hại chè, rệp đào, sâu xanh hại thuốc lá.
4. Polytrin P440EC: là thuốc hỗn hợp chứa 40g Cypermenthrin + 400g
Profenofos/ 1lít, do hãng Ciba- Geigy (Thụy sĩ) sản xuất. Có hiệu lực cao trừ sâu
miệng nhai họ đậu. Với sâu xanh, sâu khoang sử dụng lượng 220-330gai/ha.
Ngoài ra Polytrin P440EC còn dùng để trừ rệp sáp, nhện đỏ, sâu vẽ bùa hại cây



ăn quả, sâu hồng hại bọ, bọ cánh tơ, sâu chuồn và bọ xít muỗi hại chè, pha với
nồng độ 0,1% và liều lượng là 1lít chế phẩm/ha.
5. Fastas 5EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng Ltd (Anh) sản xuất, chứa
5% hóa chất Alphamethrin LD50 per OS: 400mg/kg; LD50 dermal:2.000mg/kg,
thuốc có tác dụng tiếp xúc và vị độc, hiệu lực co đối với sâu cuốn lá lúa ở lượng
25gai/ha nồng độ 0,1%. Ngoài ra, thuốc còn dùng để trừ sâu xám, sâu hồng, rệp
hại bông vải và một số bọ xít hại lúa khác. ở lượng 20gai/ha, pha với nồng độ
0,3-0,6% trừ được một số laọi sâu hại cây nông nghiệp.
6. Nuvacron 60SCW: thuộc nhóm lân hữu cơ do hãng Ciba- Geigy (Thụy
Sĩ) sản xuất, chứa 60% hoạt chất Monocrotofos LD 50 per OS:21mg/kg; LD 50
derman366 gai/kg. Thuốc tác dụng nội hấp tiếp xúc, có hiệu lực cao trừ sâu cuốn
lá nhỏ ở lượng 366 gai/ha. Ngoài ra sử dụng lượng 0,7-1,5 lít chế phẩm /ha trừ
một số loại như sâu xanh, sâu hồng, nhện đỏ hại bông, bướm trắng hại cải.Với
lượng 1lit/ha trừ rệp, bọ nhẩy sọc củ lạc, bọ cánh tơ hại rau đậu.
7. Karate 2,5EC: thuộc nhóm pyrethoid do hãng I.C.I (Anh) sản xuất.
Thuộc dạng sữa chứa 2,5% hoạt chất Cyhalothrin LD50 per OS: 79mg/kg. LD50
dermal: 690mg/kg. Thuốc tác dụng tiếp xúc và vị độc. Có hiệu lực cao với sâu
miệng nhai hại đậu: sâu xanh, sâu khoang với lượng sử dụng 9,3 gai/ha. Ngoài ra
Karate còn dùng để trừ rệp, nhiện hại rau hay sâu vẽ bùa hại cam chanh. ở nồng
độ 0,05% phun trừ bọ xít, muỗi, rầy, nhện đỏ hại trà.
8. Hostathion 50EC: Nhóm lân hữu cơ có tác dụng tiếp xúc, vị độc do
hãng Roussel- Uclaf (Đức) sản xuất, chứa 50% Triozofos. Thuốc dùng để trừ sâu
phao, sâu keo, sâu cuốn lá lọai lớn và đục thân hại lúa tuổi nhỏ (liều lượng
2,5-3lit/ha) pha với nồng độ 0,25% trừ một số tuyến trùng hại cà chua, khoai tây.
9. Shezol 30+175: là thuốc dạng sữa cũng do hãng Rhone-Poulenc (Pháp)
sản xuất, gồm 30g Shepa và 175g Phosalon/kg chế phẩm. Thuốc có hiệu lực tương



đối tốt để trừ sâu xanh trên bông vải với lượng 240gai/ha, và dùng để trừ sâu cuốn
lá nhỏ, bọ xít gai, bọ xít hôi và rầy lưng trắng hại lúa ở liều lượng 1lít/ha.
10. Dainitol 10EC: thuộc nhóm Pyrethoid do hãng Sumitomo chemical
ltd (Nhật) sản xuất. Có chứa 10% chất Fenpropathrin. LD50 per OS: 70,6mg/kg;
LD50 dermal: 1.000 mg/kg. Thuốc có hiệu lực cao, trừ rệp vẩy xanh cà phê ở
nồng độ 0,15%, sâu xanh hại thuốc lá với lượng 40gai/ha. Ngoài ra còn dùng để
trừ sâu xanh, sâu khoang, bọ nhẩy hại rau, bọ xít muỗi hại chè ở lượng
100gai/ha. Thuốc có tác dụng thấm sâu và vị độc là chủ yếu.
11. Thuricide HP (1.600UI): Thuốc có nguồn gốc từ vi khuẩn, lên men vi
khuẩn Bacillus thuringiensis duọc độc tố dạng đạm tinh thể và bào tử, do hãng
Rosseel- Uclaf (Đức) sản xuất. LD50 per OS: 8.000mg/kg. Thuốc rất ít độc với môI
trường và ký sinh có ích. Chủ yếu tác dụngvị độc, không có hiệu lực tiếp xúc và
xông hơi. Thuốc có hiệu lực tương đối tốt để trừ sâu tơ hại rau ở lượng 1,5 kg/ha.
Phối hợp với các laọi thuốc sau đây cho hiệu lực gia tăng đáng kể so với sử dụng
riêng lẻ: Sumix 5EC (25gai/ha); Cybus 5EC (50gai/ha); Padan 95SP (720gai/ha);
Karate 2,5EC (18,3gai/ha). Hiệu lực kéo dài được 5-7 ngày tùy theo thời tiết.
B. THUỐC BỆNH:
1. Anvil 5SC: thuốc dạng huyền phù đặc do hãng I.C.I. Agrochemical V.K
(Anh) sản xuất, chứa 5% hoạt chất Hexaconazole. LD50 per OS: 6.017mg/kg;
LD50 dermal: 2.000mg/kg. thuốc có tác dụng trừ nấm nội hấp, hiệu lực tương đối
tốt đối với bệnh vàng lá úa vi khuẩn có hiệ lực cao trừ bệnh khô vằn ở lượng 50 gai/
ha. Ngoài ra cũng với lượng trên dùng để trị bệnh phồng lá chè, rỉ sắt phấn trắng,
cây cảnh và hoa hồng. Pha với nồng độ 3% để trừ bệnh nấm hồng cao su.
2. Derosal 60WP: do hãng Roussel- Uclaf (Đức) sản xuất, chứa 60% hoạt
chất Carbeldazim. LD50 per OS: 15.000 mg/kg; LD50 permal: 2.000mg/kg. Là
thuốc trừ nấm nội hấp, có hiệu lực tương đối khá đối với bệnh lúa khô vằn và



vàng lá lúa ở lượng 300gai/ha. Ngoài ra Derosal còn trừ được nhiều loại nấm
bệnh trên rau, cây cảnh như bệnh phấn trắng dâu tây, đậu Hà Lan.
3. Ridomil M 72WP: là thuốc hỗn hợp giữa 8% Metacyl+64% Mancozeb
do hãng Ciba-Geigy sản xuất. Thuốc có tác dụng nội hấp mạnh, có hiệu lực cao
dùng để trị bệnh sương mai cà chua, khoai tây với lượng 1.440gai/ha (xử lý 3
lần, cách nhau 7-10 ngày). Ngoài ra còn dùng để trừ bệnh cháy lá hành tây tương
đối tốt, ở lượng 1.050 gai/ha. Ngoài ra thuốc còn dùng để trừ bệnh chết rạp
(pythium) và đốm lá (Collectotrichum) ở thuốc lá cũng với liều lượng trên dùng
ở nồng độ 0,25% để trừ bệnh thối nhũn bắp cải, xu hào, xà lách.
4. Topcin M 70 WP: do hãng Nippon Soda Co. (Nhật Bản) sản xuất, có
chứa 70% hoạt chất Methylthiophamate. LD50 per OS: 7.500 mh/kg. LD50
dermal:10.000 mg/kg. Dùng để trừ bệnh cháy lá hành tây tương đối tốt, ở lượng
1.050gai/ha. Ngoài ra thuốc còn sử dụng để trừ bệnh sẹo, thối mốc xanh quả
cam, thối quả nho, xoài, đu đủ ở nồng độ 1%. Với lượng 500-700gai/ha dùng để
trừ bệnh thối qủa dưa, cà chua, bắp cải.
5. Bayleton 25EC: do hãng Bayer AG (Đức) sản xuất chứa 25% chất
Triadimefon. LD50 per OS: 1.000 mg/kg. LD50 dermal: 1.000mg/kg. thuốc có
tác dụng nội hấp, chủ yếu dùng để trừ bệnh rỉ sắt dâu tằm ở lượng 125gai/ha, hay
rỉ sắt cà phê dùng 250-500gai/ha. ở nồng độ 0,02-0,05%, trừ bệnh thối trắng quả
xoài, phấn trắng thuốc lá. Nồng độ 0,016-0,03%trừ bệnh phấn trắng cây cảnh và
nồng độ 0,08%trừ bệnh rỉ sắt và phấn trắng hoa hồng.
C. THUỐC TRỪ CỎ:
1. Sopit 30EC: do hãng Ciba- Geigy (Thụy Sỹ) sản xuất, chứa 30% hoạt
chất Pretilachlor. Thuốc do có tính chất chọn lọc dùng trước khi cỏ mọc. Thuốc
có hiệu lực cao với cỏ lồng vực và hòa thảo, cỏ lá rộng. Trên lúa, sử dụng lượng
300-360 gai/ha. Thuốc rất an toàn với lúa. LD50 dermal: 3.100mg/kg; LD50 per
OS: 6.099mg/kg.



2. saturn 90EC: Do hãng Kumiai Chem. Ind (Nhật Bản) sản xuất, chứa
90% Benthiocarb. LD50 per OS: 1.300 mg/kg; LD50 dermal; 2.900mg/kg. Là
loại thuốc trừ cỏ có chọn lọc có tác động rất rộng, chủ yếu dùng cho lúa, trừ
được trên 20 lạoi cỏ khác nhau. Khi sử dụng, cần duy trì mực nước 3-10cm, liều
lượng sử dụng 1.350-1.800gai/ha, khi cỏ mới mọc 1-3 lá.
Chú ý: không hỗn hợp thuốc với các loại thuốc trừ sâu gốc lân hữu cơ và
Cacbamat. Ruộng lúa sau khi xử lý Saturn 7-10 ngày mới được phun thuốc trừ sâu.
3. Dual 720EC: do hãng CGA-24.750 sản xuất, có chứa 72% hoạt chất
Melachlor. LD50 per OS: 2.780mg/kg; LD50 dermal: 10.000 mg/kg. Dùng trước
hoặc sau khi cỏ mọc. Có hiệu lực cao với cỏ hòa thảo và cỏ lá rộng. Sử dụng trừ
cỏ cho bắp, đậu, bông, đậu phụng, đặc biệt trừ cỏ trên đậu có hiệu lực rất tốt ở
lượng 1.080 gai/ha.
4. Basta 15L: Do hãng Rousel- Hocchst (Đức) sản xuất, chứa 15% hoạt
chất Glufosinateammonium. LD50 per OS: 2.000 mg/kg; LD50
dermal:4.000mg/kg. Thuốc gây hiệu lực tiếp xúc là chủ yếu, có phổ tác động rộng,
trừ được nhiều loại cỏ 1 và 2 lá mầm trong vườn cây ăn tráI và công nghiệp. Hiệu
lực nhanh và kéo dài 50-60 ngày sau khi xử lý với lượng 600gai/ha. Để hạn chế cỏ
tranh, dùng liều cao hơn (1.000 gai/ha), xử lý 2-3 lần cách nhau 20-30 ngày.
5. Apalon 50WP: do hãng Roussel- Hocchst (Đức) sản xuất, chứa 50%
họat chất Linuron LD50 per OS:400mg/kg. Thuốc có tác dụng chọn lọc, dùng để
trừ cỏ trên ruộng đậu, khoai tây, đặc biệt có hiệu quả trên ruộng cà rốt với lượng
375- 500 gai/ha.
D. THUỐC KÍCH THÍCH SINH TRƯỞNG:
Atonik: thuốc dạng dung dịch lỏng do hãng Ahashi (Nhật Bản) hoặc
Vinneco sản xuất, chứa 18% hoạt chất gồm:- Sodium para – nitrophenolate –
Sodium ortho – nitrophenolate – Sodium nitro – guaicolate theo tỉ lệ 1:2:3.
Atonik xâm nhập vào cây trồng làm tăng lưu chuyển nguyên sinh chất trong tế


bào thực vật làm cho cây ra rế nhanh, tăng sinh mầm búp, thúc đẩy sinh trưởng
phát triển cây. Atonik kích thích ống phấn phát triển, đẩy mạnh việc thụ tinh,
giảm bớt sự rụng hoa và quả.
Atonik sử dụng cho một số loại cây trồng sau:
- Xử lý 0,2 lít/ha cho lúa lúc đẻ nhánh và 0,6 lít/ha lúc làm đòng sẽ làm
tăng năng suất 10%
- Đối với cây chè, cứ sau 2 lứa lại phun một lần với lượng 0,5 lít/ha/lần
làm tăng năng suất 10%, không làm ảnh hưởng đến phẩm chất của chè.
- Đối với cải thảo, bắp cải, phun Atonik 8 lần (mỗi tuần phun 1 lần), mỗi
lần phun 0,05 lít/ha làm tăng năng suất cải thảo 10,7%, cải bắp 19%.
Trên đây là một số loại thuốc bảo vệ thực vật chính mà Công ty phân phối
và thu được những kết qủa cao trong kinh doanh. Bên canh đó Công ty luôn chú
ý nghiên cứu các lọai sản phẩm mới để có thể đáp ứng được nhu cầu của thị
trường.
+ Giá cả (P2):
Công ty cổ phần Hoà Bình thực chất không phải là nhà sản xuất thuốc bảo
vệ thực vật mà là một nhà phân phối thuốc bảo vệ thưc vật của các Công ty sản
xuất thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới vào thị trường Việt Nam, nên việc xác
định giá cho sản phẩm của Công ty phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, vào
chính sách thuế nhập khẩu của Nhà nước, vào giá cả của các loại thuốc bảo vệ
thực vật được sản xuất trong nước.v.v. Việc xác định giá cho các sản phẩm của
Công ty được xem như là việc xác định những phần tương ứng mà từng thành
viên trong kênh nhận được trong mức giá bán cuối cùng. Có nghĩa là, các thành
viên trong kênh muốn một phần của mức giá mà người tiêu dùng cuối cùng chi
trả đủ để trang trải chi phí và mang lại mức lợi nhuận mong muốn.
+ Công ty xác định mức giá sản phảm bán ra của mình theo phương pháp
định giá dựa vào chi phí: tức là Công ty xác định tất cả các khoản chi phí để có


thể tiêu thụ được sản phẩm sau đó công ty xác định mức lãi dự kiến của mình
rồi đưa ra mức giá dự kiến cho sản phẩm theo công thức sau:

Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến

Trong đó: Giá thành sản phẩm được xác định bằng cách:

Chi phí cố định
Giá thành sản phẩm = Chi phí biến đổi +
Số đơn vị sản phẩm

+ Mức giá bán tới tay người tiêu dùng hay mức giá mà đại lý của Công ty
bán ra được xác định theo phương pháp cộng tới thể hiện ở công thức:

Giá xuất
Giá bán lẻ =
1 – tỷ lệ chiết khấu

Với cách tính giá tại nơi bán buôn này giúp cho Công ty quản lý được mức
giá bán ra thị trường của mình một cách tốt nhất tránh tình trạng đại lý hét giá
quá cao.
+ Ngoài các yếu tố chi phí khi tính giá thành sản phẩm côngty cũng hết sức
quan tâm đến mức giá của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường mà một trong
những đối thủ mạnh của Công ty đó là các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật
trong nước bởi vì nhóm khách hàng mà Công ty phục vụ đó là người nông dân,
những khách hàng có nhậy cảm về giá khá cao. Họ thường có xu hướng so sánh
các mức giá giữa các sản phẩm của Công ty với các sản phẩm sản xuất trong
nước. Do đó công tác quản trị gía trong doanh nghiệp hết sức được chú trọng và
được áp dụng một cách linh hoạt để có thể khắc phục được mọi biến cố của thị
trường, nhất là trong tình hình thuế nhập khẩu thuốc bảo vệ thục vật của nước ta
còn chưa ổn định như hiện nay.


+ Kênh phân phối (P3):
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản xuát đến
người tiêu dùng cuối cùng.
Mô hình kênh phân phối của Công ty được bố trí như sau:

Công ty Đại lý Nông dân

Công ty cổ phần Hoà Bình không phải là nhà sản xuất mà đóng vai trò là
nhà nhập khẩu, phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật từ nước ngoài vào
thị trường thuốc bảo vệ thực vật Việt Nam, góp phần làm cho thị trường thuốc
bảo vệ thực vật của Việt Nam thêm phong phú đáp ứng được mọi nhu cầu của
người nông dân. Một nhiệm vụ quan trọng của Công ty đó là luôn luôn nghiên
cứu tình hình thị trường thuốc bảo vệ thực vật trên thế giới từ đó liên tục bổ sung
các loại thuốc bảo vệ thực vật phù hợp với các loại cây trồng của Việt Nam, sau
khi nhập khẩu các loại thuốc bảo vệ thực vật về Công ty tiến hành sang chai,
đóng gói lại để phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Đại lý đó là các cửa hàng phân phối thuốc bảo vệ thực vật tại các địa
phương, có vai trò tiêu thụ sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, triển
khai hướng dẫn người tiêu dùng về các tính năng của từng loại thuốc bảo vệ thực
vật. Là người hiểu rõ nhu cầu của người nông dân về các loại vật tư bảo vệ thực
vật vào các thời điểm trong năm. Các đại lý của Công ty được bố ttrí tại các tỉnh
thành khác nhau trên cả nước. Họ là người dân bản xứ hiểu rõ về tình hình thời
tiết khí hậu của tỉnh mình, hiểu rõ thế mạnh về các loại cây nông nghiệp trên địa
bàn mình ở để từ đó xác định một cách đúng đắn nhất nhu cầu về vật tư bảo vệ
thực vật và thông qua đó Công ty có những kế hoạch nhập khẩu và phân phối các



loại vật tư bảo vệ thực vật một cách đúng đắn và kịp thời tránh tình trạng hàng
thừa mà nhu cầu vẫn thiếu.
Nông dân ở đây là người tiêu dùng cuối cùng, họ là người cần sản phẩm
để có thể phục vụ cho họ trong công việc hàng ngày của họ, họ cần có sản phẩm
để có thể chăm bón cho các loại cây trồng của mình để chúng có thể phát triển
tốt nhất đem lại cho họ những vụ mùa bội thu. Họ là người đánh giá chất lượng
của sản phẩm mà Công ty đem bán thông qua kết quả mà họ thu được khi sử
dụng sản phẩm đó để chăm bón cho cây trồng. Doanh nghiệp cần phải hướng
dẫn họ một cách kỹ càng để họ có thể sử dụng sản phẩm đúng mục đích để có
thể thu được kết quả một cách tốt nhất.
Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh là hết sức chặt chẽ. Mạng lưới
phân phối rộng khắp, ở tất cả các tỉnh thành đều có đại lý của Công ty. Công ty
tiên hành đào tạo cho các địa lý của mình một cách bài bản về: công dụng của
từng loại thuốc, điều kiện sử dụng, cách bảo quản, cách bầy bán trong cửa hàng
của họ như thế nào.v.v. điều đó giúp cho đại lý có những kiến thức về sản phẩm
và giúp cho họ có điều kiện kinh doanh tốt nhất, Công ty có những chính sách hỗ
trợ gía cho các đại lý của mình đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình phát
triển từ đó xây dựng lòng trung thành của các đại lý với Công ty.
Vào cuối mỗi năm Công ty đều tổ chức các buổi hội thảo để phổ biến đến
các đại lý của mình các kế hoạch trong năm sau cũng như đánh giá thành tích
của các đại lý từ dó có các chế độ khen thưởng, công tác này được tiến hành theo
phân vùng địa lý. Doanh nghiệp tiến hành phân chia thị trường của mình theo
tiêu thức địa lý đó là hoàn toàn khoa học, nó đáp ứng được cả yêu cầu của bài
toán vận tải cũng như nhu cầu về các loại vật tư bảo vệ thực vật của các tỉnh có
khí hậu tương tự nhau thì thường là giống nhau, điều đó giúp doanh nghiệp tiết
kiệm đươc chi phí vận chuyển cũng như chi phí nghiên cứu thị trường.
+ Quảng cáo:



Quảng cáo:Hầu như công tác quảng cáo của Công ty còn yếu và thiếu.
Công ty chưa hề tiến hành quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, có thể
nói đây là một trong những thiếu sót của hoạt động marketing của Công ty. Song
không phải là Công ty không hề quan tâm đến công tác quảng cáo mà công tác
quảng cáo của Công ty hầu như được tiến hành một cách trực tiếp có nghĩa là các
sản phẩm của Công ty được đem bầy bán tại các cửa hàng, đại lý của Công ty tại
các vùng, miền và người bán hàng đóng vai trò là một người quảng cáo tốt nhất
cho các sản phẩm của Công ty. chính vì thế Công ty luôn đề ra các kế hoạch tập
huấn cho những chủ đại lý, những người bán hàng của Công ty một cách kỹ càng
để họ có thể có những kiến thức tốt nhất về sản phẩm. Công ty xây dựng được
những mối quan hệ rất tốt đối với các đại lý bán hàng của mình hàng năm có
những chế độ khen thưởng đúng và kịp thời luôn tạo động lực cho nhân viên của
Công ty. Trong thời gian tới Công ty có nhiều thời gian hơn để qua tâm đến hoạt
động quảng cáo, để quảng bá sản phẩm của Công ty cách tốt hơn.
3. Lên kế hoạch marketing
Sau khi tiến hành nghiên cứu thị trường, phòng marketing tiến hành tổng
hợp kết quả nghiên cứu thị trường và lên các kế hoạch marketing để từ đó có
hướng đi đúng đắn và thống nhất trong toàn doanh nghiệp. Việc xây dựng các kế
hoạch marketing là bước chuẩn bị kỹ lưỡng cho các chương trình hành động của
doanh nghiệp, là bước chuẩn bị trước những phản ứng của Công ty trước những
kế hoạch của đối thủ cạnh tranh cũng như những phản ứng của đối thủ cạnh
tranh trước những kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Công tác lên các kế hoạch marketing của Công ty cổ phần Hòa Bình là do
phòng marketing xây dựng lên sau đó báo cáo trước ban giám đốc và hội đồng
quản trị của Công ty, sau khi được sự phê duyệt của ban giám đốc và hội đồng
quản trị thì phòng marketing sẽ tiến hành thực hiện các kế hoạch marketing.



Quá trình xây dựng các kế hoạch marketing của doanh nghiệp trải qua các
giai đoạn sau: Sau khi thu thập các thông tin sơ cấp và thứ cấp về tình hình thị
trường, phòng marketing tiến hành họp để đề xuất các giải pháp khắc phục cũng
như những cơ hội mà Công ty có thể đạt được trong quá trình kinh doanh. Sau
đó tổng hợp những báo cáo đó lại và lên kế hoạch hành động cho các vụ mùa
trong năm. Kế hoạch bán hàng được phòng marketing của Công ty lên kế hoạch
cho các đại lý bán hàng của Công ty chi tiết cho từng tháng trong năm và sẽ
được phổ biến đến các đại lý của Công ty vào các thàng cuối của năm trước.
Kinh phí cho các chương trình hành động được phòng marketing dự toán
trước, sau đó đề xuất lên trên hội đồng quản trị, sau khi được hội đồng quản trị
phê duyệt sẽ tiến hành thực hiện các chương trình marketing để có thể quảng bá
sản phẩm đến tay người tiêu dùng cũng như xây dựng các kế hoạch phát triển thị
trường cho toàn doanh nghiệp.
4. Tổ chức thực hiện và kiểm tra các kế hoạch marketing
Những người làm marketing đều biết đến một câu nói: “plan is nothing,
planing is every thing”. Vâng kế hoạch không là gì cả và việc thực hiện kế hoạch
đó như thế nào mới là quan trọng. Kế hoạch chỉ là bước chuẩn bị trước để khi
tiến hành tiếp cận với thực tế người làm marketing có thể đối phó được với
những diễn biến của thị trường. Nhưng thị trường luôn vận động và sẽ có rất
nhiều điều bất ngờ sẽ xẩy ra mà con người khi lập kế hoạch không thể dự đoán
trước được. Do đó, việc tiến hành thực hiện kế hoạch marketing đòi hỏi người
làm marketing phải có kỹ năng chắc chắc, phản ứng linh hoạt đối với các biến
động của thị trường. Việc tổ chức thực hiện các kế hoạch marketing trong Công
ty cổ phần Hòa Bình được tiến hành hết sức chắc chắn và cẩn thận, tránh gặp
phải những thiếu sót trong quá trình thực hiện dễ dẫn đến những hậu quả ảnh
hưởng đến danh tiếng của Công ty. Trước khi tiến hành thực hiện các kế hoạch
marketing ra toàn bộ thị trường cả nước, Công ty tiến hành thực hiện thí điểm tại



một địa phương đại diện, từ đó đánh gía kết quả của kế hoạch marketing đó có
tốt không và xem xét xem có thể thực hiện ra thị trường cả nước hay không.



Phần hai:
PHÂN TÍCH CƠ SỞ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH XÚC TIẾN BÁN
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÒA BÌNH

I. Phân tích các cơ hội và đe dọa từ phía môi trường marketing.
Trách nhiệm của những người làm marketing của Công ty là phải xác định
được những thay đổi quan trọng trong môi trường. Hơn ai hết trong Công ty, họ
phải là đầu tầu và những người săn tìm cơ hội. Mặc dù mọi nhà quản trị trong một
tổ chức đều cần phải quan sát môi trường bên ngoài, những người làm marketing
phải có hai năng khiếu đặc biệt. Họ có những phương pháp tình báo markeing và
nghiên cứu marketing để thu thập thông tin về môi trường marketing. Họ cũng
thường dành nhiều thời gian hơn cho môi trường khách hàng và đối thủ cạnh
tranh. Bằng cách rà soát môi trường một cách có hệ thống những người làm
marketing có đủ khả năng kiểm tra lại và điều chỉnh các chiến lược marketing cho
phù hợp để đáp ứng những thách thức và cơ hội mới trên thị trường.
1. Cơ hội từ phía môi trường marketing
Chính sách mở cửa của Đảng và Nhà nước đã tạo cơ hội cho nhiều ngành
nghề mới xuất hiện. Sự giao lưu kinh tế của các nước trên thế giới là một nhân tố
quan trọng góp phần làm cho hàng hóa trong nước trở nên phong phú đa dạng
với các mặt hàng từ nhiều nước trên thế giới du nhập vào Việt Nam. Sự giao lưu
kinh tế này cũng góp phần thuận lợi cho đất nước ta khi có thể tận dụng những
tiến bộ của khoa học kỹ thuật để phục vụ cho cuôc sống, và ngành nông nghiệp
nước nhà cũng đã rút ngắn được thời gian công nghiệp hóa hiện đại hóa. Một
mặt hàng phục vụ tốt cho nông nghiệp cũng được chính sách của Nhà nước ta
cho nhập khẩu vào Vịêt Nam đó là thuốc bảo vệ thực vật. Và đây là cơ hội tốt
để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh sản phẩm nay. Chính sách của Nhà


nước là điều kiện thuận lợi để cho Công ty cổ phần Hòa Bình có thể tiến hành
kinh doanh các mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật có trong danh mục thuốc bảo vệ
thực phẩm được phép nhập khẩu vào Việt Nam.
Sau đây là danh mục thuốc bảo vệ thực vật cấm sử dụng ở Việt Nam:

STT Tên hoạt chất
I Thuốc trừ sâu:
1 Aldrin (Aldrex, Aldrite…)
BHC, Lindane (Gramma- BHC, Gramma- BHC, Gamatox 15EC, 20EC,
2
Lindafor…)
3 Cadmium compound (Cd)
4 Chlordane (Chlorotox, Octachlor, Pentichlor…)
5 DDT (Neocid, Pentachlorin, Chlorophenothane…)
6 Dieldrin (Dieldrex, Dieldrite, Oxtalox…)
7 Eldrin (Hexadrin…)
8 Heptachlor (Drimex, Heptamul, Heptox…)
9 Isobenzen
10 Isodrin
11 Lead compound (Pb)
12 Parathion Ethyl (Alkexon, Orthophos, Thiophos…)
Methyl Parathion (Danacap M25, M40, Folidol-M50EC, Isomethyl
13 50ND, Metaphos 40EC, 50EC, Methyl Parathion 20EC, 40EC, 50EC,
Million 50EC, Proteon 50EC, Romethyl 50ND, Wofatox 50EC)
14 Polychlorocamphene (Toxaphene, Camphechlor…)
15 Strobane (Polychlorinate of Camphene)
II Thuốc trừ bệnh
1 Arsenic compound (As), trừ các loại Neo- Asozin, Dinazin
2 Captan (Catane 75WP, Merpan 75 WP…)
3 Captafol (Difolatal 80WP, Folcid 80WP…)



4 Hexachlorobenzene (Anticaric, HCB…)
5 Mercury compound (Hg)
6 Selenium compound (Se)
III Thuốc trừ cỏ
1 2.4.5 T (Brochtox, Decamine, Veon…)
IV Thuốc trừ chuột
1 Talium compound (Ti)

Danh mục thuốc bảo vệ thực vật hạn chế sử dụng ở Việt Nam:

STT Tên hoạt chất Tên thương phẩm
I Thốc trừ sâu
Celphos 56%, Gastoxin, Fumitoxin 55%
1 Aluminium Phosphide
tablets, Phostoxin Quickphos 56 viên
2 Carbaryl+ Lindane Carbadan 4/4G, Sevidol 4/4D
3 Carbofuran Furanda 3G, Yaltox 3G
4 Dichlovos DDVP 50EC, Demon 50EC, Nuvan50EC
5 Dicofol Kelthane 20EC
6 Dicrotophos Bidrin 50EC, Carbicron 50SCW, Ektafos
Cyclodan, Endosol, Thiodan 30EC, 35EC,
7 Endosulfan
Thiodol 35EC
8 Magnesium phosphide Magtoxin 66 tables, Pellet
Dynamite 50SC, Filitox 50SC, 60SC, 70SC
Monitor 50SC, 60SC, Master 50EC, 70SC
9 Methamidophos
Tamaron 50EC, Isometha 50DD, 60DD,
Isosuper 70DD
Brom-O-Gas 98%, Dawfome 98%, Meth-O-
10 Methyl bromide
Gas 98%
11 Monocrotophos Apadin 50SL, Magic 50SL, Nuvacron



40SCW/DD, 50SCW/DD, Thunder 515DD
12 Phosphamidon Dimecron 50SCW/DD
II Thuốc trừ bệnh
1 MAFA Dinasin 6,5SC, Neo- Asozin 6,5SC
Methylene pis
Thiocyanate5%+
2 Celbrite MT 30EC
Quaternary ammmonium
compounds 25%
Sodium
3 Pentachlorophenate Copas NAP 90SP
monohydrate
Sodium
4 Tetraboratedecahydrate Celbor 90SP
54%+Boric acid 36%0
5 Tribromophenol Injecta AB 30L
6 Tributyl naphthenate Timber life 16L
III Thuốc trừ cỏ
1 Paraquat Gramoxone 20SL, 24SL
IV Thuốc diệt chuột
Fokeba 1%, 5%, 20%, QT- 92 18%, Zimphos
1 Zinc Phosphide
20%

Hiện nay đất nước ta có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên 70.000 thôn,
xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số chiếm 84% lao động. Nông, lâm,
ngư nghiệp là ngành kinh tế quan trọng của Việt Nam, hiện sản xúât ra gần 1/4
GDP. Sau những năm đổi mới nông nghiệp và nông thôn Việt Nam đã có những
bước phát triển, tiến bộ đáng kể. Sản xuất lương thực đặc biệt là luá, tăng liên tục
cả về diện tich gieo trồng và năng suất, đã đảm bảo an ninh lương thực quốc gia



và đưa Việt Nam trở thành một trong những nước xuất khẩu gạo hàng đầu thế
giới. Với số liệu như thế về cơ bản mà nói nước ta là một đất nước nông nghiệp,
chính vì vậy sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật là một sản phẩm rất cần thiết của
ngành nông nghiệp do đó nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vât tại thị trường Việt
Nam là rất lớn. Đây là một lợi thế để doanh nghiệp tiến hành nhập khẩu sản
phẩmm thuốc bảo vệ thực vật vào thị trường Việt Nam. Thị trường Việt Nam
hứa hẹ một lượng cầu lớn, do đó Công ty có thể tiêu thụ khối lượng hàng hóa
lớn.
Các Công ty sản xuất thuốc bảo vệ thực vật trong nước với điều kiện sản
xuất vừa yếu vưa thiếu cũng là một thế mạnh cho các doanh nghiệp nhập khẩu
thuốc bảo vệ thưc vật có cơ hội để phát triển trên thị trường Việt Nam. Hiện nay
trên thị trường Việt Nam chỉ có một số doanh nghiệp trong nước đang tiến hành
sản xuất thuốc bảo vệ thực vật nhưng cũng chỉ là một số mặt hàng nhất định, do
đó cũng không thể đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Bên cạnh đó, các Công
ty đó là những doanh nghiệp Nhà nước, được xây dựng từ thời kỳ bao cấp nên hệ
thống trang thiết bị cũng đã một phần lac hậu do đó sản phẩm cũng không có
chất lượng cao, và giá cả của các sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật trong nước
cũng không thấp hơn so với sản phẩm nhập ngoại. Đây chính là một lưọi thế
cạnh tranh rất tốt để Công ty cổ phần Hòa Bình có thể tham gia cung ứng sản
phẩm thuóc bảo vệ thực vật trên thị trường.
2. Đe dọa từ phía môi trường marketing
Trong một số năm gần đây khi khái niệm “phát triển bền vững” du nhập
vào Việt Nam. Đảng và Nhà nước ta cũng đã tiến hành xây dựng việc phát triển
nông nghiệp bền vững thể hiện trong Nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ
IX. Hiện Chín phủ đã phê duyệt bản Định hướng chiến lược về phát triển bền
vững ở Việt Nam (Chương trình nghị sự 21 của Vệt Nam) ban hành kèm theo
Quyết định số 153/2004/QĐ-TTg, ngày 17 tháng 8 năm 2004 đã chỉ rõ các lĩnh



vực hoạt động cần ưu tiên, trong đó có lĩnh vực kinh tế với các mục tiêu: Duy trì
tăng trưởng kinh tế nhanh và bền vững; Thay đổi mô hình sản xuất và tiêu dùng
theo hướng thân thiện với môi trường; Thực hiện quá trình “công nghiệp hóa
sạch”; Phát triển nông nghiệp và nông thôn bền vững; Phát triển bền vững các
vùng và địa phương. Ngày 15/11/2004 Bộ chính trị TW Đảng đã ra chỉ thị 41CT/
TW về công tác bảo vệ môi trường trong thời kỳ công nghiệp hóa hiện đại hóa
đất nước. Đây là những cơ sở quan trọng trong điều chỉnh các hoạt động hướng
tới mục tiêu phát triển bền vững của các ngành. Một trong những yếu tố để có
thể xây dựng nông nghiệp nông thôn phát triển bền vững đó là xây dựng nông
nghiệp hữu cơ có nghĩa là: “Canh tác hữu cơ là một hệ thống sản xuất hoặc là
không sử dụng hoặc loại trừ số lớn phân hóa học tổng hợp, thuốc trừ sâu, chất
điều hòa sinh trưởng và các chất phụ gia trong thức ăn gia súc. Để mở phạm vi
có thể thực hiện được lớn nhất, hệ thống canh tác hữu cơ phải dựa trên cơ sở
của việc luân canh cây trồng, sử dụng tàn dư thực vật, trồng cây họ đậu, sử
dụng cây phân xanh, các chất thải hữu cơ, phòng trừ sinh học để duy trì sức sản
xuất của đát và lớp đất canh tác nhằm cung cấp dinh dưỡng và bảo vệ cây khỏi
côn trùng, dịch bệnh, cỏ dại”. Với việc hạn chế sử dụng các hóa chất bảo vệ
thực vật mà chính sách của Chính phủ đề ra thì trong tương lai danh mục những
mặt hàng cấm sử dụng ở Việt Nam sẽ tăng lên và đó chính là một trong những
thách thức hết sức lớn đối với việc kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai.
Một trong những thách thức ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ sản
phẩm thuốc bảo vệ thực vật của Công ty cổ phần Hòa Bình đó là sự cạnh tranh
của các doanh nghiệp sản xuất trong nước. Về giá cả đó là một vấn đề mà doanh
nghiệp phải đối mặt trực tiếp và gây cản trở cho doanh nghiệp. Các Công ty
trong nước có nhiều lợi thế hơn về giá cả, bên cạnh đó họ còn được sự hỗ trợ của
Chính phủ về vốn cũng như bảo hộ về thuế và phân phối tiêu thụ. Do đó, Công
ty cổ phần Hòa Bình phải đối mặt với những thách thức hết sức khốc liệt.



Bên cạnh đó, nước ta là một nước nằm trong vành đai nhiệt đới gió mùa,
thời tiết khí hậu diễn biến hết sức phức tập ảnh hưởng nhiều đến việc nghiên cứu
lựa chon sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật nào là phù hợp nhất. Nếu doanh nghiệp
xác định đúng loại sản phẩm càn thiết thì đây sẽ là một thắng lợi lớn, nếu như
không thì sẽ gặp phải rất nhiều khó khăn trong tiêu thụ. Do đó, công tác nghiên
cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của người nông dân là hết sức quan trogn đối
với sự thành bại của Công ty.

II. Phân tích khách hàng của Công ty Cp Hòa Bình
Hiện nay nông thôn Việt Nam có khoảng hơn 10 triệu hộ (sống trên
70.000 thôn, xóm, ấp, bản thuộc 9.000 xã); với 80% dân số, 84% lao động xã hội
chủ yếu tập trung ở các ngành trồng chọt, chăn nuôi, đang làm ra trên 40% giá trị
sản phẩm xã hội, khoảng 50% thu nhập quốc dân và 30% tổng giá trị xuất khẩu.
Phát triển kinh tế là điều kiện quan trọng để giải quyết việc làm, cải thiện đời
sống, thay đổi dần lối sống cũ, củng cố các quan hệ xã hội, văn hóa ở nông thôn,
xây dựng một nông thôn phát triển bền vững. Thực tế, sau nhiều năm tiến hành
công cuộc đổi mới, bộ mặt kinh tế- xã hội nông thôn nước ta đã thay đổi rõ rệt



1. Những yếu tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định mua
Mục đích của Marketing là đáp ứng thỏa mãn những nhu cầu và mong
muốn của khách hàng mục tiêu. Thế nhưng việc hiểu được nhu cầu của khách
hàng không phải là một việc đơn giản. Khách hàng có thể nói ra nhu cầu và mong
muốn của mình, nhưng lại làm theo một cách khác. Họ có thể không nắm được
động cơ sâu xa của mình. Họ có thể đáp ứng những tác động làm thay đổi suy
nghĩ của họ vào giây phút cuối cùng. Dù vậy, những người làm marketing vẫn
phải nghiên cứu những mong muốn, nhận thức, sở thích và những hành vi lựa
chọn và mua sắm của những khách hàng mục tiêu. Việc nghiên cứu như vậy sẽ
cho ta những gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính năng của sản phẩm, xác định
giá cả, kênh phân phối, nội dung thông tin và những yếu tố khác trong marketing
mix.
Công ty cổ phần Hòa Bình là nhà phân phối các sản phẩm thuốc bảo vệ
thực vật vào thị trường Việt Nam. Thông qua kênh phân phối hàng hóa của Công
ty ta có thể phân loại khách hàng của Công ty ra làm hai: thứ nhất đó là những
người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân), Thứ hai: đó là các đại lý của Công
ty (trung gian phân phối); để từ đó ta có thể nghiên cứu timg hiểu nhu cầu của
người tiêu dùng và các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ:
1.1. Đối với khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (người nông dân)
Người tiêu dùng cuối cùng của Công ty đó là người nông dân và
sản phẩm mà họ mua đó là tư liệu sản xuất phục vụ cho việc sản xuất
nông nghiệp của họ, do đó người tiêu dùng cuối cùng của Công ty sẽ
có những đặc điểm tiêu dùng sau: Khách hàng cuối cùng của Công ty
là người nông dân nên độ co giãn của cầu về giá của họ là tương đối
cao, chỉ một sự thay đổi nhỏ về mức giá cũng dẫn đến một sự thay đổi
lớn về lượng cầu, do đó khi xác định mức gía bán ra Công ty cần phải


hết sức chú ý đến độ co giãn của cầu về giá. Sản phẩn mà họ mua
mang tính thời vụ rất cao, không phải bất cứ lúc nào người tiêu dùng
cũng mua sản phẩm mà họ mua khi nhu cầu về từng loại sản phẩm
tương đương với các loại sâu bệnh bùng phát trong năm và thường
xẩy ra vào một số tháng trong năm. Diễn biến của khí hậu và thời tiết
cũng ảnh hưởng nhiều đến các quyết định mua hàng của người tiêu
dùng. Trên đây là một số yếu tố chính ảnh hưởng đến các quyết định
mua sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật của ngườ tiêu dùng. Do đó, để có
thể kinh doanh một cách thành công trên thị trường thì doanh nghiệp
cần phải tìm hiểu và nắm vững các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định
mua hàng của người tiêu dùng.
1.2. Đối với khách hàng là đại lý (trung gian phân phối)
Đối với trung gian phân phối thì việc tìm hiểu nhu cầu của họ là hết sức
cần thiết, nếu như công ty nắm vững được nhu cầu của các trung gian thì họ có
thể đáp ứng được một cách tốt nhất những nhu cầu đó và thông qua đó có thể
xây dựng được mối quan hệ mật thíêt với các trung gian, đưa họ từ quan hệ
người bán, người mua trở thành quan hệ đối tác hai bên cùng có lợi, gắn chặt
quyền lợi của các đại lý với quyền lợi của công ty.
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của các đại lý thường bị
chi phối rất nhiều bởi các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu
dùng cuối cùng. Đó là các yếu tố về giá cả, các yếu tố về chính sách ưu đãi của
các đối thủ cạnh tranh đối với các trung gian của họ, yếu tố thời điểm trong từng
giai đoạn mua hàng,…bên cạnh đó còn có một số yếu tố khác nhưng những yếu
tố trên vẫn là những yếu tố ảnh hưởng chủ yếu nhất đối với quyết định mua hàng
của các đại lý.
2. Quá trình thông qua quyết định mua hàng


MAR49.doc

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Was ist angesagt? (19)

Ähnlich wie MAR49.doc

Ähnlich wie MAR49.doc (20)

Mehr von Luanvan84

Mehr von Luanvan84 (20)

MAR49.doc