MAR21.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

MỞ ĐẦU

Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc
sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy
Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có
một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong
những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình
hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của
những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước
của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của
cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình
sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng.
Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể
chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị
trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy
doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.

Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt
động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên
bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các
phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng
với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới
có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua
hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao
vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh
tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò
rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1


Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự
tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ
của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng
viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực
lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị
trương nội địa của công ty Giầy Thượng Đình".

Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ
thông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3
chương:

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp.

Chương II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và
lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình.

Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng
bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở
rộng tỉ phần thị trường nội địa trong thời gian tới.



CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP .

I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH
DOANH:

1. Khái niệm về quản trị bán hàng.

- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục
kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận
xét, lời cảm ơn của khách hàng.

- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm
mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương
thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà
họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công
dụng của sản phẩm.

- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách
hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi
sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách
hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm
bảo nhanh chóng và chính xác.

- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng
và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối
lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.

- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới
trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể
ký kết hợp đồng mua hàng.



e.Tổ chức lực lượng bán hàng:
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm
vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng
đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.

Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan
trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân
viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải
xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên
bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản
phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ
hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng
giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu
hiện tại và tương lai của khách hàng.

Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên
thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được
nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các
nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên
cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.

Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm
bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác
định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những
yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào
tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội
dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.

f.Tổ chức mạng lưới phân phối:



Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều
hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách
hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị
thường chia làm các cách sau:

t Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được
bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian:

SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP

Nhà sản xuất
Người môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
c Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài,
người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các
trung gian, bán buôn, đại lý...

SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP

Nhà sản xuất

Người bán buôn

Người đại lý Người trung gian

Người bán lẻ

Người tiêu dùng cuối cùng

NCác loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:



- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh
nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường,
làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ
trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán
đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng
và thu được nhiều thông tin hữu ích.

- Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản
phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán
buôn. Có nhiều loại đại lý như:

Đại lý uỷ thác.

Đại lý hoa hồng

Đại lý độc quyền.

- Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị
trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả,
cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn... Không
nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện
người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia trên thị trường, như:

Giúp người mua tìm người bán.

Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác...

- Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng
thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có
định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh.

h. Kiểm soát hoạt động bán hàng:



Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt
động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh
nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra.
Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng.

Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị
bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ
phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn
đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác
phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các
tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có
như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt
ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác
định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên
nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu
khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu
mong muốn thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều
chỉnh để kết quả công việc được hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu
mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể sử dụng biện pháp kiểm
soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả cuối
cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.



CHƯƠNG II

KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC
TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH.

I. Thị trường da giầy việt nam trong thời gian qua.

1. Đặc điểm chung của sản phẩm da giầy.

- Trong những năm đây thi trường ngành da giầy việt nam có nhiều
thay đổi, ngành da giầy cho phép nhiều công ty, doanh ngiệp địa ra đời,
nhiều công ty liên doanh sản phẩm giầy được phép hoạt động kinh doanh
trên thị trường do vậy gây ra nhiều cạnh tranh không lành mạnh ảnh hưởng
đến phát triển ngành giầy việt nam, tuy nhiên nhiều công ty ra đời như vậy
sẽ tạo điều kiện cho các công ty chủ động , tích cực trong quản lý, thay đổi
mẫu mã sản phẩm,ciar tiến chất lượng nếu công ty muốn giành được tỉ
phần thị trường cao.

- Như chúng ta đã biết ngành da giầy việt nam là một trong những
ngành mũi nhọn của quốc gia. Ngành da giầy xuất khẩu đã đem lại một
nguồn ngoại tệ lớn cho quốc gia, giả quyết được rất nhiều việc làm cùng
góp phần với các thành phần kinh tế khác cho sự phát triển đất nước.

- Vì là ngành được nhà nước khuyến khích nên ngành da giầy không
ngừng được nâng cao,mở rộng và phát triển. Các công ty không ngừng mở
rộng sản xuất đổi mới quản lý, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng mẫu
mã. các trợ giúp từ chính phủ cho các công ty nhà nước như cấp vốn để đổi
mới trang thiết bị, ưu tiên thếu xuất khẩu để cạnh tranh với các hãng Trung
Quốc.



2. Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động.

- Tác động của hiệp định thương mại Việt – Mỹ: các công ty của
Việt Nam đã tìm được thêm một thị trường đầy tiềm năng từ khi hiệp định
có hiệu lực. Thị trường Mỹ là thị trường có sức mua cao, nhu cầu cao đây
là yếu tố giúp doanh ngiệp việt nam nâng cao số lượng xuất khẩu.

- Khó khăn cho các doanh ngiệp việt nam là, các nước Đông Âu họ
đang xây dựng hàng dào ngăn cản hàng da giầy nhập khẩu bảo hộ cho
hàng da giầy trong nước, đây là nhân tố kìm hãm hàng da giầy xuất khẩu
của các doanh ngiệp việt nam.

- Khó khăn và lợi thế cho các doanh nghiệp trong nước khi AFTA có
hiệu lực khi đó hàng dào thếu quan bị bĩa bỏ.

- Khó khăn nữa cho các doanh ngiệp việt nam là, Trung Quốc đã gia
nhập WTO họ có nhiều thận lợi trong xuất khẩu, tìm đối tác, mở rộng thị
trường, qoảng bá thương hiệu thuận lợi hơn các doanh ngiệp việt nam.

II. THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINHN DOANH CỦA CÔNG TY GIẦY
THƯỢNG ĐÌNH TRONG THỜI GIAN QUA:

1- Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua.

1.1. Cương lĩnh hoạt động của công ty:

Cũng như hầu hết các đơn vị sản xuất kinh doanh, khi xoá bỏ cơ chế
kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trường, thì mục đích
hoạt động đều nhằm vào lợi ích kinh tế là tối đa lợi nhuận. Mặc dù vậy tất cả
các doanh nghiệp đều phải đặt ra và giải quyết các nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Dựa vào năng lực thực tế của công ty, nghiên cứu thị trường trong và
ngoài nước, thực hiện kế hoạch nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy



nhanh công tác tiêu thụ sản phẩm, nhằm tái tạo sản xuất mở rộng doanh
nghiệp.

- Ứng dụng công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu luật pháp, các thông lệ
quốc tế, nắm vững cung-cầu thị trường, đặt biệt là giầy vải, giầy thể thao,
nghiên cứu kỹ đối thủ cạnh tranh, đưa ra phương pháp sản xuất đạt hiệu
quả cao nhất.

- Mở rộng sản xuất -kinh doanh liên kết với các thành phần kinh tế
khác, tăng cường hợp tác ký kết hợp đồng, chuyển giao công nghệ và đặt
hàng sản xuất, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả kinh tế trong
công tác tiêu thụ sản phẩm.

- Thực hiện đầy đủ các chỉ tiêu kinh tế xã hội, nhà nước đề ra.

- Nhiệm vụ đặt ra cho năm 2003 của công ty là đạt 5.1 triệu sản phẩm,
trong đó xuất khẩu 2.1 triệu sang thị trường các nước Pháp, Đức, Hồng
kông, Đài loan...

1.2.Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy



SƠ ĐỒ 3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ KỸ THUẬT SẢN XUẤT GIẦY VẢI

Cao su tự nhiên Nguyên liệu vải

Đúc Bồi vải
Kết khối Vải đã bồi
Càn Cắt dập

Cao su đế Chi tiết mũi giầy

Mài đế May
Đế mài
Gò giầy
Giầy đơn chiếc
Gia công hoàn thiện
Giầy hoàn chỉnh
Đóng gói
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ:

Từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trường, có sự quản lý của nhà
nước, công ty thực hiện chế độ tự chủ trong sản xuất-kinh doanh, được
phép tự mua bán nguyên vật liệu, thiết bị công nghệ và bán sản phẩm theo
cung-cầu-giá cả trên thị trường. Song thiết bị máy móc của công ty, đã
được trang bị từ những năm 1975 đã trở lên cũ kỹ, lạc hậu. Chính vì thế
công ty nhận thấy việc đổi mới máy móc thiết bị là hết sức cần thiết cho
việc nâng cao năng lực sản xuất, sản phẩm làm ra được thị trường chấp
nhận, công ty đã mạnh dạn vay vốn, đầu tư trang thiết bị, đảm bảo sản
phẩm làm ra ít sai hỏng, giảm 98% so với trước, điều này được thông qua



hệ thống máy móc tại phân xưởng cắt-may-gò-càn, điển hình là phân
xưởng gò:

BIỂU SỐ 1: HỆ THỐNG MÁY MÓC, THIẾT BỊ PHÂN XƯỞNG
CÀN NĂM 2002

Stt Tên và ký hiệu thiết bị Số Năm Giá trị Giá trị
lượng sử dụng nguyên giá còn lại
1 Băng chuyền gò Đài loan 3 1992 529.114.000 345.011.000
2 Máy chiết mũi Đài loan 6 1992 262.528.584 226.507.000
3 Máy chiết gót Đài loan 6 1992 1.247.780.760 1.023.180.576
4 Máy ép đế Đài loan 6 1992 222.567.886 182.143.000
5 Máy bôi keo chân vải Đài 6 1992 835.012.670 683.852.670
Loan
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.900.000 67.245.000
7 Máy làm sạch giầy Đài loan 5 1992 4.285.000 3.524.000
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.018.000 1.589.000
9 Băng chuyền sấy Đài loan 1 1992 93.340.000 76.380.000
10 Băng thu hoà Đài Loan 3 1992 139.430.000 114.100.000

1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu:

Nguyên vật liệu là một trong ba yếu tố quan trọng của quá trình sản
xuất, đây là yếu tố cơ bản cấu thành nên thực thể sản phẩm, chất lượng của
nguyên vật liệu có ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng sản phẩm, dẫn tới ảnh
hưởng của công tác tiêu thụ sản phẩm và uy tín của công ty. Chính vì vậy
công ty rất quan tâm tới công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất, đó
là phải đảm bảo đủ về số lượng, chất lượng, kịp thời.

Mặt khác nguồn nguyên vật liệu cung cấp cho quá trình sản xuất của
công ty thực hiện từ hai nguồn chính là:

- Nhập khẩu từ nước ngoài.

- Thu mua trong nước.


Song công ty đã thực hiện khai thác triệt để nguồn vật liệu trong nước,
nhằm giảm chi phí sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm trên
thị trường.

BIỂU SỐ 2: TÌNH HÌNH CUNG ỨNG NGUYÊN VẬT LIỆU NĂM 2002

TT Tên nguyên vật liệu Đơn vị Nhu cầu Thực hiện Tỷ lệ %
2
1. Vạt bạt mộc m 2.315.650 2.500.000 108.0
2
2. Vải phù mộc m 3.127.845 3.400.000 108.7
3. Chỉ khâu các mầu m 272.640.000 280.000.000 102.7
4. Oze kg 235.546.000 250.000.000 106.1
5. Cao su kg 565.700 580.000 102.5
6. Oxít kẽm kg 44.000 45.500 103.4
7. Bột nhẹ kg 215.000 240.000 111.6
8. Xúc tiến M kg 1.800 1.800 100.0
9. Keo Newtex kg 2.350 2.500 106.4
10. Bột nổ BN kg 1.125 1.200 106.6
11. Paraphine kg 1.312 1.400 106.7

1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty

Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 40 năm
hoạt động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động, góp phần tăng
việc làm cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù
hợp với tình hình mới hiện nay, đội ngũ cán bộ công ty đã có trình độ cao
hơn và sự trẻ hoá cán bộ công nhân viên được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình
quân là 33. Mặt khác lao động là yếu tố quan trọng trong hoạt động sản
xuất kinh doanh, nó ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường
và tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã từng bước sắp xếp lao động phù hợp với



trình độ và vị trí công tác, điều này tạo đà phát triển cho công ty và sự
nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước.

BIỂU SỐ 3: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2002

Chỉ tiêu (trình độ) Số lượng lao động Tỷ lệ %
Tổng số lao động 1.598 100
Đại học 75 4.6
Trung học chuyên nghiệp 46 2.8
Công nhân 1.303 81.5
Các loại khác 174 11.1

BIỂU ĐỒ SỐ 1: TRÌNH ĐỘ LAO ĐỘNG CỦA CÔNG TY NĂM 2001



C ¸ c lo¹ i
§ ¹ i häc
kh¸ c
5% Trung häc
11% 3%

§ ¹ i häc

Trung häc

C « ng nh©n C « ng nh©n
81%
C ¸ c lo¹ i
kh¸ c

1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty có cấu trúc theo hệ thống chiều dọc, theo
kiểu trực tuyến chức năng. Bao gồm 8 phòng ban, 4 phân xưởng sản xuất
chính và 1 xưởng cơ năng.



SƠ ĐỒ 4: CƠ CẤU TỔ CHỨC QUẢN LÝ CÔNG TY

GIÁM ĐỐC

PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC
THIẾT BỊ SẢN XUẤT HÀNH CHÍNH

PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG PHÒNG
XUẤT KẾ KẾ TIÊU QUẢN MẪU PHÒNG HÀNH
NHẬP HOẠCH TOÁN THỤ LÝ CÔNG BẢO VỆ CHÍNH
KHẨU VẬT TƯ CHẤT NGHỆ
LƯỢNG

Xưởng Phân xưởng Phân xưởng Phân xưởng Phân
cơ năng cắt may càn xưởng gò
Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban và phân xưởng:

- Phó giám đốc sản xuất: Chịu trách nhiệm toàn bộ trong quá trình sản
xuất, từ khâu mua nguyên vật liệu đến tổ chức sản xuất và tiêu thụ.

- Phó giám đốc thiết bị: Chịu trách nhiệm hoàn toàn về hệ thống thiết
bị máy móc cho quá trình sản xuất.

- Phó giám đốc hành chính: Có trách nhiệm đảm bảo tuyển dụng, đào tạo
và điều độ lao động cho sản xuất, cùng các vấn đề môi trường cho sản xuất.

- Phòng Xuất nhập khẩu:

Tìm khách hàng.

Ký hợp đồng xuất nhập khẩu.

Tổ chức xuất hàng đi và nguyên vật liệu nhập.

- Phòng Kế hoạch vật tư:


Tổ chức cung ứng vật tư cho sản xuất.

Đảm bảo hệ thống kho bãi vật tư cho sản xuất.

Tổ chức thực hiện sản xuất theo hợp đồng ký kết.

- Phòng mẫu-công nghệ:

Thiết kế mẫu cho chào hàng, ký mẫu với khách hàng.

Xây dựng quy trình sản xuất và hướng dẫn sản xuất.

- Phòng tiêu thụ:

Nghiên cứu tìm hiểu thị trường.

Thực hiện các kênh phân phối sản phẩm.

Tổ chức các hoạt động marketing.

- Phòng kế toán Có nhiệm vụ quản lý toàn bộ tài sản của công ty, cung
cấp vốn kịp thời cho sản xuất, thanh toán tiền lương cho cán bộ công nhân viên.

- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm:

Quản lý toàn bộ quá trình sản xuất, theo dõi sản phẩm làm ra đảm bảo
đặc tính kinh tế kỹ thuật.

Phát hiện, xử lý sai hỏng.

- Phòng bảo vệ: có nhiệm vụ quản nguyên vẹn tài sản công ty.

- Phòng tổ chức hành chính: Quản lý nhân sự công ty.

- Phân xưởng cắt:

Bộ phận bồi vải có trách nhiệm bồi vải đúng kỹ thuật.

Bộ phận cắt-dập: có trách nhiệm cài các chi tiết của giầy.

- Phân xưởng may: Lắp ráp các chi tiết thuộc mũ giầy thành giầy hoàn
chỉnh.



- Phân xưởng cán: cán luyện cao su, để tạo thành các sản phẩm cao su,
như đế, viền mép...

- Phân xưởng gò: Lắp ráp các chi tiết mũ giầy và bàn thành phẩm cao
su thành giầy hoàn chỉnh.

- Xưởng cơ năng: Quản lý, sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị toàn
công ty, đảm bảo an toàn cho quá trình sản xuất.

2. Kết quả hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty.

BIỂU SỐ 4: KẾT QUẢ KINH DOANH SẢN XUẤT KINH DOANH DO TIÊU
THỤ SẢN PHẨM

Đơn vị tính: triệu đồng

TH TH TH So sánh 01 với 02 So sánh 02 với 01
Chỉ tiêu
2000 2001 2002 Số tiền Tỷ lệ Số tiền Tỷ lệ
1. Tổng doanh thu 103582 127883 107694 24301 23,46 -20189 -15,78
2. Giá vốn 96225 116272 93880 20047 20,83 -22392 -19,26
3. Tổng chi phí 5415 8271,4 8405 2856,4 52,75 133,6 1,61
4. Thuế 1040 2030 3971 990 95,19 1941 95,61
5. Lãi 902 1309,6 1438 407,6 45,19 128,4 9,8

Qua bảng phân tích trên ta nhận thấy doanh thu của công ty năm 2001
tăng lên với tỷ lệ cao so với năm 2000, song năm 2002 lại giảm so với năm
2001. Cụ thể là năm 2002 so với năm 2000 doanh thu tăng lên 24.301 triệu
đồng với tỷ lệ tăng là 23,46%. Năm 2002 lại giảm so với năm 2001 là
20.189 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 15,78%. đoanh thu năm 2001 tăng cao
so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 23,46%. Nhưng doanh thu năm 2002 so
với năm2001 lại giảm với tỷ lệ 15,78%. Doanh thu của năm 2002 giảm so



với năm 2001 bởi vì hàng hoá công ty xuất khẩu sang thị trường nước
ngoài giảm.

Doanh thu tăng, giá vốn tăng, doanh thu giảm, giá vốn giảm, điều đó
là hợp lý. Hiệu quả kinh doanh cao thì tỷ lệ tăng của giá vốn phải nhỏ hơn
tỷ lệ tăng của doanh thu. Ngược lại doanh thu giảm thì kéo theo giá vốn
giảm. Năm 2001 so với năm 2000tỷ lệ tăng của giá vốn là 20,83% nhỏ hơn
tỷ lệ tăng của doanh thu 23,46% điều này là hợp lý. Mặt khác năm 2002 so
với năm 2000 tỷ lệ giảm của giá vốn là 19,26% cao hơn tỷ lệ giảm của
doanh thu 15,78% điều này là không tốt.

Với chi phí, năm 2001 so với năm 2000 tăng 52,75% với số tiền là
2856,4 triệu đồng. năm 2002 so với năm 2001 tăng 1,61% với số tiền là 133,6
triệu đồng. Năm 2001 so với năm 2000 tỷ lệ tăng của chi phí cao hơn tỷ lệ
tăng của doanh thu, điều này là bất hợp lý. Còn năm 2002 so với năm 2001
chi phí vẫn tăng nhưng với tỷ lệ giảm rất nhiều mặc dù doanh thu là giảm.

Trong các năm qua công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà
nước. Năm 2001 so với năm 2000 nộp ngân sách nhà nước tăng 95,19%
với số tiền là 990 triệu đồng. Năm 2002 so với năm 2001 cũng tăng với tỷ
lệ 95,61% với số tiền là 1941 triệu đồng.

Mục đích kinh doanh của công ty nói cho cùng là lợi nhuận. Năm
2001 so với năm 2000 tăng 45,19% với số tiền là 407,6 triệu đồng. năm
2002 so với năm 2001 tăng 9,8% với số tiền là 128,4 triệu đồng.

II-/ THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN CỦA
CÔNG TY :

1. Mạng lưới bán hàng của cong ty trong thời gian qua.

a.Bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh:



Công ty Giầy Thượng Đình phụ trách sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng như giầy vải cao cấp và giầy bảo hộ lao động.

Qua bảng phân tích số liệu ta nhận thấy giầy bảo hộ lao động qua các
năm luôn chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng doanh thu của công ty.
Năm 2000 giầy bảo hộ lao động có tỷ trọng là 7%. Đến năm 2001 tỷ trọng
giảm xuống còn 71% mặc dù doanh thu của năm 2001 so với năm 2000
tăng lên đáng kể. Song năm 2002 thì giầy bảo hộ lao động tăng lên 79%
mặc dù doanh thu của năm 2002 lại giảm so với năm 2001.

Đối với giầy vải cao cấp: mặt hàng này chủ yếu được xuất khẩu sang
các thị trường nước ngoài. Mặt hàng này luôn chiếm một tỷ trọng nhỏ hơn
rất nhiều so với giầy bảo hộ lao động nhưng nó cũng có ảnh hưởng tương
đối lớn đến doanh số hàng năm của công ty. Tỷ trọng của nhóm mặt hàng
này năm 2000 là 25%. Năm 2001 con số này tăng lên là 29%. Song sang
đến năm 2002 thì tỷ trọng này có chiều hướng giảm mạnh chỉ còn 21%.

Sở dĩ có sự thày đổi mức tăng giảm của giầy vải cao cấp và giầy bảo
hộ lao động là vì có rất nhiêù sự biến đổi trên thị trường cả trong nước và
quốc tế. Mặt khác với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trong cơ chế thị
trường, giữa các doanh nghiệp với nhau đặc biệt trong công tác sản xuất và
kinh doanh giầy dép.



BIỂU SỐ 5: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH

Đơn vị: triệu đồng

Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 2002/2001
Chỉ tiêu Tỷ Tỷ trọng Tỷ trọng Tỷ lệ Tỷ trọng Tỷ lệ Tỷ trọng
Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền
trọng % % % % % % %
Giầy vải cao 25895,5 25 37086,07 29 22615,74 21 11190,57 43,21 +4 -14470,33 -39,02 -8
cấp
Giầy vải 77686,5 75 90796,93 71 85078,26 79 13110,43 16,87 -4 -5718,67 -6,3 8
bảo hộ LĐ
Tổng cộng 103582 127883 107694 24301 60,08



b.Bán hàng theo phương thức bán:

Các mặt hàng của công ty thường là mặt hàng tiêu dùng thông
thường, không phải là những mặt hàng xa xỉ. Chính vì lẽ đó mà công việc
bán hàng của công ty chủ yếu là bán buôn, đại lý cấp I, đại lý cấp II. Tuy
vậy công ty cũng có một vai tỷ trọng bán lẻ tương đối tương ứng với mỗi
thời điểm nhất định. Tuy có số lượng tiêu thụ nhỏ, nhưng hiệu quả đạt
được tương đối cao.

Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu từ hoạt động bán buôn năm 2001
tăng lên so với năm 2000 là 20955,94 triệu đồng với tỷ lệ tăng 28,29%.
Nhưng năm 2002 doanh thu từ hoạt động bán buôn lại giảm so với năm
2001 là 10477,28 triệu đồng với tỷ lệ giảm là 11,03%.

Ngoài ra phương thức bán lẻ cũng rất được công ty coi trọng. Doanh
thu từ phương thức bán lẻ năm 2001 tăng so với năm 2000 với số tiền là
13110,43 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 11,33%. Nhưng năm 2002 thì lại
giảm so với năm 2001 là 9711,72 triệu đồng với tỷ lệ giảm 29,55%.

Như vậy nhìn chung ta thấy phương thức bán buôn và phương thức
bán lẻ đều được công ty thực hiện một cách có hiệu quả. Hiện công ty đã
có được một mạng lưới bán hàng gồm nhiều đại lý, nhà phân phối các cửa
hàng bán buôn, bán lẻ rộng khắp trên 61 tỉnh, thành phố.



BIỂU SỐ 6: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN

Đơn vị: triệu đồng

Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 So sánh 1999/1998
Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ trọng Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng Số tiền Tỷ lệ Tỷ trọng
trọng % % % % % % %
Bán buôn 74061,13 71,5 95017,07 74,3 84539,79 78,5 20955,94 28,29 2,8 -10477,28 -11,03 4,2
Bán lẻ 29520,87 28,5 32865,93 25,7 23154,21 21,5 3345,06 11,33 -2,8 -9711,72 -29,55 -4,2
Tổng cộng 103582 127883 107694



2.Lực lượng bán hàng cá nhân và tổ chức.

- Thị trường nội địa là một thị trường quan trọng trong khâu tiêu thụ sản phẩm
của công ty. Cũng như thị trường xuất khẩu thị trường trong nước cũng có điểm
mạnh và điểm mạnh và điểm mạnh và diểm kém của nó. Đặc biệt là đối với mặt
hàng giầy dép thì việc tiêu thụ trong nước là không thể thiếu được vì mặt
hàng giầy ai cũng có nhu cầu chỉ khác là mức độ cao hay thấp. Để đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng, công ty thượng đình đã và đang cho ra hàng loạt
sản phẩm mới với đủ các chủng loại mẫu mã, mầu sắc, kiểu dáng. Sản phẩm cảu
công ty đã được bán trên 40 đại lý ở khắp cả nước doanh thu tiêu thụ thể hiện
qua biểu dưới đây.

- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong tổng
doanh thu năm 2001 tăng 5.62 triệu đồng, với tỷ lệ tăng 0.42% nhưng tỷ trọng
giảm 1.08% .

+ Đại lý 63 hàng bồ: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 189.95 triệu đồng
chiếm 12.622% trong tổng doanh thu các sản phâm giầy dép. So với năm 2001
tăng 14.67% với tỷ lệ tăng 8.37% nhưng tỷ trọng giảm 0.85% .

+ Đại lý 47 quán thánh: doanh thu bán hàng năm 2002 đạt 132.24 triệu với
tỷ lệ tăng 14.46% , tỷ trọng giảm 0.09%.

+ Đại lý chị Hoà Nguyễn Trãi: doanh thu năm 2002 dạt 110.5 triệu chiếm
tỷ trọng 7.34% so với năm 2001 doanh thu tăng 11 triệu đồng với tỷ lệ
tăng11.05 triệu nhưng tỷ trọng giảm0.31%.

Như vậy qua phân tích trên cho ta thấy mặc dù doanh thu bán hàng của các
đại lý đều tăng nhưng xét về âtj tỷ trọng giảm chứng tỏ việc kinh doanh của các
đại lý chưa thật tốt. Nguyên nhân là do các đại lý chuyển từ kinh doanh thuộc
da sang kinh doanh giầy dép nên chưa quên khách hàng. Việc mở các cửa


hàng , dại lý với mục đích bán và giới thiệu sản phẩm nhưng giới thiệu sản
phẩm là chính. Qua các đại lý cửa hang khách hàng có thể xem hang, thoả thuận
mua hàng ký hợp đồng mua bán. các cửa hàng đại lý của công ty dược trang bị
đầy đủ các phương tiện vật chất để phục vụ bán hàng. Khách hàng có thể tự
chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, vì các sản phẩm của công ty đã
dược ấn định giá khi xuất xưởng, tiết kiệm thời gian mua sắm của khách hàng.
Nhân viên bán hàng chỉ là người chỉ dẫn, thu tiền và giải thích nếu khách hàng
cần. Mỗi một sản phẩm của công ty điều có nhãn hiệu riêng , phân biệt so với
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, các đại lý được bố trí ở các địa điểm tương đối
thuận lợi dảm bảo thuận tiện xe cộ đi lại ra vào. nhưng chỉ một số ít đại lý là thu
hút được khách hàng còn lại chưa thu hút được khách hàng mà chỉ để giới thiệu
sản phẩm và hiện nay thị trường tiêu thụ của công ty còn gặp nhiều khó khăn.

3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng:

a.Tiếp cận thị trường:

Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của
nhà nước và nghị định thư cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thị
trường, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị
trường, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dưới
chế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trước tình hình đó
công ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết trong nền kinh tế thị
trường. Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đưa ra nhiều biện pháp
nhằm nghiên cứu mở rộng thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ. Cụ thể là:

- Thu thập những thông tin phản hồi

- Tập trung xử lý thông itn

- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình.

- Đưa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ


- Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị
trường.

Trên thực tế, khi bước vào cơ chế thị trường, đối với công tác nghiên cứu
thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận chức năng chuyên
trách nào. Vào năm 1995, phòng tiêu thụ được thành lập, đã tiếp cận và thực
hiện bước đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trường, cụ
thể là làm các việc sau:

- Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu.

- Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu

- Xử lý kịp thời thông tin

- Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút
và cạnh tranh trên thị trường.

b.Lập kết hoạch, chương trình, chính sách bán hàng:

Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thượng đình
được phòng kế hoạch-vật tư và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện. Khách hàng
được phòng kế hoạch vật tư xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đưa ra sản
xuất thử. Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất.
Sau đó kết hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng. Riêng đối với sản
phẩm xuất khẩu thì được phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu.

Chương trình nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ,
chính sách thủ tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để
thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố
trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng
biết được làm gì trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn nhất tới được
mục tiêu của mình.


Việc lập chương trình bán hàng ở công ty Giầy Thượng Đình chỉ dừng lại ở
các bước đi chính. Nó thường do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần
đạt được trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để
từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.

Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách
giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:

Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả
cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:

- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất
thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng
hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá
thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.

- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ,
nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.

- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phương trên thị
trường xuất khẩu cũng như nội địa.

- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo
hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng
khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, đây là mục tiêu cơ bản trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm.

Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt
trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lượng
khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý,
phù hợp với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai?
số lượng là bao nhiều ? với giá như thế nào? là do nhà nước doạch định sẵn, công


ty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dưới thời kỳ này sản phẩm của công ty
cung còn thiếu so với cầu, do vậy công ty không hề thực hiện chính sách giá cả
trong tiêu thụ. Trong cơ chế thị trường, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh
tranh của sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho
hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình như là một chiến lược quan trọng. Đối với
việc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể
như:

- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lượng lớn.

- Thực hiện trích thưởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm
kích thích tiêu thụ.

- Khảo sát thị trường, xác định cung cầu, đưa ra giá bán hợp lý, có khả
năng cạnh tranh.

- Khuyến khích giá cho khách hàng thường xuyên, truyền thống của công ty.

- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.

Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ,
xúc tiến bán hàng. Cụ thể là:

- Công ty thường xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với
khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía
người tiêu dùng để từng bước đáp ứng đầy đủ lợi ích của người tiêu dùng.

- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây
dựng và trưởng thành, như catalogue, tạp chí...

- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm.

- Thực hiện chào hàng với khách hàng.

- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu
hành động.


*. Đánh giá những thành tựu những mặt mạnh, mặt kém và những cơ hội
và rủi ro của công ty.

a. Những thành tựu và mặt mạnh:

Tính đến nay công ty Giầy Thượng Đình đã qua hơn bốn mươi năm hình
thành và phát triển. Khi mới thành lập công ty chỉ hoạt động dưới sự hoạch định
sẵn của nhà nước. Qua hơn 40 năm hoạt động, công ty đã có một chỗ đứng vững
chắc trên thị trường nội địa và thị trường quốc tế. Công ty đã được nhiều người
biết đến bởi những sản phẩm truyền thống của mình. năm 1992 cuộc cách mạng
trong ngành da giầy Việt Nam đã đưa các công ty có cùng chức năng với Giầy
Thượng Đình đi theo một hướng sản xuất mới mà quên đi những sản phẩm
truyền thống. Chỉ có công ty Giầy Thượng đình khi đó đã vạch ra một đường lối
đúng đắn là giữ vững sản phẩm truyền thống, kể từ đó công ty càng làm tăng uy
tín củ mình trên thị trường. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh hiện nay
đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, người tiêu dùng.

Với việc thực hiện tốt công tác bán hàng, đưa các mặt hàng đứng vững và
phát triển trên thị trường dẫn tới mối quan hệ tốt với nhiều hãng kinh doanh
trong nước và quốc tế, từ đó uy tín không ngừng tăng, tạo thuận lợi cho hoạt
động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hoá trên một mạng lưới
rộng khắp đất nước.

Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản tị
có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại
của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà
quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng hơn, am
hiểu thị trường, từ đó có thể hoàn thành tốt công việc mà công ty giao phó.

b. Những khó khăn, trở ngại, hạn chế của công tác quản trị bán hàng:

Đối với môi trường kinh doanh thì khó khăn lớn nhất là sức ép của cạnh
tranh. Công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh có tiềm lực cả trong nước và quốc


tế. Sau đó còn có nhiều yếu tố chưa ổn định của môi trường kinh doanh như
chính sách đối với nhà nước, các chính sách về hoạt động xuất nhập khẩu, chính
sách về đầu tư. Những khó khăn trở ngại này luôn làm hiệu quả của hoạt động
bán hàng bị giảm nhưng chúng thuộc các yếu tố của môi trường kinh doanh mà
công ty không kiểm soát được. Những hạn chế của quản trị bán hàng chính là
những điều mà công ty cần nhận biết, xem xét phân tích để giảm thiểu chúng.

- Những năm đầu của thập kỷ 90, khi nền kinh tế đất nước chuyển từ tập
trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường, sự tồn tại của cơ chế cũ đã
làm cho sản phẩm của công ty sản xuất ra bị trì trệ trong công tác tiêu thụ, thị
trường trong nước của công ty chưa hình thành, thị trường xuất khẩu bị mất do
sự tan dã của Liên Xô- các nước Đông Âu.

- Việc tiêu thụ các sản phẩm chưa đồng bộ, dẫn tới tồn kho.

- Một số giầy sản xuất ra với mẫu mã, chất lượng và kiểu dáng khác nhau,
mức sử dụng nguyên liệu khác nhau, song lại được xác định giá bán tương
đương. Điều này gây ra tình trạng tiêu thụ không đồng bộ các loại. Cụ thể như
giầy ba ta và ba ta tẩy.

- Phòng chức năng "Tiêu thụ" chưa hoàn chỉnh chức năng trong việc tiêu
thụ, mà có sự tham gia của các phòng khác như phòng kế hoạch vật tư, phòng
xuất nhập khẩu, đây cũng hcính là mặt hạn chế về mặt thủ tục, tạo điều kiện
chưa thật sự thuận lợi cho khách hàng.

- Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ-phương thức bán hàng và các biện
pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, chưa gây sự chú ý đặc biệt về sản
phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng loạt các sản phẩm khác.

- Xét về mặt lý do nào đó, thì sản phẩm của công ty thực sự vẫn còn hạn
chế về sản lượng, mẫu mã, bởi trên thị trường những năm qua các sản phẩm giày
vải của Trung Quốc và Thái Lan còn tràn ngập trên thị trường Việt Nam với giá
cả hạ hơn giá sản phẩm của công ty sản xuất ra.


- Sau khi khảo sát thực tế một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của
công ty trên địa bàn Hà Nội, xét thấy công tác vệ sinh-trưng bầy còn hạn chế,
chưa gây sự chú ý.

- Xét về những tiến bộ khoa học công nghệ hiện nay, thì một hạn chế cho
việc nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm của công ty do ảnh hưởng của thiết
bị máy móc còn kém, do hiện tại công ty còn sử dụng những thiết bị máy móc
trước năm 1975 để sản xuất. Đây cũng là hạn chế về mặt gia tăng sản lượng và
giải quyết công ăn việc làm, tạo điều kiện giảm thất nghiệp xã hội.

3-/ Tổ chức mạng lưới, kênh tiêu thụ và lực lượng bán hàng:

Qua hơn bốn mươi năm hoạt động sản xuất kinh doanh, giờ đây công ty đã
có một mạng lưới phân phối rộng khắp trên 61/61 tỉnh thành. mạng lưới phân
phối được tổ chức như sau:

- Thứ nhất: Kênh tiêu thụ trực tiếp: ở kênh này công ty giảm được chi phí,
song khối lượng tiêu thụ ít.

- Thứ hai: Kênh tiêu thụ gián tiếp: ở kênh này công ty tiêu thụ được khối
lượng sản phẩm lớn và có thị trường phát triển sâu rộng hơn.

- Thứ ba: Kênh hỗn hợp: ở kênh này sản phẩm tiêu thụ lớn nhất và đạt
hiệu quả kinh tế cao nhất.

SƠ ĐỒ 4: MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

CÔNG TY

Đại lý bán
Chi nhánh
buôn, bán lẻ

Xuất khẩu


Người tiêu dùng
cuối cùng


CHƯƠNG III

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN VỀ MẶT TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG
BÁN HÀNG NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG NỘI DỊA TRONG THỜI GIAN TỚI.

I-/PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH GIA GIẦY VIỆT NAM VÀ CỦA
CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI.

1. Dự đoán từ năm2001 đến năm 2010 của ngành da giầy việt nam và

của thế giới

a.Dự đoán phát triển từ 2001- 2010 của nghành giầy Việt Nam

* Dự báo về thị trường xuất khẩu.

Thị trường tiêu bao giờ cũng được xem xét đầu tiên và quan tâm nhiều

nhất. Đối các nước xuất khẩu thì họ quan tâm đến thi trương xuất khẩu bao gồm:

nhu cầu của thị trường, cung trên thị trường, giá cả xu hướng tiêu dùng,tính chất

và mức độ tiêu dùng của thị trường.

Hiện nay mỹ, EU ,nhật bản là thị trường tiêu thụ hàng giầy gia lớn nhất

trên thế gới.

-Đối với thị trường EU: là một thị trường lớn với trên 360 triệu dân số có

mức tiêu dùng giầy dép cao ( 6- 7 đôi/ người /năm ). Sang năm EU còn có nhu

cầu nhập khẩu giày dép với khối lượng lớn.Trong số giầy dép tiêu dùng thì nhu

cầu boả vệ chân chỉ dưới 35% còn lại hơn 65% là nhu cầu về thẩm mỹ, các

nước EU là những nước tiêu dùng,họ thường tiêu dùng cao và thiên về thẩm mỹ


đối với mặt hàng giầy da. Chất lượng cao là yếu tố quan trọng song quan trọng

hơn vẫn là yếu tố thẩm mỹ, mẫu, thời trang .. .. mức tiêu dùng 6-7 đôi một năm/

người . Chất lượng cũng không phải là vấn đề quan trọng song phong cách tiêu

dùng ở đây lại cần sản phẩm chất lượng cao. Họ sẵn sàng vứt bỏ sản phẩm vẫn

dùng tốt thậm chí còn mới nếu như không hợp mốt dều đó chứng tỏ rằng chất

lượng cao không phải là chánh hư hỏng mà chất lượng cao theo ý người tiêu

dùng.

Một xu hướng của hàng xuất khẩu vào thị tường EU là cần hạn ngạch và

được kiểm soát một cách chặt chẽ về chất lượng, để xuất khẩu sản phẩm sang thị

trường này, chính phủ các nước xuất khẩu cần phải ký được hiệp định thương

mại với các nước EU.

- Đối với thị rường với dân số khoảng hơn 200 triệu người , GDP hơn 600

tỷ USD/năm đầy là thị trường đầy tiềm năng và hấp dẩn. Thị trường này với thị

trường có thu nhập cao,tiêu dùng ở mức độ cao,bình quân tiêu thụ 6- 7 đôi/

năm / người ,xu hướng tiêu dùng các loại giầy dép có chất lượng cao mang mác

của những hãng nổi tiếng , kiểu dáng thẩm mỹ đẹp hơn thời trang hơn. Muốn

xâm nhập vào thị trường mỹ một cách thuận lợi thì cần được hưởng quy chế

MFN.Để được hưởng quy chế này thì cần có hiệp định thương mại với mỹ.

-Thị trường nhật bản: Đất nước nhật bản là đất nước giầu có, mức độ tiêu

dùng cao, chủng loại giầy dép mang chất lượng quốc tế cao, nhãn mác chuẩn.

Trong những năm tới dự tính xuất khẩu tiếp tục tăng.


-Thị trường các nước ASIAN : Hiện nay thị trường này có lượng tiêu thụ

còn ít song quy mô dân số lớn trong tương lai s ẽ là một thị trường lớn. Do trình

độ phát triển thấp , thu nhập thấp nên mức tiêu dùng 0,5 – 2 đôi /người / nâm .

Trung bình là 2 đôi /người/ năm thì một nâm thị trường này tiêu thụ hơn 1 đôi

một năm. Chắc chắn mức tiêu dùng sẽ còn cao hơn trong những năm tới.

Vấn đề đặt ra là : Họ tiêu dùng sản phẩm của ai? Của những nước trong

khu vực hay là từ các nước khác? sản phẩm giầy của việt nam nói riêng và của

ngành giầy khu vực nói chung, lợi thế về chi phí sản xuất và giá rẻ, nó phù hợp

với mục tiêu chung của khu vực.

Đã từ lâu chủng loại giầy dép đồ da trên thế giới đã được hình thành như

giầy da, giầy vải,giầy thể thao, các loại dép sản phẩm da. Đến nay sản phẩm

không tăng được bao nhiêu, song mẫu mã, kiểu cách thay đổi từng ngày, đó là

đặt tính thẩm mỹ và thời trang của mặt hàng này. Ngoài thị hiếu tiêu dùng thì

chủng loại phụ thuộc vào mùa, thời trang theo mùa, giầy vải chiếm một tỷ lệ lớn

trên thị trường thế giới song thị trường giầy thể thao lại có tiềm năng hơn về

mẫu mã thời trang. Có nhiều nước nước người ta còn tạo mẫu mã cho những

người nổi tiếng. Việc làm này thường thu được lợi nhuận cao.

Một số yếu tố quan trọng khi xem xét thị trường là chung, cũng như ảnh

hưởng trực tiếp tới cạnh tranh.

Hiện nay trên thế giới có một số cường quốc sản xuất : nhật bản , đài loan,

hàn quốc , trung quốc ,.. các nước này có trình độ cao hơn việt nam rất nhiều.


Do vậy rất khó cho việt nam cạnh tranh. Tuy vậy việt nam vẫn có lợi thế riêng

của mình nhân công rẻ, nguyên liệu rẻ, mặt khác lại được ưu đãi về thuế quan.

Tóm lại, xu hướng chung về giầy của ngành tăng và đa dạng về chủng

loại và mẫu mã ,việt nam cần nắm bắt cơ hội, phát lợi thế của mình để có thể

tham vào cuộc cạnh tranh này.

*: Định hướng phát triển đến năm 2005 của ngành giầy.

Trong chiến lược phát triển đến năm 2010, ngành giầy xác định mục tiêu

hướng ra xuất khẩu để thu hút ngoại tệ tự cân đối điều kiện sản xuất và phát

triển để đứng trụ , đứng vững và phát triển mà ngành giầy đã đề ra.

- Khẳng định quan đIểm hướng ra xuất khẩu , chuyển từ gia công xuất

khẩu sang chủ động xuất khẩu bằng nguyên liệu trong nước, tìm kiếm thị trường

và xuất đảm bảo nâng cao thành quả, , hiệu quả, lợi nhuận, tăng nhanh tích luỹ,

nâng cao chất lượng và đa dạng mặt hàng xuất khẩu.

-Ưu đIểm phát triển sản xuất nguyên phụ liệu phụ tùng phục vụ cho sản

xuất tiết kiệm ngoại đồng thời chủ động trong kinh doanh.

-Tăng cường phối hợp giữa công ngiệp thuộc da cao su, diệt , phẩm . .

khuyến khích các thành phần kinh tế cùng phát triển.

-Khai thác tối đa tiềm năng của đất nước nhằm phục vụ cho sản xuất và

xuất khẩu.


-Chú trọng khâu thiết kế và tạo mẫu , đổi mới thiết bị, đồng bộ sản phẩm

tạo thế chủ động trong sản xuất .Đồng thời đáp ứng được yêu cầu phát triển của

ngành giầy cũng như mục tiêu công ngiệp hoá hiện đại hoá.

-Bồi dưỡng nâng cao trình độ cho cán bộ kỹ thuật của nhành bảo đảm tiếp

thu nhanh chóng công ngệ , kỹ thuật nhanh chóng, dây chuyền sản xuất hiện đại.

- Chú trọng đầu tư chiều sâu để cân đối lại dây chuyền sản xuất cho đồng

bộ.

Ưu tiên mở rộng đầu tư mới nhằm củng cố phát triển.

- Trong bối cảnh khu vực hoá và toàn cầu hoá, ngành giầy việt nam đang

phân công lao động quốc tế thể hiện ngành giầy việt nam được chấp nhận trên

thị trường thế giới đều đó có ngiã là ngành giầy việt nam phải tìm kiếm vị trí

xứng đáng, cạnh tranh, đồng thời phải mang nhãn mác việt nam, mà như chúng

ta đã biết các thương hiệu của việt nam dã bị nhiều kẻ khác chiếm đoạt sau đó

chúng ta lại phải bỏ tiền ra để mua lại.

Với quan điểm và định hướng trên, ngành giày việt nam cần có chiến lược

phát triển thích hợp, có kế hoạch ngắn hạn và dài hạn, đầu tư một cách toàn

diện, công ngệ, nghiên cứu thị trường, đào tạo nhân lực .. làm được điều đó thì

ngành giầy việt nam sẽ là ngành xuất khẩu chủ lực của việt nam.

b. Dự đoán phát triển của ngành giầy thế giói.

Ngành da giầy thế giới đang phát triển mạnh mẽ . Hàng loạt các công ty
sản xuất hàng da giầy ở Trung Quốc ra đời, với khối lượng cung trên thị ước
tính hơn 500 triệu đôi mỗi năm. Mặt khác, trong tương lai các công ty sản xuất


của các nước Đông Âu sẽ đối mới thay đổi cách thức quản lý nên các công ty
cũng cung ứng khoảng 80 triệu đôi cho thị trường nội địa, góp phần làm tăng
cung sản phẩm giầy cho thị trường thế giới.

2. Định hướng kinh doanh đến năm 2010 của công ty.

Từ thực trạng sản xất kinh doanh của công ty, của các xu thế phát triển thị
trường, sự phát triển của ngành da giầy nói chung của các doanh nhiệp xuất
khẩu Việt Nam nói riêng công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn nhằm mở rộng sản
xuất kinh doanh đồng thời mở rộng qui mô sẩn xuất nâng cao trình độ của cán
bộ công nhân viên để đáp ứng nhu cầu sản xuất trong tương lai

a. Các định hướng chung.
- Công ty tăng vốn kinh doanh, mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với
tiềm năng hiện tại cũng như đòi hỏi của công ty.
- Mở rộng thị trường xuất khẩu đối với những sản phẩm truyền thống như
thị trương EU. Thâm nhập các thị trường mới đó là Mỹ, Nhật bản, Trung
Đông.
- Nhập các dây truyền sản xuất hiện đại bổ xung cho thiết bị cũ để đáp ứng
nhu cầu sản xuất.
- Dần chuyển đang dùng nguyên liệu trong nước hoàn toàn thay cho
nguyên liệu nhập khẩu như hiện nay.
- Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ cho cán bộ công nhân viên
để nhanh chóng chuyển dịch cơ cấu sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật,
công ngệ phục vụ cho sản xuất.
- Tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm để có thể tiêu thụ được trên thị
trường EU.
- Xúc tiến quảng cáo, tham dự hội chợ, bán hàng rộng rãi để có cơ hội tìm
bạn hàng, tìm thị trường, khách hang.
- Xây dựng một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm; các cửa
hàng đại lý trên cả nước.


Những nhu cầu trên xuất phát từ yêu cầu làm cho sản của công ty có sức
cạnh tranh trên thị trường thế giới. Các thị trường lớn như EU hiện nay đang
có sức cạnh tranh gay gắt. công ty muốn tồn tại và phát triển được thì phải có
tỉ phần thị trường ở nước này. trong cơ chế thị trường người thắng cuộc là
người đáp ứng nhu cầu của thị trường. để làm được điều đó công ty phải có
hướng đi dúng đắn là đầu tư thiết bị, công ngệ hiện đại: tăng năng xuất lao
động, giảm chí phí, nâng cao chất lượng sản phẩm, đổi mới quản lý cho phù
hợp với nhu cầu của sản xuất.
b. một số chỉ tiêu phấn đấu của công ty
- Để cụ thể hoá phương hướng hoạt động kinh doanh của mình công ty đã
đưa ra một số chỉ tiêu sau.
Biểu: Các chỉ tiêu kế hoach sản xuất kinh doanh đến năm 2010
Chỉ tiêu 2002 2003 2010
Tổng doanh thu 25.000 29.000 75.000
Doanh thu xuất khẩu 150 19.50 1.500
Tổng lợi tức thần 850 200 1.800
Vốn kinh doanh 5000 5000 30.000
Vốn cố định 2961 2961 18.000
Vốn lưu động 2039 2039 12.000
Thu nhập bình quân 0.45 0.55 1.00
Tổng số lao động 1050 1200 2000

Ngoài chỉ tiêu trên công ty còn đưa da các chỉ tiêu cần đạt được.
- Mở rộng thị trường EU, xâm nhập vào thị trường Mỹ và Nhật Bản.
- đến năm 2010 công ty phải có 10 dây truyền sản xuất đặc biệt là dây
truyền sản xuất giầy thể thao.
- Nhân cao đời sống cảu cán bộ công nhân viên tạo việc làm cho khoảng
gần 2000 người
- Bảo vệ môi trường
- đến năm 2010 tất cả công nhân phải lành ngề, cán bộ kỹ thuật giỏi, có
nhiều kinh nghiệm.


II-/ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở
CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH:

Quản trị bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng
tới sự tồn tại hay không của doanh nghiệp trên thương trường, do vậy nó là mối
quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường với sự
cạnh tranh khắc nghiệt thì vấn đề phải làm sao đưa được hàng của mình vào thị
trường để người tiêu dùng chấp nhận, đồng thời vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi.
Điều này chỉ có thể được thực hiện thông qua việc bán hàng, chính vì thế doanh
nghiệp sẽ tập trung mọi nỗ lực thông qua hoạt động này để hàng hoá được người
tiêu dùng chấp nhận, hoạt động kinh doanh có lãi, từ đó công ty không ngừng
tăng uy tín trên thương trường, có thế lực trong cạnh tranh, đảm bảo phát triển
lâu dài và bền vững.

Qua việc đánh giá chung về hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy
Thượng Đình, cùng với việc nghiên cứu xem xét tình hình hoạt động kinh doanh
hiện nay của công ty, tôi xin đưa ra một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả bán
hàng:

1.Xác định mục tiêu bán hàng.

Công ty phải xây dựng cho mình một mục tiêu trong bán hàng để từ đó
đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của công ty. Bán hàng là
một trong những nhân tố kích thích nâng cao khả năng tiêu thụ cho công ty,
nhưng để có hiệu quả trong bán hàng công phải có mục tiêu bán hàng cụ thể. Cụ
thể:

- Bán hàng tại các cửa hàng, đại lý không chỉ bán hàng trực tiếp mà còn để
giới thiệu sản phẩm, trưng bày sản phẩm, quảng bá….

- Bán hàng tại các đại còn nhằm ký hợp đồng , tìm bạn hàng, trao đổi thông
tin về sản phẩm


2.Xác định địa điểm xây dựng mạng lưới bán lẻ của công ty.

Công ty cũng cần xem lại một số đại lý, cửa hàng bán lẻ của mình trên cả
nước, nếu kinh doanh kém hiệu quả thì loại bỏ ngay hay tổ chức lại hoạt động.
Theo số liệu trên thì một số cửa hàng cần dược xem xét lại. Ví dụ của hàng 63
Hàng Bồ, đại lý ở Tôn Đức Thắng. Ngoài ra công ty cần xây dựng thêm các đại
lý ở một số tỉnh miền Bắc như Quảng Ninh, Hải Dương, Hải Phòng đây là
những thị trường sức mua cũng cao, đặt văn phòng đại diện tại hai thành phố lớn
Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh để cung cấp sản phẩm kịp thời cho các đại
lý.

3. Mở rộng nội dung nghiên cứu thị trường:

- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đáp ứng nhu cầu ngầy càng
cao của xã hội, mở rộng thị trowngf bằng cách mở đại lý tiêu thụ trên tất cả các
tỉnh, thành trong cả nước, thậm chí cả các vùng dân cư, thị trấn mang phong
cách thương mại.

- Duy trì, phát triển các đại lý tại 3 khu vực lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, thành
phố Hồ Chí Minh một cách toàn diện như: chức năng, khối lượng sản phẩm, cơ
sở vật chất, đào tạo đội ngũ cán bộ.

- Nghiên cứu thị trường và xử lý thông tin được thông báo thường xuyên
cho phòng kế hoạch-vật tư, tổ chức sản xuất đều đặn sản phẩm, đáp ứng đủ nhu
cầu, sở thích của khách hàng.

- Tổ chức kiểm tra kho hàng, sắp xếp hàng hoá, cung ứng xuất hàng tốt cho
việc bán hàng và giao hàng cho khách.

- Mở chiến dịch thường xuyên về các chính sách sản phẩm giả cả, cải tạo
nâng cấp các đại lý tiêu thụ, chi nhành, mục đích là khắc phục những tồn tại
trong các năm qua.


- Nâng cao năng lực sản xuất, thay đổi công nghệ thiết bị mới phù hợp, có
thể đưa ra sản phẩm có khả năng cạnh tranh.

- Định hướng thực hiện các nhiệm vụ, nhằm phục vụ công tác mở rộng thị
trường và tiêu thụ sản phẩm của công ty, được hành động như là sự tồn tại và
phát triển của chính công ty.

4. Phương thức bán và thanh toán.

Đây là một vấn đề quan trọng, có thể nói là trọng tâm của hoạt động bán
hàng. Công ty Giầy Thượng Đình sử dụng phương thức bán buôn và bán lẻ với
nhiều hình thức khác nhau. Phương thức bán buôn là pưhơng thức cho doanh số
chủ yếu, tuy nhiên vấn đề thanh toán còn nan giải. Công ty muốn bán được hàng
càng nhiều càng tốt, đồng thời khách hàng phải thanh toán ngay. Về phía khách
hàng phần đa số lại muốn mua chịu hay thanh toán chậm càng lâu càng tốt. Sở
dĩ như vậy là do khách hàng của công ty có nguồn vốn còn hạn chế mà chính
sách của công ty là mua đứt bán đoạn. Công ty cũng không thể mạo hiểm trong
việc tồn động vốn kinh doanh vì điều đó có thể làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh
doanh. Mặt khác, nếu để khách hàng trả chậm lần đầu hoặc mua chịu thì chắc
chắn lần sau họ vẫn tiếp tục làm như vậy.

Trong phương thức bán lẻ, công ty chỉ thu mua được một phần doanh số rất
nhỏ qua phương thức này. Nhưng phương thức này cũng hỗ trợ cho bán buôn
nên công ty cần tận dụng phát huy. Vấn đề thanh toán đối với phương thức bán
lẻ là thanh toán ngay. Phương thức này thường không gây nên hiện tượng ứ
đọng vốn. Ngoài ra nhờ vào phương thức bán lẻ, công ty có điều kiện tiếp cận
thị trường, thu thập, nắm bắt các thông tin phản hồi về tình hình chất lượng giá
cả sản phẩm từ phía khách hàng. Từ đó đề ra các biện pháp phù hợp đáp ứng các
đòi hỏi của thị trường.

Cần lưu ý rằng trong phương thức bán lẻ, cần có một chính sách giá sao
cho hợp lý để từ đó không làm ảnh hưởng tới các nhà đại lý.


5. Lựa chọn nhà cung ứng và công cụ hỗ trợ:

Thông thường khi có một đầu vào tốt sẽ có đầu ra tốt, do vậy việc lựa chọn
nhà cung ứng có ảnh hưởng lớn tới hoạt động bán hàng của công ty. Hiện nay
thường có quan hệ với nhà cung ứng dưới hai hình thức sau:

Thứ nhất: Công ty Giầy Thượng Đình mua trực tiếp của nhà sản xuất.

Thứ hai: Công ty Giầy Thượng Đình mua qua trung gian.

Như ta đã biết, công ty Giầy Thượng Đình là một doanh nghiệp sản xuất,
nên vấn đề mua hàng của công ty chỉ là nguyên vật liệu đầu vào. Công ty có thể
trực tiếp ký hợp đồng mua hàng với một nhà sản xuất nào đó trong nước hay
quốc tế. Mặt khác công ty còn có thể mua hàng thông qua một trung gian. Tuy
nhiên ở hình thức này công ty cần nghiên cứu kỹ nhà cung ứng của mình trước
khi ký hợp đồng. Từ những hiểu biết thị trường của công ty cùng với sự tìm hiểu
đánh giá công ty có thể có được những nhà cung ứng tốt nhất cho mình. Để từ
đó tạo điều kiện ổn định sản xuất, phát triển kinh doanh.

6. Tuyển chọn, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán:

Ở công ty Giầy Thượng Đình việc tuyển chọn đội ngũ các nhà quản tị,
nhân viên bán hàng là do ban giám đốc công ty tiến hành. Hiện nay công ty rất
chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo nhân viên, đặc biệt là nhân viên bán
hàng, yêu cầu đối với nhân viên thuộc bộ phận bán hàng là tương đối cao. Sau
khi ban giám đốc tuyển chọn thì bước tiếp theo là đào tạo nghiệp vụ cho nhân
viên. Tuỳ theo từng vị trí mà có thể đào tạo 3 tháng hoặc 6 tháng. Nhưng không
ngừng ở mức độ đó mà công ty cần phải có một hệ thống đào tạo, huấn luyện
nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng. Công ty không chỉ đào tạo bước đầu
khi nhân viên mới vào công ty mà cần phải mở ra các lớp đào tạo nâng cao để
họ có thêm những kiến thức, có thêm hiểu biết về công việc, luôn nhận thức
được tầm quan trọng của bán hàng đối với hoạt động kinh doanh của công ty, từ
đó thực hiện tốt công việc được giao.


III: CÁC KIẾN NGHỊ VỚI TỔNG CÔNG TY VÀ NHÀ NƯỚC.

1.Các biện pháp từ phía công ty.

a. Tăng cường công tác diều tra nghiên cứu thị trường

Trong nền kinh tế thị tường, sản phẩn phải luôn gắn tiêu thụ. Việc sản
xuất phải căn cứ vào nhu cầu thị trường. Vì vậy công ty giầy thượng đình muốn
tiến hành sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả cao phải coi trọng điều tra nghiên cứu
thị trường sản phẩm của mình.

Da giầy là những sản phẩm mà hàng ngày luôn phải ngắm nhìn, nhiều vật
phẩm giầy dép,cặp túi có giá trị đIều được làm từ da, vì thế nhu cầu giầy da
ngày càng cao, đây lại là mặt hàng “ nhậy cảm” đòi hỏi phải thoả mãn mọi sở
thích, thói quen tâm lý của người tiêu dùng, đặc biệt chạy theo mốt “ thị hiếu
thay đổi nhanh chóng của khách hàng. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường là việc
làm hết sức cần thiết mà bất cứ công ty nào cũng đặt nên hàng đầu. Nếu không
có nghiên cứu thị trường đúng đắn công ty sẽ không tiêu thụ được sản phẩm,
không cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường để lựa
chọn đựoc thị trường phù hợp với khả năng của công ty.

Hiện nay công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã và đang được chú
trọng nhưng chưa tốt. Trong những năm tới, công ty Thượng Đình phải chuẩn bị
cho mình một chiến lược cụ thể.

Một là: thành lập phòng nghiên cứu thị trưòng chuyên nghiên cứu gồm
3-5 người các nhân viên phòng ban này phảI có trình độ , năng động, nhiệt tình
để nắm bắt kịp thời thông tin về thị trrường, biết khai thác các phương tiện
thông tin hiện đại như: internet, website,email, thương mại điện tử.. .. để quảng
bá sản phẩm của mình ra thị trường thế giới. Khu vực nhay cả trong nước, xây
dựng cho công ty một thị trường tiêu thụ sản phẩm vững chắc cả hiện tại và
tương lai. Để làm được việc này công ty phải làm các việc sau:


- Lập nhân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường, đây là việc làm đầu
tiên và rất quan trọng nhằm đảm bảo hoạt động nghiên cứu có hiệu quả.

- Trang bị cở sở vật chất phục vụ cho nghiên cứu thị trường hiện nay
nghiên cứu thị trường càn nhiều công vụ hiện đại đặc biệt là vấn đề thông tin
cần có máy móc hiện đại để nắm bắt thông tin ở mọi nơI trên thế giới, cũng như
trong nước một cách nhanh nhất, chính xác nhất.

Hai là: nghiên cứu thị trường và ra quyết định. Sau đây là các bước nghiên
cứu thị trường mà công ty phải thực hiện:

- Thu thập thông tin từ thị trường mà công ty định thâm nhập và mở rộng.
Việc thu thập thông tin có thể thông qua các thông tinn đại chúng,niieen giám
thống kê, các biểu tin hoặc lấy thông tin trực tiếp, từ thị trường, từ người tiêu
dùng.

- Yêu cầu của thông tin thu thập là chính xác đúng thời đIúm.

- Phân tích thông tin: sau khi thu thập thông tin các nhân viên nghiên cứu
thị trường phải loại bỏ các thông tin không cần thiết, lựa chọn các thông tin quan
trong. Bằng các phương pháp phân tích khác nhau các nhà phân tích phải đưa ra
đánh giá cho thị trường, phân tích điểm mạnh , điểm yếu.

- Ra quyết định: Sau khi phân tích đánh giá thị trường, cân đối với tiềm
lực của công ty, sau đó lựa chọn thị trường thích hợp, chọn sản phẩm thích hợp
cho thị trường đó.

Ba là: Công ty phải phát triển, ở rộng thị trường theo đại lý, tiến hành cụ
thể như sau:

- Giữ vững thị trường và giữ vững bằng cách cam kết buôn bán tạo uy tín,
đảm bảo hai bên cùng có lợi.

- Đối với thị trường EU thì công ty phải khai thác ở đặc điểm hạn ngạch,
chất lượng và mẫu mã. Công ty cần nghiên cứu tạo mẫu mã riêng cho phù hợp
với nhu cầu của thị trưòng.


- Đối với thị trường trong nước, thì công ty cần phải quan tâm đến chất
lượng, mẫu mã, giá cả soa cho phù hợp với thu nhập của người dân. Thị trường
thành phố Hồ Chí Minh, thu nhập của người dân cao hơn, vì vậy nhu cầu của
người dân cũng cao hơn, và họ thích mua sắm ở Hà Nội. Vì vậy công ty cần
quan tâm đến mẫu mã hơn giá cả.

Để giữ vững thị trường hiện có công ty phải luôn có chính sách ưu đãi đối
với các khách hàng truyền thống, giảm giá khi mua với số lượng lớn, áp dụng
chiết khấu từ 1 -2% đối với một số mặt hàng chủ yếu. Đồng chất lượng sản
phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Công ty thường xuyên có quan hệ tốt với khách hàng văn phòng đại diện,
các tổ chức đối ngoại đã tìm kiếm khách hàng, bởi vì các văn phòng đại diện
thường là các đầu mối của giao dịch thương mại.

Công ty xây dựng kế hoạch về việc tham dự hội chợ triển lãm quốc tế, hội
chợ là nơi tốt nhất để công ty bán hàng, tìm kiếm khách hàng quốc tế, trong
nước, để ký hợp đồng. Thông qua hội chợ triển lãm công ty tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng, với người tiêu dùng, để hiểu biết hơn về họ, đồng thời đây cũng
là cơ hội tốt đến cho người tiêu dùng hiểu biết sâu về sản phẩm.

Xúc tiến quảng cáo bán hàng: Quảng cáo trên các phương tiện thông tin
đại chúng, quảng cáo thông qua khách hàng người tiêu dùng, bán hàng giảm giá
tính hoa hồng cho người tìm ra khách hàng.

- Để mở rộng thị trường người tiêu dùng, công ty nên mở các cửu hàng
đại lý bán hàng, phòng giớ thiệu sản phẩm tại các khu vực HảI Phòng, Hà Tây,
Vinh. Việc mở các đại lý phảI có khảo sát cụ thể, nghiên cứu thị trường trước
đánh giá lợi nhuận và khó khăn để từ đó đưa ra quyết định.

Cùng với mở rộng thị trường thì công ty cần quan tâm tới tìm kiếm sản
phẩm, mẫu mã tung ra thị trường sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm
mới, giá cả hợp lý.. .. Mỗi loại sản phẩm đIều có chu kỳ sống, nếu cuối cùng mà


chu kỳ không có sự thay đổi, cải thiện thì sản phẩm đố chết và không còn thị
trường nữa.

b. Nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm.

Để đẩy mạnh tiêu thụ sản và sản xuất thì các chiến lược sản phẩm có vai
trò cực kỳ quan trọng. Sản phẩm chính là hình ảnh của công ty.Công ty cân có
chiến lược sản phẩm, phù hợp với từng đoạn phát triển.

Đối với công ty giầy Thượng Đình trong những năm tới đây cần phải có
chiến lược sau:

- Đối với thị trường trong khu vực: thì sản phẩm chỉ cần có chất lượng
trung bình đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng có thu nhập thấp và trung bình
trong khu vực. Việc sản xuất sản phẩm có chất lượng trung bình cũng giải quyết
một số vấn đề khó khăn của công ty.

- Tay nghề của công nhân hiện đa số ở trình độ trung bình nên phù hợp
với sản xuất sản phẩm trung bình.

- Thiết bị của công ty còn hạn chế, hầu hết là thiết bị cũ không đồng bộ
nên gặp khó khăn trong sản xuất sản phẩm chất lượng cao. Do vậy nên sản xuất
ở sản phẩm chất lượng trung bình.

- Vốn sản xuất công ty còn có nhiều hạn chế nên việc sản xuất sản phẩm
chất lượng cao không phù hợp.

- Công ty có xu hướng tiêu dùng nguyên liệu trong nước mà nguyên liệu
trong nước chưa đaps ứng được nhu cầu của sản phẩm trong nước chất lượng
cao.

• Đối với thị trường EU: thì sản phẩm phảI có chất lượng cao, mẫu mã
đẹp, hợp thời trang. Bên cạnh đó sản xuất sản phẩm trung bình để đáp ứng thị
trường trong khu vực, ở giai đoạn hiện nay thì công ty phảI sản xuất sản phẩm
chất lượng cao để đáp ứng nhu cầu của thị trường khác nhau cũng như nâng cao
chất lượng mẫu mã của sản phẩm này.


Sản phẩm cao có ưu thế:

- Đáp ứng nhu cầu của thị trường có thui nhập cao, của mọi người trong
tương lai. Đồng thời nó cũng đảm bảo các hiệp định thương mại ký giữa chính
phủ Việt Nam và các chính phủ khác.

- Sản phẩm có chất lượng cao là vũ khí sắc bén để cạnh tranh trên thị
trường,sản phẩm nào có chất lượng cao,mẫu mã đẹp , thời trang hơn, giá cả phảI
chăng thif sản phẩm đó nắm chắc phần thắng cạnh tranh.

- Sản phẩm cao thường mang lại lợi nhuận cao. Do đó mang lại thu nhập
cao hơn cho người lao động, cảI thiện đời sống, tại đIều kiện để táI sản xuất sức
lao động.

Công ty cần chú ý vào mẫu mã, thời trang: bởi các sản phẩm có đặc đIúm
là: nhu cầu về thẩm mỹ chiếm một phần lớn trong nhu cầu tiêu dùng, mà người
tiêu dùng thường quan tâm đầu tiên là: nó có đẹp không? nó có hợp thời trang
không? Sau đó nó có bền không? Giá cả như thế nào?

Công ty cần phải phát triển trung tâm mẫu hình, mẫu gái là linh hồn của
giầy, nếu đôi giầy có hình dáng xấu xí thì cũng chỉ là đôi dép mo cau mà thôi.
Trung tâm kỹ thuật mẫu trước hết phải đáp ứng được nhu cầu theo mẫu đơn đặt
hàng của khách hàng, sau đó tiến hành tới sáng tạo mẫu mã hợp thời trang thị
hiếu của người tiêu dùng. Vậy công ty nên mạnh dạn đầu tư vào cư sở vật chất
kỹ thuật cho con người cho trung tâm kỹ thuật mẫu để thực sự làm chủ dược
khoa học công nghệ – mẫu mốt. Tạo điiều kiện để chuyển hắn sản xuất kinh
doanh sang mua đứt bán đoạn (FOB) 100%.

Công ty cần chú trọng vào sản phẩm đang được ưa chuộng trên thị
trường: phải tạo ra được các mặt hàng chủ lực là giầy vảI, giầy da, giầy thể thao,
bên cạnh đó công ty phảI chú trọng phát triển các sản phẩm phụ tiết kiệm được
nguyên liệu đồng thời đa dạng mặt hàng kinh doanh. Các sản phẩm đó có lúc lại
là sản phẩm mỹ ngệ, ví dụ như da, thắt lưng, túi xách tay, cặp học sinh.. ..

MAR21.doc

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Mehr von Luanvan84

Mehr von Luanvan84 (20)

MAR21.doc