1. Nghiên cứu thị trường, xác định đối thủ cạnh
tranh của doanh nghiệp
Khi mới bắt đầu hoạt động kinh doanh hoặc để thâm nhập vào thị trường mới thì nghiên cứu thị
trường luôn là công việc quan trọng đối với mỗi nhà kinh doanh. Bởi vì thị trường là nơi mà họ sẽ
tiến hành các hoạt động kinh doanh trên đó.
Nghiên cứu thị trường giúp các doanh nghiệp nắm được các đặc điểm của thị trường như: khách
hàng và nhu cầu của khách hàng; các yếu tố về kinh tế về văn hoá, chính trị luật pháp... Mục
đích của việc nghiên cứu là dự đoán được các xu hướng biến động của thị trường, xác định được
các cơ hội cũng như các nguy cơ có thể có từ thị trường. Căn cứ vào đó, doanh nghiệp đề ra các
quyết định kinh doanh của mình như lựa chọn thị trường mục tiêu, thực hiện các hoạt động
marketing...
Một trong những nội dung của việc nghiên cứu thị trường là việc xác định được và phân tích các
đối thủ cạnh tranh đối với doanh nghiệp.
Nội dung của công tác này là phải biết được:
• Các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn.
• Số lượng các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Xác định đâu là đối thủ cạnh tranh mạnh
nhất, đối thủ cạnh tranh chính của doanh nghiệp.
• Các điểm mạnh, yếu của từng đối thủ.
• Chiến lược hiện tại của đối thủ, khả năng đối thủ chuyển dịch và đổi hướng chiến lược
của họ.
• Vị trí của đối thủ trong ngành và thái độ của đối thủ đối với vị trí hiện tại của họ. Điều gì
các đối thủ muốn đạt tới trong tương lai.
• Các đối thủ sẽ phản ứng và hành động như thế nào trước chiến lược cũng như các chính
sách, giải pháp mà doanh nghiệp sẽ đưa ra.
Nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp
Tiềm năng cạnh tranh của doanh nghiệp là những khả năng cạnh tranh tiềm ẩn mà doanh nghiệp
chưa tận dụng hết và có thể khai thác được trong tương lai.

2. Nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh tranh trước hết là phân tích thực trạng tình hình cạnh
tranh của doanh nghiệp. Đâu là mặt mạnh, đâu là mặt yếu của doanh nghiệp. Doanh nghiệp đã
làm được những gì để phát huy những điểm mạnh của mình trong cạnh tranh và những nhân tố
nào, những vướng mắc nào làm hạn chế khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
cần làm gì để duy trì và phát triển những lợi thế cạnh tranh đang có. Tiếp theo, doanh nghiệp
phải tìm hiểu xem những nhân tố nào cần phát huy để nâng cao khả năng cạnh tranh trong tương
lai. Đó có thể là các yếu tố thuộc về doanh nghiệp mà cũng có thể xuất phát từ môi trường kinh
doanh.
Xác định mục tiêu cạnh tranh của doanh
nghiệp
Mục tiêu là kết quả mong muốn cuối cùng của các cá nhân, nhóm hay toàn bộ tổ chức. Mục tiêu
chỉ ra phương hướng cho tất cả các quyết định quản trị và hình thành nên những tiêu chuẩn đo
lường cho việc thực hiện trong thực tế. Vì vậy, sau khi nghiên cứu tiềm năng và khả năng cạnh
tranh của mình thì việc đề ra mục tiêu cạnh tranh là rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp vì nó
là xuất phát điểm, là nền tảng cho việc lập các kế hoạch các chiến lược cạnh tranh sau này.
Thông tin về xu thế thị trường và đối thủ cạnh tranh
Thị trường thường thay đổi theo một hướng nhất định. Những "xu hướng" này rất quan trọng vì là một
phần của những sự biến chuyển này sẽ đem đến những thay đổi lớn cho sự thành công của doanh
nghiệp của bạn. Bạn xác định, tham gia và phản ứng với xu thế của thị trường càng sớm thì bạn lại càng
có thuận lợi trong công việc kinh doanh. Nếu bạn phản ứng với xu thế của thị trường vào giai đoạn cuối,
doanh nghiệp của bạn đã không bắt kịp sự chuyển hướng của thị trường, và sẽ phải chịu việc giảm khách
hàng.
Để nắm được xu hướng của thị trường, cần biết:
• Nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của bạn có chuyển cùng hướng với đối thủ cạnh tranh
không? Bạn có hiểu tại sao lại có/không?
• Bạn có hiểu xu hướng nhu cầu của năm ngoái hoặc 2 năm trước không? Bạn có thể sử dụng
thông tin này để dự đoán xu hướng thay đổi của 2 năm sau hoặc hơn không?
• Sự biến đổi trong thị trường của bạn có phải là do có thêm nhiều sản phẩm mới tham gia vào thị
trường?
• Có phải đối thủ cạnh tranh của bạn giới thiệu những nét đặc trưng mới, công nghệ mới hoặc sản
phẩm mới? Họ có sử dụng nhiều hơn việc quảng cáo trên mạng?
• Xu hướng chung của nền kinh tế là gì? Ví dụ, có thềm nhiều công ty của nước ngoài tham gia
vào thị trường không? Lạm phát có tăng không? Có phải thuế xuất/nhập khẩu giảm?

3. Vài lời khuyên khi tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh
Bạn là một người mới bắt đầu kinh doanh, công việc đầu tiên luôn là nghiên cứu
phân tích và định dạng đối thủ cạnh tranh. Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ có
khả năng khai thác và thậm chí học hỏi cách phát triển của chính đối thủ cạnh tranh
đó.Và sau đây kythuatmarketing.com mười hai mẹo nhỏ sau sau đây giúp bạn phác
thảo và hoàn thiện công việc thiết thực này.
1. Hãy làm khách hàng của đối thủ cạnh tranh
 Khi đóng vai khách hàng bạn hãy mang theo giấy và bút để ghi lại các điểm
quan trọng cần ghi nhớ và đặt ra càng nhiều câu hỏi càng tốt. Việc kiểm tra khả
năng chăm sóc khách hàng của công ty cạnh tranh sẽ tiết lộ cho bạn biết khá nhiều
điều về công việc của họ.
 Bạn cũng nên mua một thứ gì đó của họ. Đó là cách duy nhất để có được chút
kinh nghiệm đầu tiên với các sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang muốn tiếp cận.
2.Tìm hiểu càng nhiều càng tốt về những nguời điều hành của các công
ty đối thủ
 Những người này có học vấn ra sao? Họ đã học các trường nào? Quá trình làm
việc của họ? Họ đã thực hiện công việc kinh doanh trong bao lâu? Các điểm mạnh và

4. điểm yếu của họ là gì? Những tin tức này có thể giúp bạn thấy trước được các động
thái của đối thủ cạnh tranh.
 Lấy ví dụ, một người nông dân dày dạn kinh nghiệm sẽ điều hành công ty
chuyên doanh về cung cấp giống cây trồng rất khác so với cách mà một tân thạc sĩ
trẻ vừa mới tốt nghiệp đại học nông nghiệp sẽ thực hiện.
3.Mua cổ phần của các đối thủ cạnh tranh
 Nếu bạn đang cạnh tranh với các công ty được niêm yết trên thị trường giao
dịch chứng khoán thì, bạn nên cân nhắc việc mua một chút cổ phiếu của các công ty
này.
 Chính cách này sẽ giúp bạn nhận được các báo cáo thường xuyên và cập nhật
các kết quả tài chính cũng như các chiến lược kinh doanh của công ty này.
4.Nói chuyện với các khách hàng của đối thủ cạnh tranh
 Khi nói chuyện với khách hàng của đối thủ cạnh tranh, bạn nên tìm hiểu tại
sao họ lại mua hàng hóa/dịch vụ của họ? Có phải do chất lượng hay do giá cả, do địa
điểm hay đó là chỉ sự ủng hộ của khách hàng?
 Khách hàng không thích điều gì về công ty đang canh tranh với bạn? Họ mong
muốn công ty cạnh tranh đó mang lại điều gì? Tại sao họ lại không mua hàng
hóa/dịch vụ của chính công ty bạn mà lại vẫn mua của công ty đối thủ?
5. Sử dụng Internet
 Các dịch vụ online ví dụ như Dow Jones Interactive cho phép bạn tìm kiếm
hàng ngàn ấn phẩm để lấy tin tức về các đối thủ cạnh tranh của bạn. Bạn có thể tìm
kiếm thông tin trực tuyến hay nếu bạn muốn đặt mua các các bài báo đăng tải trên
Down Jones, thì bạn sẽ phải đăng ký và trả phí hàng tháng.
 Bạn cũng có thể học hỏi được nhiều điều về các công ty kinh doanh cạnh
tranh bằng một cách khá đơn giản là truy cập vào website của đối thủ cạnh tranh.
6. Kiểm tra các thông tin lưu trữ công cộng
 Là một chủ doanh nghiệp, bạn hẳn biết rằng các công ty phải tiết lộ thông tin
cho các cơ quan hữu trách. Các doanh nghiệp sẽ phải khai báo thông tin để được
phép niêm yết trên thị trường chứng khoán, để lấy giấy phép kinh doanh, để đăng ký
cấp bằng sáng chế hay đăng ký nhãn hiệu hàng hóa…
 Những bản đăng ký đó sẽ được lưu trữ và chúng sẽ bao gồm các thông tin về
các mục tiêu, các chính sách cũng như các công nghệ của công ty.

5. 7. Làm quen với các thủ thư địa phương
 Rất nhiều người trong số họ là những nhà khảo sát, nghiên cứu có trình độ kỹ
thuật cao và vì vậy họ sẽ giúp bạn tiết kiệm khá nhiều thời gian và công sức trong
việc tìm kiếm thông tin.
 Trong các kho lưu trữ dữ liệu bạn cũng sẽ có thể tìm thấy những ấn bản địa
phương trong đó có các thông tin về các đối thủ cạnh tranh trong khu vực.
8. Tham dự các hội nghị trong ngành và các hội chợ
 Đại diện cho những đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ trưng bày tất cả các sản
phẩm/dịch vụ của công ty họ tại các hội nghị và hội chợ.
 Bạn hãy nhân cơ hội này tự mình làm quen với các sản phẩm/dịch vụ mà các
đối thủ đang chào bán, các chiến lược bán hàng của họ cũng như các cách thức bán
hàng của họ.
9. Tiếp cận các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh
 Một đối thủ cạnh tranh đang cố gắng tăng thị phần có thể giảm giá bán. Một
công ty đang nỗ lực để tăng lợi nhuận có thể cắt giảm chi phí.
 Một doanh nghiệp muốn thúc đẩy tăng trưởng bán hàng có thể tăng cường và
chú trọng vào một chiến dịch marketing.
 Nếu bạn biết được các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, thì bạn sẽ có khả
năng đoán biết tốt hơn các sách lược của họ.
10. Hiểu biết về tiềm năng của đối thủ cạnh tranh mới
 Ngày nay, tình hình cạnh tranh trên thương trường luôn luôn thay đổi một
cách nhanh chóng. Một chuỗi các cửa hàng bán lẻ mới có thể vẫn còn chưa thâm
nhập vào khu vực của các bạn tại thời điểm này nhưng nếu điều đó xảy ra trong
tương lai thì tình hình sẽ ra sao?
 Cũng giống như vậy, bạn nên tính tới việc các công ty hiện nay chưa phải là
đối thủ cạnh tranh của bạn nhưng trong thời gian tới họ có thể thay đổi mục tiêu và
trở thành đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty bạn.
11. Đừng ủy thác hoàn toàn công việc theo dõi các đối thủ cạnh tranh
 Bạn có thể chỉ định ai đó làm việc cùng với mình về vấn đề này, cũng như
giao nhiệm vụ nghiên cứu khảo sát và các việc khác có liên quan cho một người tin
cậy.

6.  Nhưng bản thân là một chủ doanh nghiệp, bạn phải là người xem xét và ra
quyết định đối với các thông tin đó.
12.Định dạng tình hình cạnh tranh một cách toàn bộ
 Kế hoạch cạnh tranh với các đối thủ phải bao gồm bất cứ điều gì nhằm kéo
khách hàng từ đối thủ cạnh tranh về với bạn.
 Lấy ví dụ, bạn có thể thấy các rạp hát không chỉ cạnh tranh với các rạp chiếu
phim khác, mà còn phải cạnh tranh với các nhà hàng có trình diễn nhạc sống, thậm
chí còn phải cạnh tranh cả với truyền hình cáp và các trò chơi video nữa.