Presentacion de Prof. Miguel Carrillo sobre Estrategias de Crecimiento para la CEO Roundtable Guatemala- Oct23'2015

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AVOID The SAMENESS
SYNDROME
New definition proposed:
- Ability to think
different
AVO

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Emprendimiento e Innovación para
Potencializar el Crecimiento Acelerado
de las Empresas
Prof. Miguel Carrillo, Ph D
Arthur Lok Jack Graduate School of Business

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Competitividad Macroeconómica
Competitividad Microeconómica
Sofisticación de
las operaciones
y estrategia de la
empresa
Calidad del Clima
de Negocios del
País
Macroeconomic
Policies
Social
Infrastructure
and Political
Institutions
Estado de
Desarrollos
de Clusters
Determinantes de
la Competitividad
Recursos Naturales
Prácticas de gestión,
habilidades y
capacidades internas
necesarias para que las
empresas logren los
mayores niveles
posibles de
productividad e
innovación.
Infraestructura
Social e
Instituciones
Políticas
Políticas
Macroeconómicas

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More importantly…..
To connect:

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Por qué los países crecen?
LA CIENCIA DEL CRECIMIENTO
• Jeffrey Sachs :
– FACTORES DE IMPACTO POSITIVO EN CRECIMIENTO:
• Apertura de mercados consistente
• Crecimiento de población económicamente activa
• Calidad y madurez de las instituciones
• Balance Presupuestal
– FACTORES DE IMPACTO NEGATIVO EN CRECIMIENTO:
• Mayoría de exportaciones de commodities en relación al PIB
• Ubicación Tropical
• No acceso al mar

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Por qué las Empresas Crecen?
• 1.- Descubren/Conquistan propuestas de valor:
– Unicas
– Extraordinarias
– Singulares
– Diferentes
– Raras
– Originales
– Dificiles de imitar
– Dificiles de substituir
BENEFICIOS >>> PRECIO

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Por qué las Empresas Crecen?
• 2.- Combinan acciones de explotar recursos y
explorar oportunidades
• 3.- Institucionalizan el emprendimiento
corporativo
• 4.- Claras estrategias de replicacion

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• Legado Familiar
• Legado Social
• Legado Empresarial
OBSESIONES DEL EMPRENDEDOR
DE GRAN IMPACTO (EAI):

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1.- Que es más difícil?
a) Iniciar un negocio
b) Hacerlo crecer
2.- Que es más riesgoso?
a) Mantener estable el tamaño de su
empresa
b) Crecer la empresa
PREGUNTAS:

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Objetivos de Crecimiento:
• Mantener el crecimiento
• Acelerar el crecimiento
• Crecimiento de impacto positivo en el
medio ambiente
• Crecimiento de impacto positivo en la
sociedad
• Crecimiento rentable y sustentable

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Las Nuevas Habilidades y
Competencias del EAI:
• Estratega
• Visión periférica y de largo alcance
• Visión microscópica
• Experto liderando y gestionando talento
• Experto en gestión de riesgos
• Financieros
• Operativos
• Innovador y con orientación internacionales

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Visión
Futuro
(Foresight)
Visión
Granular
(Insights o
Revelaciones)
CRECIMIENTO

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What constitutes
a Cluster?

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Visión del Futuro:
Que es lo próximo que viene?
Que es lo que hay ya aquí?
Cuales son las tendencias y patrones?
Cuales eventos han cambiado las reglas del juego?

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Visión de Futuro: Ir mas allá de las amenazas y oportunidades
a) Cuales son las 5 empresas del futuro en mi sector? En el mundo? En la región?
En mi mercado?
b) Que tecnologías pueden revolucionar o destruir mi modelo de negocio actual ?
c) Que nuevos modelos de negocio existen?
d) De qué manera nuestra propuesta de valor esta perdiendo relevancia?
e) Estoy creando el día de hoy la fuente futura de ganancias de mi empresa?
f) Que nuevos mercados necesito crear o atacar para sobrevivir y/o crecer?
g) Como debo innovar mi portafolio de productos?
h) Que problemas tengo en mi cadena de suministro?

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Revelaciones de tu mercado:
A) Que es lo que sabes de tu cliente, usuario, o consumidor que tu
competencia ignora?
B) Que es lo que mas valora de tu producto/servicio tu cliente? Y que
es lo que será en 5 años?
C) Como a evolucionado la percepción de valor en tus clientes en los
últimos 5 años?
A) Que deleita a tu cliente?
B) Que decepciona a tu cliente?

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Mapear la Cadena del
Consumidor
Como saben del producto
servicio? Cómo encuentran nuestra
oferta?
Cómo toman su decisión
final de compra?
Cómo ordenan y pagan por el
producto/servicio?
Cómo el producto/servicio
es entregado al consumidor?
Qué pasa cuando el producto
es entregado o recibido?
Cómo es que el producto
se instala?
Cómo paga por su
producto/servicio?
Cómo el producto/servicio
Es almacenado?
Cómo se mueve el
producto?
Para qué el cliente
utiliza verdaderamente
el producto?
Qué tipo de ayuda necesitan para
Los clientes cuando usan el producto?
Retornos o cambios?
Reparaciones de
productos?
Qué?
Cómo?
Cuando?
Por qué?

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Inorganic
Growth
Organic
Growth
New
Growth
Old
Growth
Growth Vehicles
‐Market
Penetra on
‐ Replica on
‐Opera onal
Effec veness
‐ M&A in same
sector/value
chain step
‐ M&A in related
‐ Markets
‐ JVs with
tradi onal
players
‐ M&A/JVs in new
value chain
steps
‐ M&A/JVs of
unrelated new
businesses
‐ M&A/JVs of
new channels
‐ Opera ons in
new loca ons
‐ Conquering
new customer
segments
‐ New prod/serv
‐ New business
models
Mezcla de Estrategias
De Crecimiento
Nuevo
Crecimiento
Crecimiento
Orgánico
Crecimiento
Inorgánico
Viejo
Crecimiento
Vehículos de Crecimiento
• Operaciones en
nuevos lugares
• Conquistar nuevos
segmentos de clientes
• Nuevos productos y
servicios
• Nuevos modelos de
negocio
• Asociaciones y
compras de la cadena
de valor
• Compra y Asociaciones
en negocios nuevos no
relacionados
• Asociaciones y compra
de nuevos canales
• Penetracion de
mercados
• Replicacion
• Efecitivdad
Operacional
• Compras y asociaciones
en el mismo sector
• Compras y asociaciones
en mercados
relacionados
• Asociaciones con
jugadores tradicionales

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How will your company grow
in the next 3 years? 200%
VIEJO
NUEVO
ORGANICO INORGANICO
65%
15%
15%
5%

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Trayectorias de Crecimiento
Local
Expansión
Global
Internet
Distribución
Indirecto
Micro-segmentación
de segmentos actuales
Segmentos
no atacados
Segmentos
Nuevos
Nuevos
para el
mundo
Complementos
Servicios de
Soporte
Nueva
Generación
Nuevos
Modelos
Nuevos
Sustitutos
Nuevas
Necesidades
Vender
Capacidades
Afuera
Integración Hacia
Atrás
Integración hacia
Adelante
Nuevas
Geografías
Nuevos
Canales
Nuevos
Segmentos de
Clientes
Nuevos
Productos
Nuevos
Negocios
Nuevos pasos en
la cadena de valor

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Growth Patterns

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Conclusión
Crecimiento desde mercados pequeños
Crecimiento e innovación predecible y sistemática
proviene de emprendedores que han logrado dominar
el arte de balancear una gran visión del futuro con un
entendimiento granular de su atmosfera de negocios y
de su mercado.

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No hay reto mas grande en gestión de empresas que
sostener la rentabilidad en ausencia del crecimiento.
Conclusión
Crecimiento desde mercados pequeños

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GRACIAS