Prezentacja to została wyświetlona na spotkaniu Startup Coffee 27.06.2016 w Business Link AIP.
Jak zrobić pierwszy krok? Wyjście na zagraniczne rynki jest ważnym etapem dla każdego startupu startującego w Polsce. Każdy przypadek jest inny, ale jest kilka metod, które pozwolą Wam zrozumieć, dotrzeć i zaprezentować wartość pierwszym globalnym klientom oraz zebrać bezcenny feedback.
5. Motywacje
• Źle się dzieje w firmie
• Niewystarczająca ilość lokalnych klientów
• Nowa nadzieja dla zespołu
• Presitż/PR
• Można być stratnym ,byle by był już ktoś z USA
• Są naciski np: inwestora
• Strategia biznesowa/Nowy produkt „MVP”
• Optymalna według Was droga rozwoju firmy
• Póki co eksperyment
6.
7. Dlaczego akurat teraz #zagranico?
• “Ucieczka w przód”
• Bo reszta rzeczy nie wychodzi
• Wolne zasoby
• Brak wysokiego obłożenia zespołu
• Naturalny “klient zero”
• Przypadkowo zdobyci klienci czy leady z zagranicy
11. Wyj(e)dź z budynku?
Pojedź i rozmawiaj.
Kiedy wierzysz w swój projekt,
kiedy masz określoną grupę docelową,
kiedy masz odpowiedni budżet:
spakuj się i ruszaj do klientów.
Steve Blank
(Twórca Customer Developmentu)
12. Plusy:
+ Twarzą w twarz z potencjalnym
klientem
+ Łatwiej odpowiedzieć na potrzeby,
dostosować ofertę
Minusy:
- Droga wyprawa
- Jeśli nie wiesz, co robisz lub co
sprzedajesz, możesz wrócić z
niczym
13. Ankiety
Kiedy masz sprecyzowany pomysł i grupę docelową,
kiedy chcesz mieć odpowiedź szybko i bez problemów:
skontaktuj się z ludźmi poprzez serwisy z ankietami.
Przydatny link:
www.surveymonkey.com
14. Plusy:
+ Sprecyzowana grupa odbiorców
+ Chcą odpowiedzieć na pytanie
+ To dobra podstawa pod VPC
Minusy:
- Trzeba mieć na to budżet
- Nie zmienisz ankietowanego w
klienta
- Nie każdego możesz ankietować
15. Rozmawiaj
na Reddicie/Grupach/Forach
Kiedy masz zupełnie nowy pomysł i nie wiesz czy komuś się przyda,
kiedy nie boisz się krytyki:
opisz swój pomysł na grupie lub forum, gdzie mogą być Twoi klienci.
16. Plusy:
+ Dość sprecyzowana grupa
+ Mogą zostać klientem
+ Za darmo
+ Zbierasz żywe opinie, łatwo wejść w
dyskusję i zaobserwować kto
odpowiada
Minusy:
- Niekoniecznie ktoś odpowie
- Odezwą się ludzie ze skrajnymi
emocjami
- Do niektórych grup trudno dotrzeć
17. Eksperymentuj
z użyciem Twittera
Kiedy masz sprecyzowaną grupę docelową,
kiedy chcesz zbadać jej zainteresowanie
zbuduj landing, zbieraj maile i tweetuj swój pitch do ludzi!
18. Plusy:
+ Reakcje w liczbach
(CTR/pozostawione maile)
+ Szybkie testy
+ Na podstawie reakcji możesz
segmentować klientów
+ Od razu zbierasz leady
Minusy:
- Niewielu Ci odpowie, sam
analizujesz profile
- Robione tradycyjnie = bardzo
czasochłonne
- Przy ręcznej rozsyłce łatwo dostać
blokadę od twittera
19. Cztery kroki, by ułatwić sobie wyjście za granicę
1. Czego jesteś pewny, czego nie wiesz, a co przypuszczasz?
Wciągaj ludzi w rozmowę i zdobywaj informacje - obal mity lub potwierdź założenia.
2. Łap kontakt.
Ułóż proces tak, by rozmówca mógł zostać przyszłym klientem.
3. Znajdź cechy szczególne.
Co wyróżnia Twoich klientów? Jak ich rozpoznać? Szukaj jak najwięcej wyróżników wśród zainteresowanych
osób.
4. Dziel i rządź.
Segmentuj już na start.
23. Co to jest?
• Metoda ułatwiająca skupienie się na najważniejszych kanałch dotarcia
• Wymuszająca szczere przeanalizowanie wszystkich dostępnych opcji i
konstruktywny brainstorming
• Określająca proces jaki musi się odbywać cyklicznie by odnaleźć najlepiej
sprawdzające się kanały i strategie.
• Ułatwiająca priorytetyzacje działań
24. Cel: wymyślenie możliwych do wykonania sposobów w jaki można wykorzystać
poszczególny kanał.
Na co zwrócić uwagę:
• Ile kosztować będzie pozyskanie użytkowników w poszczególnych kanałach
• Ilu jest dostępnych w ramach kanału
• Czy są to osoby, które są typem klienta do jakiego chciałeś dotrzeć
• Ograniczenia czasowe danej metody
1. Brainstorming
25. • Viral Marketing
• Public Relations (PR)
• Unconventional PR
• Search Engine Marketing (SEM)
• Social and Display Ads
• Offline Ads
• Search Engine Optimization (SEO)
• Content Marketing
• Email Marketing
Wyodrębnijcie
konkretne działania
w ramach kanałów!
• Engineering as Marketing
• Target Market Blogs
• Business Development
• Sales
• Affiliate Programs
• Existing Platforms
• Trade shows
• Offline Events
• Speaking Engagements
• Community Building
1. Brainstorming
26. 2. Rank
Zwróć uwagę na:
• Łatwość testowania
• Potencjał
• Efekty synergii
“If you can acquire customers in a channel your competitors are ignoring,
that’s a huge competitive advantage”
Jason Cohen, WP Engine
28. Case:
• Kilka cykli testów!
• Wybór najskuteczniejszego
kanału (opłacalnego, zgodnego z
celami, skutecznego)
4. Test
29. 5. Focus
Po wyczerpaniu potencjału jednego kanału powtrzamy cały proces
w poszukiwaniu nowych dróg dotarcia do klienta.
30. 5. Focus
When this channel maxed out, they repeated the Bullseye
process, and found a new traction channel to focus on:
public relations. Within 6 months of launching, they had 1
million users.
Hardware Startups + Twitter SaaS + Stackoverflow
31.
32. O czym jeszcze nie wspomnieliśmy
• Przygotowanie do rozpoczęcia projektu rozpoczynającego proces w firmie jest niezbędne i zapewne zajmie
więcej czasu niż zakładacie
• Cele określone zgodne ze SMART (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time-Bound)
• Pamiętajcie o zespole, spróbujcie zaangażować wszystkich ludzi zaczynając od mówienia o problemie na
który to rozwiązaniem jest #zagranico
• Miejcie materiały sprzedażowe po angielsku na dzień 0
• Komunikacja i moderacja zajmują czas, a szybka i sprawna odpowiedź może zdobyć Ci klienta
• Kto co robi? Jasne odpowiedzialności, usprawnią komunikacje i zwiększą motywację
Dzięki za przybycie na Startup Coffee.
Dla tych co są pierwszy raz Startup Coffee jest cyklicznym spotkaniem w które Michał założył jeszcze będąc w SGH podczas, których pomagamy stawiać pierwsze kroki założycielom startupów oraz dajemy okazje na poznanie innych potencjalnych cofounderów.
Ja jestem Piotrek, a ze mną jest jeszcze Marcin i Michał i razem założyliśmy flame. jesteśmy growth teamem.
A dzisiaj wyjątkowo zbieramy się tu w Zebra Tower dzięki życzliwości Akademickich Inkubatorów Przedsiębiorczości
Będziemy wrzucać online
Ale przechodząc do dzisiejszego spotkania...
Poszczególne punkty
Najpierw zadamy sobie podstawowe pytanie dlaczego chcemy i czy powinniśmy wychodzić teraz za granicę
Później Marcin zaprezentuje metody jak zrozumieć potrzeby swojego zagranicznego klienta
Następnie Michał opowie o kanałach dotarcia do swoich klientów: jak się za to zabrać z pomocą frameworku Bullseye
A na samym końcu przedstawimy kilka porad na bazie naszych doświadczeń dla tych którzy planują wyjść zagranicę
Dolary czy euro? Pesos czy drahmy?
Większe marże, bardziej wyrozumiali klienci i globalny rynek.
Wszyscy chcemy być zagranico.
Ale trzeba pamiętać, że trawnik zawsze wydaje się bardziej zielony po drugiej stronie płotu.
I przed takim wyjściem w świat należy sobie zadać bardzo proste pytanie - dlaczego?
Zaobserwowaliśmy 3 motywacje
Nie ma klientów w Polsce, więc należy poszukać za granicą bo tam się na nas poznają. Czasami może to być prawda, ale często chowa się za tym niedopracowany produkt lub usługa
Druga grupa dla której celem jest możliwość chwalenia się. Klient zza oceanu doda prestiżu firmie szczególnie w kontaktach z lokalsami czy inwestorami.
No i są też Ci dla których zagranica jest kolejnym zaplanowanym logicznym krokiem, eksperymentem, czy to z nową grupą docelową czy nowym produktem.
A dlaczego Wy chcecie wyjść?
Coś co dziś jest mega sukcesem, kilka lata wcześniej nie jest traktowane poważnie
Do podobnego wniosku doszli badacze, którzy określili że najważniejszym czynnikiem sukcesu dla startupu jest dobre wyczucie czasu
To dotyczy się zarówno trendów konsumenckich jak i wewnętrznych ograniczeń zespołu
Stąd też pytanie o Wasze zespołowe możliwości - czy aby na pewno teraz jest dobry czas na wyjście za granice?
3 “dlaczego teraz” z którymi się najczęściej spotykamy to:
Lekka desperacja i strategia “na nadzieję”
Wolne możliwości organizacji, np. między projektami dla dużych lokalnych klientów, zespół ma możliwości spróbować coś nowego
Bądź też organizacja sama jest “ciągnięta” przez pierwszych zagranicznych klientów, którzy używają produktu mimo że jest nie do nich dostosowany lub domagają się by mogli z niego korzystać
Zastanówcie się dlaczego teraz jest dobry moment dla Was do wyjścia.
“Dlaczego teraz” może też zależeć od zmieniających się trendów wśród potencjalnych odbiorców Waszego produktu
większośc mozńa zrobić zdalnie 16/19
I taki bonus o którym nie było mowy w agendzie
Zapoznajcie się
Trzy najważniejsze z nich to przygotowanie, wejście na nowy rynek bez spalenia sobie klientów i negatywnych recenzji zajmie więcej czasu niż zakładasz
Po drugie, niech zespół wie dlaczego i po co to robi, nie ma nic gorszego niż zagranica jako oderwany od rzeczywistości projekt “zarządu”
I po trzecie i chyba najważniejsze, na czym my sami się łapiemy: komunikacja i moderacja wpadają niezaplanowanie i zajmują dużo, dużo więcej czasu.
Mamy nadzieję że po tej prezentacji wiecie jak rozpocząć swoją przygodę z #zagranico
W razie pytań - piszcie śmiało na iwantto@lighttheflame.co