1. IL MARKETING CORRE…
SUL FILO DEL TELEFONO
Daniela Volpe

2. INDICE
PRIMA DELLA LETTURA
PRIMA DI ALZARE LA CORNETTA
CAPITOLO 1
1.1 PROFESSIONE CONSULENTE DI FITNESS
1.2 IL TELEMARKETING: COS’E’
1.3 VENDERE PROFESSIONALMENTE
1.4 ORGANIZZAZIONE DELL’ATTIVITA’
CAPITOLO2
2.1 QUALITA’ NECESSARIE PER SVOLGERE UN BUON
TELEMARKETING
2.2 IL PRIMO PASSO…
2.3 LA COMUNICAZIONE
2.4 L’ASCOLTO
2.5 LA VOCE’ L’individuo come attore sociale
2.6 LA VOCE L’identità corre sul filo
2.7 LA VOCE NELLA SUA ESPRESSIONE TECNICA
2.8 ESERCIZI SULLA VOCE
2,9 IL LINGUAGGIO
2.10 UNA CARATTERISTICA IMPRESCINDIBILE: L’ASSERTIVITA’
2.11 IL NOSTRO INTERLOCUTORE
CAPITOLO 3
3.1 COSA VENDIAMO?
3.2 ALCUNE REGOLE PRATICHE
3.3 L’INIZIO E LA FINE DELLA TELEFONATA
3.4 IL TELEFONO: VANTAGGI
3.5 DEFINIZIONE DELLE LISTE
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3. CAPITOLO 4
4.1 LE FASI DELLA TELEFONATA
4.2 PREPARAZIONE
4.3 ATTEGGIAMENTO POSITIVO
4.4 CONQUISTA DEL CLIENTE
4.5 ANALISI DELLE ESIGENZE
4.6 ANALISI PREVENTIVA DELLE OBIEZIONI
4.7 PROPOSTA DELL’APPUNTAMENTO
4.8 VERIFICA DELLA CORRETTA CONCLUSIONE
CAPITOLO 5
5.1 ESEMPIO DI TELEFONATA AGLI Ex soci
5.2 ESEMPIO DI TELEFONATA AI ‘’PERSI ‘’
5.3 Il resto del mondo
5.4 LA TELEFONATA PER RICHIESTA DI INFORMAZIONE
5.5 COMUNICARE AL RESTO DEL MONDO LA GIORNATA PORTE APERTE
5.6 COME GESTIRE UN CLIENTE CON SITUAZIONE SCOPERTA
CAPITOLO 6
6.1 CONFERMATE L’APPUNTAMENTO
6.2 DA EVITARE
6.3 NON DIMENTICATE MAI IL VOSTRO DATA BASE
6.4 COME RISPONDERE ALLA DOMANDA CONCERNENTE IL PREZZO
6.5 ALCUNI CONSIGLI
CAPITOLO 7
7.1 GESTIRE LE OBIEZIONI
7.2 COSA ASPETTARCI
7.3 DIVERSE TIPOLOGIE DI CLIENTE
7.4 L’INTERLOCUTORE SILENZIOSO E POCO INTERESSATO
7.5 VINCERE I CLIENTI SFUGGENTI
7.6 LA CHIAVE DEI VOSTRI BUONI RISULTATI
7.7 CONSIGLI PER UNA VENDITA DI SUCCESSO
CAPITOLO 8
8.1 I VANTAGGI DI INTERNET
8.2 COME INIZIARE
8.3 IL DIRECT MARKETING CON INTERNET
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4. PRIMA DELLA LETTURA
Dopo dieci anni di consulenze effettuate presso numerosi club in
tutta Italia abbiamo maturato una serie di esperienze altamente
significative nell’utilizzo del telemarketing per la promozione del
servizio fitness e per questo vi proponiamo questo manuale che
vuole essere uno strumento di sicuro aiuto per segretarie,
consulenti, istruttori , estetiste e professionisti, i quali potranno
trovare sicuramente un metodo per ottimizzare la ricerca e la
fidelizzazione dei clienti attraverso il telefono.
Questo libro e’ il frutto di 18 anni di esperienze sul campo nei
centri fitness e si pone come il risultato di una grande ricerca .
La straordinaria efficacia dell’utilizzo del telemarketing, che ha
permesso a molte aziende di incrementare il proprio fatturato del
20%, ci ha stimolato a dedicarci a questa pubblicazione. Allo
stesso tempo questo manuale esprime il carattere della nostra
MISSION AZIENDALE che consiste nel promuovere i valori del
fitness e il conseguente sviluppo del suo mercato nel nostro paese.
Voglio ringraziare tutto lo staff della Lifenergy ed in particolare
Sergio Bencaster , Barbara Martin , e Alessandro Roberti che
hanno collaborato alla realizzazione di questo manuale .
IL MARKETING corre sul filo ( DEL TELEFONO )
…………………non e’ solo orientato all’utilizzo del telefono
ma anche a internet : per questo tratteremo un capitolo dedicato a
questo nuovo mondo che si sta aprendo e che presto caratterizzera’
sempre di piu’ la nostra attivita’, che non a caso corre sul filo del
telefono!!!!!
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5. PRIMA DI ALZARE LA CORNETTA
Sin da piccolina giocavo con il telefono, con le fantasie di una
bambina alla scoperta di mondi nuovi lontano dalla mia casa. Mi
piaceva molto fare scherzi al telefono, senza accorgermi che stavo
sperimentando quali tipi di reazioni potessero avere le persone a
stimoli diversi e particolari, sperimentandone le reazioni .
Ogni essere umano passa tutti i giorni parecchi minuti al
telefono, il telefono fa parte del nostro modo di comunicare.
Con il tempo ho capito che attraverso la parola si potevano
coinvolgere le persone alle proprie idee , e ai propri giochi , le
cene, le feste. Le amiche che ti chiedono :’’ Telefona tu a……..
e…..’’ Prova a telefonare a…… e vedi se ………riesci a…..’’ ‘’
Prova a chiamare……… e vedi se trovi…….’’.
Attraverso il telefono conduciamo la nostra vita …….’’ Ho
chiamato duecento volte ….ma……….. ‘’. ‘’ Chiama
subito…….’’
Occorre indubbiamente sapersi destreggiare con la
comunicazione telefonica per vivere bene e meglio .
Vorrei che iniziando a leggere questo manuale ognuno di voi
recuperi i propri ricordi dei giochi d’infanzia con il telefono ,
quando a imitazione dei grandi con tutte e due le manine si
prendeva in mano la cornetta ( a volte quella vera a volte quella di
un giocattolo colorato ) e con la nostra voce iniziavamo a
conversare con interlocutori fantastici e immaginari e si faceva
“come se”………E quanta curiosita’ ci destava vedere i nostri
genitori parlare con altre persone al telefono e tutto questo
stimolava la nostra curiosita’, il desiderio di emularli , allegria,
tristezza.
Desidero che ognuno di voi recuperi tutte le proprie esperienze
di ore al telefono: il telefono e’ una parte di NOI.
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