2015/04/07 【ヒカ☆ラボ】継続受注が出来るクリエイター思考法イベント資料

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株式会社 SGO ソリューションズ
売れる人はこう考える。
受注が継続するクリエイターが
持つ「考え方」講座

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自己紹介
辰巳いちぞう / Ichizo Tatsumi
株式会社 SGO ソリューションズ 代表取
締役
1969 年 6 月うまれ
大阪府出身 / 神奈川県在住メーカー営業からコンサルタントへ。人材派遣会社の経営企画・マーケティ
ングマネジャーを経て 2005 年にフリーで創業。
2008 年同社設立。
法人向けビジネスモデルの戦略設計・実行検証の専門家
営業戦略・ web 戦略、戦略実行時のマネジメント設計が得意。
～ 当社支援ポリシー ～
当社の顧客は契約企業ではない。契約企業の顧客が「真の顧客」だ
日本のすばらしい中小企業を躍動・躍進させたい。
「誰かを勝（克）たせることにお
いて誰にも負けない」
辰巳いちぞう / Ichizo Tatsumi
株式会社 SGO ソリューションズ 代表取
締役
1969 年 6 月うまれ
大阪府出身 / 神奈川県在住
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3. 本講座のねらい
継続受注できるクリエイターになる。
なぜ、あの人は仕事が絶えないのか？
3
前提：絵が上手であること
買い手の要求
を理解する
健全な
接触ができる
前提
思考 会話
継続受注をするためには、絵が上手であることは前提です。
また「頼みたい」と思ってもらえるコミュニケーション力、
健全なコミュニケーションを成立させるための思考力を学び
ます

4. 発注者のアタマの中
技術は前提である。
買い手にとって、技術は前提である。
技術だけでビジネスが成立するのはほんの一握りなのだ。
4
某ベテラン俳優・ミュージシャン
この方は芝居の仕事で役作りなどしない、
台本を読んでこないことで有名。
でも芝居の仕事は絶えない。なぜか？
以前、テレビのインタビューで「売れる人（も
の）って
どういうものですか？」と聞かれたとき。
「うーん・・・極端なもの、かなあ。
どっちつかずはダメだよね、中途半端なものは売れな
い。
極端だから、魅力があるんだとは思うよね。
良くも悪くも、ね。」

5. 発注者のアタマの中
技術は前提である②。
売れるには理由がある。
5
某工業デザイナー
カーデザイナー出身者がなぜ鋳物やインテリアの
デザインまで手がけるようになったのか？
名言集をまとめてみた。
（出元：名言 DB リーダーたちの名言）
相手に何を与えられるかを考えた方が、本当の意味での自分の市場価
値を高めることにつながると思います。
なぜプロが結果を出せるかといえば、それは圧倒的な量をこなしてい
ることが大きいのです。
僕はこれまでいくつもの会社に所属してきましたが、組織を移る際に
は自分が得る以上のものをその会社に与えられるかどうかを基準に考え
てきました。
見知らぬ他者と言葉だけを頼りにコミュニケーションする訓練を積み
重ねることで、どうしたら相手に自分の考えがよく伝えられるのか、言
葉という道具の操り方が、だんだんと身についてくるのです。

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発注者のアタマの中
発注者が証言する。
「つきあいたくないクリエイター」
・日本語が通じない
・時間管理が出来ていないのか、常にあいまいな回答
・時間や期限にルーズ
・（依頼した）企画の意図を理解してくれない
・進捗がわからない。聞いてもわからない。
・言い訳が多い。すんなり聞き入れてもらえない。
・自分の絵を押しつけてくる
・（出してくる）デザイン・作画の意図が分からない
・修正などの要望を快く受け入れてくれない
・すぐに感情的になる
・「寝てない」「忙しい」をあからさまに態度に出す

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発注者のアタマの中
発注者が欲しいものは・・・
前述のとおり絵が上手いのは前提だ。
欲しいものはズバリ！
「企画（オーダー）と制作物のマッチング」だ。
「上手い／下手」ではない。「合う／合わない」なの
だ。
絵が上手
買い手の要求
を
理解する
健全な
接触ができる
＋ ＝
買う
（旨い）
上手い／下手
合う／合わな
い

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発注者のアタマの中
発注者の思考から見る「発注プロセス」
セールス工程からの検証
初期接触 発注継続接触 プレゼン
どんな人
かなぁ
（ドキドキ
）
いい感じ
（ホッ）
楽しみ！
そうそう。
いい感じ！
決めた！
よろしく！
あれ？
なんか違う
ちょっと
厳しいかも
いやいや
ないない
終了
この工程でほとんど決まる。ここの
不具合をガマンしてくれる時があると
したら、よほどのカリスマだ。

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発注者のアタマの中
発注者の思考から見る「発注プロセス」②
発注工程からの検証
悩む 発注課題特定
リソース
選定
表現の方法
に悩む
コンセプト
を
固める
表現方法を
決める
発注する
発注者側はオーダー前にここの共有を
求めている。プロの視点から導いて
欲しいのだ。
制作技術が最も効果を
発揮する工程
このあたりで
すでに勝負は
決まっている

10. ここまでのまとめ
10
・上手いのは前提である。
（下手だと分かっててオーダーはしない）
・売れるには理由がある。
技術だけで売れるのはほんのひと握りの層だけだ
・「うまい」には「上手い」のほかに「旨い」がある
・「旨い」とは、「合う／合わない」の感覚がある
・「合う／合わない」は接触したときから評価される

11. 娯楽
趣味
特技
自分の都合でやめられる。
気分次第で質が変わる
投資をせずに楽しめるもの
こだわりがある
共通する趣味の人と張り合え
る
投資を伴う
周囲の期待を背負う
磨きをかけることを怠らない
周囲を満足させることに矛先
が向いている
売れるクリエイターの仕事観
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受注側の視野と思考

12. 受注側の視野と思考
社会
取り巻く社会が
見えているか？
業務
仕事
仕事の考え方は
どこに軸足が？
職場
職場を気遣う思考・
姿勢があるか？
サラリーマン人材の視野
作業者の視野
売れる人材の視野
評論家の視点老害の視点
売れるクリエイターの仕事の視野
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仕事には「視野」がある。
売れる人材は視野が広く、売れる根拠を持っている
売れるクリエイターは常に「外部志向」を持っている
。
エゴという内部志向に陥らない思考力がある。

13. 受注側の視野と思考
売れるクリエイターの仕事の視野②
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売れる人材は「社会」を知っている。
社会とは・・・
外部基準の世界だ
幼い社会観を持つ人材は「内部（自分）基準」に逃げ
る。
外部基準を受け入れられず、内部基準を軸に外部を強
引に合わせさせようとする。
成熟した社会観を持つ人材は外部基準に内部基準を重
ね合わせる適応力がある。

14. 受注側の視野と思考
スキルアップするループを描け
14
最初の仕事。これが入った時が分かれ目だ
初めて売れたときのしあわせを。
スキルアップするループとしないループ。
入る「ループ」で勝負は決まるのだ。
描きたい絵が
売れるといい
な
売れる絵が
描きたい！
もっと売れる
ためにはどう
すれば？
これで私は
売れる！
（勘違い）
売れた！
嬉しい！
スイッチ
ON ！
接触不良
スキルアップしないルー
プ
STOP ！
スキルアップするルー
プ

15. 受注側の視野と思考
クリエイターと認められるための思考法
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売れるクリエイターは顧客の定義が違う
あなた 発注者 発注者の発注者
エンドユーザー
取引関係 取引関係
利害関係
企画をきちんと理解するクリエイターは顧客を取引関
係だけでは見ない。
顧客と取引関係を持つ利害関係者の存在を認識してい
る。
「顧客の顧客」を知っているのだ。

16. 受注側の視野と思考
描きたいものを描くのではない。
欲しいものを描く
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「描きたいもの」と「欲しいもの」
発注者は絵が欲しい。それは何らかの目的や成果を欲
しているからだ。
クリエイターはその目的や成果（＝欲しいもの）をに
らんで描きたい絵を描かなければ（合わせなければ）
ならない。
あなた 発注者
目的がある
絵が欲しい
絵が
描きたい

17. 受注側の視野と思考
発注者は絵だけを見ない
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絵の裏にある「意図」を検証するのだ
発注者は絵を見ているようでその絵だけを見ているわけではない
。
発注の経緯や、発注側の意図が伝わっているか、正しく理解され
ているか、絵を見る人（ターゲットユーザー）に伝わるかどうか
などを多角的にチェックする。
描いたあなたはその関係性を考慮したプレゼンテーションを必要
とされているのだ。
あなた 発注者
うん・・・
絵はいいね。
（で、この絵はどうい
う
コンセプト？）
いかが
でしょうか？

18. ここまでのまとめ
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・売れるクリエイターは仕事観が高く、自分の基準に陥ったりし
ない
・売れるクリエイターは外部基準を知り、外部基準に内部基準を
合わせていける能力を持つ
・社会とは外部基準の世界である
・外部志向を持つ優れたクリエイターは信頼を得て、裁量が与え
てもらえる
・売れるクリエイターは顧客の定義が広く、発注者の目的を理解
した仕事が出来る。
・発注者は絵をチェックするとき、オーダー経緯や内容がただし
く理解されているかをチェックする。
・書き手は絵だけを見せるのではなく、その意図もきちんと伝え
るプレゼンテーションが必要だ

19. 継続受注の成功モデル
相談を受ける存在になる
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売れている人はクライアントの背景に強い
売れている人は発注者の悩みや発注理由を正確に言語化出来る。
売れない人は実績を絵だけで見せてしまいがちで、発注に至った
背景や発注者の悩みに疎い。
一見、絵を見たがっている様子ではあるが、その意図は潜在的に
「なぜこの絵に至ったのか？」を知りたがっている。
悩む 発注課題特定
リソース
選定
何に悩んでいたのか？
何に困っていたのか？
なぜ私を
選んだのか
？
ここを
披露しがち

20. 継続受注の成功モデル
話して楽しい存在になる
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「たとえば話」「あるある話」はどこにある？
発注前の議論はとても重要だ。
接触工程で、いかに存在を示すか。それは「たとえば話」や「あるある
話」の存在だ。
発注側の背景に強いことで、新しいクライアントとの会話は広がる。
自ずと話が聞きたい、話して楽しい存在になるのだ。
話が上手い下手の問題ではない。面白いか面白くないかが上手い下手を
決めるのだ。
悩む 発注課題特定
リソース
選定
なるほど。
そこはうちと似ているね！
納得感
どうでもい
い

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【落穂拾い】
背景には穀物がうず高く積まれ、馬に乗った地主と、刈り入れのために雇
われた使用人が描かれています。手前の 3 人の農婦は、刈り入れが終わっ
た後の畑に残った麦の穂を、地主の許可を得て拾い集めるもっとも貧しい
農民達です。
（地主は落穂を拾う農夫達のためにわざと麦穂をこぼすルールがありまし
た。）
両者は対比するように描かれていますが、農婦 3 人を手前に大きく配置す
絵だけを見てもスキルアップしない
作画の意図を読み解け！
継続受注の成功モデル

22. 面倒だなと思ったら
面倒というのは内部基準の感覚だ
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内部基準に陥るエゴと戦え。
社会とは・・・
外部基準の世界だ
「面倒」というのは目の前の状況をリスクとして認定
しているあらわれでもある。
多くの仕事は「機会」が詰まっている。
リスクを機会として捉えて内部／外部基準のバランス
を持ったクリエイターに！

23. ここまでのまとめ
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・継続受注を獲得するためには、相談しやすい相手、話して楽し
い
存在になること。
・そのためには「たとえば話」「あるある話」をたくさん身につ
ける。
・「たとえば話」「あるある話」は発注者の依頼背景に隠れてい
る
仕事の積み上げと同時に「背景に強い」クリエイターたれ。
・作画の意図は明確に。作画の深みが増すばかりでなく、情熱も
伝わるもの。
・スキルアップのために絵だけを見るのではなく、作画の意図や
背景などを鑑み、作画の奥を読み解く。それだけで「たとえば話
」「あるある話」が蓄積される。
・仕事の多くをリスクとして捉えるのではなく、機会として捉え
る。

24. おわりに
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いかがでしたか？
私たちは、仕事がらたくさんの専門職とお会いしてきました。
士業・医師・料理人・各種デザイナー・ライター などなど。
仕事がたくさんある方は、話も面白いですし、発注者側のことを
よくご存じです。
技術の研鑽の裏には、高い社会性と仕事観があって優れた作品や
仕事をなさっているのです。
そういう視点では、我々一般のビジネスマンも同じなのだと常々
考えさせられます。
心から応援します。
あなたの夢の実現に。夢は目標に。目標の到達は生きがいに。
本日はありがとうございました。