O documento discute a importância da gestão estratégica em vendas, identificando que um problema é a falta de alinhamento entre as ações da força de vendas e as estratégias organizacionais. Ele sugere que isso ocorre devido a perfis profissionais desalinhados, falta de investimento em capacitação e motivação individualista. A solução proposta é gerir as vendas de forma planejada, focando no desenvolvimento das pessoas.