1. Desarrollo de Proveedores
Ing. José Manuel Belmont López

2. Selección de Proveedores
¿Que criterios se toman en cuenta para la
Selección de Proveedores? Entre otros:
 Calidad adecuada de los materiales.
 Confiabilidad en la entrega del producto.
 Mejor relación de costo-beneficio.
 Servicio del proveedor.
 Garantía de Calidad.

3. Desarrollo de Proveedores
Cada empresa, dependiendo de su estructura
organizacional, condiciones de mercado y
plan de negocios define cuales son sus
Políticas de Desarrollo de Proveedores,
pero hay algunas que en términos generales
pueden ser aplicables a la mayoría de las
mísmas.

4. Desarrollo de Proveedores
 Mantener 2 ó 3 proveedores para productos y
servicios claves. (Materiales “A”)
 Reducir la cantidad de proveedores ampliando la
gama de materiales y servicios que se adquieren
de los mismos.
 Fomentar con éstos relaciones de largo plazo
mediante programas de compra semestrales y/o
anuales.

5. Desarrollo de Proveedores
 Fomentar la certificación de calidad de los
proveedores por terceros interesados.
 Desarrollar la relación “Socios de Negocios”
compartiendo información del Plan de
Negocios/Manufactura para que a su vez el
proveedor pueda realizar mejor su programación
de producción.
 Fomentar la integración de Cadenas de
Suministro.

6. Tipos de Descuentos Comerciales
 Descuentos por pronto pago.- El
proveedor ofrece un descuento
adicional al precio de lista si el pago
de los bienes negociados se realiza
antes de un periodo de tiempo
establecido. Por ejemplo, 3% de
descuento por pronto pago a 30 días.

7. Tipos de Descuentos Comerciales
 Descuento por volumen.- Si adquiere un
cierto volumen de producto superior al
consumo negociado el proveedor ofrece un
descuento por volumen. Aquí hay que evaluar
la política de administración de inventarios
para ver si la inversión extra en inventario es
realmente un beneficio y no implica un gasto
relacionado extra para la empresa.

8. Tipos de Descuentos Comerciales
 Descuento por acumulación.-
Es una variante del descuento por volumen. Aquí
en lugar de obtener un descuento por el volumen
de un solo pedido se contabiliza la cantidad
comprada en un periodo de tiempo. Por lo
general este tipo de descuento el proveedor lo
abona en especie o por notas de crédito. Este
descuento debe de ser analizado con cuidado
dado que por su naturaleza es probable que el
proveedor ofrezca un precio inflado.

9. Tipos de Descuentos Comerciales
 Descuentos comerciales.- Al precio de lista del
fabricante la Gerencia de Ventas ofrece un
descuento. Normalmente este descuento es por
canal de distribución por lo que el fabricante no
podrá mejorar este precio directamente al
consumidor para proteger a los mayoristas,
distribuidores, representantes de ventas, etc.
La única forma en que un fabricante puede mejorar
estos márgenes es mediante la combinación de
otros descuentos, como por pedidos COD, o por
pronto pago.

10. Condiciones de Pago
Son los términos acordados para el pago de los
insumos pactados en la orden de compra.
Las condiciones mas comunes son:
 C. E. = Contra entrega de mercancía
 C.O.D. = Cobrar o devolver
 C.A.E. = Cobrar al entregar
 Contado comercial = Plazo a 15, 30, 60 ó 90 días.
 Con Anticipo = % de anticipo al fincar la O.C.

11. Condiciones de Entrega
Son los términos en que se negocia donde y
bajo que condiciones le entregará la
mercancía el proveedor al cliente.
Entre otros, las condiciones de Entrega mas
comúnmente negociadas son:
 Tiempo de Entrega
 Lugar de Entrega
 Garantías de los productos
 Porcentajes máximos considerados como
tolerancia de entrega y merma de los insumos
entregados.

12. INCOTERMS
Los INCOTERMS (International Commercial
Terms, “términos internacionales de
comercio”) son normas acerca de las
condiciones de entrega de las mercancías.
Se usan para dividir los costos de las
transacciones comerciales internacionales,
delimitando las responsabilidades entre el
comprador y el vendedor, y reflejan la
práctica actual en el transporte internacional
de mercancías.

13. INCOTERMS
Son un conjunto de reglas internacionales, regidos
por la Cámara de Comercio Internacional, que
determinan el alcance de las cláusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa
internacional.
Los INCOTERMS también se denominan cláusulas
de precio, pues cada término permite determinar los
elementos que lo componen. La selección del
Incoterm influye sobre el costo del contrato.

14. INCOTERMS
Los INCOTERMS determinan:
- El alcance del precio.
- En qué momento y donde se produce la transferencia
de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia
el comprador.
- El lugar de entrega de la mercadería.
- Quién contrata y paga el transporte
- Quién contrata y paga el seguro
- Qué documentos tramita cada parte y su costo.

15. INCOTERMS
INCOTERMS 2010
Se han establecido dos categorías de INCOTERMS
2010:
- INCOTERMS “multimodales” “Any mode of transport”
(EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DAT y DDP)
- INCOTERMS “solo marítimos” “Sea and Inland
Waterway Transport Only” (FAS, FOB, CFR y CIF)

16. INCOTERMS
Respecto a INCOTERMS 2000, han desaparecido
cuatro INCOTERMS:
- DDU (Delivered Duty Unpaid)
- DAF (Delivered At Frontier)
- DES (Delivered Ex Ship)
- DEQ (Delivered Ex Quay).
En la nueva regulación del 2010 se crearon dos
nuevos INCOTERMS:
- DAT (Delivered At Terminal)
- DAP (Delivered At Place)