1. Toma de
decisiones en la
alta dirección
all-star
sports – División de ventas
por catálogo

2. Caso all-star sport
informe del consultor
 Comprometer a todo el grupo con un enfoque más
orientado al trabajo en equipo en la toma de
decisiones.
 Establecer formalmente un equipo de alta
dirección, compuesto por tan sólo tres o cuatro
miembros del grupo, el cual trazaría el derrotero
estratégico del grupo.
 Proceder a un ajuste detallado del proceso de toma
de decisiones, cambiando las reglas y normas del
grupo.

3. All-Star Sports. División de
ventas por catálogo
 Estrategia (catálogos de venta por correo)
 Organización (catálogos de venta por correo)
Re-organizacion de gerentes
 Incentivos(sólido sistema de salarios acordes
con el rendimiento)

4. Diagrama del flujo del
proceso de toma de
decisiones
Analizar/ Analizar/
formular Identificar Tomar Ratificar
evaluar
el alternativas una la decisión
las
problema decisión
alternativa

5. Fases del proceso decisorio
 Formulación del problema
 Estructurar o formular los problemas en grupo
 Examinar múltiples líneas de acción
Los miembros del grupo se intercambiaban
libremente informaciones sobre el problema en
cuestión, o tal vez ofrecían su opinión al
respecto.

6. Fases del proceso decisorio
 Identificación de alternativas
 Para esto se necesitaba un mediador(a)
o coordinador(a)
 Subgrupo trabaja para identificar líneas
alternativas de acción
 Preselección de las posibles opciones

7. Fases del proceso decisorio
 Análisis de alternativas
 Se reduce el numero de posibles
opciones
 En algunos casos va más allá de la
comparación cualitativa de las opciones
y llevaba a cabo análisis cuantitativos

8. Fases del proceso decisorio
 Se revisa el análisis y en algunas
ocasiones e pide algún trabajo adicional
 Se elije una determinada línea de acción
Nota: el equipo trabajaba en subgrupos
para facilitar la toma de deciciones

9. Fases del proceso decisorio
 Ratificación de la elección
 Se presentan las recomendaciones en el
pleno semanal
 Existen dos opciones: el equipo ratificaba
la elección o expresaba su descontento

10. Atributos del proceso
decisorio
 Analítico
 Para la mayoría de las decisiones, el
equipo de ASC hacía un exhaustivo
análisis antes de tomar una decisión
 para obtener apoyo en decisiones clave,
las personas debían demostrar
sistemáticamente que los beneficios de la
alternativa

11. Atributos del proceso
decisorio
 Metas comunes
 Elevado nivel de acuerdo con respecto a
las metas generales de la división (Esto
facilitaba el proceso de toma de
decisiones)

12. Atributos del proceso
decisorio
 Comportamiento apolítico
 manifestar bajos niveles de
comportamiento político durante el
proceso de toma de decisiones.

13. Atributos del proceso
decisorio
 Participación activa
 Los miembros del equipo se sentían
totalmente libres para expresar sus
opiniones durante las reuniones del
grupo.
 La gente puede discutir las cuestiones
abiertamente y ofrecer sus puntos de
vista.

14. Problemas con el proceso
decisorio
 Conflicto
 Falta de participación o dominio del tema
 Debate sin confrontación

15. Problemas con el proceso
decisorio
 Conclusión
 Dificultades para alcanzar una conclusión
durante el proceso de toma de decisiones.
 No alcanzar el consenso sobre una
determinada elección, o bien se veían
obligados a retroceder repetidamente a la
definición del problema y a fases generadoras
alternativas del proceso de toma de
decisiones.

16. Problemas con el proceso
decisorio
 Compromiso
 Desacuerdo sobre el nivel de compromiso
alcanzado durante el proceso de toma de
decisiones.