Présentation d'une conférence donnée à la Fédération des Chambres de commerce du Québec sur les moyens et outils pour aller chercher un maximum de revenus
4. leconciergemarketing.com
Augmentation des coûts de production
Diminution du temps disponible
Augmentation de l’offre
Clientèle de plus en plus exigeante
Restrictions budgétaires
Compétition du web - Linkedin
Contexte
5. leconciergemarketing.com
Vous donner de nouveaux outils pratiques
pour augmenter les revenus
Finalement vous permettre de faire plus avec
ce qu’on vous donne !!
Objectifs de l’atelier
Vous exposer à certaines pratiques pour
améliorer les aspects financiers de votre
organisation.
Vous inciter à sortir du quotidien et acquérir
des notions complémentaires qui vous feront
progresser
1
2
3
4
14. leconciergemarketing.com
La dynamique des CA
Montage financier
Pour la majorité des administrateurs c’est plus
facile de diminuer les dépenses qu’augmenter
les revenus
Ça demande:
• De la créativité
• De remettre en question les façons de faire
• D’être ouvert d’esprit
• Des compétences spécifiques
15. leconciergemarketing.com
Profits et OBNL
Montage financier
Nécessité de faire des profits
Fond d’urgence
Fond d’investissement
Fond de roulement
Se doter de 3 outils pour supporter la pérennité
17. leconciergemarketing.com
Concept de la culture commerciale
Montage financier
Concept trop souvent absent ou dénigré
Attention à ne pas verser dans l’excès, on doit conserver son
identité
Développer des outils et mobiliser les
ressources pour devenir un axe commercial
Très souvent pour un tiers
Tarification vs gratuité
Utilisateur payeur
Développement de produits spécifiques pour obtenir des profits
Pas en opposition à la création
OBJECTIFS SECONDAIRES
18. leconciergemarketing.com
Création de produits
Exemple:
15$ - billet régulier
30$ - billet + items promo
75$ - billet privilège : entrée + services + offre de restauration spécifique
150$ - accès zone vip
200$ - accès zone vip + stationnement + consommation
Des produits pour toutes les bourses
À faire pour les visiteurs et pour le marché des memebres et
les partenaires
Effet de rareté Valeur perçue Prévente
Travailler à partir « d’insight »
19. leconciergemarketing.com
Moins cher ne veux pas dire mieux
Montage financier
Sortez de la mécanique du moins cher
possible
Aller vers le meilleur rapport qualité prix
Optimisez les forfaits et tarifs en
fonction de toutes les bourses
Profitez de l’effet VIP et des jeux d’égo
23. leconciergemarketing.com
Le montage financier doit changer selon l’âge de l’événement
Début Financement provenant des ventes:
billets et exposants
En progression Augmentation de la part des annonceurs et des
autres revenus auto-générés
À maturité Répartition équilibrée et balancée
Intégration graduelle des revenus publiques quand c’est possible
Montage financier
Pourcentage de la répartition des revenus en évolution
24. leconciergemarketing.com
L’efficacité comme source de revenus
Outils pour devenir plus efficace
CRM
Gestion de projet
Automatisation des communications
Cahier de charges
Pérennité
Mémoire collective
Faire mieux et plus avec ce que nous avons
29. leconciergemarketing.com
Adrénaline
Vivre de la fantaisie
Le dépassement de soi
Apprentissage
Contact avec l’inédit
Connecter
Moment en famille
Découverte sensorielle
Émerveillement
Pourquoi on fréquente les événements
33. leconciergemarketing.com
Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Le « pot de miel », c’est simplement l’idée d’orchestrer une
communauté de gens qui ont intérêt à se connaître, autour
d’une expérience commune.
• C2
• Saint-Tite
• Burning Man
Événement pour lequel « l’amateur ou le fan » voudra
se déplacer et effectuer des dépenses
34. leconciergemarketing.com
Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Unique
Attrayant
Ciblé
Pertinent
Comble des besoins
Succès financier événementiel
?
36. leconciergemarketing.com
Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Tournois de golf
Dépouillements d’arbre de Noël
Cocktails
La mort prévisible de certaines
formes d’événements
. . .
37. leconciergemarketing.com
Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Être connecté sur les besoins du milieu
Pour:
• Augmenter le membership
• Offrir des activités adaptées aux besoins
• Trouver de nouveaux produits et services
à offrir à la communauté
Processus de consultation
Révision de la stratégie de l’organisation de
manière régulière
39. leconciergemarketing.com
Une des plus grosses faiblesses de bien
des promoteurs événementiels c’est le
manque de connaissances de leurs
différentes clientèles
Événements non adaptés
Mauvaise communication
Programmation inefficace
Au final des événements difficiles à combler
46. leconciergemarketing.com
Communauté électronique
5 étapes pour une communauté forte
Une stratégie de contenu
Un calendrier éditorial
Maximiser les points de contacts (Médias sociaux et courriel)
Automatisation des communications
Apportez de la valeur
51. leconciergemarketing.com
Forfaits
Payants sur plusieurs aspects
Ventes supplémentaires
Commissions de vente
Augmentation du panier d’achats
Éléments de succès d’un forfait
Attrait pour la clientèle visée
Valeur perçue
Lien avec l’événement
Pertinence à la cellule de voyage
52. leconciergemarketing.com
Mise à niveau et VIP
Ventes complémentaires
Négocier des ententes préalables
Ristournes
Commissions
Rabais
Hébergement
Repas/boisson
Stationnement
** Assurance ** Télécom
54. leconciergemarketing.com
Éléments à intégrer dans votre tarification:
Famille
Amis/collègues
Nombre de personnes
Distribution de l’âge
Provenance géographique
Billetterie
Importance de connaitre
La cellule de visite
Le revenu disponible
Les intérêts des visiteurs
Les habitudes de consommation
55. leconciergemarketing.com
Liste touristique préparatoire
L’après inscription ou achat de billets
Page de remerciements
Outil de partage
Retour sur la programmation
Offre de produits connexes
Forfait hébergement/restauration
Valeur pour un partenaire (offre, forfait, visibilité)
56. leconciergemarketing.com
Stationnements
Enjeu de plus en plus déterminant
Financement interne ou donné à une oeuvre
Gestion du comptant
Technologie au service des cartes de crédit
Modulation flexible selon le type de véhicule
Pré-négociation
Achat de groupe
57. leconciergemarketing.com
Kiosque
Flexibilité – sortir du 10 x 10
Intégration des « food trucks »
Avec ou sans services
Diversité
Consulter sur les besoins
Pertinence du type de vente
Revenus intéressants – première étape d’engagement
Expérience de marque
Tarification au p2
59. leconciergemarketing.com
RFID, I Beacon …
Dépenses, investissements ou sources de revenus ?
Contrôle
Données et interactions dans les médias sociaux
Vidéo, captation, diffusion
Solutions technologiques
Fidélisation
Solution de paiement sans argent
60. leconciergemarketing.com
Stratégie d’augmentation
Lors de changements, comment augmenter les tarifs ?
Démarche étendue dans le temps
Accompagnée d’une structure de communication
Appuyée par des arguments et des justifications
Transparence
Bon pour : exposants, partenaires, entreprises
Toujours augmenter selon l’indice des prix à la
consommation pour éviter les manque à gagner
À prévoir dans les contrats
62. leconciergemarketing.com
Un geste commercial
Soutien matériel apporté à une
manifestation, à une personne, à un
produit ou à une organisation en
vue d’en retirer un bénéfice
publicitaire
La commandite c’est quoi ?
66. leconciergemarketing.com
1. Augmenter les ventes
Motivations
2. Accroître la notoriété
3. Faire découvrir un produit
4. Recruter/remercier du personnel
5. Remercier
6. Améliorer son image dans la communauté
7. Ils vous aiment, croient en votre mission
*. Ils vous aiment,
croient en votre
missionPropriét
é
gagnant
e
69. leconciergemarketing.com
Ligne de temps sur la recherche de partenaireCommandeduCA
Inventaire
Collectededonnées
Rédactiondudocument
Correction,miseenpagedudocument
Analysedelastratégiededéveloppement
Premièrepériodedeprisedecontact
Suivis
Rencontre
Lettred’entente
Rédactionducontrat
Vérificationdeleurcontentieux
Contratfinal
Arrimagedesactivations
Développementdesactivations
Collectedesélémentsduclient
Événement/réalisation
Collectedonnéed’évaluation
Rencontrepostmortem
Rédactiondurapportderendu
Démarchesderenouvellement
Fenêtre d’opportunité
Le temps de préparation
La ligne de temps n’est pas la même pour tout
Le temps est un ennemi en
recherche de partenaires
70. leconciergemarketing.com
Première partie - La présentation
Deuxième partie - L’offre personnalisée
Le document de présentation
Vocation mixte : présentation du projet et
introduction au potentiel de commandite
Spécifique à un partenaire précis
Document d’introduction
Sera différente d’une offre à l’autre
74. leconciergemarketing.com
Échange de biens ou de services
Biens:
Parc informatique
Produits alimentaires
Meubles
Services:
Comptabilité
Service informatique
Main-d’œuvre
La négociation
$ >
76. leconciergemarketing.com
En 2016
On demande l’opinion de nos amis, très
souvent en débutant par les médias sociaux
On consulte des forums
On cherche des évaluations et des
appréciations d’experts
On regarde des vidéos en action
Finalement, on s’intéresse au prix
L’activationContenu électronique
78. leconciergemarketing.com
Contenu électronique
Il doit contenir des éléments de promotion et
d’entrée d’argent
Supporte l’histoire racontée
Garde le réseau allumé et informé
Crée de l’intérêt et du « buzz »
Interpelle les segments ciblés
Le contenu doit agir comme un aimant vers le
site internet et les outils électroniques
Il devient un élément essentiel dans le procesus
d’achats pour vous ou vos partenaires
79. leconciergemarketing.com
Webinaire
Feuillet rédactionnel (white paper)
Livre électronique
Article
Études de cas
Études et tendances
Communiqué de presse
Capsule vidéo
« Making of »
Performance en vidéo
Contenu électronique
Votre événement en 20 statistiques
Capsule vidéo de l’arrière-scène
Entrevues exclusives avec les
artistes ou les artisans
80. leconciergemarketing.com
Gain pour le membre ou le participant
Rôle à jouer dans l’offre de produit que ce soit à
l’interne ou pour un partenaire
Adapté selon les segments
Contenu électronique
Contenu provenant des participants : « crowdsourcing »
Plus de valeur $$
Plus légitime et socialement accepté
Nous ne pouvons garantir la création, juste la
favoriser
85. leconciergemarketing.com
Une affaire d’humains
Plus le réseau est développé
meilleurs sont les succès
Discuter avec la personne décisionnelle
Théorie des 6 degrés de séparation
Vous
Le processus de vente
Ça prend du temps – un réseau se bâtit un
contact à la fois
Votre réseau = votre actif personnel
87. leconciergemarketing.com
En tant que promoteur – ils vous achètent
Crédibilité
Sérieux
Première impression
L’image de marque de la propriété passe par vous
Connaissance du dossier
Apparence
Le processus de vente
92. leconciergemarketing.com
Pourquoi doit-on savoir s’en servir ?
Pour être visible
Pour trouver des contacts
Pour trouver des solutions à nos problèmes
Pour suivre qui est rendu où
Plateforme de diffusion de contenu
Le processus de vente
93. leconciergemarketing.com
Le secret ….
Les suivis
Au moins 6 suivis pour avoir une réponse
Documenter et planifier
L’importance de parler à la personne décisionnelle
La partie la plus difficile du travail de recherche
Le processus de vente
94. leconciergemarketing.com
Accepter la réponse négative
Accepter que le "fit" ne soit pas universel
Se protéger - fait partie du processus
Comprendre l'effet de volume
Apprendre de chaque réponse
Bâtir votre expérience
Le processus de vente
95. leconciergemarketing.com
Convertir les non ,, en oui
Une réponse négative d’un partenaire potentiel peut
devenir positive si on y travaille
Faire découvrir le produit
Renouveler la demande avec les dernières
statistiques à jour
Monter un vidéo, un montage photo
Garder des contacts réguliers
Envoyer le dossier de presse
L’après projet
96. leconciergemarketing.com
Faites découvrir votre produit
Prenez-les en charge, même si vous êtes
débordés
Faites-les sentir importants lors de leur visite
N’oubliez pas qu’ils ont des familles
Documenter vos démarches
L’après projet
Convertir les non ,, en oui
102. leconciergemarketing.com
On finance quoi avec cette technologie
Projet spécifique : conférence, captation vidéo, spectacle, magazine, …
Infrastructure: microsite, équipement, …
Élément de programmation: spectacle, conférence, ..
Doit intéresser votre clientèle
Doit permettre des avantages associés
Financement participatif
103. leconciergemarketing.com
Structure d’avantages
La valeur perçue doit être de beaucoup plus élevée
que la valeur réelle
Coté exclusif, peu accessible
Proportionnel au montant investi
Tangible et en lien avec le financement
Financement participatif
105. leconciergemarketing.com
Le succès est proportionnel à l’ampleur du réseau
Ayez une bonne structure d’avantages, adaptée à la
clientèle
Les éléments de succès
La répétition: présence web, journalière et complète
Séparez votre projet en phases
Travaillez sur un projet spécifique
Investissez dans votre vidéo
Financement participatif
106. leconciergemarketing.com
Les éléments de succès
Financement participatif
La communauté
Communication par courriel
Médias sociauxBouche-à-oreille
Site internet Canaux traditionnels
107. leconciergemarketing.com
Le site conserve entre 4% à 10% des recettes
Actuellement 40% des projets finalisent leur financement
Demande énergie et temps
Financement participatif
108. leconciergemarketing.com
Financement participatif
Test au marché
Rassure financier et commanditaire
Justifie, explique et teste la demande pour votre projet
Un financement à succès a plus de chances de passer les
autres étapes de financement
C’est la meilleure étude de marché
Dans le cadre d’un nouveau projet
110. leconciergemarketing.com
Justification budgétaire
Pouvoir le prouver et le démontrer
Mobiliser les équipes autour de vos projets
Un événement à succès a plus de chances de passer les
autres étapes de financement
Devenir essentiel
Prouver l’apport des événements
aux objectifs d’affaires
Inclure les autres dynamiques: RH, image de marque …
112. leconciergemarketing.com
Justification budgétaire
C’est une démarche qui se prépare dans la
mise en place de l’événement
Après il est trop tard
Identification des:
• Résultats à atteindre
• Des indicateurs à mettre en place
• Des données qui seront à suivre
115. leconciergemarketing.com
Il faut prendre le temps de bien faire les
choses
Les objectifs de l’organisation doivent être clairs
et atteignables
La créativité est centrale dans le
contexte actuel
Conclusion
116. leconciergemarketing.com
Comment nous pouvons vous supporter
Accompagnement dans a mise en
place du programme de
commandite
Coaching sur les processus
Implantation d’outils et de
nouveaux produits
Support créatif
Laclépourtousvos
besoinsdans
lemilieudelacommandite
Idéation reliée aux sources de revenus
Révision du modèle d’affaires
événementiel
117. leconciergemarketing.com
« Donner et recevoir, recevoir et donne
c’est tisser des liens entre les hommes
pour en faire une seule et grande famill
Pam Brown
Merci
Hinweis der Redaktion
----- Notes de la réunion (2014-01-23 13:37) -----
Bonjour
Soyez les bienvenue
Et j'espère que cette formation vous sera d'une grande aide
Leur faire écrire deux questions
Pourquoi cet index: pour ne pas vous perdre, terme + technique
promoteur: responsable + risque
Annonceur: utilisation de la commandite comme moyen
Exploitation/activation : gestes, action, programme
Notoriété; reconnaissance, idée immédiate quand on parle d’une marque
2 type de notoriétés
parrallèle entre les événements et le monde des affaires
parrallèle entre les événements et le monde des affaires
parrallèle entre les événements et le monde des affaires
Demande à main levé qui as les différents types de revenus dans ses événements
Vos événements score comment ?
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
geste commercial:
quelque chose en échange d’autre chose
Avantage
Gain pour permettre le développement de l’organisation ou du message
geste commercial:
quelque chose en échange d’autre chose
Avantage
Gain pour permettre le développement de l’organisation ou du message
un échange
La couroi de transmission
La question à se poser
les secrets de l’activaton sont complexe
Donner des prétexte pour monter des opérations dans différents départements
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Ce qui influence les comportement d’achat:
Une affiche ?
Les critiques, les vidéo, le produit en action, les ‘field test »
Un teste de conduite, une manipulation directe …
Suite à ces 3 slides quel est votre perception de toyota ?
faire référence aux 6 motivations
Vous connaissez quelqu’un qui connaît quelqu’un
----- Notes de la réunion (2013-11-07 17:22) -----
Combien ont des profils ? Payant ?
Combien s'en servent pour démarcher ?
----- Notes de la réunion (2013-11-07 17:22) -----
Combien ont des profils ? Payant ?
Combien s'en servent pour démarcher ?
Transformer les non en oui
Importance du CRM pour faire les suivis
----- Notes de la réunion (2013-11-07 17:11) -----
Combien d'entre vous envoyez des billets sytématiquement aux commanditaires contactés ?
Vas au delà du document de présentation