O documento resume um livro sobre neuromarketing que discute como as empresas estão "cegas" às mudanças nos consumidores. O autor propõe o neuromarketing como solução, analisando o comportamento do consumidor além de pesquisas de opinião. Ele também fornece 10 princípios para colocar o neuromarketing em prática, como descobrir motivações subconscientes e codificar insights sobre desejos dos consumidores.

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Diagnóstico e cura
para a cegueira do marketing
Resenha sobre o livro “Estamos Cegos” de Jürgen Klaric por Leandro Rossi
Faculdade de Comunicação Social Cásper Líbero
Pós graduação em Marketing e Comunicação Publicitária
Disciplina Marketing e Comunicação Persuasiva
Professor Marcelo Miyashita

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KLARIC, Jürgen. Estamos Cegos ; tradução Yolanda Marcelli.
São Paulo : Planeta, 2012. 256 páginas.

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Objetivo do livro
 Críticas ao modo como profissionais de marketing encaram as mudanças
culturais dos consumidores
 Declínio de empresas causado pela lentidão em incrementar novas ideias
 Crença que um produto de sucesso continuará assim, pois o consumidor sempre
vai gostar de encontrá-lo na prateleira
 Campanhas publicitárias que não falam da forma correta com o consumidor,
apesar das promessas das agências e dos departamentos de marketing.
Informar, através da crítica e da apresentação de exemplos.

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Neuromarketing como resposta
 Ir além de pesquisas de opinião
 Enxergar reais motivos para cada resposta dada
 Aprofundar as razões das escolhas
Analisar o comportamento do consumidor

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Fundamentando a solução
 Detalha sua experiência e histórico profissional
 Explica que seu conhecimento, atrelado ao de outros profissionais de diversas
áreas, foi fundamental para aperfeiçoar o método
 Cases que justificam os problemas, e servem de base para comentários e
soluções possíveis através do método proposto pelo autor.
Autor inicia o livro trazendo o leitor para a causa

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Exemplificando
 O neuromarketing aplicado a diversos cenários se mostra eficaz
 O conhecimento do consumidor obtido faz com que o direcionamento de
campanhas e produtos seja mais eficaz
 Comportamento é muito influenciado pelo subconsciente, pelo instinto do ser
humano.
 Este aspecto é raramente levado em consideração, e é fundamental para
melhor compreender os anseios de consumo
 Aprendizado de campo + aspectos biológicos + expectativas de consumo =
leitura eficaz e abrangente, facilitando a abordagem do público alvo.
Os capítulos de 4 a 7 tratam de soluções possíveis (e desejadas)

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Colocando em prática
1. Diga: Não sei nada
Esvaziar a mente e abandonar os pré-conceitos. Não seja resistente com novas ideias.
2. Entenda a problemática e estabeleça um objetivo claro
Entender claramente o que você quer facilita a busca pelo o que você precisa.
3. Pesquisar segundo um modelo científico
Analisar simultaneamente e em levas é mais funcional, para conseguir dar mais
atenção em cada etapa e identificar pontos relevantes, separando-os.
Os princípios que, segundo o autor, proporcionam a interpretação da mente do
consumidor.

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Colocando em prática
4. Gerar hipóteses
Em grande quantidade, para forçar o trabalho de análise e testes sistemáticos do
conteúdo recebido. Podem ser de aspecto lógico, simbólico ou emocional.
5. Gerar perguntas-chave
Para a pesquisa obter respostas claras e que proporcionem a interpretação correta, é
necessário um questionário extremamente bem montado.
6. Utilize a técnica de laddering
Fazer perguntas complementares, de forma sistemática, aumentando o grau de
inteligência e de forma rápida, valendo-se da espontaneidade das respostas.

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Colocando em prática
7. Leia nas entrelinhas
Não fazer perguntas diretas e ir além do que se ouve de resposta. As pessoas montam
respostas para parecer inteligentes, ao invés de realmente dizer o que pensam.
8. Detalhe a informação com princípios neurobiológicos para descobrir opiniões
Decisões são subconscientes e os três cérebros impactam em momentos distintos a
decisão de compra.
9. Depure e hierarquize os insights
Estruture o que foi descoberto. Através de uma matriz, organize o que é atrativo e o
que é relevante, pensando sempre no impacto que terá em seu negócio.

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Colocando em prática
7. Sintetize, codifique e implemente
Após retirar o conteúdo relevante dos insights, passe a codificá-lo, ou seja, transformar
em símbolos que representem as atitudes e anseios do consumidor, revelados em sua
análise. Isso o ajudará a desenvolver uma comunicação que esteja alinhada com os
profundos desejos da mente humana, proporcionando uma aceitação mais fácil e,
consequentemente, o sucesso do seu produto ou serviço.

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Obrigado.