Pour que les clients et clientes nous comprennent, il faut parler leur langage. Ils veulent essentiellement savoir ce qu’il y a à gagner de leur relation d’affaire avec vous. C’est la clé pour entrer dans leur univers. Voici L’argumentation selon la méthode A.P.B.

1. L’art de l’argumentation
En trois lettres

2. Parlez-vous le « client » ?
• Pour que les clients et clientes nous écoutent, nous entendent et
nous comprennent, il faut p rler leur langage.
• Ils veulent essentiellement savoir ce qu’ils et elles ont à gagner de
leur relation d’affaire avec vous. C’est la cl pour entrer dans leur
univers.

3. Dedans
• Une méthode simple et visuelle pour
argumenter (p. 3 à 6)
• Deux entrainements (p. 8 à 15)
• Le tableau de construction de votre
argumentation
Et la question Test (p. 17 et 18)
Durée10’
Utiliser le mode diaporama

4. Les trois composantes de l’argumentation
persuasive
4
A
P
B

5. A comme…
5
2
3
Avantages
C’est cequi caractérise
et définit ce que vous
proposez: “en quoi cela
consiste”
Cette montre étanche
est en acier et dispose
d'une couronne vissée.

6. P comme…
6
1
3
Preuves C’est ce qui conforte
et confirmece que vous
avancez: «enquoic’est
vérifiable»
Elle résiste jusqu’à minimum
100 m (soit 11 bar) selon les
tests de la norme ISO 6425.

7. B comme…
7
1
2
C’est le résultat du point de
vue del’autre partie: « cela
vouspermetde…»
Bénéfices
Vous pouvez vous
baigner sereinement,
sans vous en séparer.

8. Facile !
Essayons ensemble alors.

9. Dans l’image suivante,
retrouvez les Avantages,
les Preuves
et les Bénéfices
de Bonne Maman

11. Bénéfice (perçu) :
Se sentir jeune à
nouveau
Bénéfice (perçu) :
Plaisir
Les ingrédients traditionnels, la qualité et le
savoir-faire ne sont PAS des bénéfices.
Ce sont des avantages
PreuvesPreuves

12. En version mnémotechnique
12
Ce que nous vous proposons / faisons
Ce qui vous permet de
Comme vous pouvez le constater
A
P
B

13. Facile !
Essayons à nouveau.

14. Dans l’image suivante,
retrouvez les Avantages,
les Preuves
et les Bénéfices
des Dés MAGGI

16. Ce que nous vous
proposons / faisons
Comme vous pouvez
le constater
Ce qui vous permet
de
Un maximum de goût
Pour en finir avec les corvées Un nouveau geste
Mini-format
Un seul aromate
S’utilise facilement dans la cuisine
Attire des nouveaux acheteurs Produit nouveau 47% des acheteurs
AVANTAGES PREUVES BENEFICES
Mmmmhhh
Beaucoup d’affirmations et
peu de bénéfices


17. Le moment de conclure
est venu !
Voici le tableau APB de
construction de votre
argumentation
Et la question Test

18. Ce que nous vous
proposons / faisons
Comme vous pouvez
le constater
Ce qui vous permet
de
A P B
AVANTAGES PREUVES BENEFICES
Points de différenciation

19. Vous présentez votre :
point de différenciation
Le client vous répond :
Et alors ?Vous devez reformuler :
Et bien, cela vous
permet de … Là, cà marche
D’accord,
j’ai compris !!

20. L ’argumentation fait …vendre,
L’argumentation persuasive fait …acheter
!

21. Merci pour votre
participation.
Laurent BOBY
Cegos France
21
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boby-expert/
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