Business Review and Strategic Direction - High Level Plan (For Driving Discussion)

1. 私人银行2012年工作思路
罗孟君 -总行私銀中心
2012/1/5
1

2. 目录
第一部分. 业务总体情况
第二部分. 2012年重点工作
2

3. 一、业务发展情况
 2008年3月24日至2011年12月31日，私人银行客户数量由4850户增长到26583户，累计增
幅达到448.1%，年复合增长率达57.4%，高于所有个人客户年复合增长率50.89个百
分点（同期所有个人客户年复合增长率为6.52%）
 交通银行沃德财富私人银行品牌社会影响力不断增强，为建设财富管理银行做出了重要
贡献。
3

4. 一、业务发展情况
2011年情况
客户数量 资产量 管会利润
12 10.8
30000 26583 3000 2545.54
42.38% 38.98% 75.6%
25000 2500 10
18671 1831.64
20000 2000 8 6.15
15000 1500 6
10000 1000 4
5000 500 2
0 0 0
2011年初 2011年末 2011年初 2011年末 2010年 2011年
客户数量达到26583户 客户资产量2545.54亿元 管理会计利润10.8亿元
较年初增长7912户 较年初增长713.9亿元 较上年增长了4.6亿元
增幅42.38% 增幅38.98% 增幅达75.6%
任务完成率为105.49%
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5. 一、业务发展情况
私银客户 新增及完成率 排名
2011年12月31日 单位：户
各分行成绩单 新增额
完成率
1200 山 300%
东
1100
广 内
1000 西 蒙
250%
900 古
甘
湖 肃 青
800
北 山 陕 海 海
200%
湖 贵
无 西 西 南 重
700 河 安 宁 南 州
锡 庆
600 北 南 徽 波 青 新 150%
四 疆
京上江 岛 宁
500 川 云 黑 天
海苏浙 河 夏
深 南 龙 津福 吉 厦 全行平均
400 江 圳 北 江 建 100%
辽 林 门 105.49%
苏
300 广 大
宁 州
东 连
200 50%
江
100 西
0 0%
北上江浙湖河深广山无安山宁广陕青河四辽海云湖黑重天福苏新甘吉内贵厦大宁青江
京海苏江北南圳东东锡徽西波西西岛北川宁南南南龙庆津建州疆肃林蒙州门连夏海西
江 古
 2011年共有24家分行完成了任务，13家未达到计划数
 北京、湖北、山东三行在综合绩效考核中获得了满分（4分）
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6. 一、业务发展情况
私人银行业务贡献
 私人银行客户数量仅占全行个人客户数量的0.053%
 私人银行客户储蓄存款1094亿元，占全行总额11.58%
 私人银行客户创造管会利润10.8亿元，占全行总额的10.47%
 私人银行客户人均储蓄412万元，是全行个人客户人均的218倍
 私人银行客户人均管理会计利润4.06万元，是全行个人客户人均的197倍
私人银行管理会计指标
项目 金额（元）
非利息净收入/净经营收入 22.65%
利息净收入 1,108,599,166
储蓄存款FTP净收入 855,824,939 利息净收入/净经营收入 77.35%
资金价值 2,190,253,530
利息支出 1,334,428,592 贷款利息净收入 /利息净收入 22.80%
个人贷款利息净收入 252,774,227
储蓄存款利息净收入 /利息净收入 77.20%
利息收入 689,739,940
资金成本 436,965,713  私人银行业务具有资本消耗低、利润贡献大的特点
非利息净收入 324,548,975  未来逐步建立起以销售佣金、账户管理费、顾问咨询费为主的盈
净经营收入 1,433,148,141
利模式后，私人银行业务的贡献将会更大
营运成本 295,777,802
 未来引导考核管理会计指标
拨备前净利润 1,080,138,803
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7. 图表 1 私人银行客户性别结构
一、业务发展情况
客户结构分析
性别结构 年龄结构
男性客户占53%，女性占47%。 41-50岁占比最多，为40%；51-60岁其次，为21%；
31-40岁排第三，为19%。
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8. 图表 1 私人银行客户性别结构
一、业务发展情况
客户结构分析
资产结构
500-1000万客户最多，为73%；1000万-1亿客户为
6190人；1亿以上客户80人。
在地域分布中，上海、广东、北京、浙江、深圳的
1000万以上客户人数较多。
地域分布
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9. 图表 1 私人银行客户性别结构
一、业务发展情况
客户结构分析
资产分布
从资产分布看，储蓄占比最高，为62%；理财产品占20%；基金占5%；国
债占4%；三管保证金占2%；保险占3%；个人房贷占2%。
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10. 图表 1 私人银行客户性别结构
一、业务发展情况
客户结构分析
理财产品渗透率
50.00%
45.00%
40.00%
35.00%
500万以上
30.00%
200-500万
25.00%
50-200万
20.00%
30-50万
15.00%
10-30万
10.00%
5-10万
5.00%
全行个人客户
0.00%
2011年12月私人银行客户的渗透率达到31.73%，较去年年末渗透率增加8.42个百分点。
2011年12月全部客户的理财产品渗透率为0.42%，较去年增加了0.2个百分点。
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11. 图表 1 私人银行客户性别结构
一、业务发展情况
客户结构分析
 目前我行采用的“季日均资产”统计方法，客户数量最多、波动性最小。
 工、农、中、建行采用时点，招行采用月日均。
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12. 二、同业市场情况
同业私人银行规模对比
客户数量 资产规模
行名 统计口径
（户） （亿元）
交行 季日均500万元 26583 2545
工行 时点800万元 22173 4345
农行 时点500万元 31000 3400
建行 时点500万元 79000 4355
招行 月日均1000万元 16000 3699
数据源自中国银行业私人银行
中行 时点800万元 25000 3210 联席会议2011年末数据，各行
统计口径不一致，不可简单对
中信 时点800万元 *15960 无数据 比，仅供参考。其中中信数据
为2010年6月末
民生 季日均800万元 5000 700
同业积极开展私人银行市场研究
 招行与贝恩公司合作研究；中行与胡润百富合作研究；建行与福布斯、BCG合作研究；中信与
中央财经大学合作研究；
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13. 二、同业市场情况
我国财富市场蓬勃发展
 全国个人可投资资产总体规模2010
年底达到86.7万亿元，5年间复合
年均增长率达到24.5%
 预测未来5年继续保持高速增长，
年均增速预计达到17%
 2012年末高净值人群预计达到
137.9万人，其可投资资产规模达
到43.9万亿元 源自中央财经大学中国银行业研究中心
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14. 二、同业市场情况
各地市场情况
 左图：中国内地高净值家庭多集中在东部，中西部也有发展
 右图：显示了各地客户规模与发展速度的情况
源自BCG分析
14

15. 二、同业市场情况
私人银行客户特征
源自BCG分析
15

16. 二、同业市场情况
私人银行客户特征
源自BCG分析
16

17. 二、同业市场情况
私人银行客户特征
源自BCG分析
17

18. 二、同业市场情况
私人银行客户特征
源自BCG分析
18

19. 二、同业市场情况
私人银行客户特征
源自BCG分析
19

20. 二、同业市场情况
私人银行客户特征
源自BCG分析
20

21. 二、同业市场情况
私人银行客户特征
源自BCG分析
21

22. 目录
第一部分. 业务总体情况
第二部分. 2012年重点工作
22

23. 一、指导思想
 引入精准营销概念，完全以客户为中心带动业务发展
 2012年要充分发挥交行集团化、国际化、综合化经营优势，
突出跨境综合服务特点，有效运用5P策略，夯实客户发展基
础，提升客户发展质量，为私人银行客户提供高品质、个性
化6W全球综合财富管理服务，精心经营客户、涵养客户，为
拉动个金储蓄存款、中间业务收入增长做出贡献。
23

24. 二、任务目标
32083户
计划增幅20.7%
26583户
净增5500户
2011年末 2012年末
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25. 三、2012年工作重点
（一） 坚持不懈发展私人银行业务
（二） 持续推进私人银行队伍建设
（三） 逐步提高私人银行产品竞争力
（四） 建立长效顺畅的沟通协同机制
（五） 加强品牌和市场推广
（六） 研究客户准入和提升方案
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26.  总行制定《私人银行客户流失管理办法》，加强监控与通报。
坚持不懈发展  确保对私人银行客户服务的全覆盖。落实顾问一对一服务；建立分行领导、支
（一） 行行长对私人银行客户的日常走访制度，清除服务死角。
私人银行业务  提取每日客户流失名单，及时掌握客户数量变动和资产的迁徙情况，对流失客
户进行逐户排查，落实责任人及时挽留客户。
 重点关注暂时资产下降的客户，调查客户资产下降原因，一户一策采取针对性
措施，提升客户资产。对由于同业竞争导致的资产下降，力求早发现早解决。
 总行将进一步完善私人银行增值  开展客户体验满意度调查，找出服务薄弱环节，了解客户流失的具体原因，研
服务体系，同时鼓励分行开发地 究有针对性的解决方案。
方特色增值服务。
 推出客户漫游服务，完善增值服 1 狠抓客户流失
务成本结算流程，对有推广价值
的分行增值服务纳入全行体系。 2 细分客户分类管理
 组织开展多种主题活动，如私人
银行客户健康万里行。 夯实客户关系  多维度细分私人银行客户，针对
不同类型的客户，匹配不同的产
完善增值服务体系
管理基础 品与服务，突出私人银行的差异
化服务。
4
3  通过精准营销项目，分析私人银
提升跨境财富管理和理财规划能力 行客户各维度特征，为私人银行
客户营销、防止流失提供工具。
 突出跨境综合财富管理服务的差异化，通过境内外联动互通、服
务覆盖的多元化、综合化体系，提升客户尊贵体验及满意度；
 通过精细化、差异化服务将客户
 全面提升私人银行顾问为客户提供财富规划的能力；
维护工作做深、做透，促进客户
 制定针对私人银行客户的理财规划模块，开发辅助程序，加强相
向上提升，扩大我行客户钱包份
关培训。
额。
 进一步理顺专家团工作流程，拓宽专家用服务范围，创新专家团
服务方式，发挥专家团对分行的支撑作用。
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27.  分行层面应建立名单式营销的工作机制；
坚持不懈发展  加强高位切入，广泛建立业务合作伙伴与战略联盟，扩大目标客户来源；
（一）  加强与各地知名商会、精英协会、知名学府EMBA校友会、高端俱乐部的合
私人银行业务 作，通过各类财富榜单、商会会员等渠道，捕获目标客户名单，将名单提供
给支行、顾问开展营销，并跟踪营销效果；
 与知名拍卖行、高端品牌合作，以客户群体同质、服务领域相异、双方共享
客户资源为合作切入点，参与或组织有特色的客户活动，从而营销拓展新客
户。
1 搭建平台和目标名单
2
 继续加强与公司部、零贷部、卡 有效促进推荐客户
中心、投行部等的业务联动，挖
掘好自身周围的金矿 抓好客户拓展  继续开展“友富同享”活动，鼓励
老客户推荐身边人成为私人银行客
持续推进交叉销售 4 户；
 鼓励分行举办一些小型的客户活
3 动，邀请老客户携亲朋好友参加；
强调1＋1＋1的服务模式  有条件的分行可向部分私人银行客
户开放私人银行会所，供客户用于
 进一步明确私人银行顾问和沃德客户经理 商务会议、朋友聚会等活动，吸引
的职责分工和工作要求，充分发挥好1＋1 客户的生意伙伴、朋友对我行的关
＋1的服务模式； 注，创造潜在的营销机会。
 加快队伍招聘，优化私人银行培训工作；
 改进个人财富管理专家团功能，在主动性  建立奖励机制，鼓励全行员工推荐
上发挥好专家作用。 私人银行客户。
27

28. 持续推进私人
（二）持续推进私人银行队伍建设
银行队伍建设
分行 顾问数 CFP AFP 未持证 其他
私人银行顾问队伍现状 上海市
广东省
19
13
6
9
11
3
2
1
江苏省 12 7 4 1
北京市 9 6 2 1
深圳 7 6 1
湖北省 5 3 2
浙江省 5 3 2
辽宁省 4 4
四川省 4 4
黑龙江省 3 3
山西省 3 2 1
安徽省 2 2
福建省 2 2
河南省 2 2
宁波 2 1 1
 2011年私人银行顾问队伍建设速度明显放缓，当年仅较上年净增3名，严重影 陕西省 2 1 1
苏州 2 2
响了私人银行服务效率与质量。截至2011年末，我行共有私人银行顾问108名， 天津市 2 2
其中完全符合任职标准（取得CFP或CFA二级认证）人员共计71名，占比65.74%， 无锡 2 2
重庆市 2 2
较年初提高8个百分点。2011年以来，共计收到分行审批申请26人次，其中8人 大连 1 1
广西区 1 1
获批私人银行顾问，4人解聘私人银行顾问，14人因未完全符合标准未予批准。 河北省 1 1
 截至2011年末，共有10家分行尚无顾问：甘肃省、贵州省、海南省、湖南省、 江西省 1 1
青岛 1 1
吉林省、内蒙古区、宁夏区、青海省、厦门、新疆区。 云南省 1 1
合计 108 70 32 5 1
 山东省分行原顾问提职，请及时补充。
28

29. 持续推进私人
（二）持续推进私人银行队伍建设
银行队伍建设
私人银行顾问队伍现状
 私人银行顾问数量增长与质量提升之间的矛盾
对私人银行顾问队伍素质的严要求，在一定程度上阻碍了其数量的增长。
 私人银行顾问队伍素质问题
年龄结构偏轻(平均30岁左右）、知识结构单一（局限于银行业务知识）、职业形象
有待提升、缺乏国际化视野
 销售与服务之间的矛盾
存在的 销售产品与提供顾问式咨询服务之间存在矛盾。
问题  私人银行顾问岗位职责问题
沃德客户经理分工不明、工作职责不清
 私人银行顾问职业发展及提升问题
私人银行顾问职位职业发展方向不明晰 等问题，难以吸引优秀人才。
 部分私人银行客户无人维护问题
部分分行存在“被私人银行”的客户，客户以季日均资产成为私人银行客户，但这部分
客户没有私人银行顾问服务，严重影响客户的服务体验。
29

30. 持续推进私人
（二）持续推进私人银行队伍建设
银行队伍建设
队伍建设目标
计划2012年上半年，全行顾问队伍达到150人
2012年底，全行顾问队伍达到300人
各行要根据本行客户发展计划目标，做好规划，打好提前量，
保证年底前达到1：100的要求。
30

31. 持续推进私人
（二）持续推进私人银行队伍建设
银行队伍建设
顾问职责
队伍建设要求
 负责根据私人银行客户群分类管理
要求，做好私人银行目标客户财富
明确顾问职责 管理、资产管理、跨境服务、增值
服务、业务咨询等方面的工作；
 负责做好私人银行专属产品的销
明确私人银行顾问与沃德客户
售，并在产品协议上签字确认；
经理的职责分工，真正发挥
 负责做好私人银行跨境综合服务、
“1+1+1”服务模式的作用
私人银行客户融资服务、6W全球综
明确私人银行专属产品、定制
合财富管理服务等工作；
产品仅能由私人银行顾问销售，
 负责协调私人银行客户专业经理
建立起私人银行专业化销售队伍
人，做好私人银行客户关系经理人
无顾问的省直分行（目前有11
的服务支撑工作，发挥“1+1+1”私
家），将不能销售私人银行专属
人银行客户服务模式，全面提升私
产品与专项产品
人银行客户满意度、忠诚度、贡献
度；
31

32. 持续推进私人
（二）持续推进私人银行队伍建设
银行队伍建设
队伍建设要求
加强销售管理 加快招聘进度 加强培训工作
优化销售流程，建立 顾问人员的聘任采用 提升私人银行顾问队
销售过程录音监控管理 本行培养选拔与行外招 伍素质。2012年拟举办6
体系，提高风险管控水 聘相结合，严格任职资 期私人银行顾问提升
平 格标准 班、1期私人银行顾问精
英班。
32

33. （三）逐步提高私人银行产品竞争力
突出跨境综合财富管理 深入研究私募基金、
服务的差异化竞争优势 投行等差异产品
6W
审慎开展与第三方私人
银行合作 强化合规经营
33

34. （四）建立长效顺畅的沟通协同机制
境内外分行
境内外子公司
总行部门 主动沟通 例会制度等
私人银行
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35. （五）加强品牌和市场推广
品牌推广 专业支撑 服务提升 IT系统完善
 加大媒体投  选择有国际力  忠诚度提升计  建立签约流程
放，扩大品 的第三方联合 划  私人银行客户
牌影响力 发布研究报告  完善服务内容 分类管理
 进一步发挥财  优化服务流程  私人银行客户
富专家团作用  监控服务质量 专享电子月刊
 内部信息共享
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36. 六、研究客户准入和提升方案
根据市场情况、交行实际、客户发展策略和私人
银行客户细分要求，研究、制定客户准入和提升
方案。
36

37. 谢 谢！