Regards croises 2011_aressy_web

[object Object],[object Object],www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 ème année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com

http://www.aressy.com/regardscroises Modes de recueil : Face à face & Internet • À l’occasion du Salon IT-Partners • Via bannières sur les sites Web des partenaires • Questionnaires en ligne • Annonces presse dans l’EDI 6 e année Etude réalisée par 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com

www.regardscroises2010.com http://www.aressy.com/regardscroises 2010 avait laissé apparaître un début d’amélioration des relations marketing. 2011 est clairement sous le signe d’un optimisme retrouvé avec toutes les notes au-dessus de la moyenne de 10. La crise est derrière nous et les moyennes retrouvent des chiffres équivalents à 2008. À noter la spectaculaire remontée des revendeurs, avec un jugement de leurs grossistes et fournisseurs qui monte de près de 4 points (de 9,9 à 13,27). La reprise des affaires et donc des achats des revendeurs, est certainement une des raison qui donne envie de mieux noter le marketing des revendeurs. Quand le business va, tout va ! Satisfaction marketing Cette note reçue pas chaque population est la moyenne des 2 notes données par les 2 autres populations. Question posée : Notez de 1 à 100 votre satisfaction vis à vis de vos… Cette note est présentée /20 pour une meilleure lisibilité des résultats.

5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 11,86 11,26 13,44 10,98 13,1 13,6 11,2 9,4 10,6 12 10,2 9,9 11,6 10,4 9,8 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Sur ce slide, l’ensemble des notes attribuées et reçues est compilé. En gris les notes de 2010. Cette vue met en exergue la note donnée par les fournisseurs à leurs revendeurs qui fait un bon de plus de 3 points. (de 9,4 / 20 en 2010 à 13,1 / 20 en 2011) Notez votre satisfaction Marketing vis à vis de… CONSTRUCTEURS/EDITEURS GROSSISTES REVENDEURS 13,27 12,43 11,42 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 1 ,[object Object],[object Object],http://www.aressy.com/regardscroises

Regards c ôté fournisseurs Satisfaction marketing Cette note reçue par les constructeurs est la moyenne de la note donnée par les revendeurs et celle donnée par les grossistes. Question posée : Notez de 1 à 100 votre satisfaction vis à vis de vos… Cette note est présentée /20 pour une meilleure lisibilité des résultats. La note donnée aux constructeurs poursuit sa hausse. Leur marketing est jugé meilleur par leurs revendeurs et leurs grossistes.

Regards c ôté fournisseurs 11,26 13,6 11,20 12 11,6 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Ce sont les grossistes qui jugent que leurs fournisseurs ont fait des efforts sur leurs actions marketing. La note qu’ils attribuent passe de 12 à 13,26 / 20. Pour les revendeurs, 2011 ressemble à 2010. Leur avis n’évolue que très légèrement à la hausse (+0,26). 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com CONSTRUCTEURS / ÉDITEURS GROSSISTES 12,43 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par REVENDEURS

Ce qu’ attendent les revendeurs de la part des fournisseurs ,[object Object],[object Object],[object Object],Encore une fois cette année, les revendeurs réclament des produits de démonstration à des conditions préférentielles. Cependant ce n’est plus la demande n°1, le contact commercial direct étant cité en premier. Cela représente un véritable enjeu pour les fournisseurs qui restent contraints à une organisation réduite en effectifs. C’est certainement une opportunité pour les grossistes de justifier leur rôle d’intermédiation ; et un chantier pour les « communicants » qui devront adapter leurs campagnes et outils à cette attente relationnelle. À noter que les revendeurs souhaitent être mieux formés. Pour mieux appréhender les nouveaux produits et ainsi mieux renseigner et conseiller leurs clients. Qu’attendez-vous de vos fournisseurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles) www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

Ce qu ’attendent les grossistes de la part des fournisseurs ,[object Object],[object Object],[object Object],www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Pour les grossistes aussi le contact commercial avec les fournisseurs est une priorité (60%) Les fournisseurs doivent donc adapter leur organisation pour répondre à cette attente. Celle-ci étant plus facile à satisfaire que celle exprimée par les revendeurs, les grossistes étant par définition moins nombreux. À noter que les 2 autres demandes arrivent à égalité (47%). L’une concerne le très court terme « business » : la poursuite des animations commerciales, blitz. L’autre le plus long terme, met en perspective l’élargissement du portefeuille des grossistes vers de nouveaux marchés (VoIP, Cloud, vidéo-surveillance, domotique, …) Qu’attendez-vous de vos fournisseurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 2 Regards c ôté grossistes http://www.aressy.com/regardscroises

Regards c ôté grossistes Satisfaction marketing Cette note reçue par les grossistes est la moyenne de la note donnée par les revendeurs et celle donnée par les fournisseurs. Question posée : Notez de 1 à 100 votre satisfaction vis à vis de vos… Cette note est présentée /20 pour une meilleure lisibilité des résultats. La note donnée aux grossistes poursuit sa remontée, avec cette année une hausse significative de +1,22.

Regards c ôté grossistes 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 11,86 10,98 10,6 10,2 9,8 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Ce sont les fournisseurs qui jugent le plus positivement le marketing des grossistes (+ 1,2 à 11,86 / 20). Déjà l’année passée ils étaient ceux qui avaient le plus souligné les efforts faits par les grossistes en faisant progresser leur note de 2 points passant à 10,6. CONSTRUCTEURS / ÉDITEURS GROSSISTES REVENDEURS 11,42 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

Ce qu ’attendent les fournisseurs de la part de leurs grossistes ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Mêmes s’ils reconnaissent les efforts des grossistes, les fournisseurs en attendent plus. Notamment de la pro-activité (66%). Les marchés et les rôles de chacun étant en plein mouvements, mieux vaut s’engager de manière pro-active dans ces changements, que devoir les subir. Selon les fournisseurs, la formation devrait également être prioritaire (57%). Une opportunité pour justement mener à bien ces mutations en cours et à venir ? Qu’attendez-vous de vos grossistes à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

Ce qu ’attendent les revendeurs de la part de leurs grossistes ,[object Object],[object Object],[object Object],5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Côté revendeurs, l’attente prioritaire vis-à-vis des grossistes concerne la compétence produits (51%). Déjà cité l’année passée, celle-ci est passée n°1. Certainement à cause de produits et solutions toujours plus nombreux et complexes à connaître et donc à conseiller. Peut être aussi à cause du manque de formations des équipes, mis en avant par les fournisseurs. Qu’attendez-vous de vos grossistes à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 3 Regards c ôté revendeurs http://www.aressy.com/regardscroises

Regards c ôté revendeurs Satisfaction marketing Cette note reçue par les revendeurs est la moyenne de la note donnée par les grossistes et celle donnée par les fournisseurs. Question posée : Notez de 1 à 100 votre satisfaction vis à vis de vos… Cette note est présentée /20 pour une meilleure lisibilité des résultats. Passée de 9,9 à 13,27, la moyenne obtenue par les revendeurs est l’illustration d’un marché qui retrouve ses couleurs d’avant crise. Quand le business est là, tout va ! En tous cas, cela incite les grossistes et fournisseurs à juger positivement le marketing de leurs partenaires « revendeurs ».

5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 13,44 13,1 9,4 9,9 10,4 Regards c ôté Revendeurs www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Dans le détail les progressions sont similaires, les constructeurs et grossistes soulignant tous les 2 un meilleur marketing des revendeurs. Quelles que soient les raisons profondes d’une telle remontée le dynamisme des ventes en fait certainement aussi partie. Cela permet de dégager des marges de manœuvre, en temps et en budget. À noter que 83% des fournisseurs déclarent que les relations avec leurs revendeurs se sont améliorées cette année. CONSTRUCTEURS / ÉDITEURS GROSSISTES REVENDEURS 13,27 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

Ce qu ’attendent les grossistes de la part des revendeurs ,[object Object],[object Object],[object Object],5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 ème année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Ici aussi les chiffres sont l’illustration de la sortie progressive de la crise. Alors que l’année passée l’attente exprimée n°1 était la pro-activité commerciale, donc la recherche de nouvelles affaires, cette année les grossistes attendent un meilleur suivi des leads apportés (66%), soit un meilleur traitement des affaires détectées. À noter cette année, seulement 27% des grossistes déclarent que leurs revendeurs devraient se former. Ils étaient 66% à le souligner en 2010. Qu’attendez-vous de vos revendeurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

Ce qu ’attendent les fournisseurs de la part de leurs revendeurs ,[object Object],[object Object],[object Object],5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 ème année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Les fournisseurs attendent cette année de la pro-activité de la part du marché. En effet, Ils ont placé cet item en n°1 des attentes de la part des grossistes et ici encore de la part des revendeurs (62%). Cette attente est certainement l’expression de contraintes organisationnelles fortes chez les fournisseurs, notamment en matière de réduction des équipes, de budget et donc de capacité à développer le marketing « marché ». Ne pouvant pas jouer ce rôle moteur, les fournisseurs attendent de leur channel cette dynamique marketing. Et au-délà du marketing, ils attendent également une expertise technologique en citant la formation comme une priorité que devraient se fixer les revendeurs (57%). Les revendeurs sont donc clairement les grands gagnants de cette édition 2011 mais les attentes pour les années à venir restent très fortes ! Qu’attendez-vous de vos revendeurs à court terme ? (plusieurs réponses possibles) 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 4 Regards Marketing Cloud http://www.aressy.com/regardscroises

[object Object],www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com http://www.aressy.com/regardscroises Pour un regard unifié sur le Cloud Computing… … Les définitions utilisées par MARKESS International Applications RH, CRM/SFA, Vente, Finance/Comptabilité, Achats, Production, Logistique, Informatique… Collaboratif, Bureautique, Décisionnel, ECM… Base de Données Processus collaboratifs Accès & Identité Infrastructure Physique Environnement d’Exploitation Serveurs Baies Réseaux SaaS Software as a Service PaaS Platform as a Service IaaS Infrastructure as a Service CLOUD COMPUTING Environnement de développement / test Moteur applicatif Accès en ligne via le réseau et à la demande à des ressources informatiques, environnements de développement, applications et/ou services applicatifs. 5 composantes clés : ressources virtualisées, automatisation de l’approvisionnement et catalogues de services, simplification & standardisation, ajustement des ressources selon les besoins, dépenses de fonctionnement (OPEX) plutôt que d’investissement (CAPEX). Sources : Markess International 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

Pour un regard pragmatique sur le Cloud Computing… … La mesure de sa pénétration en France France, 2010-2013 – Sociétés ayant au moins une solution de type SaaS, PaaS, IaaS. Extrapolation à l’ensemble des entreprises privées (de 1 salarié et +) et organisations publiques. (univers de + de 1,4 million d’organisations en France selon l’INSEE) à partir d’un échantillon de + de 1000 organisations interrogées depuis 2009. Le SaaS couvre des architectures de type instance unique/single-tenant et celles multi-instance/multi-tenant. Projections au-delà de 2013 SAAS IAAS PAAS Sources : Markess International

Pour un regard business sur le Cloud Computing… … Son potentiel de marché d’ici 2013 2 300 3 300 Les chiffres de marché ont été établis en évitant tout double compte. Les revenus d’offreurs situés hors de l’hexagone sont compris. Ils incluent une partie du marché de l’hébergement d’applications et celui des opérateurs de services. France, 2008-2013 En millions d’euros (ME) 1 860 1 500 1 200 Sources : Markess International

Pour un regard tactique sur le Cloud Computing… … Les canaux du «go to market» France, 2011 – Echantillon : 53 fournisseurs de solutions Cloud Computing (sources déclaratives) ,[object Object],[object Object],Vente indirecte uniquement Vente directe uniquement Modèle hybride % des prestataires interrogés Sources : Markess International Livre Blanc en partenariat avec

Pour un regard gagnant du Cloud Computing… … Les facteurs clés du succès de sa distribution Opportunité de services pour le revendeur Robustesse & fiabilité de la solution Marge dégagée par la vente et le service induit par le revendeur . ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],2 1 3 France, 2011 – Echantillon : 55 fournisseurs de solutions cloud computing – Liste suggérée, multi-réponses Sources : Markess International Livre Blanc en partenariat avec

Les différents acteurs de la chaîne de distribution commercialisant des solutions de Cloud Computing France, 2011 (liste suggérée – % de répondants) Oui En projet Non 17% Source : Aressy – Regards Croisés – 2011 34% 49% 26% 47% 27% 52% 20% 28% Oui En projet Non Oui En projet Non Commercialisez-vous des solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS) ? N =94 Fournisseurs Grossistes N = 30 Revendeurs N = 220

Des actions de communication spécifiques incontournables selon les fournisseurs de solutions de Cloud Computing France, 2011 (liste suggérée – % de répondants) Echantillon : 62 responsables chez des fournisseurs commercialisant ou prévoyant de commercialiser des solutions et services Cloud Computing Pour vos solutions de Cloud Computing (SaaS / PaaS / IaaS), avez-vous mis en place des actions de communication spécifiques à ces offres auprès de vos Grossistes et/ou Revendeurs ? TOUS les fournisseurs s’intéressant au Cloud Computing ont ou prévoient de développer des actions de communication spécifiques vers les canaux de distribution Source : Aressy – Regards Croisés – 2011 Oui En projet

Que pensent les revendeurs ? ,[object Object],[object Object],[object Object],5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Les résultats sont sans appel, toutes les notes étant en dessous de la moyenne de 10 / 20. Mais finalement rien d’étonnant pour un marché en construction avec des offres non encore stabilisées et, souvent, des systèmes de rémunération qui se cherchent encore. En 2010 le Green IT avait été apprécié de manière similaire avec des offres jugées comme non crédibles. Mais le Cloud est lui une tendance pérenne et le marketing déployé devra répondre aux attentes et questions du réseau. Il est donc temps de passer de l’évangélisation à l’éducation. Le concept est connu et en cours d’adoption. Il faut maintenant rassurer, expliquer et prouver ! Notez de 1 à 20… 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

[object Object],[object Object],www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises Violaine Augé Responsable des ventes indirectes et marketing opérationnel de l’offre «Forfait Informatique» Joël Pera Directeur Général Vincent Verhaeghe Rédacteur en Chef Gérard Clech Rédacteur en Chef Gérard Clech Rédacteur en Chef Merci aux journalistes et témoins de l’édition 2011 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

4 enseignements 2011 ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises La crise semble derrière nous, en tous cas les acteurs du marché semblent le penser… et le vouloir. La confiance est revenue mais les attentes exprimées en matière de marketing restent fortes. Il faut y répondre, avec la réalité de moyens humains et financiers limités. Mais avec volonté et imagination. À l’heure du tout Internet, les relations humaines retrouvent toute leur importance dans les relations professionnelles. Cependant, les ressources humaines resteront limitées sur le terrain. Le marketing doit donc imaginer les alternatives pour êtres plus participatif, plus collectif, plus humain. Le channel devient-il 2.0 ? De la compétence technologique dépend la légitimité sur le marché. Alors que les ventes retrouvent le sourire l’ensemble du channel doit se re-donner le temps et les moyens de monter en compétence, mieux comprendre les offres et les technologies. C’est la mission ultime que les fournisseurs doivent s’imposer lorsqu’il faut faire des choix budgétaires : former le réseau. Le Cloud est aujourd’hui un «bruit». Il faut donc passer de l’effet d’annonce à la pédagogie de l’offre. Rendre les offres lisibles et les programmes proposés aux revendeurs compréhensibles. La communication est une priorité, mais les messages doivent être clairement définis. En partant du client, jusqu’au revendeur, en passant par le grossiste. Qui fait quoi, qui gagne quoi ? Passer du rêve à la réalité. 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 11,86 11,26 13,44 10,98 13,1 13,6 11,2 9,4 10,6 12 10,2 9,9 11,6 10,4 9,8 merci 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises CONSTRUCTEURS / ÉDITEURS GROSSISTES REVENDEURS 13,27 12,43 11,42 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 5 La presse en parle http://www.aressy.com/regardscroises

www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises http://www.channelinsider.fr/fr/actualite/2011/03/30/aressy_fait_le_plein_a_l_occasion_de_la_presentation_2011_de_son_etude_regards_croises__ 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises http://www.distributique.com/actualites/lire-revendeurs-marques-et-grossistes-ce-qu-ils-pensent-les-uns-des-autres-16221.html 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises http://www.partenairemedia.com/ 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

10/02/10 [ Masque Aressy New ] 27/07/09 [ Masque Aressy New ] 6 Sur le vif… Présentation des résultats Petit déjeuner - CMIT http://www.aressy.com/regardscroises

www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 6 e année Etude réalisée par http://www.aressy.com/regardscroises 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par www.regardscroises2010.com 5 ème année Etude réalisée par

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