Ostokäyttäytyminen ja digitaalisuus 2012

OSTOKÄYTTÄYTYMINEN &
DIGITAALISUUS
maanantaina 17. joulukuuta 2012

Lassi Nummi
Asiakkuusjohtaja
E-markkinointistrategiat, kansainvälinen liiketoiminta, järjestelmät
Lassi Nummi toimii Zeelandin Digitaalisen Markkinoinnin asiakkuusjohtajana sekä
Zeeland Idea Baltics-yksikön toimitusjohtajana. Lassilla on vahva kansainvälisten
digitaalisten hankkeiden osaaminen sekä teknologinen ymmärrys erilaisista
alustoista ja niiden sovittamisesta liiketoiminnan tarpeisiin.

Lassi on tehnyt yhteistyötä ainakin seuraavien yritysten kanssa: BMW Baltics,
Nokia, L´Oreal, SOK, Rocla, Lemminkäinen group, Bigbank, ISS, Planmeca,
TeliaSonera, DNA, Turku Energia.


MITEN DIGITALISOITUMINEN ON VAIKUTTANUT
OSTOPÄÄTÖSTEN TEKOON ?

OSTETAANKO TULEVAISUUDESSA KAIKKI VERKOSTA ?

ONKO SOME UUSI TÄHTIMYYJÄSI?

MITÄ ASIAKKAANI ODOTTAVAT ?


B2C
B2B

TUTKIMUSTIETOA
B2C B2B


B2C:
Digital Shopper Relevancy - tutkimus
Touteuttajana Capgemini - 2012
16 000 Haastattelua - 16 maata
Suomi + Ruotsi mukana
Miten eri kanavia ja laitteita käytetään ostotapahtuman aikana ?

Consumer Barometer
Google + TNS + IAB dataa
min 2500 16+ vastaajaa per maa, 39 maata
1-5 / 2012

Growth of Online in Shopping: Development from 2010 to 2012
Google

Source: Consumer Barometer w Google, TNS, IAB- 2012

B2C

VERKKOKAUPPA SUOMESSA


VERKKOKAUPPA KASVAA VAUHDIKKAASTI,
25+ AKTIIVISIN RYHMÄ

Verkkokaupan arvo
2011 10,1 Mrd €

Matkailu 3,6 Mrd €

Ulkomaille 1,3 Mrd €


OSTETAANKO VERKOSTA VAI MYYMÄLÄSTÄ ?

!))#$# *&#$#
*"#$#
%%#$#
*)#$#
%)#$#
%)#$# ((#$#
("#$#
()#$# +"#$#
+)#$#
&)#$#
'%#$#
,)#$#
"%#$#
')#$# "'#$#
")#$#
")#$# !"#$#
%#$#
!)#$# &#$#
)#$#
-./01.02345664# 7839:;:<04# =.0>01.02#?#@8A>8B2# C5@:#D4#;0038998# E8F04#D4#>00/F8# E4@340;5# =49330G#>4355@52G#
HAI4#

J9;098# JK098#
viimeisin osto 12kk aikana


ONKO SIIS MIKÄÄN
MUUTTUNUT ?

ROPO
RESEARCH ONLINE - PURCHASE OFFLINE

% OSTAJISTA JOTKA HAKIVAT TIETOA VERKOSTA ENNEN
OSTOA (JOKO VERKOSTA TAI MYYMÄLÄSTÄ)


% OSUUS JOKA TUTKI ONLINE ENNEN OSTOA - KV VERTAILU

DE GR FI FR RU SWE

61%

In retail alone, G-20 consumers
researched online and then purchased
ofﬂine (ROPO) more than $1.3 trillion
in goods in 2010—the equivalent of
about 7.8 percent of consumer
spending, or more than $900 per
connected consumer.

Source : BGC. https://www.bcgperspectives.com/content/articles/media_entertainment_strategic_planning_4_2_trillion_opportunity_internet_economy_g20/

KEHITYS 2010-2012 - SUOMI + 18%


SUOMALAISTEN “PERINTEISET” OSTOKSET VERKOSSA ?

MUOTI 41%

ELEKTRONIIKKA 41%

ELINTARVIKKEET 11%


KULUTTAJAT MUUTTUVAT
KULUTTAJA TEKNOLOGISTUU
ODOTTAA LÖYTÄVÄNSÄ TIETOA USEISTA ERI LÄHTEISTÄ JA
ERI MUODOISSA
EI HAHMOTA KANAVIEN EROJA SAMALLA TAVALLA KUIN
MARKKINOIJA
EI KIINNOSTA MIKÄ ON MISSÄKIN KANAVASSA
KÄYTTÄÄ LÄHINNÄ / KÄSILLÄ OLEVAA LAITETTA TAI
KANAVAA

Source: Digital Shopper Relevancy 2012

JOITAKIN YLEISTYKSIÄ
NAISET: VANHEMMAT KULUTTAJAT:
Enemmän sitoutuneita kuin miehet Eivät käytä digikanavia samalla tavalla
digitaalisten kanavien käytössä kuin nuoret.
Haluavet personoituja tarjouksia, Jos käyttävät, käyttävät toistuvasti ja
suosituksia ja tietoja tuotteista miehiä paljon verkkosivuja ja tiedonhakua.
enemmän. (FI+RU) Etenkin ostoprosessin alussa.
Miehiä hanakampia käyttämään Vertaiskokemukset, arvostelut ja
digitaalisia laitteita liikkeessä + suositukset arvossa (blogit)
tilaamaan tuottteita liikkeisiin Jos hakevat tietoa somessa, eivät
Arvostavat helppokäyttöistä ja selkeää “liketä”
vertailua tuotteiden välillä Eivät ole applikaatioiden käyttäjiä.
Visual aid, how-to videot jne. Kiostkit ja infoscreenit arvossa.


OSTOPROSESSI JA DIGITAALINEN KULUTTAJA

HAKU JA JÄLKI-
TIETOISUUS TRANSAKTIO TOIMITUS
VERTAILU MARKKINOINTI

DIGITAALINEN KULUTTAJA = KÄYTTÄÄ YHTÄ TAI USEAMPAA
SÄHKÖISTÄ KANAVAA OSTOPROSESSIN AIKANA
EI OLE YHTÄ SELKEÄÄ SEGMENTTIÄ
VAIKUTTAVAT TEKIJÄT:
IKÄ, SUKUPUOLI, TUOTERYHMÄ, MARKKINA, ASENTEET,
TEKNOLOGISOITUMISASTE (SUURI MERKITYS)
6 ERI TYYPPIÄ
KAIKKI KÄYTTÄVÄT DIGITAALISIA KANAVIA ERI TAVOIN PROSESSIN
AIKANA

13%
Segment 1: Techno-Shy Shoppers
DIGIPASSIIVIT
Passiivinen asenne uutta
1
teknologiaa kohtaan.
Passive attitude to technology
Digitaalisia kanavianot pidetä
Digital channels ei important
tärkeinä missään ostoprosessin
Only little recent online
vaiheessa. shopping
Prefer personal contact
Käyttävät harvoin
mobiiliapplikaatioita.
!"#$%&'"()*(+',#-*($')./&'/*0'1"(&%/
Henkilökohtainen kontakti
arvossa.
Valtaosa manner-euroopasta,
sekä vanhoja että nuoria.


13%
Segment 2: Value Seekers
HINNANMETSÄSTÄJÄT
Hintatietoinen kuluttaja, jolla vain
2
vähäinen kiinnostus verkko-
Price-Sensitive,
ostamista ja teknologiaa
Looking for best deals
kohtaan.& Personal Healthcare
Fashion
More women than men
Arvostaa ostamisen helppoutta.
Tietävät mitä ostavat, käyttävät
verkkoa löytääkseen parhaan
!"#$%&'"()*(+',#-*($')./&'/*0'1"(&%/
diilin.
Muoti ja kauneus
verkkotuotteiden kärkenä
60% yli 45 vuotiaita

SATUNNAINEN Occasional Online Shoppers
Segment 3: DIGIKULUTTAJA
Ostaa harvoin verkosta.
3
Käyttää verkkoa lähinnä tuotteen
16%
Fewer online transactions
vertailuun ja valintaan.
Use digital for
Verkkosivut, sähköposti ja
choosing & tracking
liikkeessä olevat digitaaliset
Better educated,
apuvälineetmajority > 45 yrs
arvossa.
Käyttävät harvoin
mobiiliapplikaatioita tai sosiaalista
!"#$%&'"()*(+',#-*($')./&'/*0'1"(&%/

mediaa ostoprosessin aikana
56% yli 45 vuotiaita
Todennäköisemmin nainen


Segment 4: Rational Online Shoppers

4
RATIONAALINEN DIGIKULUTTAJA
Tietää mitä haluaa ja käyttää
internetiä löytääkseen
2nd most active segment
optimaalisimman vaihtoehdon.
15%
Know what they want
Ostavat muotia ja elektroniikkaa.
Fashion & Electronics
2. aktiivisin verkko-ostajaryhmä
Less interested in social & mobile
Ei juuri kiinnostusta
mobiiliapplikaatioihin tai sosiaaliseen
mediaan ostoprosessissa.
Arvostavat toimivia verkkokauppoja,
!"#$%&'"()*(+',#-*($')./&'/*0'1"(&%/
selkeää tuotetietoa, hinnoittelua ja
luotettavaa toimitusta.
50/50 miehet ja naiset
25% eläkkeellä


Segment 5: Digital Shopaholics

5
AKTIIVINEN DIGIKULUTTAJA
Varhainen omaksuja, joka
hyödyntää digitaalisuutta läpi koko
Highest rate of online purchases
ostoprosessin.
18%
Heavy use of digital thru ja innokas
Eniten ostoaktiivisuutta,
Journey
Social, share opinions
jakamaan kokemuksiaan verkossa
Expect fully integrated experience
sekä sosiaalisessa mediassa.
Men, working full time, educated
Käyttää mobiiliapplikaatioita ja
muita teknisiä apuvälineitä läpi
ostoprosessin.
!"#$%&'"()*(+',#-*($')./&'/*0'1"(&%/
Odottavat että digitaalinen ja
fyysinen ostoprosessi integroituu
saumattomasti tulevaisuudessa.
Todennäköisemmin miehiä kuin
naisia.

Segment 6: Social Digital Shoppers
SOSIAALINEN DIGIKULUTTAJA
6 Suhtautuu myönteisesti
teknologian hyödyntämiseen but
Frequently shop online,
ostoprosessissa ja myös categories
25%
purchase < avg in most
aktiivinen jakamaan
Social media, smartphones,
kokemuksiaan verkossa.
identification are important
Young & from developing markets
Sosiaalisen median
suurkuluttajia.
Käyttävät paljon mobiililaitteita.
!"#$%&'"()*(+',#-*($')./&'/*0'1"(&%/
45% alle 35 vuotaiaita
11% opiskelijoita
Erityisesti kehittyvillä markkinoilla
(Intia, Kiina, Meksiko)


SUOMALAISET?


GLOBAALI
"*#$#

)'#$#
)'#$#

)*#$# !(#$#
!&#$#
!'#$#
!'#$# !%#$#
!"#$#

!*#$#

'#$#

*#$#
+,-,./00,,1,2# 3,44/456207027872# 0/2944/,464# :/2,;4//<,464# /=2,,1,464# 0;0,//<,464#


SUOMI
"'#$#
")#$#

"*#$#
)'#$#
)'#$#
)*#$#
)*#$# !(#$#
!+#$#
!&#$#
!'#$#
!'#$# !%#$#
!"#$# !"#$#
!!#$#
!*#$#
+#$#

'#$#

*#$#
,-.-/011--2-3# 4-550567318138983# 103:550-575# ;03-<500=-575# 0>3--2-575# 1<1-00=-575#
>0->>-# 1:<6-#

Tietää mitä haluaa ja käyttää internetiä löytääkseen optimaalisimman vaihtoehdon.

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%

China 44 33 1 6 2 14

India 50 26 2 5 6 11

Brazil 36 23 8 5 19 10

Mexico 36 22 3 9 21 8

Turkey 35 19 5 9 19 14

Russia 29 17 9 9 25 11

Italy 22 22 10 14 17 15

Spain 25 13 8 16 15 23

US 19 16 19 19 17 10

UK 14 20 30 18 6 12

Australia 17 16 21 16 18 12

France 16 15 24 10 16 19

Canada 19 11 16 21 21 11

Germany 14 14 22 17 16 16

Sweden 12 7 25 20 21 14

Finland 11 7 32 20 17 13

Social Digital Shoppers Rational Online Shoppers Occasional Online Shoppers

Source: Digital Shopper Relevancy 2012 Digital Shopaholics Value Seekers Techno-Shy Shoppers


SUOMALAISET:
KANSAINVÄLISESSÄ VERTAILUSSA SUOMALAISET EPÄVARMOJA VERKON HYÖDYNTÄJIÄ.
SOSIAALINEN MEDIA JA MOBIILIAPPLIKAATIOT EIVÄT OLE VIELÄ SUURESSA HUUDOSSA
35% ARVIOI SOMEN MERKITYKSEN OMASSA OSTOKÄYTTÄYTYMISESSÄ KASVAVAN
SEURAAVAN 3 VUODEN AIKANA.
HINTA ON TÄRKEÄ KRITEERI OSTOPÄÄTÖSTÄ TEHTÄESSÄ
84% ARVOSTAA REILUA, REHELLISTÄ JA JOHDONMUKAISTA HINNOITTELUA
35-44 V HINTATIETOISIN RYHMÄ
18-24 VUOTIAILLA HINNALLA EI MERKITYSTÄ
DIGIKULUTTAJA ODOTTAA EDULLISEMPAA HINTAA
SUOMALAISET EIVÄT OLE INNOKKAITA JAKAMAAN HENKILÖKOHTAISIA TIETOJA ESIM.SOMESSA
(0K 29%:LLE)
TÄRKEIMMÄT VÄLINEET:
WWW-SIVUT
SÄHKÖPOSTI

“Haluaisin nopeampaa reagointia ja palautetta
kysymyksiin ja tilauksiin, sekä enemmän kanavia
asiakapalautteelle.”

“Käytän nettiä pääasiassa tiedonhankintaan , mutta
päätän ostoksesta vasta nähtyäni ja kokeiltuani
tuotetta. ”

“Suomalaiset verkkosivut ovat jäljessä hintatiietojen
näyttämisen suhteen. Lista myytävistä tuotemerkeistä
ei ole tarpeeksi”


SEGMENTEISTÄ
“Myyjäpuolen on hyvä tiedostaa, ettei ole vain yhtä kuluttajatyyppiä – eri
segmenttien tarpeet eroavat toisistaan huomattavasti, ja
odotukset kaupalle sekä vuoropuhelulle vaihtelevat suuresti. Vaikka
pääosa suomalaisista digikuluttajista odottaa lähinnä verkkopalveluiden
perusasioiden kuntoon laittamista, erityisesti kehittyville markkinoille
kuten Venäjälle tai Intiaan mielivien yritysten tulisi investoida
vahvasti myös mobiilipalveluihin,joita paikalliset digikuluttajat jo
nyt odottavat. Suomalaisetkin kuluttajasegmentit tulevat lähivuosina
kehittymään todennäköisesti hyvin nopeasti, kun uusia, kuluttajia
hyödyttäviä digitaalisia palveluita saadaan käyttöön”


products or categories that rely on a
Shoppers, with almost 80% expecting a
level of pre-/post-purchase service, and
seamless experience.

MITÄ KULUTTAJA ODOTTAA TULEVAISUUDESSA
Figure 16: Expectations for Future Growth of Digital Channels
% of consumers saying “increase/increase considerably”

“
0% 20% 40% 60% 80%

Online ordering from
67
brand manufacturers
I would like Online retail stores
to be able to chat 67

online with the In-store digital devices 53

salesperson.” Mobile apps from
51
brand manufacturers
Digital Shopper from Spain
Mobile apps from
50
third parties

Mobile apps
49
from retailers

Social media 47

Source: Capgemini


TUOTE JA HINTA SILTI KÄRKENÄ whereby
element
Figure 17: Future Criteria for Retailers and Brands most sui
% of consumers saying “extremely important” over the next five years Convers
propositi
0% 20% 40% 60% 80% centric, t
existing i
Price 60
Although
respond
Product 51 social m
shopping
Service 48 three yea
different
Approxim
Access 44
respond
Brazil, C
Experience 34 expect to
social m
Source: Digital Shopper Relevancy 2012 as mobil

Most Digital Shoppers Expect Major Changes in All-Channel
Experience In Future - SHOWROOM
GLOBAALI TRENDI #1

Half of all consumers expect that by I expect that by 2020 most physical retail stores will just be showrooms to select
2020 most physical retail stores will and order product, and the delivery will be done separately at my convenience
just be showrooms to select and order "The Social Digital Shopper"
product The Digital Shop-a-Holic"
"The Convenience-Seeker"
"The Occasional Online
Roughly 80 % of Social Digital "The Rational Online Shopper"
Shoppers and Digital Shopaholics The Techno-Shy"

expect to see fully transformed role of 0% 20% 40% 60% 80% 100%
physical stores by 2020 Positive indication Neutral indication Negative indication

I expect my favorite retailers to provide seamless integration of their online,
Roughly 30-40 % of the traditional physical and mobile shopping experience by 2014
segments are more doubtful about the "The Social Digital Shopper"
pace of digital development of shopping The Digital Shop-a-Holic"

SAMMAKONLOIKKA KEHITTYVILLÄ MARKKINOILLA
experience "The Convenience-Seeker"
"The Rational Online Shopper"
The Techno-Shy"
56% of global consumers expect

"The Convenience-Seeker"

GLOBAALI TRENDI #2
Roughly 80 % of Social Digital

INTEGROITU OSTOKOKEMUS VUODEN PÄÄSTÄ ?
Shoppers and Digital Shopaholics The Techno-Shy"

expect to see fully transformed role of 0% 20% 40% 60% 80% 100%
physical stores by 2020 Positive indication Neutral indication Negative indication

I expect my favorite retailers to provide seamless integration of their online,
Roughly 30-40 % of the traditional physical and mobile shopping experience by 2014
segments are more doubtful about the "The Social Digital Shopper"
pace of digital development of shopping The Digital Shop-a-Holic"
experience "The Convenience-Seeker"
The Techno-Shy"
56% of global consumers expect
seamless integration of multichannel 0% 20% 40% 60% 80% 100%
shopping experience by 2014 Positive indication Neutral indication Negative indication
Source: Capgemini, Digital Shopper Relevancy, 2012

Digital Shopper Relevancy | November 2012

© 2012 Capgemini. All rights reserved.


MYÖS RAHALLISTA VAIKUTUSTA
I am likely to spend more at the physical store if I have used I am likely to s
digital channels to research products before going to the store available at an

The Social Digital Shopper The Social

The Digital Shop-a-Holic
The Digital Shopaholic The Digi
Dig

The Convenience-Seeker
The Value Seeker The Conv
The

The Occasional Online Shopper The Occasional

The Rational Online Shopper The Rational

T
The Techno-Shy

1.0 2.0 3.0 4.0 5.0

SUOSITUKSET:
PERUSASIAT KUNTOON
HINTA
SAATAVUUS
TUOTETIETO
PALAUTUS
TUNNE OSTAJASI, KUUNTELE KULUTTAJIA (ÄLÄ VAIN KATSO NUMEERISTA DATAA)
VARMISTA SISÄLLÖN LAATU
TUE SISÄLLÖN JAKAMISTA SOSIAALISIA OSTAJIA SILMÄLLÄPITÄEN
EROTA HYPE REALITEETEISTÄ KANAVIEN JA KOHDERYHMIEN SUHTEEN
VARMISTA TIEDON SAATAVUUS MONIKANAVAISESTI, OLE MOBIILISSA
VALMISTAUDU VERKKOKAUPPAAN
ASETA KULUTTAJA KESKIÖÖN JA MIETI KOKONAISVALTAISTA KOKEMUSTA

B2B

TUTKITTUA TIETOA
2 eri tutkimusta
Kansainvälinen Buyersphere-tutkimus 2012
B2B ostokäyttäytymisen tutkimus
UK, Ranska, Saksa, Italia
800 vastaajaa
2/2012
On tehnyt organisaation puolesta päätöksen yli 25 000 Eur hankinnasta viimeisen 12 kk aikana
Yrityspäättäjien ostokäyttätytyminen - Frank Communications
Kesäkuu 2012 - Suomi
52 Vastaajaa (4,3% vastusrate)
77% Päättää ta vaikuttaa päätöksentekoon merkittävissä hankinnoissa
Alle 50 hengen organisaatiot
Liike-elämän palvelut suurin toimiala


BUYERSPHERE-VASTAAJAT
MAIN BUSINESS ACTIVITY

Business services
The organisations represented by the survey sample varied
17%
considerably by size:
Manufacturing 17%

Financial services
EMPLOYEE SIZE 12%

Retail / wholesale 10%

More than 1,000
Construction 7% 26%

Transport / storage 6%

Utilities 6%

Health 5%
Up to 100
48%
Community / personal services 5%

Hotel / restaurant / catering 3% 501 - 1,000
7%
Public admin 3%

Education 2% 251 - 500
9%
Other 7%
101 - 250
10%
Base: all respondents (800)
Source: Buyersphere 2012

THE RECENT BUSINESS PURCHASE

HANKINNAN ARVO JA LUONNE
VALUE
NATURE OF THE PURCHASE £31 - 40k
12%

Completely new
£20 - 30k
33%
39%
£41 - 50k
9%

Same or similar
50%

£51 - 100k
16%

Both
17% Over £250k £101 - 250k
15% 10%

10%

How do buyers inform their purchases?
MISTÄ B2B PÄÄTTÄJÄ ETSII TIETOA


Information v conversation KANAVAT KOETAAN ?
KUINKA HYÖDYLLISEKSI ERI


What do you mean by word of mouth?
MIKÄ IHMEEN OTHER WORD OF MOUTH ?


2011 v 2012
KÄYTÖN KEHITYS 2011 - 2012

KASVANEET:
- VERKKOSIVUT
- VERKKOHAUT
- SUOSITTELUT

LASKEVAT:
- LEHTIMAINONTA
- SUORAMARKKINOINTI
- TAPAHTUMAT JA SEMINAARIT
- FACEBOOK (-10%)
- TWITTER
- MUU SOME


the process:

HANKINTAPROSESSI JA SOURCE WAS MOST USEFUL
STAGE AT WHICH CHANNEL/ KANAVAT+TYÖKALUT
KUINKA HYÖDYLLISEKSI ERI KANAVAT KOETAAN HANKINTAPROSESSIN ERI VAIHEISSA
60%
Web searches
LinkedIn
Supplier websites
50% Other word of mouth
Industry press
Direct mail
Press advertising
40%
Videos / webinars / podcasts
Blogs

KAIKKIEN KANAVIEN KÄYTTÖ KASVAA
30% TOIMITTAJAN TUNNISTAMISVAIHEESSA.

Worth a tweet?
VERKKOSIVUSTOT, VERKKOHAUT, SEKÄ
VALITUT SOSIAALISET VERKOSTOT
20% EROTTUVAT.
B2B buyers see Twitter as more
useful at the later stages of
MYÖS SUOSITTELU VAHVOILLA.

10%
buying process #buyersphere12
BLOGIT POIKKEUS
POTENTIAALISTEN
When identifying and
http: / / bit.ly / buyersphere12
WHITEPAPERIT VAHVOILLA 1. VAIHEESSA
During final supplier When identifying TARPEEN TUNNISTAMIEN
TOIMITTAJAN VALINTA
selection
TOIMITTAJIEN
potential suppliers
TUNNISTAMINEN defining the need
JA MÄÄRITTÄMINEN (46%)


SOSIAALISEN MEDIAN KÄYTTÖ ERI IKÄRYHMISSÄ


B2B SUOMESSA?
FRANK COMMUNICATIONS - TUTKIMUS 2012

TÄRKEIMMÄT TIETOLÄHTEET

Internetin hakupalvelut (esim.
Google, Bing) (64 %)

Yritysten www-sivut (61 %)

Kollegat omassa yrityksessä (50 %)

Internetin uutispalvelut (43 %)

0 20 40 60 80 100

Lähde: Frank, 2012

VAIKUTUS OSTOPROSESSIN KÄYNNISTÄMISEEN
Vähän merkitystä ostoprosessin
käynnistymiseen viimeisimmän merkittävän
hankinnan yhteydessä

Myyntiedustajan yhteydenotto (87 %)
Minulle / yritykselleni kohdistettu
markkinointimateriaali (85 %)
Messuilta, yritystapahtumasta tai
seminaarista saatu uusi tieto (82 %)
Yhteistyökumppanimme ehdotus (75 %)
Hajoaminen, onnettomuus tai muu
äkillinen tapahtuma (58 %)
0 20 40 60 80 100
Lähde: Frank, 2012

TÄRKEIMMÄT TIETOLÄHTEET SUURISSA HANKINNOISSA

Kollegat muissa yrityksissä (50 %)

Riippumattomat asiantuntijat /
konsultit (48 %)

Yritysten asiantuntijat (43 %)

0 20 40 60 80 100
Lähde: Frank, 2012

MITEN PÄÄSTÄÄN JATKOON ?
Shortlistille valitaan näiden perusteella

Oma selvitystyö (89 %)

Luotettavan tahon suositus (83 %)

Ennestään tuttu toimittaja (79 %)

0 20 40 60 80 100
Lähde: Frank, 2012

MITEN TULLA VALITUKSI ?
Ostopäätökseen vaikuttavat eniten

Tarjottu kokonaisuus vastasi
tarpeitamme (80 %)

Hinta oli sopiva (56 %)

Toimittajan asiantuntemus vakuutti
(40 %)

0 20 40 60 80 100

Lähde: Frank, 2012

VARO NÄITÄ (ÄRSYTTIVÄT OSTAJIA)

Epäselvät tarjoukset (73 %)

Myyntiedustajan ylimielinen käytös
(67 %)

Myyntiedustaja puhuu paljon ja
kuuntelee vähän (60 %)

Tökerö sähköpostimainonta (56 %)

Tarjouspyyntöihin ei vastata (50 %)

0 20 40 60 80 100

Lähde: Frank, 2012

TÄRKEIMPIÄ HAVAINTOJA SUOMESSA:

Tärkeimmät kanavat:
Hakukoneet
Yritysten omat verkkosivut
Kollegat
Ostajat ottavat usein itsenäisen ja aktiivisen roolin
Myyjä otetaan mukaan vasta ostoprosessin ollessa jo pitkällä
Hyödyt pitää perustella usein jo ennen kuin ostajaa pääsee tapaamaan
Asiantuntemuksella on paljon merkitystä suurissa hankinnoissa
Myyjän henkilökohtaisilla ominaisuuksilla ja toiminnalla on vähän positiivista
vaikutusta, mutta suuri negatiivinen vaikutus.

Lähde: Frank, 2012

JOHTOPÄÄTÖKSIÄ
B2C ✓B2B
✓ TUNNE KULUTTAJASI JA TUTUSTU ✓ OLE LÖYDETTÄVISSÄ HAKUJEN KAUTTA
OLEMASSAOLEVAAN DATAAN
✓ TUOTA JA TARJOA LAADUKASTA TIETOA.
✓ KUUNTELE KULUTTAJAN MIELIPIDETTÄ ✓ PYYDÄ TIEDOSTA HINTA
(HAASTATTELE JA KYSELE)
✓ HUOLEHDI ETTÄ TARJOUS JA
✓ OLE LÖYDETTÄVISSÄ VASTAUSPROSESSIT OVAT KUNNOSSA
✓ LÖYDY ERI KANAVISSA HELPOSTI ✓ ASIAKAS ARVOSTAA LYHYTTÄ VASTEAIKAA
✓ VASTAA NOPEASTI KYSELYIHIN ✓ SEGMENTOI, ÄLÄ SPÄMMÄÄ
✓ OLE LÄPINÄKYVÄ ✓ VALMISTAUDU SOSIAALISEN JAKAMISEN
✓ JULKAISE HINTA JA SAATAVUUSTIEDOT MUUTTUMISEEN (LOUNAASTA VERKKOON)
VERKOSSA
✓ OTA HALTUUN INBOUND-LIIKENNE
✓ KESKITY PERUSASIOIHIN JA TÄMÄN (PASSIIVISET LIIDIT VERKOSTA)
JÄLKEEN TÄYDENNÄ MUILLA KANAVILLA
✓ ÄLÄ LUPAA LIIKAA, OLE ASIANTUNTEVA


KIITOS
LASSI NUMMI
LASSI.NUMMI@ZEELAND.FI
0405132723

Ostokäyttäytyminen ja digitaalisuus 2012

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Andere mochten auch (10)

Mehr von Lassi Nummi

Mehr von Lassi Nummi (9)

Ostokäyttäytyminen ja digitaalisuus 2012