Mercadeo y vtas 1

MERCADEO
Y VENTAS
““Nada puedes enseñarle al hombre; sóloNada puedes enseñarle al hombre; sólo
puedes enseñarle a que lo descubra por sípuedes enseñarle a que lo descubra por sí
mismo.”mismo.”
Galileo GalileiGalileo Galilei

COMPETENCIAS
• NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES
DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.
• PREPARAR SISTEMA DE COSTEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE
EXHIBICIÓN.
• PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE
PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS
CONSUMIDORES Y USUARIOS
Complejo Tecnológico
Minero Agroempresairal

NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN
CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA
EMPRESA
• Se identificaran las
características de Mercado;
tipos de clientes,
segmentación de empresas,
segmentación de población,
canales de distribución y los
comportamientos de costos
fijos, variables y de
producción.

PREPARAR SISTEMA DE COSTEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE
EXHIBICIÓN.
Presentar un sistema de costeoPresentar un sistema de costeo
con presentación delcon presentación del
producto, siguiendo losproducto, siguiendo los
parámetros y característicasparámetros y características
de mercado.de mercado.

PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO
DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE
LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS
• Proyectar al mercado
teniendo en cuenta la
segmentación y criterios de
mercado, teniendo en cuenta
los intereses, preferencias y
oportunidades.

¿Qué Es MERCADO?
• Es el proceso de influir en las
transacciones de intercambio
voluntarias que se llevan a
cabo entre productor y
consumidor
Minero Agroempresairal • Es importante estudiar
variables sociales y
económicas que condicionan
el proyecto
• En una economía
encontramos cuatro a gentes
que desempeñan un papel
importante a saber.
• Familias Consumidoras
• Empresas de producción
bienes primarios
• Intermedios y finales con
sector externo

MERCADEO
• El mercadeo juega un papel
importantísimo en la vida actual
por que gracias a todas sus
actividades desarrolladas con los
agentes en la economía, las
personas podemos disfrutar de
los bienes necesarios para
satisfacer las necesidades y
mantener nuestro nivel de vida.

• AL HABLAR DE MARKETING, MERCADEO,
MERCADOTECNIA Y COMERCIALIZACIÓN,
NOS REFERIMOS A CONCEPTOS QUE EN
NUESTRO MEDIO SIGNIFICAN LO MISMO

Y entonces… Que es el mercadeo
• Confluencia de la oferta y la
demanda, interactuación de
proveedores, intermediarios y
personas naturales y jurídicas con
necesidades y capacidad de
compra. Un mercado existe por
que hay personas con
necesidades y dinero para
comprar los productos que los
satisfagan

COMO FUNCIONA
• FACTORES CONTROLABLES
• Producto
• posicionamiento
• marca
• precio
• publicidad
• promoción
• Merchandising
• distribución
• distribución
• ventas
• servicio
• FACTORES NO CONTROLABLES
• Económico: inflación, devaluación, PIB,
FMI, BM, Tasas de interés, etc.
• Político: ramas del poder, sistemas
políticos, gremios, etc.
• Legal: normas de ley
• Cultural: cultura, religión, valores, formas
de comportamiento, etc.
• Social: clases sociales, ingresos,
educación etc.
• tecnológico: materiales, avances de la
ciencia, innovaciones etc.
• Ecológico: climas, regiones, fauna,
contaminación etc.

VENTAS
Intercambio comercial es en dos sentidos, las
empresas se enfocan a vender bienes y
cobrar, se da un enfoque hacia la
conformación de departamentos El
consumidor comienza a aportar mayor
información, se reconoce que el de ventas
con ejecutivos y grupos de venta bien
capacitados, se da mucha importancia a la
publicidad, y a la investigación de mercados,
se reconoce que el intercambio comercial es
en dos sentidos, pero se sigue planeando en
función de las necesidades de la empresa.

EL MERCADO PERMITE
• Que desea el consumidor?
• A que grupo de consumidores satisfacer?
• Que tipo de diseños debe elaborar y a
que precios ofrecerlos?
• Que servicios y garantías ofrecer?
• Que tipo de intermediarios utilizar?
• Que comunicaciones realizar para llegarle
a los clientes?

EL MERCADO PERMITE
• Los productos son confiables y seguros?
• Las características de los productos son exactas?
• El efecto de la competencia propicia la alta calidad y los
precios bajos?

EL CLIENTE
Las organizaciones dependen de sus
clientes y por lo tanto deben
comprender sus necesidades
actuales y futuras, satisfacer sus
requisitos y esforzarse en
exceder sus expectativas. Un
cliente se define como: "Persona
que a través de un producto de
intercambio espera recibir un
producto o servicio para
satisfacer integralmente sus
necesidades y deseos".

Algunas consideraciones de Philip
Kotler acerca de los clientes:
• Si no prestan atención a sus clientes,
alguna otra empresa lo hará.
• Las empresas deben considerar a sus
clientes como un activo que debe ser
gestionado como cualquier otro activo de
la empresa
• Los productos van y vienen. El reto de las
empresas se centra en que sus clientes
duren más que sus productos. Tienen que
considerar más los conceptos ciclo de vida
del mercado y ciclo de vida del cliente en
lugar del concepto ciclo de vida del
producto

TIPOS DE CLIENTES

SERVICIO AL CLIENTE
• El conjunto de actividades interrelacionadas
que ofrece un suministrador con el fin de que
el cliente obtenga el producto en el momento
y lugar adecuado y se asegure un uso correcto
del mismo.
• El servicio al cliente es una potente
herramienta de mercadeo.

SERVICIO AL CLIENTE
• Para determinar cuáles son los servicios que el
cliente demanda se deben realizar encuestas
periódicas que permitan identificar los posibles
servicios a ofrecer, además se tiene que establecer la
importancia que le da el consumidor a cada uno.
• Debemos tratar de compararnos con nuestros
competidores más cercanos, así detectaremos
verdaderas oportunidades para adelantarnos y ser
los mejores.

SERVICIO AL CLIENTE
• Ya se conoce qué servicios requieren los clientes,
ahora se tiene que detectar la cantidad y calidad que
ellos desean.
• Para hacerlo, se puede recurrir a varios elementos,
entre ellos; compras por comparación, encuestas
periódicas a consumidores, buzones de sugerencias,
sistemas de quejas y reclamos.

SERVICIO AL CLIENTE
ELEMENTOS DEL SERVICIO
AL CLIENTE
• Contacto cara a cara
• Relación con el cliente
• Correspondencia
• Reclamos y cumplidos
• Instalaciones

SERVICIO AL CLIENTE
Un buen servicio al
cliente puede llegar a
ser un elemento
promocional para
las ventas tan poderosas
como los descuentos,
la publicidad o la venta
personal.

ESTRATEGIAS DE SERVICIO AL
CLIENTE
• El liderazgo de la alta gerencia es la base de la cadena.
• La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados.
• La satisfacción de los empleados impulsa su lealtad.
• La lealtad de los empleados impulsa la productividad.
• La productividad de los empleados impulsa el valor del
servicio.
• El valor del servicio impulsa la satisfacción del cliente.
• La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente.
• La lealtad del cliente impulsa las utilidades y la consecución
de nuevos públicos.

• En El Mundo Actual, Para Mantener Un
Negocio No Se Puede Actuar Como Si Se
Vendiese Un Producto, Se Debe
Suministrar Un Servicio De Valor
Añadido.
Raymond Langton.

CANAL DE DISTRIBUCIÓNComplejo Tecnológico
• Canal de distribución es el circuito a través del
cual los fabricantes (productores) ponen a
disposición de los consumidores (usuarios
finales) los productos para que los adquieran.

TIPOS DE CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
• DIRECTO:
El productor o
fabricante vende el
producto o servicio
directamente al
consumidor sin
intermediarios

TIPOS DE CANAL DE
DISTRIBUCIÓN
• INDIRECTO:
Un canal de
distribución suele
ser indirecto,
porque existen
intermediarios
entre el proveedor
y el usuario o
consumidor final

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
• La segmentación del
mercado es la
división del mercado
total en submercados
o grupos
significativos de
compradores o
posibles
compradores.

ANÁLISIS DE MERCADO
En esta etapa se deben considerar tres aspectos.
• Análisis del potencial el cual hace referencia al tamaño y
características del mercado.
• Análisis del consumidor: la identificación por grupo de
consumidores y su distribución geográfica, características de las
compras, comportamiento, tipos de compras, atención y
servicios que esperan los proveedores, etc.
• Análisis del producto en donde se debe de dar la descripción
del producto el análisis del ciclo de vida, análisis y la proyección
de las tendencias de los precios, exigencias gubernamentales y
el análisis de las variaciones observadas en el producto.

ANÁLISIS DE
COMERCIALIZACIÓN
Comprende un análisis de la
competencia, donde se
debe de proporcionar el
número de competidores
sus productos, canales de
distribución utilizados,
estrategias de publicidad y
promoción de ventas.

ANÁLISIS OPERATIVOS
Se deben de tomar en cuenta los
elementos del acceso al mercado,
es decir, se debe contemplar los
costos relativos de la transportación
del producto costos aduanales,
impuestos internos, tipos de
cambio, políticas y restricciones
cambiarias, inflación, menores
costos financieros para la empresa y
versatilidad en las acciones del
mercado

SELECCIÓN DEL MERCADO
La decisión tendrá que recaer en
aquel mercado que comparado
con otros, cuente con mayores
posibilidades de suceso en
función de los siguientes factores
involucrados en las operaciones:
Seguridad de éxito, facilidad para
llevar acabo las operaciones,
rapidez con que pude iniciarse la
venta, estrategias de
comercialización y ventas.

SISTEMA DE COSTEO

COSTOS Y GASTOS
• GASTOS: Desembolsos
causados por la administración
de la empresa
(ADMINSITRACIÓN), no hace
parte del producto
• *Sueldos: Gerente, secretaria,
mensajero, aseadora.
• *Gastos de publicidad
• *Vendedores
• *Correo, teléfonos
• *Papelería
• *Transporte
• *Capacitaciones

COSTOS Y GASTOS
• COSTOS: Desembolsos causados
por el proceso de producción o la
prestación del servicio
(PRODUCCIÓN), hace parte del
producto.
• *Mano de obra
• *Materias Primas
• *Salario
• *Insumos o materiales de consumo
• *Servicios públicos
• *Arrendamiento de local o planta
• *Fletes
• *Daños o Reclamos
• *Depreciación de Maquinaria

COSTOS VARIABLES
• Porque su valor aumenta y disminuye cada vez que la
producción y las ventas aumentan o disminuyen.
• *Materias Primas
• *Insumos o materiales de consumo
• *Mano de obra al destajo
• *Comisiones de ventas
• *Fletes

COSTOS FIJOS
• Son aquellos costos cuyo importe permanece constante,
independiente del nivel de actividad de la empresa. Se pueden
identificar, de manera tal que se realice o no la producción, se
venda o no la mercadería o servicio, dichos costos igual deben
ser solventados por la empresa. Por ejemplo:
• a. Alquileres
• b. Amortizaciones o depreciaciones
• c. Seguros
• d. Impuestos fijos
• e. Servicios Públicos (Luz, TE., Gas, etc.)
• f. Sueldo y cargas sociales de encargados, supervisores,
gerentes, etc.

COSTOS DIRECTOS E INDIRECTOS
Costos Directos: Son aquellos costos
que se asigna directamente a una
unidad de producción. Por lo
general se asimilan a los costos
variables.
Costos Indirectos: Son aquellos que
no se pueden asignar
directamente a un producto o
servicio, sino que se distribuyen
entre las diversas unidades
productivas mediante algún
criterio de reparto. En la mayoría
de los casos los costos indirectos
son costos fijos.

COSTOS FIJOS DE
PRODUCCIÓN
INDUSTRIA SERVICIOS COMERCIO
• Sueldos de personal
fijo de planta
• Sueldos de personal
fijo que presta el
servicio
Las empresas de
comercio no elaboran
ningún producto; por eso
no tienen costos de
producción.
• Mantenimiento de
Maquinaria y equipo
• Mantenimiento de
Maquinaria y equipo
• Materiales de
Consumo
• Alquiler
• Alquiler • Otros
• Otros

ACTIVIDAD

PRECIO UNITARIO
• El precio de venta es igual al
costo de producción mas el
margen de utilidad que quieres
obtener:
es costo de venta incluye a los
costos fijos mas los costos
variables en una empresa
industrial; en una comercial en
costo de venta será el precio
que paga la empresa por el bien
que compra para luego vender.

IMPORTANCIA DE COSTOS
• El análisis de los costos empresariales es sumamente
importante, principalmente desde el punto de vista
práctico, puesto que su desconocimiento puede
acarrear riesgos para la empresa, e incluso, como ha
sucedido en muchos casos, llevarla a su
desaparición.
• Conocer no sólo que pasó, sino también dónde,
cuándo, en qué medida (cuánto), cómo y porqué
pasó, permite corregir los desvíos del pasado y
preparar una mejor administración del futuro

• La información de costos es usada para dos
propósitos en la mayoría de las
organizaciones: 1) los sistemas de
contabilidad de costos proveen información
para evaluar el desempeño de una unidad
organizacional o su gerente, y 2) también
proveen los medios para estimar los costos de
unidades de producto o servicio que la
organización pueda manufacturar o proveer a
otros.

• Medición del desempeño. Esta medición se puede
hacer comparando los costos actuales con aquellos
que eran esperados -costos estandar o costos
presupuestados- al grado de saber cuales de ellos
han sido controlados. Las desviaciones de lo
esperado con lo actual -varianzas- pueden ser
identificadas, evaluadas y discutidas por los
gerentes.

• Costo de los productos y servicios. En las compañías de
manufactura, los costos de los productos deben ser medidos
para determinar el costo de los artículos transferidos del
trabajo en proceso al inventario de productos terminados.
Para satisfacer las demandas de información, un sistema de
costos debe medir todos los costos del proceso de
manufactura y asignar una parte de esos costos a cada
unidad de producto. Los costos de obtener, mantener y
manejar la planta o edificio de manufactura deben ser
agregados a los costos de material y labor productiva que
cada unidad requiere. A los primeros se les llama costos
indirectos y a los dos ultimos se les llama costos directos.

COSTOS POR CATEGORIAS
COSTOS PARA COSTEAR
Proporciona informes relativos a costos
para medir utilidades y valuar el
inventario.
COSTOS PARA PLANEAR
Definir objetivos y seleccionar los
caminos económicos-financieros, que
conduzcan a la empresa a su logro, a
partir de donde se encuentra.
COSTOS PARA CONTROLAR
Permite conocer si se estan alcanzando
los objetivos establecidos y a su vez,
sirve como base para tomar medidas
correctivas.
COSTOS PARA TOMAR DECISIONES
Proporciona información para poder
seleccionar la mejor alternativa.

COSTOS PORA COSTEAR
• Como ya se menciono antes, "costos para costear"
significa que se proporcionara informes relativos a
costos para medir utilidades y valuar inventario.

COSTOS PORA PLANEAR
• Los "costos para planear" se utilizan para definir
objetivos y seleccionar los caminos económicos-
financieros, que conduzcan a la empresa a su logro, a
partir de donde se encuentra.

PLAN DE NEGOCIO

PLAN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS
• El plan de negocios, es un documento que especifica,
en lengua escrita, un negocio que se pretende iniciar
o que ya se ha iniciado. Este documento
generalmente se apoya en documentos adicionales
como el estudio de mercado, técnico, financiero y de
organización

SU IMPORTANCIA
• Un plan de negocios le da a cada empresa y a su equipo de
gestión un “plan maestro” para seguir en cuanto a cómo
el negocio alcanzará los objetivos establecidos antes del inicio
del negocio.
• El beneficio final de un plan bien desarrollado es su uso como
una herramienta de reclutamiento para la gestión de nivel
superior y personal clave afiliado en una compañía.

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