Curso on line proferido no dia 28/09/2012.

1. Remuneração de Advogados e Sócios
em Sociedades de Advogados
Lara Selem

2. Credenciais
• Advogada, Escritora e Consultora em Gestão de
Serviços Jurídicos. Executive MBA pela Baldwin
Wallace College (EUA), especialista em Gestão
de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São
Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de
Serviços Profissionais pela Harvard Business
School (EUA). Colaboradora da Revista
Consulex, Advogados: Mercado &
Negócios, Consultor Jurídico e outras. Autora
dos livros “Advocacia: Gestão, Marketing &
Outras Lendas”, “Estratégia na
Advocacia”, “Gestão de Escritório”, “A
Reinvenção da Advocacia” e “Gestão Judiciária
Estratégica”.
laraselem@estrategianaadvocacia.com.br
w w w. e s t r a t e g i a n a a d v o c a c i a . c o m . b r

3. Agenda
• RemuneraçãoFixaxRemuneraçãoVariável
• Advogadoempregado
• Advogadoassociado
• Sócio de ServiçoxSócio de Capital
• RemuneraçãoVariávelparaequipes
• Sistemas de bonificação

4. Estruturação da Carreira
Sócio
Advogado
• Junior
Assistente • Pleno
Jurídico • Sênior
Estagiário
•I
• II
• III

5. Objetivos
Coletivos
Objetivos
Individuais

6. Via de duas mãos
Ambições
Reputação e Posicionamento
pessoais e Status
Reconhecimento no mercado
profissionais
Indivíduo Escritório
Qualidade de Ambiente de
Remuneração Lucratividade
Vida Trabalho

7. Faturamento Geral
Índice de visitas a clientes ativos
Índice de prospecções
Redução de despesas
Faturamento por Área
Despesas recuperáveis de clientes
Horas de Treinamento
Checklist de cumprimento de regras
Alimentação do Sistema de Controle
Produção Intelectual
Índice de sugestões e melhoria
Avaliação de Desempenho

8. 8
Estratégia x Remuneração
• O Plano de Carreira e Remuneração é DIRETAMENTE
vinculado à estratégia de futuro da banca.
• E qual é a estratégia da sua banca?
▫ Ter uma equipe fortalecida?
▫ Durar mais de uma geração?
▫ Reputação intelectual?
▫ Captar mais clientes?
▫ Excelência e qualidade?
▫ Resultado financeiro?

9. Algumas premissas
• O faturamento é um item essencial, mas não único;
• A postura, a excelência e a confiança são igualmente
itens valorizados;
• Metas devem ser cumpridas para permitir a
elegibilidade à Remuneração Variável.

10. Algumas premissas
• A Remuneração Variável deve ser composta por
diversas parcelas, visando incentivar a performance
individual, sem perder o foco na performance
coletiva;
• Deve haver uma compensação para os profissionais
que forem Líderes de Equipe, face à carga de
supervisão.

11. Algumas premissas
• As parcelas da Remuneração Variável são calculadas
com base no Resultado Operacional Líquido e metas
dos níveis (Área e Escritório); a parcela individual é
baseada somente na meta individual (avaliação de
desempenho).
• Com isto, tem-se que a distribuição de variável
ocorrerá somente quando houver resultado positivo
e igual ou superior à meta traçada.

12. 12
Balancete Gerencial
BALANCETE
• Resultado Operacional Líquido = Faturamento Bruto (+)
▫ Faturamento Bruto (menos): Impostos,
Impostos (-)
Indicação de Clientes (calculado sem
impostos), despesas diretas, despesas Indicação de Clientes (-)
indiretas (inclui pro-labore sócios),
Despesas Diretas (-)
provisões trabalhistas e tributárias.
• Lucro Líquido = Despesas Indiretas(-)
▫ Resultado Operacional Líquido (menos) Provisões (-)
parcelas variáveis da remuneração da
ROL (=)
equipe, fundo de reserva e fundos de
investimentos. Variável (-)
Fundos(-)
LUCRO LÍQUIDO (=)

13. 13
Centros de Custo
• Cada Área Técnica deve ser vista como um “produto” que tem
faturamento e despesas próprias, participando de forma
diferente para o resultado final da banca.
XPTO ADVOGADOS
Propriedade
Trabalhista
Intelectual
Ambiental
Societário
Tributário
Energia
Penal
Cível

14. 14
Alocação de Despesas
• Tributos • Despesas Diretas
▫ Conforme as Notas Fiscais ▫ São as despesas havidas com a
emitidas pela área. equipe da área (advogados,
▫ Caso um mesmo cliente seja estagiários, paralegais) e com
atendido por várias áreas clientes (não reembolsáveis).
técnicas, o valor da fatura • Despesas Indiretas
deverá ser distribuído entre as ▫ Existem diversos tipos de
áreas conforme o volume de despesas que devem ser
trabalho. rateadas entre os Centros de
• Indicação de Clientes custo, eis que não podem ser
▫ Conforme os negócios alocadas diretamente. Ex.:
realizados que beneficiem o Informática, Marketing,
faturamento da área técnica. Administração, Ocupação, etc.
▫ Considerar também a “venda- ▫ Tipos de rateio: por cabeça, em
cruzada” entre as áreas partes iguais, por metro
técnicas. quadrado.

15. 15
Balancete por Centros de Custo
ÁREAS CIV TRA TRI SOC AMB PI PEN ENE TOTAL
Fat. Bruto (+) 20 10 20 15 5 5 15 10 100
Impostos (-) 4 2 4 3 1 1 3 2 20
Indic. Clientes (-) 1 4 2 0 0 3 3 2 15
Desp. Dir (-) 5 1 2 2 1 1 2 1 15
Desp. Indir (-) 3 5 1 1 1 2 1 1 15
ROL (=) 7 -2 11 9 2 -2 6 4 35

16. Proporção entre Fixo e Variável
20%
50%
80%
Variável
80% Fixo
50%
20%
Junior Pleno Sênior

17. Fixo
Indicação de
Distribuição
Novos
de Lucro
Clientes
Participação Indicação de
no Resultado Novos
Operacional Serviços
Pela
Participação
Avaliação de
na Receita
Desempenho

18. Política de Remuneração
Remunera os sócios de
capital
Lucro Líquido
+ Remunera os líderes de
equipe
%Líderes
+ Remunera o resultado do
trabalho de equipe
%Área
+ Remunera a performance
individual (competências)
%Individual
+ Remunera a performance
comercial
%Indicação
+ Mínimo
garantido, bolsa, etc.
Fixo

19. Exemplo de Fórmula de Remuneração
Sócio • Pró-Labore + Lucro Líquido
Sênior Líder • Fixo + % Área + % Individual + % Líder
Sênior • Fixo + % Área + % Individual
Pleno Líder • Fixo + % Área + % Individual + % Líder
Pleno • Fixo + % Área + % Individual
Júnior • Fixo + % Área + % Individual
Trainée • Fixo
Estagiário • Fixo

20. Fixo As mudanças de faixa na vertical são motivadas pelo
atendimento dos requisitos objetivos do próximo nível da
carreira e o crescimento anual da avaliação de desempenho.
G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7 G8
ADV Senior
2.750,00 2.850,00 2.960,00 3.100,00 3.250,00 3.370,00 3.500,00 3.700,00
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
ADV Pleno
1.800,00 1.890,00 1.990,00 2.100,00 2.210,00 2.320,00 2.430,00 2.550,00
E1 E2 E3 E4 E5 E6 E7 E8
ADV Junior
1.200,00 1.248,00 1.297,92 1.349,84 1.403,83 1.459,98 1.518,38 1.579,12
D1
Trainée
900,00
As mudanças de faixa na horizontal dependem do
C1 C2 resultado da Avaliação Individual de Desempenho,
EST Sênior conforme segue:
560,00 585,00 Avaliação de Desempenho Anual
B1 B2 Até 69 1 faixa horizontal
EST Pleno
511,00 535,00 70 – 85 2 faixas horizontais
A1 A2 86 - 100 3 faixas horizontais
EST Junior
465,00 488,00

21. 21
VariávelporÁrea
• Se a equipe atingir a meta de ROL da Área, faz jus ao
variável coletivo (% sobre o ROL da Área).
• A distribuição do % Áreaserá feita respeitando o
número de advogados em cada categoria
(JR, PL, SR), bem como a hierarquia estabelecida
entre os mesmos, conforme pesos pré-definidos.
Advogado Junior AJR 2
Advogado Pleno APL 4
Advogado Sênior ASR 8

22. 22
Como dividir o bolo?
• Fórmula para distribuição:
%Área ROL
REF
( nAJRx 2) ( nAPLx 4) ( nASRx8)
Onde:
▫ REF = Valor de Referência
▫ %Área x ROL = valor a ser distribuído Adv
Adv
▫ nAJR = número de Advogados Junior SR JR
▫ nAPL = número de Advogados Pleno
▫ nASR = número de Advogados Senior
Adv PL

23. %Área - exemplo
Faturamento Bruto da Área R$ 160.000,00 (=)
Tributos alocados R$ 24.000,00 (-)
Despesas Diretas da área R$ 20.000,00 (-)
Despesas Indiretas alocadas R$ 16.000,00 (-)
ROL R$ 100.000,00 (=)
Δ Área (15% ROL) R$ 15.000,00 (-)
R$15 .000 ,00 R$15 .000 ,00 R$15 .000 ,00
REF R$833 ,33
(2 x1) (4 x 2) (2 x 4) 2 8 8 18
Categoria REF x Peso Valor Individual
Advogado Junior R$ 833,33 x 1 R$ 833,33
Advogado Pleno R$ 833,33 x 2 R$ 1.666,67
Advogado Sênior R$ 833,33 x 4 R$ 3.333,33

24. 24
Variável Individual
• Anualmente, o escritório pagará % Individual aos
advogados somente se a SUPERMETA for atingida (=
META DE ROL anual do Escritório + 20%).
• Cálculo: ROL (anual) x % Individual
▫ Base de cálculo do % Individual para o pagamento aos
Advogados (JR, PL e SR), dependendo dos resultados
individuais obtidos na Avaliação de Desempenho.
▫ O valor máximo que cada advogado poderá receber a
título de % Individual obedecerá aos mesmos critérios
de cálculo do % Área.

25. 25
% Individual
• Os resultados individuais obtidos na Avaliação de
Desempenho serão aplicados como % sobre o valor
individual máximo.
• Somente receberão o % Individual os profissionais
que obtiverem resultado superior a 70 na Avaliação
de Desempenho e conforme a tabela abaixo:
AVAL DESEMP % IND MAX
0 - 69,99 % 0
70 - 84,99 % X 0,5
85 – 100 % 1

26. 26
Variável do Líder
• Líder de equipe que não seja sócio receberá um
adicional pela responsabilidade da função exercida.
▫ 20 a 50% sobre o fixo, OU
▫ % sobre o ROL da área liderada.

27. Indicações de Clientes
• A simples informação de um potencial cliente não leva à
remuneração por indicação. É necessário trabalhar com os
sócios para fechamento do contrato. A contratação passiva
(quando o cliente procura o escritório) também não se
enquadra nesta hipótese.
• A contratação somente pode ser fechada com aprovação de
um dos sócios e depende de análise de viabilidade
econômico-financeira, bem como de conflitos de interesses
entre clientes.
• O pagamento das indicações deve ser efetuado após o
ingresso dos honorários no caixa do escritório.

28. Indicação de Novo Cliente
• Pela indicação de Novo Cliente o escritório pagará
uma comissão sobre o faturamento líquido do
contrato novo.
• Quanto? Até 20%.
• Por quanto tempo? 1 a 2 anos (em caso de contrato
de partido); em casos de êxito, incidirá em
honorários futuros.

29. Indicação de Novo Serviço
• Pela indicação de novo serviço para cliente ativo ou
inativo, o escritório pagará uma comissão sobre o
faturamento líquido do contrato novo.
• Quanto? Até 10%
• Por quanto tempo? Idem à indicação de novo
cliente.

30. Sócios (distribuição de lucros)
Partição das Conforme
responsabilidades de Contrato Social
gestão da banca
entre os sócios
Cotas
Gestão
Trabalho Clientes
Volume de
trabalho
% de cada sócio
produzido pelas
na captação de
áreas sob
clientes com
responsabilidade
base no
dos sócios
faturamento

31. Simulação
Faturamento Bruto R$ 160.000,00
Tributos (15%) R$ 24.000,00
Faturamento Líquido R$ 136.000,00
Despesas Diretas R$ 20.000,00
Despesas Indiretas R$ 16.000,00
R.O.L. R$ 100.000,00
Bônus de Produtividade Equipe (15% ROL) R$ 15.000,00
Outrasdeduções (BDI, Fundo de Reserva, etc.) R$ 10.000,00
LucroLíquido disponível paradistribuição R$ 75.000,00

32. Cotas 7.500,00 10,0
Simulação Sócio 1
Sócio 2
2.500,00
2.500,00
33,3
33,3
Sócio 3 2.500,00 33,3
Clientes 22.500,00 30,0
Cotas
Clientes Sócio 1 18.697,50 83,1
Trabalho Sócio 2 2.790,00 12,4
Gestão
Sócio 3 1.012,50 4,5
Trabalho 30.000,00 40,0
Sócio 1 20.160,00 67,2
LUCRO LÍQUIDO Sócio 2 2.400,00 8,0
R$ 75.000,00 Sócio 3 7.440,00 24,8
Gestão 15.000,00 20,0
Sócio 1 6.000,00 40,0
Sócio 2 0,00 0,0
Sócio 3 9.000,00 60,0

33. Simulação
REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOS
Cotas Clientes Trabalho Gestão TOTAL
Sócio 1 2.500,00 18.697,50 20.160,00 6.000,00 47.357,50
Sócio 2 2.500,00 2.790,00 2.400,00 0,00 7.690,00
Sócio 3 2.500,00 1.012,50 7.440,00 9.000,00 19.952,50
TOTAL 7.500,00 22.500,00 30.000,00 15.000,00 75.000,00

34. 34
MetasFinanceiras
• META ROL TRIMESTRAL ESCRITÓRIO
▫ Meta de ReceitaBruta
▫ Meta de DespesaOperacional
• META ROL TRIMESTRAL ÁREAS
▫ Meta de ReceitaBruta
▫ Meta de DespesaOperacional
• SUPERMETA ROL ANUAL ESCRITÓRIO

35. Faturamento Geral
Redução de despesas
Faturamento por Área
Despesas recuperáveis de clientes
Indicação de Clientes
Avaliação de Desempenho

36. Análise do Histórico
4,500,000.00
4,000,000.00
3,500,000.00
3,000,000.00
2,500,000.00
2,000,000.00
1,500,000.00
1,000,000.00
500,000.00
-
2005 2006 2007 2008 2009
Faturamento Bruto Despesa Lucro

37. 37
Vínculos com Advogados
• CLT
• Associado
• Prestação de Serviços (PJ)
• Sócio
▫ De Capital
▫ De Serviço

38. 38
Empregado (CLT) – R$ 4,0 MIL
ESCRITÓRIO ADVOGADO
Previdência 20,0% IR 27,5% - R$ 423,08
Outros 6,8% Previd. 11% s/R$ 2.508
FGTS 8,0%
13º Salário 8,3%
Férias 11,1%
Carga 54,2% Carga 21,9%
R$ 6,2 MIL R$ 3,1 MIL

39. 39
Associado (RPA) – R$ 4,0 MIL
ESCRITÓRIO ADVOGADO
Previdência 20,0% IR 27,5% - R$ 423,08
Previd. 11% s/R$ 2.508
ISS 5%
Carga 20,0% Carga 28,8%
R$ 4,8 MIL R$ 2,8 MIL

40. 40
Prestação de Serviços PJ – R$ 4,0 MIL
ESCRITÓRIO ADVOGADO
PIS/COFINS/CSOC 4,65%
IR 1,5%
Sem tributação Contabilidade R$ 130
Outros impostos 6,85%
OAB Empr. R$ 46
Carga 0% Carga 14,2%
R$ 4,0 MIL R$ 3,4 MIL

41. 41
Sócio – R$ 4,0 MIL
ESCRITÓRIO ADVOGADO
Previdência Previdência
20% s/pró-labore R$ 260 7,65% sobre R$ 260
R$ 52,00 R$ 19,90
Carga 1,3% Carga 0,5%
R$ 4,05 MIL R$ 3,98 MIL

42. “Lucro é o
subproduto
das coisas
bem feitas”.
Philip Kotler

43. Obrigada e até a próxima!
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twitter: @laraselem