Lalo Huber - Oratoria y presentaciones eficaces

1. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Oratoria y
Presentaciones
eficaces
Cómo desarrollar presentaciones
orales de alto impacto
Prof. Ladislao Huber
Visionholistica
www.visionholistica.com
Enero 2003

2. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Objetivo e importancia de la Conferencia
 Objetivo
 Contribuir a desarrollar la capacidad de
los participantes para hablar en público
y lograr impacto, en ámbitos sociales
académicos, profesionales
 Importancia del tema
 Las presentaciones orales son uno de
los principales medios de influencia
• en el trabajo
• en la política
• en la docencia
• en la vida social

3. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Repaso - Mensaje y metamensaje
Objetivo del discurso
Consciente
Inconsciente
Vocabulario - Manejo del lenguaje - Frases típicas
Conocimientos del tema – Experiencia Información -
Cultura general
mensajes
metamensajes
Estado de ánimo
- entusiasmo
- energía / pasión
- seguridad / convicción
Verbal y algo de nv
Verbal y
no verbal
Pronunciación - Volumen, tono, timbre - Gestos, movimientos
corporales, Teatralización, Expresión facial, Mirada, Postura,
Andar, Vestimenta/calzado, accesorios, Parpadeo, “tics”,
Respiración, Salud, piel, pelo, manos, uñas, Perfumes, aseo,
Peinado, Figura

4. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Comunicación consciente e inconsciente
Influencia
racional
(fría)
Resultados
no
controlados!
Influencia
emocional e
instintiva
(caliente)
Recibido
consciente
(principalmente
verbal)
Recibido
inconsciente
(principalmente
no verbal)
Enviado
consciente
Enviado
inconsciente
“Auto
deschave”

5. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Oratoria = habilidad emocional
 La Oratoria es una habilidad
racional-emocional
 No se mejora simplemente
con trabajo racional
 Es similar a la actuación
 Requiere trabajo previo de
autoprogramación emocional e
instintiva (preparación y
ensayo)

6. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Oratoria = programación y ejecución
 En la preparación gobierna la
función conciente
 Concientemente se programa
el inconsciente
 Básicamente por repetición
 Hasta la fijación inconsciente
 En la ejecución se libera la
función inconsciente, dejando
al conciente en segundo plano

7. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Autoconfianza y autodominio
 La piedra fundamental
 Superación del pánico escénico
 Todos pueden hacerlo
 Esfuerzo y autosuperación
 Soportar el inevitable período de
inseguridad
 Feedback de refuerzo
 Anclajes, autosugestión
 Práctica y avance gradual
 Espejo, autograbación y filmación
 Relajación previa
 Ejercicios de respiración
 Ejercicios de memoria
 Manejo de objeciones

8. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Información clave para la preparación:
 Naturaleza de la ocasión
 Naturaleza de la audiencia
 Necesidades de la audiencia?
 Preocupaciones de la audiencia?
 Tiempo acordado para exponer
 Características del lugar
• Tamaño, acústica y ayudas visuales en la sala
• Iluminación
• Aire acondicionado y calefacción
• Ubicación de asistentes
 Cantidad de oyentes
 Si es el único orador o, de lo contrario, en qué orden
hablará
 Temas que tocarán los demás oradores, si los hay

9. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Punto clave: Objetivo
CLARISIMO!
 Pregunta básica para
orientar toda la
preparación:
 “¿Qué quiero que piensen,
sientan y hagan los asistentes
luego del discurso..?”

10. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Preparación, preparación, preparación...
 Autoanálisis profundo
• Por qué ese tema?, por qué a esa audiencia? Por qué ese día?,
por qué en ese lugar?
 Beneficios de la idea que se desea vender..!!
 Dedicación importante, 3 a 1 mínimo
 Investigación del tema
• Gurús del tema..?
• Últimas novedades..?
• Curiosidades y puntos sin resolver...
 Maduración suficiente
 Estudiar 100 para hablar 10!
 Asociación con propias experiencias
 Preguntas u objeciones posibles?
 Ensayo en papel, luego en voz alta, luego con gente

11. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Claridad y orden
(impacto racional)
 Estructura coherente!!
• Intro, desarrollo, cierre
 Jamás abandonar el tema..!
 Comunicar contexto
 No presentar más de un concepto
importante cada media hora aprox.
• Cada concepto requiere introducción,
presentación, ejemplificación, profundización,
más ejemplificación, redundancia, analogías,
humor, ronda de preguntas y conclusión

12. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Claridad y orden
(impacto racional)
 Manejar repetición y redundancia!!
 Ejemplificación
 Gráficos
• 1 gráfico = 1000 palabras
 Analogías y metáforas
• Comparar lo conocido con lo nuevo (p.ej: cambio
organizacional = crecimiento de un árbol)
 Contrastes antes-después
 Estadísticas y cifras “duras”
 Evitar jerga ante público no
especializado (y viceversa)

13. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Persuasión y movilización (impacto
emocional-instintivo)
 Lo básico:
 Investigar a la audiencia
 Manejar expectativas
 Seguir “protocolos”
 Ajustarme a cultura de la audiencia
 Utilizar símbolos comunes
 Utilizar lenguaje común
 Elegir lugar adecuado
 Elegir momento adecuado – oportunidad
 No criticar!
 Aceptar críticas con calma
 Utilizar buen humor
 Acompañar con elementos contextuales adecuados:
• Música, comida, perfumes, actividades, regalos,
chistes, otras personas

14. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Persuasión y movilización (impacto
emocional-instintivo)
 Sincronizar con detalles particulares de la
audiencia
 Sincronizar con preocupaciones puntuales de
la audiencia
 Evitar “dedos en llagas”
 Identificar puntos de sincronización y
anzuelos!!
“Recordemos que al hombre medio le
desazonará más su cepillo de dientes que
un terremoto en Asia en el que mueran
medio millón de personas...”
Dale Carnegie

15. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Persuasión y movilización (impacto
emocional-instintivo)
 Ojo con la primera expresión! - Comenzar con un punto
de acuerdo!
• No empezar con punto controversial
• No empezar con lo más crítico
 No pedir disculpas a menos que sea totalmente
imprescindible
 Dedicar primera parte a justificar la exposición
(relevancia del tema para la audiencia)
• Beneficios del conocimiento del tema
• Aplicaciones de los nuevos conocimientos o información
 Lenguaje corporal positivo y energético
• Dinamismo corporal
• Expresarse con vehemencia
• Mostrar pasión real o inducida
• Autoindignarse antes de empezar..!
 Alto volumen de voz
 Contacto visual
 Reflejar ideas diferentes y contrastes en el lenguaje
corporal!

16. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Persuasión y movilización (impacto
emocional-instintivo)
 Manejar pausas para enfatizar momentos clave
 Historias, anécdotas
 Buen humor, chistes
 Jamás sentado, salvo caso muy particular
 Aplicar “rapport”
 Manejar proxemia
• Acercamiento a audiencia
 Contacto táctil
 Adornos no centrales al tema (efecto cuento de la
abuela, típico de Landriscina)
 Optimismo general
 Sonrisa... O expresión facial acorde al tema
 Evitar el tono monocorde
 Presentar cifras a través de comparaciones
• Para gastar la fortuna de Bill Gates sería necesario gastar 15 Millones
por día durante 20 años!
 Usar testimonios, citas, frases célebres

17. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Persuasión y movilización (impacto
emocional-instintivo)
 Minimizar uso de notas..!
 Jamás leer (salvo breves citas)
 El hablar “vago”
• Unica forma de encajar con múltiples paradigmas
heterogéneos
 Expresar las ideas en gris y no en blanco y negro
• 1) quien no estudia fracasa! 2) quien estudia tiene más
posibilidades de llegar al éxito!
 Halagar a un contrincante
 Mostrar sinceridad con lenguaje corporal
 Dar reconocimiento a la audiencia
 No comenzar con promesas arriesgadas..!
• Les probaré que...!
• Están equivocados si creen que...!

18. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
La fórmula persuasiva de los oradores
 Rapidez-humor (efecto Tinelli)
 Sobreactuación emocional (efecto Susana
Giménez)
 Seriedad estricta (efecto Grondona)
 Acidez (efecto Lanatta)
 Ridículo (efecto Dolina)
 Detalles pintorescos (efecto Landriscina)
 Optimismo visionario (efecto Luther King)
 Complacencia total (efecto Perón)
 Emocionalidad reblandecida (efecto
Socolinsky)
 Irreverencia (efecto Pergolini)
 Orgullo y locura hipnótica (efecto Hitler)
 Delirio exacerbado (efecto Federico Klemm)

19. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Feedback
 Solicitar feedback
regularmente
 Observar las caras en el
auditorio
 Usar preguntas abiertas al
público
 Hacer participar al que
bosteza o se distrae
 Jamás discutir con audiencia
 Jamás rechazar acotaciones

20. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Otros tips...
 Contar chistes con seriedad
 Manejar malas palabras
 Usar habilidades originales
 Manejar sorpresas
 Usar efectos especiales
 Llamar asistentes por el nombre
 Tocar a los asistentes
 Hacer referencia a acotaciones
de los participantes

21. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Ante asistentes “molestos”
 Aceptar el desacuerdo como
fuente de aprendizaje
 Ver temas particulares aparte
 Tomar crítica con humildad y
aceptación
 Siempre tratar de focalizar
dudas y resolverlas
 Retomar tema central lo antes
posible

22. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Cómo terminar..?
 Super planificado!
• Recordar objetivo planteado
• Resumir con otras palabras
• Destacar conclusiones fundamentales
 Cierre con impacto especial
 No avisar que viene el cierre..!!
 Levantar la energía
• Consumir TODA la pila que quede!
 Asegurar que quede una buena
impresión!
• No terminar en una controversia
 Terminar ANTES que lo que el público
espera
• Terminar justo después del climax

23. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Pasos para el discurso
 Investigación
 Preparación (programación)
 Ritual previo
 Relajación, autoobsesión con el
objetivo
 Introducción (despertar interés)
 Desarrollo (detalles y
aclaración de dudas)
 Cierre impactante

24. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tipos de discursos
 Informativo
 Persuasivo (venta)
 Para entretener
 De presentación de oradores
 Conmemorativo
 De bienvenida
 Inaugural
 De sobremesa
 Por radio
 Por televisión
 Fúnebre
 De otorgamiento de premio
 De agradecimiento
 De casamiento

25. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Estructura de una presentación empresaria
 Objetivo
 Introducción
 Problemas identificados
 Alternativas de solución
 Análisis comparativo
 Alternativa recomendada
 Beneficios esperados
 Costos involucrados
 Plan de trabajo
 Critical success factors
 Next steps

26. V i s i o n h o l i s t i c a
Cambio Personal & Organizacional
Tips para el orador efectivo
 Tips para el material
 No más de 1 chart cada 5 minutos
 Letra fácilmente legible desde el último lugar
 No más de 1 idea por chart
 No más de 6/7 puntos por chart, en lo posible de
una línea
 Priorizar diagramas y gráficos
 Letras claras y fondo oscuro para la proyección
 Fondo claro y letras oscuras para los hand-outs
 Tamaño de letras
 Evitar diagramas complicados (si son necesarios
entonces construirlos gradualmente)
 Contar con material de back-up
 Incluir contenido al inicio