1. Laura Gracia del Cerro
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
miércoles 8 de mayo de 13
2. NEGOCIACIÓN
Proceso de comunicación dinámico
En el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y
defender intereses en forma directa
A través del diálogo con el fin de lograr una solución o un
acuerdo satisfactorio
miércoles 8 de mayo de 13
4. 1. PREPARACIÓN
Clave del éxito. 80% se gana antes .
Objetivos y tácticas.
BATNA.
Punto de reserva.
Recopilación de información.
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5. 2. INICIO DE LA NEGOCIACIÓN
Respeto y preocupación.
Explicar algunas necesidades o inquietudes.
Conversación informal = Relajar a la otra parte.
Si la otra parte se muestra formal inmediatamente
hacer lo mismo.
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6. 3. ANALISIS DE LA CONTRAPARTE
Preguntas formales e informales.
Interpretación de sus palabras.
Analizar sus necesidades para
aplicarlas luego en el intercambio.
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7. 4. PROPUESTAS
Oferta elevada, pero que no sobrepase
su punto de reserva.
Alternativas a sus ofertas.
- Punto medio
- Reaccionar con sorpresa y razonar
- Alejar la conversación de su propuesta
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8. 5. INTERCAMBIOS
“Yo te doy esto y tu me das
esto otro”
Intercambiar valores que no
tengan mucho valor para una
parte, pero si para la otra.
Flexibilidad.
Negociación NO es un
proceso lineal.
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9. 6. ACUERDO
Cierre o acuerdo.
Haber tratado todos los puntos previamente.
Todo por escrito.
Valor de las relaciones.
miércoles 8 de mayo de 13
