El documento describe cómo la asociatividad entre pequeñas y medianas empresas puede aumentar su capacidad competitiva al permitirles acceder a recursos y conocimientos que de otro modo estarían fuera de su alcance. Al trabajar juntas, las empresas pueden lograr economías de escala, compartir equipos costosos, y desarrollar conjuntamente tecnologías eficaces. La confianza mutua es fundamental para el éxito de estas asociaciones. El documento también analiza factores clave como la comunicación, la toma de decisiones en equipo, y la resoluc

1. La Asociatividad Misión Posible
La capacidad competitiva de las pequeñas y medianas empresas: Papel de las operaciones
cooperativas (grupos empresariales)1
El aumento de la capacidad competitiva de las empresas colombianas pequeñas y medianas se
encuentra restringido por varios factores, entre ellos, el elevado costo y el corto plazo del
financiamiento, la falta de trabajadores técnicos capacitados, la fragilidad de la capacidad gerencial,
escaso acceso a tecnologías eficaces en función del costo, y el alto costo adicional que representan
los aspectos de seguridad y riesgos jurídicos.
El proceso de aumentar la capacidad competitiva es complicado y requiere acciones en muchos
frentes. Sin embargo, la experiencia ha demostrado que, cuando varias empresas trabajan juntas, en
una sola rama industrial, de preferencia concentradas en un lugar geográfico determinado, se
pueden reunir los activos colectivos para obtener economías de escala y, por ende, rebajar el costo
que representa dar soluciones a los problemas comunes para las empresas participantes. (Este tipo
de asociación se denomina generalmente una red horizontal o grupo de empresas.) De modo similar,
las empresas que ya están vinculadas contractualmente en una cadena de producción pueden rebajar
los costos de transacción y aumentar la eficiencia en la producción y las ventas para aumentar la
capacidad competitiva de la cadena productiva. (Este tipo de asociación se denomina una red
vertical o cadena de producción.)
Este proceso de estrecha cooperación entre firmas competitivas está considerado como una de las
claves del éxito económico de la zona norte de Italia y de Alemania Occidental, regiones cuyas
empresas pequeñas y medianas, usualmente administradas por familias, desempeñan una función
predominante en el sector empresarial. Una de las maneras en que estas firmas han podido superar
las ventajas de sus competidores más grandes ha sido trabajando en forma conjunta para buscar
soluciones a problemas comunes y aprovechar las oportunidades. Entre las actividades conjuntas se
pueden mencionar: repartición y acumulación de pedidos y compras; uso de programas de ventas en
grupo, adopción de normas uniformes para los productos; intercambio de conocimientos acerca de
tecnologías eficaces de producción y, a veces, el desarrollo en grupo de tales tecnologías; acceso
compartido a equipos de elevado costo, así como a capacitación de la mano de obra y a renovación
de programas. Estas operaciones cooperativas, junto con la mayor flexibilidad y agilidad de las
empresas más pequeñas, les han permitido competir eficazmente en los mercados nacionales e
internacionales. Las empresas se sienten motivadas a participar en estas actividades conjuntas
porque tienen objetivos comunes, y pueden hacerlo eficazmente porque van aumentando la
confianza recíproca. Esta confianza es un elemento del capital social que, según ciertos
observadores, es una condición necesaria para una democracia eficaz y para sistemas económicos
de base mercantil.2
La experiencia en América Latina.
La estructura de la industria latinoamericana es similar a la de Italia y de Alemania Occidental en el
sentido de que está dominada por pequeñas y medianas industrias de propiedad familiar. Además,
como en estos países, las relaciones personales son importantes en los negocios, y predominan
sobre las relaciones judiciales. Estas características se prestan para la formación de operaciones
cooperativas y de grupos empresariales eficaces. No obstante, en gran parte de América Latina, el
1
Tomado del Memorando de Donantes del Programa de Promoción de Operaciones Cooperativas entre
Empresas.
2
Putnam, Robert: Making Democracy Work, 1992. Princeton Press.

2. nivel de capital social y de confianza entre las compañías para trabajar estrechamente y compartir
información es bajo, lo cual inhibe la formación de operaciones cooperativas y grupos
empresariales eficientes.
Existe, sin embargo bastante evidencia de que los programas externos, en el contexto
latinoamericano, pueden ayudar a fortalecer el proceso de confianza entre las firmas y ayudar a
promover el desarrollo de grupos empresariales eficaces3.
La Asociatividad como factor de Desarrollo
La actual condición de economía abierta que encuentran los empresarios, los ha obligado a buscar y
desarrollar nuevos esquemas de relacionarse con su ambiente.
Así, durante los últimos años los empresarios se han visto abocados a un continuo cambio en sus
formas de interactuar con las diferentes externalidades que los rodean (competidores, clientes,
estado) y en muchos casos sus estrategias estaban orientadas a satisfacer a estos actores ó a
enfrentar su competencia con la mayor agudeza posible.
Sin embargo en los últimos años han encontrado que pueden establecer relaciones abiertas de
aprendizaje y de negocios con sus competidores, clientes y estado sin perder su condición
individual y por el contrario las sinergias que de allí se derivan les han generado beneficios
económicos y no económicos; con un elemento adicional que es lograr relaciones de largo plazo y
el desarrollo de nuevas capacidades productivas, sociales y económicas, las cuales apoyan la
construcción del tejido empresarial social de las regiones.
Es allí donde esquemas como la asociatividad cobran una alta importancia en la construcción de
estas relaciones, ya que a través de su aplicación los grupos empresariales han entendido que antes
de ser un factor de amenaza, se convierte en la posibilidad de potencializar las fortalezas de cada
uno de los integrantes, agregan valor a la especialidad de cada uno y obtienen resultados concretos
y medibles Que muy seguramente actuando de manera individual les hubiera costado un mayor
esfuerzo o en otros casos no lo habrían logrado.
En los procesos asociativos sus integrantes deben pasar por un proceso de construcción e ir
avanzando en cada uno de los niveles y/o fases de desarrollo, con el fin de establecer compromisos
y consolidar elementos como la confianza, que con el paso del tiempo se convierte en el motor
fundamental de estos grupos.
A través del video “Asociatividad para el Desarrollo Empresarial: Una Misión Posible” y el
material de apoyo usted podrá encontrar como la asociatividad se ha convertido en un factor de
desarrollo para muchos empresarios de la región.
Los Nuevos Esquemas de Pensamiento
Un elemento importante que usted debe considerar cuando inicia un proceso de construcción
asociativo, es el cambio en los esquemas de pensamiento tradicionales ya que no sólo su punto de
vista o su forma de hacer las cosas primará en la toma de decisiones del grupo. Debe darse la
3
Cabe observar, no obstante, que las actuaciones externas no fueron factores decisivos en la formación de
grupos empresariales en Italia o Alemania.

3. oportunidad de entender que lo más importante es encontrar acuerdos fundamentales y de beneficio
para todos los integrantes del grupo.
Los Factores de Éxito
Confianza
Usted debe tener claro que este es el principal elemento en la construcción de esquemas asociativos,
ya que de él se derivaran todas las actividades que el grupo desarrolle, si no existe un proceso de
confianza sólido al interior del grupo, ante el primer obstáculo o adversidad este sufrirá lesiones que
muy difícilmente se superen con el tiempo, lo que pondrá en peligro la sostenibilidad del mismo en
un futuro.
Comunicación
Una comunicación bien planeada constituye un elemento esencial en cualquier grupo de
empresarios que deseen o persigan un objetivo en común. Esto gracias a que su función es
controlar, motivar, transmitir emociones y por supuesto informar.
El secreto para escuchar bien es desarrollar hábitos de escucha, y para ello se requiere la práctica,
esto permitiría vencer dificultades entre la comunicación de los miembros de una alianza.
Toma de Decisiones
Los gerentes que conforman una alianza empresarial, se ven en la obligación de tomar muchas
decisiones, y cada vez con más frecuencia lo deben hacer con su grupo. Existen muchas evidencias
que confirman que, en la mayoría de los casos, las decisiones en grupo son superiores a las
decisiones individuales, porque se aprovecha la inteligencia colectiva
Conformación de Equipos de Trabajo
Entendiendo que un equipo es un pequeño número de personas con habilidades complementarias
comprometido con un propósito común, objetivos de rendimiento y enfoque, de lo que se considera
mutuamente responsable. Vemos que las alianzas empresariales se enmarcan dentro de esta
definición, por lo que se hace necesario que los miembros de esta funcione y tengan la convicción
de que son un grupo.
Resolución de Conflictos
Para que cualquier organización funcione eficazmente, como en el caso de los grupos asociativos,
tanto individuos y grupos interdependientes deben llevar acertadamente sus relaciones a través de
los límites organizativos entre individuos y entre grupos.
Cada individuo o grupo depende de otros. Esa interdependencia puede fomentar la colaboración o el
conflicto.
Es importante Recordar:
Cuando dejamos de competir contra un rival y comenzamos a competir contra una situación,
complementamos capacidades, compensamos defectos, potenciamos nuestros recursos... y

4. obtenemos mejores resultados. Todos tenemos carreras por delante. Y hay muchas maneras de
"ganarlas”.