Pärnu Finantskonverents 2012 - Uus normaalsus

1. Strateegiline pangasuhtlus ettevõtte
erinevates elutsüklifaasides
Andrus Soodla
andrus.soodla@sampopank.ee
18/04/2012

2. Danske Bank Group
Danske Bank A/S koduturuks on Põhja-
Euroopa
5.1 miljonit klienti
730 esindust 13 riigis
22 000 töötajat
18/04/2012 2

3. 0.00%
1.00%
2.00%
3.00%
4.00%
5.00%
6.00%
7.00%
8.00%
18/04/2012
Apr.97
Sep.97
Feb.98
Jul.98
Dec.98
May.99
Oct.99
Source: Bank of Estonia
Mar.00
Aug.00
Jan.01
Jun.01
Nov.01
Apr.02
Sep.02
Feb.03
Jul.03
Dec.03
May.04
Oct.04
Mar.05
Aug.05
Jan.06
Jun.06
Nov.06
Apr.07
Sep.07
Feb.08
Overdues more than 60 days / Loan portfolio
Jul.08
Dec.08
May.09
Oct.09
Mar.10
Aug.10
Jan.11
Jun.11
Nov.11
3

4. 0
200
400
600
800
1,000
1,200
18/04/2012
Apr.97
Sep.97
Feb.98
Jul.98
Dec.98
May.99
Oct.99
Source: Bank of Estonia
Mar.00
Aug.00
Jan.01
Jun.01
Nov.01
Apr.02
Sep.02
Feb.03
Jul.03
Dec.03
May.04
Oct.04
Mar.05
Aug.05
Jan.06
Jun.06
Nov.06
Apr.07
Sep.07
Feb.08
Overdues more than 60 days / Loan portfolio
Jul.08
Dec.08
May.09
Oct.09
Mar.10
Aug.10
Jan.11
Jun.11
Nov.11
4

5. Ettevõtte elutsükkel käsitleb arengut ja kasvu etappidena
18/04/2012 5

6. Algus
Algusfaasis olevale ettevõttele on iseloomulik:
• kindla nägemusega ettevõtja, kellel on idee; oluline on piisava omakapitali kaasamine; kasumit ja
positiivset rahavoogu pole esialgu loota; raha kulub investeeringuteks ja esmasteks kuludeks
Olulisemad küsimused
Turg ja toode
• Mis teeb ettevõtte äriidee eriliseks?
• Milline on olukord turul ja ettevõtte segmendis? Millised on konkurentide kogemused?
• Milline on ettevõtte varuplaan, kui turg pöördub langusele?
Finantsid
• Millised on ettevõtte tegevusala keskmised finantsnäitajad?
• Milline on esialgne ja edaspidine iga-aastane investeerimisvajadus?
• Kas ja kui kaua suudetakse töötada ka kahjumiga?
• Millised on vajalikud muudatused, et saada laenu tulevikus?
Omanikud, juhtimine ja meeskond
• Milline ärimudel on ettevõttele sobilik ja kuidas seda teostatakse? Millised tegurid mõjutavad
ettevõtte väärtust enim? Kuidas on üles ehitatud finantsjuhtimine? Kas ettevõtet juhib omanik või
palgatud juhtkond?
18/04/2012 6

7. Kasv
Kasvufaasis olevale ettevõttele on iseloomulik:
• äritegevus on plaanipäraselt käivitunud; eesmärgiks on võita ja kindlustada turgu;
Olulisemad küsimused
Turg ja toode
• Millised on ettevõtte tegevusvaldkonna üldised arengud? Kui suurt kasvu planeeritakse?
• Mida teevad konkurendid? Mitu ostjat/klienti ettevõttel on?
• Milline on mõju, kui kolm suuremat klienti/ostjat lahkuvad?
Finantsid
• Kuidas kasumlikult kasvada? Kui palju on vajalik ja mõistlik investeerida ettevõtte kasvu?
• Kuidas finantseerida kasvu (hankijad, ostjad, omanikud, pank)?
• Milline on ettevõtte kapitalistruktuur ja kuidas seda juhtida?
• Kuidas tagada piisav likviidsus?
Omanikud, juhtimine ja meeskond
• Kes ja kuidas juhivad kasvavat ettevõtet?
• Millised on kasvava ettevõtte edutegurid? Kuidas kindlustada jätkusuutlikkus?
• Kuidas määrata ettevõtte äritegevuse riske ja kuidas ettevõtet riskide eest kaitsta?
• Millised investeeringud (ka mitterahalised) on vajalikud eesmärkide täitmiseks?
• Milliseid partnereid kaasata (juhtimis-, turundus-, PR-konsultant) et toetada ettevõtte arengut?
18/04/2012 7

8. Küpsus
Küpsusfaasis olevale ettevõttele on iseloomulik:
• ettevõte on tuntud, usaldusväärne ja omab stabiilset turuosa; saavutatud on planeeritud
kasumlikkus; täiendavaid laenuvahendeid üldjuhul ei vajata; tekib rahaliste vahendite ülejääk ja
omanikele makstakse dividende
Olulisemad küsimused
Turg ja toode
• Milline on ettevõtte äritegevuse perspektiiv? Kas ja kuidas laiendada? Kuidas kaitsta oma turgu?
Finantsid
• Millal ja kuidas optimeerida rahade juhtimist? Kui palju peab investeerima, et taas kasvada?
• Kuidas tagada teenitud varadele suurim tootlus? Kuidas optimeerida omakapitali tootlust (ROE)?
Omanikud, juhtimine ja meeskond
• Kuidas praeguse strateegiaga jätkusuutlikult edasi areneda?
• Millised on väärtusloomeprotsessi edutegurid?
• Milliste hindadega teised ettevõtted on ostu-müügi tehinguid teinud?
• Milliseid partnereid kaasata tehingu läbiviimiseks?
• Kelle poole pöörduda ettevõtte väärtuse erapooletuks hindamiseks?
18/04/2012 8

9. Ärimudel määrab ära põhivajadused
ÄRIMUDEL
Sisendid Protsess Väljundid
• Kaubad • Tootmisvahendid • Toode
• Teenused • Protsessid ja • Ostjad
• Hankijad tehnoloogia • Edasimüüjad
• Tarne • Tootearendus • Tarne
• Kvaliteet • Investeeringud • Konkurents
• Protsessid • Strateegia • Jaotuskanalid
• jne • jne • jne
VAJADUSED
18/04/2012 9

10. Algus
• Partnerite õigeaegne informeerimine oma plaanidest.
• Jaga infot pigem rohkem kui vähem!
• Ole nähtav ja kergesti leitav!
• Loo kontaktid paljudega, tutvusta visiooni ja küsi tagasisidet.
• Otsi liitlasi!
• Suhete arv peaks olema suur.
• Reaalsete partnerite arv võib siiski veel olla pigem väike, kuna
nii säästad aega oma põhitegevusele ja äri käivitamisele!
Click to add source
18/04/2012 10

11. Kasv
• Pakkujaid peaks olema pigem rohkem kui vähem.
• Hoolitse, et neil oleks kõigil kasutada ühesugune info.
• Eelistada tuleb seda pakkujat, kes jagab sinuga pikaajalist
visiooni.
• Keskenduda tuleb suurele pildile, detailide juurde saab tagasi
pöörduda hiljem.
• Olulised on avatus ja koostöövalmidus.
• Partnerite arv olgu pigem väike, nii tagad fookuse!
18/04/2012 11

12. Küpsus
• Oluline on pöörata tähelepanu toimivate protsesside
efektiivsemaks muutmisele (detailid!).
• Partnerite ringi on alles nüüd mõistlik laiendada.
• Nii saad parima ülevaate võimalustest ja tagad juurdepääsu
tegevusala „Best Practice“’ile.
• Soodusta pakkujate vahelist konkureerimist!
• Suurem hulk suhteid tagab parima teenuse ja maandab samal
ajal ka riske.
18/04/2012 12

13. Uus algus
• Pole õige lõhkuda seda, mis hästi toimib!
• Kontrolli, kas senised partnerid on jätkuvalt Sinuga!
• Jaga uute plaanide kohta rohkelt infot!
• Nii väldid ootamatuid olukordi ja tagad suhete jätkumise.
• Vajadusel loo täiendavaid suhteid ja leia kontakte, et oma
ideesid tutvustada.
18/04/2012 13

14. Mõtestatud lähenemine loob eelise
18/04/2012 14

15. 18/04/2012 15