ビジネス連携 Vol4
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企業連携、ビジネスアライアンス、業務提携の進め方 中小企業診断士 小島規彰 http://www.asahi-bs.com/
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ビジネス連携 Vol4
- 1. はじめに １ なぜ今、連携なのか？ ２ 企業連携の種類 4 ３ 連携するきっかけ ４ 成功する企業連携の流れ ５ 戦略企画フェーズ ６ 連携先調査・打診フェーズ ７ 連携計画策定フェーズ ８ 契約フェーズ ９ 実施・モニタリングフェーズ １０ 解消フェーズ １１ 企業連携成功の勘所 １２ 国の支援策 54
- 2. ４章では、企業連携を行うための大きな流れ（フェーズ）を説明 します。 次に各フェーズのいくつかのステップにわけて、ポイントを解 説していきます。 （事業やビジネスを立ち上げるための内容については深堀し ません。） 大きな流れは６つのフェーズに分解することができます。 （１） （２） （３） （４） （５） （６） 連携先 連携計画 実施 戦略企画 契約 解消 調査・打診 策定 ﾓﾆﾀﾘﾝｸﾞ ﾌｪｰｽﾞ ﾌｪｰｽﾞ ﾌｪｰｽﾞ ﾌｪｰｽﾞ ﾌｪｰｽﾞ ﾌｪｰｽﾞ 企業連携の６つのフェーズ 55
- 3. （１）戦略企画フェーズ 自社単独で行うのと同様ビジネス戦略について必要事項を検 討します。ただし連携を前提としてどの部分を他社に委ねるの かを、前章の分類を参考に明確にします。 （２）連携先調査・打診フェーズ 企画フェーズで明確にした目的および戦略に従い、連携先 パートナー候補を調査して選別します。さらに初回ミーティング 以降の事前検討を行います。 （３）連携計画策定フェーズ 前ステップまでで、戦略レベルでパートナー企業との合意がで きました。ここからは連携体の運営ルール構築にはじまり、具 体的な“行動“計画に落とし込んでいきます。 56
- 4. （４）契約フェーズ 前段階でも、ＮＤＡ、基本合意書、覚書等の契約を結ぶんでい るはずですが、ここでは連携体として事業を推進するに必要な 正式な契約を結びます。 （５）実施モニタリングフェーズ 契約後は連携体による事業/ビジネスが立ち上がり、実行およ びマネジメントが行われていきます。 （６）解消フェーズ 最後のフェーズは解消であるが、事業/ビジネスが成功した場 合若しくは失敗した場合、または失敗しそうな場合、問題を大 きくしない解消方法を知っておきます。 57
- 5. はじめに １ なぜ今、連携なのか？ ２ 企業連携の種類 5 ３ 連携するきっかけ ４ 成功する企業連携の流れ ５ 戦略企画フェーズ ６ 連携先調査・打診フェーズ ７ 連携計画策定フェーズ ８ 契約フェーズ ９ 実施・モニタリングフェーズ １０ 解消フェーズ １１ 企業連携成功の勘所 １２ 国の支援策 58
- 6. （１）戦略企画フェーズ 自社単独で行うのと同様ビジネス戦略について必要事項を検 討します。ただし連携を前提としてどの部分を他社に委ねるの かを、前章の分類を参考に明確にします。 ステップ① ビジネス戦略策定 ステップ② 連携戦略の方針、与件の明確化 ステップ③ 連携を前提としたビジネスモデルの策定 ステップ④ 連携先企業に求める要件の明確化 戦略企画フェーズの４つのステップ 59
- 7. ステップ① ビジネス戦略策定 省略 60
- 8. ステップ② 連携戦略の方針、与件の明確化 パートナーありきではじまる連携も少なくありませんが、自社 がコア企業であるならば、 何のために（目的）（≒ミッション） どこを目指して（目標）（≒ビジョン） なぜ（与件） 連携を行うのかを、明確にしておく必要があります。 価値観や文化の異なる他社と共に進めていく中で、様々なコ ントロールを行うための大きな指針になります。 常にこの目的（≒ミッション）と目標（≒ビジョン）に立ち戻って 様々な判断をするべきです。 61
- 9. 目的は、企業の上位概念である経営戦略、事業戦略を実現す るためのものであるべきで、かつステークホルダーに対して魅 力的な価値が無ければなりません。 目標は目的に沿って進んでいくべきゴールを見える化したもの です。 どちらもトップダウンで十分な説明と共に明確に示しましょう。 ＜連携戦略の方針＞ ＜連携のための与件＞ 【目的】 【内部環境】 ・何のために連携するのか？ ・何が足りないのか？ ・連携で実現したい本質は何か？ ・どうしてそうなのか？ ステップ① ・顧客への提供価値は何か？ ・連携によってどうなりたいのか？ ビジネス戦略 【目標】 【外部環境】 の内容 ・財務目標 ・業界の構造はどうなっているのか？ ・定量的な目標（シェア、顧客数etc） ・競合はどういう状況なのか？ ・定性的な目標（ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ、ｽｷﾙ、新ﾋﾞｼﾞﾈｽ ・顧客ニーズは？潜在的にはどう感じて ﾓﾃﾞﾙ） いるのか？ 62
- 10. 与件とは、目的・目標を達成するための前提条件としてとらえ ればよいでしょう。 内部環境とは自社の条件であり、 パートナーから提供してもらいたい資源 自社では提供できない理由はどこにあるのか？ どんなレベルで連携すべきか？ そのために受け入れるべき風土、文化 etc 外部環境とは、連携事業をするにあたって知っておくべき、外 の情報です。 連携することによる顧客の変化、新たな競争の発生 業界でのポジションはどうかわるか？ 同業他社は同様の悩みをどう解決しているのか？ etc こういった情報を連携初期に関係者全体で共有する事によっ て、「まじめ」に議論が進みます。 63
- 11. ステップ③ 連携を前提としたビジネスモデルの策定 単独企画のとき同様、ビジネスモデルを見える化します。 単純な「流れ」でなく、「収益を生むための仕組み」として捉え ます。 記載項目は、単独企画のものと同様です。 戦略企画フェーズのビジネスモデル考察資料の例 64
- 12. このステップではポイントが２つあります。 一つは、ビジネスモデルのレベルです。そのレベルは 業界の構造レベル 対象ビジネス単体の話 業務プロセスにフォーカスした話 商品レベルの話 の４つに分ける事ができます。 ２つ目の、対象ビジネス単体について論じることがビジネスモ デルの基本になります。 考えている連携の粒度によっては、業界構造レベルで、より業 務プロセスに特化していれば業務プロセスのレベルで考える 必要があります。 65
- 13. もうひとつのポイントは、ステップ①のビジネス戦略およびス テップ②の連携戦略の方針、与件を元に、複数のビジネスモ デルが出来ることです。 言いかえれば、この時点で連携先は決まっていないわけです から、どの部分を連携によって実現するかで、いくつか複数の ビジネスモデルの候補が挙がるはずです。 最終形が見えていることもあろうかと思いますが、それを見据 えて企画するのではなく、ゼロベースで考えられるかどうかが ポイントです。 66
- 14. ステップ④ 連携先企業に求める要件の明確化 何しろ企業連携ありきの企画なわけですから、誰を何をどうす るのか？これが重要です。 最上流の戦略企画フェーズでこの項目を明確にする必要があ ります。 前ステップの複数のビジネスモデル毎に、連携先企業に求め る要件を洗い出しておきます。（この段階では詳細レベルの内 容でなくても結構です。） 67
- 15. そしてこの段階で候補になり得る企業をいくつかリストアップし てみます。 リストアップしたら、候補企業のそれぞれの情報を調査してい きましょう。 連携先企業の要件と候補企業のリストアップ 68
- 16. 連携に必要な体制については後述しますが、この調査を自社 の要員で行う事をお勧めします。 この調査を行うと、ビジネスモデルの具体的なイメージがしや すくなるからです。 ここで得たヒントをもとに、ビジネスモデル戦略をブラッシュアッ プする、もしくはステップ①で記載すべき内容（外部動向、創出 価値等など）を再定義してもかまいません。 外部機関を活用して調査をする方法も考えられますが、１社を 深く調べる調査については、是非自社の要員で行っていただ きたいと思います。 69