法人営業は技術である。 ミスター営業マン、ザ・営業マンがいなくても、受注は取れる！ 中小企業診断士　小島規彰 http://www.asahi-bs.com/

1. ７ ターゲットリストの収集・作成
1. 営業しなくてもいい会社
2. 法人営業とは
3. 今の営業ではだめなのか？
4. 法人営業の全体像
5. 商品の理解
6. ターゲティング
7. ターゲットリストの収集・作成
8. アプローチ方法の決定
9. 営業ツールの作成
10. アポ取り
11. 顧客情報収集
12. 営業シナリオの検討
13. 商談準備
14. 商談（初期）
15. 商談（中期～後期）
16. 営業管理方法
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①
商品の理解
②
ﾀｰｹﾞﾃｨﾝｸﾞ
③
顧客リストの
収集・作成
④
準備
⑤
商談
⑥
営業管理

2. ７ ターゲットリストの収集・作成
• いろいろなターゲットリストの収集方法があります。
• 最近の良くない傾向として、「webを検索しましたが見つかり
ませんでした」と、報告してくる人がいます。
• ネット検索だけが情報収集の源ではありません。
 帝国データバンク、ダイヤモンド、iタウンページ
 業界紙、業界データ、業界新聞
 セミナー、イベント
 業界団体、コミュニティ参加
 キーワード検索、企業ホームページ、業界ポータルサイト
 ＷＥＢアクセス解析、問い合わせログ、ダウンロードログ
 社内の人脈
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3. ７ ターゲットリストの収集・作成
• まずは、帝国データバンクです。
• おそらく日本で法人営業を行う企業が最も多く利用している
のが、これです。
• 与信のために評点をチェックする目的だけで使うこともありま
す。
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企業情報カードサンプル 帝国データバンクホームページより

4. ７ ターゲットリストの収集・作成
• 次にダイヤモンドです。
• 帝国データバンクが代表のデータであるのに対して、こちら
は役員、部長クラスの名前と組織がわかります。
• 書籍・CD-ROM版は2010年（非上場）,2011年（上場）に廃止
になっており、現在はネット検索サービスとして継続していま
す。
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会社役員、管理職情報、企業情報サンプル ダイヤモンドホームページより

5. ７ ターゲットリストの収集・作成
• 次はiタウンページです。
• 地域や業種で抽出条件を選ぶ事ができます。
• iタウンページへの登録した事業主しか掲載されていません
が、地域指定でターゲットをピックアップするには便利です。
• 会員登録（無料）をすれば、各企業の口コミも見れるため、消
費者がその事業主をどう見ているかという情報も取得できる
場合もあります。
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検索結果サンプル iタウンページホームページより

6. ７ ターゲットリストの収集・作成
• 普段から目を通しておきたいのが、業界紙、業界データ、業
界新聞です。特定の業種や業界にターゲットを絞っている企
業であれば、これらはかかせません。
• 単純に企業情報だけでなく、経営トップ等のインタビューなど
から、経営課題、今後の取り組みなどがわかるため、営業と
しては情報の宝庫です。
• 業界人であれば、それを読んで、見ていなければモグリと
いったような媒体があり、これらにさらっと目を通して顧客リ
ストを収集することも可能です。
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7. ７ ターゲットリストの収集・作成
• これらは、もちろん自社で購読するのはお金がかかります。
• 必要な時にだけ購入するという手もありますが、基本は月額
定額での支払いになるでしょう。
• 費用対効果を考えて、自社購読かどうかを選択します。
• 本屋で立ち読みするのもなんですから、お勧めは国会図書
館（千代田区永田町）です。
• 開架図書と閉架図書がありますが、利用者登録をすれば閉
架図書も10～15分程待てば利用可能です。
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8. ７ ターゲットリストの収集・作成
• セミナーやイベントを活用すると、見込み客の発掘をしやすく
なります。
• 直接（セミナー、イベント内容に興味のあるだろうと思われ
る）相手に、商品そのものや資料やパネルを見ていただきな
がら、対応することができるため、文字情報で入手するリスト
より、はるかに活用しやすいターゲットリストを作成できます。
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商品紹介の自社セミナー（左）、太田工業フェア（右）の風景

9. ７ ターゲットリストの収集・作成
• ただしこの情報には、ほかのリスト情報と違って、鮮度が重
要です。一旦入手したリストに対しては、
 翌日のサンキューコール、サンキューレター送付
（対応時の会話内容を踏まえた、気のきく１行があれば尚良い）
 サンキューコールで軽いヒアリングを実施し、訪問優先順位を付与し
ながら、訪問調整を行う。
 初回商談の結果で、今後の対応を決める。
 これを（リストのボリュームによるが）１カ月以内にはやっておきたい。
• 要はせっかく知り合ったのですから、機会ロスを発生させな
い事が重要です。
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10. ７ ターゲットリストの収集・作成
• 業界団体、コミュニティ参加は、注意が必要です。
• 多くの場合、“付き合い”で入るきっかけが生まれる事が多い
ことでしょう。
• すでに、参加している企業同士で、身内的な固まりを作って
いるケースが多いはずです。
• 参加させる人がよほど場馴れしていないと、人のつながりを
作るのは困難です。
• 団体やコミュニティの活動で、時間とパワーを描けて頑張っ
た結果、ある程度の活動実績を示しておかないままで、自社
の売り込みをした場合、通常は煙たがられてしまいます。
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11. ７ ターゲットリストの収集・作成
• キーワード検索、企業ホームページ、業界ポータルサイトの
チェックは、一番手間がかかる手法です。
• ひとリンクずつ、時間をかけて調べなければなりません。
• ただ、時間をかける分だけ、オリジナルなリストの作成が可
能です。
• ポイントは、そのターゲットの経営状況や、抱える課題ととも
にリスト情報を厚くしていくことです。
• また（リスト収集全体に言える事ですが）別の人が、同じ検索
をしなくて済むように工夫が必要です。
• 検索の粒度がばらばらにならないよう、やり方を事前にチー
ムもしくは関係者間で決めておくことが重要です。
• 二度同じ内容を検索することが、見えない時間の無駄です。
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12. ７ ターゲットリストの収集・作成
• ＷＥＢアクセス解析、問い合わせログ、ダウンロードログの活
用というのは、セミナー・イベントと同様、自社や自社の商品、
コンテンツに興味を持っている顧客へのアプローチが可能に
なります。
• ただし、個人情報保護の観点から、営業アタックのためにこ
の個人情報を活用するという目的を明示する必要がありま
す。
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個人情報保護についてのプライバシーポリシー

13. ７ ターゲットリストの収集・作成
• 自社のホームページ（または業界ポータルサイト等）等を活
用します。
 問い合わせへの回答
 価格表やホワイトペーパーダウンロード
 記事媒体広告、広告タイアップサイトの利用
 ＷＥＢチェックリスト等簡易調査結果回答 等
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広告タイアップサイトの例（日経ＢＰ社のＩＴポータルサイト）
個人情報利用について同意
した後、個人情報が収集される

14. ７ ターゲットリストの収集・作成
• 最後は社内人脈の活用です。
• 当然のことながら、使える人脈とそうでない人脈とがあります。
相手の意思決定者・キーマンにつながっているかどうかです。
• 担当者レベルの人脈は、テレアポとあまり違いがありません。
• 使える人脈のほとんどのケースが、エース部長、役員、社長
との人脈になるでしょう。
• トップ同士の人脈は最強ともいえる人脈のはずです。
• ゼロからのアプローチよりは、はるかに優位なはずですが、
慎重に事を運ぶ必要があります。
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15. ７ ターゲットリストの収集・作成
• 「うまくいかない」よくあるケースとは？
• こちら（甲）の社長と先方（乙）の社長が知り合い。
• 「是非ともうちの商品を使ってください」と甲の社長。
• 乙の社長から担当役員と部長を紹介された。
• 別の日に、甲の社長が乙の担当役員と部長に、「是非ともよ
ろしくおねがいします」とご挨拶に伺い、「実務は部長と課長
Ａにまかせます」と紹介。
• その後、乙は係長Ｂがアサインされた。
• さて、甲の課長Ａと乙の係長Ｂが話を進めるも・・・
• その検討がなかなか進まずに、うやむやに・・・。
• 甲の社長は、「トップ営業したのに何をやっとるんだ」とご立
腹。
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16. ７ ターゲットリストの収集・作成
• なぜ、トップ同士で始まった話がうまくいかないのか？
• 答えは、「握り」が緩いから。握手はがっちりとしなくてはなり
ません。
• 商売を進めるうえで、多少の課題があるのは、どの商品も一
緒です。それらが具体的な検討を進める際の障害にならな
いくらい強い握りができるのが、トップの人脈なのです。
• それらが原因で現場レベルの検討が停滞しないほどに、トッ
プの握りは、具体的でなければなりません。
• 「今期は是非とも御社とビジネスを」では、駄目なのです。
• 人脈をターゲットリストに加える場合は、他のリストとは別枠
で管理する必要があります。
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