Deze presentatie werd gegeven nav de ISAm ronde tafel bijeenkomst op de R-iX. Onderwerp : techniek en sales hoe erkt dat samen.

1. ISAMRonde Tafel Conferentie

2. Herwin Jan Steehouwer Directeur Operations Sales verantwoordelijk IT achtergrond

3. Agenda Techneuten? Type techneuten Eigenschappen Botsingen Aansturing Commercie Stellingen

4. Techneuten? Net iets anders dan andere?! Zeer geïnteresseerd in techniek Minder in menselijk contact Ze zijn er trots op!

5. Type Techneuten Systeembeheerder ict-architect Helpdeskmedewerker

6. De ballonvaarder

7. Eigenschappen Kleding Introvert Heeft technische uitdaging nodig Kan niet in simpel Nederlands uitleggen wat het probleem is Maakt weinig echt af Documenteert niets Is trots op zijn werk

8. Communicatie Niet via telefoon/intermenselijk Eerst doen dan pas communiceren Zeggen eerst altijd ‘NEE, kan niet’ Doen wat er gevraagd wordt, niet meer

9. Verkoper Ziet er goed uit Extravert Gedreven door geld Oppervlakkig

10. Botsingen Verkoper Techneut Verkopen iets dat niet gemaakt kan worden Maken beloftes die niet waargemaakt kunnen worden. Alles moet snel snel Wil geen Nee horen Wil zo goedkoop mogelijk Denkt vanuit de klant Maakt alleen zaken die gerealiseerd kunnen worden Belooft alleen iets wat echt kan! Denkt eerst na Zegt eerst Nee Wil alleen mooie dure oplossingen Denk vanuit de techniek

11. Aansturing Waag het niet om met een domme vraag te komen! Veel doorvragen Procedures zijn lastig en vertragen

12. Commercie? Verkopen niet graag Hebben moeite met vragen om geld Doen liever iets zonder kosten door te rekenen.

13. Commerciële vaardigheden verkrijgen Direct aansturen Laten aansturen door een commercieel gericht persoon Screenen van personeel bij het aannemen Training: On the job Via cursussen

14. Stellingen

15. Stelling Verkopers en techneuten, dat wordt nooit echte liefde. Daarom kun je ze maar beter zo weinig mogelijk met elkaar laten samenwerken

16. Stelling Bij inhoudelijke verkoopgesprekken moet de techneut het voortouw nemen. Een sales begrijpt er immers niets van. Het is ook beter dat de sales geen moeite doet om te begrijpen waar het technisch inhoudelijk over gaat.

17. Stelling Sales zijn goed voor een eerste introductie en om de klant zijn handtekening onder het contract te laten zetten. Voor de rest moet ie zich zo weinig mogelijk bij een klant laten zien

18. Vraag Wat zouden sales kunnen doen om de relatie met techniek te verbeteren met als doel een succesvoller verkoopproces Wat zouden techneuten moeten doen om de relatie met sales te verbeteren met als doel een succesvoller verkoopproces.