「勝てる提案書の作成」セミナー大手金融企業若手営業担当者向けレクチャー資料 2012年1月10日

「勝てる提案書」の作成
2012年1月10日
プロポーザル戦略コンサルタント
水嵜清美

講師紹介
2
All Rights Reserved. Copyright 2012 Kiyomi Mizusaki

講師紹介
プロポーザル戦略コンサルタント
水嵜清美
（みずさき・きよみ）
『コンペ・入札で勝てる提案書』
（すばる舎リンケージ刊）

本日のテーマと目標
| 本の紹介・自己紹介
| 知りたいこと、できるようになりたいこと
| 提案書とは…？
{ 提案書の種類
{ 提案書の目的、目標
6

提案書とは？
7

提案書があるシーン…
営業活動
{ 「提案して」 → 今すぐ見せられるもの？
{ 「提案したい」「提案しなきゃ」 → ネタ？
{ 「絶対勝ちたい」 → 競合？自社の強み？
{ 「社長・役員会を説得します」 → 内容？

提案書とは…
『いま、自分が作る提案書』
| いつ、だれに提出するか？
| どんな形式？
| 作り手は誰か
| 読み手は誰か
スピード
読み手
メッセージ → 相手に合わせる（案件目標&経営理念）+自分の目標（案
件の目標&自部門、自社の目的など）
正確性 → 内容は正確に過不足なく目的に合わせてワークブック

提案書の2つのポイント
説得力
メッセージング
正確度
要件への回答
10

提案書の種類
| 通常提案書
各業種の特徴、目的に
合った形態
スライド、A3、チラシ、
冊子…
| 回答提案書
バインダー、データで
顧客要件に回答
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提案書の戦略コンサルティングとは？
| シスコシステムズでの経験
{ 提案書を分業化するというアイデア
| 独自の価値
{ 日本だけ
{ シスコだけ
{ 水嵜なら

「社内営業」の特徴について
ターゲット：
| 営業担当者
| お客様企業
| お客様企業の担当者
| お客様企業の意思決定者

提案書作成を俯瞰してみる
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集めて
型を決めて
まとめる
何を記載したいか。
どのメッセージに絞るか。
どんなデザイン、形にするか。
最終形を描く。そして作る。
1
2
3
ワークブックで管理

課題掘り起こしのイメージ
お客様の課題
•課題① …….
•課題② …….
•課題③ …….
解決策（ソリューション）
ソリューションの特長
•特長① …….
•特長② …….
•特長③ …….
これにより解決できる課題
課題解決のための裏付データ
Before
（導入前）
After
（導入後）
課題解決を見える化

お客様の行動を促す提案書とは
| お客様の心を動かすのは...
| お客様が感動するのは...
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体験価値＝共感
帰納法＝ストーリー
文章のもつ「力」＝概念定義、記憶、説得
論理＋感情＋共感「一歩踏み出すための何か」

目次構成を考える
| ワークブックを使用して方針を考察
{ 価値と戦略
{ 目次と構成内容
| ページネーションを考慮する → 「サムネイル」
{ 内容のボリューム
{ レイアウトデザイン
を決めていく
| メンタルモデルを意識する
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ワークブックで情報を整理

レイアウトにあたり
| 雑誌、カタログの見せ方を「観察」する
「わかりやすい」と感じられるかどうか...？
→ 「メンタルモデル」を意識
| 誌面を「観察」する
「きれい」と感じられるかどうか...？
→ そろえる ― 「グリッド」が合っているか？
そのほかに、
21

そろえるーグリッド
ああああああああああああああ
ああああ
サンプルサンプル1
あああああああああああああああああああああああああああああああ
あああああああああ
ああああああああ
13
あああああああ
ああああああああああああああああああ
ああああああああああああ
ああああああああああ
ああああああ
SNAP to the GRID
あああああああああああああ
ああああああ
ああああああああああああああああ
* ああああああああああああああああああああああああ
あああああああああああああああああああああああ
22

メンタルモデルをうまくつかう
23
... メンタルモデルという用語は、各分野で微妙に異なる意味で使われます。そこで、上記の
ように「文章を読み進むにあたって心内に構成していく理解内容であると同時にその後の読解
の拠り所となるもの」としてのメンタルモデルは、区別のため状況モデルと呼ばれることがありま
す。
... メンタルモデルがうまく機能している限り、読み手は理解しやすいと感じます。なぜなら、メ
ンタルモデルが機能していれば、次の情報に対する予測があたるからです。自分の予想どおり
に話が展開されていけば、それだけ理解に要する負担が減り、読み手は理解しやすいと感じる
のです。 1.総論からはじめる
2.パラレリズムを守る
3.1つのパラグラフでは1つのことだけを述べる
4.要約文をパラグラフの先頭に置く
5.文の前半では古い情報を、文の後半では新しい情報を述べるようにする
6.文と文、パラグラフとパラグラフをつなぐ言葉を入れる
1998.10.8 認知心理学者海保博之氏

編集とは
| 編集とは、目的に従って、対象のロジカルな構成
を正し（内容理解が必要）、正しい文章、レイ
アウトデザインのメッセージ等を統一し、ひとつの
筋の通った「完成物」を作ること
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素材編集の流れ・1
■基本情報収集
→ イベント情報（6W2H）
→ 参加者（見込顧客）のプロフィール
→ 顧客の興味（仮説）
→ ならではの価値
6W2H
いつ（When）
誰が（Who）
どこの（Where）
誰に（Whom）
何を（What）
なぜ（Why）
どのように（How）
いくらで（How much）

素材編集の流れ・2
■お客様に響く内容（仮説）
→メインメッセージ
（お客様の課題解決法/製品そのものの価値）
→ 売り方（代理店、協業）
→ ショウルーム、導入先見学
→ 資金調達支援（ファイナンス）
→ キーパーソン（何がすき？）
→ 他製品との差別化ポイント

おもな必要スキル
| テクニカル（ビジネス）ライティング
{ 早稲田大学エクステンションセンター、東京外国語センター（TCLC）主催のセミナー等
篠田義明教授
{ テクニカルコミュニケーター協会（TC協会） TC検定
| DTPオペレーション
→ レイアウトデザイン、全コマンドを操作
{ JAGAT（日本印刷業協会）印刷、色、紙、フォント、ネットワーク、HW、アプリケーショ
ン、etc. 協業のための資格（DTPエキスパート認証制度）
{ MOS（Microsoft Office Specialist）対策
| 編集経験者
→ 日本語（英語もできれば）の校正、文章、冊子の編集、執筆
{ プロジェクトマネジメント、顧客とのコミュニケーション、権利関係等の法律についての
知識も含まれる
| 「観察」と「模倣」「やってみる」
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