Palestra ministrada na Associação de Ex-alunos da POLI-USP

1. Empreendedorismo Tecnológico 01/09/2011 Palestraministradapara a Associação de ex- alunos da Poli (AEP) 1 KleberTeraoka, CEO Ujima

2. Startups - contexto 2

3. Empresa de Base Tecnológica (EBT) Produtos/Serviços de alto valor agregado Uso de tecnologia nos produtos ou processos Ciclo de venda longo (meses, anos) -> Investimento e Capital de giro Proteção de Propriedade Intelectual: Patentes Gera empregos qualificados e com boa remuneração Inovação 3

4. Risco x Estágio Risco Estágio Semente Nascente Estabel. Cresc. Expansão 4

5. Startup Desafios Melhores práticas (Ações) Capital Angels, VC, Fomento Equipe Estrutura e Equipe complementar Produto Protótipo evolutivo Clientes Case relevante Parceiros Networking 5 Ações adequadas diminuem riscos e aumentam as chances de entrada no mercado

6. Oportunidades x Ondas Tecnológicas Gatecorp (1998-1998) Era Internet Intermediação de compras B2B Prisma Mobile (1999-) Era Mobile Software de gestão via dispositivos móveis Ujima Software (2007-) Era Internet Social Ubíqua Gerenciamento de Carreira e Talentos 6 Ondas tecnológicas sempre trazem oportunidades de negócio

7. Aprendizados Estratégia Lean Startup Customer Development: Validar antes de construir Marketing Peq. Emp. x Gde. Emp. 1º Margem, depois escala Plano de entrada - Go tomarket Capital Projetos de inovação Órgãos de fomento, Investidores 7 Estratégia adequada constrói reputação, mantendo foco e lucratividade

8. Estratégia 8

9. The four stepstotheEpiphanyThe CustomerDevelopmentModel

10. Product Development@Lean Startup Unidade de Progresso: AprendizadovalidadosobreClientes ($$$) Customer Development Dados, Feedback, Insights Hipóteses, Experimentos, Insights Problema:desconhecido Solução:desconhecida Processo de produçãoágil Ex: Scrum

11. Customer Development 11 Lean Startup

12. Oferta de valor 12

13. Como desenvolver idéias de negócio? Comece identificando uma necessidade de mercado! 13

14. Se tens uma ideia... Prove o conceito... ...Valide sua proposta de valor com seus futuros clientes... ...ou seja, execute boas ideias! 14

15. Qual o valor de uma ideia? “Fulano roubou minha ideia....” “Tenho uma superideia de negócio, por isso a guardo a 7 chaves...” Nenhum investidor perde tempo analisando ideias Ideiasnão têm valor monetário... ...se não forem executadas. 15

16. Ideias executadas tem valor Valor = Ideia x Execução x 16

17. Compartilhe com o público-alvo... com alguém experiente... faça brainstormings. Não tenha medo de alguém “roubar sua ideia” Se a ideia é facilmente executável... ...deve ser uma ideia ruim. As críticas tornam o negócio robusto! 17

19. Prova de conceito

20. Primeiro cliente

21. Primeiro milhão... Valor se constrói em degraus... ...condicionado ao alcance de marcos 18

22. Valor x Estágio Valor ($) $$$$$ $$$ $ Ideia Protótipo 1º.cliente Domínio (nicho) Estágio Semente Nascente Estabelecimento Crescimento 19

23. Criação de valor “Startups são negócios reduzidos à sua essência.” “… startupsfazem o quenegóciosfazem – criam valor – quasemaisintensivamente do quequalqueroutra parte daeconomia” 20 A razão de existência de uma startup é criar valor

24. Inovação de valor Diminui custos... ... e aumenta percepção de valor para o comprador... ... simultaneamente 21 Estrutura de Custos Inovação de Valor Valor para o comprador Inovação deve pressupor obtenção de lucro através de redução de custos e precificação adequada da oferta

25. Estratégia e Inovação de valor 22

26. Clientes 23

27. Clientes Empresa pequena -> Cliente grande! Case de peso constrói reputação: Diminui a barreira de adoção Cliente-parceiro: Adotante inicial a custo reduzido Oportunidade para: Feedback do produto/serviço Ajustar preço ao mercado Realizar outras vendas similares 24 Case é essencial para uma entrada de mercado bem sucedida

28. Plano de Marketing 25 ... Case é essencial para uma entrada de mercado bem sucedida

29. Equipe 26

30. Equipe Complementar Estratégico Operacional Marketing Finanças Vendas Jurídico Uma boa equipe tem mais chances de garantir a execução do plano de negócios 27 Aceleradoras ou incubadoras podem complementar a necessidades da empresa

31. Planejamento 28

33. Inovação e Diferencial de mercado

34. Plano de Marketing29

36. É como eu atendo meu cliente

37. É como eu faço o meu produto

38. É como eu ganho $Como estruturar tudo isso? 30

39. Produto/Serviço OFERTA PROPOSTA DE VALOR O QUE EU VENDO? Crédito: http://www.hec.unil.ch/aosterwa/PhD/Osterwalder_PhD_BM_Ontology.pdf 31

40. Ambiente Externo: Mercado RELACIONAMENTO COM CLIENTES CLIENTES OFERTA CLIENTE-ALVO O QUE FAÇO PARA VENDER SEMPRE? PROPOSTA DE VALOR PARA QUEM EU VENDO? O QUE EU VENDO? DISTRIBUIÇÃO COMO E ONDE EU VENDO? Crédito: http://www.hec.unil.ch/aosterwa/PhD/Osterwalder_PhD_BM_Ontology.pdf 32

41. Ambiente interno: Empresa REDE DE PARCEIROS RELACIONAMENTO COM CLIENTES INFRA-ESTRUTURA CLIENTES OFERTA RECURSOS CHAVE CLIENTE-ALVO COM QUEM DEVO ME ASSOCIAR? O QUE FAÇO PARA VENDER SEMPRE? PROPOSTA DE VALOR QUE COMPETÊNCIAS DEVO TER NA EMPRESA? PARA QUEM EU VENDO? O QUE EU VENDO? DISTRIBUIÇÃO ATIVIDADES-CHAVE COMO E ONDE EU VENDO? QUAIS OS PROCESSOS INTERNOS? Crédito: http://www.hec.unil.ch/aosterwa/PhD/Osterwalder_PhD_BM_Ontology.pdf 33

42. Lucro = Receitas-Despesas REDE DE PARCEIROS RELACIONAMENTO COM CLIENTES INFRA-ESTRUTURA CLIENTES OFERTA RECURSOS CHAVE CLIENTE-ALVO COM QUEM DEVO ME ASSOCIAR? O QUE FAÇO PARA VENDER SEMPRE? PROPOSTA DE VALOR QUE COMPETÊNCIAS DEVO TER NA EMPRESA? PARA QUEM EU VENDO? O QUE EU VENDO? DISTRIBUIÇÃO ATIVIDADES-CHAVE COMO E ONDE EU VENDO? QUAIS OS PROCESSOS INTERNOS? COMO MANTENHO A EMPRESA FUNCIONANDO? DE ONDE VEM A RECEITA? ESTRUTURA DE CUSTOS FONTES DE RECEITA FINANÇAS Crédito: http://www.hec.unil.ch/aosterwa/PhD/Osterwalder_PhD_BM_Ontology.pdf 34

43. Business ModelGeneration,Alex Osterwalder 35

44. Se o plano estiver coerente e tiver um bom retorno... ...você tem uma Oportunidade de Negócio! Falta alguma coisa? 36

45. Capital 37

46. Capital empreendedor Financiamentos Bancos públicos/privados BNDS Juros menores Subvenção: áreas estratégicas EBTs, sem reembolso! Fapesp/PIPE CNPq FINEP Sócio-investidor Ações (sociedade) Saída programada 38

47. Tipos de Investidores Valor ($) Fundos Seed BNDS Fapesp Cnpq Finep IPO Bolsa Fundos PrivateEquity Fundos Venture Capital Idéia Protótipo 1º.cliente Nicho Estágio Semente Nascente Estabel. Cresc. Expansão 39

48. Networking 40

49. 41 Váatrás de seusonho! Universidades Pesquisadores Empresas Juniores Empresas spin-off Empreendedores Empresas de Investimento Softex Inova Incamp Ciatec Unicamp Ventures Unicamp Startups

50. Estudo da ONU/Harvard* indicou que o sucesso... Não depende de: Formação Raça Nacionalidade País Situação Econômica Situação Social Idade Sexo Estado civil ... E sim de: 10 Comportamentos Empreendedores ou seja, do Próprio Empreendedor! 42

51. Os 10 Comportamentos Empreendedores* Busca informações Estabelece Metas Planeja e monitora sistematicamente Utiliza persuação e rede de contatos Independente e autoconfiante Busca Oportunidades e Iniciativa Corre riscos calculados Exige qualidade e eficiência Persistente Comprometido 43

52. KleberTeraoka Contato: kleber@ujima.com.br Associada: Ujima Software www.ujima.com.br @ujimaalumni Alumni Unicamp: www.alumni.unicamp.br Associação Campinas Startups – www.campinasstartups.com.br @campstartups Valeu, até a próxima!