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例) スローガン株式会社
山田太郎
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Goodfindによる社会人スキルアップ
毎月 第三土曜日 14:00~16:00
9/18:プロジェクトマネジメント方法論
10/23:プロジェクト・マネジメントにおけるリーダーシップ論
11/20:課題解決の方法と事業戦略ケーススタディ
12/18:社会変革を起こす“最先端技術/ビジネス”と
“能率的な情報収集法“
1/15:実績の出る営業の基本と体制つくり
2/19:ゼロから学ぶ財務省表/会計入門講座
3/19:連続起業家から学ぶ新規事業の理論と事例
3. スローガン株式会社 共同創業者&ExecutiveFellow
ケイ・コンサルティング 代表取締役
名古屋大学 客員教授
バンドン工科大学 客員講師
アンダーセン・コンサルティング(現アクセンチュア)にて、日本国内のみならず
米国シカゴで多国籍のプロジェクトなどに参画。
独立後、複数のインターネット・ベンチャー企業の立ち上げから上場に関わり、
そのうちの一つは電通グループに買収され、上場企業役員となる。
その後もいくつかの事業を立上げ、買収または売却し、現在も投資から運営まで
複数の会社の経営をおこなっているシリアルアントレプレナーである。
また最近は大学でマクロ分析から業界や企業経営・分析の講義や講演を
行っており、インドネシアなどアジアの大学でも定期的に講義を行っている。
織田 一彰(Kazuaki ODA)
4. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
<本日のセミナーの目的>
プロダクトセースル(営業)の原則を確認し、
個人のスキルアップから組織全体としての
パフォーマンス向上の方法を学ぶ。
5. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
こんな考え方はしていないかな?
・営業はアートで俗人的である
・人見知りがひどいので営業向きではない
・営業はできる人はできるが、苦手な人は苦手
・数字の達成がいつも難しい
・営業組織全体のマネジメントの方法が分からない
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<マーケティング・営業の基本知識>
7. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
『営業の基本』は、相手のニーズに応えること!
ただし、、、
ー相手は自分のニーズを必ずしも自覚していない
(特にB to Cではよく発生する)
ー自分がその相手を知らない
ー相手が自分を知らない
ー自分と同じことをする競合がいる
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<マーケティングと営業>
マーケティング
営業
(リスト)*(接触率)=>見込み顧客(リード)
見込み顧客(リード)=> A(クロージング80%)
B(クロージング50%)
C(クロージング20%)
D(クロージング0%)
区分はあいまい
(用語も)
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<マーケティング・営業の基本情報>
潜在顧客の数
相手の予算額
決裁者/ユーザー/窓口とそれぞれの利害
決算時期(決定時期)
最終決裁者は誰か?
最も困る状況は何か?(たぶん、怒られること!)
* 個人の利害>>会社の利害
11. Copyright by K Consulting
<相手企業の予算編成に合わせる>
・予算が決まる時期はいつか? *正攻法
・中間予算はあるか? *御用聞き
・消化予算はあるか? *こまめに伺う
予算の名目は何か?
その部署の権限はどこの範囲か?
12. Copyright by K Consulting
<(参考)典型的な予算編成> *3月決算を想定
・トップから来期の予算ポリシーの内示がある
(前年度との差分が発生する)
・各部門で前年度を参考に予算を申請する(12-2月)
・予算課に各部門の申請予算が集まる
・全体で調整する
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B to B(法人)
B to C(個人)
社内ツールや外注
予算額も大きめ
消費者/一般ユーザー対象
金額は様々
<2つの営業・マーケティング>
相手の顔が見える
対象の数が限られている
直接交渉する
相手の顔は見えにくい
対象は不特定が多い
広告を介することが多い
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B to B(法人)
B to C(個人)
貸出/定期預金/資金運用
住宅ローン/預金
<2つの営業・マーケティング(例、銀行)>
相手の顔が見える
対象の数が限られている
直接交渉する
相手の顔は見えにくい
対象は不特定が多い
広告を介することが多い
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Attention
注意
Interest
関心
Desire
欲求
Memory
記憶
Action
行動
認知段階 感情段階 行動段階
また、近年、ネットの購買行動のプロセスモデルとして、AISAS(アイサス)が提唱されている。
1.Attention(注意)
2.Interest(関心)
3.Search(検索)
4.Action(行動、購入)
5.Share(共有、商品評価をネット上で共有しあう)
顧客の注意を引く 顧客に商品を訴
求し関心を引く
顧客に商品への
欲求を気づかせる
顧客がその欲求
を記憶し反復する
顧客に行動=購
買を起こさせる
【演習問題】「フランスへの日本人旅行者を増やすにはどうしたらいいか」
<B to Cマーケティングの顧客獲得プロセス>
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<近年のB to Cマーケティングのプロセス>
認知 検索 Webページ
店舗
SNS
TV広告
電車広告
屋外広告
ネット広告
SEO広告
SNS
コンテンツ
マーケティング
購買
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リード
ジェネレーション
リード
ナーチャリング
リード
クオリフィケーション
<B to Bマーケティングの顧客獲得プロセス>
自社の見込み客獲得
・展示会/イベント
・メルマガ会員募集
・web広告
見込み客の育成
・限定セミナー
・会員登録促進
・個別問い合わせ対応
見込み顧客の絞り込み
・個別訪問(営業)
・コンタクト履歴管理
・提案提出
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プロポーサル提出
(プレゼン)
ネゴシエーション クロージング
<B to B 営業からのクロージングまで>
予算額と時期の確認
承認者(キーパーソン)の
特定
社内での予算の優先度
見込み率の想像
顧客のトライアングル
担当者の巻き込み
(社内調整のアシスト)
落とし所に見極め
万全の準備
契約条件の確認
社内稟議の準備
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(ケーススタディ)
新しくリリースしたSaaS型の勤務時間の管理システム
がある。このシステムの売り方を検討せよ!
20. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
(ケーススタディ)
新しくリリースしたSaaS型の勤務時間の管理システム
がある。このシステムの売り方を検討せよ!
・勤務時間管理=>B2Bでほぼ全社で使っているはず
*ターゲットは?単価は?接触手段は?
・SaaS型=>ネットサービスだから多分サブスク
*数を相当稼がないとダメ。効率と組織化が重要
・スィッチングコストが高そうだが継続はされやすい
・商品自体は地味目だし差別化は難しそう
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(ケーススタディ)
新しくリリースしたSaaS型の勤務時間の管理システム
がある。このシステムの売り方を検討せよ!
・ターゲットは?:従業員数/社歴/地域でセグメント化
・予算感は?:従業員数に比例なので予算の問題
・新規かリプレイスか?:社歴に短いところは新規
・既存の業務との整合?:古いシステムの種類は?
・組織の作り方は?:地域/従業員数/社歴でわける
23. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
『営業の基本』を科学にする!
=>営業の見える化
=>営業のマニュアル化
=>営業の組織化
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『営業の基本』を科学にする!
=>営業の見える化
=>営業のマニュアル化
=>営業の組織化
25. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
『営業の基本』を科学にする!
=>営業の見える化(=定量化)
リスト数*接触率*コンタクト率*成約率*回収率
これにスケジュールを入れる
「時間」と「数字」の2変数
26. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
<顧客のトライアングル>
*相手は一つではない!
決裁者
現場の
ユーザー
窓口の
担当者
提案
27. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
<顧客のトライアングル>
*相手は一つではない!
決裁者
現場の
ユーザー
窓口の
担当者
提案
経営全体へのインパクト?
失敗のリスクは?
他社はやっていない?
費用対効果は?
導入自体の評価は?
仕事楽になる?
導入が面倒でない?
今の仕事がなくならない?
28. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
(作戦1)窓口担当者から社内調整をうまくさせる
決裁者
現場の
ユーザー
窓口の
担当者
経営全体へのインパクト?
失敗のリスクは?
他社はやっていない?
費用対効果は?
導入自体の評価は?
仕事楽になる?
導入が面倒でない?
今の仕事がなくならない?
営業
担当
29. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
(作戦2)“トップ営業“上からおとす
決裁者
現場の
ユーザー
窓口の
担当者
経営全体へのインパクト?
失敗のリスクは?
他社はやっていない?
費用対効果は?
導入自体の評価は?
仕事楽になる?
導入が面倒でない?
今の仕事がなくならない?
営業
担当
30. Copyright © K Consulting All Rights Reserved.
<決裁者のヒエラルキー>
*“決済額”は決まっている=>時間を逆算!
(例)
10億以上・・・役員決済
1億まで・・・事業部門長決済
1000万まで・・・部長決済
300万まで・・・課長決済
10万まで・・・部門長決済
31. Copyright by K Consulting
<営業のフロー(予測ツール=“読み表“)>
* 現状を可視化して目標と比較する
見込額
進捗状況
(担当者)
現場の理解 決裁者の評価 見込みランク 期待値
担当コンタクト 打ち合わせ 提案書提出 見積書提出 *関数で自動入力
会社A ¥5,000 〇 〇 × × NA 〇 A ¥4,000
会社B ¥40,000 × × × × NA NA D ¥0
会社C ¥3,000 〇 〇 〇 〇 △ △ A ¥2,400
会社D ¥60,000 〇 〇 〇 × NA NA C ¥12,000
会社E ¥30,000 × × × × NA NA C ¥6,000
会社F ¥8,000 〇 〇 〇 〇 〇 × C ¥1,600
会社G ¥2,000 〇 〇 × × NA NA C ¥400
会社H ¥100,000 〇 × × × NA NA D ¥0
会社I ¥40,000 〇 〇 〇 × △ NA B ¥20,000
会社J ¥5,000 × × × × NA △ C ¥1,000
今月の目標 ¥100,000
営業の見込み
期待値
¥47,400
GAP ¥52,600
32. Copyright by K Consulting
『営業の基本』を科学にする!
=>営業の見える化
=>営業のマニュアル化
=>営業の組織化
33. Copyright by K Consulting
<営業からのフィードバックとノウハウシェア>
* 最初は成功/失敗の分析を徹底する
* うまくいったケースは即組織で共有
* フィードバックサイクルをたくさん回す
* 顧客からの情報は商品開発に必ずフィードバックする
34. Copyright by K Consulting
『営業の基本』を科学にする!
=>営業の見える化
=>営業のマニュアル化
=>営業の組織化
35. Copyright by K Consulting
商品が同じでも顧客は一様ではない
=>特化した組織に専門化する!
営業部
大型 中規模 小型
36. Copyright by K Consulting
大型
(アカウント)
中規模
恒常的にフォローする
担当者は専任
御用聞きに伺う
一人で複数社を担当
<組織化された営業の特徴>
相手先の常駐することもある
売上重視で利益率は低い
対象はやや広くなる
リストから絞り込む
小規模
新規開拓
担当はないこともある
対象は不特定が多い
広告やイベントの影響大
38. Copyright by K Consulting
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毎月 第三土曜日 14:00~16:00
9/18:プロジェクトマネジメント方法論
10/23:プロジェクト・マネジメントにおけるリーダーシップ論
11/20:課題解決の方法と事業戦略ケーススタディ
12/18:社会変革を起こす“最先端技術/ビジネス”と
“能率的な情報収集法“
1/15:実績の出る営業の基本と体制つくり
2/19:ゼロから学ぶ財務省表/会計入門講座
3/19:連続起業家から学ぶ新規事業の理論と事例