Выступление Игоря Качалова на "Первой KAMBLOG конференции" в Москве 20 декабря, 2010 (http://kamblog.ru/blog)

1. Эффективность Продаж
в Рознице
Еще один инструмент развития крупных клиентов
20 декабря *** 2009
www.kachalov.com

2. Что Сказал Европейский Ритейлер на Отчете
о конкурентоспособности
российских компаний
Игорь, не рассказывайте о российских сетях
В бизнесе побеждает машина
У нас – машина У русских – нет
www.kachalov.com

3. Содержание Презентации
1. От универсамов к гипермаркетам
2. Показатели эффективности продаж
3. Как перейти к росту продаж за 4-5 месяцев
www.kachalov.com

4. История Современной Розницы – около 100 лет
1967
Первая
тележка
John
Wanamaker
Le Bon Marché,
Париж, 1867
Частные
магазинчики
7,000 лет 1838 1880-1910 1930-е 1950-е
Первые Первая сеть Первые Первые гипер-
универмаги универмагов супермаркеты маркеты в США
www.kachalov.com

5. Эффективность Продаж в Розницу
• Статистика показывает: эффективные сети в разных странах имеют схожие показатели
• Приводятся данные для обычных товаров и сетей супер/гипермаркетов. Показатели для
специфических товаров выше: ювелирные изделия, сети сотовых телефонов, ПК и пр
25 Лидерство и Рост
$Т /
торг м2
10 Выживание
8
Смерть или
Временная Фора
• Низкая цена ресурсов: кредитов, зарплат и пр
• Низкая конкуренция в отрасли или регионе
200 500 $Т/сотр
Источник: статистика сетей на янв 2009, анализ Агентства Качалов и Коллеги на фев 2009.
www.kachalov.com

6. Что Сказал Европейский Ритейлер
о мотивации
Игорь, новым магазинам РАЗРЕШАЕТСЯ торговать
ниже 8 $Т/м2 ПЕРВЫЙ год
Но, на второй год …
или магазин выходит на 9-10 $Т/м2
или директора увольняют
www.kachalov.com

7. Эффективность Должна Быть 25 $Т/м2 !!!
Набирая Очки: Как
розничная сеть
супермаркетов
гипер Tesco выиграла
битву за лояльного
покупателя.
Хамби, Хант,
рег
Филлипс.
сеть
Баланс-Клуб, 2006
Источник: открытые отчеты и обзоры, 2005-2009, анализ Агентства Качалов и
Коллеги на 18.10.2009
www.kachalov.com

8. Что Делают Профессиональные Закупщики
при начале переговоров
Покажите отчет, что ваш товар УЖЕ продается на
10-20 $Т/м2
В другом аналогичном магазине
В вашей собственной торговой точке
Платите нам за тестовые продажи, если
мы сочтем нужным рисковать
www.kachalov.com

9. Простой Способ Повышать Эффективность Продаж
• Необходимо контролировать эффективность продаж своих брендов
относительно всей товарной группы
• Будут выделяться три группы: №1 – Сверхэффективные
№2 – Стандартно
эффективные
1
№3 – Низко
эффективные
№4 – Слабые точки
2 3
4
Источник: октябрь 2009, инструментарий и анализ Агентство Качалов и Коллеги
www.kachalov.com

10. Что Сделать: Детальный Анализ Факторов Влияния
Магазины с продажами, $Т/м2
2-6 10-20+
Регион
Ассортимент и Цены
Поставки
Планограмма
Стимулирование …
www.kachalov.com

11. Составляющие Выручки с м2: $Т / м2
С чеком до $100+ С чеком $100+
1 1.5
Продавцы 25 Атмосфера
2 общая
Вн Комм-ции 3
2 Стимулирование
Атмосфера 3
4
Стимулирование Оформление
3
4 Выкладка
Оформление 3
4 Вн Комм-ции
Выкладка 6
Продавцы
8
Ассортимент
6
Ассортимент
Цифрами указан вклад каждого инструмента в тысячах долларах в формирование выручки с квадратного метра. Источник: опрос
специалистов и анализ открытых публикаций, Агентство Качалов и Коллеги.
www.kachalov.com

12. Итак,
1. Ответ Поставщика
• Постоянно анализировать эффективность продаж своего
ассортимента в разных каналах
• Выявлять факторы роста эффективность продаж на примере
наиболее удачных точек
• Переносить опыт на другие точки
2. Результат: Лучшие Знания в Категории
• В итоге поставщик знает законы продаж категории лучше всех
• И это – сильнейший профессиональный инструмент для
развития продаж
• Особенно с крупными и профессиональными клиентами
Эффективность от 2 к 8 и далее к 24 $Т/м2
Профессионализм
www.kachalov.com

13. Прибыльного Роста!
Нужна электронная копия?
А также 60 обзоров
БЕСПЛАТНО
Оставьте, пожалуйста, визитную карточку
www.kachalov.com

14. Варианты Позиционирования Поставщика
• Закупщик выделяет поставщика и предлагает ему наилучшие условия при условии,
если поставщик снимает ему головную боль в одной из групп требований
• Какие из требований компания в состоянии удовлетворить хотя бы на 7-9 баллов?
• Уникальный товар: первые новинки, уникальные характеристики,
1 уникальные ингредиенты
• Самый широкий ассортимент (но не глубокий): самые разные товарные
2 группы
• Самый глубокий специализированный ассортимент: 40 видов пельменей,
3 или 100 соусов
• Самая низкая цена
4
• Самая лучшая доставка: в срок и полном объеме, в том числе и по звонку
5
• Самая профессиональная помощь в товаре и продажах: лучшие советы
6 по выкладке, по ассортименту, по продвижению
• Самые большие бюджеты: маркетинг, логистика и пр
7
2_Strategy_1RPL_0.1.pptx - 14 - www.kachalov.com