See how to use your website for systematical lead and business generation

1. B2B websitet
som leadmotor
Niels Kaldahl, Klausen + Partners

2. Marketing driving Sales
✚ Digitalt dialogbureau
✚ Arbejder i Danmark,
Skandinavien og globalt
✚ Et af Danmarks mest
prisvindende bureauer

3. Kunder

4. The Lead-To-Revenue Playbook, Forrester Research 2015
96% i topledelsen
ser flere kunder og øget indtjening
som topprioritet
38% i Marketing
kæmper med at overbevise topledelsen
om nødvendigheden af flere ressourcer
67% i Marketing
mener ikke, at marketing-ROI behøver
at indeholde et økonomisk resultat

5. Struers er verdens førende producent af udstyr og
forbrugsvarer til materialografisk preparation af
faste materialer
Kontorer i 24 lande
Distributører i + 50 lande
Struers

7. Materialografisk proces

8. Målsætning for Struers’ nye website
Attractiveness Kvalificerede leads
Øget omsætning

9. 57%af
købsprocessen
er gennemført
inden dialog
med leverandører
The End of Solution sales, Havard Business Review 2013

10. Vi skal tilpasse os til den selvhjulpne
og uddannede køber
1
2 Vi skal udvikle content, som dækker
alle faserne i købsprocessen
3 Vi skal levere kvalificerede leads til salg

11. 97%
af de besøgende
på dit website
er IKKE klar til
dialog ved
første besøg
Quarterly Research Digest, II 2014, Marketing Sherpa
1

12. Søger bredt efter nye muligheder,
inspiration eller produkter
Dykker ned i muligheder,
vægter, vurderer og
indleder dialog
Køber produkt – i dialog med
sælger eller den mest
hensigtsmæssige kanal
Tager produktet i brug
Engagerer sig i dialog med
Struers eller netværk
Søger svar på spørgsmål
om produkt eller proces

13. REACH
ACTCONVERT
ENGAGE

14. 2 Content
The customer does not buy,
when he understands what we do,
but when we understand what he does

15. 10% 70%40%
BtB brands
BtC brands
CEB 2013, Connecting B2B Customers to Brands
Procentdel af kunder, som føler sig
emotionelt forbundet med et brand
2 Content

16. Inspireres
BerigesForsikres
Involveres REACH
ACTCONVERT
ENGAGE
2 Content

17. Inspireres

19. Content2

20. Beriges

21. Content2

22. Forsikres

23. Havard Business Review, The End of Solutions Sales, 2013
38%
Værdsætter dialog
med en sælger
Værdsætter dialog
med en faglig ekspert
81%
Content2

24. Content2

25. Involveres

26. Content2

27. 2 Content

28. Unikke besøg
Værdi pr besøg
Followers
Antal leads
Konverteringer
Likes og delinger
Salg
IndtJening
Orderværdi
Lifetime value
Loyalitet
Deling
KPIerInspireres Beriges Forsikres Anerkendes
REACH
ACT
CONVERT
ENGAGE
Content2

29. 3 Lead generation

30. Lead Generation Challenges, ITSMA Research
3 Lead generation

31. 3 Lead generation
Klar til salg
Nuture
Spild af tid
FitInteresse

32. E-shop
✚ Værdi af køb
✚ Tid siden seneste køb
✚ Antal produktkategorier
købt inden for de
senste 24 mdr.
Personlig kontakt
Registreret personlig interaktion
✚ Tid siden seneste CRM aktivitet
✚ Antal CRM aktiviteter på 12 måneder
✚ Sales, Service, back-office
E-nyhedsbreve
✚ Historisk respons
på E-news
Transaktioner
✚ Værdi af købt udstyr
✚ Tid siden seneste køb
✚ Antal produktkategorier
købt inden for de senste 24 mdr.
Webinar
✚ Tid siden seneste
deltagelse i webinar
Website
Registreret interaktion
på website
✚ Recency
✚ Frequency
✚ Variation
3 Lead generation

33. Databaseret leadscoring
3 Lead generation

34. CRM Equipment Consumables E-seminars E-news Website
20
40
60
80
100
0
15 10 10 15 15 30
49
Lead generation3

35. 15/2 contacts
96 CRM activities
(8 days ago)
Yes
Yes – open+click
16 Equipment
2 within 5 years
Aerospace
Production Floor
A customer
89% at e-shop
0-9
10-29
30-49
50-69
70+
Sales
Marketing
Focus on service
and relations
Focus on newsletter
Actions
Lead generation3

36. Aerospace
Production Floor
0-9
10-29
30-49
50-69
70+
Actions
Web activities
✚ ServiceGuard Test
✚ Download of
Materialographic
Report – Aluminium
Sales
Marketing
Focus:
✚ Relations
✚ Service
Partnership Builder
✚ Consumables
Profile:
✚ Technical Buyer
✚ Seeking inspiration
Focus:
✚ E-seminar/Aluminium
✚ Service newsletters
✚ E-shop
Lead generation3

37. Lead generation3

38. Take-outs

39. Den som ved mest, vinder
Take-outs

40. Kontakt
Niels Kaldahl
Strategi direktør
kaldahl@kogp.dk
2323 7011
Mette Frich Mathiesen
Kontaktchef
mfm@kogp.dk
2818 4979