Este documento trata sobre las técnicas de negociación laboral. Explica que la relación entre empresas y trabajadores requiere de una gestión continua, y que la negociación se ha vuelto una herramienta clave para manejar el poder y los conflictos en el ámbito laboral. También describe las etapas típicas de un conflicto y el proceso de negociación, señalando que los conflictos bien manejados pueden mejorar el desempeño laboral.

1. UNIVE
RSIDAD T CNICA DE AM AT
É
B O
FACULTAD DE CIENCIAS HUMANAS Y DE LA EDUCACIÓN
CARRERA DE PSICOLOGÍA INDUSTRIAL
TALLER DE PRACTICAS PROFESIONALES I
Negociación L
aboral: T
écnicas de Negociación
SÉPTIMO SEMESTRE PARALELO “ B”
ALUMNO:
Jurado Golles Benjamín Víctor
TUTOR: Ing. Marcia Eulalia Vásquez Freire
Septiembre 2013 – Febrero 2014
Ambato - Ecuador

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3. La realidad económica y social hace que
en el ámbito laboral nos planteemos en
forma continua como debería ser la
relación entre las empresas y los
trabajadores.
Cómo gestionar esa relación, el poder y los
conflictos es algo que hoy ocupa mucho
más tiempo en la agenda de las empresas
que tiempo atrás.
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4. 4

5. Desde mediados de la década del 70 se vienen
produciendo profundos cambios en el entorno en que se
mueven las organizaciones.
Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es la
más acelerada que se ha conocido en la humanidad.
Se reduce significativamente el tiempo que transcurre
entre un descubrimiento científico y su aplicación a la
producción, así como el ciclo de vida de los productos.
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6. Tres características han tenido estos grandes cambios:
en primer lugar, la extraordinaria celeridad con que se
han producido;
en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de
cuestiones que abarcan; y,
en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad
no sólo de preverlos, sino de imaginárselos.
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7. Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas (El
término paradigma significa «ejemplo» o «modelo».)
gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan
estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de
gestión.
Una investigación efectuada a principios de la década de
los 90 arrojó que las habilidades profesionales
fundamentales de los gerentes en el 2000 deberán ser: la
formulación de estrategias, la dirección de recursos
humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de las
finanzas y la negociación y la solución de conflictos.
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8. La palabra negociación ha cobrado una importancia tan
marcada que la sitúa por encima de otras formas de
solución de conflictos, como son el arbitraje, los
procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la
arena internacional como en las relaciones económicas y
comerciales entre países, organizaciones y empresas.
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9. 9

10. Influir en la conducta de
otros para lograr sus
objetivos dando como
resultado un ganar para
ambas partes.
Un negociador
experimentado no tiene
que preocuparse por "lo que
pudo haber sido".
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11. La importancia de la negociación laboral
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12. 12

13. *“En 1948 el antropólogo Raymond Dart creyó descubrir
la razón de la carnicería sangrienta que significó la
Segunda Guerra mundial.
*Planteo la tesis del “Mono Asesino”: al encontrar en la
cueva de Gladysvale, Sudáfrica restos de
australopitecos con evidentes rasgos de violencia.
* Bob Brain, en 1955 demuestra que los restos de
Gladysvale y los supuestos signos de violencia fueron
obra de factores climáticos y de suelo.”
(2000, William
Ury)..
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14. De 1.000.000 de años en que existe evidencia
del hombre sobre la tierra, sólo en los últimos
10.000 años hay evidencia de violencia.
Esto es, el 1 % .
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15. 15

16. Diferencia entre dos o más personas
caracterizada
por la tensión, emocionalidad, desacuerdo
y polarización, con una ruptura del
vínculo.
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17. Los conflictos ponen en tela de juicio el estado de las
cosas y, por tanto, impulsan la creación de ideas
nuevas, promueven la reevaluación de las metas y
actividades del grupo y aumentan la probabilidad de
que el grupo responda al cambio.
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18.
Muchas personas y compañías piensan que el
enfrentarse a un conflicto es algo negativo, pero es
completamente erróneo, ya que si se encamina el
conflicto de una manera positiva, se obtendrán
resultados inimaginables.
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19. La existencia de un conflicto indica que los individuos
están en constante competencia.
Esto hace que se vea reflejado en el desempeño de
sus actividades, ya sea aportando nuevas ideas,
innovando productos, cambiando su manera de
trabajar, etc.
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20. Todo conflicto humano, para ser resuelto,
requiere de un conocimiento total de los problemas
que lo componen, en todos los órdenes.
Y, por supuesto, también es así en el ámbito del trabajo.
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21. ESPECTRO DEL CONFLICTO
fracaso Mitigación
guerra
Umbral de la guerra
PREVENCION

Tregua
 
crisis
negociar
negociar  Terminación

 RECUPERACION
Tiempo
Punto inicial
Negociación
exitosa
Escalada
Punto final
Desescalada
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22. ETAPAS DEL CONFLICTO
1. Conflicto Latente (Conflicto potencial por cambios en la
estrategia o estructura)
2. Conflicto Percibido (Toma de conciencia)
3. Conflicto sentido (Personalización del conflicto)
4. Conflicto manifiesto (Pugna entre grupos e individuos)
5. Consecuencias del conflicto (Mal clima laboral o buen
clima vía la intervención para la creación de actitudes
cooperativas y no competitivas)
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23. EL PROCESO DEL CONFLICTO
Etapa 1
Etapa 2
contraposición
conocimiento
o potencial
y
incompatibilidad personalización
Condiciones
anteriores:
-Comunicación
-Estructura
-Variables
personales
Conflicto
percibido
Conflicto
sentido
Etapa 3
Etapa 4
intenciones
comportamiento
Intenciones para
el manejo del
conflicto
-Competencia
-Colaboración
-Arreglo sin
concesiones
-Evasión
-Complacencia
Etapa 5
resultados
Mejor
desempeño
de grupo
Conflicto abierto
-Comportamiento
de una parte
-Comportamiento
de la otra parte
Menor
desempeño
de grupo
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24. * Conclusiones :
• Los conflictos laborales son los principales motivos por los cuales el
clima laboral entre en decadencia
• La técnica de negociación es la principal estrategia para solucionar
los conflictos organizacionales.
• Se sabe que un negociador en conflictos debe ser un profesional
preparado y tener experiencia.
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25. * Bibliografía
William Ury (200o). La Negociación y su interpretación:
Técnicas de Negociación. Ciclope: Sexta Edición, Pag. 137148.
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