Monelle asiantuntijalle myyminen on kauhukokemus. Toisaalta yhä useammassa yrityksessä asiakkaat haluavat asioida juuri asiantuntijoiden kanssa. Miten saada myyntikielteiset asiantuntijat suhtautumaan myyntiin ja asiakastyöhön positiivisemmin? Esitys Management Institute Finlandin aamiaisseminaarissa 17.9.2014

1. Asiantuntija epämukavuusalueella … ja miten se muutetaan mukavuusalueeksi
Kaisa Hernberg (@kaisamirjam) / 17.9.2014

2. WWW.MIF.FI
Kuka puhuu
Kaisa Hernberg
•@kaisamirjam
•B2b-myyntiä, markkinointia, liiketoiminnan kehittämistä vuodesta 1998
–Edinburgh, Helsinki
–Kohdemarkkinoina mm. Pohjoismaat, Baltia, UK, Kiina, Venäjä, Intia, Brasilia
–Asiantuntijaorganisaatioiden johtajana vuodesta 2005
–Konsultoinut kymmeniä asiantuntijayrityksiä
–Useiden organisaatioiden hallituksissa 2005 alkaen
17.9.2014
KAISA HERNBERG
2

3. WWW.MIF.FI
Asiantuntija epämukavuusalueella
•Talentum 2013
•Asiantuntijoille ja asiantuntijoiden esimiehille
•Tuulettaa luutuneita käsityksiä myymisestä
•Opastaa asiantuntijoita kohtaamaan työelämän tilanteita positiivisella myyntiasenteella
•Esimiehille vinkkejä myyntikielteisten asiantuntijoiden johtamiseen
17.9.2014
KAISA HERNBERG
3

4. Mikä on sinun suhteesi myymiseen?

5. ”Myymistä inhotaan, koska ihmiset inhoavat huonoja myyjiä.” #asiantuntijamyy

6. ”Pahimmillaan myyntityö on tuputtamista, puhelinterroria, päätöntä juoksemista ovelta ovelle, jotta saadaan mahdollisimman näyttävä määrä asiakaskäyntejä. Ainoa tavoite on kaupan saanti, kuulematta asiakkaan todellisia tarpeita, ja keinolla millä hyvänsä.”

7. ”Kyllä asiakkaiden kanssa voi olla yhteydessä, silloin kun asiantuntemustani tarvitaan, mutta asiakkuuden ylläpito, paskanjauhaminen ja muu jalla- jalla, ei onnistu. Ystävien kanssa voi harrastaa sosiaalista kanssakäymistä, mutta asiakkaiden kanssa pysytään tiukasti asiassa. Myyjä hoitakoon muun.”

8. WWW.MIF.FI
17.9.2014
KAISA HERNBERG
8
Tätäkö se myyminen on?
Myyjä
Puhelinmyyjä
Rasittava pässinpää
Asiantuntija
Älykäs ja tärkeä
Myyjä

9. WWW.MIF.FI
6 virhekäsitystä
”Myyminen on tyrkyttämistä”
”Jos on hyvä työssään, ei tarvitse myydä”
”Myyminen on epä-älyllistä”
”Myyminen on itsekeskeistä”
”Hyvä myyjä manipuloi kenet tahansa ostamaan mitä tahansa”
”Myyjäksi synnytään”
17.9.2014
KAISA HERNBERG
9

10. ”Myyminen ei ole tyrkyttämistä vaan ongelmien ratkaisemista ja yhteisen edun etsimistä.” #asiantuntijamyy

11. WWW.MIF.FI
17.9.2014
KAISA HERNBERG
11
Hyvä myyminen
Vuoro- vaikutus
Asian- tuntemus
Rakentava viestintä
Auttaminen
Yhteisen edun etsiminen
Tavoit- teellisuus
Pro- aktiivisuus

12. WWW.MIF.FI
Miksi asiantuntijan edes pitäisi myydä?
12

13. WWW.MIF.FI
Ostaminen on muuttunut!
•Nykypäivän bisnespäättäjä…
–Käynnistää ostoprosessin, kun organisaation sisällä on havaittu tarve
–Etsii itse aktiivisesti tietoa, etenkin netistä
–Haluaa keskustella myyjien kanssa vasta, kun 2/3 ostoprosessista on jo tehty
–Luottaa asiantuntijoihin, etenkin suurissa hankinnoissa
Asiantuntijan rooli korostuu asiakastyössä
17.9.2014
KAISA HERNBERG
13

14. WWW.MIF.FI
No, miten tämä kaveri sitten motivoidaan myymään?
17.9.2014
KAISA HERNBERG
14

15. ”Asiantuntija tarvitsee paljon itsenäistä valtaa ja vastuuta oman työnsä määrittämisessä.” #asiantuntijamyy

16. WWW.MIF.FI
Itseohjau- tuvuus
Äly
Tiedonjano
Omanarvon- tunto
Oikeassa oleminen
Oma tapa toimia
Sitoutuminen
17.9.2014
KAISA HERNBERG
16
Asian- tuntijan työminä

17. ”Kuule, myyminen on vain numeroita. Älä selittele, vaan ota se luuri kouraan. 100 soittoa, 5 tapaamista viikossa – siitä sitä kauppaa syntyy.”
17

18. Tavoitteista kaikki lähtee Aseta asiantuntijoiden työn kannalta reilut ja mielekkäät tavoitteet

19. Tarkkana termien kanssa Jos myyminen käsitteenä tökkii, etsi mielekkäämpi tapa kommunikoida tavoitteita

20. Älä pakota Anna asiantuntijan keskittyä siihen, missä hän tuottaa suurinta arvoa

21. Etsi oikeat osaajat Panosta jo rekrytoinnissa siihen, että asiantuntijoilla on myös muita tarvittavia taitoja

22. Palkitse oikein Palkitse yhteisön kannalta arvokkaasta työpanoksesta

23. ”Kun haluu saada, on pakko antaa.” #asiantuntijamyy