1. UNIDADTEMATICA IV
LA MEZCLA MERCADOLÓGICA
EQUIPO:
• Esquivel Luna Mayte Carolina
• Falcón Hernández Juan
• Melchor Aragón Carlos Alberto
• Salinas Calderón Kathia Estefania
2. INDICE
4.1 El Producto
Naturaleza y características del producto
Clasificación de los productos
Mezcla de productos
Asignación de la marca
Empacado y etiquetado
Servicio de apoyo al producto
Ciclo de vida del producto
4.2 El Precio
Importancia del precio en el proceso mercadológico
Objetivos de la asignación de precios
Factores que influyen en la determinación del precio
Estrategias de asignación de precios
4.3 La Plaza
Importancia de los canales de distribución
Tipos de Intermediarios
3. La distribución física
Centros de Distribución
4.4 La comunicación comercial
Publicidad
Concepto, naturaleza y campo de acción
Elementos de una campaña de publicidad
4.4.2 Promoción
Crecimiento y Herramientas
Elementos de una campaña promocional
Las necesidades de una campaña promocional
4.4.3 Relaciones Publicas
Naturaleza y alcance
Principales Herramientas
4.4.4Ventas
Clasificación de las ventas
Funciones del departamento deVentas
4.4.5Aplicación de la mezcla de comunicación comercial
4. INTRODUCCIÓN
• Dicha estrategia forma parte esencial en la mercadotecnia como el proceso
estratégico para colocar los productos de una empresa dentro del mercado
de acuerdo a un plan de mercadotecnia basado en un análisis de fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas que permitan conocer los
elementos necesarios para posicionar el producto de tal manera que
satisfaga necesidades y deseos, a un precio conveniente mas un servicio
adecuado en el lugar y momento apropiado.
• La mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables controlables que se
combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como
influir positivamente en la demanda, generar ventas y utilidades. La
estrategia de mercadotecnia esta conformada por el conceptos de las 4 P´s
que consisten en Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción.
5. 4.1 PRODUCTO
• Producto es cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como paz de
satisfacer una necesidad y que representa la oferta dela demanda.
6. 4.1.1. NATURALEZAY CARACTERÍSTICAS
DEL PRODUCTO (BIENESY SERVICIOS)
Por su naturaleza:
Industriales.
• Materias primas
• Equipo pesado
• Equipo auxiliar
• Partes componentes
• Materiales
• Suministros
• Servicios a la industria
9. CARACTERÍSTICAS.
Intangibilidad: No se pueden experimentar antes de su compra. No pueden
ser tocados o palpados. No puede ser fácilmente definidos, formulados o
alcanzados mentalmente.
10. • Simultáneos.Los servicios son usualmente vendidos, después son
producidos y consumidos simultáneamente.
• VARIABLES o HETEROGÉNEOS. Los servicios son menos
estandarizados y uniformes, porque dependen de quién lo
suministre, cuándo y dónde.
11. • Perecederos. Los servicios una vez producidos deben ser consumidos,
no se pueden almacenar para consumo futuro.
• Desprotegidos. Los servicios son fácilmente copiados y difícilmente
pueden ser protegidos por patentes.
12. 4.1.2. CLASIFICACIÓN DE LOS
PRODUCTOS.
Pueden ser:
• Productos de consumo
• Productos de conveniencia
• Productos de comparación
• Productos de especialidad
• Productos de industriales
13. 4.1.3. MEZCLA DE PRODUCTOS
• La mezcla de productos, son todos los productos que ofrecen en venta una
compañía.
14. • La amplitud. de la mezcla de productos, se refiere al número de líneas
diferentes de productos que maneja la compañía.
• La profundidad. de la mezcla de productos, indica cuantas versiones
de cada producto se ofrecen dentro de la línea.
15. • La Consistencia. de la mezcla de productos, se refiere a que tan
parecidas están sus diversas líneas de productos en cuanto a su uso
final, sus requisitos de producción, canales de distribución u otros
factores
16. 4.1.4. ASIGNACIÓN DE LA MARCA
• ¿Que es una marca?
Es un nombre, término, letrero, símbolo, diseño, o una
combinación de estos elementos que identifican al fabricante o vendedor de
un producto o servicio
19. 4.1.5. EMPAQUETADOY ETIQUETADO
• En la actualidad, el "empaque" es una parte fundamental del producto,
porque además de contener, proteger y/o preservar el producto permitiendo
que este llegue en óptimas condiciones al consumidor final, es una poderosa
herramienta de promoción y venta.
20. • El empaque es el contenedor de un producto, diseñado y producido
para protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su
transporte, almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final;
pero además, también es muy útil para promocionar y diferenciar el
producto o marca, comunicar la información de la etiqueta y
brindarle un plus al cliente.
21. IMPORTANCIA
• Es la parte o componente del producto que hace que éste llegue al
consumidor o cliente final en las condiciones adecuadas.
• Es el componente que puede ayudar a vender el producto.
• Puede ser el elemento que permita establecer una ventaja diferencial con
respecto a los productos competidores, en especial aquellos de igual
calidad.
22. FUNCIONES.
Contenido y protección de los
productos
Promoción de productos
Facilidad de almacenamiento, uso y
disposición
Facilidad de reciclaje y reductor del
daño al medio ambiente
23. ETIQUETADO
• La etiqueta es una parte importante del producto que puede estar visible en el
empaque y/o adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al
cliente útil información que le permita en primer lugar, identificar el producto
mediante su nombre, marca y diseño.
25. 4.1.6. SERVICIOS DE APOYO AL
PRODUCTO.
Servicio que aumenta a los productos actuales. Hay dos pasos para realizar un
servicio de apoyo al producto:
• Encuestar periódicamente a los clientes para evaluar el valor de los servicios
actuales y obtener ideas para servicios nuevos.
• Evaluar los costos de prestar estos servicios
26. 4.1.7. CICLO DEVIDA DEL PRODUCTO
• En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de
administración de la mercadotecnia.
29. 4.2 PRECIO
El precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el producto o servicio
30. IMPORTANCIA DEL PRECIO
El precio de un producto o servicio es un determinante principal de la
demanda de mercado para ese artículo. El precio afecta la posición
competitiva de la empresa y su participación en el mercado. Como
resultado, tiene bastante que ver con el ingreso global y con la utilidad neta de
una compañía.
31. OBJETIVOS EN LA FIJACIÓN DE
PRECIOS
Los objetivos o metas, son los fines hacia los cuales se dirige una actividad. Para
sobrevivir en el mercado altamente competitivo de la actualidad, las compañías
necesitan objetivos de precios específicos, alcanzables y mesurables . Las metas
realistas de precios requieren una vigilancia periódica para determinar la efectividad
de la estrategia de la compañía.
Una compañía puede perseguir gran variedad de objetivos tales como beneficios,
participación en el mercado, recuperación de inversiones, rentabilidad, etc….
intentando, en todo caso, alcanzar varios simultáneamente y no uno sólo.
Por conveniencia, los objetivos de precio se dividen en tres categorías :
• Orientados a las utilidades
• Orientados a las ventas
• Orientados a la situación actual (statu quo)
32.
33. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DETERMINACIÓN DEL PRECIO
Fijación del precio en función de los costes
• Mediante este método, el precio se fija añadiendo un margen (porcentual o a
tanto alzado) a las suma de los costes de producción.
Fijación del precio en función del consumidor
• Para la empresa, tan importante como que sus productos se puedan vender, es
que existan consumidores que los puedan comprar. Por tanto, podrán
considerarse también las condiciones en las que el consumidor accede a la
compra.
Fijación del precio en función de los objetivos de ventas
• En este caso son las características del mercado y los objetivos de cuota
deseable en él, los que determinan el precio inicial de acceso.
34. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
• ¿Qué es?
Una estrategia de precios es un marco de fijación de precios básico a largo plazo
que establece el precio inicial para un producto y la dirección propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto
35. • Estrategia de Descremado de Precios.
El precio se pone al más alto nivel posible que los consumidores más
interesados pagarán por el nuevo producto.
• Estrategias de Precios de Penetración.
Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero
totalmente opuesta al descremado de precios. Consiste en fijar un precio
inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es
decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir
una gran cuota de mercado.
36. • Estrategias de Precios por Áreas Geográficas.
El transporte es un factor importante en la fijación de los precios. El valor de
un producto crece a medida que la distancia del lugar de origen aumenta,
incrementando su participación en los gastos variables
• Estrategias de Precios Para Cartera de Productos.
La estrategia para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el
producto forma parte de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe
fijar un conjunto de precios que maximice los beneficios de toda la cartera de
productos
37. • Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia.-
En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los
competidores.
• Equipararse con los precios de los competidores
• Diferenciarse de los competidores con precios superiores / inferiores
• Mantenimiento del precio frente a la competencia
• Estrategias de Precios de Prestigio.-
El uso de precios de prestigio consiste en establecer precios altos, de modo
que los consumidores conscientes de la calidad o estatus se sientan atraídos
por el producto y lo compren
38. PLAZA
• La distribución o plaza es una herramienta de la mercadotecnia que los
mercadólogos utilizan para lograr que los productos estén a disposición de
los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos.
39. IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
1. Los hábitos de compra determinan los canales de distribución, cuyo recorrido debe
comenzar con el consumidor y remontarse hasta el producto.
2. Debe existir una adecuación entre los objetivos del marketing de la empresa y los
canales de distribución.
3. La participación en el mercado está determinada por la utilización de los canales de
distribución.
4. Los canales de distribución han de ser compatibles, de tal manera que el uso de un
canal no signifique la exclusión de otro.
5. El canal de distribución valido es aquel que proporciona más difusión con menores
costos
40. TIPOS DE INTERMEDIARIO
MINORISTAS
• También llamados detallistas, es aquel intermediario que se dedica a la venta de productos al
detalle o al por menor. Se puede definir como “un intermediario que vende directamente al
consumidor los productos necesarios para su uso individual o familiar”
AGENTES COMERCIALES
• “Es un profesional libre que representa a su empresa, sin dependencia laboral alguna, para
vender y difundir o divulgar sus marcas y productos así como otras misiones que le sean
encomendadas”.
COMISIONISTAS
• Son intermediarios independientes que actúa ocasionalmente por cuenta de una empresa
(comitente), contratando en nombre propio o en nombre del comitente para comprar o vender
un producto a cambio de una comisión.
CORREDORES
• También llamados bróker, o mediadores. Son intermediarios ocasionales cuya misión es reunir a
compradores y vendedores a cambio de una comisión.
41. 4.3.3 LA DISTRIBUCION FISICA
Comprende la planificación, implementación y control de los flujos físicos
de materiales desde los puntos de origen hasta los de uso o consumo,
para satisfacer las necesidades de los clientes con una utilidad (en
cantidad, momento y lugar oportunos).
Esta relacionada con el mantenimiento y manejo de los productos, en
una secuencia de desplazamientos (transporte) y almacenamiento.
Conocida la influencia que el nivel de servicio puede tener sobre las
ventas, se debe establecer las estrategias adecuadas a cada momento,
mercado o cliente.
42. SISTEMAS DE DISTRIBUCION FISICA
El principal problema que enfrenta una empresa es minimizar el
coste del viaje medido en distancia y tiempo. Habría que indicar
que es casi imposible implicar la gran cantidad de casos que se
presentarían en la distribución y cada problema habría que
estudiarse uno a uno, analizando sus características y dando las
soluciones para cada caso.
RECOGIDAY REPARTO DE MERCANCIAS
DISEÑO DEL MODELO DE REPARTO
Comerciantes
No comerciantes pero asumen la propiedad
La estrategia push
43. CENTROS DE DISTRIBUCION
Un centro de distribución es una infraestructura logística en la cual se
almacenan productos y se dan ordenes de salida para su distribución al
comercio minorista o mayorista.
Generalmente se constituye por uno o más almacenes, en los cuales
ocasionalmente se cuenta con sistemas de refrigeración o aire acondicionado,
áreas para organizar la mercancía y compuertas, rampas u otras
infraestructuras para cargar los vehículos.
44. Ventajas
• La implementación de centros de distribución dentro de la cadena de
suministro surge de la necesidad de lograr una distribución más eficiente,
flexible y dinámica, es decir, asegurar una capacidad de respuesta rápida
al cliente, de cara a una demanda cada vez más especializada. La
implementación también ofrece una reducción de costos en las empresas
y evita cuellos de botella.
• Otra ventaja es el hecho de generar mecanismos de vínculo (fabrica –
cliente), lo cual permite una atención adecuada a pequeños puntos de
venta, como kioscos, cafeterías o restaurantes, con una alta tasa de
entrada y salida de productos, los cuales tienen habitualmente un corto
plazo para hacer sus pedidos o un periodo muy corto para su
comercialización.
• La misión del almacén es corregir los desajustes entre producción y
consumo (Stocks) o minimizar los costes de transporte. En todos la razón
de ser es la misma ADAPTARSE de manera inmediata al comportamiento
del SUMINISTRO y de la DEMANDA.
45. 4.4 LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
La comunicación comercial, es la demostración del vendedor de distintas ideas para convencer al
cliente, y lo que persigue es que la venta sea realmente exitosa, por lo que aplica el conocimiento e
intercambio de información, de manera que pueda saber un poco mas sobre lo que son las
necesidades del cliente y de este modo brindarles las soluciones precisas a cualquier problema que
tengan y para que el mismo quede satisfecho.
Lo más importante de todo, es que el cliente no solo nos escuche, sino, que entienda el mensaje
que queremos transmitir. En realidad esta es la única vía de asegurar que el cliente se sienta
interesado. Lo que queremos decir, es que es de gran importancia que la comunicación se entable
adecuadamente.
46. 4.4.1 PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicación comercial que intenta
incrementar el consumo de un producto o servicio a través de los medios
de comunicación y de técnicas de propaganda.
A través de la investigación, el análisis y estudio de numerosas disciplinas,
tales como la psicología, la neuroeconomia, la sociología, la antropología,
la estadística, y la economía, que son halladas en el estudio de mercado,
se podrá, desde el punto de vista del vendedor, desarrollar un mensaje
adecuado para el publico.
47. CONCEPTO, NATURALEZAY CAMPO
DE ACCIÓN
• Concepto
La publicidad es un componente de las diferentes actividades de la mercadotecnia,
específicamente de la promoción, que sirve para comunicar el mensaje de un
patrocinador identificado a un público específico, mediante la utilización de medios
que tienen un costo y que son impersonales y de largo alcance, como la televisión, la
radio, los medios impresos y el internet entre otros, con la finalidad de lograr los
objetivos fijados.
48. NATURALEZA
La publicidad realiza dos funciones básicas junto con algunas otras: La publicidad de producto
busca informar o estimular al mercado sobre el o los productos de un fabricante. La intención
es vender un producto en particular, para excluir a los de la competencia. Por su parte, la
publicidad institucional está dirigida a crear una actitud positiva hacia el vendedor. Lo que
pretende es promover a la organización que lo auspicia más que a lo que vende.
Acción directa versus Acción Indirecta: La publicidad de un producto puede ser de acción
directa o indirecta. La acción directa busca producir una respuesta rápida. La indirecta,
pretende estimular la demanda a largo plazo; informa a los consumidores la existencia del
producto, sus beneficios, donde se puede adquirir; recuerda a los consumidores realizar
nuevamente la compra y refuerza la decisión.
49. Primaria Versus Selectiva: La publicidad de producto sólo puede ser primaria o
selectiva. La primaria trata de promover la demanda de un producto genérico. La
selectiva tiende a generar una demanda por una marca en particular.
Comercial versus no comercial: La publicidad de producto puede cumplir una
función comercial o una no comercial. La comercial, promueve un producto con la
intención de obtener ganancias. La no comercial, tiende a ser auspiciada por
organizaciones no lucrativas. La publicidad institucional mediante las relaciones
publicas intenta generar una imagen favorable de la compañía entre empleados,
clientes, accionistas y público en general.
50. •Campo de Acción
Es el estudio de las formas persuasivas que pueden utilizarse de
manera científica para que las personas compren, esto a través de
mensajes elaborados con ese propósito. La publicidad se dirige a
audiencias externas o masivas, por eso trabaja con los medios
masivos de información (TV, radio, prensa escrita, revistas, vallas
publicitarias), ya que todos son consumidores de bienes y servicios.
Suele identificarse con una función de comunicación especializada.
Además, acostumbra usarse como herramienta de comunicación en
las relaciones públicas. Su función es vender bienes y servicios al
persuadir al consumidor o, al menos, darle a conocer las alternativas
en el mercado. A diferencia, el marketing (para que no haya
confusión) trata de los estudios de mercado con el fin de elaborar los
mejores mensajes y campañas.
51. 4.4.1.2 ELEMENTOS DE UNA CAMPAÑA
DE PUBLICIDAD
Los elementos clave de un campaña publicitaria son:
• El plan de Marketing.
• Plan de Acción.
• Presupuesto de publicidad.
• Publico objetivo.
• Medios de comunicación.
• Frecuencia.
52. • El plan de Marketing. Nada puede ayudar a identificar
mejor las metas que el plan de marketing . Se aprende
mucho acerca de su empresa, sus competidores y sus
metas a largo plazo mediante la creación y siguiendo su
plan de marketing. Esto es crucial para saber qué tipo
de publicidad se adecua mejor a las necesidades.
• Plan de Acción. Este modelo muestra cómo llevar a cabo la
campaña. Su plan de acción también
proporcionar información vital sobre que utilizar en la
ejecución de una estrategia de publicidad.
53. • Presupuesto de publicidad. La publicidad depende
de su presupuesto publicitario. Es necesario utilizar
estratégicamente el dinero, con estrategias que
lleven al éxito. Por eso se debe invertir en medios y
horarios adecuados a los objetivos de ventas.
• Publico objetivo. no se puede promocionar de
manera efectiva si no se llega al público objetivo. Se
debe saber quiénes son nuestros clientes antes de
empezar a crear sus anuncios.
54. • Medios de comunicación. sus anuncios necesitan publicitarse en
algún medio de comunicación. Tenemos a los impresos, la radio,
la televisión y también los de internet. Debemos asegurarnos
que sean medios solidos y que proyecten confianza.
• Frecuencia. la frecuencia es primordial para que el mensaje de
nuestro anuncio llegue a los clientes. El presupuesto debe
considerar un buen número de repeticiones de los anuncios
comerciales ya sea en radio, televisión o medios impresos.
55. 4.4.2 PROMOCIÓN
“Es la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades
que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y
persuadir a su público objetivo para que compren“
Dirección de Marketing, Edición del Milenio, de Kotler Philip, Cámara Dionicio, Grande Idelfonso y Cruz Ignacio,
Prentice Hall, Pág. 98.
56. LAS 4 HERRAMIENTAS DE LA
PROMOCIÓN
Publicidad.
La publicidad consiste en dar a conocer, informar y hacer recordar un producto
o servicio al público, así como en persuadir, estimular o motivar su compra,
consumo o uso, a través del uso de una comunicación y medios impersonales,
es decir, a través de una comunicación y medios que van dirigidos a varias
personas al mismo tiempo
• La publicidad necesita de un patrocinador
• La publicidad tiene un costo
• La publicidad tiene un objetivo publico, un segmento en particular
• La publicidad tiene objetivos que cumplir (Informar, recordar y persuadir)
• La publicidad utiliza medios masivos de comunicación
57. • Promoción de ventas.
La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de
mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante
incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la
venta personal.
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas.
1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores:
• Estimular las ventas de productos establecidos.
• Atraer nuevos mercados.
• Aumentar las ventas en las épocas críticas.
• Atacar a la competencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores:
• Obtener la distribución inicial.
• Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
• Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
• Incrementar el tráfico en el establecimiento.
58. • Relaciones públicas.
Las relaciones públicas son la función de la mercadotecnia que engloba
diversas acciones que no incluyen un mensaje de ventas específico pero que
están destinadas a construir buenas relaciones con los clientes, accionistas,
funcionarios del gobierno, empleados o en un grupo de interés en especial,
todo ello, con la finalidad de ganarse su comprensión y aceptación, y de influir
favorablemente en sus actitudes hacia la empresa u organización, sus
productos, servicios y políticas.
59. • Ventas personales.
Las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite
establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales
mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, realiza presentaciones de ventas
para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las
necesidades y deseos de los clientes, brinda asesoramiento personalizado y genera
relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.
Son especialmente útiles en los siguientes casos:
1. Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo se requiere de una explicación
detallada o de una demostración.
2. Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica mantener
una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos, viáticos, transporte, etc.).
3. Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es razonable.
4. Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un formulario
de pedido o que firme un contrato de compra.
60. ELEMENTOS DE UNA CAMPAÑA
PROMOCIONAL
• Elemento 1. Presupuesto de publicidad: Es importante hacer uso del dinero de
manera estratégica para lograr el éxito, invirtiendo correctamente el presupuesto
publicitario en relación a los objetivos de ventas.
• Elemento 2. Medios de comunicación
• Elemento 3. Plan de acción: El plan de acción es relevante para poder ejecutar
correctamente una estrategia publicitaria.
• Elemento 4. Público objetivo: Es fundamental saber quiénes son tus clientes
potenciales para poder crear unos anuncios acordes a sus necesidades.
• Elemento 5. Frecuencia: La frecuencia de repetición o aparición del anuncio.
• Elemento 6. Plan de marketing: La creación y seguimiento de un plan de
marketing ayudará a las empresas a identificar cuáles son las metas propuestas.
61. NECESIDADES DE UNA CAMPAÑA
PROMOCIONAL
• La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para
apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera que ambas resulten mucho más
efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se
debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe
comprar lo más antes posible, es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de
mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto
• Características de la Promoción deVentas:
1.Selectividad: La promoción de ventas tiene límites y objetivos muy claros.
2.Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de forma intensa y durante
un corto periodo de tiempo.
3.Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida
mediante la promesa de otorgar una recompensa.
62. 4.4.3 RELACIONES PUBLICAS
• Es una función de la mercadotecnia que se ocupa de la información que generan las buenas
relaciones entre la empresa y los grupos públicos interesados que se encuentren directa o
indirectamente relacionados con el ejercicio y funcionamiento de la empresa. Las
relaciones públicas se emplean para destacar los aspectos positivos de la organización,
como las utilidades, ventas y acciones que realiza a favor de la comunidad.
Las relaciones públicas pueden tener un impacto considerable sobre la conciencia pública
con un costo mucho más bajo que el de la publicidad pagada. La empresa no paga por el
espacio ni el tiempo en los medios; más bien, paga a personal que desarrolla y difunde
información y gestiona eventos.
63.
64. Las relaciones públicas se apoyan en los siguientes elementos.
• Boletines de prensa: permiten que una empresa logre una imagen pública positiva
en los medios noticiosos.
• Reportajes: son controlados por la empresa y tiene exclusividad para el periodista.
• Boletines internos: son publicaciones internas donde se muestran los logros del
personal y de la empresa, e informan a los empleados de loa acontecimientos que
ocurren en ésta.
• Entrevistas y conferencias de prensa: se usa para profundizar un tema del cual
surgió un problema dentro de la empresa y existe una innovación tecnológica que
impactará al público.
• Patrocinio de eventos: cuando la empresa está presente en eventos deportivos y
culturales, permitiendo que éstos puedan llegar a la comunidad.
65. NATURALEZAY ALCANCE
Ante sus diversos
públicos
Para fomentar o
mantener una
imagen favorable
de la organización
Las relaciones
públicas están
diseñadas
Buenos proyectos de
obras de caridad.
Participar en
actividades de
servicio a la
comunidad.
Patrocinar
equipos
deportivos de
aficionados
66. HERRAMIENTAS
Las herramientas principales que usan los profesionales en las relaciones públicas son:
• Noticias: Se crean noticias favorables acerca de la empresa y sus productos o personal, a veces ocurren
naturalmente, pero en ocasiones el personal de relaciones públicas puede sugerir eventos o actividades que
generen noticias.
• Discursos: Los ejecutivos de las empresas deben contestar preguntas a los medios de comunicación o impartir
conferencias.
• Eventos especiales: Son las conferencias de prensa, visitas guiadas por miembros de la empresa, inauguraciones
magnas y espectáculos pirotécnicos, etc.
• Materiales escritos: incluyen informes anuales, folletos artículos, boletines y revistas de la empresa.
• Materiales audiovisuales: tales como películas, programas de diapositivas y sonido, casetes de video y audio.
• Materiales de identidad corporativa: son los logotipos, papel membretado, folletos, letreros, formatos de
negocios, tarjetas de presentación, instalaciones, uniformes, automóviles y camiones de la empresa se convierten
en herramientas de marketing si son atractivos, distintivos y memorables.
Actividades de servicio público y sitios web que sean en extremo populares (como facebook, twitter, páginas
oficiales)
67. VENTAS
• La venta también es el contrato a través del cual se transfiere una cosa
propia a dominio ajeno por el precio pactado.
• Lo habitual es dicho pago se realice en dinero, ya que si se escoge otro
objeto a cambio estamos ante un trueque.
68. CLASIFICACIÓN DEVENTAS
Desde el punto de vista del fabricante se pueden distinguir 2 tipos de ventas:
1.Ventas directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los
vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar
2. Ventas indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. A los
representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos.
69. • Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con
la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso
personal no comercial.
• Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de
bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales
70. • Venta Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente.
Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre
el vendedor y el comprador.
Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más
eficaz.
• Venta porTeléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el
contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo
medio.
• Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a la
venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet
• Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta consiste en el envío de
cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los
clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional
de que se incluye un "formulario de pedido" para que la persona interesada pueda
efectuar la compra.
• Venta por Máquinas Automáticas: La venta de productos por medio de una
máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor
71. FUNCIÓN DEL DEPARTAMENTO DE
VENTAS
• Elaborar pronósticos de ventas
• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.
Dentro de las medidas de control para realizar las operaciones de venta tenemos que:
• Debe mantener una relación directa con el almacén a fin de contar con suficiente
inventario para cubrir la demanda.
• Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos
• No deben existir preferencias entre clientes en cuanto a plazos, descuentos, etc.
72. APLICACIÓN DE LA MEZCLA DE
COMUNICACIÓN COMERCIAL
Consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad,
promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing
directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y
marketing
73. CONCLUSIONES
La mezcla de mercadotecnia es el elemento estratégico y mas importante dentro de
la mercadotecnia constituida por la clasificación de las 4P´s para desarrollar un sin fin
de planes de mercadotecnia, que conforme a los avances tecnológicos se ha
permitido crear nuevos horizontes para el negocio. La empresa y los encargados de
mercadotecnia tienen la última decisión para utilizar la estrategia de mercado que
mejor convenga al cumplimiento de sus objetivos. Por lo tanto no se debe olvidar que
la principal función de la mezcla de mercadotecnia es conseguir la satisfacción de las
necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de un producto o
servicio a cambio de una utilidad para la empresa.
74. FUENTES DE INFORMACIÓN
• http://www.gestiopolis.com/que-es-la-mezcla-de-mercadotecnia/
• http://mx.globedia.com/importantes-elementos-campana-publicitaria
• http://es.slideshare.net/jcfdezmxvtas/importancia-del-precio
• Del libro: «Fundamentos de Marketing», 13va. Edición, de Stanton William,
Etzel Michael yWalker Bruce, McGraw-Hill Interamericana, 2004, Pág. 423 y
424.
