Coutas de ventas diapositivas

CUOTAS DE VENTAS Andrés Arroyave Profesional en Mercadeo Nal. E Internal

Objetivos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS DE VENTAS

Definiciones: Metas cuantitativas específicas Incentivos de ventas Metas motivacionales CUOTAS DE VENTAS

Características: ,[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS DE VENTAS

Bases: ,[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS DE VENTAS Condiciones: ,[object Object],[object Object]

CUOTAS DE VENTAS PASOS: Pronósticos de Ventas Costos de Ventas Cuotas de Ventas Actividades de Ventas Éxito en Ventas =

EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS DE VENTAS

1. Proporcionar metas e incentivos ,[object Object],[object Object],[object Object],EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

2. Evaluar el desempeño ,[object Object],[object Object],EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

3. Controlar las actividades de los vendedores ,[object Object],[object Object],EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS ,[object Object],[object Object],[object Object]

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas ,[object Object],EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

6. Control de los gastos de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

7. Intensificar los concursos de ventas ,[object Object],EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

CLASES DE CUOTAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS DE VENTAS Dependen de la naturaleza de la industria y del producto.

1. Cuotas de volumen de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

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2 . Volumen de ventas en Pesos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

3 . Volumen de ventas en unidades ,[object Object],[object Object],[object Object],CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS

4 . Volumen de ventas en puntos CLASES DE CUOTAS CUOTAS DE VENTAS OPCION 1 PRODUCTO A VOL $ PUNTOS $ 100 1 $ 200 2 $ 300 3 OPCION 2 PRODUCTO A Cant. PUNTOS 50 1 100 2 150 3 OPCION 3 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTOS $ 100 50 2 $ 200 100 4 $ 300 150 6 OPCION 4 PRODUCTO A VOL $ Cant PUNTOS de $100 a $200 de 40 a 50 1 de $201 a $300 de 51 a 100 2 de $301 a $400 de 101 a 150 3

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS DE VENTAS

1 . Experiencia pasada de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

2 . Potenciales de ventas territoriales ,[object Object],[object Object],[object Object],BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

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3 . Cálculos de mercado total ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

4 . Cuotas que establecen los vendedores ,[object Object],[object Object],[object Object],BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS FINANCIERAS ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS DE VENTAS

1 . Cuotas de margen bruto o utilidades netas ,[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

1 . Cuotas de margen bruto o utilidades netas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS Precio De ventas Margen de utilidad por unidad Volumen por mes Utilidad por mes x unidad $ (%) Joe Jane Joe Jane PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250 PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500 PRODUCTO C $ 2 $ 1 100% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500 $ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250

1 . Cuotas de margen bruto o utilidades netas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

2 . Cuotas de gastos ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

3 . Cuotas de actividad ,[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

3 . Cuotas de actividad ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD Número de prospectos que se visitaron Número de demostraciones que se hicieron Número de exhibiciones que se armaron Número de visitas de servicio que se hicieron Número de nuevas cuentas que se establecieron Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores 

3 . Cuotas de actividad ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS En ocasiones: Los representantes deberán incurrir en actividades que no son de ventas para mantener Contacto con clientes no frecuentes que compra en cantidades

4 . Cuotas combinadas ,[object Object],[object Object],CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS

4 . Cuotas combinadas CUOTAS FINANCIERAS CUOTAS DE VENTAS CUOTAS DE COMBINACION Cuota Real % de cuota Peso Cuota X peso Vendedor: Carolina Gonzales Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384 Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225 Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88 8 697 Puntaje total = 697/8 = 87,125 Vendedor: Catalina Valdes Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260 Volumen de ventas $ 125.000 $ 105.000 84% 3 252 Número de nuevas cuentas 25 25 100% 1 100 8 612 Puntaje total = 612/8 = 76,5 Vendedor: Sandra Babilonia Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304 Volumen de ventas $ 75.000 $ 73.000 97% 3 291 Número de nuevas cuentas 15 9 60% 1 60 8 655 Puntaje total = 655/8 = 81,875

ADMINISTRACIÓN DE CUOTAS DE VENTAS ,[object Object],[object Object],CUOTAS DE VENTAS

Establecimiento de cuotas realistas Gran parte del éxito lo determina la motivación Clave de la motivación (respecto a la cuota) Posibilidad de logro Reconocimientos Incentivos Acordes a los potenciales de ventas Juicio ejecutivo sólido y objetivo CUOTAS DE VENTAS

CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CUOTAS DE VENTAS

1. Inclusión del vendedor en el establecimiento de cuotas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS

2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS

3. Mantener el control ,[object Object],[object Object],[object Object],CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS

3. Mantener el control CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES CUOTAS DE VENTAS HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEÑO Representante de ventas: Timothy Hawkins Territorio: Florida Periodo de ventas Real Cuotas % de Cuota Octubre de 1992 $ 22.765 $ 25.000 91,1% Octubre de 1991 $ 21.050 $ 19.500 107,9% Año a la fecha: 1992 $ 267.567 $ 300.000 89,2% Proyección: 1992 $ 321.081 $ 300.000 107,0%

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