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Test de Madurez Comercial - B2C MBA. Juan José Salas M.
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.
El siguiente cuestionario le permitirá obtener un informe, con un diagnostico de la
madurez comercial de su organización. La valoración, es el resultado del análisis
de sus respuestas y está centrada en los conocimientos generales del proceso de
ventas en B2C, dividido en 4 bloques: Mercado, Estrategia, Proceso y Empresa.
El cuestionario consta de 40 preguntas y usted necesitará 12 minutos para realizarlo.

2. 1. Número de productos / servicios que comercializa actualmente
 Mundial
 Continental
 Nacional
 Regional
 Local
2. Indique su presencia actual en el mercado
 Mundial
 Continental
 Nacional
 Regional
3. Tiene identificado cuál es su cliente objetivo en cada una de sus
categorías de producto?
 Si
 No
4. ¿A qué segmento de clientes se dirigen sus productos?
 Público en general
 Género
 Lujo o premium
 Mercado de primera necesidad
 Perecederos o consumo
 Low Cost
 Jóvenes
 Adultos
 Niños
 P2P
5. ¿Sus productos están cubriendo categorías?
 Nuevas
 Poco conocidas
 Con presencia en el mercado
 Muy demandadas
 Con mucha competencia
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3. 6. Número de productos/servicios que comercializa actualmente
 Menos de 5
 5 a 10
 10 a 20
 20 a 30
 30 a 50
 50 a 75
 75 a 100
 Más de 100
7. ¿Qué metodos utilizan para investigar el mercado potencia y el
comportamiento del usuario?
 Encuestas
 Artículos e informes
 Observación on-line
 Focus Group
 Foros y comunidades
 Landing Pages
 Customer Journey Maps
 Agencias especializadas en estudios de mercado
 Campañas de suscripción
 Campañas de inbound
 Estadísticas de empresas
 Fuentes de terceros
 Fuentes gubernamentales
 Adquisición de BBDD
 Testa A/B
8. ¿Conoce a su competencia?
 Si
 No
 No existe competencia
 Mercado pendiente de regulación
9. ¿Cuántos competidores tiene en su mercado?
Menos de 5
Entre 5 y 30
Entre 30 y 70
Entre 70 y 100
Más de 100
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4. 10 ¿Su modelo de negocio existe en el mercado?
 Si
 No
 No lo se
 Si y ya está probado aunque aún es muy reciente
 Si, está muy implantado
11 Su organización tiene definido:
 Objetivos de facturación
 Objetivos de actividad
 Acciones a desarrollar en ventas
 Funnel de ventas
 Acciones de marketing
 Funnel de marketing
 Volumen de inversión en captación
 Flujos de proceso o actividad operativa
 Sistemas de captación de clientes
 Sistemas de retención de clientes
 Sistemas de feedback con clientes
 Promociones
 Planes de contingencia
 Alertas e indicadores de gestión
 Control de desviaciones medias
 Capacidad de dedicación por pedido
 Customer Journey Maps
 Cuadros de mando
 Mapas de calor
 Otros:_____________
12 Marque cuales de los siguientes KPI´s controla en sus procesos
comerciales
 MAU (media de usuarios activos)
 DAU (media de usuarios activos diarios)
 CAC (coste de adquisición de cliente)
 LTV (valor del tiempo de vida del cliente)
 OGA (análisis del tiempo entre compras)
 ROI (retorno de la inversión)
 Ratios de conversión totales
 Ratios de conversión parciales
 Ratios de abandono
 Generación de tráfico
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5.  Repetición media de la compra
 Número de visitas
 Repetición por canal
 Usuarios recurrentes
 Usuarios simultáneos
 Valor de la cesta media
 Recomendaciones de venta cruzada convertida
 NPS recomendación de la marca
 Tiempos medios de sesión
 ARPU (ingresos medios por cliente)
 Procedencia del cliente
 Feedback del cliente
 Otros: _________
13 ¿Cuáles de los siguientes objetivos se están cumpliendo
actualmente en su negocio?
 Expansión
 Crecimiento
 Optimización del proceso
 Reducción de fallos en ventas
 Aumento de la rentabilidad
 Aumento del ticket medio
 Incremento del portafolio de productos
 Ampliación de segmentos de clientes
 Subsistencia
 Fidelización de los clientes
 Disminución del Churn rate
 Ninguno
 Otros:_____________
14 ¿Qué herramientas ha desplegado para potenciar su actividad
comercial?
 CRM
 ERP
 Cookies
 Gestores de flujo
 Mapas de calor
 Automatización de procesos
 Plantillas de respuestas
 Chatbot
 Retargeting
 Videos
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6.  Catálogos
 Mail trackers
 Monitorización de navegación
 IA
 Blockchain
 Precio dinámico
 Otros: ________
15 ¿Tiene desarrollada una estrategia de Omnicanalidad?
 Si
 No
16 Indique en qué canales se pueden hacer transacciones en su
estrategia de ventas omnicanal:
 Redes sociales
 App nativa
 Web propia
 Presencial
 Web o e-commerce de terceros
 M-commerce
 Canal de distribución Apps Store
 Chat
 Voz (Alexa, Google, Siri, etc)
 Call center
 Eventos
 Correo postal
 Email
 Marketplaces
 Publicidad online
 Publicidad offline
 Otros:_____________
17 ¿Por qué ocurren sus ventas?
 Tenemos un buen producto
 Tenemos mucha reputación
 Nuestros canales de venta son los mejores
 Nuestro marketing tras muchos clientes
 Nuestros precios son competitivos
 Nuestro productos es exclusivo
 Tenemos un gran conocimiento del mercado
 Nos compran, no hace falta vender
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7. 18 ¿Qué datos almacena de sus clientes?
 Datos de contacto
 Datos profesionales
 Otros datos personales
 Interés en productos
 Respuestas o acciones con comunicaciones de la empresa
 Visitas a producto
 Historial de compras
 Comentarios (quejas o felicitaciones)
 Incidencias con la empresa
 Ninguno
 No lo sé
19 Indique cuales son los roles profesionales que tiene su equipo de
Ventas & Marketing:
 Director comercial
 Atención al cliente
 Responsables de fidelización
 Gestor de alianzas
 Gestor de e-commerce
 Gestor de m-commerce
 Account Manager
 Community Manager
 Gestor de Marketplace
 Director de Marketing
 Director de comunicación
 Director de canal
 Director de producto
 Director de mercado
 Gerente de user experience
 Digital Marketing Manager
 Data Scientist
 Conversion Manager
 Customer Service
 CRM Controller
 Analista web
 Dependiente
 Preventa técnico
 Growth Manager
 Otros:_____________
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8. 20 ¿Cuántos productos/servicios nuevos incorpora cada año?
 Ninguno
 Menos de 5
 5 a 10
 10 a 20
 20 a 30
 30 a 40
 40 a 50
 Más de 50
21 ¿Cuántas fases tiene su embudo de marketing?
 No lo se
 Ninguno
 De 1 a 2
 De 3 a 4
 De 5 a 6
 De 6 a 8
 De 8 a 10
 Más de 10
22 ¿Cuánto tiempo promedio pasa, desde que un cliente llega por
primera vez a su producto hasta que toma la decisión final de
compra?
 No lo se
 Inmediato
 Pocos minutos
 1 hora
 Varias horas
 Un día
 1 semana
 Varias semanas
 Meses
 1 o más años
23 ¿Manejan distintos embudos de venta según la tipología de cliente
o producto?
 Si
 No
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9. 24 ¿Cuántos embudos de venta distintos manejan?
 Ninguno
 Entre 1 a 2
 Entre 3 a 4
 Entre 5 a 6
 Entre 6 a 8
 Entre 9 a 10
 Más de 11
25 ¿Han definido acciones de?
 Marketing general
 Redes sociales
 e-mailing
 Content marketing
 Engagement
 Recomendaciones
 Fidelización
 Finaciación
 Facilidad de pago
 Posicionamiento de producto
 Productos estrella
 Productos gancho
 Atención al cliente
 Generación de tráfico
 Retención en el canal
 Contenidos por perfil
 Específicas por canal
 Demos o muestras gratis
 Otros: ___________
26 Según sus datos, ustedes pueden cambiar acciones después de
medir:
 Decisiones de compra
 Abandonos de la compra
 Ticket medio
 Visitantes nuevos
 Visitantes recurrentes
 Mapas de calor
 Conversión de las campañas de marketing
 Tasa de rebote
 Falta de stock
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