El documento presenta 12 herramientas claves del marketing para las pymes agrícolas: 1) planeación, 2) planificación, 3) productos, 4) presupuestación, 5) mercados, 6) pricing, 7) branding, 8) promoción, 9) packaging, 10) distribución, 11) recursos humanos e investigación y desarrollo. Cada una de estas herramientas es explicada brevemente en términos de su importancia y aspectos a considerar para el éxito de las pymes agrícolas.

1. HERRAMIENTAS CLAVES
DEL MARKETING
PARA LAS PYMES
AGRÍCOLAS
Dr. Juan Carlos Passano Talero

2. Juan Carlos Passano
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Cursó un Master en Marketing y Management operativo y estratégico (UCES 1996-1997)
Medico veterinario, (UBA 1989)
Realizó mas de 30 cursos y trainnings sobre Comunicaciones, Publicidad, Análisis de
problemas y toma de decisiones, calidad total, agronegocios, relaciones interpersonales,
etc.
Fundador y director Director del Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario. (1992 a
la fecha). El Foro Latinoamericano de Marketing Agropecuario fue fundado en 1992,
convirtiéndose, por la cantidad de empresas y personas capacitadas, en la consultora líder
en Latinoamérica (1ra en el mundo en Google en Marketing Agropecuario").
Capacitador de mas de 320 empresas proveedoras del sector agropecuario de nueve
países (Argentina, Uruguay, Paraguay, Chile, Ecuador, Honduras, El Salvador, Guatemala y
México).
Autor de tres ediciones del libro "Marketing, Management y Dirección de Ventas para
proveedores y profesionales del sector agropecuario"
Director del Programa de Formación en Marketing, Management y Dirección de Ventas
para proveedores y profesionales del sector agropecuario, que se dicta en Argentina,
Uruguay y Paraguay.
Conferencista internacional. (Argentina, Chile, Uruguay, México, Nicaragua, Ecuador)
Ver mas detalles curriculares en www.foroagro.com.ar/quienes.htm

3. Las 12 herramientas claves
Planeación
 Planificación
 Productos
 Presupuestación
 Mercados
 Pricing
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Branding
 Promoción
 Packaging
 Distribución
 RRHH
 I+D
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4. Planeación

5. Planeación
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Redacción de un Plan de Marketing,
que incluya:
 Definir
claramente una misión a cinco años.
 Redactar objetivos anuales para las áreas claves.
 Armar un organigrama de cargos, actividades y
responsabilidades.
 Redactar un Tiempograma para todas las
actividades.

6. Planificación

7. Planificación
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Redacción de manuales de procedimientos.
Definición de los procesos administrativos.
Tablero de comando para las actividades de
producción.
Barreras de entrada y salida a nuevas etapas
del negocio

8. Productos

9. Productos
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¿Qué vamos a producir?
¿el mercado lo demanda?
¿Qué mercados? ¿Cómo son?
¿lo venderemos con o sin valor agregado?
¿hasta que punto de la integración vertical
llegaremos?
¿trabas arancelarias, impuestos internos, etc?

10. Presupuestación

11. Presupuestación
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¿costos de ingreso al negocio?
¿costos de producción?
¿costos de elaboración?
¿costos de packaging?
¿costos de distribución?
¿costos de comercialización?

12. Pricing

13. Pricing
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¿a que valor puede venderse mi producto en el
mercado interno?
¿a que valor puede venderse mi producto en el
exterior?
¿Qué renta deja la venta a esos precios?

14. Mercados

15. Mercados
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¿Qué mercados pueden interesarse en mis
productos?
¿están en el país o en el exterior?
¿barreras culturales, religiosas, etc.?
¿Cuál es la versión de mi producto que mejor
se adapta para cada país?

16. Packaging

17. Packaging
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¿Qué tipo de packagings imagino para mi
producto?
¿lo evalué desde la óptica del consumidor?
¿Qué packagings demanda el mercado interno?
¿Qué packagings demanda el mercado
externo?
¿reglamentaciones o normas que condicionen el
packaging?
¿proveedores? ¿costos?

18. Branding

19. Branding
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¿mi empresa tiene marca propia?
¿es pregnante?
¿Qué nivel de posicionamiento tiene?
¿mis productos saldrán con marca?
¿Cómo me conviene posicionarlos?
¿el nombre de mis productos es claro,
descriptivo y amistoso?
¿no genera problemas en mercados externos?

20. Promoción y publicidad

21. Promoción y publicidad
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¿Qué medios y estrategias definí para
posicionar mis productos?
¿debo posicionarlos en el mercado mayorista
o en los consumidores finales?
¿tengo estrategias para el mercado interno y el
externo?
¿quién va a ayudarme en estos puntos claves?
¿con que presupuesto cuento?

22. Distribución

23. Distribución
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¿quién distribuirá mis productos en el país?
¿quién distribuirá mis productos en el exterior?
¿Qué características deben tener los medios de
transporte?
¿y el packaging?
¿costos de transportación?
¿es necesaria cadena de frío u otras
especificaciones?

24. R.R. H.H.

25. R.R. H.H.
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¿Ud. se considera un productor, o un
empresario?
¿disfruta de afrontar el “riesgo empresario”?
¿entiende que corre riesgo su patrimonio?
¿comprende la diferencia entre pensar en
productos y pensar en consumidores?
¿cuenta con la formación e información
necesaria para desenvolverse satisfactoriamente
en su sector de negocios?

26. R.R. H.H.
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¿cuenta con el personal necesario para cada puesto?
¿cada uno de ellos cuenta con la formación y el
entrenamiento necesario?
¿alienta la autonomía y el criterio de cada persona?
Si es una empresa familiar,
 ¿prioriza el conocimiento, el sacrificio y el compromiso,
por encima de la “portación de apellido”?
 ¿tiene asegurados a los continuadores del negocio?

27. I+D

28. I+D
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¿tiene claro el proceso de I + D necesario para ser
competitivo en los mercados en los que opera?
¿los procesos y las maquinarias que posee son las
que el mercado demanda?
Si no las posee, ¿tiene proveedores que puedan
industrializar y envasar sus producto?
¿Qué prevé en lo que a I+D de sus productos y
mercados respecta, para los próximos cinco años?

29. Muchas gracias
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 jcpassano@foroagro.com.ar
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