Este documento habla sobre la identificación de clientes saturados. Explica que proveer demasiado rendimiento a un grupo de clientes puede conducir a la saturación, abriendo la puerta para que otra empresa cree nuevos modelos de negocio de bajo costo. También analiza una curva de sustitución de relojes biométricos y tarjeteros en Ecuador entre 2008-2011, mostrando cómo los relojes biométricos reemplazaron a los tarjeteros. Finalmente, discute algunas ventajas y desventajas de la saturación de client

1. PUCESA
MAESTRIA DE GERENCIA
EN INFORMATICA
NUEVAS TECNOLOGIAS DE LA
INFORMACION
ARQ. VICTOR HUGO MOLINA

2. GUIA DEL INNOVADOR
PARA CRECER
CAPITULO TERCERO
IDENTIFICACION DE CLIENTES
SATURADOS

3. Proveer demasiado rendimiento a un grupo
de clientes.
Las companías innovan más rápido de lo
que las vidas de las personas pueden
cambiar.

4. La saturación
abre la puerta a
otra empresa
para cambiar el
juego mediante
la competencia,
creando nuevos
modelos de
negocios en
punto de precios
bajos.

5. QUE ES LA SATURACION ?
Proveer de un servicio o producto a un
cliente que no necesita .

6. GRUPO DE CLIENTES
Exigentes Muy poco
Raro que un producto exceda las
exigencias en todas las dimensiones.

7. DISRUPCION
Cuando una compañía satura las
necesidades de un grupo de clientes.

8. Mejoras a un precio mas elevado.
Fuerzas competitivas fuerzan al descenso
de precios.

9. Curva de Sustitución Lector de
huella/Tarjetas
En Ecuador en Casa Luis Pazmiño 2008-
2011
Relojes Biometricos de Relojes tarjeteros
Año Cuota huella/tarjeta
huella o mano (miles) (miles)
2008 0.089 0.5 0.1780
2009 0.13 0.63 0.2063
2010 0.25 0.41 0.6098
2011 1.03 0.12 8.5833
Tabla 1.- Valores de ventas de Relojes
Biométricos

10. 10.0000
1.0000
2007.5 2008 2008.5 2009 2009.5 2010 2010.5 2011 2011.5
0.1000
0.0100
0.0010
Cuota huella/tarjeta
Grafico 1.- Curva de Sustitución a relojes biométricos de Tarjeteros

11. Ventajas de la Saturación
Crea oportunidades reales para nuevos
productos, que desechan gastos
innecesarios para ofrecer soluciones a bajo
precio.

12. Desventajas de la Saturación
Incapacidad para centrarse en mercados
pequeños que ha menudo sirven de punto
de apoyo en estrategias de crecimiento
explosivo.

13. Ejercicios de aplicación
Considere un producto que usted utilice día a
día, por ejemplo, su ordenador o televisión.
Las dimensiones de rendimiento son tales
que no estaría dispuesto a pagar un precio
mayor?
La verdad muchos de lo que utilizamos
diariamente no sabemos manejar al
100%, así que no estaría dispuesto a pagar
un precio extra o mayor por algo innecesario
a mi parecer.

14. 2.- Observe los productos recientes lanzados
por su empresa. ¿Han colmado sus
expectativas ? En el caso de que no, ¿Por qué?
Uno de los nuevos productos que se lanzó fue
un lector biométrico de rostro cuyo precio es el
doble del lector biométrico de huella, y la
verdad no cumplió las expectativas
deseadas, ya que para control de asistencia es
un valor demasiado alto y no tiene mucho
sentido, además que el manejo y control es
mas difícil que el de huella.

15. 3.- Siéntese con un colega a hablar sobre quienes
considera usted los peores clientes. ¿Por qué son sus
peores clientes? Piense como un empresario podría ver
oportunidades en vez de desafíos.
Al hablar con la Ing. Iliana Ortega gerente de la Región central
de Casa Luis Pazmiño, concordamos que los peores clientes
son empresas que superan los 400 empleados y a su vez el
control es manejado por una sola persona, la razón es por que
no se trabaja en conjunto con jefes departamentales o de
secciones (Elepco, EMAPA), y otra razón es que siempre que se
les otorga soluciones que conllevan a gastar un dinero extra no
lo hacen y dejan que los errores y gastos de tiempo sigan.
Pero como empresario existiría una forma de solucionarlo
poniendo a prueba los cambios planteados por un tiempo
prudencial, otorgando al cliente los beneficios se requieren.